身份不明的发言人
Tom Shea（联合创始人、首席执行官兼总裁）
身份不明的参与者
Adam Hotchkiss（高盛）
Sam Sa。太好了。非常感谢大家今天来到这里参加Communicopia的第三天会议。我叫Adam Hotchkiss，在高盛负责新兴软件领域的研究。今天我们非常荣幸地邀请到了OneStream的首席执行官Tom Shea。Tom，非常感谢您的到来。
太好了，谢谢。很高兴来到这里，Adam。
显然，您在OneStream的任期很长。请谈谈公司从成立到今天的大致发展历程。
那么，先给大家简单介绍一下背景，如果你过去听说过Hyperion或者了解企业绩效管理（CPM）领域，我的职业生涯始于企业财务，后来成为了该产品的用户，当时我以为自己想成为一家大型全国性企业集团的首席财务官。但最终，在整个职业生涯中我也一直在编写软件，后来进入了这个领域，这也为OneStream的成立提供了灵感。我的意思是，对于那些了解Hyperion的人来说，它实际上是全球最大型企业在财务结算、规划和合并领域的主导产品。
如今仍在使用的一些产品，由甲骨文公司拥有，是由我和我的联合创始人Bob编写的。这对我们今天能够坐在这里至关重要，因为这是一个非常敏感的领域，要获得为大型复杂企业进行法定报告的机会并不容易。所以这就是公司成立的基础，或者说，我们为什么创建OneStream的根本原因？是因为那些企业是基于整合战略建立的，多年来积累了大量技术债务，虽然产品不错，但它们形成了这些套件，客户不断抱怨说，嘿，我们需要能够合理化，我们希望从这些产品中获得价值，比如规划、合并、报告这些核心功能。
然而，当你考虑到这一点时，它伴随着所有这些技术债务。当你拥有它时，你必须把所有东西都连接起来。所以OneStream中的“One”，这个名字的含义就是我们想要合理化这一切。因此，在那些收购之后，Bob和我离开了，我们说我们需要回到绘图板，将这一切合理化。所以这就引出了公司的成立，我们需要能够解决这15种不同产品的问题。甲骨文会带着15种产品参加销售会议，SAP和IBM也是如此，他们收购了这个领域的所有公司。
但归根结底，拥有15种产品是有一定逻辑的，财务报告和法定报告与规划略有不同。前者的计算更复杂，必须准确，必须经过审计。规划则更具灵活性。所以拥有所有这些不同产品是有原因的。因此，当你继续这个过程时，我们研究后说，我们需要使这一过程独特地统一起来。我们需要一些非常独特的知识产权，来解决这个核心问题，能够在一个系统中完成所有建模。
但我们知道将来会需要17种产品。18种，它需要像你的iPhone一样具有可扩展性。你必须能够下载应用程序，并从中获得新的功能。这就是公司的成立前提。
非常好。或许可以谈谈平台的可扩展性以及它随着时间的演变。它是从哪里开始的，OneStream进入的最自然的相邻领域是什么？或许可以接着谈谈这在你为客户所做的工作中是如何体现的？以及你的一些数据？
当然。所以再次回到这个话题，关于平台的概念，我能给你的最好类比是你的手机。你的手机有摄像头，能发电子邮件，能提供定位服务，对吧？这些是手机可以在没有应用程序的情况下提供的基础技术功能，你可以发送电子邮件，它们通常是应用程序，但你期望它们是手机的一部分，而不仅仅是一个应用程序。这就是OneStream平台的核心可扩展性，你可以在OneStream内部开发新产品，无需第三方技术。
也就是说，你可以编写代码，构建应用程序，并扩展功能。所以可以这样理解，我们有这些核心引擎，如合并、规划、工作流、数据集成、展示，就像你的手机有所有这些核心功能一样。然后我们在这些核心引擎之上编写应用程序，以提供不同的形式。那么这在客户方面是如何体现的呢？在核心功能中，我们创建的第一个重要应用程序叫做账户对账。你可能听说过像Trintech、Blackline这样的公司，这给我们的公司带来了优势。就像你使用手机中的联系人发送电子邮件、短信并做多种事情一样，我们的客户能够从我们的应用商店下载应用程序，我们已经加载了试算平衡表来进行财务报告。
所以我们也可以将其用作对账的起点，而不必像你重复使用联系人那样重新加载数据。想想诸如此类的事情。我们可以利用现有数据和现有引擎，构建新的解决方案。所以这是在财务结算领域补充我们核心产品的功能。但我们此后已经远远超越了这一点。我们有一个合作伙伴开发销售绩效管理，目前还处于早期阶段，这意味着OneStream平台中有大量数据有助于进行区域配额规划管理，这是你运营业务这部分所需要的。
我们所有的AI产品都是我们应用商店中的应用程序。因此，当我们推出新的AI产品时，我们实际上有一个完整的平台来进行AI计算，但这些功能会以应用程序的形式呈现。
非常有帮助。那么你如何看待这个市场的采用速度？因为我认为过去几十年我们观察到的一件事是，企业资源规划（ERP）系统像孤岛一样，净推荐值很低。很少有公司或众多公司能够突破5亿美元或10亿美元的收入大关，同时保持有意义的收入增长。我的问题是，为什么OneStream与这些案例不同？
首先回答这个问题，我们最初的目标是那些参与大型转型项目的非常大型、非常复杂的企业。所以，再次强调，当我们创建软件和平台时，我们心中的想法是，我们必须能够为财富1强企业解决这些问题，这是一个很大的项目，我不想称之为迟缓的项目。它们是大型转型项目，需要客户的承诺，并且有自己的推进速度。这就是我们构建产品的方式。你不能从底层开始，解决一个非常简单的问题，然后去敲财富1强企业的门说，相信我，我会做。
我想为你做公开报告。我们在Hyperion有这样的历史，我们做到了。现在多年来，我们拥有1700家客户，其中包括一些最著名的品牌。好市多、财富1强企业、通用汽车、大型制造商。我们已经证明，我们可以取代2到6个系统，成为核心财务处理引擎。那么，正如你所说，我们超越5亿美元并加速增长的机会是什么？是产品化。所以进一步思考可扩展性的讨论。我们开发了一种即插即用的架构，能够构建打包的实施方案。
因此，在完成这些非常大的实施项目后，我们现在出现时不再问“你想如何实施OneStream？”，而是说“这是你应该如何实施最佳实践CPM用例的方式”，我们称之为CPM Express。如果你愿意，这只是我们打包战略的第一个实施方案。它整合了财务外部报告、管理报告、结算、合并等所有核心功能，如账户对账、现金流规划，所有这些都是开箱即用的，可配置的。使用CPM Express，你可以在12周内上线并投入使用。
所以现在这是一个巨大的加速。但请记住，如果我去找一家大公司，比如迪士尼，迪士尼可能不想使用CPM Express。他们会说“我想按我的方式来做”，我们可以做到，而且我们很擅长。但当我们去找那些正在崛起的、价值数十亿美元、现已成为全球多实体合并的公司时，他们还没有拥有这类系统。他们想从CPM开始，他们会得到一个很好的起点和一个很好的系统，因为我们向他们展示了我们为其他公司所做的一切。
所以随着我们的发展，这是第一步，我们现在正看到这一点。我们正处于采用的阶段，并且看到了增长，你会看到它的不同版本，所以当我说CPM Express时，那是针对美国通用会计准则（GAAP）的。现在我们正在为欧洲开发IFRS Express。我们有几种不同版本的Express。我们正在开发高等教育版Express，因为我们也向学院和大学销售产品。所以这种打包策略，更快的价值实现时间，是我们现在正在公司内部构建的动力。因此，这与其说是细分策略，不如说是垂直化和价值实现时间策略。
非常有帮助。我们稍后会详细讨论CPM Express，但我想先谈谈我们一直听到的关于软件以及来自AI原生公司和大型语言模型（LLMs）的潜在竞争风险。我记得昨天OpenAI的首席财务官Sarah Fryer也在台上，她几次顺便提到了财务规划。或许可以谈谈OneStream相对于那些似乎瞄准规则引擎、工作流可被大型语言模型增强的市场部分的公司的护城河。你的价值主张和竞争优势是什么？
我很高兴你问这个问题。我会分几个部分来回答，当然会谈到我们的竞争优势。但首先我想举个例子，我想把它作为对你的一个说明。那么，在座有人使用ChatGPT吗？你会定期在手机上使用它吗？现在会发生什么呢？你听到Sarah说我们可以。你可以输入“给我OneStream的2026年财务计划”，看看会得到什么。
它会查找公开数据。所以想想那个大脑。这就是ChatGPT。它可以访问互联网，会查看我们的公开文件，实际上会浏览并给你提供信息。它提供的信息是否正确、是否最新是有争议的，但它会给出一些东西，而且会非常肯定地说“我们认为增长率是这样的”。这些是使用的一些假设。一直看下去，你会得到一个对我管理OneStream毫无用处的输出。
绝对没用。为什么？因为那个大型语言模型只能访问公开数据，无法获取我们的新产品战略、任何规划、任何地理扩张计划，它无法对财务规划做出有意义的贡献，也就是我们所认为的护城河。当我更多地谈论核心和成为OneStream的记录系统时，让我们稍微转换一下，更多地探讨护城河。但让我们稍微转换一下，看看。
如果你在谈论建模，你在谈论帮助团队中坐在电子表格前需要创建几个图表并专门分析某些内容的人，你可以从中获得一些价值，因为你个人会查询一些数据，绘制图表。说“是的，看起来不错”，但这不是我要在公司范围内分发或发送给外部报告机构的东西，因为我无法信任它。所以你真的需要思考，你看到的这些引擎的可能性。这非常重要。
我们自己的智能体，这就是为什么我们一直在投入所有时间，因为我们的智能体连接到OneStream的核心，它知道如何去查找经过高度整理的数据、所有计算、所有代表我们护城河的东西。所以现在让我们谈谈我们的护城河，以及人工智能如何真正成为OneStream的优势，但前提是我们成功地将其连接到我们平台的核心，该核心具有信息密度，你会听到数据密度，人们对Databricks、Snowflakes等所有这些产品感到非常兴奋和感兴趣，因为它们正在捕获所有这些运营数据，这对人工智能很有吸引力。
我们正在获取财务信息、财务数据，将其转化为对人工智能极具吸引力的信息。我知道OneStream在任何法律实体、任何地理区域的总合并数是多少，其计算状态如何。上次计算时间，上次数字更改时间，我的智能体。当你通过大型语言模型将我的智能体连接到我们的核心时，它可以给Bill一个确定性的答案，如果他问这个问题的话。我们的团队正在使用这个，并且实际上可以证明和使用这些信息，因为他们可以对信息的有效性感到放心。
因此，随着时间的推移，我们将看到这些确定性的人工智能问题是企业软件的真正机会。每一个拥有重要工作流的企业软件公司，作为一个平台，都有机会成为将智能体连接到其特定数据和工作流的门户，这些数据和工作流代表了我们存在的护城河和原因，无论是来自Workday的人员数据，还是来自OneStream的财务数据，这就是真正的价值所在。我认为你会看到我们是能够真正释放企业人工智能价值的工具。
好的，这很有帮助。那么，数据层中那些可能自己可以访问数据的人，用更复杂的人工智能模型复制你们正在做的事情，有什么阻止他们这样做呢？
这是一个非常好的问题。现在我们来谈谈工程方面，因为我们使用，你知道，我们。有趣的是，你听到“AI原生”这个词。我们将我们的AI团队作为一个完全独立的组织来运作。我在OneStream内部确实有一个AI原生团队。所以我们的整个AI平台都是由AI工程师从头开始编写的。他们从出生起就只做AI，而且他们实际上都不到30岁，所以这离现实不远。而且那个团队，我们每天都在使用AI，我们看到了速度的提升，我们在那个团队中使用AI。
每个为我们的AI平台和核心平台工程团队构建功能的Sprint团队，他们都有一个AI智能体作为团队的一部分。但让我们大致谈谈这对OneStream的价值意味着什么。这意味着它不是在创建一个新功能，而是实际上通过重构加速，编写特定类型的例程，帮助团队提高生产力，可衡量的生产力。这有真正的价值。但这意味着什么呢？是否有机会让我告诉那个智能体说“我需要你去重写我们的内存多维分析引擎，该引擎在多台服务器上扩展。”
“我想确保我们有一个单插槽缓存同步。我想把它减少到半秒。去写吧。” 这绝无可能。现在，作为一名工程师，我可以将其范围限定为“缓存同步例程在这一点上性能不太好。你能专注于这个确切的子例程并帮助我优化它吗？” 但这需要我作为编写该算法的软件工程师来控制AI来完成。
所以这是会发生的。但认为人工智能会突然把大公司的IT人员变成“我们不再需要购买软件了”，这是不会发生的。
好的，大型语言模型，我知道你们是在微软的基础上构建的，所以你们有，或许可以向我们解释这如何影响你们对微软大型语言模型的访问以及其实时性。大型语言模型不断改进，你们能够实时访问这些改进，这如何帮助OneStream为客户提供增量价值。
所以当我们考虑大型语言模型时，我想你们中的大多数人在评估软件公司时，可能必须将你们的AI参与分为两部分。你是研究型AI公司还是应用型AI公司？我们是应用型AI公司，这意味着我不会出去尝试开发一个竞争性的大型语言模型前沿模型，只是因为资本壁垒。这不会发生。现在我们在我们的团队中有针对性地使用大型语言模型，在我们的团队中使用许多大型语言模型，但你永远不会看到OneStream GPT出现。
所以这意味着每次模型变得更好，我们都会欢呼，因为这意味着我们正在构建的所有知识产权。不过我们有一个RAG系统。所以当我谈到核心时，在我们的智能体、生成式AI、Sensible AI预测中使用大型语言模型时，可以替换任何大型语言模型，我们必须以一种使其能够理解OneStream结构化数据、财务数据的方式进行连接，并且我们已经构建了自己的。大家都知道RAG系统是什么吗？它的基本思想是，我们可以在我们的平台内为你提供一种安全的方式，将非结构化数据分解，以便你可以可靠地将其与大型语言模型一起使用。
所以我不仅可以给你销售数字或会计价值，还可以告诉你为什么应该使用那个特定的账户，因为我们所有的会计手册都存在于我们的RAG中，也是我们深度分析智能体的一部分。因此，当我们的员工进行交互时，他们不仅可以获得结构化数据，还可以获得非结构化数据。因此，我们必须创建大量知识产权，才能将大型语言模型可靠地应用到我们的生态系统模型中。因此，随着大型语言模型的改进，无论是微软的还是我们通过访问获得的，我们都很高兴，我们只是得到了更好、更便宜的结果。
那里的零竞争只是对我们有利，因为推理引擎变得更强大。
或许可以谈谈利用核心财务数据进行预测与运营数据进行预测之间的区别，随着技术的发展，这一机会对你们来说是如何演变的。
当然。这是我看到的一个新兴主题，而且很受欢迎，因为你看到Snowflake、Databricks，这些基于SaaS的数据仓库非常受欢迎，微软也必须包括在内，他们的数据湖和新型多态数据结构，我们在这些巨大的数据湖概念中同时拥有文档和关系数据。所以可以替换其中的任何名称。OneStream不在那个领域竞争，但那些信息对我们很有吸引力。多年来，我们一直在从Snowflake、Databricks提取数据，因为采用这些不同仓储策略的客户，他们有ERP系统，可能还有很多不同的运营系统，他们希望将这些数据集中到一个仓库中，这对OneStream来说可能很有趣。
为什么呢？我想让大家回顾一下处理过程，以便让每个人都有一个清晰的认识。当你在OneStream中处理核心业务时，每个企业都必须做我们所说的“核心”。这是你必须能够报告财务状况的工作，可以想想你每月、每季度、每年、每多年都在做的事情。每个企业都会每月生成财务报表。为季度报告和收益电话会议做准备。他们必须制定年度运营计划。你为什么要这样做？因为你需要对资源有提前期。
一旦你完成了，你就对未来一年的发展方向有了一个看法。现在你想进入这个快速变化的运营数据。这就是我现在带你回顾的原因。所以你做核心业务，变得高效。我们所有的客户都是如此。那么OneStream为什么要读取这些运营数据呢？因为一旦你在核心业务上高效了，你就想开始尝试思考、读取并意识到正在发生的事情，并丰富每日和每周的数据，以便你能够引导业务朝着你想要实现的季度、月度、季度、年度目标前进。
因此，如果你参加OneStream的Splash会议，你会看到每个客户都在努力引入运营数据。所以我们在我们平台的运营层中所做的是，我们创建了一系列技术，让我们可以进行无ETL分析。这非常非常重要。我从事编码很长时间了，我们有这个分析引擎，想想。当我谈论核心时，它经过严格审计。数据必须保存10年。审计员必须能够证明每个数字的来源，因为它要提交给美国证券交易委员会（SEC）。
在运营方面，数据正在变化。我只需要从中获取一个信号，一个趋势。但是你想对这些快速变化的数据进行的计算也可能很难执行。所以如果我尝试，我们的客户会说，“好吧，我在Snowflake中有所有这些数据，但我需要像在财务引擎中那样进行这种计算。让我尝试将所有这些运营数据拉入OneStream。” 这很糟糕，因为你会把它放在一个需要审计的地方。
它有很多权重，因为你不需要审计它。所以我们构建了这个分析引擎，无需ETL，我们可以直接在快速变化的运营数据上提供与核心财务引擎相同的数学能力。这就是我们所说的AFA服务。你可能在最近的收益电话会议上听到我提到过，它已经发布了。它的作用是，我曾与一位客户通话，他们加载传统OLAP立方体需要12小时。我们可以在30分钟内给他们提供完全相同的信息，同样的分析，而用旧方法需要12小时。
所以随着时间的推移，我们的护城河延伸到了运营数据。为什么？OneStream利用Snowflake或仓库中的分析数据的不同之处在于，当我们拉入数据时，我们理解资产、负债、收入和费用之间的区别。如何进行计算，如果需要进行公司间交易，如何进行转换，如果需要以财务上合理的方式汇总数字。这对于通用分析工具来说真的很难。所以即使Snowflake或任何分析工具，任何仓库工具，有很多分析工具Power BI，随便拿一个现成的分析工具。
它们不理解财务模型。它们可以直接查看那些仓库。一旦你需要生成财务智能信息，它就会崩溃。这就是为什么这么多客户总是让我们从那些运营仓库中提取数据到OneStream，以生成信息的财务视图。这就是我们的本质。这就是OneStream存在并取得成功的原因，而且它的价值被低估了。如果你调查市场，你会看到有多少规划产品不断涌现。一个新的规划产品，这就是为什么它是一个目标。当你做记录系统报告、公司间交易、部分所有权时，数学会稍微容易一些。想想合资企业。你知道，我们可以把想象一下运营仓库中的所有数据，你想理解它。但你只拥有公司30%的股份，交易在哪里，A拥有B，B拥有C，C拥有D的一部分。OneStream可以弄清楚这一点，并将其加起来，给你这些交易应该有的正确净额。你试着向运营仓库查询人员解释这一点，他们会说“我甚至不知道从哪里开始做这个计算。”
太好了。
嗯，这是一场非常精彩的AI讨论，我很欣赏。我想换个话题谈谈业务。订阅方面一直保持20%以上的增长，很长一段时间都是30%以上。第三季度的指引略低于这一水平。所以我想谈谈你的信心，是什么驱动了这一点，以及你对第四季度及以后业务重新加速的信心？
是的。那么让我们从指引开始，以及你听到Bill和我谈论领先指标都是积极的，渠道朝着正确的方向发展。所有细分市场的业务表现都不错，我们称之为大型知名客户。我描述的那些复杂的大型企业，我们在全球商业领域也看到了增长。你在美国看到的情况有所不同。你看到欧洲的强劲增长，他们的货币宽松政策使他们处于。在美国，每个人都在向上看。我们没有看到疯狂的交易推动，我不是说存在这种经济不稳定情况，但我确实认为，如果我们进入宽松周期，将会有更多的“动物精神”，人们会更有活力地开展这些大型项目，我们会看到更多这样的项目出现。
所以我想说你会看到一些这样的情况。这只是我设置的背景。我们为什么对我们持久的增长战略有信心？是我们的AI战略。我们有客户为Sensible AI预测和我们刚刚在最近的会议上宣布的AI Studio支付真金白银，我们的智能体正在预览中。所以我们在AI领域处于正确的位置，我们已经证明，我们向金融市场提供AI的方式是他们想要从我们这里得到的。它具有透明度、可审计性，对首席财务官办公室有用。
所以我们在Sensible AI预测方面看到的增长和我们看到的渠道是朝着这个方向发展的，我想说的是，我编写了OneStream的第一行代码。我编写了我上一家公司的第一行代码。我已经看到了产品被采用需要什么，这意味着你经历这个快速的产品市场契合，从客户那里获取反馈，进行迭代，进入市场，然后达到某个点，我认为这是一个分销问题。所以当我看我们的AI时，它正在成为一个分销问题。
它确实有一个额外的，我不想称之为障碍，但一个额外的，有点逆风，就是今天你我谈论的所有教育内容。市场上对AI仍普遍缺乏了解。情况正在变得更加清晰，但我们的销售中存在教育部分。即使产品市场契合存在，你也不知道你要进入的公司的AI意识水平如何。所以随着这一点被广泛接受，将会有一个加速，我们感觉我们的产品有正确的产品市场契合，我们处于有利位置。
总而言之，经济背景良好。我们的产品在各个地区的竞争力都很强。我希望随着我们进入宽松周期，我们会看到更多的增长。不过，正如我提到的，第三季度的指引中，政府方面存在一些逆风。正如Bill在电话会议上所说，我们没有失去任何政府合同，但我们。我想解释一下，只是为了确保每个人都理解这些合同是如何出现的。在Doge之前，很多我们销售的政府业务并不欢迎SaaS。现在这是一个项目。
所以在我们的政府预测中，我们预测那些一年期的合同可能会有一些转换为SaaS。我们希望在业务中反映这一点，因为这是Doge带来的一个有意义的变化。所以这就是我们正在考虑的，这是我们指引中考虑的一次性事件。所以至于让业务重新加速，我们只需要承认，短期内政府的购买需求存在不确定性。
但同时，我们对政府的前景。我们是FedRAMP High认证的。我们是这个领域为数不多的FedRAMP High认证供应商之一，这意味着我们可以在这个领域做国防部级别的工作。我们有非常棒的客户名单，我们在那里有不错的渠道。你只是不知道购买环境会是什么样子。所以无论如何，这就是指引反映当前情况的原因。综上所述，我们围绕业务的长期战略，包括AI、政府、核心业务，以及通过CPM Express推进核心业务，能够更快地将产品带给更多公司，所有这些都符合计划，我有信心我们有一个持久的增长战略，我们可以继续执行。
太好了。我想多谈谈Express，特别是你的产品的刻意打包。这是为了响应客户的反馈，即“我们比你最初实施产品的方式更看重价值实现时间”，还是你更刻意地说“我们必须在市场上建立我们的能力和参考性，现在我们正在更刻意地转向那些可能更优先考虑这一点的公司”？或许可以为我们详细分析一下。
你回答得非常好。这正是我们的想法。这与其说是对市场压力的回应，不如说是我们在规划业务时，开始思考OneStream成为一家10亿或数十亿美元公司意味着什么？从1700家客户发展到5000家客户意味着什么？这对“将这些客户通过机器”意味着什么？即让某人入职，让他们成功，让他们扩展。我们认真研究后说，好吧，如果每个客户都是我称之为“博士项目”的话。
是的。我们进来，逆向工程。你是一家大公司，逆向工程4到5个系统并实施它。这对我们来说是一个巨大的护城河。这是我们成功的基础。但我如何更快地扩展到5000家客户？好吧，我们在高端市场或复杂市场学到了很多，我们说我们现在有权告诉人们如何实施CPM。这是创建CPM Express的基本要素或根本原因。碰巧的是，它与我们业务的商业部分高度一致。
所以这就是我们开始的地方，当我们有一个商业对齐的销售团队时，他们倾向于与公司交谈。这不像是中小型企业，更像是高端市场。是那些正在进行多实体合并、变得复杂的公司。我们看到这一点后说，“嘿，这非常适合那些客户和交易，他们通常希望更快地上线。” 让我们去那里建立这种模式，然后利用它。所以Express对我们来说是一个基本概念。它支持这种垂直化，如果你看到大多数企业软件公司作为平台，一旦他们获得核心业务，他们就会进入垂直化战略。
一旦他们有了核心，他们就开始考虑如何为更多人提供更多价值，并向特定行业或特定细分市场提供为他们产品化的东西。这正是我们正在做的。所以在未来几年，你会越来越多地听到Express。现在，销售团队、合作伙伴社区，当我们谈论它处于采用阶段时，我们很兴奋，因为它现在正在增长。仍处于早期阶段，但我对所看到的情况和客户的反馈感到兴奋。
我们将在伦敦的Splash会议上有更多客户上台。合作伙伴正在采用它，我们开始看到它。我们正在不同地区推广。这是正确的战略。
好的，太好了。我们应该如何看待典型的客户概况以及他们使用你的产品做什么？我认为有时会有混淆，因为你确实提供了一个整合的平台，但你也有财务合并和结算，还有FP&A，以及ESG报告等功能，我想不是每个客户现在都使用所有这些功能。或许可以告诉我们普通客户是什么样的。在你披露的范围内，这个细分是什么样的，你希望未来是什么样子的？
大多数客户从某种形式的核心业务开始。所以当我再次说核心时，请记住，这可能是他们可能从核心规划开始，或者从合并开始，但他们打算在某个时候同时做这两件事。因为这是你必须做的。在OneStream做其中一个而不做另一个是不合逻辑的，因为它们共享相同的结构，相同的，你知道，如果你要做你的计划，你需要将你的计划与实际情况进行差异分析。所以他们从某种形式开始。
当然，然而，如果我们作为一家企业没有我们现在拥有的AI故事，AI正变得对每个新销售越来越重要。我们看到一些客户不仅从核心开始，而且同时转向AI，因为它可以产生运营影响。实际上，我们有几个客户首先从AI开始。但同样，他们仍然需要有基于Express版本的平台上线，因为请记住，AI输出对业务并不真正有意义。
这是OneStream的另一个关键差异化因素。我们拥有等式的两边。如果我们用Sensible AI开发更好的预测，当输出结果出来时，业务如何使用它？它回到代表你运营公司的逻辑方式的核心模型中。因此，当数据从我们的AI引擎出来时，它会立即进入核心，并被我们的AI评估，实际上可以转化为业务有意义的决策信息。
太好了。我知道我们时间快到了，但最后一个问题问你。作为首席执行官，未来6到12个月你最优先考虑的事情是什么？然后展望3到5年，我猜你的答案可能是AI，但你必须告诉我是否不同。你对OneStream最兴奋的是什么？
所以我最兴奋的是产品化，Express模式。因为从事这个行业这么多年，能够采取立场并进行产品化，这对公司来说是变革性的。通过这样做，从我们支持产品的方式到客户获得的质量，业务中的各个方面都提高了效率。所以我真的非常兴奋。但这几乎不能与AI分开，因为它们是如此紧密地结合在一起，执行和交付我们完整的AI套件。你知道，我们围绕AI Studio和智能体提供的有趣用例。
我只是觉得这一切都在为我们汇集，我对此感到非常兴奋。
Tom Shea，非常感谢你的到来。
谢谢。
非常感谢。谢谢。