身份不明的发言人
Sandeep Aujla（首席财务官）
身份不明的参与者
Kash Rangan（高盛BDC公司）
是，是这样。希望我没弄错。今天是高盛社区复制与技术会议的第三天。这是我们将该会议重新命名、重新调整并整合多个行业小组的第四年，取得了巨大成功。我们有超过3000人注册。我知道这听起来可能不是一个大数字，但在我们金融服务行业，这实际上是高盛每年举办的最大型会议之一，如果不是最大的话，很可能就是最大的。这在一定程度上要归功于像贵公司这样的企业和像您这样的发言人，使我们能够打造一个人们愿意从中获取价值的优秀平台。
期待我们即将进行的精彩对话。
您太客气了，感谢高盛所做的一切。如您所知，我的职业生涯始于高盛的银行业务。所以，有着美好的回忆。
谢谢。
顺便说一句，恭喜您进入下一阶段。您的职业生涯产生了巨大影响，祝您未来一切顺利。
非常感谢。非常感谢。过去几年对Intuit来说意义非凡。取得了重大突破。你们推出了中端市场辅助税务服务、人工智能等。当您评估公司所取得的成就时，请给我们一个客观的评估，看看进展如何。更重要的是，作为首席财务官和Cezanne的业务合作伙伴，您如何看待未来四到五年的业务发展？我相信每个人都有计划。我的意思是，这些计划不一定都能100%准确实现，但必须有计划。
那么未来的计划是什么？
我喜欢这个问题，Kash。我们对团队在各个领域的执行力以及所取得的成果感到非常自豪。这一切都始于2018年公司勇于押注数据和人工智能的远见卓识，远在人工智能成为热门话题之前。
我有没有给您讲过这个故事？很短。
讲吧。
当Sasan成为首席执行官时，他和我去见客户。我想我们是第一批去做市场推广的。他谈论的全是人工智能——那是2018年，万一Sasania在听的话。您知道那次行程。
是的。
那时候人工智能还没成为潮流，他就只谈论人工智能。
没错。我记得当时会被问到，“嘿，这个人工智能驱动的专家平台战略是什么？”之类的问题。但不知为何，从2022年感恩节开始，这个问题奇迹般地消失了。但这一战略已经带来了回报，因为我们开始投资为客户提供“为您完成”的体验。您知道，我们平台上有1亿活跃客户，展望未来五年，我们将继续扩大业务规模，在全球服务远远超过1亿客户，并继续大力投入使用人工智能和人工智能赋能的人类专家来提供“无需动手”的体验。
我们相信，并且我们的业绩也表明，这是真正的竞争差异化优势——人工智能和人类智能（HI）协同工作。因此，展望业务平台，预计在未来五年或更短时间内，中小企业在平台上进行的大部分工作将由人工智能或人工智能赋能的人类专家完成。自7月推出智能代理以来，我们已经看到大量客户每月节省12小时。这是巨大的生产力提升。他们还能提前五天收到付款。因此，我预计这种情况将继续下去，并在中端市场继续取得进展。
我们将中端市场定义为收入在250万到1亿美元之间的客户。未来五年，这只是一个热身。我们的目标远高于1亿美元，旨在服务规模更大的客户。在消费者业务方面，我们的TurboTax业务非常出色，拥有近1.5亿用户，Credit Karma每月活跃用户超过4000万。我们的愿景是打造一个端到端平台，让客户能够管理其财务生活的方方面面，从建立信用到积累财富。去年我们取得了巨大进展，预计未来五年将继续保持增长。
明白了。我们肯定会深入探讨人工智能的话题，但在此之前，总体而言，您对小型企业环境的看法如何？过去几周我们看到新增就业数据，看起来并不特别理想，经济学家认为新增80000个工作岗位是稳定的迹象。几年前我们新增几十万个岗位，现在远低于趋势线。这对Intuit有影响吗？您会密切关注吗？但更重要的是，当您回顾小型企业生态系统时，您看到了什么？您如何描述小型企业生态系统的实力？
您知道，我们的业务是为消费者和企业家服务。作为企业家，我们称他们为中小企业，但他们会受到媒体报道的各种因素影响。因此，市场情绪一直在变化。所以我总是拨开噪音，看看数据告诉我的信息。数据显示，整个小型企业环境的收入相对持平，但随着公司继续提高效率，盈利能力有所上升。我最密切关注的两个领先指标是银行现金储备和员工工作时长，因为这是关键的领先指标，反映出企业在员工身上的投入程度。
这两项指标均同比上升。因此，我对小型企业的现状仍然感到乐观。您知道，考虑到关税等各种噪音，当前宏观环境微妙，但我们继续看到小型企业的韧性，但我们也在密切关注。
是的，自2021年形势逆转以来，宏观因素一直是过去几年的首要话题，当时我们曾有一波乐观情绪，带来了高速增长和延长的技术购买周期。2022-2023-2024-2025年，我们仍在问宏观问题。希望有一天我们不再问宏观问题，就像2021年那样只谈微观问题。
是的。
在某种程度上，2020年疫苗推出后，我们又回到了基本面。
完全正确。
是的。但我一直钦佩Intuit的一点，不仅限于Sasan担任首席执行官时期，还包括他的前任Brad Smith，那就是我们无法控制我们无法控制的事情，但我们可以控制我们能控制的事情，规划自己的命运。在报道Intuit并在过去15、16年从外部钦佩这家公司的过程中，我记得第一次见到Brad是在2008年，正值全球金融危机最严重的时候。Intuit总是展现出韧性。是的，韧性，这体现在当您关注中端市场机会时，您即将进入的市场被描述为890亿美元、900亿美元左右的中端市场机会。
我们从去年推出的QBO Advanced、IES看到了出色的数据，随着您继续向高端市场扩展，表现非常好。为了清晰传达信息，请再提醒我们，Intuit面临的空白市场是什么？我还有一个关于ARPU、ARPC等的后续问题。
好的，当然。您知道，首先我要强调，因为我...
从客户那里听到，他们不相信。什么是中端市场？在他们看来，之前的模式已经被打破，因为之前是按一定ARPU增加用户，现在向高端市场发展，ARPC上升，用户增长放缓。似乎出了问题。
是的，我理解他们的观点。让我详细解释一下，以及我们信心的来源。如您所说，中端市场机会达890亿美元，我们将其定义为收入在200万到1亿美元之间的客户。正如我之前所说，市场上约有170万家此类企业，其中约80万家正在使用QuickBooks。因此，首要目标是率先推出能引起这些客户共鸣的类似ERP的解决方案。IES特别适合拥有多个实体的客户。因为如果使用QuickBooks，有三个地点就需要运行三个不同的QuickBooks系统。
IES提供端到端的整体视角，帮助客户了解业务状况。我们瞄准的中端市场领域竞争对手并不多。与这些客户交谈时，有几点很突出。首先，他们需要拼接大约十几个不同的应用程序来运营业务。想想看，企业主需要查看不同的人力资源应用程序、不同的支付应用程序、不同的库存跟踪系统来了解业务状况，这是多么沉重的负担。
等等，等等。
我们可以将所有功能整合在一起，为他们提供一个仪表板来管理业务。其次，这些客户在平台上向其他供应商花费数十亿美元购买我们已有的功能，因此将这些功能整合到我们的平台可以帮助他们节省成本，同时我们也能从中获益，因为这些支出原本流向了其他公司。在商业中，很少有这样丰富的双赢机会。因此，我们的独特价值主张是更好的洞察力、更低的拥有成本以及中端市场的总体拥有成本较低。
这正是引起客户共鸣的地方。如您所说，IES进入市场约一年，但取得了巨大成功。去年收入增长40%，客户增长23%，这些都是强劲的指标。我们才刚刚开始这段旅程。
我认为可以用几个同心圆来描述，最外层是小型企业，然后是QBO Advanced，再里面是IES，越靠近中心价值越高。
QBO适合所有人，从刚创业的个体经营者到拥有多名员工的企业。有些年收入数亿美元的公司仍在使用QBO。Advanced主要适合收入在250万到1000万美元之间的企业，他们有更复杂的业务需求，需要更好的洞察力和报告等。IES则适合收入1000万美元以上的企业，如您所说。我们不断调整产品以适应不同客户群体，这就是我们的策略。回答您最初关于五年以上的问题，我预计我们将服务收入远超1亿美元的客户。
顺便问一下，Intuit的财务分析师日是不是在几周后？
下周四。
下周四是我最喜欢的分析师日之一，因为您提供了大量信息和见解。幻灯片制作精美。最酷的是休息时提供的零食等都是由您的客户制作的，展示了小型企业的贡献和他们的产品。
实际上，您之前提到公司是其文化和员工的体现。Sasan、Brad以及让我在公司待了10年的原因是，我们所做的一切都植根于满足客户需求。您提到了我们如何举办投资者日以及客户在其中发挥的作用等。但即使在考虑新产品、新创新时，比如人工智能代理，也是为了提高客户的生产力，公司的一切都是如此。两周前的领导会议上，所有讨论都围绕着在人工智能时代提供“为您完成”的体验、不断变化的客户期望以及如何保持领先。
这是公司的核心，也是业绩的体现。
是的。去年Sasan参加会议时，他谈到了你们的领导力优势。您提到Bill去年参加了领导会议。这次有其他公共软件公司的首席执行官参加吗？
我们邀请了Eric Schmidt，还有其他几位。
他大谈人工智能。人工智能是一个大主题，对吧，Eric？
哦，是的。考虑到Sasan的关系、创始人Scott Cook的关系，以及我们过去四年推动自我颠覆并确保在每次变革中变得更大更强的历史——无论是移动变革、向云转型，还是现在的人工智能时代，我们都希望引领变革。与这些前沿思想家交流总是有益的。我喜欢将他们的思想带给更广泛的领导层。
Eric可能在催促您更快地推进人工智能，而您已经行动很快了。
是的。我们绝对不知道如何减速，我喜欢这样。这是我们的使命。
是的。很好。让我们谈谈从用户增长到ARPU增长的转变，这是一个完全不同的世界。投资者应该如何看待这种权衡？从用户驱动模式、高流失率转向更高价值、更好的留存率、更高的客户终身价值。请详细谈谈。
当然。如果允许，我将问题分为长期和当前两个层面。长期来看，Intuit面临3270亿美元的市场，当前渗透率为6%，增长将来自客户增长和用户增长。因此，长期目标仍是同时扩大客户规模和 monetization，这一点没有改变。在执行过程中，每个阶段都需要领导团队集中精力执行特定任务。
目前的重点是确保我们打造一体化平台，并为更复杂、更高价值的客户提供功能。因此，在业务平台方面，去年客户增长5%，但使用平台多种产品的客户增长14%，中端市场客户增长23%。美国QBO增长8%，这推动了ARPC大幅增长14%，比前一年加速3个百分点。因此，这是当前明确的战略重点。随着我们扩展中端市场和平台采用率，长期来看，我们也将专注于扩大客户规模。
我告诉客户，小型企业业务对Intuit来说是一项大业务。
是的。
我记得去年曾发表评论，Sasan纠正了我。我说你们的小型企业业务规模与ServiceNow相当。
是的。
而且增长速度快约2个百分点。人们没有意识到Intuit内部有一个与ServiceNow规模相当、增长率相近甚至利润率结构相似的业务。我知道您不会拆分业务数据。
是的。Bill和他的团队经营着一家非凡的公司。但就数据和业务特征而言，确实如此。
那么展望未来，我想问的是，竞争格局如何？我记得90年代中后期我还是初级分析师时，高级分析师们忙着报道大型ERP公司。他们说，Kash，你很忙碌。作为新人，你要负责报道中端市场ERP。当时有大约9、10家公司，比如Markham、JD Edwards、SSA Technologies等。随口就能说出很多，还有十几家或更多。
是的。
现在它们都不存在了。
是的。
所以在我看来，这是一个机会。25年来，这个领域发生了变化。出现了年轻的数字原生公司等。但ERP供应商已经消失了。但您看到竞争了吗？这个市场有多开放？
您知道，让我从几个方面回答这个问题。您所说的我很认同。我1999年开始从事科技并购工作。当时我的很多客户现在都不存在了。因此，作为公司，持续拥抱自我颠覆文化，不断领先于曲线至关重要。就像我们谈论人工智能一样，Sasan在2018年就开始谈论人工智能，远在大多数人考虑之前，人工智能一直是未来的核心。两周前与领导团队交谈时也提到，不能依赖产品的强大护城河而像老牌企业一样行事，必须像颠覆者一样行动。这是我们持续保持竞争优势的核心。在产品竞争方面，我们像颠覆者一样行动。我们需要对可能发生的事情保持适度的警惕。在人工智能“为您完成”体验、无代码编程等时代，您需要为客户提供惊人的生产力和全新的平台体验。
当客户登录平台，原本以为要花45、50分钟完成工作，结果很快就完成了。这就是会计代理现在的情况。客户会发现大部分工作已经完成，只需查看并点击“完成”即可。当客户关注“现金是成功的命脉”时，他们发现通过我们的平台可以提前五天收到付款，因此不会被鼓励去寻找其他平台。因此，我们在这方面与自己竞争，但在我们所处的领域，幸运的是，通过所有创新，我们成为了端到端平台，而大多数竞争对手都是单点解决方案。
但客户希望的是在一个地方获得业务的整体视图并进行管理，而不是在已经过度数字化的生活中增加更多复杂性。这对我们来说是竞争优势，我们正在充分利用这一点。
通常当投资者听到向高端市场发展时，会担心利润率压缩。您如何平衡更高价值客户带来的巨大增长机会与获取这些客户可能更高的成本？您如何看待这个等式？
是的。客户获取成本（CAC）确实更高，但客户终身价值（LTV）也高得多。
没错。
因此，单位经济效益非常好。这些客户也在与其他QBO相同的平台上运行，因此可以共享成本。边际成本相对较低。当这些客户加入后，他们将原本用于其他地方的支出转移到我们平台。因此，这是双赢的。
中端市场企业的留存率也必须明显高于小型企业，因为小型企业流失不是因为不想使用软件，而是因为业务倒闭。
是的。
我假设中端市场企业的业务淘汰风险要低得多。
我们的关键目标之一是让平台上的客户比平台外的小型企业成功率更高。去年投资者日我们分享过，平台上的客户成功率高出19个百分点。
哇。好的。
当然，下周我们会更新这个数字。趋势仍然令人印象深刻。因此，使用我们的平台并从中获取见解的客户成功概率更高。客户流失要么是因为业务倒闭，很少是因为其他产品更好。因此，在中小企业和中端市场，我们的留存率处于世界一流水平。
Sandeep，你们是否在取代任何知名的ERP公司？是否开始出现替代机会？
这正是我们业务的优势所在。很多机会仍是绿地市场。这些客户要么使用Google表格（我认为这是非消费状态，尽管Google表格很出色），要么与簿记员合作并寻求数字化解决方案，要么使用多个不同的应用程序，比如使用Square进行支付，其他公司处理 payroll等。我们将他们整合到一个平台上。因此，目前这确实是绿地机会。
明白了。接下来谈谈TurboTax Live。太神奇了。那个季度表现非常出色，如果说有哪个季度巩固了趋势，那就是那个季度。
团队表现非常出色。
是的，是的，非常出色。增长了47%。显然这种增长率无法持续，但我想了解背后的驱动因素，是什么原因？是产品市场契合度成熟、可靠性还是其他因素导致业务在该季度出现拐点？因为你们已经为此努力了很多年。
是的，TurboTax Live的47%收入增长和24%客户增长反映了我们一直在利用人工智能帮助客户发现并引导他们选择合适的服务。通过技术在Credit Karma和TurboTax平台之间打造无缝体验，从Credit Karma来到TurboTax的用户提交量增加30%，其中许多人使用辅助方式报税。我们还在不断学习如何扩大品牌资产，从自助税务服务扩展到辅助服务，并加强营销，开拓本地渠道。
这些都是我们一直在努力和学习的领域，现在我们正在真正颠覆税务服务类别。我对这一势头感到非常满意。但正如您所说，这是多年努力的结果，就像竹子一样，根系需要多年生长，然后迅速拔节。企业也是如此，不断学习，然后抓住机会，出色执行。
明白了。让我们谈谈人工智能愿景，前瞻性的进攻策略。我完全理解。我希望您谈谈如何在税务产品套件中使用人工智能来提高效率、自动化，以及如何让客户更快地加入平台。另一方面，我从投资者那里听到，“税务GPT”为什么不能让GPT吸收美国税法，上传PDF文件就能完成报税？
是的。让我从两方面回答。对我们来说，人工智能的核心是提高生产力，无论是帮助客户还是内部使用。
是的。
80%的开发人员使用人工智能工具，编码速度提高40%。这有助于我们加快创新。
80%的开发人员在使用。
至少使用一种人工智能工具，这带来了...
他们使用什么工具？
这个问题更适合首席技术官回答。但我知道有多种工具，具体名称我一时想不起来，但确实带来了40%的生产力提升。
没错。
40%的生产力提升。在客户成功方面，我们节省了超过9000万美元成本，并提高了问题解决率，让人工智能处理许多问题。
能节省9000万美元。
下周投资者日我们会更新这个数字，情况持续向好。
节省是因为不需要增加那么多员工，还是因为人工智能处理了来电，提高了问题解决率，减少了人员需求，加快了培训，优化了排班。多方面因素。
是的，多方面因素。营销团队90%使用人工智能来提高目标定位和营销活动效果。所有这些都带来了回报。我相信我们仍处于早期阶段，这种情况将在未来几年持续。关于第二个问题，为什么像ChatGPT这样的工具不会造成颠覆？这归结为信任和信心。
我们在体验方面进行了大量投资，没有人会将税务数据扔进ChatGPT，因为需要知道该问什么问题。你不能只发送税法。例如，在加利福尼亚州，如果你购买了电动汽车，可能还涉及太阳能电池板。这些问题需要提出，人们仍然希望与真人专家对话。比如“三重B法案”快速通过，加班费是否需要纳税？这些复杂性LLM无法解决，需要全面的税务引擎和税务体验才能真正提供服务。这就是我们的竞争优势。
我这样向客户解释：花50、60、70美元使用TurboTax，相比尝试自己用GPT报税，风险回报比非常高。
是的，您说得对。税务方面的恐惧、不确定性和疑虑是真实存在的。IRS是最令人畏惧的机构之一。您希望确保报税准确到最后一分钱。
是的。我记得多年前我们邀请Sasan参加会议时，谈到颠覆辅助税务服务，我在公开网络直播中不好意思地承认，我们支付给外部会计师的费用很高，而他们实际上使用TurboTax为我们报税。他说有一天会用人工智能做到这一点。
是的。
他说不用知道我支付给税务律师多少钱，就能报出一个我会接受的价格。我不会说具体价格，但他报了价，我说我会接受。
是的。
现在看来，用TurboTax处理非常复杂的报税似乎为期不远了。这会带来更高的ARPC。TurboTax的TAM有多大？
TurboTax辅助服务市场约350亿美元，我们才刚刚开始。目前ARPU约250-300美元，我自己支付数万美元请会计师报税，而他们实际上是在TurboTax上操作。产品确实有扩展空间。
是的。我退休后的一个计划就是学会用TurboTax自己报税。
是的。在人工智能方面，TurboTax的智能代理体验以及全球业务解决方案中的商业税务机会也很令人兴奋。自财报以来，您和我讨论过一些问题，我想借此机会谈谈全球业务解决方案的势头。在线生态系统持续增长，去年增长20%，剔除Mailchimp后增长25%，SaaS业务势头在未来一年将继续。
桌面软件方面，我们已完成从授权软件的迁移。迁移后价格降低，桌面业务增长将从去年的5%放缓至低个位数。财报后您和我讨论过，客户对GBSG有很多疑问。因此，除了税务业务的良好势头，中端市场机会、一体化平台、智能代理体验等，整个公司的前景非常乐观。
基于此，非常感谢您的见解。与您讨论Intuit总是很愉快，因为这是一家非常酷的公司。
谢谢。
祝您未来一切顺利，实现当前规模的2倍、3倍增长。事实上，Sasan在2018年担任首席执行官时告诉我，他的目标是达到某个倍数，而你们已经超额完成。向他和您表示祝贺。
是的，我们喜欢兑现承诺。
让我们为Sandeep鼓掌。
谢谢大家。谢谢。