身份不明的发言人
Brian Van Wagener（首席财务官）
Paul Shawah（执行副总裁，战略，活动经理）
身份不明的参会者
Tyler Radke（花旗集团）
Tyler Radke 在这里。我共同领导花旗的软件团队，我们很高兴有 Veeva 参加。接下来的演讲我们有 Paul Shawah，首席商务官，以及 Brian Van Wagner，相对较新任命的首席财务官。我想现在大约一年了，但这是首次在花旗科技会议上亮相。所以感谢两位的到来。Brian，我想我们从你开始，因为你对这里的观众来说是新面孔。给我们介绍一下你的背景，以及作为首席财务官的第一年过得怎么样？
是的，很高兴见到大家，感谢邀请我们，Tyler。也感谢大家的参与。我即将在这里结束我的第一年，所以一路上有一些失误和尴尬的动作。我被塞进几个储物柜，但我们挺过来了。到目前为止，这是一段很棒的旅程。我的背景对于首席财务官的角色来说有点不寻常。我更多来自业务的运营方面。我最初在 Veeva 担任我们首席执行官的首席幕僚，然后转入销售运营，做了几年，之后离开了一段时间，又回到这个角色。
我想说，回来的第一年既充实又激动人心。充实的是看到我们2017年开始的一些事情真正结出果实。所以你可以想到 Cross6 和我们在临床领域真正开始扩展的 physicians world 投资。很多这些在2017年真正开始，你看到它们成长为实质性的业务，真正为业务的增长做出贡献。现在在激动人心的一面，你知道，这绝对是 Veeva 转型和转折的时期。我们在投资者日谈到了进入新市场和横向软件。
我认为这将是 Veeva 长期的一个大主题，Veeva 的第三幕，但我也认为我们在人工智能中看到的机会，我们真的加速了投资，我们认为这可能是对 Veeva 和行业的重大改变。所以现在很多事情正在发生，感觉很像2017年那些日子，当时我们正在构建新事物。
是的，太好了。欢迎并感谢参加，我想让这次对话更 elevated 和 strategic。但我想给你机会 just 谈谈第二季度业绩，我相信在今天的会议中，你可能已经收到了太多关于该季度账单表现的问题，但也许你可以为人们 level set，比如在你看来该季度的亮点是什么，也许账单结果，不是，你知道，为什么它们更 subdued？但是，但是，当你回顾该季度时，你会让人们关注什么？
是的，你知道，我们没有收到太多问题。我认为总体上人们采取了长期观点，这是我们鼓励人们采取的观点。我们经常谈论季度账单不是我们业务的一个好指标。账单由于时间因素 inherently 有点 lumpy。所以无论是大幅超出还是像我们在第二季度看到的较 skinny 超出，这些真的都是时间因素，在我看来，不代表业务的长期轨迹。所以我们更 closely 关注收入，特别是订阅收入，作为我们 underlying 动量的更好指标。
所以我们对该团队今年至今在第一季度和第二季度的执行非常满意。你看到我们大幅提高了全年的 guidance，在所有方面，收入、账单、现金流。所以我们真的为团队的结果感到自豪，我认为我们这样做的信心 largely 基于又过了90天，看到管道 firm up，当我们看到第四季度我们有大量续约以及新业务方面。我们期待一个良好的下半年。
太好了。太好了。所以，Paul，欢迎回到花旗科技会议。你知道，我想自从你宣布从 Salesforce 过渡到 CRM 方面，并宣布 vault CRM 产品以来，已经差不多三年了。我想你现在几乎有10家大药厂至少口头承诺使用 Veeva。你知道，有一些可能去了 Salesforce，但 peers 你至少获得了已宣布决策的大约2/3到3/4。这是否符合你自己的预期？ just walk us through 过去几年这些决策如何相对于你的计划进行。
是的。首先，感谢邀请我们回来。很高兴来到这里。感谢大家的参与。所以，是的，我的意思是，回顾起来，这是正确的决定。这使我们能够以许多新的、不同的方式创新。我们能够宣布以前无法做到的新应用程序，并以速度行动。我们在 Vault CRM 过渡后宣布的一些事情现在已经是 live 的产品，并有客户在使用它们。所以我们对客户赢得的数字和期望的轨迹感到兴奋。
我们一直谈论的是赢得或保留我们绝大多数客户，我认为我们 well on track 实现这一点。无论你，我想你提到了前20名 wins，我们有九个承诺，我们谈到 Salesforce 有三个承诺。所以在前20名中进展非常非常顺利。我们从未期望赢得每一笔交易。如果你看前20名之外，我认为 win percentage 甚至更强。当你思考为什么时，Veeva 已经 proven，我们有客户在 Vault CRM 上的 Life。
我们有两家前20名药厂已经做出决策，并在一些主要市场 go live。所以现在非常 proven。所以 Veeva 的胜利非常，几乎可以确定它们会 go live 并感到满意，并开始利用 Brian 谈到的许多创新，比如我们超级兴奋的 Veeva AI。而竞争对手的胜利，这可能是一个漫长、 extended、 protracted 定制构建项目，不一定转化为成功和满意的客户，因为我们看到这个故事多次上演。
所以。所以我对 win rate 非常满意。我还想明确 wins 不一定等于成功和满意的客户。我们已经证明了这一点。所以我们对我们的位置感到非常满意。
对。所以如果实施不顺利，甚至有可能从 Salesforce win backs。
我认为绝对有。记住，对于许多这些客户，我们，他们在研发和甚至商业的许多不同领域使用许多 Veeva 产品，商业内容、business link、compass、多个其他产品。所以我们的责任是继续使他们在所有业务部分成功。我认为他们会看到与 really strong execution、great products、product excellence 的 stark contrast， compared to 可能看起来更像 longer protracted custom build project 的事情。
所以当你今天与尚未做出决策的客户交谈时，对于他们来说，迁移到 go live 过程的合理时间框架是什么？我想随着这些初始客户，你学到了很多东西。所以那个时间框架缩短了。但是 like 你向客户推销什么，我猜与 Salesforce 相比，那个 time to go live 的替代方案是什么？
是的，我会给你 kind of。因为它很大程度上取决于客户、客户的大小和复杂性。
假设一个前20名。
所以如果你在谈论一个前20名，我会说一个公平的估计大约两年。你可能有一些 go live 更快。你可能有一些需要更多时间。我们已经看到两个已经 go live 的前20名。他们在两年内 go live。项目甚至更快一些。那是 fast side。我们非常 pleased， especially 作为我们首批 go live 的项目。我们对速度和合作感到 pleased。
所以我认为大致是两年时间框架。如果你对比一个选择尝试 Salesforce 的前20名客户，他们 essentially 做的是 Salesforce 今天没有产品。在某些时候他们会有，但那个产品不会 mature enough 支持生命科学行业的所有要求，这意味着他们将不得不使用服务或 Big Sis 定制构建所有功能。他们需要 go live 的功能。这就是为什么它们 expected 是漫长、 protracted 的项目，可能持续到2028年或2029年或更久，如果它们甚至达到 go live 的点。
因为在一个地区 go live 与在多个地区 go live 非常不同，要求都非常非常不同。所以这就是为什么我们，你听到我们谈论那里的胜利与 Veeva 胜利非常不同，因为它非常。我们已经证明我们可以让它们 go live。
是的，是的。你谈到 Vault 如何给你更好的能力，相对于 Salesforce 平台更快地创新。 like，有哪些例子，比如你添加到 Vault CRM 的新功能，是你在 Salesforce 或传统 Veeva CRM 中没有的。
是的。所以你是对的。Vault CRM 是，我会说它 significantly better than Veeva CRM。一个例子是 Veeva AI。我们在 Veeva CRM 中没有 Veeva AI，从今年年底开始，在 CRM 中我们将有我们的第一个 agents。我们有四个 agents 在今年年底推出，我们将在2026年及以后推出额外的 agents roadmap。我预计随着时间的推移，我们可能有50甚至100个 agents 的库，存在于我们所有应用程序中。所以 AI for sure。第二个更 foundational 或 equally foundational 的领域是将销售、营销、医学和服务全部整合到一个应用程序中。
这是 highly unique。行业的标准是你为销售团队买一个系统，为营销团队买一个 separate 系统，你 kind of stuck stick。你 stuck stitching 那些东西 together。它从不完美，也从未为我们的客户创造 great experience。但 certainly 他们营销和销售的 healthcare professionals，随着 Vault，我们改变了这一点。我们将它们全部构建在一个单一平台上，这将帮助公司更加以客户为中心，并帮助它们合作。销售和营销可以一起工作。
历史上很难做到。我们将使这更容易做到。
对，对。好的。Brian，在财务方面，你知道，CRM 迁移，显然运行自己的基础设施和自己的平台随着时间的推移有很多毛利率好处。显然在短期内，你 kind of 必须为两个平台付费。但我们该如何思考从毛利率方面这一转型的财务好处？
是的，我的意思是，主要故事是 Paul 谈到的所有关于 product excellence 和 customer success 以及解锁和重新充电 CRM 增长引擎的事情。也有一些 margin benefit，那不是主要故事，我认为 behind 这一转型。我认为最好的思考方式是，随着客户完成从 Salesforce 上的 Veeva CRM 到 Vault 平台上的 Vault CRM 的迁移，我们将在客户完成 roll off 后两三个月内停止产生那些 royalty payments。我们 quantified 那大约8000万美元的 royalties，我们目前支付给 Salesforce，随着时间的推移我们将停止支付。
那将被一些 hosting costs 抵消，正如你提到的。所以我预计那 play out 的方式是在短期内，在未来几年，可能，如果有的话，对 cogs 有点 modest headwind，因为我们有那些迁移与仍然在 Salesforce 上运行的 Veeva CRM 并行进行。随着我们进入更接近2030年的 out years，你将开始看到一些 net benefit。然后随着我们进入2029年、2030年， certainly 完成那个 cycle。
明白了。好的。回到两个季度前，你知道，CrossX 是，是一个大驱动因素。我想我们收到了关于 CrossX 最多的问题。可能回到当原始收购时。但是，你知道，业务似乎做得很好。你谈到它增长 north of 2亿美元的 ARR。你认为今年环境或那个业务有什么独特之处，导致了那种实力？
我想有几件事。所以有时这些变化发生，这些转折点发生。它们看起来突然。我会说对我们来说这感觉不突然。这是我们自收购以来一直在投资的领域，你知道，现在超过五年了。我们沿着几个不同 fronts 做了那投资。一个是继续真正投资于产品，特别是 audiences 产品，那曾经是一个有点 passively managed kind of nascent business。我们投入了很多精力。第二是投入更 dedicated 和 focused 的现场团队。
然后第三是真正尝试不同的商业模型和定价结构，更好地与客户想要购买的方式对齐。所以对我们来说那看起来像 actually sort of gradual movement。你看到那在过去几个季度开始 burst through。Under the hood。它是业务的两个 segments，measurement 业务，那更像订阅，并且是业务的 larger part，继续表现良好。然后今年在第一季度和第二季度，我们看到了特别强劲的业务，来自 audiences 的强劲增长。
这个业务，那是 CrossX 的 usage based 组件，由我认为健康的客户营销预算驱动，其中很大一部分通过数字渠道，然后最终他们选择 crossx audiences 细分来 targeting 他们的广告。所以我们继续看到那作为公司的增长引擎。展望未来，我认为我们已经开始达到 measurement 业务的市场领导地位。肯定还有增长空间。然后 audiences 业务，我们谈到是那2亿美元运行率中较小的部分。但 faster growth 我们认为有潜力，你知道，随着时间的推移 quite a bit larger。所以它肯定有健康的增长 Runway。所以我们对 Cross six 能去哪里 potential 非常兴奋。
明白了。好的。我想谈谈最近与 iqvia 成为合作伙伴的法律纠纷。所以你知道，我想首先从那个开始，如果你能 just walk us through 快速。我知道有很多 back and forth，但那个历史以及你如何看待这一合作，就它给 Veeva 的好处和这一纠纷的结束而言。
是的，首先，我们对与 iqvia 的合作 super excited，我认为公平地说我可以代表他们或我认为他们 equally excited 把许多纠纷 behind us 并且现在开始思考未来和合作。这大约开始于10年前。我们 primarily 在软件业务，他们 primarily 在数据业务，他们进入了 CRM 市场，这导致了一些关于使用他们的数据和我们的软件的问题。并且 just kind of focused on that 大约过去10年。
所以我们的一些软件产品被 blocked 客户使用。那自从他们退出 CRM 业务后改变了。我们在临床空间随着我们的 EDC 产品成为更 leading player， certainly 在临床运营中。所以世界自那时起改变了，我认为现在我们双方决定 better 把那些纠纷 behind us 并且有 much, much bigger opportunity 为两家公司，但 more importantly 为我们的客户 partner together 就好处而言。它为他们打开了商业空间使用他们的数据。
和我们许多产品，我们的网络 Master Data Management Nitro，它是一个数据仓库产品。Also，我们的业务咨询现在能够使用他们的服务。所以它 just creates less friction for customers。它使他们更容易，因为他们定位他们的数据产品，它们全部在 Veeva 中工作，这是好的。他们还在其他领域如 AI 加入了我们的合作伙伴计划。所以他们现在是 Veeva AI 合作伙伴。谁知道那会 lead 到哪里。那，我认为提供了很多 potential 为我们可能一起创新。然后在临床方面，它打开了临床市场，他们是无法像所有其他 CROs 那样 equally 访问 Veeva 软件的前几名 CROs 之一，他们是 Veeva 的现有合作伙伴。
所以现在这，这创造了大量机会为他们使用和访问市场上最好的技术。然后对于 Veeva，对于我们的客户，这是。它 reduces friction，它 reduces uncertainty，它创建了一个平台为他们两个最战略的合作伙伴现在能够一起工作并代表他们创新。所以这对我们的客户是 significant win，我认为对两家公司也是。
对，对。是的，就那纠纷而言，肯定是 long, long time coming。但我想我好奇，因为 Veeva 历史上在数据方面也有一些相当大的抱负，随着 Compass。我想在一些分析师日，Peter 几乎将数据业务描述为 like 商业和研发之外的第三增长支柱。所以我们该如何思考那些数据业务现在的相对规模？你现在是否能够用一些其他产品的增长来 offset that，无论是 Network 或 Nitro Andy，数据仓库产品，是的。
所以在数据空间，真的没有什么改变我们的战略和我们将继续进行的投资。我们仍然认为数据是一个 very significant opportunity 今天 for sure，在商业中，并且 potentially 随着时间的推移可能在临床或研发或临床细分中。所以数据是一个，是一个 big area of focus 为我们。我们正在进行大量投资。我们产品的价值主张没有改变。所以 Compass，例如，我们有对数据的 visibility，我们认为对 Veeva highly unique，基于我们如何收集和使用的技术，那基于 CrossX 数据平台，来 source 我们所有的数据并匹配它。
我们认为我们有更好的 visibility 和更广泛、更准确的数据集。我们还使用技术来交付那数据给客户，那更 efficient，所以我们相信我们可以做得更快。所以每日数据 versus 历史上花费 whole lot longer 的事情，每周或甚至每月。所以那价值主张没有改变，我们将继续投资，并且我们将 respectfully 与 IQV 在数据市场竞争。但我们进入那市场是为了赢，我们认为我们长期会赢。它也是构建行业云的核心部分。
我们谈论行业云作为软件数据咨询。它是那 stool 的一个非常 significant leg，因为公司需要所有这三个。他们需要所有这三个部分工作良好，我们认为我们 uniquely positioned 使它们工作良好 together。软件数据咨询，在行业中从未由单一战略合作伙伴完成。我们认为我们可以通过这样做增加很多价值。
但我想 just to double click on that，我的意思是，IQV like？Iqv？显然在处方数据空间非常 dominant。你试图构建什么？你会说它更像 complementary 还是？嘿，我们想直接挑战 iqvia，可能比过去更 respectfully。诉讼解决是否改变了那数据业务的范围？
是的，它在某些情况下可以是 complementary。一些公司喜欢从多个来源 source 数据，所以那是一个 potential。但也有机会公司想标准化在单一数据集上。所以我认为两者都是 possibilities，我认为我们正在设置自己，这可以是一个 replacement，公司可以标准化在所有 Veeva 软件和所有 Veeva 数据上。我们至少提供那作为选项给我们的客户。我们的责任是确保我们有最好的软件和最好的数据。所以，是的，我认为这对我们是一个 significant opportunity 无论我们是 complementary 还是我们是 full on replacement。
我认为你 circling around，Tyler，是 really no change 我们处理数据业务的方式，我们的 conviction in it，我们的 commitment to it。我们仍然认为我们正在构建更好的产品和更现代的数据平台，并且我们将出去销售它。但你知道，我们也认为我们都是大公司。在 larger companies 中， situation where 你的合作伙伴在某些地方和竞争对手在某些地方并不少见。我认为我们预见那没有问题。
所以换句话说，作为合作的一部分，你不需要放弃任何野心或范围。
我不认为任何一家公司在这个合作中放弃了任何东西。我认为两家公司 actually gaining。我认为这，有 broader opportunity 为两家公司一起工作 than，than 那里是，你知道，就在几周前我们所在的地方。
对，对。好的，makes sense。我想谈谈业务的研发方面，那 obviously 是，是一个重要的增长驱动因素。你知道，业务的许多不同部分，无论，你知道，质量、监管、一些临床方面，也许 just starting off high level。 like 你觉得行业在那种，你知道，现代化路径方面处于什么位置。以及你 just sort of thinking about 研发中最大的增长驱动因素是什么？
是的，所以你是对的，研发是 broad 并且它，它是临床，包括临床数据管理和运营、质量、监管、安全、安全。每个那些领域都是多个应用程序。所以有，有多个产品的 suites，我们有，并且我们已经交付那些产品 over many, many years now。早在2010年和2011年随着我们研发空间的一些首批产品开始。我们的一些产品现在达到非常高的市场渗透率。我们刚刚 last quarter 宣布我们有20家前20家标准化在 ETF 上，这为我们创造了非常独特的机会继续创新，继续推进并推动行业 forward。
那是一个 unique position to be in。我们非常 seriously 对待那。但你可以看到那是我们的第一个产品，现在有20家前20家，在研发公司的 long tail 中仍有更多增长空间。所以我们不是 completely sold out there，但那给我们的机会是扩展到套件中的许多其他产品。你看到了那与 ctms 作为例子，那与 etmf 密切合作，我们不是 quite as high penetration，但我们 high penetration CTMs 然后更广泛的临床运营和临床数据管理产品套件变得更有价值，因为它们是全部 work together 的产品套件的一部分。
记住许多这些公司来自的地方是每个这些领域他们需要不同的供应商与不同的技术平台，并且由他们来 stitching 那些 pieces together。而 Veeva 有非常不同的东西。Vault 平台 natively 使所有这些产品 work together。他们不必花费时间 stitching products together。所以那是一个 very unique value proposition。所以在我们面前的增长机会，我们有相对较低的渗透率。它在15%左右。增长机会是扩展这些应用程序套件的采用。然后甚至交付新应用程序和 Veeva AI 以及许多这些产品 over， over 未来几年。
对，对。当你思考今年研发增长的构建 blocks 时，然后 obviously 你有长期目标，那 imply 研发持续健康增长。 like 你认为从净新 ARR 来看，最大的贡献者是什么。净新 ACV 将会是什么？是否会是，我的意思是 obviously 临床，巨大市场，但可能你在那空间有 larger competitors。你从产品角度看到它来自哪里？
它相当 broad。可能不是你要找的答案，但它是它。它相当 broad based 因为记住许多这些领域是临床是一个 very significant， significant 领域。它大约是我们整个公司的三分之一。TAM 质量是下一个，然后监管和安全 behind 那两个就总市场机会的相对大小而言。所以那是一个，一个简单的思考贡献的方式。但真的所有那些领域都会贡献。我们期望安全有 significant contribution。它是早期阶段，它是一个 really great product。它在市场的 right point 在这个转折点，我们现在有一些前20名 alive and happy 在一个非常保守的领域。
所以我们将看到安全的贡献，我们将继续看到来自监管的贡献，然后 certainly 质量和临床 given 大小， given 我们拥有的应用程序数量。所以我期望它是 broad based。
对，你还最近宣布计划更多进入横向企业应用市场，那我认为可能有点，有点令人惊讶。 just talk about broad。那相当 broad。但是 like 你在那从哪里开始，是否有特定行业或客户你认为是的， obvious use cases 或低 hanging fruit？
我想我会 pick that up。所以你知道，在新市场上我们非常 excited about that。但它是，它是 Veeva 的 long term play，我 really think of this as 公司的第三幕。我们从 CRM 开始，我们移动到 Vault 和研发方面，这 really about 第三幕如果你那样思考。那将需要一些时间达到规模，在那里它可以 meaningfully 贡献增长并成为 Veeva 增长引擎的一部分。所以我们谈论这个并在生命周期早期谈论它，但自去年投资者日宣布以来，过去九个月左右我们一直 focused on 构建平台级别并 getting the platform constructed such that 我们可以开始构建我们的第一个应用程序 on it。
然后在第一季度我们谈到第一个应用程序领域是 CRM 领域，并且我们今年的 balance 目标是构建那第一个应用程序并签署我们的第一个早期采用者。所以没有，没有改变我们所在的整体轨迹。我们对此感到兴奋的原因是因为我们认为在横向软件中有很多 potential 以不同方式做事。我想有时我们觉得 Veeva 可能被 short shrift 作为一个 really strong enterprise software company 因为我们专注于生命科学。人们看着我们说好吧，你有渠道好处或你有关于生命科学网络的东西。
但，但我们的核心能力真的是 being an outstanding software company。所以当我们看横向软件市场时，你知道， what sticks out，你知道， primarily 是我们仍然 largely on version one of horizontal 并且如果 version one were version final 会非常令人惊讶。如果你追溯软件历史，很少有例子。Peter specifically 指出了他非常兴奋的领域，在平台级别驱动创新，然后 ability 带来同样的 product excellence 和 customer success mindset 我们带给生命科学行业到其他地方。
我会说有时作为软件买家，我希望我有一个 Veeva 可以购买，因为通常没有那种 same level of relentless commitment 使我们的组织成功与我们所购买的软件，如我知道我们带给我们在生命科学中的客户。所以我认为是那种 mindset 和那种 approach 和那种 software DNA 我们将带入一个新空间。我们认为它可以，你知道，a lot, a lot of potential 在长期，但也是，它是 long term play，不是短期。
好的，makes sense。Paul，我知道你，你在日常工作中与客户会面很多。你如何看待客户对 what sort of feels like 大药厂和生物技术公司政策变化持续头条新闻的反应？你知道，这如何影响他们的技术预算或现代化计划，如果有的话？
是的，我的意思是肯定有 uncertainty 和 angst across a number of different areas which 我们，我们看到了并且已经持续 for， for some time。但我认为行业做得 really nice job of operating well through that。他们 appropriately 处理它，并且在许多层面他们，你知道，生命科学公司的 CEOs 和 executives 正在与政府密切合作，从关税到，到定价最惠国待遇，并 appropriately 处理它们因为 ultimately 它是一个 shared ambition 有，能够为患者获得新的和创新药物。
所以我认为它发生在正确的层面，但在他们运营的层面，他们继续需要现代化他们的系统。这些是 often planned over a long period of time 的项目。他们 staying very focused on executing well。所以我们非常 much seen business as usual 就他们如何运营而言。我赞扬行业能够，即使在一个 somewhat uncertain environment，继续， to execute really, really well。
好的，所以仍然，仍然 kind of business as usual，尽管
它一直是。是的。是的。
好的。好的，太好了。我知道你可能今年秋天有一个投资者日，或者至少那是， things 的正常节奏。但你知道，当我们思考你提出的2030年目标时， sort of implying a low teens growth，那是一个，那是一个健康的数字，你认为什么？也许投资者 underappreciate it，至少就你对那目标的 visibility 而言。显然你有设定目标和超越目标的伟大记录，你知道，你，你是空间的领导者。但是 like 什么给你信心，可能不明显给，给，给我们投资者，那，你知道， kind of just looking through the， the financials。
我会说主要事情和，并且这是，对我们来说最难的沟通是，是 Paul 之前提到的 around 那增长 being so broad based，那那给我作为公司领导者的很多信心，我认为会给我作为投资者的信心。是那一个，它，它，它是业务的 portfolio approach。所以当我在2017年开始时，它是15个产品，现在是50个。随着时间的推移绝对会更多。那意味着没有任何一个产品公司的未来 hinges on。
所以当我们看它时，你知道，今年例如，你有 crossx running above our expectations。每年会有一个产品 above expectations。可能有一个 behind expectations，但我们有那 portfolio 的好处和 so many products 那正在进入那非常 steep phase of adoption 那它 really about 执行 against 在我们面前的机会。当我们发布那些目标时，我认为对一些人有点 surprising 因为它意味着 really sustaining 我们一直 sort of working our way down towards 的增长水平。
但我认为给我们 conviction 的是有 so many big products 那仍然有 long way to go。有，你知道，qms，有 rtsm，有 edc，那仍然有很多增长 yet to come。有安全，我们认为在转折点。有 Crossix，有大量业务 left to execute on。所以对我们来说它 really heads down and focused on 执行。
然后 just finally 关于利润率的另一部分，我猜。你内部如何思考利用 AI 或 just 未来的增量 margin efficiencies？
是的，我认为我们非常 excited about AI 的 potential as as others are。我会说我们可能更将其视为军械库中的新工具，而不是我们工作方式的革命。我们有许多工具帮助我们的团队，特别是我们的开发人员，随着时间的推移变得更有生产力和更有效。当我们思考 AI 的目的时，我们用它来做什么？我们可能更专注于质量和速度，而不是利润率提升本身，所以那并不意味着没有机会这样做。但我们更思考，你知道，我们的价值观和使用 AI 来帮助我们驱动客户成功。
太棒了。好吧，Paul，Brian，非常感谢时间，我们 session 结束，感谢大家加入我们。