身份不明的发言人
Saleel Awsare（首席执行官）
Brent Stringham（首席财务官）
身份不明的参会者
测试。测试。好的，我们再试一次。早上好。接下来，我们与 Lantronix 进行一场炉边谈话，该公司是计算和连接物联网解决方案的全球领导者，实现边缘人工智能智能。今天与我们在一起的是首席执行官 Salil Awsare 和首席财务官 Brent Stringham。感谢您参加我们的 Gateway 会议。
非常感谢您邀请我们。
首先，您能否从高层次概述一下 Lantronix 的现状以及公司在过去一年中经历的转型？
谢谢，Matt。我在 Lantronix 已经工作了大约 19 个月，我们进行了一次转型，主要是成为边缘人工智能和工业物联网的领导者，专注于关键任务应用的智能计算、安全连接和设备管理以及远程管理。我们服务并专注于过去 18 个月左右的一些高增长市场，围绕边缘计算和边缘连接。您可能已经看到我们最近的一些公告。我们在去年还转向了国防和航空航天作为一个重要的增长领域。
所以，您知道，智慧城市、企业、我们一直从事的企业 IT，以及我们现在关注的 A 和 D 领域，当我们思考未来时。回顾我大约 18 个月的时间，2025 财年对我们来说是一个关键的一年。
它出去了吗？
这个工作正常吗？是的。好的。2025 财年对我们来说是一个关键的一年。我们做了很多很好的工作。我们精简了公司的成本结构，将我们的供应链全部转移出中国，更重要的是，将公司专注于我们关注的领域中的高价值机会，正如我谈到的智慧城市、企业和 AMD 或无人机等领域。因此，展望未来，我们已经从过去您可能知道的仅仅是一个硬件玩家，转变为一个真正为我们真正喜欢的市场提供解决方案和平台的公司。
你们刚刚报告了第四财季的业绩，收入为 2880 万美元，非 GAAP 每股收益为正。这一表现背后的关键驱动因素是什么？它如何表明您业务的健康状况？
是的，我们在刚刚结束的三月季度的 2025 财年花了很多时间，重新设定了我们的成本结构，因为我们看到我们去年的一位大客户在年中退出，这占我们去年业务的约 25%。因此，过去九到十二个月的时间再次用于调整，调整我们的成本，以从非 GAAP 和 EBITDA 的角度保持盈利。同时看到每个季度的现金流为正。
在您的财报电话会议上，您谈到了模型中的杠杆作用。您能否从财务角度详细说明这意味着什么？投资者应如何思考与之相关的增量收入增长？
是的，当我们进入 2026 财年时，我们再次设定了运营支出成本结构。当我们寻求扩大我们的收入基础到当前年度时，我们喜欢这样看待，您知道，我们喜欢这样看待，如果我们能从我们目前大约 1.2 亿至 1.25 亿美元的公司基础上增加约 1000 万美元的增量收入，每 1000 万美元的收入将根据我们当前的利润率和运营支出成本结构带来约 8 到 10 美分的每股收益。
转向无人机市场，您谈到了与 Redcat、Teal 无人机和其他原始设备制造商的合作。您如何看待国防和商业无人机市场在未来几年对增长的贡献？Lantronix 在市场中的差异化优势是什么？
所以我认为我们现在都熟悉无人机，或者我们称之为 UAV，将会是一个。我们可能正处于未来几年的一个巨大增长周期中，不仅美国政府资助了很多这些东西，企业也需要它，而且新法规允许无人系统自主运行，而不是一直被控制。另一件事是法规之一 BVOL（超视距）。因此，您可以拥有无人机进行长期操作。所以我相信这是我们正在经历的一个主要增长周期。
Lantronix 去年年底开始在这个应用领域工作，我非常高兴在短短九个月内我们能够为 Redcat 提供他们的产品，然后他们能够向美国政府交付 SRR 或短程侦察无人机，这是他们支持的黑寡妇计划。我们为什么赢了？我认为这很关键。我们专注于，不是在过去九个月开始，而是多年的相机应用。所以我们的技术进入您称之为有效载荷的东西，驱动相机，我们的计算进入一个系统模块，带有一些技术软件，并进入其中。
所以理解相机如何工作，并确保我们能够接收所有传入的传感器数据，适应它并在边缘做出决策，这是我们真正区别于他人的地方。我们相信现在这可能是一个两到三年的周期。我上周在财报电话会议上谈到我们与大约 10 家供应商在这个领域合作。随着人们发现 Lantronix 的能力，我预计这会继续。在 2026 财年，正如 Brent 所说，从 7 月 1 日开始，我们预计今年将有实际收入数百万美元，几百万美元。
我们实际上在六月季度已经发货了。所以。展望未来，这些机会，如果它们全部实现，我有信心我们将能够获得其中的绝大部分，这可能是。每个机会的终身价值可能在 300 万到 500 万美元之间。如果您在 2027 财年考虑这一点，我们可以设想这项业务可能占公司收入的 10%，随着它的增长和市场的持续发展。所以我真的很高兴我们在正确的时间专注于这一点，并真的感谢团队能够迅速将第一批产品推向市场。
太棒了。您能否分享更多关于多年期一级美国移动运营商获胜的信息？这个机会的规模有多大？它如何说明 Lantronix 从硬件供应商向平台提供商的转变？
是的，Matt，这是我们宣布的另一个重大胜利。我想大约在一个半月前。美国前三名最大的移动网络运营商之一选择了 Lantronix Fox，这是硬件解决方案与我们的感知软件解决方案，用于进行资产跟踪。我们在这里具体做什么？我们都在加利福尼亚。如果您从旧金山到洛杉矶沿着 5 号公路上下行驶，您会看到所有这些蜂窝塔。所有这些蜂窝塔都有柴油发电机。过去，这家移动网络运营商必须派人检查柴油发电机。
它工作正常吗？它高效吗？特别是有些州有很多效率标准、绿色标准。他们现在把我们的盒子放进去，我们已经在市场上向这家移动网络运营商发货了一些产品，我们赢得了一个大约 5 万台的订单。我们赢得了整个采购订单。我们已经开始为这个特定应用发货。现在，我希望您设想未来会怎样。这个蜂窝塔区域有许多其他资产需要跟踪。我们相信，长期仅与这家移动网络运营商合作，我们可能有机会从单位角度看到规模是现在的 3 倍。
再次，他们需要部署，他们已经开始了，一旦他们部署，他们会在那里放更多产品，我们相信它可能会更大。另一个让我兴奋的小事实是，我们现在有所谓的 ARR 或年度经常性收入。当我们帮助他们管理平台时，我们正在为这个设备专门集成到他们的云中。因此，这确保更少的人必须去查看它，确保它一直工作。所以这将为我们未来提供一个有趣的年度经常性收入基础。
所以对我们来说是一个巨大的机会。再次回到 Matt 的观点，我们已经从仅仅是一个硬件玩家转变为一个解决方案和平台公司。
也许转向展望和长期愿景。Brent，基于您当前的运行率和设计获胜势头，您如何看待 2026 财年的增长？什么让您有信心恢复持续的双位数增长？
是的，我们在我们业务的许多领域看到设计获胜。虽然我们还没有指导整个 2026 财年，除了即将到来的季度，但我们看到街上的分析师显示出双位数增长，当我们去除去年我们大客户 Grid Expertise 的影响时，您知道，我们指望今年进入的领域。Salil 刚刚谈到的内容，我们看到的移动网络运营商项目，无人机显然是我们关注的一个大领域，并且将我们的一些嵌入式计算智能模块构建到其他网关和边缘物联网领域，使这些解决方案在边缘更智能。
我们还在我们的一些远程管理大盒子产品中看到机会，带外和交换机，我们今年投入了一些资源和其他成本。所以我希望看到这些业务在 2026 财年有所反弹。
我补充一下 Brett 所说的。您知道，团队真的在 2025 财年结束前努力工作，为增长设立了公司。展望未来，并回到他提出的观点，大多数分析师预计我们在没有最大客户的情况下增长。那现在已经不在画面中了，双位数增长，这在我们所处的市场中非常有趣，主要是因为团队努力获得的新设计获胜，我们正在推进的新技术，并且真正成为未来一些增长领域的一部分。
你们改善了资产负债表、现金流，减少了债务。你们如何优先考虑未来的资本配置？
是的，随着我们目前的成本结构，我们看到我们的现金从运营角度逐季增长，并且我们对上一财年所做的努力感到满意，偿还了略超过 25% 的定期债务。我们上个月刚刚宣布，我们与同一贷款人将其再融资为资产支持信贷额度。这为我们未来的本金支付提供了一些灵活性，以及更低的利率。因此，随着我们在债务和资产负债表结构上的灵活性，我们能够专注于研发和构建某些我们认为重要的产品线，并在那里投入需要投入的资源。
这是一个很好的过渡到您的技术路线图，Salil。投资者应该对 2026 和 2027 财年的产品发布、新技术或扩大的客户参与有什么期待？
是的，谢谢，Matt。在 2025 财年，我们专注于与我们喜欢的市场一致的创新，从硬件角度转向垂直集成到我们关注的应用中的平台。所以您可以看到这实际上已经为我们实现了，您知道，我们是 Qualcomm 的重要合作伙伴，特别是我们总部在美国。我们在北美为一些关键客户做软件和固件，这是一个很大的差异化因素。我们是 NDA 和 TAA 认证的。再次，我谈论的所有关键应用，甚至是无人机的东西，当然，您会得到那个。
但即使是资产跟踪之类的事情。在这个变化的全球环境中，与移动网络运营商合作，我们定位为随着这个增长。所以真正专注于无人机、机器人、监控和工业物联网应用。并且都处于即将发生重大变革的风口浪尖。嗯，十二月，大约圣诞节，我们在澳大利亚收购了一项名为 netcom 的资产，是 5G 网关。我们有网关，但没有 5G。所以我们能够以大约 650 万美元获得该资产。它在收入角度上跟踪我们告诉市场的情况。
但重要的是我们获得了 5G 能力，并且如果 Redcap 变得越来越重要，我们准备好了。所以我们不必投入大量自有资金来获得这些 5G 产品。它们现在已经在市场上，我对此感觉相当不错。我们现在有一个路线图，正如我所说，我们通过计算和连接驱动边缘智能。所以过去，大多数这些网关等等都只是一个管道，一个连接信息的连接管道。我们的愿景是在那里放入计算，允许您在边缘做出决策。
边缘物联网将会发生。它正在开始发生。无人机是一个完美的例子，拥有一个边缘设备，因为您可能会失去连接，可能会失去很多东西，您必须能够在那里做出决策。所以我们正在资助它并在那里投入资源。当我思考时，我们拥有的一些业务是我真正喜欢的一项业务，并且为我们做得很好。但今年我们将看到甚至更多的增长。是叫做带外的东西。你们大多数人甚至不熟悉那个。
在我来到 Lantronix 之前我也不知道，但它是一项伟大的业务。它的作用是远程管理您的数据中心，远程管理您在花旗银行分支机构的网络等等。Lantronix 从事这个已经有一段时间了，并且我们现在看到增长，当您考虑远程管理时。我们拥有真正使我们区别于他人的技术和产品。并且我相信，您知道，市场规模大约为 5 亿美元，并且在增长，因为远程管理变得越来越重要。所以那是另一个增长领域。我们非常喜欢这个产品。
我们拥有围绕它的差异化知识产权，最重要的是该业务的毛利率远高于我们的公司平均水平。并且我们再次获得服务或基于管理这些现场设备的经常性收入。所以随着这个增长，我们将在未来看到一些不错的顺风。
也许稍微放大一点。您认为 Lantronix 故事中最被忽视或误解的方面是什么，您希望投资者更好地理解？
是的，很好的问题。我的意思是我大约 18、19 个月前来到这里，做了很多工作来了解公司存在的技术。但当我走进来时，我意识到公司被称为一个传统的硬件玩家。已经存在了一段时间，制造了很多盒子。我们主要将公司转向解决方案和平台提供商，并且长期增加感知，这是我们的软件 ARR 垂直领域，您知道，我们将实现那个。所以在一些我们投资了的将对我们产生积极影响的大趋势的风口浪尖上驱动关键任务应用。
并且再次重申，作为北美公司，拥有在这里做软件固件的资产，我们甚至在明尼阿波利斯有一个小仓库，我们可以做最后一分钟的软件固件，并为政府相关领域分享特定产品，这就是它。所以我请您将我们更多地视为一个边缘物联网加网络基础设施，带有带外解决方案和平台提供商，而不是仅仅是一个硬件盒子，您可以用我们的竞争对手撕掉和替换。我们现在正在放入更多智能，更多 intelligence，并且借助我们的软件平台，它走得更远。
展望 2026 财年之后，三到五年后 Lantronix 的成功是什么样子？公司在更广泛的情报边缘生态系统中扮演什么角色？
是的，我们一直在等待边缘人工智能的发生。我相信它正在开始。它真的在开始。那里有市场数据，您可以从 Gartner 获取，所有人都在谈论，您知道，数百亿，也许 500、600 亿美元的市场将会发生。我们已经将 Lantronix 转向成为它的一部分，一个有趣的部分，并特别专注于需要决策的地方。但是有低功耗应用，类似领域。所以对于 Matt 的问题，三到五年，Brent 所说的，我们确保公司盈利，我们确保资产负债表上有净现金。
我们每个季度都在增加现金。我们正在投资我们喜欢的领域，这就是我谈到的。智慧城市，工业物联网和无人驾驶车辆，或者您称之为无人机。随着我们获得规模，您将看到我们在资产负债表中创造的杠杆。正如 Brent 之前所说，额外的 1000 万美元收入产生 8 到 10 美分的每股收益。所以我们只需要专注于那个。这并不意味着我们不投资。我们正在投资我们喜欢的东西，而不是投资于我认为是空热量的领域。
我们专注于我们相信的事情。我们有一个差异化的玩法。您想一想，我们在 12 月底做了一些并购，正如我所说，我们做了一些并购。但我坚信您必须有机增长，您必须对您的产品和技术有信心。您必须有机增长。我们正在这样做。但我们肯定，随着资产负债表，您知道，我们有更多现金。我们继续寻找我们喜欢领域周围的资产，如果我们找到增加能力的资产，就像我说的，我们增加了 5G。
我们没有那个。我们本可以投资并自己完成。增加了能力。这就是我们如何看待并购，作为一个投资组合，您知道，您知道，并且如果有一些 ARR 并购，我们也会考虑。这就是我思考公司的方式。所以规模，边缘人工智能的大趋势发生在一些伟大的新市场和一个平台解决方案提供商。
谢谢 Hillel。我们还有时间可能回答观众的一两个问题。
您能谈谈您的手机塔合同或。
是的，所以那是与我之前提到的大型移动网络运营商。这是一个前三名的移动网络运营商，每个手机塔都有一个柴油发电机为其供电，因为它是远程站点，有一个资产跟踪设备进入那里。理解在这种情况下发电机如何工作是我们被设计进去的地方。正如我之前所说，这是一个我们出售的带有感知软件的盒子，用于生成 ARR，与他们的云通信以确保它工作。所以他们能够查看那里的所有资产，这是其中之一。
增长可能是，可能是意味着我们现在与他们合作，为同一个增加更多这些。那里有很多盒子。发电机，他们在那里有另一个柜子。所有那些都可能变得更智能。这可能非常有趣，因为我相信长期来看，它可能是，您知道，三倍的规模。但他们必须部署它。这是一个我们与他们合作的多年计划。是的先生。您的核心产品，它像是物联网系统的大脑吗？或者您会说您更多提供图像处理和更多连接？所以很好的问题。
所以我们做边缘物联网和网络基础设施。每当我们做一个网络处理产品，比如带外，我们制造整个盒子，包括那个。但我们将从第三方购买半导体。当我们制造这个手机塔时，我们制造整个盒子包括软件。所以我猜我们是它的大脑，类似的事情。如果您考虑那个应用，特别是对于无人，无人机领域，我们提供一个系统模块，上面有一个加上内存加上电源管理，加上我们的 BSP 加上我们驱动相机的软件。
但会有很多技术来自一个无人机人，他们有其他东西想放进去。那时我们还宣布了与 Teledyne flir 的关系，这是最大的热成像相机 flir 之一，我们在今年早些时候宣布了那个。所以对于那个领域，他们的 Prism 软件与我们的技术合作，为该应用启用那个系统。哦，那是一个，那是一个广泛的数字。我们出售的带外产品价值数千美元。无人驾驶车辆系统模块，您知道，我们说过 anywhere from 450 to $ 500 的范围。
一些其他盒子价值数百美元。是的。
时间可能还有一个问题。
您能告诉我更多关于您的。与 Redcat 的公告以及那意味着什么？
现在。是的，很好，很好的问题。所以 Redcat 赢得了美国政府的黑寡妇 SRR 计划，我们在八到九个月内让他们准备好，他们能够然后拿我们的模块，放入他们的系统并发货。他们为什么与我们合作？因为围绕我谈到的相机的能力。能力是基于北美的，NDA 和 TA 认证。并且当您思考这个市场时，正确的财年，政府 2026 财年，几乎 130 亿美元将投入无人驾驶车辆，政府正在做整个系统，特别是现在进入无人机。
硬件将是数亿美元。所以如果您从那个角度思考，我们看到一个不错的，您知道，不错的顺风，因为我们投资于该领域和市场。我告诉您，正如我所说，我们正在与 10 家供应商合作，现在几乎经常接到电话，因为市场将会增长，并且随着美国政府资助它，欧洲需要从美国购买产品。这将非常有趣，并且这将是我们追求的新形式。
对于你们中不知道的人，政府的最新公告是将会有一个整个系统，包括两个无人机加一个基站，将前往每个排。我可能在排的部分说错了，但相当数量的美国政府现在将在军队中使用那个。
谢谢，Sil。谢谢，Brent。这结束了我们的炉边谈话。
非常感谢。
谢谢，你们。