身份不明的发言人
John F. Morici（首席财务官兼全球财务执行副总裁）
身份不明的参与者
Jeff Johnson（Robert W. Baird）
好的，早上好。我们开始吧？我叫Jeff Johnson，是Baird的高级医疗技术分析师。今天上午我们的下一个演讲来自Align Technology，一家在65亿美元全球正畸市场的领先制造商。凭借Invisalign，一套透明矫治器系统。嗯，我们都知道Invisalign是什么。我就不读完整描述了。我们就先说到这里。但今天和我们一起的，我们很高兴请到了首席财务官John Morici以及财务副总裁、公司投资者沟通负责人Shirley Stacy，Madeline Valente也在观众席中。
不想把她漏掉。好的，John，我不知道你是否想先讲几句，还是我们直接进入问答环节。你想怎么安排都可以。我们可以直接进入问答。
好的。我们上次见面已经是很久以前了。我记得就在周六下午，我们在拉斯维加斯一起吃了午饭。那是在你的普通科医生峰会上，一个出席人数很多的会议。你知道，在那些会议上提到了一些事情，也许这有点偏离主题，但在那些会议上被提了出来。你知道，第一，你谈到了可能在定价方面推出一些新的替代方案，就像你已经从全产品转向了3乘3。我认为3乘3已经成为你们最畅销的产品。
没错。为了让投资者了解情况，这是在三年期限内。你可以进行最多三次中期修正或调整，不管你怎么称呼它们。但这些都是有成本的，并且包含在前期成本中，这让医生可以选择进行这些修正。你现在谈到可能会推出3乘2、3乘1，甚至3乘0的方案，这样医生可以自己承担一些风险，并支付更低的前期价格。如果他们需要这些修正，他们可能需要支付100美元、180美元每修正，大概是这样。
我想我描述得对。你们什么时候开始实施这些新的价格点，以及你认为市场反响会如何？你知道，从概念上讲，你认为这会带来什么结果？
是的，这是个好问题。我认为当你看我们的产品演变，就像你说的，不久前，我们确实有一个全面的产品，五年内无限次修正。随着我们产品的改进，随着我们将技术融入这些产品，医生的需求、他们使用产品的方式有很多变化。有些医生不需要五年无限次修正，正如你提到的，两年半前，3乘3问世了。这是我们综合产品线中销量第一的产品，因为医生有了灵活性，可以缩短治疗时间，减少修正次数。
随着我们产品的开发，我们希望进一步推进这一点，为医生提供灵活性，让他们可以说，看，我们可能只需要预先支付两次修正或一次修正的费用。可以把它想象成你购买商品时的服务或保修。让购买产品的人决定他或她想如何使用该产品。如果你购买的产品前期没有很多修正次数，他们可以像你描述的那样，以后再购买。
我们已经在一些大客户中推出了这一方案，其他客户也已经在使用这类产品。我们发现采用率很好。我们的想法是，特别是当医生在考虑定价时，如果他们在考虑使用Invisalign还是传统托槽，你希望有一些在产品供应方面更具可比性的选择，至少在开始时是这样，这样医生可以查看实验室账单，并决定是想预先购买所有服务，还是几乎按需付费。
我们的产品有这种能力。最终，我们的重点是提供最好的技术，并能够扩大我们的整体市场。我们希望Invisalign和透明矫治器成为护理标准。让医生在购买内容和方式上有更多选择，我们认为这有助于实现这一目标。
好的，让我就此追问几个问题。比如说，有人选择3乘0的方案。我不知道它实际会叫什么，但不管你们最终叫它什么，我们周末听到了一些价格点，也许这会让他们的价格降到800美元左右，这样就缩小了入门级定价与传统托槽之间的差距——一个完整的强大系统大约800美元，而传统托槽大约300美元。这是否缩小了差距？这是否消除了一些医生为了节省成本而使用传统托槽的诱惑？
这确实有助于更接近这一点。记住，医生现在仍然可能购买额外的修正，定价会上升。这会反映在我们的平均售价中。只是时间问题，但这至少让他们在定价上可以做出决定。还要记住，当你考虑我们的产品时，你刚才描述的那种产品——三年无修正——的毛利率比我们综合产品线中的任何其他产品都要高，因为当我们进行修正时，你最终不得不重新进行治疗计划，实际生产产品，发货等等。
所以当你看一些综合产品，比如综合无限次修正类型的产品时，这些都是额外的成本。因此，这给了我们更高的毛利率。我们只需要管理这对毛利美元的影响，以及何时会产生影响，然后我们要确保我们为这类产品提供服务的成本与平均售价相符。但这是我们在整个产品组合中看到的持续趋势，医生以更适合其诊所需求的方式购买。有时，像我们最畅销的一些产品，比如医生订阅计划，其中包含补缀病例，有时医生只需要五套矫治器来完成他或她需要移动牙齿的工作。
它的标价更低。这就是我们产品组合的现实情况。
是的，很合理。你知道，当我听到这个新定价策略时，我问你的第一个问题是，天啊，这会对你们的平均售价有什么影响？但我认为一些投资者在周末和过去几天里并不相信我。但为了确认，当你处理3乘3的病例时，你可能会将三分之一甚至更多的收入递延到前期之后。你们每个季度报告的平均售价是按实现价格乘以递延收入计算的。
没错。
除以病例数。
是的。
所以理论上，如果你收取800美元，这大约是你在3乘3病例中最初预先确认的金额，它不应该影响你的平均售价。
完全正确。确实如此。因为从递延收入的角度来看，随着时间的推移，你是为未来的义务递延。你是为未来必须做的事情递延。在这种情况下，如果是3乘3，我们必须为可能需要三次修正的情况递延，因此你确认的收入。所以从递延收入的角度来看，本质上是一样的。但关键是，这可能有助于向更多医生销售产品。这是好事。这是我们方程式中的重要部分。这让那些使用我们产品的医生做得更多。
这对我们成为护理标准是一条更接近的道路。
是的。周末我在想，在我离开你的活动后，我在想，会不会有医生减少进行修正的动力？意思是他们会说，已经足够接近了。我不想支付180美元。所以患者最终从中受益会少一些。这有风险吗？或者对于180美元，医生不会拿自己的声誉冒险。
我认为在纽约，100位医生可能会收取6000、7000或8000美元，有些可能每个病例收取10000美元，只为180美元。但我们的医生订阅计划也有灵活性，如果他们需要四到五套矫治器，使用订阅计划会更便宜。但另一件要认识到的是，产品本身很棒。所以我们在过去几年了解到，大多数病例的修正次数不到2次。有些医生在某些情况下可能几乎把修正当作了拐杖。所以从临床角度来看，我认为你不应该质疑产品的有效性。
是的，是的。不，我不是在质疑。好吧。是的，我们不需要。
这有道理吗？
是的，有道理。我不是在质疑产品的有效性。更多的是，医生会不会说，我可以在最后再做一次修正来调整一下，但我不想支付费用。
我认为这是一种平衡，但最终还是产品质量和合格医生的提供能力。
是的。我想谈谈终端市场和一些竞争方面的事情。所以我不想在这里花太多时间。但周末另一件我觉得有趣的事情是，你们开始通过HFD在医生定位器上添加一种融资预资格检查，我想，你知道，也许可以提醒投资者，有多少次患者来看病，他们听说可能需要正畸治疗，但然后他们必须去检查融资情况，结果你失去了那个患者，后续跟进等等。
在医生定位器上添加这种预资格检查的目的是什么？
嗯，我们希望确保消除潜在患者接受治疗的任何障碍，我们想消除其中一些障碍，融资是很大的一部分。当许多患者，特别是在普通牙科诊所，你知道，他们看到扫描结果，看到治疗前的样子，看到正畸治疗或正畸修复后的样子。我们在普通科医生峰会上通过Smile Architect和其他可视化工具看到了很多这样的情况。人们对看到的结果感到兴奋。然后问题就变成了，这些潜在患者如何成为实际患者？所以他们很兴奋。
也许医生提供折扣。那很好。折扣是在总价的基础上减少一些，患者会更兴奋。然后最终归结为他们如何融资。很多时候人们会看每个月要花多少钱。最终，对于一些对他们很重要的治疗，他们会想，我不想支付很多利息。我想有资格获得这个。我想确保如果我要经历所有这些步骤，进行可视化并回到医生那里等等，我可以接受治疗。
所以HFD一直是一个很好的合作伙伴，能够提供更广泛的接受度，不同FICO分数的人等等，并且非常注意他们收取的利息。这种组合效果很好，在经济困难时期你会看到更多的接受度。我们希望消除尽可能多的摩擦点。融资是一个大问题。很多时候，当我们谈论最后一公里需要克服的障碍时，每月费用就是其中之一。
是的。好的。所以理论上，如果我们进入一个低利率环境，这应该会。
显然，我们认为总体上这是积极的，因为HFD和其他融资公司将能够推出有助于Invisalign方面的措施，也有助于ITERO方面，因为很多ITERO设备也是融资购买的，但我们认为利率对这两个方面都有帮助。
是的，明白了。好的。距离你们的第二季度电话会议已经过去一个多月了。电话会议上的大新闻是6月和7月的业绩可能低于预期。你们看到这两个月有一些增量疲软。我想当时有很多争论，特别是关于这是否是4月和5月关税噪音的滞后影响，还是消费者在6月和7月真的发生了变化？只是，与第二季度电话会议上所说的相比，今天你会有什么不同的说法吗？6月和7月更多是暂时的吗？现在你看到了什么不同的情况吗？
我想我要澄清的一点是，你知道，当我们考虑第二季度时，随着一年的推进，通常在我们的业务中，从第一季度到第二季度，你会看到销量和收入的增长。这很大程度上与西方世界，北美、西欧有关，青少年在这个时期接受治疗。甚至，特别是在第二季度，6月比4月更大，因为这个原因，你会期望看到这种情况。
我们在第二季度没有看到的是，6月的季节性增长没有达到我们的预期。我们走出第一季度时，感觉业务量和稳定性都很好，可以在此基础上发展。这种增长本应带来更大的第二季度，这应该由更好的6月推动，但这并没有实现。我们认为这是经济担忧导致的，无论你是青少年去看正畸医生，还是成年人去看普通牙医，可能涉及我们谈论的融资和其他事情。
但最终，从这个角度来看是可自由支配的支出，我们正在尽一切努力帮助抵消这一点。我们可以讨论你想问的事情。但实际上，当我们看第二季度时，这就是我们在6月看到的情况。我们用这来预测第三季度。所以这让我们给出的指引更多是基于6月看到的情况，而不是7月。我们用这些数字来指导第三季度，并最终指导全年的业绩。
好的，很合理。第二季度电话会议上提到的另一点是在欧洲，也许法国、德国这些市场。显然我们仍然看到很多政治不确定性，在法国，目前在德国，我们继续听到牙科方面的不错消息，包括本周在我们的会议上有几个演讲提到。但总体而言，你在欧洲、中东和非洲地区看到了什么情况？这个地区对你们来说一直是一个表现较好的市场，但在第二季度可能有所疲软？
是的，我会说情况好坏参半。我的意思是，就像任何地区一样，不是一刀切的。在欧洲、中东和非洲地区，包括土耳其和东欧等地，对我们来说增长非常强劲，两位数的良好增长。西方部分地区，比如我们提到的法国和德国，可能不那么强劲，可能与第二季度的一些经济和关税不确定性有关。但其他部分，其他部分表现强劲。你知道，我们为应对某些地区的经济不确定性所做的，就像我们在北美看到的那样，是我们谈论的产品组合调整，或者一些营销支出，更深入到客户层面，以推动客户层面的需求，带来新患者，让他们对治疗感到兴奋，与HFD等公司合作，试图消除一些摩擦，但尽一切努力在充满挑战的市场中发展。
有些市场比其他市场更具挑战性。但最终，我们有一个渗透率不足的市场需要增长，这是我们的重点。
是的。好的。我想问几个关于竞争的问题。第一个问题是，随着过去几年市场放缓。在此之前，这是一个快速增长的市场。你看到很多参与者进入，特别是在2018、2019年左右，当时你们的一些知识产权到期。但我们看到了很多淘汰。我的意思是，所有的直接面向消费者的公司现在几乎都消失了。我认为很明显，Straumann正在将一些Clear Correct产品撤出一些市场。
我想我们的调查清楚地听到了这一点。我假设你们可能也看到了。你知道，我们是否开始看到，因为终端市场有点缓慢，但也因为你们转向3D打印，在这个市场中保持规模和效率需要大量的资本要求。
你认为随着时间的推移，我们会看到一些低门槛的小型竞争对手被淘汰吗？这会对你们有利吗？我想是的。但该如何看待这一点？
看，我认为你会继续看到，看，这是一个不断增长的市场。我们知道，最终用透明矫治器对抗传统托槽，我们是领导者。要做到这一点，你需要技术。你必须拥有优秀的产品，无论是软件方面还是材料方面，能够以可预测、可靠的方式移动牙齿，让医生愿意使用。所以产品需要一定的技术含量。你必须有一定的能力来扩大规模，以正确的方式做到这一点。
当你有想要合作的大合作伙伴时，你必须能够为他们提供最好的产品，但你必须有可控的交货时间和资源来帮助他们扩大规模并做好。这需要公司在产品方面进行投资，需要投资来扩大规模。我认为进入透明矫治器领域的竞争对手，他们只是没有那种规模或没有那些投资。所以他们会在价格上竞争，他们会以更低的价格进入市场，或者对某些病例提供大幅折扣。
他们发现，特别是当你看你提到的那些公司和其他在这里的公司，他们不得不提高价格，因为他们无法在毛利率和营业利润率基础上实现盈利。所以我认为你必须在定价方面负责任，因为这项业务需要一定的投资。但对我们来说，更多的是继续投资，继续做我们公司该做的事情，因为最终我们的竞争对手是传统托槽。我知道我们一直这么说，但这是事实。
就像Joe坐在这里一样。
这就是业务的现实。当全球80%的病例使用传统托槽时，当我们有产品和有能力的医生来更快地移动牙齿，减少就诊次数，减少痛苦，具备所有真正能让产品变得更好的条件时。我们只需要努力实现正畸数字化，与想要将诊所从模拟转向数字化的医生合作。我们的产品组合，我们试图做的所有事情都是为了这个目标。
好的，有一个竞争对手没有减轻他们的竞争压力。我不知道这样说是否正确，但是，你知道，Angel Align（时代天使），显然是一个强大的竞争对手。他们增长非常迅速。我认为他们今年上半年的全球病例量增长了40%。第一，你们刚刚对他们发起了一些诉讼。关于我们应该如何看待这一点以及最终结果可能是什么，有什么想法吗？第二，关于他们的模式，显然，一个完整病例800-850美元，推出3乘0和3乘1的方案确实让你们的价格更接近他们的价格点。
这是为了接近他们的价格点而做出的回应吗？
不，这不是对那个定价的回应。这是为了对抗传统托槽，能够提供更符合推动产品使用率的方案。我想说的是，关于时代天使，我们了解他们，他们一直在竞争。我们在中国与他们竞争了十多年。我们知道他们的市场策略，他们试图做什么，他们带来的技术，我们在中国看到的，现在在更大范围内看到的。是价格，低价格。这是他们运行的模式。
当我们看他们推向市场的产品时，很多都与我们所做的非常相似。现在你看我们每年在技术上的支出超过3.5亿美元。我们已经这样做了很多年。数十亿美元的技术支出创造了大量的知识产权，遍布全球，包括中国。所以现在你看到一家公司进一步扩张，进入更多地区，使用我们认为是我们的技术。所以这是他们多年来一直在做的事情。
这起诉讼的提起已经有两年时间了。我们不仅在中国提起诉讼，在我们看到这种情况的地方，还在美国和欧洲提起了诉讼。看，当你花这么多钱拥有这么多知识产权时，你会看到竞争对手侵犯你的知识产权。这是游戏的本质。以类似的方式将产品推向市场，有某些技术等等。但当你看到一家公司几乎把你的创新作为他们的路线图，然后我们觉得被窃取了。
看，最终我们都希望推动这个市场向前发展，让透明矫治器成为护理标准。这起多辖区诉讼都是为了确保公平。如果我们要通过我们认为的技术驱动产品组合来开拓市场，我们至少要保护我们投入的技术。
是的。
我想补充的另一点是，关于上半年40%的同比增长，我认为其中绝大部分来自他们最初进入其他市场。
很合理。是的，非常合理。而且我认为如果我们诚实的话，我认为在中国，你们可能已经在竞争中占据优势，现在他们在低端受到Smarty的冲击，在高端受到你们的冲击。所以他们在几个方面受到攻击。但我认为在中国，你们的表现一直优于他们。关于知识产权方面，关于支出方面，我认为时代天使每年在研发上的支出，我不知道，如果我错了请纠正我，大约2500万美元。如果我看一下你们的其他几个主要竞争对手，在透明矫治器领域，多元化制造商，也参加了我们的会议，但他们在所有业务上的研发支出可能每年1.25亿美元。
所以我们甚至可以将其中四分之一分配给透明矫治器，大概是这样。所以你们的支出可能是其他所有竞争对手总和的两到三倍。我认为从2019年，当你们的一些知识产权到期，到过去几年，我不确定这让你们有多大不同，我知道Shirley在挑眉，我相信她现在有一些不能公开说的话。没关系。但我认为我会认可的是，Invisalign First，最后推出的Invisalign First保持器，你们正在做很多工作来处理更困难的病例，提供比任何其他透明矫治器公司都更好的产品。
我的意思是，与过去几年相比，你如何看待未来两到三年你们的竞争地位？
我认为，你知道，关键部分不仅仅是拥有更好的。所以我们花费的一些钱用于改进治疗计划。我们想要更好的治疗计划，以可预测、可靠的方式完成病例，而且更快。我们在普通科医生峰会上看到，我们展示了如何进行扫描，基本上在患者仍在椅旁时就能在椅旁获得治疗计划，并能够向患者展示，这是你当前的牙列，这是正畸后的牙列，这是修复后的牙列。
能够进行实时对话，这样你坐在椅子上，就可以看到治疗后牙齿的样子。并能够根据医生的偏好实时提供反馈，基于背后的算法，这非常强大。我们的竞争对手没有真正投入的其他方面是，我们在研发上的一定支出用于直接制造打印技术，并能够开发出以前不存在的树脂，使用真正定制的打印机。
我们收购的Cubicure公司，能够打印那种树脂，并直接制造性能塑料。这是3D打印的。因为记住，当前的制造是你制作阴模，然后将性能塑料吸到阴模上，然后激光修剪，这就是你的矫治器。现在有了直接制造打印，不再需要阴模。你需要打印性能塑料，能够以可预测、可靠的方式移动牙齿。这是你需要的。但现在直接制造打印将为医生提供无限的定制化。
他们将能够使牙壁更厚或更薄，以移动可能顽固的牙齿，你可能有混合牙列，你想为孩子保留牙齿间隙。当恒牙长出时，有很多不同的保持方式等等。所以我们的支出有很大不同。我们希望能够提供最好的产品，也提高生产力，这对医生来说是很好的节省，在治疗计划方面他们不需要自己做，已经为他们完成了，这也为我们节省了成本。
我们不需要技术人员来做这个。我们认为DirectFab技术推动我们的业务向前发展，以一种最终将提供定制化和灵活性给医生的方式，同时能够降低材料成本，在规模上比我们当前的制造更高效。别忘了扫描和新的Alumina。
是的。Alumina，当然。所以在这三个方面，你知道，我认为你们今年的研发支出超过3.5亿美元，接近4亿美元。我想我可能会分配。嗯，不是我分配。是你们分配。但我们称之为大约三分之一可能用于DirectFab。是的。这大致准确吗？所以如果你们每年在DirectFab上花费超过1亿美元，在我看来，你们的竞争对手在很长很长一段时间内都不会达到这个水平。我们看到你们推出，不是推出DirectFab，而是在周五早上的拉斯维加斯会议上首次向普通科医生用户展示了DirectFab。
我想这是你们第一次向客户群公开谈论这个。
也许不是第一次。今年早些时候我们在其他活动中也做过。
好吧，今年早些时候。所以这必须告诉我，你们有信心在今年晚些时候真正开始推出这个。我想我们之前讨论过，首先将其用于Invisalign First保持器，也许一些IPE产品。对吗？这是路线图，然后在未来几年慢慢扩展到完整的主要治疗。
没错。你必须扩大树脂和规模制造流程，因为这两者是独特的，但它们需要结合在一起，因为记住，我们目前的制造每天生产一百万副矫治器。每天超过一百万副矫治器。所以当你扩大规模时，其中一些。也许我们当前技术下难以制造的一些产品。你开始使用DirectFab来制造那些困难的产品或独特的产品，就像你说的，用于保持器等等，你开始在明年扩大规模，到2027年，你实际上开始扩大一些实际矫治器的生产。
然后一旦你有了一些规模，现在你就达到了当前制造和新制造之间成本相同的点，现在你可以获得一些成本优势，以及与市场上其他产品的差异化。
当你扩大DirectFab的规模时，你知道最初树脂成本会更高。你将不得不投入很多新的生产线等等。但从周末和你交谈来看，你仍然致力于未来几年每年100个基点的利润率扩张。即使我们不得不调整我们的预期。
这已经考虑在内了。所以这是关于利用我们拥有的最高效设备，至少在开始时将这些设备放在我们现有的制造设施中。所以你已经有了厂房等等，以及很多劳动力和其他支持。所以我们已经计划好了，但我们认为这是未来，这让我们能够获得价格溢价，那种高毛利率产品，以及其他人没有的产品。显然，凭借我们围绕这一点的知识产权和其他东西，我们认为这给了我们保护和巨大的未来增长机会。
是的。好的，我们必须在这里结束了。我们的时间到了。所以请和我一起感谢John和Shirley对Align Technology的精彩概述。提醒一下，下一个演讲定于东部时间12:15开始，包括在大宴会厅的Vista公司。