身份不明的发言人
马文·埃里森（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
凯瑟琳·麦克沙恩（高盛集团）
各位下午好。谢谢大家。我很荣幸为大家介绍劳氏公司的管理层。今天，我们请到了马文·埃里森，他是董事长、总裁兼首席执行官。马文于2018年开始担任现职，在零售和家居装修行业拥有超过30年的领导和运营经验。接下来，我将把讲台交给马文，请他发表一些准备好的评论。我们今天的安排略有不同，我的问题将与交易无关，现在我把时间交给马文。
嘿，下午好。谢谢凯特。我期待着稍后与凯特讨论我们的季度收益结果以及影响我们行业的趋势。但在开始问答之前，我想花几分钟时间，为我们上个月宣布的关于收购基础建筑材料公司（FBM）的消息提供一些背景。
FBM是一家领先的室内建筑产品分销商，专门从事干墙、金属框架、天花板系统、绝缘材料以及商用门窗和五金件的销售。FBM服务于多元化的大型专业客户群体，其中约45%为住宅业务，涵盖单户和多户住宅建设；55%为商业业务，在新建建筑与维修改造应用之间分布相当均匀。
我们从今年年初就开始与FBM的领导团队接触，他们深厚的行业专业知识和盈利增长记录一直给我们留下深刻印象。创始人兼首席执行官鲁本·门多萨领导着一支非常有才华的领导团队，他们拥有超过200年的行业经验总和，在FBM的平均任期超过十年。
他们拥有超过370个分支机构的全国性布局，对劳氏的门店网络形成了补充，特别是在加利福尼亚州、东北部和中西部的城市地区，我们的实体门店存在感较弱。FBM在有机增长和无机增长方面都有着良好的记录，他们成功地将60多项收购整合到一个企业资源规划系统中，通常在60至90天内完成。
与行业同行相比，这个单一的企业资源规划系统使FBM成为更具吸引力的收购目标。拥有单一的企业资源规划系统也使FBM不仅仅是一个收购整合的集合体，这在该领域是传统常见的情况。
交易完成后，我们将把FBM和ADG纳入同一伞形结构下，以创建差异化的产品和服务，在这个2500亿美元的总可寻址市场中服务大型专业客户。这为劳氏公司带来了新的机遇，因为我们目前并未以有意义的方式服务这一客户群体，而且FBM还带来了劳氏所不具备的能力，例如超过1200辆高空作业车、1100辆拖车、900辆平板卡车和400多辆拖拉机的车队。
这些资产为我们提供了先进的工地履约能力，以及服务大型复杂订单的能力。我们还将获得数字工具的使用权，例如My FBM应用程序，该应用程序提供实时定价、订购和配送跟踪服务，支持英语和西班牙语的复杂订单处理。
FBM还为我们带来了我们所期望的东西，即强大的贸易信贷计划，这往往是服务大型专业客户订单的关键。我们对这个合并后组织的交叉销售机会也感到兴奋。劳氏的客户将通过我们门店专业服务台的新专业扩展通道系统，获得FBM的核心产品和履约能力。
而FBM的客户将受益于劳氏的互补产品，如工具、安全设备、紧固件，从而增强客户粘性。到2033年，预计需要1800万套新住房，我们认为FBM和ADG有独特的机会合作开发一个全面的室内解决方案平台，为房屋建筑商提供从干墙、天花板系统、绝缘材料到门窗，以及地板、橱柜和台面的一切产品。
总体而言，这两项收购加速了我们整体家居战略的演变，并增强了我们服务小型、中型和大型专业客户的能力。我们相信这将提高我们的规模，扩展我们的能力，支持更快、更可持续的收入增长，同时也能为股东带来长期价值。
感谢大家的时间，凯特，现在我期待着回答你的问题。
谢谢。非常感谢你今天参加我们的会议。我认为，关于家居装修行业目前的具体情况，有很多讨论。我认为，我们看到你和你的竞争对手在第二季度都取得了超出预期的业绩。我想每个人都在试图弄清楚，这要归因于什么，以及这种情况的可持续性如何。
你知道，对我们来说，过去七年我们一直专注于我们所谓的零售基本面。这是一种非常基本的方式，概述了我们认为每个零售商要实现可持续增长必须做好的关键事情。坦率地说，七年前，我们在这些方面做得都不好。我们有良好的资产负债表，有热情洋溢的一线员工——我们称之为同事。但我们的战略并不适合全渠道世界中的现代零售商，在这个世界里，实体和数字必须相互连接。
所以我们进行了大量投资，我们认为第二季度看到的结果是几个因素的结合。第一，正如你在整个季度所看到的，我们的同店销售额从5月份的负增长改善到6月份的正增长，到7月份达到4.7%的正增长。所以我们在第二季度末有一个非常强劲的收尾速度。
这在一定程度上归因于从季度初到季度末的季节性转变，以及季节性天气的显著改善。但我们在涂料、地板、家电和季节性品类等领域的品类表现也有所提升。所以这是很多因素共同作用的结果，包括季节性转变、天气，还有核心品类的良好表现。
因此，我们对消费者持谨慎乐观态度，特别是我们的房主消费者是健康的消费者，他们愿意消费，尤其是当他们能获得价值时。但我们也谨慎乐观地认为，希望我们将看到一些趋势开始以更可持续的方式转变。但现在下结论还为时过早。
我想你今天可能也听到了一致的说法，即今年下半年我们将更专注于管理我们都将面临的与关税成本相关的挑战。我们正在为此做准备。我们每天都在跟踪。我们非常清楚我们的消费者和产品类别的弹性。但在我们能够明确判断我们是否已经达到拐点，或者是否看到隧道尽头的曙光（无论你喜欢用什么比喻）之前，我们必须等待，看看下半年消费者对这种关税环境的反应。
但我们对自己的业务感觉良好，总体而言，我们对消费者的健康状况感觉良好，这些消费者恰好是我们日常服务的房主。
你曾谈到5.5%到6.5%的抵押贷款利率可能是住房周转率开始改善的最佳区间。你仍然认为这是合适的水平吗？
你知道，凯特，这是一个很难回答的问题。我们认为，如果抵押贷款利率能降至6%以下，从心理上来说，这可能会对我们的很多消费者起到一定的释放作用。我的意思是，如今大约90%的客户要么已经还清了房贷，要么抵押贷款利率低于4%。
所以这些客户实际上处于一种锁定状态，他们积累了大量的资产净值。我认为数据告诉我们，当前市场上大约有33万亿美元的可用资产净值。所以我们几乎处于资产净值的记录高位。我们的消费者失业率低，工资在增长。但他们仍然对宏观经济有一些担忧，抵押贷款利率环境迫使他们只能待在原地，等待时机。
你问的问题是正确的，即什么样的抵押贷款利率水平会打破这种锁定状态。我们认为可能是6%以下，但我们只能拭目以待。
现在好消息是，即使消费者仍然处于锁定状态，不愿意进入这个更高的抵押贷款利率环境，在某个时候，他们将不得不对自己现有的房子做出决定。我们的专业客户在我们每季度进行的调查中告诉我们，客户并没有取消项目，而是推迟了项目。他们只是在等待抵押贷款利率环境是否会改善。他们在等待市场上是否会出现另一只经济“靴子”落地，这么说吧。
但在某个时候，他们将不得不决定如何处理现有的房子，是改造厨房，扩建房间，还是增加一个车库。因此，我们对任何一种情况都做好了充分准备。如果抵押贷款利率环境放宽，客户决定行动，我们对ADG和FBM的收购使我们能够利用这个2500亿美元的总可寻址市场。
如果他们决定留在现有的房子里，只是进行升级或改进，那么我们过去五年所做的投资也使我们完全有能力利用这一点。
我们可以转到关税和定价问题上吗？你提到你正在采取组合策略来定价。你能谈谈你是如何在这种环境中管理的，在产品组合方面你必须做些什么，你在减轻额外成本方面做得如何，以及消费者可以期待看到什么吗？
是的，对我们来说，主要有三个方面。一是我们的全球采购足迹，二是我们与供应商的谈判，三是你的观点，即我们如何平衡产品组合。所以让我退后一步，从全球采购的角度来设定一下背景。
如今，我们大约60%的商品来自美国，大约20%来自中国，10%来自墨西哥，其余10%来自东南亚、印度、加拿大等全球其他地区。这些百分比包括直接和间接采购。换句话说，它们包括自有品牌（我们是产品的直接采购方）和间接采购（由可能在全球范围内制造和采购产品的全国性供应商提供）。
这些百分比与我七年前上任时相比有了显著变化。我们在美国采购的产品比例大大提高，在中国采购的比例降低了。所以我们一直在努力减少对单一原产国的依赖。在这方面，我们与供应商合作，为我们找到合适的地点，以尽量减少在某个地区过度集中的风险，我们已经取得了很大进展。
因此，与此同时，我们一直在与供应商合作，共同承担关税环境带来的成本增加。我们建立了非常良好的合作伙伴关系，我们理解我们必须努力寻找对双方都有利的双赢方案。
现在，我们必须审视我们的产品组合，确保我们了解消费者的价格弹性。如你所知，零售业的定价与五年前相比已经发生了巨大变化。如今，定价高度复杂，内置算法基于内部财务目标、竞争对手数据收集以及对所有商品类别和所服务客户群体的价格弹性的理解。
因此，当你把所有这些因素结合起来时，你就创造了一个动态的环境，在某些情况下价格上涨，在某些情况下价格下降。这是一个非常动态的组合。但我们一直致力于为客户提供价值。因为我们认为在这种环境下，客户仍然会对价值做出反应，这一点在全年都得到了证明。
但同时也要保持竞争力。我的意思是，我们不会让自己处于这样一种境地：因为我们的定价相对于竞争对手或消费者需求而言不合适，而失去市场份额。
如你所知，我们几乎每天都在跟踪这一点。我们跟踪单位销量，按客户群体跟踪地理区域的整体表现。这是我们将继续管理的事情。我们已经创建了非常强大的系统和分析工具，使我们能够灵活和动态地应对。因此，我们不会固守某个特定的观点，而是尽可能地为客户提供最好的服务。
我们可以转到资产负债表和资本配置问题上吗？我认为我们越来越频繁地被问到的一个问题是，你的资本配置是否在发生转变。
战略上，我想说这不一定是转变，而更多的是根据客户需求和我们认为如何能够为股东创造价值而进行的持续转型。我们一直说，我们将投资于业务，我们将继续提高股息，我们将实施股票回购战略。
因此，我们在最近两次收购中所做的投资，在我们看来，是直接与业务的持续投资相关的。我们认为这将长期有利于我们的股东。我将就此给出一些想法。
我们将继续每年提高股息，这是我们的承诺，一旦我们能够继续偿还债务并回到2.75倍的杠杆率（这是我们的目标），我们将重新进入股票回购领域。
当我们问自己如何为股东创造更多价值时，我们是继续以过去五年的速度回购股票，还是寻找更积极地投资于业务的方式？我们坚信，我们在ADG和FBM（最近的两次收购）上的投资将带来更高的股东回报，因为这使我们能够实现更一致和可持续的增长。
我们做了一个非常简单的分析。我们问了一个问题：当房地产市场复苏时，我们业务的哪些部分将从复苏中受益？我想提醒你我分享的数据点，到2033年将需要1800万套新住房。我们很快确定的一件事是，我们可以在过去五年投资的领域中找到业务增长部分。
但其中一个巨大的空白是单户住宅建设和多户住宅建设。因为当这个国家需要解决1800万套住房短缺问题时，这将来自单户和多户住宅建设。而我们没有任何有意义的战略来从中获得任何经济利益。
换句话说，我们担心的是，房地产市场将出现这种拐点，而我们将被排除在外。因此，问题是，我们如何制定战略并创建业务部门，使我们能够从我们认为基于供需关系将会发生的复苏中受益，而对ADG和FBM的收购做到了这一点，因为我们将设计一个室内解决方案平台，我们可以进入大型房屋建筑商市场。
你知道，想想我们目前与之有业务往来的大型建筑商，如ADG、普尔特、伦纳德、霍顿博士等。我们将能够在一个伞形结构下提供广泛的产品组合。地板、橱柜和台面、绝缘材料、天花板系统、门窗五金、家电。所有这些都可以在一个伞形结构下提供，这大大降低了建筑商项目的复杂性。
这也使我们能够利用ADG和FBM的内部能力，同时使我们现在成为这个2500亿美元总可寻址市场中的重要参与者。所以，与其说这是一种变化，不如说这是我们在业务投资方面支出比例的调整，并在一段时间内暂停股票回购，我们完全打算一旦达到杠杆率目标，就重新进入股票回购领域。
这很有帮助。谢谢。我想确保我们问到了市场平台的问题，因为这是业务模式中的新内容，而且你似乎在以略有不同的方式来推进它。听起来它在产品扩展方面会带来非常令人兴奋的结果。所以你能谈谈你在开发这种新能力（如果你愿意这么说的话）的过程中处于什么阶段，以及你认为它将为整个劳氏企业带来什么吗？
好的。我们做的一件事是进行了一个非常简单的分析。我们环顾全球，问了一个问题：如果你看看在电子商务方面增长最强劲的实体零售商，有哪些特质是我们需要识别的？我们发现的一个共同特质是产品市场平台的存在。
因此，对我们来说，我们做出了决定，实际上是成为美国第一个推出家居装修产品市场平台的公司，这首先从识别所需的人才开始，这些人才需要有在其他地方做过类似事情的历史和经验。所以我们招募了一支非常有才华的团队。
然后我们必须建立系统。这个Mirakl操作系统被广泛认为是市场环境中的通用系统。这一点之所以重要，是因为如果你是市场中的成功卖家，你只需要一个即插即用的流程，使用你已经习惯的系统。
我们与Mirakl合作并快速启动系统的能力非常重要。事实上，他们最近授予我们一项认可，称我们是他们平台上所有客户中启动速度最快的。这恰恰表明了我们为这个团队带来的人才水平。
因此，我们的目标是建立我们所谓的封闭市场平台。所以它不向任何想要进入的卖家开放。我们希望确保我们保护我们的品牌，并且我们以深思熟虑的方式来推进这一进程。
话虽如此，我们对看到的早期结果感到非常兴奋。我们对看到的在线购物新客户比例感到非常兴奋，这些客户以前从未在我们这里购物过，因为市场平台的早期阶段为我们带来了更广泛的产品种类。
再次，我想说，凯特，我们真的还处于早期阶段。我想说，在九局比赛中，我们可能处于第一或第二局。但我们有远大的抱负。我们有经验丰富的人，我们对所看到的情况感到非常兴奋。
早期结果在各个方面都超出了预期。我们将继续建设。
因为你可能才处于第一或第二局，现在问这个问题可能还为时过早，但将市场平台与劳氏的实体门店整合，并利用现有的履约能力，这方面的计划什么时候会实施？
这是路线图上的内容。这是正在考虑的事情。对我们来说，很棒的一点是，我们可以环顾全球，寻找许多很好的基准来学习。也有一些警示故事我们可以借鉴和学习。因此，我们正在采取非常谨慎的方法。
但我们有一个稳健的项目大纲。我们有一个积极的时间表，我们认为所有这些事情都会在适当的时间框架内实现，因为我们将继续学习，并确保我们做的最重要的事情是给客户他们想要的东西，并确保我们在推进过程中把客户放在第一位。但再次强调，我们非常兴奋。
很好。今天我们向每位坐下来和我们交谈的公司都问了同样的五个问题。所以我们现在到了谈话的这个部分。其中一些我们已经谈过一点了。但首先，总体而言，你对2025年下半年消费者健康状况的预期与上半年相比会如何，你认为情况会保持不变、更好还是更糟？
凯特，我们认为情况将保持不变。我们没有看到消费者行为有任何重大变化，也没有预期任何戏剧性的宏观变化。唯一的警告是，正如我们提到的，我们可能会在整个宏观层面看到更多与关税相关的价格上涨。我们正在密切关注这一点。但除此之外，我们认为我们将看到一个稳定的环境，并且与上半年保持一致。
关于定价。我们在讨论关税时也谈到了这一点。但到目前为止，你采取了哪些定价行动，弹性反应如何？
凯特，没有什么有意义的行动。上半年并没有导致任何我称之为与关税相关的重大定价调整。当我们考虑下半年时，你知道，我们将利用我们的产品组合。我们从一开始就非常透明。我们说过我们将保持价格竞争力。如我常说的，数学是通用的，所以该是多少就是多少。
但我们也处于这样一种位置，我们必须服务我们的客户，我们必须为客户提供价值，我们必须确保我们是一个客户认为不仅能获得优质创新，还能获得有竞争力价格的地方。因此，我们将提供这一点。
在本季度末，我们将对定价环境有一个更好的看法，因为我们认为我们现在将学到很多东西。我一直说，劳动节后，我们所有人的环境都会变得更加清晰。所以我们正处于那个时期的开始。
因此，我们正在密切关注。像所有主要零售商一样，我们几乎每天都在跟踪这一点，了解客户对我们所做的任何变化的反应。事实是，我们的价格将非常动态。我们将有某些类别，我们将保持有竞争力的价格，价格可能会下降。我们将保持我们一贯的促销节奏，我们刚刚度过了劳动节。
如果你看看我们的劳动节促销节奏，与去年非常一致。所以业务的某些部分我们将保持非常一致，因为我们认为这对消费者很重要。但再次强调，我们将监控市场。我们将非常关注我们的消费者。当我们度过这个季度时，我将对动态情况有一个更好的看法。
我们的第三个问题是关于库存的。你能谈谈你对下半年库存增长的预期，以及你是否已经或预计会看到全球供应链导致的任何 shipment 中断吗？
我们没有看到任何让我们担心供应链中断的迹象。我们下半年的大部分采购已经完成并运抵美国，除了一些节日商品，但也正在运输途中。所以我们对我们所做的承诺感到非常满意。
从库存角度来看，即使到2026年春季，大部分决定也已经确定，所以我们对此也有一个很好的看法。我们的库存环境将根据消费者需求而波动。如果需求上升，那么我们显然会投资库存以满足需求。
我很高兴地说，今天我们针对专业客户和DIY客户的库存可用率是我在公司七年以来最好的。这在很大程度上要归功于商人、供应链团队和运营团队的辛勤工作。所以我们对我们的库存状况感到非常满意，我们没有看到任何让我们担心下半年中断的事情。
我们的第四个问题是关于非关税边际驱动因素的。例如运费、工资和材料。你认为到2026年这些成本会更好、相同还是更糟？
我们先从今年下半年开始。我们没有看到任何与费用相关的增长让我们担心。我的意思是，作为一家公司，我们一直非常有纪律。我认为，在提高生产力、确保我们进行正确的技术投资同时为客户提供优质服务方面，我们是世界上运营最好的零售商之一。
我常说的一点是，当你看到一家零售商做出了正确的成本相关决策时，你会发现成本在下降，而客户服务在上升。任何人都可以以牺牲客户服务为代价来降低成本。但如果你能在降低成本的同时改善客户服务环境，那么对我来说，这才是正确的做法，这正是我们业务中所看到的。
事实上，我们在第二季度的客户服务全面改善。很大程度上是由我们与OpenAI为门店员工开发的一个非常有效的辅助应用程序推动的，该应用程序提高了他们的产品知识，并为他们提供了可能甚至不工作的多个部门的信息。
所以当你考虑2026年时，我们对看到的早期趋势感到满意，现在说还为时过早。我们通常在第四季度财报电话会议上会给出更多观点。但我可以告诉你，关于今年下半年，我们没有看到任何让我们担心或暂停的费用环境或任何运营成本会对利润率造成压力。
我们致力于我们的持续生产力改进计划。我们称之为PPI。我们设定了今年10亿美元的目标，我们有望实现这一目标。
谢谢。在最后几分钟，我们的最后一个问题。这不一定与家居装修行业有很大关系，但我认为在过去一年中，我们看到的整合、门店关闭和破产比过去几年更多。你认为2026年市场份额整合会加速、放缓还是保持不变？
这是个好问题。我想说的是，当你考虑家居装修行业时，我想提醒大家，我们认为这是一个1万亿美元的总可寻址市场，DIY和专业客户各占一半。因此，当你考虑正在发生的整合时，它通常发生在专业客户方面，主要是在分销方面。
即使在过去几个月、过去12个月中看到了一些情况，我们仍然看到专业市场非常分散。在这个5000亿美元的总可寻址市场中，很多仍然有待争夺。因此，尽管我们认为会有更多的整合，但我们没有看到任何加速或超出常规的情况。
显然，我们将密切关注。但我们认为这个5000亿美元的专业客户总可寻址市场将保持相对分散。它将继续由区域参与者和地理参与者组成，你知道，在可预见的未来将会存在。我们将抓住机会，确保我们进行正确的有机和无机投资，同时再次回到我们的杠杆率目标，这对我们非常重要。但我们认为我们可以两者兼顾，我们可以继续创造我们认为将有利于股东的可持续增长。
谢谢你今天参加我们的会议。
太好了。很高兴来到这里。