身份不明的发言人
Christophe Le Caillec（首席财务官）
身份不明的参会者
Terry Ma（巴克莱银行）
好的，我们现在开始。谢谢。早上好。感谢大家的参与。我叫Terry Ma，在巴克莱银行负责消费金融领域的研究，很高兴今天邀请到美国运通的首席财务官Christoph Lukayuk（注：原文此处可能为口误，应为Christophe Le Caillec）上台。欢迎Christophe。
感谢邀请我。
那么我们直接进入正题吧。或许我们可以先从消费者业务的最新情况开始，这可能是许多投资者最关心的问题。尽管宏观环境不确定，美国运通的消费者账单增长今年依然相当有韧性。截至2025年上半年，经外汇调整后增长了7%，而2024财年为7%。那么第三季度到目前为止，消费者业务的情况如何？
大家早上好。如你们所知，我们不太谈论季度内的业绩表现，不过你说得对，我们提到了年初至今账单增长7%。当我们谈论第二季度时，你们可能记得我提到过某些领域的疲软，尤其是航空领域。所以在7月和8月，我们看到这些领域出现了反弹。所以这些数据看起来更好了。消费者领域的趋势、稳定性和强劲势头在很大程度上持续存在。零售消费也表现良好，所以我想说情况看起来不错，比新闻头条所暗示的要好得多。
好的，很高兴听到这个消息。那么我们转向商业业务。你能否更新一下商业业务的趋势，特别是中小企业（SME）领域，这个领域已经疲软了一段时间。你认为这个细分市场需要什么才能摆脱这种疲软？
好的，关于这个领域，我认为思考这个细分市场以及我们内部看待它的方式是，如果你愿意的话，我们将投资组合分为两部分，一部分是我所说的小型企业。这些是小商店、会计师、建筑师、街角的牙医，另一部分是中型市场企业，我们称之为中间市场。你会发现这两个部分在消费模式和行为上有很大差异。这个细分市场中的小型企业部分实际上与消费者业务表现非常一致。
而你看到的疲软实际上出现在这个中型市场细分领域。这里有几件事正在发生。首先，我认为宏观环境对这个领域不太有利，因为当我查看其他所有报告商业消费数据的金融机构时，特别是在中型市场细分领域，我们看到的数字大致相同，对吧？都是低个位数增长。而对于我们的一些竞争对手来说，甚至是负增长。所以我认为这里发生的事情至少有两点。第一，我们过去也谈论过，我们看到最大的压力点在于非常大额的交易，你知道，超过10万、20万美元的交易。
首先令人惊讶的是，这些交易竟然通过信用卡渠道进行。但正是这些交易，我们看到份额转向了ACH（自动清算所）。这种情况正在发生。我认为这需要时间才能渗透到整个系统中。另一件正在发生的事情是，越来越多的中型市场企业想要并且需要费用管理解决方案。所以仅仅有一张卡是不够的。他们需要费用管理解决方案。我们看到了明显的趋势。我们认为这是未来的发展方向。这也是我们几个月前收购Center的原因，因为它是一家费用管理解决方案公司。
美国运通的团队正在非常努力地整合这些能力，并将其提供给我们所有的客户，尤其是那些中型市场细分领域的客户。这就是我想说的。那么需要多长时间才能扭转局面，我认为可能还需要几个季度，让这些大额交易稳定下来，而对于Center，很快你们就会听到我们将这些能力提供给我们的COD会员的消息。
这很有帮助。或许我们再谈谈国际业务。这一直是美国运通的亮点。上个季度该业务占账单业务的约25%。一直以两位数增长，超过其他业务板块。你能否谈谈这个业务板块成功的驱动因素以及增长的可持续性如何？
确实，这是一个非常成功的故事。如果你回顾一下，看看过去三年的国际卡服务（ICS）业务，我们的消费增长了50%。要让一个如此规模的业务在全球或国际范围内实现50%的增长是非常困难的。但这正是我们取得的成就。当你查看细节时，你会发现，抱歉，在许多市场和多个维度都有很强的表现。所以如果你想剖析支撑和维持这种增长的基本面，有几件事是关键。
首先，我们的市场份额起点较低。在我们的前五大市场中，我们的市场份额约为6%。所以我们的增长机会巨大。这绝对是我们看到的上行空间之一。这也是为什么在其他条件相同的情况下，我们在国际业务上的投资比在美国本土更多，因为我们看到了这个机会。另一件对投资者来说非常重要的事情是，我们在国际业务上已经进行了很长时间的布局。对吧。我的大部分职业生涯都花在了这里。我们曾经面临的一个重大挑战，并且我们正在取得巨大进展的，是商户覆盖。
对吧。对于那些在美国以外旅行过的人来说，我相信你们都体验过商户覆盖方面的差异。所以我们在商户覆盖方面取得了很大进展。我想我们几天前刚刚发布了新的商户覆盖数据。我们全球商户覆盖已达到1.6亿。这不仅仅是国际业务，而是全球范围。但这说明了我们在这方面的进展。在我们的前12个市场中，覆盖率现在超过80%，我们非常专注于一些我们想要在垂直领域和数字商务领域赢得的城市。
所以，我们在商户覆盖方面取得的进展绝对是这里增长故事的一部分。对吧。我们在覆盖方面取得进展，这使得持卡人更容易、更有吸引力地使用我们的卡，你可以说是并行发展，然后就有了我们现在看到的结果。全面的强劲势头。
明白了。
而且我们认为这里有很长的增长空间。
好的，或许再深入一点。哪些国家的增长最强劲？你们的哪些战略帮助美国运通实现了差异化？还有，你如何预期未来的增长轨迹？有没有中期的目标？
正如我所说，要想如此长时间地持续增长，你需要有广泛的基础动力。这正是我们现在看到的。如果你查看最近的数据，我想是在第二季度，增长最快的是澳大利亚和日本。日本对我们来说是一个超级重要的市场，因为它是一个非常大的经济体，而且鉴于我们在那里的合作伙伴关系，我们在日本有很好的覆盖率。你知道，我们的品牌在日本有很大的影响力。有趣的是，日本也是一个现金仍然发挥重要作用的市场。所以支付的数字化也是日本成功故事的一部分。
这是我们能够在整个市场多年持续增长的一个例子。所以我们对那里的增长非常满意。如果你看看我们多年来开发和建立的资产，合作伙伴关系是关键之一。我们与那里最大的航空公司都有合作关系，无论是英国航空公司、法国航空公司、荷兰皇家航空公司、日本的NAA还是澳洲航空公司。这些合作关系可以追溯到几十年前。我们彼此非常了解，合作非常融洽。我谈到了我们在覆盖率方面取得的进展，我们建立了一个类似于美国但又有其自身特点的令人惊叹的特许经营业务。
我想说，在国际业务中，它更偏向高端，而在美国，循环信贷业务（Revolve）占比更高。如果你看损益表，你会发现净利息收入（NII）在国际业务的经济构成中占比较小，而卡费实际上占收入组合的更大比例。我们客户的行为也略有不同。我们看到更多的跨境消费，国际业务中的跨境消费约占23%，而美国业务中约占5%，这也给了我们更多机会。正如我所说，这也是一个交易量大、更高端的投资组合账簿。
所以这是一个非常有趣的特许经营业务。正如我所说，我们已经为此努力了三四十年，它非常盈利，非常有吸引力，而且增长空间非常大。
明白了。这很有帮助。或许我们谈谈指引中的收入增长。你们指引全年收入增长8-10%。上半年经外汇调整后年初至今增长9%。在今年这个时候，你对这个指引感觉如何？
感觉很好。如果我说别的你可能会惊讶，但如你所说，我感觉很好。我们指引全年收入增长8-10%，年初至今经外汇调整后增长9%，每股收益指引15-15.50美元，我想年初至今为7.71美元。所以我们在这个指引下进展顺利，我感觉非常好。我们有势头，如你所知。几周后我们将有一个大型产品更新。团队正忙于执行增长计划。所以我对我们目前的状况和未来的前景感觉非常好。
明白了。你们提出的10%的收入增长愿景呢？展望长期，美国运通要实现这个愿景需要看到什么？
你知道，或许我们退一步回到2022年1月，当时我们推出了那个增长计划。2022年我们实现了27%的收入增长。2023年约为15%。去年经外汇调整后为10%。而我刚刚谈到的前两个季度我们增长了9%。所以当我回顾我们所做的事情时，我觉得这绝对是正确的愿景和目标。我还要说，我已经重复了很多次，但这从来都不是一个预测。
显然，这也从来不是指引。它的目的是在内部和外部阐明我们想通过这家公司和这个特许经营业务做什么。对吧。我们认为我们有非常大的增长机会，我们需要去争取。这个愿景有效地激励了美国运通75,000名员工。正是由于提出了这个目标，很多事情才得以发生。产品更新的节奏、创新、我们谈判这些合作伙伴关系的速度，所有这些都可以追溯到提出这个目标并说我们要成为一家增长型公司。
所以我对此感觉非常好。我还要说的另一件重要的事情是，我们在提出这个目标时设定了一个非常大的限制，因为我们说我们要在高端领域增长。每个季度我都会站在你们面前说，这是我们新获得的卡数量，其中约70%的卡是付费产品。所以我们限制自己在高端领域内增长并实现那个目标。如果我们放松这个限制并扩大信贷范围，我们可以定期实现10%的增长。
但我们不想那样做。我们想要的是在收入基础上实现10%以上的增长，每年保持两位数的每股收益增长，并拥有一个能够经受经济周期考验的非常稳定、有韧性的业务。这三件事加在一起才具有挑战性。所以我觉得这是正确的业务模式。从长远来看，这绝对是能增加股东价值的模式。我们在这方面取得了很大进展。
很高兴听到这个消息。我们换个话题，谈谈竞争。今年有很多公告，大通银行的Sapphire Reserve卡进行了更新。花旗银行通过Strata Elite卡实际上重新进入了市场。显然，第一资本最近完成了对Discover的收购，他们将如何处理Venture X卡还有待观察。但你如何描述竞争环境，特别是高端卡领域？感觉这是十年来高端卡领域竞争最激烈的一次。
我在这个行业工作了近30年，在不同的地区。我认为没有哪一年市场不具有竞争力，原因有很多。对吧。其中之一是因为它通常是我们金融机构最盈利的产品。而高端领域对每个人来说绝对是最有吸引力的领域，包括我们自己。很长一段时间，我们在那个领域几乎是唯一的参与者。我们的挑战之一实际上是教育消费者和小型企业，并说服他们支付费用。而竞争实际上承担了部分教育成本，我想说。现在，特别是在消费者方面，考虑注册高端卡的客户数量比以前多得多。
作为该类别的领导者，我们总是从中受益。即使是你提到的那些公告，我也读了很多那些文章。就像你们很多人一样，我发现没有一篇文章不提到美国运通。我的意思是，他们开始谈论我们的竞争对手，然后就会谈到美国运通。对吧。那些阅读这些文章的人也会考虑美国运通。所以我们从中受益。所以我认为竞争，我不知道是否比以前更激烈，但它肯定让消费者受益。
他们有了选择，有了更多产品可供选择。这绝对让我们受益。我们的Platinum卡特许经营业务比以往任何时候都大。我记得早在2017年，当我们的一个竞争对手推出他们的产品时，有人对美国运通表示担忧。而十年来，我们在Platinum卡领域只看到了强劲的增长。我觉得我们已经准备好了。
明白了。产品更新周期一直是美国运通战略的关键部分。去年你们更新了Delta和Gold卡。如你所说，Platinum卡将在几周内更新。你能否谈谈去年Delta和Gold卡更新的经验教训，以及今年Platinum卡更新的思路？更重要的是，你们如何定位Platinum卡相对于其他产品？
首先，我不会告诉你这次产品更新的具体内容，对吧？你还需要再等几周才能知道。但如果你回顾一下Gold和Delta卡，这两次重大更新。如果你看看过去两年发生的事情，有趣的是，我们看到这些更新对财务的影响有很多相似之处。在过去两年中，我们看到账户数量显著增加了约10%。
这些产品的费用线增长了60%（60）。这两个产品的收入每个都增长了约30%。也许最值得注意的是，当你看看我们所说的消费留存率，也就是我们是否在这个过程中失去了任何账单和任何持卡人。消费留存率是98%。这是令人瞩目的98%。这就是我们思考这些产品更新的方式。很多人和我看到很多文章都在谈论价格点。
这不是我们思考产品更新的方式。我们的思考方式是，营销团队、产品团队会研究我们能为持卡人创造什么样的最佳价值主张，什么样的最佳合作伙伴关系，我们能为他们提供什么样的访问权限，我们能提出什么样的差异化价值主张，大规模执行，我们打造这些有吸引力的产品，然后再确定合适的价格点，我们不是在试图调整定价杠杆。我们试图做的是与合作伙伴一起为持卡人创造价值，并提供给客户。
几分钟前我们谈到了Gold卡。以Gold卡为例，我们增加了400美元的价值主张，而我们将价格点提高了75美元。所以当你是那些拥有Gold卡的客户之一，你会想，我将获得多达400美元的额外价值，而我只需要支付75美元，这是一个无需思考的决定。因此才有超高的留存率。我告诉你这些是为了与你分享我们在思考如何管理这些决策、如何做出这些决策时的理念。
这也是为了帮助你理解我们如何思考经济效益，你应该期待我们在Platinum卡上采用完全相同的模式。很快就会公布的Platinum卡更新也将是这种模式的一个版本。
明白了。或许现在是时候暂停一下，进行观众问答了。你能启动一下吗？操作员？如果大家能使用控制器进行投票。你的问题是：你钱包里最常用的高端信用卡是哪一张？1. 美国运通，2. 第一资本Venture X，3. 大通Sapphire Reserve，4. 花旗Strata Elite，5. 以上都不是/其他。
哦，你看。
Platinum卡几乎占40%，其次是大通Sapphire Reserve卡。然后是25%的其他。
是的，我想很多“其他”是百夫长卡（Centurion卡）。
是的，是的。
明年我应该把百夫长卡加进去吗？
也许明年吧。谈谈你如何继续为Platinum卡这样的产品差异化价值主张，以及考虑到竞争环境，你如何看待定价能力。
我刚才谈到了定价，所以也许我不会再回到那个话题，但创造差异化价值主张的能力在这里至关重要。我谈到了我们如何考虑合作伙伴关系。记得Gold卡的例子，我们与Dunkin Donuts建立了合作伙伴关系，共同创造某种价值，他们共同出资。所以Platinum卡更新的关键方法完全相同，对吧？就是与大品牌合作创造价值主张，他们共同资助这个价值主张，然后正如我所说，我们为其定价。
明白了。美国运通在千禧一代和Z世代中获得了吸引力。这两个群体是你们卡获取的主要驱动力，占新账户的60%，Platinum和Gold卡新账户的75%。考虑到这两个群体的总可寻址市场（TAM）和市场份额，你们的渗透率如何，增长空间有多大？
我想把话题拉回到更长远的视角。如果你回到10年、15年前，我们经常被问到的一个问题是，你们的品牌和产品对年轻一代有多大的相关性？当时人们真的担心我们无法与年轻一代建立联系。我们解决了这个问题。现在我们与这一代人非常相关，我们通过产品、价值主张的演变以及品牌的演变来实现这一点。例如，在赞助方面，我们与一级方程式赛车有大型赞助。
正如你在最近的各种更新中看到的，我们增加了流媒体捆绑和信用等价值主张，比如餐饮信用，这些对年轻人群体更有吸引力。这非常有效。所以我们思考这个问题的方式是，这扩大了我们的TAM。这些人是15年前我们没有足够关注的。现在他们加入了我们的特许经营业务，我们看到了他们的行为。他们的行为将决定15年后美国运通的经济效益。
他们正在付费产品上加入我们。他们给了我们很大一部分钱包份额，因为我们有同等的覆盖率，他们对产品、价值主张非常投入，他们经常使用这些福利。有趣的是，我们为他们提供服务的成本比婴儿潮一代低得多，比婴儿潮一代低40%左右。如果你看看老一辈，我们仍然有很多持卡人每月打电话给我们通过电话付款，而年轻人群体不会这样做。
所以当你考虑到这一点，这也取代了很多费用。上个季度在财报发布时，我谈到了这个人群的经济效益和信用状况。我告诉投资者，这个人群的信用表现不仅比市场上的X世代和Z世代以及千禧一代好得多，甚至比我们竞争对手的X世代和婴儿潮一代好40%。所以这是一个非常有吸引力的细分市场。他们正在加入美国运通。他们对美国运通忠诚，并且将与我们长期相伴。
所以你需要考虑到这一点。这在增长方面是增值的。关于Platinum卡和竞争，我还想再提一点，我认为这很重要，那就是在公告和头条新闻背后，关键是执行这些承诺的能力。这就是美国运通与众不同的地方。对吧。你们中的40%可能因为这个原因携带Platinum卡。对吧。因为你知道当你打电话给我们时，我们会接电话并帮助你。
这种服务能力实际上至关重要。最近JD Power刚刚发布了他们的领导者调查。我们再次成为最佳产品，Platinum卡在其类别中也是最佳产品。这充分说明了我们的传统、我们拥有的能力以及我们执行这些产品服务的人才。
很好。近年来，随着你们为了迎合年轻一代而不断发展高端卡的福利，你们如何在不失去对老一代吸引力的情况下找到平衡？Z世代和婴儿潮一代仍然占总消费者账单的约65%。
是的。你说得完全正确。我们内部使用的词是代际相关性。我们非常清楚你刚才所说的。我的意思是，我们的投资组合、客户群和经济效益仍然很大程度上依赖于X世代和婴儿潮一代。所以关注这一点对我们来说非常重要。我们思考这个问题的方式是，首先，正如我刚才告诉你的，我们不会强迫你通过应用程序进行每月付款。对吧。如果你想打电话给我们，我们会有人接听电话。
对吧。所以我们非常清楚，我们需要有各种渠道来满足不同客户群的需求。这是其一。第二，当我们考虑福利时，产品中有适合每个人的福利。对吧。对于老一代和年轻一代，流媒体福利对年轻人群体的吸引力比老一代大得多。话虽如此，当你看一个非常受欢迎的福利，例如Uber信用福利，看看X世代和年轻人群体，使用率几乎相同。
对吧。所以差异并不像你想象的那么大。也许你认为有差异。最后，我想回到我刚才谈到的。所有这些人群的共同点是他们想要服务和体验。对吧。这是我们努力提供的，无论你是婴儿潮一代还是Z世代，你都可以期待美国运通的服务质量、安全性和诚信。
明白了。这很有帮助。或许我们谈谈贷款和信贷。净利息收入（NII）增长继续强劲。上一季度同比增长12%。你提到贷款边际的增加是一个重要驱动因素。你能谈谈你们做了哪些工作来提高边际，还有多少扩大空间？
是的。上个季度我们实际上引入了一个不同的图表，因为我们想尽可能清楚地说明这一点，因为随着时间的推移，我们收到了很多关于NII增长的问题。我们希望让投资者更容易理解NII增长中有多少是 volume增长的函数，有多少是净息差（NIM）增长、边际增长的函数。如果你看从2019年到现在，大约是50-50。对吧。所以一半的增长来自边际扩张，这非常重要。
重要的是，首先，这是有意为之的。其次，当你将其与信用表现联系起来看时，这意味着边际要高得多，因为在此期间信用表现非常稳定。那么NIM扩张背后的因素有几个。一是创新，引入新功能允许持卡人将部分消费进行分期。我说的是“随付随还”（Pay Over Time），这是增长的重要驱动因素。它提高了循环率，增加了循环余额。第二个非常重要的NIM扩张驱动因素是我们的资金结构演变。
对吧。回到2019年，资产负债表的资金约25%来自某个渠道，现在是60%，还有更多的提升空间。对吧。回到你关于还有多少扩张空间的问题。我想指出的第三个因素是过去四五年我们实施的定价纪律。更有纪律地为风险定价。我们实际上不再使用0%的优惠了。因此，过去四五年，贷款账簿受益于所有这些因素。
还有多少空间？还有一些。不像历史上那么多，但仍然有一些NIM扩张空间。
好的，很好。然后当我们考虑信用表现时，美国运通领先行业。你们的 delinquency率低于疫情前水平，相对于行业其他公司的优势一直在扩大。一个驱动因素显然是对高端领域的关注。但除了这种转变，你们在技术和承销方面还做了哪些工作来维持这种优势？
首先我需要说的是，这是有意为之的，对吧。这是我们制定的战略的结果。当我们说我们要在高端领域增长时。我们想要在高端领域增长，不仅因为我们是美国运通，我们的品牌在该领域有共鸣，还因为这是管理信用风险的最佳方式。我们知道我们是为长期经营公司。我们知道我们会经历经济周期。有意识地拥有一个能在整个周期内盈利的账簿对我们来说很重要。
我想提醒你CCAR（综合资本分析与审查）的结果，以及我们在整个周期内的盈利能力。所以第一个要素就是在高端领域增长。但这不是全部。多年来，我们在数据人才、构建模型、技术基础设施方面进行投资，以主动管理信用风险。我们使用人工智能和机器学习，我想我们从2010年就开始了，对吧？我想我们是最早这样做的机构之一。我们一直在这样做，对吧？我们不断改进这些模型。我举个例子。
以Platinum卡为例，签账卡，你知道，它没有预设信用额度，对吧？所以技术与数据和AI结合的方式是，每一次刷卡，都会运行大量模型。我们有多达4500条不同的规则，在几分之一秒内我们批准或拒绝交易。大多数时候我们批准。这就是我们管理大额交易信用风险的方式。对吧。这是非常复杂的专有技术。我认为我们的竞争对手都没有接近这一点。
这绝对是我们保持相对于竞争对手的优势的部分原因，我们一直在投资。
太好了。或许我们暂停一下，启动最后两个ARS问题。第一个问题，你预计2026年经外汇调整后的收入增长是1.7-8%，2.8-9%，3.9-10%，还是4.10%或更高。大多数人（52%）选择8-9%。好的，下一个问题。在接下来的一年里，你预计你在美国运通的持仓会1.增加，2.减少，还是3.保持不变？
这个问题有个好答案。很好。
是的，很好。46%选择增加，42%选择保持不变。所以相当乐观。我们还有大约三分钟。我开放给观众提问，如果有问题的话。前面有一个。是的，你会拿到麦克风。
嗨。嗨。我只是想知道你能否提供更多关于你强调的Gold和Delta卡更新的细节，你知道，账户数量在两年内增长了10%。我认为费用增长了60%，这两个类别的总收入在两年内增长了30%。对吧，但是。而且留存率是90%。但你没有提到BCE（基本费用支出）上升了多少，比如相关的费用？我的意思是，我以前也谈过这个，但如果你给人们提供400美元的价值，我知道你不会全部支付。但你会支付一部分。而你只把卡费增加了75美元。你能谈谈当你进行这些更新时，盈利能力是否也会上升吗？因为这是你遗漏的部分。
是的。这不是故意的。我没有BCE比率。我不能和你分享，不是因为我不想，而是我没有。当我们更新产品时，目标之一绝对是至少维持盈利能力，最好是提高。当然，另一个目标是增加产品需求。当然，我们也试图有意识地提高客户群的留存率和参与度。但维持或提高盈利能力绝对是目标之一。
我不记得Delta和Gold卡的具体结果。但思考这个问题的另一种方式是，不仅仅考虑BCE。也许是因为我们谈论它的方式，我们获得效率和盈利能力的一种方式也是考虑信用表现。对吧。我也忘了说，更新后的信用表现至少和以前一样强劲。对吧。所以我们面临的挑战是继续增长投资组合，维持或提高盈利能力，并改善风险状况，总体而言，我们说自2019年以来一直在改善。所以这就是我们通过这些产品更新要解决的神奇方程。
好的。我想时间到了。谢谢。
谢谢。谢谢。