身份不明的发言人
David DeStefano（总裁、首席执行官兼董事会主席）
John Schwab（首席财务官）
身份不明的参会者
Adam Hotchkiss（高盛）
好的，非常好。非常感谢大家在Communicopia会议第四天来到这里。我叫Adam Hotchkiss，在高盛负责新兴软件领域的研究。非常高兴Vertex团队能参加我们的会议。David和John，非常感谢你们的到来。
很高兴来到这里。感谢你们的邀请。
太好了。谢谢。对于在座可能不太熟悉Vertex的人，能否介绍一下你们为客户提供的服务，以及公司的一些历史。David，或许可以简要概述一下公司的发展目标。
当然。间接税是企业缴纳的最大税种。它在全球范围内为州和地方政府带来的税收收入可能是所得税的三倍左右。因此，它是政府制定预算的主要收入来源，我认为其可预测性很重要。它是基于辖区内发生的交易，而不是辖区内的收入。因此，公司在过去47年里所做的就是构建对每个辖区规则和要求的解读。
仅在美国就有10,000个辖区，全球还有大约10,000个辖区是我们的客户必须遵守的。他们会定期接受审计。我们构建了能够集成到他们业务所依赖的大型ERP系统中的软件功能。我们的目标市场是大型企业。典型客户的收入通常在5亿美元及以上。我们也服务一些中端市场客户，但核心市场将是5亿美元及以上的企业。我们为他们提供集成到其大型ERP系统中的软件。该软件每月更新所有税务法规，以便客户能够实时提交合规信息，并最终顺利通过大型企业随之而来的审计流程。
非常好。这是一项已有数十年历史的业务。
是的。
你们经历了许多技术变革的风暴，不仅经受住了考验，还与众多财富500强企业保持着长期合作关系。公司是如何做到这一点的？Vertex如今在技术演进方面处于什么位置？
我认为公司能够存续的部分原因在于监管不断变化这一“持续的馈赠”。政府总是在寻求更多收入，这意味着他们不断增加复杂性。而这种复杂性实际上让我们能够开发新产品，从而提高客户的钱包份额。一个很好的例子，我相信我们会谈到电子发票，这是客户现在必须遵守的新要求。我们以前从未涉足该领域，但现在客户的需求推动我们解决这个问题。
因此，从业务可持续性的纯粹驱动因素来看，首先是政府对收入的持续渴求。其次，从技术角度来看，我们实际上已经将公司从20世纪90年代和21世纪初的本地部署模式发展为云业务。现在，我们95%的新客户都采用云服务模式购买，我们继续推动现有客户缓慢完成迁移过程。我们现在看到，甲骨文、微软 Dynamics和SAP都在推动他们的客户迁移到最新的云平台。
这为我们的客户创造了良好的交易机会。因此，我们不断演进技术，我相信稍后我们会谈到人工智能，现在我们也在研究人工智能在整个平台中的应用。
太好了。我想谈谈你刚才提到的很多事情。
当然。在我继续之前，我觉得这是为很多好问题做的铺垫。
我差点想先问John，但还是先问你。我想谈谈最近一个季度的情况，因为我知道我们收到了很多关于这个季度的问题。收入符合预期。你们下调了全年展望，并提到了几个因素。对吧。你们提到了授权和调整收入疲软。或许可以向大家解释一下这是什么，以及ERP周期的延长。
是的。
是的。
如果你们能解释一下发生了什么，然后详细说明这些组成部分的情况就太好了。
当然可以。总体而言，我们将收入指引的中点下调了约1200万美元。这实际上分为三个部分。你刚才提到了授权、调整收入和需求生成。前两个实际上与现有客户在其所处环境中的增长有关，第一个是额外授权。这是指客户购买了比上一年更多的相同产品。也就是说，客户通过使用我们的产品实现增长。我们根据收入区间定价。
随着这些收入区间的增长，他们将跨越收入区间。因此，明年我们会向他们收取更高的价格。因此，我们今年看到的情况是，通常情况下，销售人员会在续期前约60天拜访客户。他们会过来。
使用情况如何？
基于使用情况，好的，你将以更高的区间续期，然后我们会按更高的价格向他们收费。因此，我们今年看到的是，客户——通常情况下，销售人员会在续期前约60天拜访客户，基于使用情况，告知客户将以更高的区间续期，然后我们会按更高的价格收费。
使用情况如何？
基于使用情况，好的，你将以更高的区间续期，我们会按更高的价格向他们收费。因此，我们今年看到的是，客户——通常情况下，销售人员会在续期前约60天拜访客户，基于使用情况告知客户将以更高的区间续期，然后我们会按更高的价格收费。
使用情况如何？
基于使用情况，好的，你将以更高的区间续期，我们会按更高的价格向他们收费。因此，我们今年看到的是，客户——通常情况下，销售人员会在续期前约60天拜访客户，基于使用情况告知客户将以更高的区间续期，然后我们会按更高的价格收费。但今年我们没有看到这种活动的开展。
使用情况如何？
基于使用情况，好的，你将以更高的区间续期，我们会按更高的价格向他们收费。因此，我们今年看到的是，客户——通常情况下，销售人员会在续期前约60天拜访客户，基于使用情况告知客户将以更高的区间续期，然后我们会按更高的价格收费。但今年我们没有看到这种活动的开展。
是的，请慢慢来。
我们没有看到客户像过去那样频繁地跨越收入区间。因此，我们没有获得续期带来的额外收入。这是其中一个重要部分。此外，当客户跨越区间时，还会有调整收入，这是针对过去期间的。调整收入是当期的即时收入。抱歉，我们也没有看到类似过去的调整收入。通常情况下，调整收入每季度为100万至200万美元，第四季度为300万至400万美元。
因此，我们下调了指引，因为我们在5月、6月和7月初没有看到这些收入。因此，我们认为下半年，尤其是第四季度，需要放缓这部分收入预期。所以这是一个重要部分。这部分约为300万美元的额外授权收入，300万至400万美元的调整收入。最后一部分是需求生成。
我们没有看到——我们看到了活动。漏斗顶部在增长。我们的客户赢单率仍然很高。但我们看到的是，交易通过漏斗的时间变长了。因此，一个我原以为会在4月获得的客户，如果直到6月或8月才获得，那么我们将损失四个月的收入。
因此，我们需要为此下调收入预期。这是影响收入的三个主要驱动因素。
我能补充一点细节吗？
可以。
我认为需要注意的是，这不是客户留存率（GRR）的问题。如果看GRR，每个季度都是95%，这体现了我们现有客户的实力。问题在于客户没有跨越收入区间。我们在新冠疫情期间也看到过类似情况。新冠疫情发生时，我们看到了同样的放缓。不同的是，电子商务爆发式增长，基本上弥补了这一缺口，使我们能够达到指引。因此，它没有对业绩产生影响。
不同的是，在当前周期中，2022年和2023年，我们看到企业跨越这些区间的速度有所加快。记住，这是他们的增长率跨越我们的价格区间。这自然会使我们的续期价格出现增长。我们在2022年和2023年看到了这种反弹。因此，考虑到我26年的任期，我认为这更多是一个时间问题，我预计在2026年或2027年的某个时候，客户增长将会重新加速。
我们尚未给出指引，但从根本上说，他们将回到正常的节奏，即每个季度都有数百个客户续期。他们将跨越收入区间，这自然会对我们产生积极影响。
是你所接触的终端市场中的某些因素导致了这种情况吗？还是说它的基础非常广泛，更能反映整体经济增长情况？当谈到这些时，你会参考什么指标？
是的。
当涉及到这些时。
是的。而且，由于经济在增长，我认为这不是增长问题。税收是横向的。因此，制造业和零售业可能是我们最大的两个垂直行业，但它们加起来可能只占总收入的20%至23%。因此，这种横向布局实际上保护我们免受下行经济波动的影响。但我认为，问题在于客户没有以我们通常看到的速度增长，那些能给我们带来六、七位数续期价格增长的客户数量减少了。
也许可以快速说一下，然后我们可以深入讨论业务和一些更大的主题。但关于交易签约和由此导致的指引下调，我认为这有点——我们听到你在CFO领域的一些同行在今年早些时候提到过这一点，但很多人的语气已经缓和，而你们似乎是少数再次提到这一点的公司。实际上是第一次提到。
这是一个重要的观点。
那么这次有什么不同？因为在过去几年里，你们相对不受这一趋势的影响。这次有什么不同？
是的，我认为我们看到一些云迁移开始了，而我们通常会被邀请参与这些机会。机会通常来自于我们的竞争对手是客户内部构建的解决方案。客户自己构建的解决方案不再可行，这为软件供应商创造了机会。我认为我们看到的是，我们已经开始的交易处于漏斗顶部。正如John所说，它们没有进入某个阶段，因为客户放慢了一些活动。
因此，他们可能会说，我们的预算有限，存在一些关税不确定性，我们在业务的其他部分有其他AI投资正在消耗资金。因此，我们正在放慢自己的云迁移速度。我认为你可以从一些公告中看到这一点。甲骨文最近表示金融服务部门增长放缓，SAP在第二季度宣布云迁移增长放缓。因此，这一过程有所放缓。正如我们在8月的电话会议中所说，我们已经看到一些情况有所回升。我们已经看到一些周期延长的情况有所改善。
但一旦你按比例损失了收入，就无法在该期间内弥补回来。
好的，让我们谈谈另一方面，因为我们听到的另一种说法是，在更广泛的ERP转型和升级周期中，税务正成为越来越优先的事项。谈谈为什么会出现这种情况，以及这对业绩有何影响。
是的，我认为这就是为什么漏斗顶部仍然令人鼓舞的原因。我认为这是因为监管环境变得更加复杂。联邦政府最近通过的税收法案有两个重要方面影响我们的业务。首先，联邦政府正在放缓对各州的食品券和医疗补助资金支持。这对每个地方经济的公民来说都是至关重要的两件事。猜猜他们将如何弥补这一缺口？通过间接税。
他们将增加监管，提高税率，所有这些都会创造需求，从而给客户带来痛苦。客户开始更多地考虑税务问题。此外，对于大型跨国公司来说，电子发票问题正在出现，我相信我们会谈到这一点，这是一个新的要求，使公司内部对税务合规和税务有效性的审查更加深入。因此，我认为这些都是为什么公司在ERP迁移过程中越来越重视税务的例子。
David，我们在这次会议上听到了很多大型语言模型（LLM）提供商的发言，我认为我们越来越多地被问到的一个问题是大型语言模型带来的软件深度以及这些LLM应用的问题。从Vertex的角度来看，你们将如何保持竞争力？对于大型企业的间接税生态系统，你认为是什么使其免受AI原生公司的干扰？
我认为最重要的一点是要理解买家的不同以及为什么买家如此不同。因此，如果你看一家中小型企业，一家3000万美元的公司，他们没有税务部门，只有一名财务总监。他们想要的是一个“足够好”的解决方案。市场底部只需要以最低成本、最简单的方式解决间接税、销售税和使用税问题，因为实际上他们不会被审计。因此，AI作为核心能力是一种概率性技术。
它不是确定性的。税务是一个非常确定性的领域。你必须给出1或0的答案，并且需要审计追踪，需要对此有信心。在市场底部，你可以接受“可能正确”，因为你不会被审计。当你上升到大型跨国公司时，他们的间接税部门可能有50人。他们对准确性的要求以及如何达到准确性的可追溯性要重要得多。我们的许多客户每年可能在10,000个美国辖区中的不同辖区接受30至50次审计。
这是AI在市场高端面临的最大挑战。我认为另一个原因是，我们必须解读并纳入软件中的大量税率、规则和法规，客户期望每月更新，这些信息并未公开。因此，AI甚至无法获取这些信息，此外，我们的许多客户都有谈判达成的特殊豁免和特殊规则。他们可能根据其在辖区的业务位置谈判获得销售税假期。所有这些都是定制化的。我们的软件可以处理这些，但AI无法处理。
因此，有很多原因导致AI无法取代大型复杂客户的解决方案。但另一方面，我们投资Kintsugi（一家AI初创公司）的原因是，我坚信在市场底部，为年收入3000万、5000万、6000万美元的公司提供税务软件的供应商将面临重大颠覆。我认为未来三年内，这一市场将受到极大的干扰。
好的，除了Kintsugi之外，你们在内部如何使用AI？我知道你们最近收购了Ryan LLC的AI能力，虽然可能不算太近期了。你们能用它做什么，John，这在财务上对你们有什么影响，无论是收入还是成本方面。
我来谈谈业务方面，John谈财务方面。AI绝对是一种赋能工具，可以增加特定价值和能力。我们从几个方面看待它。首先，如果你是一家大型跨国公司，你可能有数千甚至数百万个SKU。你不断添加新的SKU并淘汰旧的SKU。税务部门非常关注这一点，因为每个SKU的税率可能不同，必须正确设置。因此，产品分类非常重要。举个简单的例子。
一瓶水在某个辖区可能按一种税率征税。如果你以24瓶装出售，税率可能不同。因此，公司产品的包装方式不同，SKU不同，税率处理也可能不同。有些辖区，信不信由你，如果我在零售店购买这瓶水，它不征税，但如果我在街对面的自动售货机购买，它就征税。这就是间接税中存在的复杂规则。
因此，分类至关重要。我们收购的SmartCat产品旨在帮助客户利用AI，我们可以创建一个工具，通过教育该工具了解产品的所有要素，随着时间的推移帮助他们进行分类，并且回到我之前提到的可追溯性和专业知识要求，我们将产品设计为——用足球比喻的话，从球门线到10码线，仍然需要人工参与决策。
因此，AI仍然无法解决这个问题，因为税务部门不会放弃对正确设置的决策权限。因此，一个方面是智能分类。第二个我们感到兴奋的方面是，我们的系统中存储了大量数据。想想每一笔交易的每一行项目都经过我们的系统。在一些公司中，由于交易量巨大，我们的软件每一刻都在处理数百万笔交易。因此，AI成为处理这些数据的强大工具，可以提供分析并向公司返回重要的有价值信息。
因此，我们肯定在研究如何将数据转化为分析并为客户提供价值。我们正在这方面开展多项工作。从长远来看，我认为对我们非常有吸引力的最后一个领域是智能代理世界，你可以看到甲骨文、SAP、微软等大型ERP在其ERP能力中设置代理，无论是在Dynamics还是S4上，让Vertex的税务工作流代理与这些代理直接通信，这将丰富客户体验并减少他们的工作流程需求。
这是我们在AI战略上投入资金的三个主要领域。SmartCat是我们在市场上推出的第一个产品，我们开始接纳早期采用者。因此，从经济角度来看还处于早期阶段，但这是我们的发展方向。
好的，John，在财务方面。
财务方面，正如David所说，我们现在处于SmartCat的有限可用性阶段。
有限可用性。
抱歉，有限可用性。
是的，这将——我们现在正处于这个阶段。我们对它将带来的收益感到兴奋。这将是我们明年及以后的收入机会。但这是我们第一个要收费的AI产品。因此，这很令人兴奋。我认为，在成本结构方面，我们在成本端利用AI做了很多事情。当然，工程团队非常专注于从程序员和产品创建效率中获得最大收益。
我们对此感到非常兴奋，稍后我们肯定会谈到这一点。我们现在正处于业务投资阶段，投资于额外的国家覆盖、电子发票、大量的市场推广活动。但我们现在在多个方面进行投资，导致研发费用上升，高于过去的水平。
按季度计算，研发费用占收入的比例约为21%至20%、21%。过去这一比例约为18%或19%。这很大程度上是因为我们在扩大国家覆盖方面的投资活动。但当这种投资放缓，当我们获得适当的国家覆盖时——我稍后会解释——我们将看到杠杆效应，从18%到19%的比例下降，因为我们看到的活动和吞吐量。因此，我们对此感到非常兴奋。当然，从工程角度来看，这是一个巨大的机会。
但我们也在业务的其他方面利用AI。当我想到明年开始的利润率加速增长时，这些利润率将再次来自研发，正如我刚才提到的，但销售和营销以及G&A也将紧随其后，因为我们已经看到了杠杆效应。
好的，非常好。David，我想快速回到你提到的分析点。我觉得这是一个很大的机会，但在交易数据分析领域有很多竞争。那么你认为在交易数据分析方面，你的护城河是什么，其他人可能也有类似的交易数据访问权限。
我认为你已经回答了自己的问题。获取税务特定数据在我们的系统中是独一无二的，因为如果不是正确的税务数据，他们不会对输出有信心。因此，因为这些数据在我们的源系统中，这就是优势。抱歉，这可能是一个很容易回答的问题。
没关系。
我不是故意的，不知道这是不是一个送分题。
但你的意思是，因为它是税务特定数据。你不是在谈论更广泛的核心财务数据。
不，我认为重要的是要认识到税务数据与财务数据非常不同。它有自己的体系。每个月都有独立于企业税务结算的间接税结算。它有自己独特的体系。因为你必须基于法律实体进行，而不是基于业务线。由于合规要求，你需要的东西在思维方式上非常不同。
好的，非常好。是什么促使客户发出RFP（请求建议书）？客户内部发生了什么情况？
客户有三个主要的需求来源可以让我们受益。第一个是他们的业务发生根本性变化。他们进行了大型收购——大型跨国公司经常进行收购。他们可能推出新的业务模式。例如，他们在某些辖区推出电子商务平台作为新的业务渠道，从税务部门的角度来看，他们无法跟上业务需求的步伐，或者无法以业务所需的速度解决问题。因此，他们会寻找第三方供应商。这是第一部分。
第二是监管环境。这有两个方面。监管环境引入了新的法规，如电子发票，或者最近的联邦税收法案之后，全球将出现许多新法规，给税务部门的合规工作带来压力。第二是审计。与新法规相关的审计通常在法规出台后1至3年开始，政府会说：“我们有数据集了。我们是否从新法规中获得了预期的预算增加？”
因此，审计压力会发现那些自认为遵守新规则但实际上没有的公司。巴西现在正经历这种情况，巴西是世界上最复杂的间接税辖区，正在进行为期10年的税收系统改革。但改革是分阶段进行的，公司实际上面临着部分规则适用旧制度、部分适用新制度的情况，这给合规带来了巨大困难。因此，审计是一个驱动因素。第三是公司运行的平台正在转型。
例如，从ECC迁移到S4，从JD Edwards迁移到Fusion。无论云迁移是什么——我们的大多数竞争情况是客户自己构建的解决方案在新环境中不再适用，需要第三方供应商。这是RFP的三个驱动因素。我可以告诉你，Vertex每10个交易中约有9.5个是通过某种形式的RFP流程进行的，因为买家希望了解所有竞争对手的情况以及他们如何解决问题。
因此，我们与四大会计师事务所等供应商的关系是我们业务的重要组成部分。
那么你们的赢单率如何？你们的竞争对手是谁？
在SAP的企业市场机会中，我们的赢单率约为70%至75%。我们的主要竞争对手是汤森路透的一个部门。
好的。我想谈谈增长的稳定性和增长算法。这将过渡到与你John讨论净收入留存率（NRR）。但一旦客户与你们合作，他们的典型生命周期是怎样的？添加产品和新地区的情况如何？这对你们净收入留存率的稳定性有何影响？
是的。我先开始，然后John补充。我们关注的是“规模化客户”，即支付超过10万美元许可费的客户。我们这样做的原因是他们是复杂的企业，业务总是在变化。我刚才提到的三个宏观驱动因素将来会影响他们的业务。重要的是要理解，当我们获得一个客户时，通常是在他们业务的一个部分。没有公司会说：“我在全球有五个运营部门，我希望你们为我处理所有的销售税、使用税和增值税。”
这对税务部门来说太具破坏性了。更重要的是，正如我们讨论过的，购买税务软件不会增加收入或改善底线，只是提高合规性。只有当存在合规问题时，这才是驱动因素。因此，我们的“获取并扩展”模式是增长的基础。我们每个季度70%的新收入来自现有客户购买更多产品。
两年前从你那里购买了销售税软件，现在你们证明了自己的能力，我们在增值税方面有问题，希望购买你们的增值税解决方案。购买了增值税解决方案，现在需要美国的使用税解决方案，等等。这是增长算法的重要组成部分。包括购买更多相同产品（使用量增加）和添加新产品。例如，现在的电子发票，客户过去不需要处理，但现在需要第三方供应商提供电子发票服务。
因此，我们为他们处理销售税和使用税，他们希望我们成为他们的全球电子发票提供商。可能是新产品，也可能是现有产品的交叉销售。这是我们增长的主要算法。30%至35%的新收入来自电子发票或云迁移等新客户，这是我们获取客户然后扩展的机会。
希望如此。
希望有帮助。是的。
我补充一下，从GRR到NRR的转化。我们的GRR为95%，NRR为108%。其中约50%来自David所说的交叉销售和迁移相关的交叉销售活动，25%来自我之前提到的额外授权，最后25%来自价格上涨。我们有一个成熟的续期团队，与客户合作，审慎确定每年的价格上涨幅度。这是过去几年非常有效的增长算法。
从整体上看，你们如何看待这项业务的定价能力？
是的，我先来说。
这样如何？
是的，我们一直都在考虑这个问题。我们已经存在了45年，必须非常审慎，因为尽管我希望价格上涨幅度超过通胀，但我认识到我们的软件深入集成到客户的ERP系统中。我有能力做一些可能不自然的事情。我们希望在价格上涨和未来收入机会之间取得平衡。
正如David所说，70%的新收入机会来自现有客户。我宁愿有机会在没有使用税解决方案的客户那里获得使用税业务，也不愿在价格上涨上多获得2%或3%。不知道你的想法。
很好。关于电子发票，我们还没有详细讨论。这对你们来说是一个巨大的机会。我记得你们在最近的投资者日表示，到2028年有1亿美元的收入机会，并且已经将在该领域收购的Ecosio集成到更广泛的Vertex云平台中。谈谈这个机会和你们的产品。
首先让大家了解背景。电子发票是全球50多个国家的要求，在58个国家，你必须实时向政府传输发票。因此，政府现在以电子数据交换（EDI）格式拥有你的发票版本，在你提交纳税申报表时，他们可以比较：“我是否获得了所有应得的收入？” 这主要是为了解决所谓的“增值税缺口”，据估计每年在800亿至1000亿美元之间，即政府认为应得的增值税与实际收到的之间的差额。
这是唯一需要使用第三方的法定合规要求。这对我们很重要。我们的主要竞争对手通常是内部解决方案。但电子发票不能使用内部解决方案，必须通过第三方认证提供商向政府传输数据。因此，当我们收购Ecosio时，他们覆盖了全球20多个国家。问题是，为了竞争，我们需要能够在所有要求电子发票的辖区提供服务。因此，我们目前处于投资周期，以确保能够处理跨国公司所需的所有辖区。
有人会说，EDI在某种程度上是商品。事实上确实如此。但价值在于我们提供的端到端解决方案。这对我们的跨国公司客户非常有吸引力。我们提供增值税确定引擎，确保他们提交给政府的发票数据准确。我们甚至计算增值税。更重要的是，将所有发票数据与增值税申报表进行对账的复杂性，我们在平台上无缝完成。
市场上有很多电子发票提供商，如Coupa、Tungsten，他们都提供电子发票，但不提供端到端的税务服务。因此，随着法国、德国等大型经济体开始要求电子发票，公司开始退缩并表示，他们需要全球提供商，这实际上限制了能够竞争该业务的公司数量。他们希望从整体上考虑，而不仅仅是EDI传输部分。因此，我们的大型跨国公司客户在许多要求电子发票的国家有大量发票，他们表示：“我们正在寻找全球提供商。”
“Vertex，你为我们处理北美所有的销售税和使用税，你可以在同一平台上为我们处理增值税、电子发票和增值税合规。” 这是真正的战略机会。在产品推出初期，我们已经看到公司采取这种购买行为：“我先给你三个国家，看你能否证明解决方案，然后我会给你其他10个我还没有覆盖的国家。”
因此，我们已经看到那些为满足即时需求而购买的客户回来对我们说：“我需要更多国家的服务。” 这将支持NRR，再次体现我们“获取并扩展”的业务模式。
好的，非常好。谢谢David。John，在财务方面，一个关于收入节奏，一个关于利润率。你们对一些交易的推迟关闭有何最新看法？在利润率方面，你们提高利润率的最大优先事项是什么？我知道你们在电子发票方面进行了大量投资。我们何时可以期待利润率拐点？
是的，有几件事。关于收入节奏，我们认为本季度将继续保持之前的趋势。显然，像许多软件公司一样，我们的收入在第四季度有后端加载。但我们对设定的指引水平感到满意，下调指引在一定程度上降低了业务风险。在利润率方面，正如David所说，我们目前处于投资周期。这实际上与去年的两次收购有关。
第一次是Ecosio，我们需要扩展国家覆盖和市场推广，每年为此投入400万至500万美元。
每季度400万至500万美元。
每季度400万至500万美元。抱歉。第二次是SmartCat产品，每年约900万美元。因此，当我查看这些投资时，它们都有时间期限。SmartCat的投资主要在今年完成。当我考虑Ecosio的投资时，将持续到明年年中。因此，我对我们设定的时间表感到非常满意，因为我们之前的投资周期表明，当投资结束时，我们会立即看到杠杆效应。
我之前提到过，我们将看到研发费用因国家覆盖活动而降低，但我们预计G&A和销售营销费用也会出现大量杠杆效应。
因此，明年会恢复。基本上，投资周期将在6月底或第二季度中期结束，然后我们会开始看到利润率回升。
就像你们在2023年做的那样，对吧。
当时我们并没有刻意计划，但结果确实如此。是的。如果你回顾我们的记录，我们宣布投资周期将在2023年年中结束。你可以看到之后我们的季度现金流和利润率立即加速增长。
好的，我们还有大约一分钟的时间。问你们两位一个问题。在未来6到12个月，你们最关注的是什么？最重要的执行事项是什么？在3到5年的时间里，你们最兴奋的是什么？
电子发票显然是100%的重点，实现全面的国家覆盖。这是一个抢占市场份额的关键时刻。我们的行业很少有这样的机会，公司正在决定全球电子发票提供商。我们必须做好这一点。这是至关重要的。我对智能代理领域的一些工作感到兴奋。我认为这可能是一个非常有趣的差异化因素。现在还处于早期阶段，ERP本身也在弄清楚他们的经济模型。
但从长远来看，当所有人都迁移到云端时——这还很遥远——API将变得标准化，智能代理将成为差异化的方式。我回答得有点长，但我认为这是未来的方向。3到5年后，这将是令人兴奋的。
John，在财务方面。
电子发票是我们的重点，正如David所说，为了抢占市场份额。但我也希望确保我们从业务中获得持续的杠杆效应。因此，管理业务，管理成本和投资，以比预期更快地推出一些产品和国家覆盖。
David，John，非常感谢你们的到来。
谢谢。
谢谢，非常感谢。
谢谢。
很棒的会议。