身份不明的发言人
达拉·科斯罗萨西（首席执行官）
身份不明的参会者
好的。我认为为了让我们按计划进行，我们将开始下一场炉边谈话。
是的。
我一直很荣幸能主持优步科技首席执行官达拉·科斯罗萨西的会议。达拉，非常感谢你参加Communicopia科技大会。
再次，很高兴来到这里。谢谢。
好的，那么，为了给我们的讨论奠定基础，你能否谈谈过去几年平台的发展历程。我知道我们有很多话题要讨论，但只有35分钟的时间，不过你能否先为我们介绍一下公司和平台的发展情况？
当然可以。我们对公司目前的状况和未来的发展方向感到非常兴奋，因为我们仍然是全球唯一一家同时运营移动出行和配送市场的公司。而且，你知道，在早期，有一种假设认为，这两者将在需求和供给方面相互促进，司机也可以在平台的两侧参与。我认为随着公司的成熟，我们看到这一假设正在成为现实，并且这种方式使我们比竞争对手更具优势，它允许我们从移动出行获取客户，将他们转移到配送业务。三分之一的配送首单来自移动出行应用，而且越来越多的情况是，我们也从配送业务转向移动出行。现在如果你打开优步应用，你会发现它更像是一个“全能应用”，同时包含移动出行和配送服务。因此，平台整合得非常好。如果你退后一步，思考业务的整体增长驱动因素，我们的核心业务继续保持良好增长。
例如，在全球前20大市场，我们的移动出行订单仍以十几%的速度增长。配送业务的增长也非常健康。一个令人鼓舞的增长领域是从我们传统优势的城市市场向密度较低的地区扩展。密度较低市场的增长速度通常是核心市场增长速度的1.5到3倍。因此，核心业务在大城市中心增长非常好，同时持续向这些密度较低的市场扩张，这非常棒。
然后，在核心业务之上，我们还有一系列增长型投资组合业务，包括Reserve、优步企业版、杂货配送、两轮车和三轮车等。这些是我们新开展的业务。这些业务组合的总预订量现在约为300亿美元，增长速度快于核心业务，并且现在四分之一的首单来自这些新业务。因此，这不仅关乎增长，实际上是新客户加入平台。一旦我们整合了核心业务和增长型业务，我们就可以说利用平台的力量将乘客转移。
每月或每季度同时使用出行和外卖服务的客户支出是不使用的客户的三倍。然后，我们通过会员制将他们锁定。我们有超过3600万会员，同比增长60%。会员的支出是普通用户的三倍。因此，跨平台 monetization和会员制确实锁定了这些客户。我们的第四个重要增长领域是自动驾驶，我相信我们稍后会谈到这一点。这是一个超过万亿美元的潜在市场。随着我们的增长，我们也证明了利用利润率的能力。
因此，我们认为，上个季度我们的营收增长了80%，净利润增长了35%。我认为我们将继续以这种方式利用利润表，当然，既然我们有大量的自由现金流，我们将尝试明智地配置资本。这就是整体业务的概况。但在平台方面，获取新客户并让这些客户在平台上互动的能力正日益成为我们业务的重要组成部分。我们实际上聘请了安德鲁·麦克唐纳，他已经在公司工作了12年。
他现在作为首席运营官和总裁，是公司的运营元老之一，负责管理这些运营，我认为这确实推动了我们平台工作的成熟。所以我想说目前一切顺利。我们已经度过了几年好时光，我认为未来几年也会很好。
好的，这里有很多内容可以挖掘，但或许可以从任命首席运营官这一点展开。谈谈公司内部的管理结构，以及如何将愿景与执行结合起来，比如你希望平台长期发展的方向与日常执行之间的平衡。
是的，听着，没有执行的愿景是没有用的，而没有愿景的执行最终会碰壁。对吧。我认为让麦克唐纳负责两项业务，可以让我们更积极地推动平台整合。举个例子，每月活跃平台消费者中只有不到20%的人会在一个月内同时使用出行和外卖服务。对吧。所以只有25%的人在转换。提高这一比例对我们来说意味着巨大的增量交易量。因此，我们认为交叉销售的能力仍然很大。
在同时拥有优步出行和优步外卖的国家，30%的优步用户从未使用过外卖服务。因此，向这部分用户推广外卖服务具有巨大的增长潜力。过去，虽然我们是一家公司，但利润表却成了障碍。对吧。你有两个完全不同的运营领导和运营团队等，两个不同的利润表。因此，我们不断试图在这些利润表之间进行权衡。现在，麦克唐纳和首席财务官普拉尚特一起，在两项业务之间进行权衡，真正追求下一美元的增长，无论增长来自移动出行还是配送，积极平衡两者。
我们的许多大型平台业务，如会员业务、自动驾驶业务，以及例如广告业务，现在都直接向麦克唐纳汇报。因此，我认为我们已经建立了正确的运营架构，当我们退后一步看，按需服务、自动驾驶以及我们正在进行的一系列增长型投资的总体机会是巨大的。我认为，我们的路线图和发展空间非常广阔。
是的。我在与投资者谈论业务时遇到的一个挑战是，我认为投资者通常过度关注使用频率。你刚才谈到了一些数据，我觉得非常有趣，关于生态系统中使用频率较低的部分。当你考虑设定频率、行为以及推动整个平台的更多重复行为时，谈谈一些关键举措，或许结合优步One会员订阅产品在未来几年的发展。
当然。首先，当我们看待使用频率时，我们认为目前整个平台的使用频率处于历史最高水平，并且我们希望在可预见的未来继续创下历史新高。但仍有巨大的机会，因为虽然我们平台的月均使用频率约为6次，但约50%的消费者每月仅使用我们的服务一到两次，而相比之下，前10%的高频消费者每月平均使用15次。
因此，将这50%目前使用频率较低的用户提升到每月使用3到4次，达到平均水平，然后成为重度用户，是我们的重要关注点。如何将早期生命周期的消费者转变为更成熟的消费者？因此，我们认为提高使用频率的机会非常大。至于我们如何抓住这个机会，我想说有三个，或者四个重要角度。第一个可能是继续专注于核心业务，确保产品变得更好。
我的意思是，增加选择。优步外卖上的商店数量同比增长了14%。商店越多，选择越多，用户转化率越高，他们回来的次数也越多，等等。外卖的错误率，即配送出现问题的百分比，处于历史最低水平。因此，非常重要的是，人们可以谈论很多高深的事情，但首先要做的是，核心产品每年都在变得越来越好。
如果核心产品变得更好，我们会看到人们更多地回到我们这里。所以我认为这是第一个角度。第二个角度是我们真正关注的可负担性。有人批评说我们的产品价格昂贵，但这从未阻碍我们的增长。但我们确实有一个重要的工作流专注于可负担性。例如，在移动出行方面，我们的低成本产品，如两轮车和三轮车，与整体业务相比，增长速度非常快。降低车辆成本，因此可以降低出行成本。
我们的“等待并节省”产品、共享产品、高容量车辆是另一种方式。让多人乘坐一辆车，或者让乘客等待更长时间，可以降低价格。“等待并节省”现在正在扩展到30多个国家，每趟行程平均节省9%。因此，随着可负担性的提高，使用量也会增加。在外卖方面，我们有一个名为“商家资助优惠”的产品，商家可以提供优惠，如买一送一、消费10美元获得赠品等。这些商家资助的优惠现在每季度的兑换金额达到10亿美元。
这些资金来自商家，直接惠及客户。商家因此获得了更高的市场曝光率。这不会影响我们的利润率。所以，基础业务变得更好，可负担性提高。第三个角度是增加服务种类，这与我们谈论的平台有关。服务种类越多，客户使用我们的次数就越多。例如，在外卖业务中增加杂货配送后，使用优步外卖杂货配送的用户交易量比仅使用在线食品配送的用户高得多。
第四个角度是会员制。我们拥有世界上最好的会员计划。就像Netflix拥有最好的内容，他们比其他平台有更多内容，因此成为娱乐会员的领导者。对我们来说，我们的产品范围更广，因此我们为所有这些参与者提供了领先的合作机会。会员可以同时享受移动出行和配送的折扣。现在超过60%的配送总预订量来自会员。我们将继续保持这一势头，并且我们认为还有更多上升空间。但我们现在也开始关注移动出行的会员权益。其中一个真正引起移动出行用户共鸣的权益是“高峰时段节省”，即会员可以在一定的高峰加价水平下获得保护。
这似乎是一个非常受会员欢迎的产品。因此，我们认为在推动移动出行会员增长方面有很大潜力，而移动出行会员的增长一直落后于表现出色的配送会员。我们有超过3600万会员。会员订阅收入的年化率现在超过20亿美元。因此，这本身就是一项强劲的业务，同时它确实锁定了用户并提高了平台使用率，会员的支出是非会员的三倍，留存率也更高，这在意料之中。
因此，我认为提高使用频率的路线图非常强劲，随着我们沿着这条路线图前进，我们将继续创下历史新高。
好的，或许可以快速跟进一下，因为你一直在为优步One会员增加权益，现在生态系统中的许多不同行业的合作伙伴都参与其中，而不仅仅是你们运营的行业。这个会员制的活力如何？在与其他公司合作以为外部各方和会员创造价值方面，它能走多远？
我认为在这方面的发展还处于非常早期的阶段。你知道，我们的会员计划大约只有五六年的历史。无论是在现有功能还是正在发展的合作伙伴生态系统方面，与它的潜力相比，都还相对不成熟。好消息是，由于我们的全球规模和产品广度，我们是所有这些参与者的领先合作伙伴。这些合作的好处是，它们往往能将更高比例的低频消费者转化为会员。
因此，如果你有一个高频用户转换为会员，如果你已经每月与我们交易七八次，然后成为会员，你的使用量会有增量，但增量较小。但通过与达美航空等合作伙伴的合作，将达美SkyMiles用户转化为会员，低频消费者的增量会更大。
好的，我想接下来谈谈配送业务。这项业务最初以食品配送为核心，现在在我们看来，随着时间的推移，正在成为更广泛的本地商业业务。那么，随着从核心食品配送扩展到非食品配送和杂货配送等领域，增长的驱动因素是什么？
是的，我想说的是，首先，如果你从核心业务开始，例如，广义零售商业类别的线上渗透率在20%左右，而配送业务的线上渗透率仍然低得多，可能在10%左右。因此，我确实认为核心食品配送业务仍有很大的发展空间，没有理由它不能像整体商业一样渗透，甚至更高，因为我们当然认为其带来的好处可能更高。
因此，在线食品配送（OFD）业务正以非常高的速度增长。我们对持续的渗透率和增长感到非常满意。除此之外，我们当然也看好杂货配送业务。在美国以外，我们处于领先地位，在美国，我们绝对有能力成为杂货配送的领导者。我们很高兴地宣布，我们正在改善商品选择。杂货类别的商店数量增长了约35%，增速超过以往。我们已经宣布与Dixon Sporting、Five Below、Dollar General、Family Dollar等零售合作伙伴合作。
因此，许多零售合作伙伴加入了我们的平台。随着商品选择的改善，产品变得更好，吸引更多用户，转化率提高，这一切都会累积起来。因此，我们对杂货和零售业务都非常满意。此外，我们还有直接业务，即为零售商提供按需配送服务，帮助他们构建自己的前端。这项业务增长速度非常快。目前尚未盈利，我们不是为了盈利而运营它，而是为了增长。但我们认为按需配送“万物”有巨大的机会。
我们看到的模式是，消费者重视他们的时间，他们对时间的感知价值只会增加。每当我们推出新产品，并保证产品的可靠性和易用性时，我们就会看到消费者使用这些产品。因此，杂货和配送业务有很长的发展路线图。今天，我们看到的杂货消费习惯更多是“补充性”的，即购物篮规模约为30、40、50美元，而不是每周100美元以上的大采购。因此，我们更多地处于补充性购物类别。但我们看到两个趋势。
一是补充性购物在整体杂货类别的占比正在上升，因为它变得越来越容易。过去，我是一个“预约购物者”，我和妻子每周或每两周去一次杂货店，大量采购。当你可以像在亚马逊上一样随时下单时，情况就变了。就像外卖一样，如果你是会员，你可以轻松订购两三件东西。因此，我们看到补充性购物的占比在上升。
我们认为，随着更多消费者融入我们的生态系统，我们最终可以成为每周购物的选择，并大幅增加购物篮规模。但目前的重点是增加商品选择，提高补充性购物的频率。最终，我们可以成为主要的购物渠道。
好的。我想谈谈移动出行业务，以及可以推动增长的因素。你如何看待成熟市场与非成熟市场的发展？传统产品与产品的演变。你之前谈到了可负担性。谈谈未来几年移动出行业务增长的基石。
当然可以。首先，核心业务正以非常强劲的速度增长。在全球前20大市场，平均订单增长率为十几%。因此，整体而言，核心业务非常健康。我谈到了向小城市、密度较低市场的扩展。这些是郊区，可能是较小的城市、二级和三级城市，其增长速度远超过核心市场。所以这是一个重要的努力方向。
然后，我们在高价和低价产品方面采用杠铃策略。高价产品包括Reserve、优步企业版、SUV舒适型等，这些产品的平均购买价格和利润率更高。我们利用高价产品的利润来推动更实惠的产品。例如，我们的两轮车、三轮车、共享出行产品。我们有一个名为“价格锁定”的产品，针对通勤者。我们可以通过行程模式判断你是否是通勤者，例如早上离开的时间和目的地的可预测性。
当我们识别出这些通勤者并向他们推销“价格锁定”服务时，购买“价格锁定”的通勤者每月比不购买的通勤者多乘坐6次。因此，可负担性和可预测性的结合推动了使用频率，并为我们带来了增量订单。因此，我们正在实施这种杠铃策略。整体利润率仍然非常强劲，但为整个生态系统增加了更多增长。自动驾驶显然是我们的巨大增长驱动力，我相信我们稍后会谈到这一点。因此，基础业务良好增长、杠铃策略推动利润率和增长、自动驾驶，以及如我所述的会员制，随着我们构建会员生态系统，移动出行业务也将从会员制中获得更多增量。
明白了。我不得不笑，因为应用现在非常擅长预测我每天什么时候离开公寓前往西区高速公路。
我们对此进行了衡量，这就像是一键叫车。
它变得非常智能。我想回到我们所处的整体需求环境。投资者之间仍然在广泛讨论宏观经济环境。你能否谈谈在你提供的各种产品中看到的需求情况？从业务角度来看，情况如何？
非常令人鼓舞。在需求方面，过去两年，我们每个季度的总预订量（GBS）都增长了18%。因此，总体而言，我们的增长非常健康，利润率也更高。因此，我们不必通过“购买”来实现增长。我认为在各个消费需求层面，我们继续看到令人鼓舞的趋势，使用频率处于历史最高水平。我们没有看到消费者在购买的产品、购物的商店或就餐的餐厅方面降级。我们没有看到任何降级迹象。
我们正在积极推动产品的可负担性。显然，总预订量增长推动了底线。但高增长、高总预订量增长加上高订单增长对我们来说是最佳方案。例如，移动出行业务在过去几个季度增长了19%，我们预计未来几个季度总预订量增长将保持稳定。因此，我们看到的所有消费需求指标都与过去一致，非常健康。
好的，明白了。我们必须谈谈自动驾驶。请你介绍一下过去六到九个月自动驾驶领域的发展势头，以及你认为外界对自动驾驶的看法与公司内部看法之间的一些差异。
我认为我们仍然将自动驾驶视为一个极好的产品。我们继续看到整个AI生态系统的发展。自动驾驶是现实世界中的一种AI应用。这些技术正在变得更加成熟，大量投资进入这些技术领域。这些模型的复杂性越来越高。因此，在核心技术的发展速度方面，我比以往任何时候都更受鼓舞。这正在发生，并且在中国、美国、欧洲的多个地方都在发生。
各个公司都在接近终点线。我们与Waymo合作，我认为他们是世界上最优秀的。消费者喜欢这个产品。在我们部署自动驾驶的市场中，消费者愿意为该产品支付溢价，这是一个惊喜。这些车更好，我认为消费者愿意为其安全性支付溢价。消费者对该产品的评价非常高。我们看到了预期的需求，例如在亚特兰大和奥斯汀市场，Waymo的车辆比99%的人类司机都更繁忙。
因此，我们能够实现产品的极高利用率。我们的核心论点之一是，如果你将产品放在优步市场上，利用率将会非常高。我们在实地看到的利用率肯定支持了这一假设。结果甚至超出了我们的预期。然后，真正的问题是车辆成本，硬件成本的下降。我们再次看到了非常令人鼓舞的趋势。
激光雷达（LIDAR）过去每个成本2万、3万美元，现在中国一些制造商生产的固态激光雷达每个成本仅300、400美元。因此，硬件的可负担性正朝着正确的方向发展。我们现在与各种自动驾驶合作伙伴有超过20个合作关系。我们刚刚宣布了与Momento的新合作，这是一家来自中国的公司，实际上在慕尼黑开展业务。因此，欧洲显然也对这项技术持开放态度。我认为即使在今年，你也会看到四到五个部署，包括美国的两个（德克萨斯州的Avril和Main Mobility），以及美国以外的两个部署，因此你会在街上看到这项技术。
我们的用户喜欢这项技术，我们非常有信心它将为我们带来巨大的市场规模扩张。
好的，我们只剩下几分钟了。当你考虑到你谈到的所有增长举措时，作为管理团队，你如何平衡增量利润率、实现向投资者承诺的利润率目标，同时确保在支持所有这些增长举措方面取得平衡？
听着，我认为在某种程度上，这是一门艺术而非科学，对吧？总是存在关于我们能推动多少增长、能实现多少利润率的争论，两者之间总是需要权衡。我认为作为一家公司，我们在很大程度上做得很好，好消息是，由于我们在大多数运营市场的移动出行和配送业务中都处于领先地位，由于我们的平台优势、独特的业务模式、全球规模和规模效应，我们能够同时推动营收和利润增长，实现健康的营收增长和利润率提升。
因此，我们还没有到必须在增长和利润之间做出痛苦权衡的地步。我们能够同时实现两者，并且我们向投资者展示了我们谈论的三年增长公式，我们正在顺利实现这些目标。我认为，安德鲁·麦克唐纳担任总裁兼首席运营官后，正在积极平衡移动出行和配送业务，这在过去由于业务分离而难以做到。因此，我认为我们可以在可预见的未来继续增长业务并提高利润率。
我看不到尽头。
好的，最后一个话题，资本配置。在向股东返还更多资本方面，你们一直在前进。当你查看资产负债表时，你们有能力向股东返还资本，也有能力投资于增长举措。你的重点优先事项是什么？这些优先事项在未来几年可能会如何变化？
我认为增长举措，尤其是有机增长举措，始终是我们的首要任务。我们正在积极投资业务。我们有许多新举措正在亏损，但我认为这是好事。对吧？我们不断利用盈利业务的利润，将其投入到我们试图发展的新业务中。因此，有机增长是我们的首要优先事项。第二个领域是自动驾驶领域，即为自动驾驶生态系统中的新有前景的参与者提供资金，做出承诺，例如向Lucid订购数千辆汽车。
我们的资产负债表和现金流使我们能够继续做出这些承诺。我确实认为，随着自动驾驶经济性和生态系统的成熟，我们进行的许多资产负债表投资有机会由第三方进行表外融资。但在短期和中期，在适当的情况下，在我们能够获得优势、推动增长的地方，我们将积极利用资产负债表，因为我们有充足的现金流来支持这些运营。第三个领域是机会性并购，更多是补强型收购。
例如，我们在土耳其收购的Trendyol，到目前为止对我们来说是一个巨大的成功。第四个领域当然是股票回购。由于公司的现金流生成能力，而且我们正在增长，利润率也在提高。因此，未来几年自由现金流只会改善。这使我们有信心宣布200亿美元的回购计划。当我们宣布回购时，我们实际上会执行这些回购，但我们有信心宣布这一回购计划，因为我们知道我们的自由现金流生成能力能够支持这种规模的回购，同时仍有足够的资本用于有机和无机增长机会。
因此，我认为公司处于良好状态，我们认为股票是一个很好的投资机会。作为投资者，我们非常了解公司。而且，长期来看，有效的资本配置可以真正提升股价价值。我们认为我们绝对可以实现这一提升。
好的，达拉，再次感谢你参加会议。请和我一起感谢优步。
非常感谢。谢谢大家。