身份不明的发言人
Jennifer A. Parmentier（首席执行官）
身份不明的参与者
谢谢。好的，谢谢大家。我非常激动能和派克汉尼汾一起在这里。我们有首席执行官兼董事长Jenny Permentier。Jenny，非常感谢你今天能来。
谢谢你邀请我。
当然。在过去五年里，派克确实脱颖而出。令人难以置信的利润率扩张，非常出色的并购整合和价值提升。我知道很多最终都归结为WIN战略，但你能谈谈这对你和公司意味着什么，以及它最终如何转化为我们都关注的损益表吗？
当然，当然。嗯，我知道今天有很多听众看不到我拿着我们的WIN战略，但你知道，这是我们的业务体系。这是我们实现卓越运营的指南。这是一个经过验证的战略，而且行之有效。你知道，我们非常相信我们的去中心化运营结构。我们有85位总经理，他们与客户紧密合作。他们负责业务增长和完整的损益责任。他们每天都在使用这个战略。你知道，WIN战略的第一个支柱，也是最重要的支柱，是敬业的员工。
我们在工厂层面，一直到集团和企业层面，跟踪两个指标：安全和敬业度。这是我们最重要的两个指标。WIN战略旨在从敬业的员工出发，提供良好的客户体验，确保我们实现盈利增长，并交付股东期望的财务业绩。关键是你必须把第一个支柱做好。除非你把第一个支柱做好，否则你在其他三个支柱上不会有可持续的表现。所以这对我们非常重要，我们让总经理对此负责。
你可以走进任何派克的部门，任何派克的工厂，都会看到WIND战略被突出展示。你会看到按日按小时的看板。所以我们在价值流或装配单元层面按小时跟踪绩效，然后汇总成每周和每月的指标。我们围绕这一切建立的节奏非常稳健，这也是让我们能够像过去10年那样继续扩张利润率的原因。
是的。你知道，在我了解派克的过程中，另一件让我印象深刻的事情是它的分销商网络。你能谈谈为什么它与其他通过分销渠道销售的公司有所不同，以及这最终为股东带来了什么价值和机会吗？
好的。你知道，我们用了70多年的时间建立了这个全球独立分销网络。这些分销商确实是我们工程团队的延伸。他们的应用专业知识使他们能够为客户提供竞争对手无法比拟的价值。我多次说过，这个分销网络是竞争对手羡慕的对象。你知道，他们销售我们的优质运动和控制产品。我们占据了相当一部分货架空间，对此我们非常自豪。他们非常依赖互联技术，依赖我们提供完整的产品组合给他们的客户。
而且你知道，分销业务对我们来说非常好。它的利润率比我们的OEM业务高出10到15个百分点。所以这些分销合作伙伴对我们非常重要。我们50%的工业销售额通过分销渠道实现。我们保护这个渠道，并将他们视为真正的业务伙伴。
我认为我现在对公司最大的一些疑问是定价能力，显然还有关税、渠道库存水平。这对短周期意味着什么？你能谈谈你与分销商的关系，以及这在价格或库存方面如何帮助你们吗？
是的，所以我们，我的意思是显然就像我说的，他们是业务伙伴。对吧。所以我们非常清楚他们的库存情况。我现在可以告诉你，他们的库存与当前需求相符。你知道，我们经历过去库存时期。我认为那已经过去很长时间了。我们还没有看到补库存。但是你知道，我们从分销合作伙伴那里得到了很多很好的情报，他们告诉我们他们在哪里赢得业务，在哪里报价。他们目前对报价活动非常乐观。所以这种密切的合作关系让我们能够真正把握市场动态。
我们的部门与他们的密切关系以及他们带来的应用工程专业知识使我们能够与他们合作，共同发展业务。
是的，也许转到并购方面。显然你们有几个非常引人注目的成功交易。最著名的可能是Megg，整合进行得很顺利。我认为这给了你们作为收购方在市场上很大的可信度。所以我想知道未来的并购 pipeline 会是什么样的，有没有特定的关注领域，无论是垂直领域、产品类别还是地域？
嗯，首先，我经常被问到的问题是规模会是多少？而且你知道，我们的 pipeline 中有各种规模的项目，小型的、补强型的，类似于我们刚刚宣布的Curtis。我们也有更大的交易。你知道，对我们来说，成功不仅来自于随着时间的推移完善我们的整合手册，并真正利用我们在这些角色中的人才，还来自于那些符合我们现有互联技术的技术，我们熟悉的客户，我们熟悉的市场。当我们能在客户设备上获得比现在更高的产品含量时，我们就赢了。
所以这些是我们未来关注的一些方面。这是我们在查看 pipeline 时一直有的标准。这是一个稳健的过程。很多时候是关于时机，对吧？是关于我们准备好的时候和他们准备好的时候，但我们从未停止为此努力。
那么，你们是否过度关注工业领域而不是航空领域，或者说，你们是否只是对最佳机会所在的领域不偏不倚？
我会说我们是不偏不倚的。对吧。你知道，在我们所有的技术平台和运营集团中都有机会。而且，你知道，我们努力发展这些关系，确保我们了解情况，并在他们准备好的时候我们也准备好了。
也许，你知道，转到北美工业领域，你知道，也许除了可能提振工业经济的周期和政策之外，派克正在做哪些事情来改善公司的增长状况，你知道，相对于历史水平？
嗯，我想说，你知道，在过去的，你知道，8到9年里所做的事情。我们已经，你知道，通过转型产品组合改变了我们的增长方式。对吧。我们通过收购Clarkor将过滤业务规模扩大了一倍。通过收购Lord将工程材料业务规模扩大了一倍。Lord是一个很好的例子，你知道，它的业务三分之一是航空，三分之一是汽车，三分之一是工业。然后显然通过Exotic和Meggitt，我们将航空业务规模扩大了一倍。所以我们整个公司都实现了积极的有机增长，即使在过去两年，工业领域的表现非常疲软。
但我想说的是，我们的团队在战略定位上已经更加成熟。你知道，WIND战略是他们的业务体系，是他们实现卓越运营的指南。但这些部门是产品和技术方面的专家，与客户关系密切。所以我们的期望是，他们将业务定位在能够赢得市场的地方，知道他们想成为什么，不想成为什么。他们需要哪些资源，需要哪些投资。所以我们看到了这方面的真正成熟。我们预计，随着产品组合和工业业务的好转，我们将进一步展示我们如何以不同的方式实现增长。
你知道，在过去8年里，我们一直强调发展国际分销业务。我们每年增长100个基点。我们过去大约是35%，现在大约是43%到44%。我们认为还可以更高。所以这是我们真正关注的事情。我们还一直坚持以市场为导向的创新，确保我们将资源和投资用于为客户开发正确的产品，而且是为整个公司，不仅仅是工业部门。但我们改变了我们的薪酬计划，我们近60,000名团队成员的年度薪酬计划。
薪酬基于销售额、收益和现金。如果你是工厂经理或总经理，在每月的工厂会议上，你可以很容易地理解工厂的表现将如何体现在你的ACIP中——我们称之为ACIP——体现在你的ACIP支票中。这很有力量。这也让我们所有的团队成员都关注我们在哪里占用了现金，你知道，如果我们过度生产，如果我们带入太多库存，如果我们有更高的废品率。所以这不仅关注绩效，也关注顶线和实现销售目标。
从生产销售到运输部门的每个人都是如此。
感谢分享。那么我想，关于北美工业和周期，你知道，除了可能提振工业经济的周期和政策之外，派克正在做哪些事情来改善公司的增长状况，你知道，相对于历史水平？
嗯，我想说，你知道，在过去的，你知道，8到9年里所做的事情。我们已经，你知道，通过转型产品组合改变了我们的增长方式。对吧。我们通过收购Clarkor将过滤业务规模扩大了一倍。通过收购Lord将工程材料业务规模扩大了一倍。Lord是一个很好的例子，你知道，它的业务三分之一是航空，三分之一是汽车，三分之一是工业。然后显然通过Exotic和Meggitt，我们将航空业务规模扩大了一倍。所以我们整个公司都实现了积极的有机增长，即使在过去两年，工业领域的表现非常疲软。
但我想说的是，我们的团队在战略定位上已经更加成熟。你知道，WIND战略是他们的业务体系，是他们实现卓越运营的指南。但这些部门是产品和技术方面的专家，与客户关系密切。所以我们的期望是，他们将业务定位在能够赢得市场的地方，知道他们想成为什么，不想成为什么。他们需要哪些资源，需要哪些投资。所以我们看到了这方面的真正成熟。我们预计，随着产品组合和工业业务的好转，我们将进一步展示我们如何以不同的方式实现增长。
你知道，在过去8年里，我们一直强调发展国际分销业务。我们每年增长100个基点。我们过去大约是35%，现在大约是43%到44%。我们认为还可以更高。所以这是我们真正关注的事情。我们还一直坚持以市场为导向的创新，确保我们将资源和投资用于为客户开发正确的产品，而且是为整个公司，不仅仅是工业部门。但我们改变了我们的薪酬计划，我们近60,000名团队成员的年度薪酬计划。
薪酬基于销售额、收益和现金。如果你是工厂经理或总经理，在每月的工厂会议上，你可以很容易地理解工厂的表现将如何体现在你的ACIP中——我们称之为ACIP——体现在你的ACIP支票中。这很有力量。这也让我们所有的团队成员都关注我们在哪里占用了现金，你知道，如果我们过度生产，如果我们带入太多库存，如果我们有更高的废品率。所以这不仅关注绩效，也关注顶线和实现销售目标。
从生产销售到运输部门的每个人都是如此。
感谢分享。然后我想，关于北美工业和周期，你知道，除了可能提振工业经济的周期和政策之外，派克正在做哪些事情来改善公司的增长状况，你知道，相对于历史水平？
嗯，我想说，你知道，在过去的，你知道，8到9年里所做的事情。我们已经，你知道，通过转型产品组合改变了我们的增长方式。对吧。我们通过收购Clarkor将过滤业务规模扩大了一倍。通过收购Lord将工程材料业务规模扩大了一倍。Lord是一个很好的例子，你知道，它的业务三分之一是航空，三分之一是汽车，三分之一是工业。然后显然通过Exotic和Meggitt，我们将航空业务规模扩大了一倍。所以我们整个公司都实现了积极的有机增长，即使在过去两年，工业领域的表现非常疲软。
但我想说的是，我们的团队在战略定位上已经更加成熟。你知道，WIND战略是他们的业务体系，是他们实现卓越运营的指南。但这些部门是产品和技术方面的专家，与客户关系密切。所以我们的期望是，他们将业务定位在能够赢得市场的地方，知道他们想成为什么，不想成为什么。他们需要哪些资源，需要哪些投资。所以我们看到了这方面的真正成熟。我们预计，随着产品组合和工业业务的好转，我们将进一步展示我们如何以不同的方式实现增长。
你知道，在过去8年里，我们一直强调发展国际分销业务。我们每年增长100个基点。我们过去大约是35%，现在大约是43%到44%。我们认为还可以更高。所以这是我们真正关注的事情。我们还一直坚持以市场为导向的创新，确保我们将资源和投资用于为客户开发正确的产品，而且是为整个公司，不仅仅是工业部门。但我们改变了我们的薪酬计划，我们近60,000名团队成员的年度薪酬计划。
薪酬基于销售额、收益和现金。如果你是工厂经理或总经理，在每月的工厂会议上，你可以很容易地理解工厂的表现将如何体现在你的ACIP中——我们称之为ACIP——体现在你的ACIP支票中。这很有力量。这也让我们所有的团队成员都关注我们在哪里占用了现金，你知道，如果我们过度生产，如果我们带入太多库存，如果我们有更高的废品率。所以这不仅关注绩效，也关注顶线和实现销售目标。
从生产销售到运输部门的每个人都是如此。
感谢分享。然后我想问问，关于北美工业，除了可能提振工业经济的周期和政策之外，派克正在做哪些事情来改善公司的增长状况，相对于历史水平？
嗯，我想说，在过去的8到9年里，我们已经通过产品组合转型改变了增长方式。我们通过收购Clarkor将过滤业务规模扩大了一倍，通过收购Lord将工程材料业务规模扩大了一倍——Lord的业务三分之一是航空、三分之一是汽车、三分之一是工业——然后通过Exotic和Meggitt将航空业务规模扩大了一倍。因此，即使在过去两年工业领域表现疲软的情况下，我们整个公司仍实现了积极的有机增长。
但我想说，我们的团队在战略定位上更加成熟。WIND战略是他们的业务体系和卓越运营指南，这些部门是产品和技术专家，与客户关系密切。我们期望他们明确业务定位，知道想成为什么、不想成为什么，需要哪些资源和投资。因此，我们看到了这方面的成熟。随着产品组合和工业业务的好转，我们将进一步展示不同的增长方式。
在过去8年中，我们一直强调发展国际分销业务，占比从35%提升至43%-44%，并认为还有提升空间。我们坚持以市场为导向的创新，确保资源和投资用于为客户开发正确产品。我们还改变了近60,000名团队成员的年度薪酬计划，基于销售额、收益和现金考核，让员工清楚绩效如何影响薪酬，关注现金占用、库存和废品率等问题，同时关注顶线和销售目标的实现，涵盖从生产销售到运输的所有人员。
感谢分享。然后，关于北美工业周期，你们在过去三个季度订单一直为正。你是否看到该市场出现 momentum？这些订单更多是来自长周期业务，还是短周期垂直领域开始出现积极变化？
是的，我们看到了一些亮点。如果你快速浏览各垂直领域，从最具挑战性的运输业开始，我们预计其仍为负增长，但下半年会有所改善。非公路领域中，建筑在第四季度表现好于预期，我们看到了一些增长。农业仍然疲软，复苏需要更长时间。工厂工业方面，我们预计今年将实现低个位数正增长。
我们从分销商那里听到他们在某些领域赢得了业务，看到了一些需求拉动，但尚未全面铺开，仍有一些项目延迟，但报价活动非常积极。能源领域中，发电稳定，石油和天然气在欧洲比北美稍强。暖通空调在经历了高个位数增长的好年后，本财年预计实现低个位数增长，主要来自商业和制冷领域，仍将是不错的增长。
所以我们看到了一些亮点，但从我们的指引来看，我们预计工业业务有机增长1%，逐步复苏。
是的，非常感谢。关于工厂工业的改善，你认为这仅仅是因为 production rates 提高和需要更多维护，还是因为一些公司可能为了避免关税而将活动转移到美国？为什么这个领域表现出更多 momentum？
我们从分销渠道获得的情报显示，他们已经从客户的供应链行动中受益，并预计将继续受益，他们谈论了一些已经赢得并将要开展的业务。我们和他们一样认为，现在是复苏的时候了。今年的增长虽然温和，但我们认为会实现。
我们从很多短周期工业公司那里听到，市场上有很多乐观情绪，分销商乐观，报价活跃，但尚未真正转化为收入甚至订单。你是否也有这种感觉？什么原因可能导致这种情况收敛？是不确定性需要消除吗？如何改善？
是的，我认为是关税相关的不确定性，降息可能会有所帮助。这些因素使人们在启动项目或进行等待已久的资本投资时保持谨慎。这是我们听到的最主要原因，除此之外没有其他重大因素，只需消除一些不确定性即可。
特朗普当选后，关税提高了进口成本，而“美丽法案”试图降低国内生产成本。这些在市场上是否产生了影响？还是为时过早？你的看法是什么？
我认为还为时过早。在我们的谈话中没有太多涉及。你说得对，市场上有很多积极情绪，但同样，我认为我们需要减少一些不确定性。但我们尚未看到重大影响。
关于特朗普政策，分销商是否因为预期价格上涨而提前备货？
不，我们没有任何证据表明这一点。我们通过分析需求与产能的方式密切关注这一点。因此，我们没有任何来自分销渠道提前备货的实际证据。
感谢分享。然后，关于国际业务，你能谈谈前景如何，哪些垂直领域在国际市场表现良好？哪些地区表现较好或较差？
是的，我想说，欧洲、中东和非洲（EMEA）仍然面临挑战。我们已经经历了六个季度的有机负增长。我们预计本季度（当前季度）仍为负增长，总体国际业务将略有增长。但在EMEA，工厂工业仍然疲软，运输业也很疲软，尤其是汽车领域。能源方面，发电看起来不错，石油和天然气在EMEA比北美稍强，但发电稳定。你知道，我们认为未来一个积极因素是所有已宣布的刺激措施和国防开支，这不仅将使我们的航空业务受益，工业业务也将受益。
积极的一面是，订单已经连续两个季度为正。因此，尽管仍然面临很大挑战，我们的增长预测也很温和，但我们认为我们刚才讨论的一些不确定性可能也会对该地区有所帮助。
感谢分享。工业业务的两个部门订单都有所改善。这种增长更多是由长周期业务推动，还是短周期垂直领域出现积极变化？
一些垂直领域出现了积极变化，但我们的投资组合中长周期业务占比现在更高。例如，在3月的第三季度末，我们看到了一些非常强劲的长周期订单，特别是在国际航空航天和国防、发电电子领域。这些订单在第四季度没有重复出现，但强劲的订单将在未来发货。因此，长周期业务意味着我们有更多可见性，但转化速度不会像真正的短周期业务那样快。当分销业务回升时，你会看到一些更快的转化。
有没有办法考虑，历史上大家都期望这些订单能很快转化，你们工业业务通常在下半年 ramp up。那么转化周期是四个季度吗？如何看待新的转化率或时间滞后？
第四季度是订单率、发货量和有机增长非常接近的一个很好的例子，是我们一段时间以来看到的最接近的。所以，我不想说需要六个月还是九个月，因为这真的取决于业务。航空业务的交货期很长，所以工业领域的一些航空业务可能需要12个月。但这绝对与过去不同，转化需要更长时间。当分销业务回升时，你会看到一些更快的转化。
关于特朗普政策，感觉对美国工业经济有利，他正在努力推动国内投资和生产。但我担心这对国际工业经济不利，因为他们最大的客户可能会缩减。你认为国际市场存在进一步恶化的风险吗？你认为他们会在政策中受损吗？你如何看待其发展？
嗯，你知道，我认为对于派克来说，就像我 earlier 说的，一些刺激措施和国防开支，凭借我们的全球制造足迹和为这些全球客户服务，我认为我们有增长的潜力。我认为，要说这些政策会对不同的个体客户产生什么影响，谁也说不准。但你知道，我们没有预测情况会变得更糟。我们没有听到任何由于近期政策或讨论而产生的恐惧。因此，根据我们今天所知，我们正在根据我们掌握的情报和我们提出的温和有机增长目标来看待这些市场垂直领域。
是的，非常感谢。也许转到航空领域，至少在第二季度，派克避免了困扰行业内许多公司的去库存。我想知道为什么？你有信心未来不会受到影响吗？
我们没有经历那种去库存。你知道，当我们听到这个消息时，我们有点惊讶。但我要告诉你，我们与客户非常接近，我们非常清楚他们的库存水平，以及他们每天和每周的利用率。所以我们与他们保持密切联系，监控他们的库存，调整我们的库存，确保我们有能力应对下一次利用率提升。所以我们没有看到去库存或补库存的牛鞭效应，但我们在供应链上投入了大量资金，帮助他们变得更强大，确保我们向他们发送正确的信号，并根据客户的正确需求规划我们的工厂。
通过在这方面花费大量时间，我们认为我们已经成为了更好的供应商，但我们也帮助供应链恢复。所以我们根本没有经历过这种情况。如果有的话，我们看到了利用率的提高。
是的。你认为你们有必要继续扩大航空业务规模，成为这些公司更重要的供应商吗？
我认为我们绝对有机会做到这一点，我认为这来自于良好的服务。你知道，这来自于在未来平台上拥有一席之地。这来自于利用我们与Meggitt的整个产品组合的力量，你知道，在售后市场与我们的国防客户合作，你知道，我们通过公私合作伙伴关系和维修站取得了很多成功。而且你知道，这也是我们对航空业务长期目标高个位数增长充满信心的原因之一。
那么，我想知道，航空业务在过去三四年增长一直高于趋势水平，虽然略有减速但仍保持强劲。你们今年似乎指引增长约7%或8%，每个季度持平，这也是长期目标。你认为航空业务只是回到了正常水平，虽然仍然健康，但进入了更稳定的增长状态吗？
嗯，我的意思是，连续三年实现了两位数增长。对吧。并且仍然预测高个位数增长。所以我，你知道，我认为这已经非常强劲了。我们在航空领域的积压订单达到了74亿的历史新高，你知道，而且超过了一年。所以你知道，这仍然是一个非常非常健康的业务。但显然，你不能比客户生产或使用产品的速度更快地转化积压订单。所以你知道，我们没有看到放缓。但你面临的是一些相当艰难的比较基数。对吧。所以增长仍然非常健康，这也是我们对此充满信心的原因。
当然。在工业方面，指引基本上是上半年继续面临适度压力，下半年非常适度复苏。我知道所有垂直领域的增长情况都不同，但你预计它们都会遵循类似的轨迹，在下半年好转吗？还是有些领域你更有信心，有些则不然？
我想说，那些我们预测低个位数增长的领域，我们感觉，你知道，它们会在下半年复苏或表现更好。但是你知道，正如我 earlier 提到的，运输业全年预计为低个位数负增长，但下半年会好一点。所以它们不会都以同样的速度发展，但显然我们预计会有一些改善。
运输领域的改善，只是因为比较基数变容易了，还是你觉得会有一些积极的需求信号和更高的 activity？
两者都有一点。我的意思是，重型卡车非常疲软，汽车稍微好一点，但仍然疲软。所以我认为这是比较基数和我们认为下半年会有一些改善增长的结合。
那么非公路领域呢，你如何看待下半年的情况，建筑和农业有什么不同吗？
是的，我们认为农业需要一些时间才能复苏。我们没有预测农业会复苏，建筑方面，就像我说的，第四季度比我们想象的要好，而且你知道我们看到了一些积极的拐点。所以我们认为建筑会有一些复苏。
建筑领域的对话有变化吗？我们开始看到Dodge Momentum指数好转，显然有很多人希望降息。建筑领域的对话变得更有建设性了吗？
我想说没有真正的变化。我想你说过，当降息发生时，也许当关税的未来有更多确定性时，我们会看到一些更好的情况。
时间差不多了，非常感谢你，Jenny。非常感谢你能来。
谢谢邀请我。