身份不明的发言人
John Lin（首席财务官）
身份不明的参会者
我们的参会者也是如此。在您屏幕底部有一个问答框，点击它，您就可以输入问题。我们会在最后留出一些时间，我会宣读这些问题。接下来，让我介绍我们的演讲者。我们有幸邀请到首席财务官John Lin先生。John，请开始。
好的，谢谢Michael。大家好。我是John，优信集团的首席财务官。非常高兴能有这个机会与大家分享我们在中国二手车市场所做的一些令人振奋的工作。优信自成立第一天起，就致力于引领中国二手车行业的变革。目前在中国，我认为优信可能是唯一一家以超大规模开展二手车零售业务，并具备在全国范围内扩展其商业模式的运营和技术能力的公司。我们的目标是成为全球最大、最值得信赖的二手车零售商。我们相信这样的公司只会出现在美国和中国，我们希望长期来看能够实现这一愿景。首先，让我告诉大家中国二手车行业的市场潜力有多大。中国目前有3.5亿辆汽车在道路上行驶，数量全球第一。和美国非常相似，中国也是一个"车轮上的国家"。然而，与美国相比，中国的二手车业务远不成熟。我认为在美国，二手车年零售交易量约为新车销量的2.3倍。但在中国，二手车年交易量仅为新车销量的60%。显然，二手车市场规模至少将达到当前水平的4到5倍。
我们预测，到2030年左右，中国的二手车交易量将超过新车销量。这是一个确定性很高的市场。中国的二手车零售非常分散，约95%的交易是由库存10到20辆的小型经销商完成的。左边这张图片是中国典型二手车市场的景象，在美国并不常见。一个市场里可能有1000到2000辆二手车，分布在100到200家小型经销商手中。如果一个客户想买一辆宝马3系，他需要走遍市场的每个角落，和数十个经销商交谈，判断是否可以信任他们，检查车况，讨价还价。最终，他可能仍然不太确定自己是否能买到一辆质量好的二手车。我们说这就像在集市购物。而且在大多数市场中，购物环境混乱、无序，维护得也不好。
那么中国二手车行业将如何转型和发展？我们认为它将遵循我们都熟悉的零售业务轨迹。一种方式是向电子商务转型，比如亚马逊、京东或Carvana。另一种方式是从集市市场转变为超市，最终发展为像美国的Costco、宜家或CarMax那样的仓储式市场。优信实际上在双管齐下。我们的业务是在中国的省会城市或经济发达城市建设线下超级store，同时将每一辆车在线上展示给我们尚未建立线下 presence 的地区的客户。这是最适合中国当前发展阶段的商业模式。稍后我会展示，线下超级store为我们提供了压倒性的竞争优势。这是我们在合肥的旗舰店。当它达到满负荷时，可能会成为世界上最大的二手车购物中心。它的建筑面积约为45万平方米，相当于60多个足球场。它可以同时展示多达10000辆汽车。每个超级store都有一个翻新工厂。合肥工厂在5月份也拥有世界上最先进的检测和翻新能力。它每年可以供应8万到10万辆高质量的二手车用于销售。目前我们在合肥的市场份额约为20%。随着库存的持续增加，我们的市场份额将继续增长。这是我们的西安超级store。它可以同时展示多达3000辆二手车。其工厂每年可以生产3万到4万辆高质量的二手车。西安store实际上是我们将在全国复制的标准超级store模式。西安超级store的成功运营，让我们对运营类似规模的超级store充满信心。我们目前在西安的市场份额约为18%，由于尚未达到满库存 capacity，市场份额将继续增加。优信计划在2025年新开三家超级store。武汉超级store已于今年3月开业。它与我们的西安超级store完全相同。开业时库存250辆，六个月后的现在，月销量约为1500辆，实际上比我们最初预期的要快。它已经非常接近盈亏平衡。我们目前在武汉的市场份额约为8%，当然也将继续增长。对于我们没有超级store的城市，比如北京或上海，客户可以通过我们的手机应用购买汽车。同一辆车既在店内展示，也在线上展示。客户可以在线获取汽车的所有信息、下订单、购买增值服务。他们需要支付150到300美元的运费，我们会将汽车送到客户家门口。
这里做个快速总结。优信在中国开展的二手车零售业务，就像是Carvana和CarMax的结合体。在我们进入的所有城市，优信实际上已经开始了区域市场份额的整合。与传统二手车经销商相比，优信的商业模式具有压倒性优势。以下是优信商业模式的四个核心优势。第一，我们拥有无与伦比的购物体验。通过模范零售体验，优信更容易与客户建立信任，这比集市市场好得多。第二，我们顶级的翻新能力是大规模提供高质量二手车的保证，同时也具备行业领先的运营效率和成本优势。第三，我们在这个行业深耕超过15年，致力于创新。优信开发了标准化的运营流程和系统，全部由数据和技术驱动。这一点非常重要，因为它是在全国范围内复制和扩展二手车业务的基本要求。在全国建设超级store，这是基础。最后但同样重要的是，优信可能是中国唯一一家能够真正利用库存融资的二手车零售商。因此，我们的现金或资本回报率远高于其他经销商。
首先，让我展示一下在我们门店的二手车购物体验。大家知道，中国消费者购买二手车最大的痛点是信任问题。他们非常怀疑，可能从朋友或网上听到过很多不幸的故事。因此，从客户第一眼看到我们开始，我们就有意打造一个信用增强的旅程。我们的门店很大，所以他们知道我们不会轻易跑路。我们的展厅甚至厕所都干净整洁，他们知道我们是认真在做这项业务。顺便说一下，我们的合肥门店是由为Costco全球门店设计的工作室设计的，我们采用了很多Costco的设计理念，给客户营造一种"以优惠价格购物"的感觉。相似的品牌和车型被分组在一起。每辆车都有详细透明的检测和认证报告。我们的销售人员专业且不强行推销，更多提供专业建议。
通过手机应用下单后，客户可以在客户服务区享用一杯咖啡，同时可以办理贷款、保险、配件、保修或其他服务。此外，每个门店都有现场车管所，客户可以在购物当天完成车辆过户。我们的超级store为二手车客户提供一站式无忧购物体验。对于购买二手车的客户来说，我们的门店已经成为该地区的二手车购买目的地。我们一直在跟踪客户的购买行为。在客户首次到访我们门店后的三个月内，约40%至50%的客户从优信购买了汽车。约30%最终购买了新车，25%没有购买任何汽车。只有不到5%的客户会从其他二手车经销商处购买。因此，只要潜在的二手车买家了解我们并前来考察，我们就有近50%的赢单率。
高销售转化率带来了高销售周转率。中国二手车经销商的平均销售周转天数约为55至60天。2022年疫情期间，优信的周转天数约为60天。现在，即使是像武汉这样新开的门店，销售周转天数也约为30天。此外，与传统经销商相比，我们的业务有更多的收入来源。大多数小型经销商只通过价差以及销售贷款产品的返佣赚钱。而优信销售贷款、保险、保修、配件和维修等，渗透率很高。销售增值服务的能力使我们能够以比小型经销商更低的标价出售汽车，但实际上赚得更多。
正如我之前分享的，我们的翻新工厂是世界一流的。每辆进入工厂的汽车都有定制的翻新计划。机械维修、车身修复、喷漆、皮革修复等工作并行进行，全部由我们的透明工厂系统调度。我们采用了许多智能修复技术。例如，如果一辆车的挡风玻璃在我们收购时被石头砸裂，我们可以轻松压价1000美元。但用我们的智能技术修复，成本仅需10美元左右。此外，我们的喷漆系统符合政府的所有环保要求，实际上我们被认证为中国绿色产品。我们的工厂非常环保。我们可以将每辆车修复到接近新车的状态。但正如我之前分享的，每辆车都有其独特的翻新计划，因此我们可以在车况和客户愿意支付的价格之间取得平衡。
工厂所有硬核工作的背后，是我们过去几年建立和完善的透明工厂系统。这推动了整体翻新效率的提升。2022年，当我们没有工厂，外包翻新时，一辆车的翻新需要大约两周时间。通过努力建设自己的工厂，现在一辆车从进入工厂到完成所有工作并准备上市销售，只需不到三天时间。更短的工厂停留时间显著降低了汽车在厂期间价格波动的风险。此外，我们的工厂还为我们带来了成本优势。例如，要将一辆车修复到类似质量，美国同行可能需要超过1050美元，比如1500美元。在中国，如果外包，大约需要450美元，而优信内部翻新仅需约150美元。
我们的第三个优势是数字化运营系统。与销售新车相比，二手车是非标准化产品。因此，二手车零售有更复杂的链条，从收车、检测、翻新、上市或销售、线上线下购买和交付、售后服务等。优信为每个环节都开发了标准化的操作流程，并通过数字化系统进行管理。这些系统建立在我们平台上超过200万辆交易汽车的数据、超过1000万条累计客户咨询以及约30万笔自有库存实际交易的基础上。我们的商业模式依靠这些数据和运营标准运行，依靠标准化运营。因此，无论我们在中国哪里开设新的超级store，我们都有信心新店将与现有门店一样具有竞争力。
我们数据和数字化优势的一个非常重要的例子是我们的AI定价模型。大家知道，二手车业务中最宝贵的数据是特定二手车模型的实际售价。只有自己销售汽车，才能获得真实的交易价格。如果从别人那里获取定价参考，你可能无法完全信任。由于优信已经是最大的零售商之一，且交易量同比增长超过100%，我们的数据积累以及由此带来的定价数据优势是规模经济的完美案例。我们的定价模型本质上是一个竞争力模型。中国在线上有大约60万辆二手车待售。每分钟，我们都会为每辆车给出1到10分的竞争力评分，10分为最佳。每天更新四次评分。然后我们将自己的汽车定位在7到8分左右，刚好足以吸引客户联系我们并到店访问。正如我之前所示，我们有接近50%的赢单率。
最后但同样重要的是，我们可能是唯一一家能够真正利用库存融资的二手车零售商。如果一辆车的收购价是15000美元，大约5000美元用优信自己的资金支付，其余10000美元来自银行。因此，我们在运营中具有财务杠杆。我们已经拥有行业领先的运营效率，再加上这种财务杠杆，成熟阶段的超级store的年资本回报率将超过150%。相比之下，传统小型经销商如果经营状况良好，年回报率约为15%至20%。
我刚刚分享了我们的核心优势。它们如何转化为财务结果呢？2024年，我们的零售交易量同比增长134%，我们对2025年（今年）的指引是零售增长将超过100%。2025年第一季度，我们的零售增长约为140%，合理假设第一季度的势头将持续全年。在盈利能力方面，我们在2024年第四季度首次实现了季度调整后EBITDA盈利，我们正在努力在2025年实现全年调整后EBITDA盈亏平衡。我们的业务增长潜力巨大，短期内看不到扩张的限制。中国有100多个城市可以建设库存2000辆以上的超级store，至少还有100个城市可以建设库存1000辆以上的超级store。
2025年，除了3月开业的武汉超级store外，我们还将再开两家。郑州超级store很快就会开业，Ji9超级store将在12月左右开业。到2025年底，我们将进入中国汽车保有量最大的前20个城市中的5个，目标是到2027年底进入其中15个或更多，届时我们的竞争优势将在全国范围内建立起来。我们的中长期目标是到2030年实现50家超级store，希望年零售150万辆汽车，年收入约150多亿美元。我们希望到2035年，在全国拥有150家或更多超级store，实现400万辆二手车年交易量。
以上就是我们今天准备的内容。Mike，我想我们现在可以开始提问和讨论了。
太棒了。谢谢你，John。非常有趣的演讲。第一个问题来自M&M投资管理公司。你在一些幻灯片中谈到了业务盈利能力方面的优势。但M&M的Mike的问题是关于你的竞争优势，也就是阻止竞争对手进入的护城河。他提到了几个竞争对手：瓜子、懂车帝、京东。我不了解它们，但你肯定了解。你能对此发表评论吗？
当然。我认为有很多与二手车业务相关的商业模式，对吧？每个参与者都有不同的角色，发挥不同的作用。让我一个一个说。对于汽车之家，就零售业务而言，优信是唯一一家以超大规模开展零售业务的公司。汽车之家实际上是通过信息、卖车和买车的线索来盈利，他们不做零售。对于瓜子，它实际上是一个在线平台，更像是房地产中介。他们告诉客户他们在卖那些小型经销商的车。这是一种非常不同的模式，是代理模式、平台模式。但优信拥有自己的库存，销售自己的二手车。所以这非常不同。因此，瓜子和优信实际上不是竞争对手。对于像懂车帝这样的公司，其大部分业务与汽车之家非常相似，他们试图开设一些门店，试图进入零售业务。但他们的零售业务规模很小，库存只有200、300辆。所以懂车帝的大部分业务不是二手车零售，而是像汽车之家一样通过信息、线索盈利。这就是为什么我说优信实际上是唯一一家以CarMax那样的超大规模开展零售业务的公司。这就是我对这个问题的回答。
很好，谢谢你。有很多关于融资的问题。你提到你可以获得库存融资。你是否预计需要更多的股权融资？你打算如何防止股权稀释？
我想澄清一下这个问题。除了库存融资，我们是否需要债务股权融资来支持扩张？从长远来看，每个成熟的超级store每年的利润都可以支持开设一家新的超级store。但短期内，我们还没有足够多处于成熟阶段的超级store。因此，如果我们想快速加快扩张速度，比如准备在2026年新开4到6家门店，我们可能需要更多的股权融资，但金额不会很大。每家新超级store我们大约需要500到600万美元。因此，如果我们想再开5到6家门店，可能需要一些更多的股权融资，但金额不会很大。
好的，还有时间再问几个问题。有很多人提出了问题，其中一个集中在中国二手车的定价上。随着新车销量的增加，这是否对二手车价格造成了压力？
好的，这个问题是关于我们是否看到来自新车定价竞争的压力。实际上，中国的新车价格战始于2023年，每次价格战开始，对我们这样的二手车零售企业都是一个巨大的挑战。但从今年开始，我认为中国政府已经开始控制新车制造商的价格战，因为极端的价格竞争对行业来说并不是积极或健康的，只有一两家汽车制造商能从生产新车中赚钱，这根本不健康。我们已经看到价格战停止的趋势。实际上，我们在7月（抱歉，是7月，不是9月）将50%的库存零售价格上调了。现在我们可以看到中国新车业务的价格战已经平息。对于优信来说，因为我们经营着一个庞大的产品组合，所以如果几款车型降价，只会影响我们部分产品组合。我们可以吸收这种不利影响。此外，因为我们的销售周转率是中国最快的，所以我们只在头30天受到影响。但对于第二个30天，当大多数车型仍持有库存时，我们已经开始赚钱了，因为收购价格会自动调整，对吧？我们有定价系统。这意味着前30天我们可能赚得少，甚至亏损。但第二个30天，当然下一轮，我们会再次开始赚钱。这就是为什么优信以超大规模开展零售业务，这也让我们在吸收二手车定价影响方面具有一些优势。这就是我对这个问题的回答。
非常有趣的演讲，John。我们的时间到了。你告诉了我们很多信息。非常感谢你参加，也感谢所有听众。如果我们没有回答你的问题，很抱歉，请联系你的SIDOTI代表，我们会确保给你回复。再次感谢参加，我们期待下次再见。
好的，谢谢大家。谢谢你，Michael。晚安。
好的。祝你今天愉快。
现在中国是19点。好的，晚安。