身份不明的发言人
道格拉斯·R·贝廷格（执行副总裁、首席财务官兼首席会计官）
身份不明的参会者
詹姆斯·施耐德（高盛集团）
各位早上好。欢迎来到高盛Communicopia科技大会。我叫吉姆·施耐德，是高盛的半导体分析师，今天非常荣幸欢迎泛林集团及其首席财务官道格·贝廷格来到台上。欢迎道格。
吉姆，感谢邀请。首先，如果你不介意的话，请展示我的安全港声明幻灯片，我想提醒大家，我可能会发表一些我们之前未曾提出的前瞻性陈述，不过我高度怀疑这种情况会发生。但我今天所说的一切都遵循你们可以在我们投资者关系网站上找到的安全港声明条款。总之，我想让我的律师们放心，所以他们现在应该放心了。那我们开始吧？
好的。在我们开始之前，或许可以先从战略层面谈一下。你认为在未来12到18个月内，泛林集团面临的一两个真正关键的战略要务是什么？什么因素将决定你们能否成功实现这些目标？
是的，吉姆，坦率地说，很多都是我们已经谈论了一段时间的内容，对吧。我们在2月份举办了五年来的首次投资者日活动，我们发布了很多新的信息，关于我们如何看待蚀刻和深度强度从2024年占晶圆制造设备（WFE）支出的30%左右增长到30%以上的高水平。所以我总是说我们处在一个好领域，这很棒。我们当时宣布了几款新产品。事实上，我们今天早上在台湾半导体3D会议上宣布了一款新产品，这是一种芯片内间隙填充封装解决方案。
所以我们有多种新产品即将上市。我们对2月份宣布的产品感到非常兴奋。Acara导体蚀刻工具，这是我们20多年来推出的首款新型导体蚀刻反应室。Halo工具，即钼金属化工具，坦率地说，这是自行业转向铜金属化以来最大的金属化变革。因此，吉姆，我认为执行产品路线图是我们将继续做的事情。现在我们正处于公司日历上的这个时间点，我们试图弄清楚明年会是什么样子，我们将为明年投入哪些资金。
坦率地说，我预计不会有太大变化。你将看到我们继续做的另一件事是贴近客户的实验室战略和制造战略。这种战略将继续下去。所以吉姆，我预计不会有新的东西出现，而是继续我们过去几年一直在做的事情，这些事情使我们取得了现在的成功。
很好。回顾一下你们7月份的上一次 earnings 报告，你认为有哪一两个最关键的增量信息？显然，可能没有太多变化，但每月总会有一些变化。
是的，总会有一些新情况。我的意思是，回想一下我们所传达的信息，我们略微上调了晶圆制造设备支出预期，你之后可能会问我这个问题，我们从大约100上调到105。所以中国市场有一些强劲表现，DRAM方面可能比我们之前预期的略高一点。这是第一点，第二点。我认为我们公布了惊人的财务数据。对吧。我们的收入接近历史最高水平。虽然还没完全达到，但差不多了。这是自2012年泛林和诺发合并以来，我们首次实现50%的毛利率。
所以作为公司的首席财务官，我非常兴奋地看到我们实现了34.4%的营业利润率，这是公司的历史最高水平。太棒了。每股收益也创下历史新高。我希望这些数据能引起人们的共鸣，当然对我来说是非常突出的。是的，我认为这些就是我们要传达的信息。有一件事我一直在向人们指出，如果你允许的话，我或许也会提及。你知道，为了准备 earnings 报告，我做了很多功课。只是研究一些事情。人们会想问什么，或者我想谈论什么？所以吉姆，我回顾了我们上次达到这些收入水平的情况，并与这次进行了比较。
没错，你得回到2022年12月左右，当时我们的收入接近53亿美元。我们在6月份季度几乎达到了这个水平，并再次给出了接近该水平的指引。有趣的比较是，公司的盈利能力显著提高了。当时我们的毛利率是46%，现在是50%，这很棒。我们通过贴近客户的公司战略有意识地提高了盈利能力。所以我对此感觉非常好。同样重要的是，当你看我们系统收入的构成时，实际上已经有了很大不同。
2022年底，内存业务占业务的一半，而在6月份季度，代工业务占我们系统收入的52%。这是一个相当大的变化。这并非偶然发生的。这是产品战略的结果，是这些非常强大的产品的有意定位的结果。所以当我想到这一点时，我对我们所执行的成果感到非常满意。这并非偶然，而是公司有目的的战略的结果。
那么，从那以后，甚至在此之前，我认为你们的一些同行对未来的看法出现了一些转变，无论是显著恶化还是略有上升。那么你能否谈谈，自从你们发布报告以来，在业务方面你所看到的是否有任何有意义的方向性变化？
吉姆，实际上没有任何变化。我的意思是，我们仍然对我们给出的指引、提供的信息以及我们对事情的看法感到非常满意。真的没有任何变化。是的。我认为我们都只是在试图让你感到困惑。有些人说情况有点好转，有些人说有点疲软。听着，我们看到的是略有好转，我们看到中国市场的表现超出了我们年初的预期。所以这是好事。其他一切都和我现在能想到的预期差不多。
展望2026年，我知道你可能不会提供定量展望，但能否从定性角度大致谈谈你对终端市场的预期，哪些市场你预计会增长、下降或持平？
是的，我会避免提供太多定量信息。但我会告诉你我的思考方式。蒂姆和我一直表示，在可预见的未来，我们相信我们将表现出色，我们之所以这样认为，是因为我已经提到的那些因素，即蚀刻和深度强度将在几年内从30%左右的低水平增长到30%以上的高水平。2026年只是这一进程中的一个时间点。所以我预计这种趋势将继续。当我们考虑这一点时，全环绕栅极（GAA）正在 ramp 量产，先进代工业务在增长。
明年可能会出现一定程度的背面供电技术。先进封装业务对我们的Cindian和电镀业务是利好。在TSB方面，你会看到干法光刻胶的早期 ramp。我们对此感到兴奋。我不确定这是否已经具有巨大的实质性影响，但它是有意义的，我知道你之后会就此问我更多问题。所以当我想到行业正在发生的事情时，我相信我们的定位非常好。至于明年晶圆制造设备支出的具体数字，再给我们一个季度左右的时间，我们会给你一些我们对此的看法。
但现在我认为重要的是，我们相信我们在相对基础上会表现得非常好。对我来说，这是最重要的事情。
但是能否从方向上谈谈代工、逻辑、内存等领域的情况？
如果你仔细想想，我认为先进代工业务将继续保持强劲。考虑到人工智能、计算领域的所有热度，我无法想象它会不强劲，而且，昨天我路过Hawk的房间时，看到有那么多人试图进入Seahawk的房间，我感到非常震惊。这推动了很多领先的代工业务，推动了对高带宽内存的大量需求。HBM正从3代向3e代演进，最终将发展到4代、8堆叠，从12层到16层。这种演进正在继续，并且对我们的硅通孔（TSV）业务是利好。
就像我说的，我们认为NAND市场正在经历一个多年的升级周期。我认为这将持续到明年。
吉姆，说得好。或许从哲学角度，让我们设定一个未来的基准。你认为整个行业的晶圆制造设备（WFE）支出强度的正常化水平是多少？你认为百分之十几左右是合理的，还是有理由预期会显著高于或低于这个水平？
我不知道。这不是一个不合理的思考方式。我认为在我看来，说实话，我从来没有真正关注过这个指标。我认为每个人都应该关注的最重要指标是资本支出占营业利润的百分比。实际上，如果你看一下这个数据，在过去三四年里，它一直在下降，因为行业的盈利能力实际上从未像现在这样好，定价也处于历史高位。我不知道，吉姆。如果我考虑这个指标，而人们真的很关注它，我认为这在很大程度上取决于收入增长是来自定价还是来自单位销量。
如果来自定价，它可能会下降。如果来自单位销量，它可能会上升。坦率地说，我不够聪明，无法知道答案，但我不知道。这就是我对它的思考方式。当我考虑资本密集度时，我更多地考虑的是每单位晶圆产出的资本密集度。对吧。这个指标我会非常密切地关注。而且它正在上升。在代工和逻辑、NAND、DRAM领域都在上升。这推动了对更多设备的需求。
这对我们的业务来说是最重要的事情。当我考虑资本密集度时，我就是这样想的。
好的。那么我们再多谈谈业务细节吧。我想让你开心。所以我们来谈谈CSBG，客户支持业务集团。当你考虑该业务的各个组成部分时，在过去几个季度中，哪些部分的表现高于或低于你的预期？你认为这种趋势会持续吗？
感谢你问这个问题。你知道，如果你听我讲话，我总是说，或者我经常说，这是泛林集团业务中我最喜欢的部分。而且当人们听到我这么说时会感到惊讶，在泛林集团，平均而言，我们在卖出设备后产生的收入比卖出设备时还要多。并非每一台设备都是如此，但平均而言是这样。我们的设备可以运行几十年。它真的永远不会消失。这有点夸张。但我们在每个日历年年底都会公布一个数字。
那就是在产的反应室数量。所以你会听到我们谈论这个。它每年都在增长。这是一个重要的事情，不要忽视，因为无论晶圆制造设备支出如何，这项业务都会继续运转。晶圆厂一直在运行。所以无论如何，这只是让你思考一下。我们在今年年初认为客户支持业务集团的收入会略有下降。
好吧，现在我们认为它会略有上升，可能是由利用率驱动的，利用率可能略有提高，这推动了备件消耗的增加，可能还有服务消耗的增加。中国市场表现略强。所以Reliant业务最终表现略强。而且，听着，我们真正感到兴奋的一件事，如果你在过去六个月里听我们谈论服务业务，你会知道我们所说的先进服务，即使用设备智能的服务，或者我们对协作机器人感到非常兴奋，通过协作机器人，我们以更可预测的方式提供服务，并改变服务的交付方式，至少对于我们的设备是这样。坦率地说，我认为整个行业将开始越来越多地这样做。
这使我们能够以不同的方式提供服务。在这个行业的历史上，我知道你知道这一点，但对于在场的人来说，服务一直是出现并完成任务，对吧？你需要进行预防性维护，你需要清洁反应室，你需要处理在产设备中的磨损部件。所以这不是一个利润非常高的业务。它有点像成本加成，因为客户自己也可以做这些服务。而这种先进服务交付方式的变化在于，你不再是出现并完成任务。
你在提供增量价值，你在某种程度上对性能做出承诺。所以这将与客户的对话从“做这个要花多少钱？”转变为“我们所提供的价值是什么？”。所以我们对这一前景感到非常兴奋。客户对这种服务的需求实际上非常强烈，而且一般来说，吉姆，这可能更有利可图，因为你在做一些你能够做到的独特事情。所以我们对此非常兴奋，你会听到我们越来越多地谈论它。
很好。那么我们来谈谈你们的核心蚀刻和沉积市场。你们在这些市场有很强的存在感，尤其是蚀刻领域。或许谈谈在未来几年，你对哪些子产品或子领域的增长最感到兴奋？
是的，听着，我对新的导体蚀刻工具感到超级兴奋。我们称之为Acara，它使用直接驱动技术，使我们能够更精确地控制蚀刻过程中穿过结构的方式。这在行业中是相当独特的。而且我认为当你看DRAM、代工和逻辑领域架构变化的演进时。对这种能力的需求越来越大，所以我们对此非常兴奋，而且我可以告诉你，客户似乎也对此非常兴奋。
我通过看到他们想要实验室硬件来评估该工具能力的需求来衡量这一点。所以你会听到我们越来越多地谈论这一产品的优势。第二，Halo工具，行业向在不同金属化层使用钼的演进。它首先出现在NAND中，在很大程度上取代了我们过去使用的钨工具。这将在一个多年的时间框架内发生，但我们在NAND领域的钼工具定位非常好。
这将使我们能够比行业中其他有此愿望的公司更早地获得学习经验。我们在NAND领域做得非常好。我会惊讶如果我们最终没有获得所有的业务。我们已经宣布在代工和逻辑领域获得了两个钼工具的订单。所以这是另一个例子，我认为我们在未来几年将从中受益，这在很大程度上与我们的平台架构有关，QSM平台，四工位平台是一种非常高效的钼沉积方式。
考虑到成本方面的挑战，这一点很重要。
从竞争角度来看，另一个产品问题是，你能否谈谈你们在深冷蚀刻（cryoetch）方面的进展，以及你认为你们最接近的竞争对手与你们相比处于什么位置，以及你们看到的性能差距？
是的，你知道，我们最接近的竞争对手在过去三四年里一直在谈论赢得业务，我不知道他们是否还在谈论，但他们在过去三四年里所描述的情况并没有实现。我们在NAND领域捍卫了所有业务，坦率地说，我们仍然是行业中唯一一家在生产中使用深冷蚀刻工具的公司。所以我对我们在这里的定位感到满意。
好的。那么关于NAND市场，你曾谈到未来几年NAND升级支出约为400亿美元。如果你考虑整体NAND晶圆制造设备支出，你认为升级支出占其中的比例是多少？可能高达四分之三吗？或者你如何看待这个比例？
是的，我不会给出一个确切的百分比，但我会描述一下让人们理解，而且这会因客户而异，这就是为什么我不描述它的原因。这将取决于在产设备的情况。但为了详细说明，我们看到，NAND客户在很大程度上通过升级晶圆厂中已有的设备来实现位增长。就像你说的，吉姆，我们认为在未来几年内，升级在产设备的成本约为400亿美元。所以考虑到这一点，在升级周期中，受限的工具需要升级到下一代能力。
在很大程度上，我们是NAND晶圆厂中的受限工具，对吧？正是那种大高纵横比蚀刻穿过结构，我们几乎拥有所有的市场份额。正是薄膜堆叠，我们几乎拥有所有的市场份额。以及今天的金属化，从钨转向钼，我们几乎拥有所有的市场份额。所以当客户进行升级周期时，我们会根据客户晶圆厂中的设备情况进行升级，以获得下一代能力。当这种情况发生时，你总是需要一些新工具，对吧？你打开瓶颈，受限工具等等。
你必须调整你所进入的特定晶圆厂的产能。所以总会有一些新设备，而钼工具是新采购的，所以你会看到两者的混合。但这将在很大程度上取决于客户晶圆厂中的设备情况。
谈谈DRAM。你认为泛林集团在行业向4F²存储单元的转变中能在多大程度上受益？我想知道你对这可能发生的时间有何估计，以及你能从中受益多少？
是的，我认为我们在4F²方面会做得非常非常好。简单地说，它是一种非常高纵横比的单元。一般来说，我一直在谈论的Acara工具在向4F²的转变中会表现得非常好。我认为我们的定位非常好，而且其中有一些ALD间隔层，我认为我们的定位也很好。除此之外，关于时间，你知道，我不喜欢抢在客户前面。但现在可能是2027年左右。
我认为明年不会，尽管有可能，但吉姆，如果我猜测的话，可能是2027年。
好的。道格，正如你从投资者会议中所知，投资者对中国本土竞争对手的进展越来越关注。你认为从今天的情况来看，他们有多大能力不仅在中国国内更积极地竞争，而且有可能向国外市场扩张？
是的。听着，中国的本土设备公司一直在增长。当我退后一步分析原因时，嗯，这是因为中国有很多客户我们不再被允许向其销售产品。这些客户唯一的选择就是购买他们能买到的东西。其中很多是本土设备公司，也有一些来自非美国公司。但你看到的中国设备公司的很多增长是在我们仍然在竞争的领域，吉姆，而且坦率地说，在我们仍然能够竞争的中国市场，我们的市场份额实际上相当高。
中国客户仍然想买最好的设备，而这往往就是我们的设备。我考虑的另一件事是关于全球竞争，这些供应商在很大程度上目前无法接触到领先客户。而这正是你学习如何做行业需要做的一些最具挑战性事情的地方。而事实上他们无法接触到这些，我们发展得非常快，我们之所以能快速发展是因为我们能接触到这些领先客户。
好的。同样与中国相关的是，几周前美国政府宣布，年初对在华运营的跨国公司（包括三星、海力士、英特尔、台积电）的豁免已被撤销。我想知道你如何看待这对你业务的影响，如果有的话。
没有任何影响。理解这一点的方式是，之前有一种称为“已验证最终用户”的制度。美国政府的做法是说你不能再拥有这种 designation，你需要申请许可证，我们的理解是这些许可证在很大程度上会被批准。所以需要与客户合作申请这些许可证，并确保许可证是最新的等等，这需要一定的工作。但据我所知，这不会影响业务，只是需要我们申请许可证。
吉姆。
好的。那么，宽泛地说，如果你考虑NAND行业，我认为你已经表达了观点，至少在投资者群体中有一种观点认为NAND行业需要整合。你有很多竞争对手，我很好奇，即使没有整合，你认为行业能否在供应增加方面保持谨慎，并在未来保持健康的盈利水平，以维持该领域的持续支出。
因为我们看到了很多波动，而且我们正从一个相当急剧的下滑中走出来。
是的，听着，归根结底，行业中没有人试图制造波动，或者试图超出市场需求进行支出。但不可避免的是，有时我们整个行业都会犯错。对吧。2021-2022年就是这样。当所有人都经历新冠疫情时，我认为行业集体将疫情期间被提前拉动的需求误认为是某种长期需求。因此出现了一定程度的过度投资，并花了好几年才消化完。坦率地说，吉姆，我认为我们终于刚刚消化完。
所以当我观察我们客户的行为时，他们正试图非常谨慎，试图避免那种过度扩张然后收缩再反弹的环境。不可避免地，有时我们会集体犯错，但这从来都不是有人故意为之。只是我们误读了情况。对我们来说，坦率地说，当我考虑行业是否需要整合时，我不知道。归根结底，对于销售设备的人来说，最重要的是终端需求。因为如果终端需求由我们的5个客户或3个客户满足，几乎没有关系，因为我们向每个人销售的东西大致相同。
大致上，不是精确地。所以终端需求在行业的各个方面都是最重要的。坦率地说，我在代工领域经常被问到这个问题。嘿，如果只有一个领先的代工厂或三个，这重要吗？不那么重要，因为无论如何终端需求都是一样的。NAND和DRAM也是如此。
好的。如果我不花点时间谈谈财务状况，那就太失职了，所以我们现在就谈谈。我喜欢谈论财务，我是首席财务官。所以毛利率，你之前提到过。你现在大约在50%左右。显然，任何客观看待你们财务状况的人都会得出结论，你们在周期与周期之间大幅扩大了利润率。我很好奇，要使毛利率持续高于50%，需要发生什么？或许帮助我们从客户、产品组合或其他角度思考一下未来的影响因素。
听着，我们在2月份发布了到2028年的长期模型。该模型显示，公司的毛利率为50%，营业利润率为30%多，34%、35%左右。我现在不希望任何人超越这个模型，即使我们刚刚实现了50%的毛利率，中期内也会有一些影响因素。现在我们有一个非常有利的客户组合。我的意思是，整体业务的组合中有很多小客户。吉姆，我想可以这样想。一般来说，小客户支付的价格比大客户略高。
当我这样描述时，我认为人们在逻辑上是理解的。所以我不确定我们能否在中期内维持这种有利的客户组合。不过，抵消这一点的是，随着业务在短期内有望增长，我们将继续执行贴近客户的制造战略。所以这将对利润率产生积极影响。客户组合可能会有一点不利影响。因此，当我考虑这种动态时，我不希望人们过早地预期毛利率超过50%。至少现在还不行。如果我们的展望发生变化，我会给大家更新，但目前请不要超出这个预期。
好的。那么关于你们的制造足迹，有很多事情在发生，显然关税方面有很多变动部分。显然，特朗普总统至少已经为未来的半导体行业关税制定了初步框架。在你审视你们的制造足迹时，首先请提醒投资者目前的情况。然后你是否预计未来会对这一足迹进行任何潜在调整？
是的，听着，我认为我们很幸运，因为我们拥有非常全球化的制造足迹。让我描述一下。我们在加利福尼亚州、俄勒冈州、俄亥俄州、马来西亚、台湾地区、韩国和奥地利都有制造设施。所以我们是一家全球性公司。我们的业务遍布各地。如果关税最终确定，我们了解了最终的规则，我们可以在必要时进行调整，我们也会这样做。现在就做出重大改变可能还为时过早。但我们有能力做出回应。
我也一直指出，我们不能立即做出回应。这需要一些时间，因为我们今天并非在所有地方制造所有东西。将在一个工厂制造的东西转移到另一个工厂，你不能立即做到。供应链需要调整等等。但吉姆，我想说的是我们有能力做出回应。这并不意味着关税不会对业务产生影响，但我们可以对其进行优化。
最后，我们在会议开始前谈到了诺发（Novellus）以及那笔交易对公司的意义，或许能让我们了解一下你所看到的这笔交易的好处和一些困难，以及展望未来，泛林集团如何看待并购，比如补强型收购和再次进行转型性并购的可能性？
是的，那笔交易是很久以前的事了。实际上是2012年，坦率地说，对我来说感觉就像昨天一样。我在2013年初加入公司，我清楚地记得经历整合、系统调整和人员变动的过程。但现在，在这一点上，当你在公司里走动时，你无法分辨哪些来自诺发，哪些来自泛林。到2025年，我们显然已经成为一家整合的公司。坦率地说，在我看来，回顾过去，泛林和诺发的合并是半导体设备并购历史上最好的交易。随着3D架构、多重曝光技术的出现，蚀刻和沉积之间的密切关系是有意义的。
坦率地说，多年来我们能够做一些如果是两家独立公司可能无法做到的事情。所以我喜欢这笔交易。对吧。当我看今天的领导团队成员时，有些来自前泛林，有些来自前诺发，有些像我一样来自其他地方。但无论如何，这是一笔很棒的交易。现在展望未来，我认为并购在很大程度上已经是这个行业的过去式了。老实说，如果你看一下过去几次试图进行的大型交易，它们都没有获得监管批准。我认为最后一次是2016年我们试图与KLA合并。
到现在已经有一段时间了，但过去几次大型交易没有获得监管批准的事实可能意味着我们行业的大型并购已经结束。这并不意味着不会有一两次补强型收购或一些小型交易，这是可能的。所以这意味着，除了业务所需的投资水平之外，你如何处理产生的现金？我们在2月份谈到计划将85%的自由现金流返还给股东，每年增加股息，然后通过股票回购计划进行补充。
所以两周前，我想我们提高了股息。我想自从我们在2014年首次设立股息以来，我们每年都这样做。然后我们继续用公司的自由现金流回购合理数量的股票。
非常好。自从你们发布报告以来，你已经参加了很多投资者会议。但我很好奇，你认为人们对泛林集团的故事有什么误解吗？或许谈谈，如果五年后我们再次回到这个舞台，你认为有什么事情会让投资者感到惊讶？
好吧，我希望是公司惊人的执行力。坦率地说，我希望这不会让人们感到惊讶。我希望每个人都看着它说，是的，泛林说他们会做到，他们做到了。对吧。我们刚刚发布了到2028年的财务模型，显示收入将达到260亿美元。这是相当可观的增长。蚀刻和深度强度正在增长。对吧。随着这些3D结构的发展，这种增长将会持续。先进封装业务将继续发展。我希望这不会让人们感到惊讶。但我希望，五年或六年后回顾时，我们都会坐在这里说，是的，泛林的执行力非常出色，就像过去10年一样。
因为坦率地说，当我看到我们所做的事情以及我们能够实现的增长时，我对我们所执行的成果、我们的投资方式以及我们如何实现差异化感到非常满意。我相信这种情况将继续下去。
是的。有什么被误解的吗？
我认为就是你所问的。我不知道这是否是误解，但我认为客户支持业务集团（CSBG）有点被低估了，我保证。我今天有很多会议。每个人都会进来想谈论晶圆制造设备支出。告诉我明年的情况。中国怎么样，晶圆制造设备支出，晶圆制造设备支出，晶圆制造设备支出。顺便说一下，这非常重要。但不要低估客户支持业务集团。它是业务模型中经常性的一部分。它是业务模型中质量非常高的一部分。它非常能产生现金，因为它不需要大量投资。对吧。当设备最初设计时，研发已经投入，然后备件和服务业务就会继续下去。
我不知道这是否是误解，只是可能有点被低估了。所以我一直试图越来越多地谈论它。今天我会一整天都试图越来越多地谈论它。感谢你问这个问题，但我不确定这是误解，只是可能被低估了。
非常好。好了，时间到了。谢谢道格的到来。非常感谢。
太棒了。很高兴今天早上见到大家。谢谢。