身份不明的发言人
Jim Benson（首席财务官）
Dan Zugelder（首席营收官）
身份不明的参会者
Fatima Boolani（花旗集团）
感谢您加入我们参加 Dynatrace 炉边聊天，我是花旗的软件分析师 Fatima Bolani。我非常激动地邀请到 Dynatrace 的首席财务官 Jim Benson 和首席营收官兼市场推广组织负责人 Dan Zugelder，我认为这将是一次非常有趣的对话，有很多话题要讨论。所以我认为一个好的起点是，带我们回顾一下您最近几个季度的业绩亮点和里程碑，以及一些值得重新强调和重申的事情。
我知道我们会有很多线索可以从中展开。
好的，我先开始。首先，欢迎回来。
谢谢。
我知道这有点像你回来了，但然后又去休产假了。但还是欢迎回来。
谢谢。
所以关于这个季度，我会说，然后我会更主题性地谈谈公司的情况。关于这个季度，对我们来说第一季度是今年一个非常强劲的开端。我们看到净新增年度经常性收入（ARR）增长了 13%。我们的 DPS 订阅模式持续获得关注，现在超过 65% 的业务采用这种合同方式，45% 的客户消费，即平台的使用继续加速。我们在日志方面有一个非常强劲的季度。我们公开讨论了 1 亿美元的消费目标。我们正顺利执行以实现这一目标。
所以可以说，今年在主题上有一个强劲的开端。我会说，我们在过去 18 个月中一直在讨论的构建模块，您开始看到它们体现在结果中，我相信我们几分钟后会谈及。Dan 在市场推广方面所做的许多实质性结构变化，您开始看到一些进展。我们在我提到的领域继续看到进展，Dan 一直关注的领域开始体现在结果中。所以我对我们所处的位置感到非常满意。
我认为我们取得了一些好成绩，但我认为我们需要在这些领域建立更成熟的机制。我们需要建立更多的一致性。我会说，我们的主题是当我们实施所有这些变化时，就是采取进攻的主题。所以这些是我们认为需要更好地扩展公司的结构变化，并且坦率地说，这些事情并不期望立即产生生产力回报。所以我们仍处于成熟期，我相信我们会更多地讨论这一点。但我对我们取得的进展感到非常满意，随着今年的进展，我们需要继续执行。
但我认为今年有点像是稳定之年，希望我们能够转向，因为机会存在，业务增长重新加速。所以我对我们所做的事情非常自信和乐观。我只是认为我们需要继续推动更多的一致性。
Jim，我要加倍强调你关于 DPS 的评论。这对业务来说是一个非常重要的变化。你知道，我认为在纸面上已经两年半了，但真正与客户打交道和销售只有一年多一点。所以这是您故事和财务模型及业务模式演变中相当重要的一部分。所以你能大致为我们这些不熟悉的人介绍一下 DPS 的一些机制吗？Dan，我也希望你能插话，嘿，我认为对大多数客户来说，我们处于第二年，您签署的合同期限在一到三年之间。
所以平均来说大约是两年多一点。所以我们正处于一个即将到来的续订周期中。希望得到您的一些观点，关于现在的情况如何发展，因为我们对 DPS 对话和销售方式更加成熟了。
完美。所以我可以开始，然后 Dan 可以评论。你说得对，那是两年前的四月我们开始的。只是为了确保大家了解这个方式是什么，它基本上是客户承诺在一定期限内（一年或在大多数情况下三年）支付一定金额。我们 80% 的 DPS 合同是多年的，所以它是，它是一种消费递减模型，但由于我们的收入模型是按比例确认收入。所以如果你承诺一个一百万美元的一年合同，你会在一年内按比例确认收入，无论消费如何。
它让你可以访问平台的所有功能，这对客户来说是一个痛点，当他们想向 Dynatrace 添加功能时，需要市场推广活动。你移除了这一点，所以你承诺一个金额，全面访问平台，全价目表。你知道，我们的论点是，如果客户拥有这种方式，他们会消费更快，他们会消费更多功能，他们会有更高的续订率，他们最终会有更高的净收入保留率（NRR）。所有这些都已经成真。
所以我们现在，如我所说，我们现在大约如你所说，进入旅程两年零一个季度，我们现在有 65% 的业务采用它。所以关于我们在旅程中的位置？去年，2025 财年是您有第一批客户经历了他们的第一次，称之为重置，年度重置。所以今年将是客户经历他们的第二次年度重置。所以你会有些客户。所以您的第一年队列今年将经历它。那将是第二年。
然后显然，您在 2025 财年放入 DPS 合同方式的客户将经历他们的第一年。所以我会说，我们不像你建议的那么远，但我会说我们比去年进步了两年。所以我们现在处于更多客户采用它的位置。将会有更多客户需要续订，可能比去年多两倍。所以他们要么会经历一个可能有机会进行按需消费的时期，要么在某些情况下有机会进行早期扩展。
我的意思是，Dan 可能可以进一步评论我们在旅程中的位置。我们如何从我们现在的位置到下一阶段，即尝试让更大比例的客户采用它。
是的。你知道，当你设计某件事时，你有关于它将做什么的假设。但有时，现场销售人员必须看到它发生。我认为看到消费起初采用相当缓慢。前两个季度他们在理解。然后突然之间，他们开始看到客户采用和消费在多个产品中上升。所以你有一个庞大的销售队伍。所以你看到了一种缓慢的采用，而现在更快速地推广到我们的客户群。
但我们，我们不满足于仅仅 65%，因为它非常成功，因为它为我们大部分客户群的增长奠定了基础。你知道，我们，我们想要加速这一点。所以我们正在做几件事来进一步加速。一是当有人没有进行扩展时，我们没有激励销售团队。我们没有激励他们从 SKU 转向 DPS，客户这样做是因为他们喜欢它，我们提供了，但没有。我们没有推动它。
它更有机地来自客户端。
反应式，如果我想这样称呼它。现在我们已经改变了，从 4 月 1 日起，当客户出现不打算扩展时，我们会激励销售团队将他们从 SKU 转移到 DPS。所以这是我们拥有的一个杠杆。我们还有一个相当长的客户尾巴，我们只让我们的续订团队处理。这些客户实际上很多是 SKU。我们只是做了类似的续订。现在我们已经引入了一个 DPS 专家团队，他们进行续订，转化并教育客户为什么想要做 DPS。
所以这是一个长尾动作。所以我们清楚地有一个增长动作，我们已经做了，使我们达到现在的点，我们有了激励的类似更大动作，我们还有我们的长尾动作，所有这些努力我们相信将使我们达到 80% 以上的客户。我们相信这是双赢。我们的客户消费更好，获得更多价值，并使我们处于扩展的位置。
Jim，我认为你在管理业务中意识到的一件事是，现实有时与我们的 Excel 电子表格不匹配。对吧。我的意思是，你知道，在 DPS 的递减模型上有一个合同承诺。但 incidentally 很多客户往往超出这些承诺。对吧。然后你有这个挑剔的按需消费概念，这是你们都讨论过的事情。所以这在过去六个月中从财务角度对模型产生了多大影响，再次因为 DPS 在模型和业务中达到了更关键的规模。
我知道你们已经重新调整并调整了一些围绕 ODC 的激励结构。我们将来会称之为 ODC。所以只是稍微回顾一下，嘿，这个 ODC 概念出现了，它是如何影响数字的，以及我们应该如何思考 ODC 在 2026 财年过程中对业务的影响。
是的。所以我会从你关于记忆之路的点开始。记忆之路在 2025 财年，我们非常透明，我们最初的 DPS 论点是，我们讨论的所有事情我们认为都会发生，你让他们采用这种合同方式，他们会消费更快，他们会消费更多功能，所有这些都是。我们的论点是，当他们做了所有这一切时，会导致早期扩展。这是最初的论点。我们在 2025 财年发现的事情，这是我们第一批客户经历年度重置的第一个时期，我们发现的是你有一些客户不一定进行扩展。
他们实际上 okay 进入超额。我们称之为按需消费，而不是超额，因为我们不收取额外费用。所以这让我们感到惊讶。我们以为会有一小部分客户这样做，但比我们想的要多。所以我们看到这种行为，某一 subset 客户可能前一年经历了三年扩展，现在他们正在消耗他们承诺的第一年。我认为我们通过经历意识到一些客户就像，我一年前刚刚续订了这个。
我不打算进行早期续订。我很乐意按需支付。所以我们看到这种行为，客户 okay 进行按需消费。
因为这对他们来说也不是惩罚性的。
它不是惩罚性的，因为我们没有收取超额费率。这是一个非常客户友好的模型。现在我承认它不是一种强制他们进行早期扩展的 stick 模型，但我们的整个前提是我们希望他们消费更多平台。所以我们有点 indifferent。我们以任何一种方式获得收入。所以我们看到了这个，它成为了订阅收入的一个来源。我认为我们做了 1900 或 2000 万美元的业务，我们没有预期。看待这种方式是，那 1900 或 2000 万美元基本上是递延的 ARR。
所以我们从中学到了，我们现在相信会有一部分客户经历这种按需消费。所以我认为我们之前的论点仍然成立。我认为一个区别是，会有一 subset 客户愿意进行按需消费，然后会有一 subset 客户愿意进行早期扩展。我认为 2026 财年是，我不知道他们中的百分比是多少，因为你现在会有越来越多的客户经历他们的第二年，以及他们的增长率相对于消费的行为是否相同。
他们会再次进行按需消费吗？或者他们会再次进行早期扩展？从激励的角度来看，我们有点不可知论，你谈到了。我们确实改变了销售组织的激励结构，他们过去获得相同的报酬。无论是按需消费预订，我们会称之为，还是 ARR 生成预订。从今年四月起，我们转向了一个模型，按需消费预订每美元 25 美分，ARR 生成预订每美元 1 美元。我们这样做是因为我们真的希望销售组织寻找新的 ARR。
我们公司有一个动作的人，无论是突击团队还是我们的客户成功团队，他们被激励驱动消费。这些团队应该推动更多采用。我们希望销售获得信用，因为显然这些是增长和扩展的客户。但我们希望有更多围绕驱动更多承诺预订的导向。Dan，你也许可以评论一下。我们进入六个月，什么，五个月了。
我认为我们觉得我们 struck 了一个很好的平衡。你知道，我们觉得销售团队知道，承诺是他们的主要任务。但我们也有，CSMs，突击团队，公司里的每个人。我们可能会提到的一件事是 Dynatrace 内部的消费心态，这相对较新，但它正在引入关于客户成功的消费心态。随着客户消费。顺便说一句，我们相信他们获得更多价值，并为我们增长定位。但你知道，对我们来说，我们希望他们在消费中有 skin in the game。
如果客户超出并不愿意扩展，他们得到一些东西。你知道，这不是没有任何补偿，但 primarily 我们已经看到它运作良好，因为我听到我们的销售人员说话，他们就像不，不，我想要扩展。所以他们 definitely 有激励去定位。客户胡萝卜，顺便说一句，客户也有好处。随着他们扩展，我们会降低他们的单位成本，所以客户也赢了。这不只是，嘿，强迫他们做。我们，我们沿途提供胡萝卜。
但我认为我们已经 struck 了一个平衡，客户不想要 stick。他们喜欢胡萝卜。销售团队得到胡萝卜驱动消费。他们在那里得到一些补偿。所以，我们感觉相当好，进入六个月，几乎六个月，我们已经 struck 了一个良好的平衡，从客户端，Dynatrace 端和现场销售端。
Dan，你说六个月。所以它触发了我的天线。你知道，去年这个时候，市场推广激励结构的一个更新颖的变化是引入半年度配额或为销售组织实施半年度配额。你知道，当时我认为你们 appropriately 保守地说嘿，我们不期望这立即产生任何重大变化。但现在我们进入一年了，我们一年更好，一年更强。拥有半年度配额实施并在组织中 cemented 的第二年如何影响下游 KPIs，如漏斗创建、交易规模、交易规模增长。
你能分享任何关于这一点的信息，可以给我们信心，现在半年度配额系统正以非常积极的方式 hitting its stride。
是的，我的意思是我认为有两三个期望的结果。一是尝试改变我们的季节性组合一点。我们非常后端加载，我们认为这引入了一些商业风险以及一些收入可能延迟。所以我们想改变我们的季节性。我们相信现在我们 already 看到一些早期迹象表明这正在奏效。所以那是一点。第二件事是敏捷性，能够在一年的中途做出改变的能力。如你所知，很难预见一年后的事情。
在 billet 业务中会发生某些事情，我们想引入能力，沿途做一些调整，以推动公司战略。所以，我们已经做了。我们已经计划了，我们今天不会深入讨论，但一些我们正在做的调整进入下半年，十月，我们认为会有影响。但也许这些是调整。有变化，但它允许我们不必等到四月才做那些。所以那是第二点。
我认为我们想引入能力的第三件事是设定，管理成本，设定适当的配额。所以当你在账户级别设定配额预测一年后时，如果你问任何市场推广，这是相当困难的事情。但六个月是更易管理的事情。所以你能够给人们正确的激励，但也没有 haves and have nots，你 underset 某人的配额和 overset 别人的。所以它让你能够更准确。
你实际上通过这样做驱动成本下降，因为你不希望人们得到太多计划。但你不希望有些人，你知道，500% 和其他人 20%。所以你希望，你希望尽可能多的人在，你知道，我总是说 80 到 120 之间，这允许我们做到这一点。我们已经看到那些结果压缩，更接近那个范围。所以这三件事我们 definitely 不 moving away。我们想做的所有事情。我们至少看到迹象表明它正在发挥作用。
Jim，回到你。我们经常得到的一个问题是我们在订阅收入增长轨迹与 ARR 之间看到的这种分歧，借用你的术语。你知道，这是正在发生的递延 ARR。所以这有点像是模型的短期 nuisance，如果我能用我自己的词，更简单地问，我们什么时候应该开始看到 ARR 和订阅收入增长轨迹之间更多 equilibrium？
所以我认为我在前端 kind of 说过。我 kind of 将 2026 财年视为一个成熟之年，一个过渡之年，我们实施的许多构建模块，我们需要看到它们继续成熟。我们提到了 Dan 所做的一些变化。那些需要继续成熟并从它们生成了很多良好管道到实际上我们正在关闭管道。我们讨论了突击团队和拥有那些突击团队只从四月起就位。所以我将今年视为很多成熟，围绕驱动公司内部消费建立更多肌肉，以 dance point。
那是一块新肌肉。那不是我们以前担心过的事情。我们以前从来没有补偿人们基于消费。因为 DPS 作为一种方式，其本质是消费驱动的。我们需要有一个激励结构，让更多人将消费作为北极星。所以我认为你将看到的是你将开始看到。ARR 和订阅增长的收敛稳定到我所谈论的水平。你知道，希望我们做得比那好一点。但然后在 2027 财年开始 to。
To。To kind of 再次连接，你将开始看到它们 mirror 彼此。显然我们的目标是展示业务增长重新加速退出 2026 财年，因为很多然后你将拥有我们所做的所有这些变化。所以我会说结构部分完成了，成熟部分正在进行中，所以我感觉良好。所以就像所有这些美好的构建模块，DPS kind of 细分变化。我们没有讨论合作伙伴，但 Dan 和团队围绕利用合作伙伴驱动更多速度，驱动更多消费日志做了很多工作。
成为这个新领域，我们拥有正确的产品与正确的定价和包装，现在匹配一个突击团队，可以实际上实现它。我只是对所有成分感到非常满意，只是它们都需要成熟，包括我们的消费动作，非常坦率地说。那是一块新肌肉。所以我们的新首席客户办公室正在尝试实施的事情是驱动更多消费心态与那个团队。所以 across those things 的不同成熟阶段。我认为目标是让那稳定增长为 2026 财年，处于一个位置在 2027 财年重新加速。
是的。只是为了进一步说明，我的意思是我们没有轻描淡写，但我们 certainly，我的意思是我们对市场推广做了一些非常重大的结构变化。这不是微不足道的。我们确实分享了我们开放，但我认为有时当你看到人员转型领导变革的程度时，你知道我们引入了一个。我们感觉像是来自销售领导团队的团队。但那是我的整个直接团队是 9 出 10 被改变了，在什么时间跨度内？从 2023 年 7 月 1 日 till。
是的。从他的领导团队当他加入和他的领导团队现在。九出十是新的。不是所有都是外部招聘。有些是从内部发展的。但相当，相当重大的变化。
然后你做我们分享的细分工作，你做我们采取的合作伙伴工作。所以那是我们在 2025 财年看到的工作。我们能够，我们很高兴，我们能够通过这些变化执行。但你知道随着我们现在前进，我们 looking 并且我们开始看到那些事情开始发挥作用的绿芽，特别是在企业方面。我的意思是我们投资了很多容量。我们引入了新人员进入企业，理解如何销售给花旗银行等，所以你可以，你知道，你可以利用那个机会。
Jim，你和 Rick 没有害羞表达在如何思考客户和客户获取方面有质量 over 数量偏见。你们去年在市场推广中做了大账户细分项目以及其他事情。但你知道，安装基础是梦幻般的。它是持续给予的礼物。你知道，你有忠实的 Dynatrace 客户继续回到井边，对吧。那很重要。但只是从徽标增长的角度来看，你知道，那是一个，你知道，潜在的区域，你也表达了需要和 desire 改进。
所以你知道，你们正在采取或已经采取的一些步骤是什么来真正激发新徽标增长速度，以及与 GSI 和合作伙伴社区关系的加强如何融入其中？我希望你能附加一些数字 around that 以及它如何完成的。
让我开始，然后我会让 Dan 具体评论 around kind of 一些我们正在驱动的目标区域。人们不应该忽视我们做的细分变化，那的初始好处将是扩展，因为这个细分变化 oriented around 让正确的资源在正确的账户上，具有最高消费倾向。那些恰好是，你知道，我们在企业或战略中，每个代表有八到十个账户 existing，你知道，现在他们有四到五个。所以细分工作的受益者我们将 primarily 看到在扩展方面开始。
所以我会说 2026 财年可能有点更扩展加权。我不会为此道歉，因为我认为这是最多生产力将来自的地方。我们同样想确保我们引入，到你的点，新徽标的生成，可以是下一组客户进行大扩展。我 purposely 一直在谈论质量着陆 over 数量，因为我们不想要的是着陆新徽标不在正确的配置文件，不在正确的规模，因为我们不流失很多客户，但我们流失他们的地方恰好是较低美元价值。
所以这有点平衡 around 确保你引入正确质量的 DU 徽标。但 Dan，你可以评论一点 around 我们在做什么。
我的意思是一个非常重要的点，意思是我们想保留他们。所以我们知道我们着陆稍大的客户，他们的保留数字 far better。一个小的 10k 着陆并不真正 state 它前期没有很多收入。但他们也没有高保留率，因为他们没有得到，你知道，tlc。所以我们想这样做。我认为我们的，我们有一个相当重大的变化，我们在 4 月 1 日开始实施 around 新徽标，那就是确保我们业务的每个细分我们有三个细分。
战略，我们的企业业务和商业。每个都有他们的着陆玩法，我认为那是我们 had learned to 的成熟事情之一是，我们的战略着陆玩法与我们的商业不同。所以我们 refined that。我们感觉你知道，特别是你知道当你开始看管道时，嘿，我们开始建立新徽标业务管道，将启用它。我们幸运，我认为我们可以依赖我们的管道。我们看到它，它证明了 itself out。甚至当我们看到不好的事情时，我们提前看到，我们有一个好机制看到未来。
所以最终我们是一个信徒，每个细分有 kind of 一个不同的着陆动作，每个都有其自己的玩法，将有效。所以我们看到那发挥作用和。
也许放一些。我知道你问了我的数字，它就像我们，历史上有 kind of 一个 1/3 新徽标，2/3 扩展。我确实认为那是正确的长期模型。我会说我们今年可能更扩展重，所以你知道，你可能更像 30, 70 加或减一点。但我认为我们会回到也许更多。但我认为这是因为我们做的市场推广变化 initially 将受益扩展，你看到 the。
我会说下一波是如何在扩展和新徽标之间驱动更好的平衡。那是 kind of 混合。作为市场推广领导者，Dan 知道总是有调整 around 如何驱动正确行为？我是否激励足够客户因为引入新徽标很难。与已经了解你并重视你的客户扩展相比，引入新徽标更难。所以可能会有一些激励结构的调整，我们想要做，也许一些销售玩法如 Dan 提到。
但我认为，你知道，我认为今年将是一个，一个非常好的扩展年。新徽标方面轻一点。我认为明年我们将处于更平衡的位置，
它将是一个好的新徽标美元年。
是的。
所以我们感觉良好从一个新徽标美元。我认为那长尾或新徽标的数量是我想我们正在努力工作的另一件事。但我们将有一个非常好的逐年新徽标美元。那意味着我们带来的规模将更大。我们对那个数字感觉非常良好，这不是一个坏数字，但不一定两者。你知道，我们想看到新徽标的数量和新徽标美元。我认为我们对新徽标美元有信心。
我们仍然在努力总新徽标数量。
另一件可能值得提及的事情，只是不 Belabor，但也许 30 秒更多，是新徽标的动作，也许过去是你与应用程序所有者着陆，然后你扩展。世界已经 evolved where 人们有很多工具。现实是人们 relative to 可观察性并不 naked。他们要么做 DIY，要么有一些商业工具解决方案。所以有时与新徽标，他们感兴趣的是有人能够使他们更容易并为他们整合事情。那些类型的着陆需要更长时间，因为客户需求是。
我有很多工具。我的意思是，我们有一些客户例子，我们经历了那，他们想整合工具。所以我们想确保再次，我们处于一个位置为那些客户是 Dynatrace 的甜点，我们可以着陆。
嗯，我认为那是一个重要的区别，因为我实际上要问你的事情，我很高兴你提到了，它不一定，你可以纠正我如果我错了，但大客户获取成本上升了。只是销售周期对话或销售参与有，我不想说 elongated 因为那有贬义上下文。只是它将需要更多利益相关者 for you to engage。那就是为什么，当新徽标着陆时他们着陆大。我相信你的一些披露 around 140 或 150, 000 在 ARR 着陆，那是 130 到 140。
是的，我 great inflating 一点但你知道，与。这超出了历史波段 90 到 1 你几年前非常习惯做的。所以它不一定更昂贵去获取这些账户。只是花了稍长时间去 cajole 内部更多 constituents。
我们非常开放一个玩法对我们非常有效在现有客户和新客户是端到端可观察性玩法。那是客户喜欢关于 Dynatrace 的事情因为无论你在云中，无论你有本地大型机，无论你是什么，我们可以处理非常多样化的工作负载。所以我们的玩法，甚至为新徽标，你在那里说嘿，我们可以，我们可以帮助你工具整合即使我们不是 incumbent 他们喜欢它因为我们的多功能性从本地 off prem 不同，你知道，大型机到。
到移动。所以与那我认为它给了我们更大的着陆，但它也有一个销售周期。
我想再次讨论净保留率在过渡到更多 DPS 动作作为客户活动主要导管的背景下。你知道，我们应该如何表面价值看待净保留率？我们应该考虑什么？你知道，一些 mitigating forces on 净保留率是什么？
所以如我们所说，你知道，净保留率 certainly 更高为 DPS 客户比非 DPS 客户。你知道，如果我 didn't 提醒 folks 我们在 Q1 期间实际上看到了净保留率的轻微改进，我会失职。我们从 110 到 111。这是一个 trailing twelve month 指标。所以它可能不会在近期 materially 上下移动很多。但我们所做的一切围绕驱动消费与 DPS 最终将，将体现 itself in 如果客户消费并获得价值，你将开始看到那显示在 nrr。
现在它是一个旅程，对吧？你必须消费一段时间 before 它变成扩展。所以我们内部看的一些北极星指标是消费。消费增长率在做什么？我我们的消费增长率是，你知道像 150% 我们的，你知道，我们的 ARR 增长是。所以我们显示非常，非常健康的消费增长。你继续以那些速率增长。你必须 over time 看到扩展。所以我认为你将看到它。但再次我会说公司的新肌肉是驱动消费。
我会说过去与旧模型 SKU，它并不重要现在显然客户不想要 shelfware，但现在它确实重要。所以我会说它是我们正在建立的肌肉。我认为它是公司内部我们每次全体团队讨论的事情。我们现在有激励结构就位。所以我们现在有一个客户成功团队 measured on 消费。Dan 的一些团队 measured on 消费。所以我们正在建立的肌肉和最终这个驱动更多消费和采用的肌肉将显示在 nrr。
我知道我们没时间了，但我认为我有责任问你关于你的运营严谨性和运营绩效和现金流绩效的问题。你讨论了很多可能索引更多到扩展业务在 2026 近期的过程中。所以 by definition 那 necessarily 意味着你回到一个已经熟悉你，已经是平台和组合的 avid 用户的客户。所以我们可以从那个事实中拿走那有增量杠杆在业务中 because 它消除了 some of that 新客户获取成本？所以告诉我们或告诉我 rather 我在那个评估中可能不对的地方。
不，你是对的至于模型中的杠杆在某些区域。所以它是区域我们尝试驱动模型中的杠杆。你会得到更多销售和营销的生产力为原因你刚说。我们将驱动更多生产力和杠杆在 gna。但我们 intentionally 不想继续创造 margins 我们历史上有 because 我们想 reinvest it in R and D。所以有一点平衡我们不会低于我们当前阈值大约是 29% 运营 margins。
我认为我们讨论了 32% 税前自由现金流 margin。所以认为那些作为 floors。还有可选性。我们可以驱动杠杆如果我们想要。当然有房间在模型中。但我们确实认为需要 reinvestment that reinvestment wanted。我们想要一个 R and D。我们确实做了一些 reinvestment 在销售内部。Dan reinvested 一些 Dan reinvested 一些美元他已经有在这些突击团队中。所以有一些 reinvestment 我们认为将 yield 更好生产力每资源为公司。
时间飞逝当你玩得开心时。好地方进入讨论。非常感谢。
谢谢。
梦幻般的对话。
保重。