身份不明的发言人
Yair Malca（首席财务官）
身份不明的参会者
Jeff Johnson（Robert W. Baird & Co.）
好的。早上好。欢迎来到贝尔德医疗健康大会的第二天。我们开始吧？我叫Jeff Johnson，是贝尔德的高级医疗技术分析师。今天上午我们的第一场演讲来自Inmode，一家领先的创新能量型、微创、外科、美容及医疗治疗解决方案提供商。今天，我们很高兴邀请到Inmode的首席财务官Yair Malca。我想，Yair，我们直接进入问答环节吧。
当然。感谢您邀请我。
感谢您昨晚从洛杉矶远道而来。很高兴您能参加。我想涵盖几个话题。或许我们先从终端市场开始。显然，在美容和许多非必要医疗技术领域，终端市场已经承压两年了。在过去一两年里，INMO为适应这种新环境做了哪些调整？哪些有效，哪些无效？以及您如何看待当前的运营前景？
您说得完全正确。到现在正好两年了。我们在美容领域经历的放缓始于2023年夏天。
是的。
我们所做的只是解决那些在我们控制范围内的事情。很大一部分是宏观相关的。但我们面临的主要阻力是需求疲软。我们能做的有限。这是宏观层面的问题，我们稍后可以谈到这一点。然后是融资方面，提醒大家，我们约90%的 capital equipment 销售是由第三方租赁公司提供融资的。因此，融资是我们业务的重要组成部分，影响巨大。
在这方面，我们看到利率上升，这基本上增加了客户购买 capital equipment 时的月付款额。我们还开始看到银行在提供审批时信贷收紧，信贷程序更加严格。三年前，你只需要一个信贷申请，两小时内就能获得批准。现在，除了信贷申请，他们还要求提供更多信息，审批时间也更长。因此，在这方面，我们与一些租赁合作伙伴制定了一些计划，我们采取了风险分担机制，我们承担一小部分风险，通常约6%，他们承担剩余的94%风险。
作为回报，他们愿意更快行动，也就是我们所说的“buy deeper”，当然这些都是我们可以控制的事情。Inmode是一家非常强大和稳健的公司，无债务，资产负债表上有非常强劲的现金余额。因此，我们可以利用这一点，这就是我们所做的。但在需求方面，这是影响最大的地方。我们能做的有限。美容领域是周期性的。
是的。
我们正在经历下行周期。没人知道下行周期通常会持续多久，但通常不会超过两三年。
是的。
所以我们抱最好的希望。
当我考虑业务的系统方面时。我们可能稍后会谈谈患者需求。但在业务的系统方面，你们是否改变了产品供应？从产品供应角度，你们能做些什么？推出更低价格的系统会有帮助吗？我知道你们最近也推出了一些核心激光产品。在这些领域，你们有什么成功经验或教训吗？
降低定价。这是我们决定不做的事情，因为这是一条单行道。一旦降价，就再也涨不回来了。但我们确实希望努力成为客户的一站式供应商。因此，我们也在增加激光和其他技术，这样他们就不需要去其他地方购买了。特别是今年早些时候我们推出的二氧化碳激光，我们注意到市场上有一种趋势，即提供商提供他们所谓的组合治疗。
也就是为患者提供组合治疗。这也是他们试图从同一患者身上获得更多收入的一种方式。我们看到一种流行的组合治疗是 amorphousized 手术与二氧化碳激光结合。我们看到二氧化碳激光公司向 amorphousized 客户推销二氧化碳激光。我们说，让我们尝试利用这一点。到目前为止，这被证明是一个成功的举措。
很好，很好。在微创射频方面，我记得你们在IPO后取得了显著成功，那是什么时候来着？如果我没记错的话是2019年？
2018年，19年，19年，18年，19年。
凭借Morpheus以及其他身体、面部紧致和AccuTite产品取得了显著成功。从渗透角度来看，在整形外科和皮肤科领域，你们目前处于什么位置？如果宏观经济复苏，或者假设在某个时候宏观经济复苏，利率下降，系统销售开始释放。你们的微创射频类产品在核心整形外科和皮肤科市场是否仍有渗透空间？
这是个很好的问题。我认为对我们来说，这是两个不同的群体。我们最初专注于整形外科医生群体，特别是因为在2017-2018年，我们主要专注于微创设备。但从那以后，正如你所看到的，我们也推出了非侵入性设备，甚至激光产品。因此，在IPO之前，甚至IPO后的一小段时间，我们的主要关注点是整形外科医生。我们的首席医疗官是整形外科医生。我们的顾问委员会成员也是整形外科医生。在这个群体中，我们的渗透率相当高。我想说可能达到25%，甚至30%。皮肤科医生则不同。
我们在皮肤科医生中的渗透率不高。只是在过去几年里，我们才开始接触皮肤科医生，并将继续扩大这一领域。从技术上讲，皮肤科医生群体比整形外科医生群体更大。因此，在皮肤科医生中，我们的渗透率可能只有5%、6%、7%左右。因此仍有很大的增长空间。总体而言，我认为Inmode在渗透率方面还有很长的路要走。在升级方面，我们不断创新，将下一代产品推向市场。
因此，我们肯定可以回到许多购买了原始面部紧致或身体紧致设备的整形外科医生那里，将他们升级到Ignite RF，这是下一代产品，也具有量子射频功能。
是的，我们稍后会谈到这一点。我想问，在整形外科诊所中25%的渗透率，您认为这只是美容领域的普遍趋势吗？这是不是开始达到渗透率上限的水平？我想起Mode出现之前，一些冷冻消融产品和公司，他们的渗透率似乎达到了约25%，可能略高于25%。但要进入四分之一的诊所是不是更难？
显然，提高渗透率越来越难。所以我能理解为什么你可能认为25%是上限。
是的，从历史上看是这样。
从历史上看是这样，但我认为由于我们拥有广泛的产品组合，我们肯定可以提供的不仅仅是微创解决方案。一些整形外科医生可以购买一些非侵入性设备，交给护士使用。因此，我认为Inmode有能力继续渗透整形外科医生市场。当然，难度越来越大。这就是为什么我们也在接触其他群体，但随着我们预期的升级周期，以及我们计划推出的其他产品，我认为我们肯定能够进一步渗透。
好的。我试着回忆一下我的模型，当我们谈论系统安装时，特别是在美国，2018年、2019年，那是大幅增长的时候。所以我们现在谈论的是大约使用了六到八年的设备。这些设备的典型生命周期是多久？在这种环境下，医生，尤其是整形外科医生，愿意进行以旧换新吗？这是他们感兴趣的事情吗？或者他们的机器可能还能再用三到五年，他们不需要换新？
这是一个非常好的问题。就机器的使用寿命而言，一般来说，射频设备，特别是我们的设备，往往非常可靠，可以使用很多年。因此，特别是在宏观层面存在不确定性的环境下，如果医生知道他们的机器运行良好，他们可能会在升级到下一代产品之前有些犹豫。是的，下一代产品更快，效果更好，但他们不像以前那么忙碌了。因此，“更快”这个卖点对他们来说不像以前那么有吸引力了。
因此，我们肯定需要等待宏观经济状况改善，才能看到更多升级。当然，我们看到了这一点。今年早些时候，我们开始为现有客户推出一些以旧换新促销活动，我们肯定看到越来越多的客户参与。但我相信，一旦市场改善，我们会看到更多客户参与。再次强调，美容领域非常时尚，即使设备仍在工作，可以使用很多年。许多医生希望通过被视为拥有最新、最先进技术来吸引患者，患者来找医生也是希望得到新的、令人兴奋的治疗，而不是七八年前的相同程序，他们想要新的东西。幸运的是，这对我们有利。我们再次等待市场好转，然后会看到更多这样的升级。
好的。我们稍后可能会谈到患者需求方面。但还有几个问题，您从整形外科领域起步，现在在皮肤科领域的渗透率约为5%、6%、7%。其他医生类别呢？您在医疗水疗中心（Med spa）领域取得了任何成功吗？过去几年，您似乎推出了一些非侵入性产品，并取得了一定成功。但对医疗水疗中心的关注程度如何？或者如您所说，进入整形外科诊所并说“我们可以卖给您非侵入性设备，您的员工可以在诊所内进行治疗”。那么，拥有这些非侵入性产品更多是为了在现有市场进行交叉销售，还是可以直接进入医疗水疗中心市场？
两者都是。两者都是。我们肯定也在追逐医疗水疗中心市场。如今，你会看到许多类型的医疗水疗中心。一些医疗水疗中心由整形外科医生拥有，他们在手术中心旁边开设。我们还看到在许多州，一些曾经在整形外科医生手下工作多年的护士从业者现在独立开设了自己的医疗水疗中心，他们在整形外科医生手下工作时就使用过Inmode设备，然后来找我们购买设备。所以这也是我们肯定看到的情况。由于我们现在不仅有微创设备，我们可以为他们提供更多的平台和程序。
并且仍然认为这更多需要宏观经济好转才能更好地执行。
是的，这是全面的情况。
医疗水疗中心也是如此。即使我们还没有看到从大型整形手术转向通常的情况。
医疗水疗中心是最先受到宏观经济状况冲击的。而整形外科医生往往更具弹性。
好的，让我们从整形外科医生、医疗水疗中心转向另一个话题。您最近进入了眼科市场。仍在等待干眼症适应症的获批。在获得官方标签和适应症方面，目前进展如何？但在一般销售方面，用于眼睑和其他眼科手术的情况如何？
我们已获得加拿大卫生部对干眼症的批准，我们正在与FDA讨论确定研究要求。这可能会在今年晚些时候或明年年初发生。
批准开始研究。
开始研究。然后，一旦我们开始研究，还需要六到十二个月。所以我们谈论的是2026年底，可能2027年初。但即使没有这个特定适应症，我们也看到了一些早期成功。我们有一些边界适应症。许多眼科医生或验光师熟悉强脉冲光（IPL），他们知道IPL可以治疗干眼症，我们的Envision设备上有一个IPL手柄。但我们也有射频。至少从我们从加拿大验光师那里听到的情况来看，IPL和射频的结合明显优于单独使用IPL。我们也开始看到这种趋势蔓延到美国。
当我想到你们的竞争对手，比如Luminous的OptiLight产品，他们只提供IPL。你们有射频与之结合。在过去六到九个月里，我们与一些Inmode代表交谈过，他们可能已经转换了100到150个Luminous客户。在眼科方面，是否有足够的市场空间在短期内产生影响，或者这只是业务中一个不错的补充部分，但不一定是主要增长驱动力？
我认为这将是一个增长驱动力。再次强调，是否是“大”增长驱动力取决于你的期望。但对我们来说，这肯定会是一个稳定的增长驱动力。在我们与FDA合作获取适应症的同时，我们也在组建一个独立的团队，专门专注于眼科医生和验光师，只专注于Envision产品。所以我们目前正在这个过程中，我认为一旦我们获得FDA批准（特定适应症），并拥有一个专门专注于该产品的独立团队，这两者结合肯定会给我们带来不错的推动。
好的。好的。然后，或许我想从程序类别方面涵盖的最后一个话题是女性健康护理方面，产品 uptake 和获得任何真正适应症的最新情况如何？
我们也在与FDA合作进行一些研究。我们的一些手柄已获得压力性尿失禁（SUI）的适应症，我们正在寻求增加其他适应症。我们还计划在未来增加其他应用。女性健康是我们的一个大市场，在研发方面我们有一些不错的进展。因此，女性健康领域肯定是一个增长驱动力。对我们来说，一个主要的增长驱动力将是女性健康领域，未来我们可能会考虑像Envision一样为其设立独立部门。
目前它是核心销售的一部分。
是的。在某些地理区域，它不是完全独立的，我们为Empower妇产科设立了单独的设置，但不是完全独立的部门。
好的，让我从程序角度问一下，如果我们将女性健康护理与其他整形和程序结合起来，在过去几个月里，正如我们开始前交谈的那样，显然患者需求，如您所说，由于利率上升、融资成本增加，甚至CareCredit等公司在过去几年收紧了审批率。患者需求相对疲软。这种疲软是处于稳定水平吗？我们的一些牙科公司甚至在正畸方面也有 mixed feedback，关于过去几个月是否在关税不确定性之后出现了一些增量疲软。在过去几个月里，您如何看待患者需求方面的情况？
或许我可以说。在过去几年里，我们看到患者方面的需求有所下降。患者需求对 capital equipment 销售有巨大影响。因为如果医生看到他们不像以前那么忙碌，他们会非常犹豫是否为诊所签署新的 capital equipment 租赁协议。有时，这两者往往密切相关。我们也从注射剂、肉毒素和填充物的销售下降中看到了这一点。因此，总体而言，过去几年的手术量有所下降。如果你问我过去几个月的情况，似乎下降开始略有稳定。不像去年那么严重，但。
仍然感觉有点持平。不一定持平。
是的，接近持平。接近持平，是的。趋于稳定。
好的，足够公平。让我们转到损益表的中间部分。关于关税，我们想了解最新情况。您曾提到今年全年有200至300个基点的阻力。如何看待2026年的潜在影响？是200至300个基点的增长，还是我们度过这个时期，这可能是一个非影响的同比年份？
这是个好问题。我们还不知道。目前关于关税有很多不确定性。我们今年早些时候提供的2%至3%是假设关税维持在10%左右的水平。几周前，关税被设定为15%。然而，我们正在进行一些供应链调整，可能有助于将其降低到10%以下。因此，我认为现在坚持10%的假设，这意味着今年2%至3%，可能更接近2%，明年3%。这是我目前的最佳猜测，随着今年的推进，我相信在一两个季度内，我们可能会更清楚。
因此，当我们提供2026年的指导时，我相信我们会更好地了解我们所做的供应链调整是否成功。我仍然希望以色列和美国能签署一些新条约，以减轻这些关税带来的压力。
是的。您提到过移动供应链或一些供应链调整。您会将一些 manufacturing 转移到美国吗？
不，我们目前不考虑这一点。尽管我们的一些产品在美国制造，我们从美国购买组件，我们正在寻找方法将它们从关税中排除，这通常成本很高。以及与我们在以色列的分包商合作方式的一些技术变更，这可能有助于我们进一步降低关税。
是的，足够公平。关于关税的最后一个问题，您提到200个基点，我想上一季度您也提到了这一点。200个基点，明年300个基点。这是明年额外增加100个基点，还是我从2025年的毛利率中减去300个基点来计算2026年？
我认为是另一个百分点，
再减少1%。
是的，
好的。总共减少3个百分点。我只是想确认一下。
但我们会在今年晚些时候提供更新。
不，没关系。我只是想确保我设置的模型尽可能接近。在美国之外，我忘了问，我认为第二季度国际业务恢复了相当强劲的同比两位数增长。在经历了四五个季度的持平或下降之后。你们做了一些领导层变动。国际业务恢复强劲增长趋势的其他关键驱动因素是什么？
正如您提到的，领导层变动是一个因素，一些新的子公司，我们决定在一些国家直接运营，从决定在一个国家直接运营到组建团队并开始看到有意义的贡献需要时间。现在，我们开始看到一两年前做出的那些变革的一些成果，特别是在德国和日本直接设立子公司，我们开始看到这些贡献。而且，由于某些原因，我们感觉国际市场，尤其是欧洲的阻力不如美国严重，但这也可能是因为我们在国际市场上是较小的参与者。
在美国，我们是能量型医疗设备领域的最大参与者。当你在某些市场是较小的参与者时，你可以在阻力下实现增长。
是的。您觉得德国市场怎么样？在过去几个月里，我们听到了关于德国、法国市场的 mixed things。那个市场不仅比美国好，而且在过去几个月里也相当稳定吗？
是的，但请记住，我们以前在德国有分销商。一旦我们转向子公司直接运营，从定义上讲，销售额就会增长。
是的。足够公平。在经历了四五个季度的下降后，一个季度的增长，您觉得国际业务是否能够继续保持这种增长轨迹？
我想说“是的”，特别是在一些国家，欧洲的一些国家表现比其他国家好。因此，目前情况对我们来说看起来不错，希望能保持这样。
中国市场有很多关于在中国注册更多产品的讨论。进展缓慢。在建立在中国的业务存在和销售所有产品的能力方面，你们处于什么阶段？
目前我们在中国与分销商合作，我们的所有产品尚未获得全部批准。获得中国FDA批准比在美国花费更长时间，可能需要数年，而且你真的不知道在流程中处于什么位置。话虽如此，我们在中国仍然有一些不错的销售额，但一旦获得这些额外批准，我们肯定可以做得更好。今年早些时候，我们任命了新的亚太区负责人，我们开始看到一些成果。
你们主要还在等待微创射频产品的批准，对吗？
其中之一。不仅仅是Offshore Empower，还有很多其他产品我们还没有获得批准。
是的。好的，关于中国，我忘了我要问的问题。我会回来的。让我问一个问题。我想我们还有两分钟。我知道你们还没有提供2026年的指导，我假设我不会让你们在这里提供2026年的指导，但华尔街预计未来几年每年收入增长6%。我认为在过去两年放缓之前，大约一年前左右，Moshe曾评论说，当我们走出困境时，我们可以回到持续的中个位数收入增长轨迹。
从宏观角度来看，似乎我们还没有走出困境。您对华尔街预计未来几年每年增长6%有何看法？这是在正常环境下可以实现的增长速度，在当前环境下更难实现，还是从概念上如何看待？
我认为保守地假设5%、6%的增长，未来几年每年在收入上增加2500万美元至3000万美元。我认为在当前非常不确定的市场中，这是一个合理的数字。我们真的希望情况不会变得更糟。如果情况确实如此，希望明年开始看到一些改善，特别是随着我们计划推出的新产品。我认为这些产品每年至少应该增加2500万美元。
所以听起来你对这些数字并不感到不舒服。
我不感到不舒服。
好的，足够公平。我们将在这里结束，除非观众有任何问题。好的，请和我一起感谢Yair的精彩演讲。我们下一场演讲定于美国东部时间上午9:05开始，包括在大宴会厅的Universal Health Services，Empire Room B的Bright Minds Biosciences。就这样。好的，谢谢。保重。
非常感谢。