身份不明的发言人
Robert Leasure（总裁、首席执行官兼董事）
身份不明的参会者
Matthew Keller（HC Wainwright & Co.）
山姆。好的，各位下午好，欢迎来到我们的下一场会议。再次欢迎并感谢大家参加HC Wainwright第27届年度全球投资大会。我叫Matt Keller，是股票研究部门的副总裁，很荣幸为大家介绍下一家公司和下一位演讲者。今天和我们在一起的是Inotiv的首席执行官Robert Leer。Robert，现在由你发言。
谢谢Matt，也感谢HC Wainwright今天邀请我们。那么我有一个。我想，好的，我们今天有一个演示。所以我们要稍微介绍一下我们Innovative的历史。我们是一家大约有七八年历史的公司，我们。这是一家较老的公司，但我们是在七八年前开始参与的。当时它是一家2000万美元规模的企业，现在我们已经发展成为一家5亿美元规模的企业。我们是一家合同研究组织（CRO），主要专注于临床前市场。从发现阶段到首次人体试验再到ID阶段，我们主要专注于这些领域。
我们在大约两三年前还完全整合了研究模型，因此我们提供所有服务。我们花了七年时间构建这一业务，现在我们已经完全整合。因此，我们也拥有研究模型，我们可以饲养、繁殖或进口进行药物发现和安全性评估所需的所有研究模型。除了在美国开展业务外，我们在欧洲各地也设有分支机构。
我们认为我们拥有一个巨大的潜在市场，规模达250亿美元。在这个市场中，我们是一个相当小的参与者。因此，我们实际上有两个细分市场：RMS和我们称之为DSA的发现与安全性评估业务。RMS是研究模型业务，约占我们业务的三分之二，然后是发现与安全性评估业务。就我们今天的业务而言，在过去几年中，我们一直在研究如何整合和优化这些组织。正如我所说，我们的起点是通过收购和增长，我们启动了大约八到九项新服务，然后在大约两三年前，我们是一家销售14、15、16种不同独立服务的公司。
我们是一家集团公司，销售这些独立服务。因此，关键在于我们如何整合这些服务，如何重塑品牌，以及如何向客户传递我们的价值主张。我们想做的有两件关键事情。一是我们希望成为一家能够提供药物发现和开发全方位服务的CRO，而不仅仅是销售独特的服务，而是如何整合这些服务。第二件我认为非常重要的事情是我们如何提供速度和准时交付。如果我们回到七年前，促使我们建立这项业务的真正原因是，当我参加会议时，我听到我们的主要客户提出了两个需求。
其中一个是我们需要一家能够服务中小型市场的CRO。人们的看法是，其他CRO更专注于将大型制药公司作为客户群，而中小型市场客户认为他们有独特的需求。第二个是他们希望有人能及时回电话，也就是他们所说的及时性，并且能够及时交付。对我们来说，我认为时间的定义是风险投资人士或高管们期望完成任务的时间。在项目中，科学研究往往会发生变化，科学家可能希望改变时间线，但正如大多数人所知，在高管层和风险投资领域，他们的资金总会在某个时候用完。
而且董事会和高管层希望确保你能达到他们的时间框架，而不是延长研究时间。因此，通过拥有所有服务，如果我们整合它们，如果我们要在前期进行额外的研究，我们如何在后期把时间节省出来？如果我们能进行组织学、病理学、发送、数据和报告工作，有时可能需要代表客户加快项目进度，以确保我们仍然能满足这些时间线。那么我们如何发展这家公司呢？因此，在过去两三年中，我们一直在致力于整合和优化。
整合主要针对DSA业务。我们如何整合并创建一个项目管理系统，使我们能够作为一个公司进行沟通，了解我们的项目进展情况，并能够与客户有效沟通，加快速度，确保我们能够满足这些期望。优化主要针对RMS业务。我们如何优化我们的场地，我们已经将设施减少了35%。因此，我们关闭了10到11个设施，但几乎没有损失任何产能。这使我们能够真正集中我们的资本支出。
然后我们建立了运输系统，这使我们能够利用我们的运输能力，采用更多的枢纽辐射式方法，更具成本效益，在动物福利方面做得更好，更合规，并专注于我们剩余设施的合规结构。那么我们现在进展如何？在优化方面，我们目前正处于最后一个场地设施优化阶段。我们正在扩建我们拥有的另一个设施，这应该会在未来六个月内完成。完成后，我们将关闭另外三个设施，这将使我们能够削减一些我们已经讨论过的额外成本。
West，我们在DSA方面进展如何？我们对DSA的整合情况感到非常满意。现在，随着我们开发这些系统，我们有了更好的客户矩阵。有了这些矩阵，我们能够确定我们是否按时交付，以及我们的客户满意度如何，因为我们可以看到所有这些客户矩阵，而且我们关注的远不止这些。我们不仅按时交付，而且我们在一天中的哪个小时按照预期时间交付。
客户有哪些投诉？我们是否在第一次就把事情做对了？随着我们把所有这些事情都做好，我们看到我们的客户表现有所改善。我认为我们已经开始看到我们获得市场份额的能力有所提高。这确实是我们过去两年关注的重点。我们再回顾一下，我们的收购战略，你可以看到在过去五年中，这与我们所谈论的内容有一点关系。我们收购的一些东西，以及我们增加的一些能力。所有这些都是为了确保我们成为全方位服务的DSA组织。
除了Invigo等可能主要是我们关键的RMS设施收购外，大多数这些收购都是发现和安全性评估业务。所以我们谈到了整合和优化，我们如何着手构建一个。我们再次谈到了品牌、商业、商业组织。大约18个月前，我们真正开始了“以科学为导向的销售”。在此之前，我们销售的是独立服务。现在，我们让我们的销售人员和科学家更多地参与到销售过程中。正如我所说，我们开发了我们的企业研究管理系统。这对于我们如何跟踪项目并确保按时完成至关重要。
场地优化对于削减成本至关重要。优化我们的动物福利，优化我们的效率以及我们在采购和运输方面的运营方式，对于能够进行优化至关重要。因此，所有这些事情在NHP业务中相互关联。NHP业务发生了重大变化。我们进入RMS业务的原因之一是NHPs在历史上和未来在安全性评估中的重要性。我们认为这将是一个非常不稳定的市场。我们希望能够掌控自己的命运。市场确实非常不稳定。我们已经能够掌控自己的命运。
我们已经显著多元化了我们的客户群、采购国家和供应基地。我们还改变并大量投资于国内饲养、繁殖以及为第三方提供合同繁殖服务。因此，我们对我们的HP业务感到满意，正如我在第三季度财报中所说，我们最近的ALAC审计获得了模范评级，这是lac能够给予的非常高的评级。那么现在我们拥有什么？你知道，我们正在展望未来的发展方向。我们有一个坚实的基础。
我们希望继续打造我们的品牌，继续发展，继续改进。而且我认为我们还有一个优势，那就是我们有并购的DNA。我认为在未来两到三年内，我们将再次看到机会，因为我们有一个非常具有增值能力的引擎，并且有很多可以构建的东西。所以我为我们今天所处的位置感到非常自豪。我们稍微谈到了DSA的增长以及它的重要性，我认为这将是我们未来的关键驱动力。
我们如何实现增长并提高利润率？在过去两个季度，我们报告第二季度的订单同比增长25%，第三季度我认为是27%，第二季度是25%，第三季度订单同比增长25%。所以我们对开始看到的增长感到非常满意。我们对参加这些会议并听取其他人的看法非常感兴趣，确保我们想验证我们的增长是否是因为我们可以看到我们的客户矩阵。我们知道我们在品牌和销售方面所做的工作。
而且你知道，我们也在关注行业动态。但总体而言，我们的DSA业务约为2亿美元，在这个巨大的市场中只是很小的一部分。所以我不知道我们是否，我们并不是说我们的增长依赖于行业顺风。我认为我们的增长取决于我们能做得多好以及我们如何为客户提供服务。希望过去两个季度是可能实现的目标的迹象。我们的RMS利润率。这些只是我们谈论过的几个指标。
我们经历的场地优化，减少客户投诉的重要性，降低成本的重要性，以及NHP业务的演变。因此，我们可以看到我们真正关注的是群体管理服务收入。从蓝线可以看出，这是我们手头持有的属于第三方的库存数量。橙线是我们自己拥有的库存。所以我们现在已经不再是一家持有大量可供出售的NHPs的“银行”。我们现在正在做的是在人们需要时销售和持有它们。
这些是重要的服务。所以我不想。这有点像酒店的运营模式。你，你，你。因此，我们一直在建设这种能力，我认为这对我们来说是一个比以前更好的经常性业务模式。此外，我们已经显著多元化了我们的供应基地和客户群。我们进行的其他关键基础设施投资包括整合IT战略投资。我们将我们拥有的IT系统减少了34%，并继续使我们的IT系统保持一致，这使我们能够真正专注于如何进行内部沟通以及与第三方沟通。
然后在我们这个受到严格监管的行业中，非常非常重要的一点是，加强合规对我们所做的一切都至关重要。所以我认为，你知道，尽管我们过去经历了一些挑战，我们的行业也经历了一些挑战。我非常自豪的一件事是，每次我们度过这些挑战，结果都会变得更强大。因此，我们要么回避这些挑战，要么正视它们。当我们正视它们时，我们会变得更好。
因此，我认为即使在过去两年我们看到的行业低迷时期，我敢说，两年后我们回过头来看，这对我们来说可能是一件好事，因为我们变得更愿意改变。我们的管理团队和员工更愿意改变。而且我认为我们比在行业顺风顺水的情况下更积极、更快地进行了变革。所以我认为在过去两年中，我们再次成为了一家更好的公司。
这里我们谈到了一些财务业绩和年度情况。这特别是第三季度，RMS业务的同比收入增长了34%，DSA增长了8.9%。当然，这些数字看起来很大，但24年是我们行业的低迷年份，所以我们预计会有所回升。希望随着我们看到的情况，订单的增长这种趋势能够继续。但我们开始看到，在我们的DSA业务中，我们的发现业务在今年第一季度开始恢复，我们看到订单同比增长，而安全性评估业务。
我们大概在今年第二季度开始看到增长，现在我们看到这些趋势在第一、第二和第三季度继续。我们在4月或5月，我相信是5月，5月还是6月1日做的一件事。5月是我们举办了投资者日。人们真正想看到的一件事是你的。你如何才能回到每年70到1亿美元的EBITDA？你的。当时我们是基于第二季度的运行率。现在我们更新了这个，我们称之为通往长期目标的桥梁。
我们目前不提供指导，但我们通往长期目标的桥梁以及我们所做的是将第三季度年化，基本上是说要回到7000万到1亿美元的现金流需要哪些关键指标？我认为我们在过去两年中做出的一些长期决策以及今天继续做出的决策对这一点至关重要。因此，我们看到一年前存在的一些折扣行为在今天已经没有那么严重了。
而且我认为随着我们在质量和按时交付方面做得更好，我们看到对折扣的关注或对折扣的要求大大减少。因此，我认为我们将看到一些定价改善。此外，由于订单增加，我认为我们将看到DSA业务的收入有所改善，然后RMS业务会有适度的收入增长。因此，在这个模型中，你知道，我们确定可能需要10%的 volume增长才能达到7000万美元的范围。上个月，我们的DSA业务的运行率约为1.9亿美元。
因此，如果我们能将其提高10%，我们通常会看到50%到60%的收入转化为我们的底线，因为我们的业务具有杠杆效应。所以我们认为这是可以实现的，我们正在努力尽快实现这一目标。然后，你知道，此外，你知道，要达到1亿美元需要什么，以及6亿美元的运行率是什么样的。因此，我认为凭借我们已经建立的基础设施、整合和系统，我现在认为我们有一条很好的路径来实现我们为自己设定的一些目标。
它们确实植根于客户矩阵。而且我认为现在的重点已经从每天关注关键订单转向关注客户矩阵。只要我们照顾好我们的客户，我认为我们的订单将会强劲。我们的势头一直很好。我们对所看到的情况感到非常满意，我认为我们有一个非常美好的未来。非常感谢大家今天抽出时间。如果有任何问题，我很乐意回答。
好的，非常精彩的演示。我们有时间提问。现场有人想问问题吗？是的。
只是一个简短的问题。目标是建立一个全方位服务的临床开发CRO还是保持专注于临床早期CRO？
目前，我们主要是一家专注于临床早期的CRO，我们现在的很多增长重点实际上是在发现领域。在过去两到三年中，我们建立了我们的发现安全系统，我们建立了我们的发现能力，我们建立了进行医疗器械和手术、生物治疗、遗传毒理学研究的能力。因此，如果你看看我们现在一些增长的来源，它们来自这些特定领域。
我们确实有生物分析业务，包括大分子和小分子生物分析。有时我们会被要求承担临床分析工作。这只占我们业务的很小一部分，不到5%，然后我们的，你知道，而且大部分是中小型制药公司希望将其所有开发工作外包给一个机构，所以我认为目前我们80%的收入来自那些同时使用多个地点、多种服务的客户。而且这一比例一直在增长。所以我认为这就是我们将要继续关注的方向，而且我们目前可能有能力实现增长。我知道在DSA业务方面，在不增加任何实体建筑的情况下，可能有30%到40%的增长空间。
好的，对于那些参加会议的人或今年线上参与的人，如果有任何后续问题，请随时向Robert和团队提问。我相信你们可以联系他们，他们会很乐意回答你们可能有的任何问题。我想再次感谢大家今年参加会议，并再次感谢Robert的演示。谢谢你，Robert。
谢谢。
是的。