身份不明的发言人
Dirk Locascio（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Brian Mullan（Piper Sandler）
好的，谢谢大家。我是Brian Mullen，餐厅和食品分销分析师。非常高兴邀请到美国食品公司的首席财务官Dirk Lucasio。Dirk，感谢您的到来。谢谢邀请我们。首先，我想您今天早上发布了一份新闻稿。对于在场或网络直播中没有看到的人，或许您可以简单介绍一下内容。
是的。我们今天早上刚刚发布了一份新闻稿，主要是重申我们对全年和长期计划的指引。与一年前投资者日时相比，我们现在更加有信心实现长期计划中的收益目标，包括10%的EBITDA增长和20%的每股收益（EPS）增长。因此，在今天再次强调这一点。
好的，谢谢Dirk。那么，我想问一个关于并购的问题，或许可以谈谈Performance Food Group的事宜，这已经成为新闻热点。在7月底的电话会议上，您承认美国食品公司方面可能对此有兴趣。Dirk，或许我可以问一下，根据您掌握的信息，您认为潜在合并可能有哪些优势？探索这一可能性的背后原因是什么？
当然。除了重申我们认为这对各利益相关方都有价值，因此仍然有兴趣与Performance Food Group相互交换信息，并希望他们在某个时候也同意相互交换信息之外，我今天没有新的消息可以分享。但我们认为，无论未来情况如何，正如我刚才所说，我们对美国食品公司的未来以及我们为利益相关方创造显著价值的能力仍然充满信心。
好的，谢谢Dirk。那么，我们来谈谈业务方面。首先是餐厅业务。在最近的电话会议上，您提到预计今年下半年独立客户的箱量增长将建立 momentum。我想澄清一下，这真的是因为比较基数变得容易一些，还是背后有更多因素？比如一些潜在的增长动力。我注意到您提到了4%的新客户增长，这是一个很有吸引力的数字，是一段时间以来的最佳表现。所以想了解一下您预期的改善幅度和背后的因素。
当然。我们确实预计，随着我们继续成熟，销售团队的不断发展，差异化战略的推进，以及Pronto业务的持续部署，核心业务将有所改善。当然，比较基数也会有所帮助。但令人鼓舞的是，第二季度独立客户的有机箱量增长加速，6月份达到约3%的有机增长。7月份保持了这一水平。8月份，我们的增长率实际上出现了进一步的环比改善。因此，我们感到鼓舞。尽管我们无法控制宏观环境，但我们继续专注于获取市场份额，在独立客户、医疗保健和酒店业领域都持续获得份额。
这是我们将继续控制的部分。
好的，很好。您今天早上重申了长期目标。那么，在这样的背景下，有一个领域我认为您可能会不断被问到，那就是餐厅行业未来的客流量增长假设为2%。美国食品公司今年有望实现目标，您今天早上也重申了这一点。但是，如果未来几年餐厅行业的客流量没有达到2%，您还能实现目标吗？
我们预计，正如我所说，我们有信心实现长期计划。我确实认为客流量会随着时间的推移而改善。但与此同时，当我们谈论自助改善或控制可控因素时，这并不是因为它们是我们喜欢的时髦词汇。这确实是我们如何让团队专注于我们可以控制的事情。我非常喜欢的另一点是我们的市场份额增长平衡。有很多因素可以推动毛利润扩张，也有一些因素可以推动可持续的运营支出效率，以抵消部分或大部分成本通胀。
正是这些因素的组合以及随着新举措的推出而持续的改善，我们预计将使我们能够实现这一长期计划，并在未来很长一段时间内继续增长。
好的，那么我想问一下连锁餐厅业务。您在本季度进行了战略性退出。我记得您提到第二季度连锁箱量增长受到了300个基点的拖累。这是否会在未来三个季度继续构成阻力？但我认为您也在引入新业务。所以我想请您澄清一下，总体而言，连锁业务的前景如何？
当然。你说得对。我们确实有一些新的业务概念即将上线。其中三个主要业务将取代之前退出的业务，一个在第二季度上线，另一个在第三季度，还有一个在第四季度。因此，我们预计随着今年的推进，这种阻力将越来越小。我们继续专注于优化连锁业务，我们在连锁领域仍然有很多良好的合作伙伴关系，并且这将继续作为我们业务的良好基础。你不会听到我们过多关注连锁业务的增长。
我们的增长努力将主要集中在独立客户、医疗保健和酒店业的市场份额获取上。但连锁业务确实为业务提供了良好的基本负荷，我们将继续对其进行优化。
好的。然后想谈谈Prono业务。在最近的 earnings 电话会议上，Prono Legacy业务我相信现在已经在公司所有需要的地方部署完毕。但您确实讨论过可能通过增加卡车来发展这项业务。我想向大家确认，我的理解是这与Prono的渗透率是分开的。那么，关于Legacy业务的机会，能否举例说明增加卡车后的情况？之后我还有关于渗透率的后续问题。
当然。正如你所指出的，Brian，Pronto有两个方面。一个是Prono Legacy，我们已经在市场上运营了七八年，到第二季度已覆盖44个市场。这是指小型箱式卡车，用于向大型卡车难以进入的更密集地理区域或空间较小、需要更频繁配送的运营商配送。这对我们来说是一个巨大的成功。多年来，我们不仅增加了地点，还增加了卡车。有些市场已经运营Prono Legacy七八年了，我们继续增加卡车，因为首先要确定好地理区域，然后装满这些卡车并增加更多，这很重要，因为要高效利用这些资产。因此，我们认为Legacy业务仍有很大的增长机会。正如你所指出的，较新的部分是Prono Penetration。这是允许我们现有的全线配送客户在某些地区通过小型Prono卡车进行补充订单。
这实际上更多是关于钱包份额的聚焦。在这种情况下，我们的优势在于，当客户需要补充订单时，他们不仅可以订购少数商品，还可以获得我们10000或12000个SKU的产品。我们去年开始缓慢推出这一业务，目前已覆盖15个市场，预计年底将达到20个。我们采取“先慢后快”的策略，是为了确保在部署过程中不会蚕食核心业务。
需要记住的重要一点是，当我们说进入一个市场时，开始时只投入一两辆卡车。然后，这将成为一个长期的增长引擎。这就是为什么我们更新了展望，认为Prono的两个业务今年的销售额将超过9亿美元，并在最近的 earnings 电话会议上将2027年的估计从10亿美元上调至15亿美元。我们认为Prono是一个出色的差异化优势，能够更好地服务我们以前无法很好服务的客户，并更好地服务现有客户，所有这些都利用了我们现有的库存和全线配送中心。
因此，这也是一种资本效率很高的增长方式。如你所见，我们对Prono的未来潜力充满热情和兴奋。
太好了。作为后续问题，您提到年底将覆盖20个市场，并上调了到27年的收入预期。您之前说过，看到这些客户的整体箱量增长有两位数的提升，这显然是一个非常强劲的数据。这种增长会在26年和27年继续推进吗？到那时会完成部署吗？还是您认为会继续采取“先慢后快”的策略，可能需要更长时间？
我预计到2027年，我们可能会进入许多市场。但这并不意味着我们不会随着时间的推移继续增加卡车。因此，我预计在未来相当长的几年里，甚至超出这个长期计划，Prono都将是美国食品公司讨论的重点和增长驱动力。因此，绝不是在这个长期计划结束时就完成了。
好的，转向成本和利润率方面。从毛利率开始，展望未来的预测期。您有自有品牌渗透率、战略供应商管理、新的库存损失 initiative、整体客户结构优化等因素在推动。所有这些领域会继续贡献吗？其中一个比另一个更重要吗？我知道您喜欢平衡发展，但有没有哪个更重要？是否有任何需要考虑的阻力来抵消这些积极因素，您在实地监控的任何风险？
是的，正如你所指出的，每个因素都有贡献，战略供应商管理往往是其中较大的一个。但所有因素都对毛利率有贡献，这正是我们喜欢的。其中大部分实际上不再涉及向客户收费，而是继续更好地开展核心业务，或与供应商更有效地合作，简化与他们的互动，为他们带来额外的高于市场的增长，尤其是在独立客户、医疗保健和酒店业方面，作为回报，我们会因此获得更多的补偿。我在最近的 earnings 电话会议上提到的库存损失 initiative，预计今年将产生约3000万美元的收益，这是流程纪律和组织效率提升的一个很好例子，其中有一点技术因素，但大部分不是。
这是关于采用最佳实践和标准化，并更有效地执行。这就是为什么它被纳入我们的长期计划，只是时间安排稍晚。正是这种组合以及我们继续追求的目标，让我对我们能够在一段时间内继续创造这种价值充满信心。当我们谈论毛利率和运营支出效率的改善时，我们寻求的是可持续的改善。我们关注的不是本季度或未来几个季度会怎样，而是如何让我们的业务比去年更好，并在此基础上继续发展。
因此，实际上可以将其视为一个持续改进的平台。
好的。关于运营支出效率，这一直在持续，而且效果很好。想问问Descartes项目，我认为现在已经覆盖了90%的路线里程。想知道需要多长时间才能开始显现效益。最初在市场上会有一个提升，然后随着时间的推移持续改进吗？在早期市场看到了什么情况？到26年，这个项目是否仍会带来增长动力？
是的。回答你的问题，是的，它会，而且确实如此。你说得对，它覆盖了大约90%的路线里程。将在今年年底前全面实施。我们很高兴看到每英里箱量提高了约2%。但我们喜欢的另一点是，这不仅提高了效率，还转化为更好的客户准时交付表现。因此，服务和服务水平的改善虽然我们不常谈论，但却是至关重要的，我们正在做很多事情来继续改善这一点，以更好地服务客户。
但这只是一个开始。我们的期望是未来几年会有更多的效益。我们正在使用一个较旧的系统，以前的路线规划是间歇性的，现在可以进行更常规的动态规划。机器做了更多的工作。但我们在当地市场与客户合作时，希望在开始时谨慎调整，然后通过学习和使用系统继续改进。但这将在未来几年内增加价值。
好的，很好。间接支出，您过去称其为10亿美元的成本桶。您已经谈论了一段时间，并且已经取得了一些良好的进展。我想了解一下现在的情况，到明年年底会完成这个机会吗？我知道您一直在寻求优化，但我很好奇您是否已经完成了最大的部分。作为后续，距离投资者日还有一段时间。人工智能是每个人都非常关注的话题。在这方面有什么让您兴奋的事情吗？或许可以进一步推进？
当然。我先从间接支出开始。我真的为团队在这方面所做的工作感到自豪。你说得对，这是一个10亿美元的成本桶。我们已经解决了其中的部分问题，但不是整体解决。这是我们第一次整体解决这个问题。这实际上是人才升级、流程和一点技术的结合。团队，你说得对，这是一个10亿美元的成本桶。我们的目标是到2027年至少产生6000万美元的 savings。去年我们产生了3000万美元，今年有望达到4500万美元。明年是否能完全达到目标还不确定。
但我要告诉你的是，随着团队的良好工作，我不认为当我们完成这个项目时就结束了，而是还有更多的机会。
好的。
关于人工智能方面。人工智能让我非常兴奋。我的团队，数据科学团队，我们与技术和数字团队密切合作。它主要以几种形式出现。一种是在我们购买新技术时，比如Descartes的采购工具，它们嵌入了人工智能来改善路线规划、采购预测等。还有一些是我们内部开发的，内部开发的包括随着模型的改进，我们可以为客户提供比一两年前更好的建议或替代产品。
当我们告诉客户订单何时会到达时，我们的准确性越来越高，这都是由人工智能驱动的。因此，可以将其视为我们帮助客户和销售人员提供建议、营销和准确性的许多后端支持。我们第一个内部开发的生成式人工智能工具是高级订单指南，去年年底开始为本地销售人员部署。它可以读取菜单、发票、产品包装盒。
它可以将其分解为 ingredients，销售人员通常需要在晚上和周末花费数小时完成的工作，现在可以在约20分钟内完成。其目的是让销售人员更轻松，不必做繁重的工作，机器可以完成90%的工作，但销售人员仍然会进行审核并做出决策，可以调整。这旨在提高销售人员的便利性和效率。我们正在继续提高其使用率。
现在我们正在为更大的全国性客户开发这一工具。我们还在CRM中使用人工智能进行销售电话优化，增加其中的功能。因此，我们正在挑战自己，在未来三、六、十二个月内推出能够改善业务和客户体验的产品。但同时，我也是现实主义者，我知道我们还处于早期阶段。但我对团队所做的工作感到兴奋。数据科学团队和IT团队之间有非常强的合作，还有业务团队。我们所做的任何事情，不仅仅是一个很酷的新工具，而是是否通过供应链或商业方面带来价值。正如我所说，如果是为销售人员开发的，我们在早期就会收集销售人员的反馈，确保它确实帮助他们提高效率和有效性。
明白了。好的，谢谢。自动化仓库设施是您正在做的事情。或许对于那些不了解的人，提醒我们在伊利诺伊州和得克萨斯州做了什么。谈谈到目前为止的所见所闻，以及从长远来看，未来五到十年这可能如何发展，路线图是什么样的？
当然。我们刚刚在芝加哥郊区的奥罗拉（Aurora）启动了第一个半自动化仓库。7月中旬开始为少数客户运营，未来几个月将逐步扩展到更多客户。我们非常兴奋。这并不是说这项技术在零售行业已经存在了几十年，只是在我们行业，因为最后一英里非常重要且昂贵。我们的配送中心规模远不及零售业，因此在全线分销中没有看到那么多自动化，但现在这是有意义的。
因此，我们期待着这一点，并真正测试它对我们意味着什么。现在给出任何早期见解还为时过早，但它有一些生产力因素，还有客户质量方面，我们认为准确性会更好，托盘的构建对司机来说会更好。因此，我们将使司机的工作更轻松。这些都是我们希望证明的事情。这是一个新的仓库，很难在现有设施中改造，因为天花板高度不同。
但在进行大规模扩建时，我们可以将扩建部分设计为能够容纳自动化设备。我们谈到了得克萨斯州的一个项目，我们刚刚开始在那里工作，这是一个大规模的扩建，该设施也将配备自动化设备。因此，我们认为这提供了很多未来的机会，随着我们了解更多，我们将分享更多。但从这里获得一些实际结果将非常好。
好的，谢谢。医疗保健业务，箱量增长非常令人印象深刻。如果看两年或三年的累计箱量增长，数字很大。我想问两个方面，您是否看到现有客户的同店流量增长，或者用什么合适的方式来描述，该行业是否有强大的需求驱动力？另外，我认为您也在投资业务开发职能。
我只是想知道您能否谈谈这一点。
当然。是的。医疗保健对我们来说是一个重要领域。正如你所指出的，我们继续在该领域投资。餐厅运营商，医疗保健领域的运营商处境艰难。他们面临一些不同的挑战。但我对该领域的增长势头和团队所做的工作感到满意。如你所说，新业务，净新业务始终是增长的命脉，但我们也从同店销售或渗透率中看到了一些增长。
我们在该领域的成功归结为与其他领域类似的三个方面或不同方面。我们的服务模式，努力简化与他们的业务往来，减少接触点。技术方面，我们有Vitals平台，帮助他们更有效地管理库存或业务，了解零售销售表现，了解患者餐饮成本等。我们与一些大型集团采购组织有着数十年的合作关系，为客户提供有吸引力的经济效益，同时也使这些客户成为我们利润更高的客户类型之一。因此，我们真的认为我们可以为客户带来巨大的价值主张，预计医疗保健业务将继续以非常健康的速度增长。
好的，酒店业方面，能否谈谈住宿客户的情况，以及提醒大家或谈谈您专注于一些非住宿细分市场的努力，还有业务开发。您也在投资酒店业的业务开发吗？
当然。我们正在为这两个领域投资业务开发。是的，与医疗保健类似，我们确实在独立客户、医疗保健和酒店业这三个目标客户类型中投资销售和业务开发。在酒店业，正如你所指出的，Brian，我们历史上的优势领域是全方位服务住宿。过去几年，我们增加了对娱乐领域的关注。比如大型活动场馆、体育赛事、音乐会场地、主题公园等。我们在这一领域的渗透率较低，并且在该领域取得了一些良好的进展。
因此，该领域继续以相当健康的速度增长。这并不意味着我们不专注于增长住宿业务，我们当然仍然专注，并且在那里有良好的基础，并且为投资者带来类似的价值驱动因素：我们的服务模式、技术和强劲的经济效益。
好的。然后想问一下专业业务，谈谈未来几年通过有机和无机方式增长业务的机会。在有机方面，我认为您在农产品方面取得了很大的成功。在投资者日，您谈到在蛋白质方面看到了类似的机会，所以或许可以谈谈这些专业业务的进展。
当然，是的。不同的分销商采取不同的方法。我们选择投资能力，并通过全线农产品加强这些业务。如你所说，在过去四五年里，我们在人员、流程和技术方面进行了一些投资。我们看到了相当强劲的份额增长，这是我们份额增长最强劲的类别之一，在那段时间为客户带来了更好的选择和更高质量的产品。但运营商不必从其他人那里获得另一次配送，而是可以通过我们的全线业务购买。蛋白质方面，我们在一些能力上进行了投资。
我们继续投资。我们目前正在建设一个设施，为市场带来更多能力，在这种情况下，我们选择建设或投资而不是购买。我们仍然认为这些将是良好的增长机会。此外，Prono业务再次为更多客户带来了一些专业服务。但他们可以获得全线业务和我们庞大的产品组合的好处。
好的，然后我想问一下数字业务，提醒我们业务现状。我认为您设定了到2027年的一些目标。谈谈这一点。我很好奇，这是为了达到特定目标的集中努力，还是因为世界发展趋势而自然发生？提醒大家或谈谈这对您的业务有什么影响。
当然。目前，独立餐厅的数字渗透率约为78%，即78%的箱量通过数字渠道进行。整体业务约为89%，我们的目标是95%。其中一些是自然发生的，业务向数字转移。还有一些是确保我们所有的销售人员都适应，不同的运营商也越来越习惯使用数字渠道。因此，这两者都有。人员仍然是我们业务的关键部分。我们的销售人员，我们在两位数或中个位数的本地销售人员方面进行了大量投资。
他们仍然是与客户关系的重要组成部分。数字和技术确实是为了让与我们开展业务变得更容易，让销售人员与客户互动时能带来更多增值，而不是仅仅接受订单。我们将继续投资数字业务。我们使用的Moxie平台已经上线约三年。当我们重新搭建平台时，它允许我们大约每三到四周发布一次更新，而不是一年几次。
这在很大程度上是根据客户反馈。我们继续在这方面进行大量投资和增强。我们将继续这样做，因为我们认为这是从客户和销售人员的角度让我们的业务更容易开展的好方法。
好的。时间差不多了。谢谢您，Dirk，感谢您的到来。
好的，谢谢Brian。好的，我们来看一下。