身份不明的发言人
Corleen Roche（首席财务官）
Brian Gastman（执行副总裁，医疗事务）
身份不明的参会者
Yanan Zhu（富国银行证券）
太好了。谢谢大家来到这里。我是Yanan Zhu，是富国银行生物科技分析师之一。我们非常荣幸邀请到Iovance Therapeutics的管理团队与我们进行炉边谈话。台上与我一起的是首席财务官Corleen Roche和医疗事务执行副总裁Brian Gastman。感谢你们的到来。
谢谢邀请我们。
谢谢。
很好，很好。我想。对于开场问题，我想问Corleen，因为Corleen，你最近加入了Iovance。上个月。恭喜新角色。你作为首席财务官在许多公司有着长期的记录，我们的投资者非常熟悉，比如CG Oncology、Biogen、Pfizer，并且你监督了许多商业发布。在公司旅程的这个阶段，是什么吸引你加入Iovance？
是的，我非常兴奋能在这里与你谈论所有吸引我加入Iovance的好事。第一，我们不能忘记产品是好的，它有效，它在市场上，它正在帮助人们。这是我们可以高效生产的最重要的事情。我的意思是，你稍后可能会听到我们在这方面会有一些持续改进。但这在我们的控制之中，我们做得很好，而且我们做得及时。所以这很重要。产品正在获得报销。我的意思是，这些都是很棒的事情。
所以人们有时会问我，嗯，但股价下跌了。嗯，为什么股价下跌？因为在我们进入一个全新市场时，我们可能做出了一些不正确的假设。对。我们正在重新设定。现在我们有了学习成果，我们重新指导今年2.5亿至3亿美元，这是合理的。然后我们做了正确的下一步，即调整组织规模。对。所以我们正在做，我们正在确保我们有财务纪律，以确保业务尽快盈利。这些都是巨大的事情。所以我对Iovance的未来非常非常兴奋。
很好。如果我可以问的话，跟进一下项目。显然，今年新的修订指导是2.5亿至3亿美元。你能谈谈今年实现这一范围的关键举措，以及将收入推至3亿美元以上的下一组增长驱动因素吗？
是的，当然。所以对于2.5亿至3亿美元首先，我想提到我们在第二季度看到了环比增长24%。所以我们已经在攀升。我认为我们在当前授权的治疗中心有很多面向外部的举措。我们还在增加授权的治疗中心，更重要的是，我们正在增加大型社区中心。所以我们试图将产品带给患者，并让这更容易发生。而不是，你知道，他们在医院自己的生态系统中，从一个产品转移到另一个产品，他们可以更容易地在另一个产品之后转移到AMTAGV，而不是转移到另一个中心。
所以我们有那些学习成果。我们还与McKesson的Biologics签订了合同，这是一家专业药房，为提供者提供了另一个选择。如果他们不想直接支付产品费用并获得报销，他们可以通过专业药房购买。对。所以假设现金流是个问题。我们只是想尽可能让产品可及。所以所有这些举措应该推动进一步增长，将产品带给那里的患者。
很好。感谢这些细节。我想也许问一个关于分析迄今为止发布情况的问题，但在患者层面。比如？因为我们知道像保险清算、调度困难或制造周转时间、制造成功率、所有物流都会影响是否转化为收入或其他。所以你能谈谈那些参数到目前为止吗？你们做得好的地方和需要改进的地方？
当然，我来回答。谢谢。所以患者从订购到输注的旅程包括像财务清算这样的事情。我可以从那个开始。首先，那已经显著改善。我们的平均时间大约是三周，但我们看到它甚至更早。我们还在看到的是一个并行行动项目。所以，例如，过去，一切都是串行的。你等待某些清算，然后你安排手术。然后寻找我们系统中的空位。目前，我们真的在压缩那段时间，因为中心现在对我们更舒适，我们对他们更舒适。
然后我们能够在获得财务清算的同时确定手术日期和空位日期。我们所做的是看到压缩。我们已经以压缩从订购到实际输注所需时间的方式做了这件事，这将不仅有助于患者旅程，而且从我们公司的财务角度也有帮助。我会补充说，周转时间从34天减少到33天，可能听起来有点少，但它指向正确的方向。它显示了我们在制造中所做事情的一致性。
但有时甚至一两天在开始淋巴清除和实际治疗患者的整个星期中都会产生影响。我会再补充一件事，甚至在订购emtacvi之前是对它的转诊。那是我们做了很多工作的事情，具体来说我们想要更好的患者。记住，绝大多数黑色素瘤患者是好的emtagvy患者。只需要在他们治疗旅程的正确点抓住他们。通过这样做，通过传达信息，如果你能更早带他们进来，这对每个人在他们的系统上、我们的系统上都更容易。
最终，我们通过一些真实世界证据显示的是，我们将获得更好的结果。
对。感谢提到更早的患者对整个过程中的一切更容易，包括制造成功率。对。在获得越来越早的患者方面，你取得了什么进展？你确实提到了这个真实世界，我想你宣布了一些真实世界数据，结果非常好，甚至比临床试验结果更好。你能谈谈抓住更早的患者，并谈谈你做的真实世界分析吗？
当然。所以我们关注的领域有多个。我们早期获得了NCCN采纳。记住，我们是唯一在其标签中具有难治性黑色素瘤的药物。我们甚至在这些指南中被设计为真正的二线治疗。所以我们正在尝试，尝试更多地传达那个信息，而不仅仅是让指南自己说话，而是指向，转诊医生到那些指南，并提醒他们那真的是我们应该为他们的患者定位的地方。现在问题然后是为什么他们想这样做？嗯，首先，替代方案不起作用。
那是第一点。第二，当他们过度使用那些不起作用的替代方案时，正如医生告诉我，他们引用，未引用，打击患者。当他们到达授权的治疗中心时，他们可能病得太重。他们可能，他们的免疫系统可能改变到一个点，使得制造更困难。所以在所有这些层面上，它使得它容易得多。但最终我们从nci的数据，甚至我们自己在 frontline 的研究中知道，这些越早被采纳，结果越好。然后我们所做的是我们实际上随机与一些我们的中心合作，但我们想要一个很好的美国活检。
不同类型的中心。我们要求他们给我们一些数据，让我们做第一个商业mtacv的真实世界证据。我们发现的是，这是无偏的，结果比我们的试验总体更好，但甚至更好超过60%的反应率，这在难治性位置是难以置信的高，如果你只有一到两线先前的治疗。所以如果你想想 frontline 治疗在黑色素瘤中有多好，并且你添加一个60%的反应率，如果你在那个序列中给我们，那是一个治愈很多患者的巨大机会。
我的意思是，他们过去常说黑色素瘤让癌症产生恐惧。所以我认为我们正在进入一个时代，特别是与我们的药物，我们可以超越那个，这当然是我们的希望。
很好，很好。然后我想谈谈从社区转诊的事情，但可能引入你们现在有一些举措，那就是接触大型社区网络，并实际上直接将它们变成ATCs，而不是将患者转诊到ATCs。你能谈谈迄今为止的转诊模式，以及机会，也许为什么你们以前没有针对社区中的大型网络，而现在你们针对它们？
当然。所以首先，你必须记住数据真的显示大约三分之一的黑色素瘤正在在我们目标的确切授权的治疗中心治疗。我们目标的中心有来自临床试验的专业知识，我们自己的和其他。他们在财务清算方面有专业知识。这些是美国顶级的CAR T中心。它们是明显的低垂果实，这就是为什么我们追求它们。根据当时的数据，那将超过填满我们拥有的空位是有意义的。
我们随着时间的推移意识到的是，他们用MTAGV治疗的患者绝大多数是转诊进来的。如果你更深入地看，你会发现这些大型社区实践已经急剧增长成这些巨大的实体，以前不存在。我们之前提到过，你可以谷歌一些它们，以及美国有多少患者现在被它们治疗。那以前不是情况。但这里的关键不仅仅是让它们转诊到适当的授权的治疗中心。但即使它们愿意这样做，也有许多步骤需要通过。
它们会强迫它们的中心尝试回收PD1疗法或其他吗？疗法最终不会工作 before the inevitable 并因此用所有这些我们知道可能不会起作用的药物打击患者， versus 尝试让患者留在同一个生态系统中，那里非常简单。它们失败了药物A，转到药物B。当然那将是明显的药物B，特别是如果它已经在它们的处方集中，已经在它们自己的机构内。所以它不仅将患者移动到明显的下一个选择，而且以最有效的方式这样做，对，患者正在被治疗的地方。
所以我们认为有一个巨大的机会。十年前，这可能不是一个聪明的举动，但今天，这些是地面上的现实，我们必须这样做。
明白了。是的。肯定期待那外展进展的更新。收入的另一个组成部分显然是IL2。所以我们可以谈谈IL2动态吗？其他。未来一两个季度的潜在动态。到目前为止是波动的。我们有高有低。这什么时候会变得不那么波动，更反映antagonist的持续使用？
是的，波动是一个术语。它是我们用于aisle 2销售的技术术语。所以让我们退后说，好吧，发生了什么？对。在2024年，这三个分销商加入。它们停止，所以它们的重新购买模式没有开始一段时间。我们已经看到其中两个回来开始重新购买。我们期望那随着时间的推移均匀化。但让我们确保我们谈论。我称之为IL2使用的三个桶。一个与amtagmy。对。另一个是我们卖给制造商用于它们的产品使用，用于它们的制造。
还有proleukin的商业用途。所以那也可以稍微打乱它。但我们看到的，我相信，只是三个分销商的库存和减少。所以那应该。我们希望那到年底均匀化，变得稍微平滑。但我不能承诺那不会再次发生。这取决于它们何时想购买产品，何时想存储它，何时不想。
对。所以方向性上，上个季度是一个相对异常低的季度，它应该上升或任何第一季度是低的。
然后我们开始看到一点重新库存。所以我认为这就是为什么我 hopeful 到年底那些重新订购模式应该变得更可能与MTAGV需求一致。
明白了，明白了。也许，你知道，也许一个更长期。再次，销售抱负问题。我认为公司已经注意到mtagavy有潜力在美国达到10亿美元。所以你能谈谈需要什么来达到那个销售水平？
是的，我的意思是，当然。那是我来这里的机会。我们在商业方面谈论的所有举措，大型社区实践，我个人可能会归结为在正确的时间将产品带给患者。那可能甚至需要一些更多的教育举措，如果我们能接触到患者以及医生，并且我们正在使用我们在治疗中心看到的学习成果。我会提到我们在我们看的国家的可寻址患者群体全球每年大约30,000名患者。
所以我们将尝试捕获尽可能多的那些患者，因为我认为mtagv有一个真正的机会帮助人们。
明白了，明白了。让我们也谈谈欧盟机会。所以那是，你知道，一个潜在的增长驱动因素。但公司最近宣布你撤回了向EMA的申请，并且一个虚拟控制臂可能 needed for research。
是的，我可以给出高层次，然后我会让你谈谈。关于虚拟控制臂或历史控制臂。所以在讨论的后期，我们意识到我们需要有这个数据。它们真的希望我们有这个数据。我们已经提交了，那时没有机制补充那个。所以我们撤回了它。我们正在快速制定我们的策略，它是一个虚拟控制臂，所以我们不需要做任何更多的研究。然后我们会重新提交。
是的，EMA有使用虚拟控制臂的长期历史，特别是肿瘤药物用于它们的批准。你可以查百分比。它不是微不足道的。所以这在那里不是新事物。底线是，你知道，我们进去有点像我们与FDA做的那样，正如我们与CAR T看到的那样，但我们真的不是CAR T。我们是第一个在实体瘤中的细胞疗法，那是90%的所有癌症死亡。这是一个完全不同的世界，不同的心态，不同的报告员。你知道，他们必须看像这样的东西。
所以我们。虽然与CAR T有一些重叠，但它不是同一个动物。而我们。那是清楚和明显的，所以它们需要那个来真正理解。理解什么。我们在解释什么。嗯，我们在向它们解释什么，以至于我们可以使这基本上达到我们在美国的相同水平。
明白了。期待那方面的更新。我们谈到了收入，机会。让我们谈谈控制成本，公司的另一个重要举措。你能谈谈你的努力。在。那方面，特别是在毛利率上？我认为
是的，当然。我们致力于进一步精简和优化我们的业务。我们如何做那？所以我们在第二季度做了重组。那是一件大事。我们调整了公司规模以适应我们实际看到的收入攀升。对。那包括工厂的产能，我们将有足够的产能来攀升。但，你知道，可能在那里还有一点我们可以做。所以那重组影响了OPEX。我们保守地说，至少1亿美元节省超过四个季度。那不包括我们在销售成本中节省的成本。
我们没有指导那个。所以你会看到那将影响利润率。那也将我们的现金跑道延长到明年第四季度。但我能说的是作为首席财务官，我的目标之一是确保我们有一致的财务纪律。像，我们在哪里投放资源？让我们确保从资源分配角度优化。我们在我们需要的地方投资。对。而且我们正在，我会说，谨慎对待我们所有的投资。
很好。
那有意义吗？
是的，是的。所以给出一个更具体的数字，你的第一季度非GAAP毛利率是31%。你知道，谈谈那个数字。以及你认为它从这里去哪里？你可以拉动的最重要的杠杆是什么来改善那个利润率？
当然。所以我认为那是第二季度。是的，31%。所以看，改进的产能利用率。所以我们做了那。至于我们做的重组，我们调整了那个产能。然后随着我们增长体积，任何那些太阳成本，固定成本将被吸收。我们还有其他的持续举措，将使过程更高效，以及节省成本。我不想通过所有它们的名字，但这是一个焦点。我可以向你保证，我们在工厂的每一个效率都将减少利润率。
但再次，你会开始看到甚至更多的分离，因为体积吸收固定成本。
明白了，明白了。问公司何时可能达到盈亏平衡可以吗
所以我们没有。指导那个，但我认为我们将尽快做那。那是所有这些举措的目标。对。所以我们重新设定了收入，我们正在看成本基础以真正达到那个点。
明白了。所以你谈到了现金跑道。公司可能采取什么措施来进一步支撑资产负债表？
是的，我的意思是作为首席财务官，那是我经常想的。你知道，我们能做什么来加强资产负债表？有很多事情我们可以做，我们正在看所有它们，当然，并考虑它们，包括此时非稀释性。但有许多不同的方式可供我们做那，我会说。所以随着我们继续预测和看我们的位置，我们可能看一种或多种那些支撑资产负债表的方式。
很好。让我们谈谈管线，我认为许多投资者期待今年晚些时候的非小细胞肺癌更新。所以也许开始我们谈谈你将报告的试验，以及场所，时间和患者数量。谢谢。
当然。你指的是我们的LUN202试验，这是一个真正的二线til试验， after chemoio for essentially the major mutation wild type egfr, wild type type non small cell lung cancer, 这是在美国和全世界的一个巨大祸害。你知道，每年150, 180, 000人死于肺癌。很多来自这个群体。规模比我们在黑色素瘤中处理的大10, 15倍。所以未满足的需求是巨大的。它们在前线治疗方面几年前被重置，不幸的是五年后超过80%的所有那些患者将已经死亡。
不仅仅是忘记耐久性反应。所以二线的需求是巨大的，然而我们几乎看不到那个领域的任何移动， at, at all other than potentially what we're about to report。我们几年前报告了一些早期数据，并且我们承诺，并且我们仍然承诺到年底有一个更大的数据集。虽然它可能不是我们的最终患者数量，但它应该足够大，当我们添加更多患者时，那大致将是我们最终将以最终方式呈现并用作注册包的数据。
因为这就是这个。这是一个注册试验。目前我们计划可能通过新闻稿做这个，部分因为我们的公司通过多次与FDA的讨论承诺使用外部审查，独立审查。那是昂贵的，它是及时的。我们只能那么经常做，并不总是，你知道，正好赶上最佳会议的截止日期，并且随着我们让数据成熟。我认为我们之前讨论过，我们非常 keen on the fact that ours has this incredible durability potential。我们必须让患者显示它们的耐久性，否则显示它太早。
所以此时可能我们将通过新闻稿做它，但意图也在明年作为国会 presentation，然后以那作为我们的注册试验。我们从基准 perspective 的目标是拥有反应率，这将与我们上次报告一致，在20多岁，并拥有至少六个月的耐久性。当然，作为一个活着的治疗，天空是极限。但我认为尝试达到那个六个月基准是非常合理的，并且到目前为止我们非常一致，我们的数据总是显示我们应该能够达到那个标记。
明白了，明白了。你能谈谈，你知道，为我们把那些orrs和dors放在 perspective 中吗？谈谈二线非小细胞肺癌的 landscape。我认为领域中有最近的发展，但竞争 landscape 看起来像什么？
对，所以护理标准真的是化疗。我的意思是有与其他药物的组合，但真的多西他赛是主要的。你知道，如果你看最大的三期试验，RevL试验，在那里它被用作控制臂，中位无进展生存是三个月。可怕，对吧？我的意思是那包括稳定疾病的丧失，不仅仅是反应的丧失。它真的很糟糕，然而那是那里最好的。你在非小细胞肺癌中可能听到的大多数是EGFR突变癌症。所以例如，那些制造很多噪音的双特异性不在这个大的非小细胞群体中的癌症工作。
它在EGFR突变群体中工作，其中IO先前已经失败。所以那并没有真正 disrupt 我们现在看的东西。ADCs现在在这个群体中 long tested，可悲的是对于患者基本上全面失败。我们现在在这个群体中真的看不到很多竞争。我的意思是有一期和二期试验， which are interesting。很多它们也是我也是试验，只是坦率地说。所以为什么一个不起作用而另一个会，因为它是一个不同的公司。
很难相信，但当然那是它们吹捧的。但对我来说，我看不到任何主要的，一个主要的添加到领域 outside of what we're doing for that population。
对，对，明白了，明白了。你期望长持续时间吗？因为你确实有非常，非常长的持续时间为你的黑色素瘤患者。对。对于肺癌，我认为一个关键的事情是人们寻找的长尾。黑色素瘤数据将转化为肺癌的可能性是什么？你能分享一些想法吗？
嗯，是的，所以如果你看我们在2023年秋天显示的soar图，你会看到在那里我们在谈论持续时间方面。但已经在这个试验的早期数据集中，71%的患者有六加个月的持续时间。我的意思是很难相信那只是前20多名患者中的侥幸。对，所以那是第一点。第二是我们有数据显然和更多 heavily pretreated patients。发表的3B群体，我们在 frontline 在3A有数据，并且我们已经做了一个更早的试验，一个一期试验也发表了。
所有这些实际上都在同行评审出版物中，3B和更早的一期。所以你已经可以看到耐久性的信号。但这里的关键是这是一个真正的二线群体，真的以前从未被测试过。而且我们总是看到无论是黑色素瘤和现在肺癌。你越早做它，结果越好。所以我们知道它是什么。With heavily pre treated lung, we expect to only do better。我们知道 sort of maybe the ceiling is the front line。我会告诉你的来自 frontline 的事情， though, which is really key。
从竞争 landscape 知道重要的是，大多数公司至多寻找PD L1中度表达，如果不是高度表达。事实上，很多那些双特异性需要高PD L1表达。我们发现即使PD L1阴性完全无PD L1，我们的药物工作得一样好。那真的很重要，因为我们不必，你知道，围绕那个事实工作，因为那是最未满足需求的群体，句点。我们药物的伟大之处是我们可以直接追求那个群体，而且我看不到任何其他药物做那。
优秀，非常感谢。那超级有帮助。你最近与FDA有互动确认单。你知道，如你所说，Lun 202应该是关键数据集。它是一个基于orr加速批准的单臂试验。你有更多互动确认那吗？抱歉，FDA可能寻找批准的 bar 是什么？
嗯，如你所知，Iovance独特做的事情之一是基本上雇佣前FDA领导人，特别是检查点抑制剂细胞治疗专家。你知道，我们的CRO字面上雇佣了很多现在做那些决定的人。所以它不仅使互动更有效，而且那些互动的时间安排是用策略完成的。所以我们与FDA有 constant set of discussions。我们知道何时做那，为什么做那，并且这样做我们只有积极反馈。我会说那些讨论 how craft what our current trial is。
事实上，你知道我们对我们的试验有一个非常短的保留。它像一个记录，你知道，24小时内响应我们解除保留。那显示你我们与FDA的关系有多强。但更重要的是那改变了我们的试验。所以我们的试验真的是用来自US FDA的重度影响设计的。第二，我们知道FDA已经发布了它们加速批准的设计，我们正好在那些出版物细节的中间。然后第三，你知道我早先告诉你的， which is the benchmark of six months of duration, 20% response rates。
那真的是我们总是听到的是FDA将想要看到的那种基准， recognizing the incredible unmet need in that population。
很好，谢谢。谢谢。让我们谈谈子宫内膜癌，这是另一个优先的管线领域。所以你今年晚些时候也会报告一些数据。谈谈设置。你追求的肿瘤类型的重要性，以及那里的 bar 是。谢谢。
是的，所以我认为你会看到与Iovance IO frontline therapy type patients的模式。实体瘤没有好的二线选项。黑色素瘤，非小细胞肺癌。子宫内膜是明显的另一个。好的，所以那。那很好地遵循那个模式。我们非常擅长它。正如你可以从FDA批准到注册试验看到的，我们正在移动。我们的希望是子宫内膜将遵循相同的路径。我们已经在最近的收益电话中提到我们已经看到一些非常积极的信号。记住，这是一个 first in human。没有人以前在子宫内膜做过TIL。
所以它非常令人兴奋。我们开始看到的越多，我们开始看到的相似性或几乎是我们其他试验中看到的反映。它给我们很多信心，我们正在朝正确的方向移动。底线是我们期望有这个 first in human type data, some type of data release by the end of the year, 可能新闻稿。我会告诉你 gyn oncology type conferences are less out there。所以对于那种癌症，我们可能更需要做新闻稿或手稿，因为我们想要高影响，我们想要正确的人看到这种类型的数据。
我希望那有意义。
明白了，明白了。bar 呢？有或那个肿瘤类型的竞争 landscape？
嗯，再次，化疗，基本上不起作用，是二线。bar 非常低。它可能类似于非小细胞肺癌。有很多化疗在那里，我可以选择。一些这个数据可以追溯到几十年前。它不是一个非常漂亮的画面。给你一个数字，我可以说它非常低。我会认为肺癌，子宫内膜癌 though have very similar levels, 但它是一个非常致命的癌症，真的没有选项。如果你用PD1前线治疗失败 actively moving into the front line, 你基本上只会看到二线的失败越来越糟。
明白了，明白了。如果数据满足或满足你的期望或甚至超过你的期望。任何计划将试验转换为关键像你为其他指标做的那样？
我会说那有点早说那，但我会说你可以看IL Vance的 playbook，并且你可以期望，你知道，我们在某些方面是重复性的动物，所以，你知道，如果某事工作，我们将继续做它。所以我会期望随着我们的其他试验继续朝正确的方向移动，我们可能遵循某种模式。
明白了。让我们也肯定谈谈一线黑色素瘤。你有Tailban 301。这是二线加黑色素瘤的确认研究，但也如我回忆 for accelerated approval in the first line。 enrollment 进行得如何？我记得一些关于安慰剂臂和那种动态的讨论。我们何时可以期待一个中期或有一个中期读出？我们何时可以期待它？
是的，简要地，你是正确的。这是一个验证研究，以将完全批准带到我们当前的加速批准。它也因为它有一个双重终点，允许前线早期加速批准，并最终前线完全批准。它的控制臂实际上是pemrolizumab。所以有一个最近的keynote 0610年数据。PI的引用，第一作者是，这确立了pembrolizumab作为晚期前线黑色素瘤的护理标准。嗯，猜猜怎么着？这个试验上的每个患者得到pembrolizumab，每一个。就像Kino 610年数据一样。
发生的是 after a number of doses there is a randomization that you continue on it versus go on to til。我们已经有一个A数据，那只是TIL alone without pembrolizumab。抱歉，抱歉。我们的数据是 with pembrolizumab, 但也有NCI数据 also which was consistent with our 1A data that the ORR was in the high 60s。所以那甚至比更好。那就像 double what we saw in our clinical trial。对。所以那里的目标基本上是，是获得一个读出。但它是一个三期全球试验，并且它肯定朝它应该的方向移动。
但我不能给你一个时间承诺我们何时将呈现它，因为再次，耐久性对我们是一个大问题，特别是对于 Frontline, where it's never really been fully studied。我们将确保数据看起来非常干净和非常可接受 before we actually present it。
很好，很好。谢谢。看起来我们时间到了。我真的想感谢团队，你知道，我们经历了很多。谢谢团队，为了所有见解和你的时间。
谢谢。谢谢你的时间。
谢谢大家。