身份不明的发言人
Dean Ridlon（投资者关系主管）
Elad Sharon（首席执行官）
David Abadi（首席财务官）
身份不明的参与者
Matthew Calitri（Needham & Company）
Imtiaz Koujalgi（ROTH Capital Partners）
Charles Zhou（Evercore ISI）
女士们，先生们，下午好。感谢您的等候。欢迎参加Cognite 2026财年第二季度业绩电话会议。发言人演讲结束后，将有问答环节。在本环节提问时，您需要在电话上按星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您已举手。请注意，今天的会议可能会被录音。现在，我将会议交给您的主持人Dean Ridlon，投资者关系主管。请开始。
谢谢。操作员，大家好。我是Dean Ridlon，Cognite的投资者关系主管。感谢大家今天参加我们的会议。今天和我一起出席的有Cognite的首席执行官Elad Sharon和首席财务官David Abadi。在开始之前，我想提一下，今天的电话会议配有演示文稿。如果您想在通话期间实时查看这些幻灯片，请访问我们网站的投资者部分@cognite.com，点击“即将举行的活动”，然后点击今天电话会议的网络直播链接。我还想提醒大家，本次电话会议中讨论的某些事项可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》及联邦证券法其他条款所指的前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期，并非未来业绩的保证。实际结果可能与这些前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异。前瞻性陈述是截至本次电话会议之日作出的，除非法律要求，Cognite不承担更新或修订这些陈述的义务。提醒投资者不要过度依赖这些前瞻性陈述。有关这些及其他风险和不确定性如何可能导致Cognite的实际结果与这些前瞻性陈述中所示结果存在重大差异的更详细讨论。
请参阅我们截至2025年1月31日的财年Form 20-F年度报告以及我们向SEC提交的其他文件。今天讨论的财务指标包括非GAAP指标。我们认为，投资者在比较各时期以及我们发布类似非GAAP指标的同行公司的业绩时，会关注非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标与GAAP指标的调节，请参见今天的演示文稿幻灯片、我们的收益发布以及我们网站@cognite.com的投资者部分。非GAAP财务信息不应被孤立地考虑，也不应替代或优于GAAP财务信息，但管理层认为它提供了有关我们业务财务表现的有意义信息，并且对投资者而言具有信息性和比较性目的。
公司使用的非GAAP财务指标存在局限性，可能与其他公司使用的指标不同。现在，我想将电话交给Allad。
谢谢Dean，欢迎大家参加我们截至2026年1月31日的财年第二季度电话会议。在开始之前，我代表董事会和管理团队，感谢我们的股东在上周的年度股东大会上给予的信任和支持。现在谈谈我们的第二季度业绩，我们的第二季度表现反映了我们对战略的坚定执行以及对我们解决方案的持续需求。在第二季度，我们的收入同比增长约16%，达到约9800万美元。非GAAP毛利润同比增长约17%。本季度我们产生了约1100万美元的调整后EBITDA，与去年第二季度相比增长了约33%，经营活动现金流为负600万美元，主要是由于预期的季节性支出。
这些结果反映出，随着全球威胁日益复杂，技术不仅至关重要，而且越来越不可或缺。我们自豪地为四类机构提供服务：执法部门、军事情报部门、国家情报部门和国家安全机构，每一类机构都面临着不断增长的数据量、最复杂的对手以及不断变化的技术环境。我们的解决方案帮助他们应对这些挑战，使他们能够保护人民、保卫边境、打击犯罪和恐怖网络、防御网络威胁并确保每一天的公共安全。本季度，这种承诺体现在亚太地区军事情报客户的两项重大胜利中。我们与一位长期客户签署了一项1000万美元的后续交易。
他们在复杂的边境环境中运作，并使用我们的边境情报解决方案来阻止敌对分子的渗透企图，这清楚地证明了他们对我们的持续信任以及我们提供的切实运营成果。在欧洲、中东和非洲地区，我们赢得了一项价值约1000万美元的竞争性交易，客户是一个新的一级军事情报组织，该组织曾与包括地区 incumbent在内的多家全球供应商合作。他们选择Cognite是因为我们成熟的战术情报能力，以实现运营现代化并应对新兴威胁。我们解决方案的预期影响已经促使客户下达后续订单，表明他们对我们技术的信心以及建立更广泛长期合作伙伴关系的潜力。
总而言之，这些胜利反映了我们每天看到的更广泛现实。在世界各地，政府和机构正面临越来越高的复杂性和不确定性。全球环境的特点是从数字领域到物理领域的安全挑战加剧，这创造了对先进智能解决方案的迫切且持续的需求。这种不断增长的需求不仅凸显了我们的商业势头，也凸显了我们差异化技术的有效性。正如我们在投资者日所分享的，我们的技术栈建立在三个基础之上：信号处理、洞察挖掘和调查分析。在这个框架内，本季度我想重点介绍我们的运营情报解决方案套件，也称为战术情报，这是我们的技术与实地应用的结合点。
它位于信号处理的基础层，将混乱的信号馈送转换为清晰、可用的数据，从而帮助实地单位实时运作，无论是在复杂的城市环境还是偏远地区。我们一流的战术情报解决方案套件支持从早期威胁检测到规划和运营响应的各种任务。当您将该产品与我们的顶层（洞察挖掘和调查分析）相结合，最终形成我们的决策智能解决方案nexsight时，您将获得Cognite技术平台的全部力量。我们的与众不同之处在于这些层和解决方案如何作为一个集成平台协同工作，通过先进的人工智能打造完整且差异化的情报能力。
这就是为什么情报和安全机构继续选择Cognite来更快地检测威胁、精准行动、保护社区，并对各种犯罪、恐怖和国家安全挑战做出果断响应。我们经常从现有和潜在客户那里听到我们的解决方案产生的实际影响。就在上个月，在一个美国大城市进行的为期一周的概念验证期间，一位潜在客户使用我们的一款解决方案提高了工作效率。该客户指出，该解决方案的性能优于他们多年来依赖的incumbent供应商的产品。该试点直接导致了数名逃犯的逮捕，这些人因谋杀和持械抢劫而被通缉。
这清楚地证明了我们的解决方案能够迅速产生影响。除了客户反馈外，我们的创新在整个行业也得到认可。在Gartner的2025年公共安全和执法技术成熟度曲线中，Cognite因其人工智能驱动的预测分析而被评为样本供应商。Gartner称预测分析的好处是变革性的，因为更广泛的数据共享和更丰富的数据集释放了所有地区的新见解。机构被要求用更少的资源做更多的事情，同时面临更敏捷和技术更复杂的对手。这种动态推动了对现代人工智能支持的情报平台的更多投资，强化了我们产品的战略重要性。
美国仍然是我们增长战略的基石，进一步渗透这个市场是一个关键优先事项。我们通过扩大存在和战略合作伙伴关系继续加强我们的影响力。为此，我们与Lexis Nexis Risk Solutions建立了联盟，这是一家在联邦市场拥有深厚专业知识的一级合作伙伴。这种合作关系扩大了我们在该地区的足迹和销售力量，使我们能够接触到一个高度互联的团队，该团队与美国各机构有着密切的关系。这对我们的战术情报产品组合尤其具有战略意义，因为联邦客户代表着重要的增长机会。与此同时，我们继续在美国机构采购延迟的非典型背景下运营，这限制了我们对预算时间的可见性。
虽然我们认为这种环境带来的挑战是暂时的，但我们相信，随着州、地方和联邦支出恢复正常，COGNITE将处于有利地位，加速客户获取并巩固我们在该地区的竞争地位。与客户和潜在客户的直接接触也是推进我们战略的核心。最近，我们参加了atea，这是美国领先的联邦和州及地方执法部门活动，我们有机会展示我们的能力并与关键决策者建立联系。展望未来，我们正在积极准备即将举行的重要会议，包括巴黎Millipol（全球领先的国土安全和安全事件）、曼谷亚洲国防与安全展（亚太地区国防、安全和灾害响应的首要展览）以及科罗拉多州丹佛的IACP（美国警察局长和公共安全领导人的首要聚会）以及其他重要论坛。
这些活动使我们有机会展示我们的最新能力、加强关系并创造新机会。在当今环境中，威胁变得更加多样化且难以预测，我们的技术为机构提供了他们保持领先所需的速度、准确性和见解。展望未来，我们对现有和潜在客户对我们技术的持续响应感到鼓舞。我们持续的执行力，加上对创新的明确关注，使我们能够推动长期增长并继续显著扩大盈利能力。我们有明确的路径实现截至2028年1月31日的财年财务目标：5亿美元收入，约73%的毛利率，调整后EBITDA利润率超过20%。
这些目标基于我们的战略：深化与现有客户的关系、赢得新客户以及扩大我们在美国市场的足迹。我们对实现这些目标充满信心，因为市场需求正在增长，我们的技术领先地位已得到证明，我们的执行力正在带来成果。对于截至2026年1月31日的财年，我们正在更新我们的指引，现在预计收入约为3.97亿美元，上下浮动2%，在该范围的中点代表约13%的同比增长，调整后EBITDA在收入范围的中点约为4500万美元，同比增长约55%。
在我将话筒交给David之前，我想分享我们做这些事情的原因。我们客户面临的一个核心挑战是不良行为者与致力于阻止他们的人之间的不平衡。不良行为者，无论是罪犯还是恐怖分子，行动迅速，适应迅速，并利用单一弱点造成毁灭性影响。相比之下，执法和安全组织必须实时、绝对精准地指导和应对各种不断演变的威胁。这意味着坏人只需要成功一次，而机构需要每次都成功。这种不对称给调查团队带来了巨大压力，要求他们比以往任何时候都更快、更聪明、更准确地工作。
每天，我们的客户都站在保护公民、保卫边境和防止伤害的第一线。我们的目标是为他们提供技术，以生成他们需要的见解和信心，以领先于那些想要造成伤害的人。这一使命推动着我们在Cognite的每一项创新、每一次合作和每一个决策。现在，让我把话筒交给David，由他提供更多关于我们第二季度业绩的细节。
David，谢谢Elad，大家好。正如您刚才听到的，我们在第二季度的业务各方面都取得了强劲进展，这转化为稳健的财务表现，得到了健康的需求和良好的可见性的支持。这种表现反映了我们执行的一致性，并强化了我们对前景的持续信心。第二季度收入为9750万美元，同比增长15.5%。软件收入为3660万美元，同比增长970万美元，即35.9%。软件收入包括永久许可证设备以及一些基于期限的订阅许可证。软件服务收入为4670万美元，比去年增加140万美元。
软件服务收入主要来自支持合同，其次是基于云的SaaS订阅。我们本季度的软件总收入约为8330万美元，占总收入的85.5%。我们继续预计软件收入在年度基础上约占总收入的87%。第二季度专业服务收入为1420万美元，比去年增加200万美元。由于收入确认时间的原因，专业服务收入在各季度之间可能会有波动。我们继续预计专业服务收入在年度基础上约占总收入的13%。第二季度经常性收入为4740万美元，占总收入的48.7%。
经常性收入主要由支持合同以及一些基于期限和SAS的订阅产品驱动，这增强了我们对短期和长期的可见性。本季度非GAAP毛利率为72.1%，同比扩大81个基点。毛利率在各季度之间因收入结构而有所波动。第二季度毛利润增长快于收入增长，为7030万美元，同比增长16.8%。我们认为，毛利润的稳步改善是客户从我们的创新解决方案中获得显著价值、我们的竞争差异化以及我们改进的成本结构的结果。
收入增长和我们的业务模式相结合，再次带来了有意义的同比盈利能力改善。第二季度非GAAP运营收入和调整后EBITDA的增长均显著快于收入增长。我们产生了800万美元的非GAAP运营收入，几乎是去年第二季度440万美元的两倍。本季度调整后EBITDA为1100万美元，比去年第二季度的830万美元高出约33%，导致26财年第二季度非GAAP每股收益为0.08美元。第二季度GAAP净收入为270万美元，而去年第二季度为亏损90万美元，导致第二季度GAAP每股收益为0.02美元。
看看我们上半年的业绩，我们的收入为1.931亿美元，同比增长15.5%。我们的非GAAP毛利润增长更快，同比增长16.8%。我们模式中的杠杆帮助我们实现了同比盈利能力的显著改善。我们上半年GAAP运营收入为490万美元，而去年同期运营亏损370万美元。非GAAP运营收入为1560万美元，是上一财年上半年630万美元的两倍多。我们上半年调整后EBITDA为2130万美元，而去年上半年为1330万美元。
今年上半年非GAAP每股收益为0.15美元，而去年同期为0.02美元。转向我们的资产负债表，我们的短期和长期合同负债（通常称为递延收入）在第二季度末保持强劲，约为1.143亿美元，与2024年7月31日的余额相比略有上升。在第二季度，我们的经营活动现金流为负630万美元，自由现金流为负890万美元。从历史上看，由于某些费用的时间安排，包括全年奖金支付，我们在第二季度的经营活动现金流一直为负。
我们继续预计经营活动现金流约为4500万美元。在第二季度，我们完成了董事会先前授权的回购计划。公司在7月回购了约210万股普通股，总金额为2000万美元。董事会还批准了一项新的股票回购计划，在未来18个月内（至2027年1月14日）回购高达2000万美元的普通股，作为我们资本配置战略的一部分。根据以色列法律规定的30天通知期后，股票回购可能于8月13日星期五开始。我们的现金状况依然强劲，为8470万美元，没有债务。
让我向您介绍我们一些关键绩效指标的执行情况。RPO（剩余履约义务）代表未来期间将确认的合同收入，受销售周期、部署时间表、合同计划、续订时间和季节性等因素的影响。虽然总RPO预计会有波动，但当前水平支持我们的增长预期。第二季度末总RPO为5745亿美元，而去年同期为5.67亿美元。总RPO是1.143亿美元的递延收入和4.602亿美元的积压订单之和。第二季度末短期RPO增至3.55亿美元，我们认为这为未来12个月的收入提供了坚实的可见性。
这些健康的RPO水平验证了我们业务模式的实力和弹性，并支持我们对截至2028年1月的年度收入达到5亿美元的预期。第二季度账单为9300万美元，同比增长约20%。第二季度非GAAP运营费用为6230万美元，符合我们的预期。我们仍然专注于推动持续的财务改善和持续的利润率扩张。今天，我们更新了截至2026年1月31日的当前财年指引。我们预计全年收入约为3.97亿美元，上下浮动2%。在收入范围的中点，这代表约13%的同比增长。
我们预计软件总收入约为3450亿美元，约占总收入的87%，专业服务收入约占总收入的13%，符合我们的战略目标。我们认为，3.55亿美元的强劲短期RPO和有利的需求环境支持这一前景。我们预计第三季度收入将略高于我们今天报告的第二季度水平，第四季度也将环比增长。我们现在预计年度非GAAP毛利率为72%，比上一财年提高100个基点。毛利率可能因收入结构而在各季度之间波动。
我们预计年度毛利润增长将快于收入增长。预计截至2026年1月的年度调整后EBITDA约为4500万美元，同比增长约55%。我们在战略税务规划方面取得了进展，现在预计非GAAP税务费用约为1100万美元，比我们最初估计的1300万美元有所改善。随着这一更新的改善前景，我们现在预计在收入范围的中点，年度非GAAP每股收益为0.23美元。转向现金流，我们仍然有信心在2026财年产生4500万美元的经营现金流，这反映了强大的收款纪律和不断扩大的盈利能力。
在总结之前，我们很高兴地报告，集体诉讼已被完全驳回，且无法再提出上诉。总而言之，我们继续围绕战略优先事项执行，重点关注交付成果。我们对业务有良好的可见性，得到了健康需求的支持，这让我们对自己的势头和前景充满信心。我们建立的基本面——经常性收入、运营杠杆和对战略增长领域的有针对性投资——是持久的，并支持我们对正在创造的长期价值的信心。这也反映在我们强劲的资产负债表中，尤其体现在我们的资本配置方法上。
凭借强劲的基本面，我们相信我们已做好充分准备，在今年及以后维持势头并继续实现盈利增长。有鉴于此，我想将电话交给操作员，开放提问。
操作员谢谢女士们，先生们。提醒一下，如果您现在想提问，需要在按键电话上按星号11，等待您的名字被宣布。请稍候。我们现在将整理问答名单。第一个问题来自Needham and Company的Matthew Kalitri。现在开放提问。
嘿，各位，我是Needham的Matt Calicci。感谢您回答我们的问题，很高兴看到收入前景再次上调。您能否帮助我们思考一下您在美国联邦环境、groupsense贡献以及本季度签署的大额交易的任何贡献方面的最新假设。
是的，嗨，Matt，所以当我们看指引时，我们会考虑我们的现有客户以及新的机会。美国对我们来说是一个机会，因为它地域广阔，有许多安全机构，我们继续进行投资以扩大存在，增加市场覆盖范围，扩大合作伙伴网络并在营销上投入更多。
话虽如此，短期内美国在我们业务中所占比例很小，因此我们的指引并不严重依赖美国，但我们确实相信，随着时间的推移，美国将成为我们业务的最重要部分。就联邦机构而言，我们在联邦机构中确实有很多吸引力。我们非常成功地进行了POC和演示。实际上，LexisNexis合作伙伴关系也是我们的顺风车，以便更快、更有效地接触更多联邦机构。实际上，他们已经开始与我们合作。话虽如此，我预计数字不会快速增长，因为首先向联邦销售需要一些时间。
但我们也知道，联邦机构存在某些预算问题。他们中的一些仍处于持续决议预算行为中。所以这需要一些时间。总而言之，美国对我们来说是一个重要的机会。我们在短期内不会严重依赖它。我们确实相信，随着时间的推移，它会加速。这就是我们继续投资的原因。
太好了。非常感谢。关于美国，具体来说，对话与预期相比如何？我知道您说预算仍然是挑战，这与我们听到的一致。但是预算是否开始开放，或者情况仍然大致相同？
所以首先，我们所有与美国预算相关的判断都支持我们的指引。
所以我们不应该感到惊讶，对吧？我们到处都看到这种情况。不仅仅是cognite，我们也从其他人那里听到。所以我们知道我们必须考虑美国的某些逆风。话虽如此，如果您看看过去几个季度，我们能够获得新的州和地方客户。我们能够进行非常强大的POC和演示。我们推出了incumbent。我们已经从他们那里获得了后续订单。我们与联邦机构合作，租用POC。在电话会议早些时候，我举了一个非常成功的POC的例子，潜在客户实际上能够从我们的技术中快速产生价值，而他们无法通过当前拥有的技术做到这一点。
所以总的来说，我们相信我们在美国扩展服务的战略是正确的。当然，我们考虑到渗透需要更多时间，而且我们现在在联邦机构预算中看到的逆风也是暂时的中断。但这并没有改变我们的战略，即美国随着时间的推移应该成为我们的一个好机会。这就是我们继续投资的原因。
明白了，很高兴听到。然后，您仍然预计全年软件和专业服务的比例为87%和13%。
这其中有季节性因素吗？或者是什么让您有信心软件收入占比将在今年下半年增加？
所以专业服务没有真正的季节性。但首先，如果您看看我们提供专业服务的原因，我们提供专业服务是在我们认为这可以让客户更快地从我们的解决方案中产生价值，并实际上允许我们与客户更快地合作的情况下。您可以看到专业服务是基于某些收入标准确认的。因此，专业服务在各季度之间存在波动。我们相信我们将继续保持30%的专业服务和87%的软件比例的原因实际上是我们拥有的可见性。
我们对未来12个月，特别是未来两个季度有可见性，这让我们有信心能够实现这一目标。如果您考虑到这一点，您可以看到我们的软件收入增长迅速，您可以看到我们的毛利率正在提高。所以这也是我们非常高兴的事情。我们现在将毛利率指引提高到72%，这也让我们有信心能够在长期实现73%的毛利率。因此，从整体来看，我们在实现财务目标方面处于非常好的状态。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Web Capital Yoland的task Chelsea。现在开放。
嘿，各位，你们能听到我吗？喂。
是的，我们能听到。
是的，我们能听到你。嘿，各位。谢谢。关于代码的快速问题。如果您能澄清增长中有多少来自现有客户购买更多产品，有多少来自数据增长。我知道您的增长是由数据增长和客户采用新产品驱动的。您能给我们一些关于本季度增长中有多少是由数据驱动，有多少是由新产品驱动的信息吗？
所以当我们看待我们的增长战略时，实际上有三个支柱。三个主要支柱。第一个是当前客户群，现有客户群，我们有一个非常重要的资产。
我们相信我们在全球近100个国家拥有数百名客户，他们继续从我们这里购买。其他扩张与数据容量和多样性或功能升级或更多用例相关。第二个与获取新徽标有关。实际上，我们在今年上半年获得了大约30个新徽标。第三个是中期，实际上是我们在美国业绩的加速。所以总的来说，主要增长通常来自现有客户群。原因是，当我们获得新客户时，他们通常从小规模开始，随着时间的推移增长，他们已经被视为现有客户。
因此，出于这个原因，您通常会看到增长来自现有客户群。无论是数据还是功能，通常都是两者兼而有之。原因是我们继续创新，实际上发布了更多功能，并从客户拥有的相同数据集中产生更多价值并发现更多隐藏的见解。因此，客户为了在任务中取得成功，首先必须覆盖他们拥有的所有数据源并以非常高效的方式对其进行分析。但他们还必须能够获得强大的分析，以便及时获得见解并做出正确的决策。
所以总结一下，主要是客户，现有客户是增长的驱动力。但原因是新客户从小规模开始，随着时间的推移，到那时他们已经被视为现有客户。
是的，非常有帮助。然后Elad，你提到你。在欧洲有一些incumbent的替代，我认为在美国你也说你替代了一些现有供应商。你能谈谈是什么推动了这种替代吗？你的秘密武器是什么，或者你带来的什么功能让你能够替代你提到的incumbent，无论是在欧洲、中东和非洲地区还是在美国。是的。
所以实际上当我们看待市场时，我们理解需求驱动因素与三个维度相关。第一个是数据，我们刚刚讨论过。第二个是对手越来越复杂。
他们使用先进的工具来逃避检测。他们也使用新技术。第三个是技术发展非常快。技术发展非常快意味着，如果我们的客户尽早实施和使用技术，它可能对他们有利。但如果他们不使用它，这也可能对他们构成挑战，例如，其他人使用它来使用假身份并创建或加密他们的行为。因此，为了让安全机构更成功，他们必须领先于坏人。为此，我们在研发方面进行投资。实际上，我们在研发方面的投资相对较大，以便能够让我们的客户领先于对手，我们添加了更多AI功能、分析引擎、AI。我们改进了用户的工作流程，我们在解决方案中为他们提供一些自动化，以提高效率。我们保持解决方案能够被简单用户和高级用户使用。实际上最重要的是能够处理快速增长的数据和主要是分析的功能，能够从相同的数据集中生成更多见解。
所以实际上，当我们将incumbent赶出去时，通常是因为我们通过POC或演示展示了这一点。我在电话会议早些时候举了一个例子。我们实际上鼓励潜在客户进行POC，不仅仅是获得提案并查看合规性，因为每个人都符合所有要求。但我们鼓励客户测试技术，实际上我们教育他们，他们尝试，在他们尝试并看到与incumbent相比的结果后，他们选择转向我们。这在许多地区都发生过，我今天举了两个例子。实际上，这发生在美国，这次也发生在亚太地区，抱歉，在欧洲、中东和非洲地区，实际上这对我们来说并不新鲜。这种情况一次又一次地发生，主要原因实际上是保持技术优势，使我们的客户任务更加成功。
我知道大部分增长来自现有的新徽标仍然是增长驱动力的一小部分。但是当你考虑新徽标获取时，其中有多少是替代现有供应商，有多少是完全的绿地？是否有很多绿地，或者你获得的大多数新徽标来自替代incumbent。
这是混合的。所以实际上一些新徽标来自新地区，比如在美国，几年前我们不在美国运营。因此，我们从美国获得的每个新徽标都是一个新地区。实际上我们以前没有去过那里。在其他情况下，它可能是我们已经拥有的客户的同一组织中的其他新部门，或者可能是我们已经在运营的同一国家的新机构。例如，我们今天只服务国家安全部门，然后我们能够获得执法部门和军事情报部门。
所以这是混合的。我会说这不是非此即彼，而是两者兼有。
我还有几个问题可能要问David。David，本季度的账单数字非常强劲。我想如果我看季节性，从第一季度的增长似乎比通常的季节性更强。账单趋势在本季度有什么需要特别指出的吗？
我听不清问题的开头。你能重复一下吗？
是的。本季度的账单数字非常强劲。我认为如果你看典型的季节性，你不会看到从第一季度到第二季度的大幅增长。但我认为本季度我们看到账单大幅增长70，我相信上一季度是78。我认为你本季度的账单是9300万美元。所以这似乎是一个很大的增长。有什么需要特别指出的，什么具体因素推动了本季度账单的强劲增长。
实际上账单受到多种因素的影响。可能是合同规定的某些里程碑的账单。它可能基于。新订单。带有预付款。所以有很多因素会产生影响。如果你看整体趋势，你可以看到在12个月的水平上，账单强劲，与收入水平相似，这意味着我们有高质量的收入。本季度没有什么特别需要指出的。我们对本季度的数字非常满意，因为它很强劲，显然我们希望这个数字能继续下去。
非常有帮助。然后是48%的经常性收入占比，我认为这一直相当稳定。你预计这会有很大的上升趋势，还是我们应该看到48%的水平在未来几个季度持续。
所以经常性收入由两个主要支柱组成。其中之一是支持。这是绝大多数。另一个要素是订阅。订阅分为两部分。其中之一是sas，这是非常小的数字，另一个是基于时间的。因此，基于时间的可以在这里起到波动的作用。如果我们看一下经常性本身的基本面，什么是经常性？如果我说支持和sas，你会看到它们随着时间的推移而增长。展望未来，我们相信，例如，在明年年初，你会看到经常性收入有所改善，因为我们完成了一些将于明年生效的订阅交易。所以总的来说，我会说长期来看，你会看到经常性收入有所改善。
但我们对经常性收入非常满意，因为如果你看一下今天我们48%或49%的总收入是经常性的，而我们的绝大多数是永久的。所以产品本身是永久的，尽管我们看到客户仍然购买永久产品，但我们能够推动经常性收入。鉴于我们希望随着时间的推移增加订阅产品，我们相信你会看到的总体趋势是经常性收入在增长。
是的，最后一个问题，各位。你提到美国还处于早期阶段。你今年的指引没有假设美国有很多贡献，但我们也有5亿美元的长期指引。你是否假设美国将成为你收入组合的重要部分以达到5亿美元，或者美国不必有那么大的增长就能达到5亿美元的目标？
是的。所以当我们提供指引时，我们当然有几个支柱在起作用，以便能够在风险和机会之间取得平衡等。
话虽如此，我们确实考虑到了这一点，并且我们有基线可以做到这一点，即美国将随着时间的推移而增长，原因有几个数据点。第一个是我们今天知道，这不是一个问号，但我们知道产品市场适合美国市场非常好。我们知道这一点。我们知道这一点，因为已经从我们这里购买的客户、进行POC或观看演示的客户告诉我们这一点。其次，我们已经能够获得后续订单。第三，我们确实看到合作伙伴比以前更愿意与我们合作，因为他们也认识到技术的优势。
而且我们确实看到我们能够随着时间的推移获得新客户。尚未在联邦政府，但你必须记住，我们是在州和地方之后才开始联邦政府的。综合所有这些数据点，我们确实看到了美国的潜在挑战。我预计随着时间的推移，来自美国的收入比例将会增长。明白了。就这些了。谢谢你们。谢谢。谢谢，Doug。
提醒一下，要提问，请按星号11。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Charlie Jo。现在开放。
嗨，非常感谢您回答那个问题。我是Peter Evercore ISI的Charlie。我只有两个快速问题。首先，您能否帮助我们思考整体交易渠道与6到12个月前相比的趋势，以及您是否观察到来自宏观的任何增量压力。其次，就整体威胁格局而言，您是否在公共部门看到任何新趋势？任何信息都将非常有帮助。非常感谢。
是的。所以Charlie，我理解你在询问需求环境，对吧？这就是你想要了解的。
是的，没错。是的。所以如果你放眼全球市场，我们都看到世界并没有变得更安全。各地的安全压力都在增加。犯罪活动和恐怖活动之间的界限变得模糊。他们实际上在合作。这项技术有利于不良行为者逃避检测。因此，我们客户的挑战正在增加。出于这个原因，我们确实看到健康的需求环境。客户需要现代化解决方案。他们必须处理更多数据；他们必须有更多的分析，以便从他们拥有的数据中发现见解，包括隐藏的见解。
他们必须了解谁在做什么、何时、与谁、为什么，并且还必须有预测分析，以便能够预测下一个潜在威胁是什么，以便在其发生之前将其中和。所以实际上，我们的客户和安全机构面临的挑战正在急剧增加。出于这个原因，我们相信并且我们也看到需求非常健康。我们从我们正在进行的POC和演示数量中看到了这一点。我们从现有客户想要现代化、升级和扩展的 traction 中看到了这一点。
我们从我们参加的行业会议中看到了这一点，实际上有很多会议、很多演示。客户和潜在客户都渴望听到我们的新消息，我们很快会有什么。因此，需求驱动因素非常强劲，整体环境非常健康。
太好了。谢谢。不客气，John。
谢谢。我现在在问答队列中显示问题。我现在将电话转回Dean进行任何闭幕发言。
谢谢Livia，也谢谢大家参加今天的电话会议。如果您有任何问题，请随时与我联系，我们期待下个季度与您再次交谈。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以挂断电话了。