身份不明的发言人
John Morici（首席财务官）
Shirley Stacy（投资者关系）
身份不明的参会者
Erin Wright（摩根士丹利）
大家早上好。我是Erin Wright，摩根士丹利的医疗服务分析师。欢迎来到摩根士丹利医疗保健会议的第二天。我们很高兴大家今天一大早就来到这里。关于更多重要的披露信息，请访问摩根士丹利研究披露网站@morganstanley.com researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。有鉴于此，我们很高兴今天上午Align公司能参加我们的会议。非常感谢你们的到来。今天上午与我们一同出席的有首席财务官John Morici以及Align公司投资者关系负责人Shirley Stacy。
非常感谢你们今天上午的参与。我将以一些问答开始。也欢迎听众提问。不过我想先谈谈2025年，你们在最近一个季度给出的指引以及对今年剩余时间的预期。最新的指引显示，与2024年相比，收入增长预计持平至略有上升。而此前的预期是3.5%至5.5%的增长。能否谈谈从现在开始的节奏如何，你们的可见性如何？有哪些关键驱动因素导致这种节奏，尤其是暗示第四季度会有增长？
是的，正如你所说，当我们审视这一年，尤其是在第二季度，通常我们会看到从第一季度到第二季度的季节性增长，因为你开始进入西方世界和西欧以及北美的青少年季。然后即使在第二季度期间，你也会看到这种增长。但我们看到的是，青少年以及其他普通诊所的就诊量并没有达到我们的预期。
你还会看到一些时间上的差异，比如有人去做了扫描，考虑进行治疗，但可能没有立即开始治疗。我们在第二季度看到了这种情况，这就是导致6月份出现一些放缓的原因。然后，基于6月底的情况，我们对第三季度进行了预测，并将其纳入了第三季度的指引以及全年的预期。但实际上，在世界上许多地区，人们对接受治疗的犹豫情绪较少，治疗量就很强劲。
在东欧、中东、东南亚、中国、拉丁美洲的部分地区，对我们来说一直相对强劲。而在世界上某些地区，这种犹豫情绪影响更大，不幸的是，这些地区是我们在西欧和北美的主要市场。这就是我们对下半年的看法，现在我们正专注于第三季度的执行。
关于指引中暗示的第三季度到第四季度的预期，我想知道是什么因素导致这种情况，Kayden？
当你看第三季度到第四季度时，通常会有增长。这主要归因于两个因素。中国市场会下降，因为中国的旺季是第三季度，主要是青少年季，但总体来说对我们而言第三季度是正畸的好季节。当中国市场下降时，欧洲市场在第四季度会回升。第四季度假期和休假等因素的影响会消失。因此，当我们考虑第三季度到第四季度的增长时，欧洲市场的回升，再加上我们在第二季度和第三季度刚刚在欧洲推出的许多新产品，共同推动了增长。
这些产品包括我们的腭扩张器、带咬合块的下颌前移器，甚至我们在那里的订阅计划，该计划涉及后续调整病例，这些在第四季度的影响会更大。当第四季度就诊量回升时，这是非常好的。所以我们会从中受益。此外，我们之前提到过英国增值税的问题，我们一直在代扣增值税，在下级法院做出裁决后，我们调整了定价，现在我们不必再打折了。这之前是20%的折扣，每年因英国增值税代扣损失接近3500万美元。
我们在第三季度中期做出了这一调整。第四季度我们将获得完整季度的收益。因此，在隐形矫治器方面，欧洲的就诊量以及英国增值税的调整都会带来收益。此外，自从我们推出Lumina扫描仪以来，我们看到了很多升级，我们对一些旧扫描仪用户升级到新的Lumina扫描仪感到非常满意。现在我们预计会有很多完整系统的升级，尤其是在第四季度，扫描仪通常会有更多的资本市场收益。
因此，我们应该会在第四季度重点推动将我们的旧扫描仪或竞争品牌的扫描仪折价换购，以升级为新的Lumina系统。因此，当你将这些因素以及第三季度到第四季度的正常季节性因素结合起来时，这就是我们制定指引的依据。
好的，那么现在能否帮助我们衔接中期指引，即2026年至2028年5%至15%的增长，以及你们在投资者日提出的长期收入目标，即超过15%的增长，实现这一目标的时间框架。您能否对此发表评论？鉴于2025年的收入指引，假设2026年的增长更接近低至中个位数，这样的想法是否合理？
嗯，当我们考虑长期指引时，起点是正畸市场的整体增长可能是低个位数。最近正畸市场的增长一直充满挑战。但当我们考虑长期指引时，正畸市场的增长有一部分是正常的人口增长，也许产品能力的扩展也会带来正畸领域的一些较低增长。除此之外，我们正在做的一些事情能够使我们的增长超过市场水平，达到5%至15%，比如我们的一些新产品，如下颌前移器或咬合块，能够提供腭扩张器等新功能，这对我们来说是新产品，订阅计划适用于后续调整病例，即需要的小调整。
再加上我们在直接制造方面所做的一些工作，能够直接制造矫治器，最初主要用于保持器，但这将有助于我们开发完整的矫治器和移动系统，从而提供这些新产品。此外，在Itero方面，我们推出了Illumina扫描仪。未来Illumina会有下一代的改进，以帮助推动扫描仪的升级周期等。
因此，我们有各种各样的产品管线来帮助我们实现增长，然后是进一步的扩张。有些地区我们已经从分销转为直销，但在许多对我们来说增长非常强劲的市场，如中东、印度、东南亚等地，我们仍可以进行额外投资来扩大业务。因此，我们认为从产品角度来看，我们有这样的管线；从市场策略角度，我们努力培训更多医生，并让这些医生使用更多我们的产品，我们有很好的平衡来在基础市场上发展，通过我们能做的事情来推动就诊量和最终收入的增长。
好的，能否具体谈谈青少年市场的情况？我认为在最近一个季度，这一动态有些出人意料。您如何描述市场渗透率？如何描述与托槽和弓丝的竞争动态？您提供了一些关于托槽弓丝与隐形矫治器的有趣Gage数据。与您之前看到的情况相比，这方面有什么变化吗？我记得您提到的是6月份的数据。
你说得对。青少年市场对我们的正畸业务非常重要。因为当你考虑每年开始的正畸病例时，超过2000万正畸病例中，75%至80%是青少年。因此，市场机会的绝大部分在青少年群体。当你考虑青少年病例时，主要是正畸医生在进行治疗，这些正畸医生主要使用托槽和弓丝。因此，在这2000万患者中，75%是青少年，其中85%至90%使用托槽和弓丝治疗。
隐形矫治器占比虽小，但我们在隐形矫治器市场占据 majority。但机会是巨大的。这取决于我们能否提供出色的产品，让医生有信心以可预测、可靠的方式移动牙齿。这就是我们谈到的产品，如下颌前移器、咬合块，能够提供腭扩张器等功能，这对我们来说是新产品，订阅计划适用于后续调整病例。
我们与这些正畸医生关注的很多病例是青春期前儿童，即6、7、8岁的儿童开始接受治疗，我们通过医生能够提供这种早期护理。
这对我们来说非常重要。通常青少年市场增长更快，因为它渗透率低，机会巨大。在新冠疫情之前、期间和之后，它都在更快增长。问题只是我们能让它增长多快。
不幸的是，补充一下John关于青少年和一些新产品的说法，IPE（腭扩张器）总体来说是一个很棒的产品，因为它也帮助我们扩展到青少年市场，包括正畸医生和普通牙医（GP）的青少年患者。例如，刚参加完我们在拉斯维加斯举行的普通牙医峰会的儿科牙医，对扩张器的反响非常好。
所以这对我们来说是一个很好的增长机会。这就是我们增长的方式。你问题的最后一部分，你确实会看到，尤其是那些办公室就诊量可能不那么多的正畸医生。他们有固定的空间、员工和投入到办公室的时间。回到6月份，我们看到在某些情况下，如果患者就诊量减少，可能是父母或患者存在不确定性，导致他们在4月、5月没有太多去正畸诊所，而6月就诊时，正畸医生会决定是给患者使用托槽弓丝还是Invisalign。他们会考虑短期经济效益。
如果他们还没有完全数字化，有时这些正畸医生会决定给患者使用托槽弓丝，因为前期成本可能相差高达1000美元。我们知道我们的系统能为医生节省大量劳动力和 overhead，不需要那么多椅子，以及我们常说的许多生产力提升的好处。但在短期内，许多成本是固定的，他们会做出这样的权衡。我们通过美国Gage数据（正畸医生的一个子集）看到，在某些情况下，托槽弓丝使用量增长了两位数，而隐形矫治器（包括我们）的增长没有那么高。
所以你会看到这种权衡。但这实际上取决于我们与医生合作，让我们的客户医生使用更多我们的产品，让Invisalign成为他们市场推广的一部分，并能够提供这些产品。随着他们越来越数字化，在模拟和数字之间来回切换的情况会减少。
你们还能做些什么？仅仅是医生培训，让他们感到舒适，然后看到足够的就诊量来证明这一点吗？但是为了减轻前期负担，你们还能做些什么？更多的促销活动？更多的激励机会，或者为医生提供的项目？
有些不是项目，而是正确的广告宣传。能够解释Invisalign与托槽弓丝的区别：治疗时间更快、就诊次数更少、痛苦更少。我们可以带来很多好处，这样患者和家长都会主动要求使用Invisalign。我们还在调整产品组合。过去，我们确实有全面无限次调整的产品，这是我们的终极产品，现在我们开始推出调整次数越来越少的产品。调整次数少，标价就低。因此，当你看我们的产品组合时，你会看到这种变化，在非全面产品方面，有些病例只需要5副、7副矫治器来解决患者轻微的牙齿拥挤问题。
价格更低。这是现实情况。这些产品的毛利率更高，利润率不错。但你必须管理这些产品带来的影响，因为它们标价更低。所以你会看到这种产品组合的持续转变。从地域角度，你也会看到这种情况。在中东、土耳其、印度、东南亚和拉丁美洲等增长地区，这些地区增长非常好，但有些情况下标价较低。因此，我们需要管理标价，同时关注产品组合。我们预计ASP（平均售价）将同比略有下降，但毛利率仍然良好。我们设计的市场策略是扩大市场，我们是唯一真正推动隐形矫治器市场增长的公司。
我们专注于这一点，与新医生合作，向潜在患者传递正确信息，向家长传递信息，让他们了解差异。然后我们还谈到，通过所有这些努力，能够从今年到明年实现100个基点的利润率提升。因此，部分生产力提升会体现在 bottom line，其余则都与推动增长有关。
好的，最近你们宣布了一系列精简运营和重新分配资源的行动。这些努力的进展与你们的预期相比如何？这些行动包含哪些内容？我们是否有望在2026年将运营利润率至少提高100个基点？
当我们考虑不断变化的产品组合时，我们希望拥有能够满足这些需求的成本结构。因为即使你的产品毛利率很高，但如果毛利美元金额较低，你也需要整体利润率能够支撑。因此，当我们考虑一些重组措施时，其目的是更贴近客户。在许多情况下，我们有三个制造基地，但我们希望利用这些制造基地更贴近客户。
例如，在波兰，我们继续扩大该工厂的产能，世界其他地区的一些生产我们希望转移到波兰，因为这可以显著降低运费。在很多情况下，运费是我们最高的投入成本之一。当你从一个地区空运产品到另一个地区时，这可以帮助我们节省成本，同时使用最新的设备。因此，在靠近客户的地方安装最新设备，以尽可能高的生产率进行生产。
因此，部分措施是更换一些旧设备，采用下一代设备，以节省材料成本和劳动力成本等。这对我们来说是一个很大的好处，将有助于我们的销货成本（COG）和毛利率。另一部分是审视我们的整体结构，组织层级，管理跨度。我们能否增加管理跨度，从而在营业费用（OPEX）方面提高生产力，从而获得一些杠杆效应。
因此，我们真正关注的是贴近客户，尽可能提高生产力，希望降低服务成本，使组织更灵活，不仅能够实现所需的生产力，而且在某些情况下，这些生产力提升可以用于与医生合作推动增长。我们所做的改变都是为了推动额外增长。我们希望扩大市场。我们是唯一真正推动隐形矫治器市场增长的公司。
我们专注于与新医生合作，向潜在患者传递正确信息，向家长传递信息，让他们了解差异。然后我们还谈到，通过所有这些努力，能够从今年到明年实现100个基点的利润率提升。因此，部分生产力提升会体现在 bottom line，其余则都与推动增长有关。
好的，关于ASP（平均售价），考虑到产品组合动态和竞争动态，我们应该如何看待未来的ASP？我想外汇也在一定程度上影响ASP。
嗯，外汇方面，假设外汇保持稳定，我们看到产品组合继续向低标价产品转变。有两个原因。一是我刚才谈到的产品动态，我们从全面无限次调整产品转向调整次数更少的产品。调整次数少，标价就低。因此，产品组合的这种转变会导致ASP下降。二是地域因素，我们在中东、土耳其、印度、东南亚和拉丁美洲等地区的增长，这些地区的标价有时较低。因此，我们需要管理标价，同时关注产品组合。总体而言，我们预计ASP将同比略有下降，但毛利率仍然良好。我们设计的市场策略是扩大市场，我们希望在这个基础上实现增长。
不过有一点需要注意，正如John所谈到的这种向低标价产品的转变，这反映了几个方面。这并不意味着产品不那么复杂或临床效果不好。例如，IPE（腭扩张器）价格是一半，但它不是隐形矫治器，而是不同的设备，所以自然标价较低。同样，John谈到的从5年5次调整到3年3次调整，以及更少的矫治器，这反映了产品能力的提升。5年5次调整的产品曾经因为其创新性很好地服务了我们，但现在能够用Invisalign等产品完成病例，这反映了材料和背后科学的进步，使我们能够做到这一点。
好的，让我稍微转换一下话题。我要问一个关于竞争对手的问题，你们确实对Angel Line提起了专利侵权诉讼。能否谈谈你们从知识产权角度如何捍卫自己的定位，以及在这方面有什么进一步的想法或进展？
首先，像任何科技公司一样，我们每年在研发上投入数百万美元。这些研发转化为我们长期积累的知识产权，在许多司法管辖区都有。我们对Angel Line提起的诉讼实际上涉及多个司法管辖区，包括中国、欧洲和美国，以表明在许多情况下，当你投入如此多资金并开发如此多知识产权时，你可以预期有些公司可能会侵犯这些知识产权。
这是一个共享的领域，会有一些这样的情况。但当我们看这家竞争对手的行为时，不仅仅是偶然侵权，我们认为这是一家公司不仅使用了我们的软件——我们的很多技术都投入到治疗计划、牙齿移动方式、序列安排以及相关功能中——还使用了我们的材料。这将是一场我们希望确保我们的投资得到保护的诉讼，我们希望能够公平竞争。
当一家公司我们认为公然侵犯知识产权时，我们提起诉讼是为了确立这一点，确保公平的竞争环境。
能否多谈谈竞争格局？竞争对手在某些市场是否真的产生了影响？Angel Line以相当低的价格进入市场，在您看来这是否可持续？
我们认为不可持续。我的意思是，当你看市场的演变，我们曾经谈论过直接面向消费者（DTC）的公司，它们来了又走了，模式不对。你看到一些其他公司进入市场，他们可能在技术上有一定投资，但他们的市场策略是低价进入。我们认为这不可持续。在许多情况下，他们不得不以低价吸引医生尝试他们的产品。
这可能是一种进入市场的方式，但医生们发现，这些技术无法给他们带来想要的结果。然后你会看到许多竞争对手意识到他们必须提高价格，因为他们无法实现利润率。几乎所有不同的竞争对手都以某种方式改变了他们的产品供应，因为低价策略从整体利润率角度来看是不可持续的。因此，我们的观点是，我们希望为医生提供最好的产品。
我们在这方面有一定的投资。我们始终关注价格、促销和其他我们正在做的事情。但我们专注于推动这个市场。最终，这是一个渗透率低的市场，绝大多数病例仍使用托槽和弓丝治疗。我们将继续尽一切努力扩大隐形矫治器的整体市场。竞争会以不同的技术和价格水平出现和消失，但我们只关注我们能控制的事情。
我想谈谈直接制造（direct fabrication）。能否谈谈时间、规模，这将如何提高效率和节约成本？目前您能量化什么吗？
Erin提到的直接制造，我们传统的制造流程是先打印阴模，然后在上面真空成型塑料（SmartTrack材料），然后激光修剪，制成矫治器。所以是先制作阴模，然后在上面真空成型。这是我们传统的制造方式，每天生产超过100万个独特的部件。直接制造则不需要制作阴模，直接制作矫治器本身。
这带来了终极的设计灵活性，因为当你使用塑料片真空成型时，厚度相对均匀，你不能改变厚度，或者如果你想在矫治器的某些部分开口以适应混合牙列等，你没有这种设计灵活性。当你直接制造时，你可以设计你想要的任何形状。你可能有用于弹性附件的按钮，可能有因为混合牙列而开口的部分，可能在磨牙部分有更厚的矫治器，以便更可预测地移动它们。
因此，通过这种制造方式生产的矫治器有很多设计灵活性。制造这种矫治器有两个部分：一是能够用于生产的树脂，二是实际生产能力。在树脂方面，我们找不到一种能满足我们需求的聚合物，其移动效果类似于SmartTrack材料。因此，我们需要一种能够为矫治器提供可预测、可靠结果的聚合物，以进行治疗。我们发明了这种聚合物。
这是一种特定类型的聚合物，与我们现在制造的打印机相匹配。这是我们几年前收购的一家名为Cubicure的公司。Cubicure是一家制造打印机的公司。我们将其与我们发明的树脂相匹配，将两者结合起来，制造出具有性能的保持器，能够以可预测、可靠的方式移动牙齿，结果与SmartTrack材料或传统制造方式一样好或更好。但它也带来了完整的设计灵活性。
因此，通过Cubicure的打印机制造的矫治器具有性能，并且随着规模扩大，你会发现这种设计灵活性能够推向市场。但随着规模扩大，生产所需的材料也会显著减少。在我刚才提到的第一种制造方式中，大部分塑料用于制作最终会被丢弃的模具，不用于最终产品。而在我们的新制造方式中，你只需打印矫治器，不需要阴模或其他任何东西。因此，随着规模扩大，材料节省非常显著，制造中80%以上的塑料被节省。你获得了设计灵活性，这至少有助于我们对这些产品收取溢价，同时还能从减少的投入成本中获得成本效益。因此，这是一个扩大规模的过程。我们现在正在进行大量测试。首先会推出保持器，特别是青少年的保持器，以在治疗过程中保持牙齿位置。
我们的一些早期产品，如IPE和Invisalign First，需要保持器来帮助保持儿童的牙列。随着我们在保持器方面扩大规模，我们也会开始转向矫治器。随着规模扩大，我们将有两种产品：传统制造的产品将在未来几年继续使用，同时我们将开始扩大直接制造的产品，为医生提供他们所寻求的灵活制造方式的产品。我们认为我们是唯一能够提供这种产品的公司。这方面有很多知识产权和开发投入，以将这些产品带给我们的客户。
John谈到的可变厚度，因为我们不再局限于塑料片，我们相信这能提供更有效的治疗、更快的治疗时间，以及给医生更多灵活性的产品。
那么我们是否应该将其视为两种不同级别的隐形矫治器产品，价格不同？这些价格点会是什么样的？另外，我假设这是一个全新的产品，需要获得510(k)批准等，对吧？
是的。所以你需要获得510(k)批准，确保生物相容性和有效性。所以必须遵循这个流程。可以将其视为两种产品：直接制造的高端产品和传统产品。直接制造的产品可能会有价格溢价，或者至少保持价格，然后会有价格差异，最终给医生提供灵活性。随着规模扩大，它实际上会成为比传统制造更低成本的产品。
我想确认一下资本配置。你们今天会大量回购股票吗？或者相对于并购或其他方面，股票回购的优先顺序是什么？
当我们考虑我们的模式时，我们很幸运拥有一个能产生大量现金的模式。因此，作为一家没有债务的公司，我们产生的现金，一部分用于再投资业务，通过研发和市场推广来发展业务。另一部分是资本支出需求，我们在直接制造方面有一些资本支出，但数额不大。我们已经进行了一些大额采购，所以不需要太多。
我们与某些合作伙伴投资，帮助他们发展与我们相同的数字正畸理念。这对我们很重要。然后我们考虑向股东返还资本。我们一直在进行股票回购，回购股票以反映我们的现金生成能力和整体需求。从自由现金流角度，我们的模式产生大量现金，我们希望通过这种方式回馈股东。
你们在投资者日谈到并深入讨论了利用隐形矫治器进行更多修复病例，这对你们来说是一个潜在的100亿美元收入机会。我们何时能看到拐点？我们需要看到什么？无论是报销、培训还是其他方面才能看到拐点。
这是我们业务的重要组成部分，因为有许多普通牙医主要从事修复工作，如补牙、牙冠、 veneers等。我们向他们推广的理念是，首先应该进行正畸治疗，以健康的方式移动牙齿，然后再进行修复。这样可以保留更多健康的牙体组织，不要去除健康的牙体组织，先移动牙齿再进行修复。为了接触到我们尚未销售的许多普通牙医，我们正在通过实验室合作。实验室的共同点是它们接触到各种牙医，每个牙医都有实验室，有时多个实验室，用于制作牙冠、 veneers等。我们希望与实验室合作，确保这些实验室能与牙医沟通，说：“在进行种植之前，你实际上可以移动牙齿，这样就不必过多地磨除健康的牙体组织。”因此，我们正在教育实验室，与实验室合作，帮助他们向那些可能没有先进行正畸治疗且不知道如何进行的普通牙医提供这些信息。
我们正在进行各种试点项目，与这些实验室合作，帮助他们的普通牙医提供替代方案，即在提供修复之前先移动牙齿。我们看到了非常好的结果。这是一个力量倍增器，我们有这些实验室，接触到更多普通牙医，我们可以与这些实验室合作找到正确的组合，让这些普通牙医能够移动牙齿并将其纳入他们的工作流程，同时也帮助患者做出积极反应。
Exocad收购。你提到的Invisalign和Exocad产品正在试点中。
好的，非常好。非常感谢你们今天的时间。
好的。谢谢。
谢谢，Erin。