身份不明的发言人
Robert McMahon（首席财务官）
身份不明的参会者
Brandon Couillard（富国银行公司）
SA SA It. SA Sam It. 好的。下午好。欢迎参加富国银行医疗保健会议。我是 Brandon Coulard。我在公司负责生命科学工具和诊断领域。今年非常高兴能有 WestPharma 参加我们的会议。加入我们的，在我左边，新任首席财务官 Bob McMahan 和 IRA 负责人 John Sweeney。感谢两位的到来。
谢谢，Brandon。很高兴来到这里。我本来想说对我好一点。我才上任四周，但很兴奋能来到这里，参加你们的会议，并加入 West 团队。
再次见到你真是太好了。你和我显然在安捷伦工作了很长时间。你现在在 West 才四周。你能给我们一些背景信息，为什么你决定做出这个变动来到 West，以及你在做出这个改变时考虑了哪些因素？
是的，谢谢，Brandon。正如我之前提到的，我非常兴奋能成为 West 团队的一部分。我认为这是一家伟大的公司，也是一个真正加入其中的绝佳机会。当我考虑这家公司时，它背后有很多长期的顺风。当我们想到向生物制剂和注射药物的转变，这是医疗保健领域增长最快的子领域之一。West 在那里有很好的市场地位，强大的市场份额，非常强大的竞争护城河，非常粘性的业务。所以考虑到这些因素，我认为有很多价值创造的机会，并且只是继续表现得更好。
然后有机会，显然与 Eric 和 Eric Green 以及团队交谈，我只是真的认为他会是一个很棒的合作对象，并帮助为 West 的未来制定新的路线。
我知道这只是很短的时间，但根据你最初的印象和观点，West 做得好的地方是什么？哪里可以改进？
是的，你知道，我真正印象深刻的事情之一是他们的客户导向。他们真正关注客户和患者，这对我来说，在医疗保健领域工作了 30 多年，是非常重要的。我认为他们也以质量和运营规模而闻名，我认为这在行业中是首屈一指的。你知道，我进行了一次倾听之旅。我在内部进行了这次倾听之旅，与业务中的关键领导人交谈，外部也是如此，也与这个房间里的一些人交谈。
我看到的是，你知道，业务具有真正的运营优势。这是一个六西格玛。我们面临一些挑战，也有机会在未来变得更好。我认为改进这一点，运营纪律和执行，是我认为我可以帮助 Eric 和团队其他成员进入的事情。我认为另一件事是，你知道，我们有这些多重增长驱动因素，随着高价值组件向价值链上游移动。我相信我们也会讨论一些增长驱动因素，如 GLP1 和 Annex 1，以帮助我们实现这一目标。
再加上更好的执行，将有助于继续推动利润率扩张。所以我看到一家业务真正为未来改进执行做好了准备，无论是在收入方面还是在利润方面。你知道，我也在寻找机会，更好地与华尔街沟通并设定预期，然后也看看我们如何更有效地分配资本。
过去几年的一个主题是业务经历的库存消化周期。我们在库存消化过程中的位置如何？我们是否处于尾声，我们在生物制剂、仿制药和制药方面的位置如何？
是的，这是一个好问题，也是我自从来到这里以来一直在深入研究的事情之一，并且在加入公司之前也在关注。我想说，你知道，这并不是 West 独有的。你知道，这是一个全行业的现象，我认为在某些情况下我们处于库存消化的尾声，在一些领域，比如仿制药，我们接近尾声。让我感到安慰的不仅是 West 一直在做的内部工作，而且如果你也听到我们的竞争对手以及来自其他公司的一些解读，你会从行业听到同样的事情。
所以这给了我一些信心，我们开始看到这一点。我们开始看到我称之为来自客户的更正常的订单模式，这是一个积极的信号。所以我们的预期是我们有一个好的第二季度，我们的预期是第三季度和第四季度。我们将继续看到这种改善，特别是在我们业务的高价值产品组件部分。
第二季度财报电话会议受到了华尔街的很好接受。股票上涨了很多。推动好于预期结果的主要驱动因素是什么？
是的，我会说最大的驱动因素实际上是高价值产品组件的增长。它大约占 50%。我想它在第二季度占我们收入的 47%，所以大约整个公司的 50% 超出了我们的预期。它在核心基础上增长了 8%，报告增长了 11%。这比我们预期的要好得多。你知道，这项业务的美妙之处还在于它对整个公司来说是非常有利可图的。所以这项业务有，你知道，我认为毛利率，约翰，请让我保持诚实，是 50% 到 60%。正确。所以，你知道，从毛利率的角度来看，增量甚至比那更好。
所以我们能够在那里产生一些积极的势头，我们预计这将继续到下半年。这也推动了利润。
在电话会议上，你们将全年有机收入指引从 2% 到 3% 提高到我认为现在是 3% 到几乎 4 个百分点，并将每股收益提高了 50 美分。指引上调的一些驱动因素是什么？
是的，如果我们深入了解一下 HPP 增长，因为那是表现最好的之一。这真的是我之前谈到的故事。所以在 GLP1 组件内部有非常强劲的增长，并且向价值链上游移动。所以 Annex 1，这是一项监管变化，要求从欧洲的标准产品转向更高价值的产品，我们也看到这在我们的一些药物输送设备领域对我们有利。所以这帮助推动了收入超出预期。然后因为那里的利润率增加帮助推动了利润，我们也从一些改善的外汇中受益。
所以我们也能将其降下来。但我认为从我们预期的角度来看，这是一个高质量的超出。
在第二季度，净定价情况如何？你对全年的预期是什么，以及一种正常化的定价。
是的，定价是一个我认为长期机会的领域。这是我将继续深入研究、了解更多的事情，以及我们如何增加我们已经开始的价值定价。直接回答你的问题，你知道，第二季度大约是 2%，略高于 2%。我们全年的框架是介于 2% 和 3% 之间。我们仍在轨道上。第一季度略高于那个。可能季度间波动，所以对未来感觉良好。我认为随着我们在未来几年考虑这一点，可能会有更多的机会。
也许深入一些产品 HVP 或高价值产品组件。正如你所提到的，它们是高利润的。West 在那里有强大的市场份额。这里的竞争护城河是什么，为什么 West 在那个领域如此成功。
是的，我认为，你知道，老实说，我认为它始于我们的传统业务。竞争护城河实际上是我们与客户从几乎药物分子开始就非常密切地合作，该药物分子与我们的弹性体和我们的组件的相互作用，并确保我们实际上有一个独特的配方来确保他们拥有最高质量的产品。所以与他们的研发非常密切地合作。然后那进入药物主文件。所以我们被规范到产品中。所以当它被批准时，我们是那个监管档案的一部分。
所以你可以改变，但那需要一个等效性测试，并且对于相对于药物总价格来说相对便宜的东西。鉴于我们高质量的历史，你知道，那创造了那个护城河。另一件事是，我认为，你知道，只是我们相对于竞争对手的规模和范围。所以当你想到一些这些高容量产品时，你知道，来到像 West 这样有能力大规模生产它们的公司，也是我们拥有的一个好处。
然后展望未来，对于 HVP，我们应该考虑什么样的正确增长假设。
中长期？是的，这是我们增长最快的领域之一，也是我们真正兴奋的领域，因为一些我之前谈到的动态，约翰，请让我保持诚实，我会说中高个位数到高个位数，未来可能低两位数增长。明白了。
也许换个话题转到标准产品。据我了解，这些更加商品化，这个领域有更多竞争。为什么这个领域对 West 重要，我们应该预期标准产品未来什么样的增长或表现？
是的，这是一个较低的增长，未来可能是低个位数增长。但你知道，将标准产品视为未来一些产品的入口或门户。如果我们考虑规模，我们每年生产 400 亿个以上的组件，其中 75% 是我们的标准产品，仅代表我们收入的略高于 20%。所以你可以看到它实际上是帮助创造这个东西的规模，并且再次它创造了那种粘性，因为它们也被规范在内。但那允许我们随着客户向前升级。
所以它是一个很好的入口点。它允许我们参与更多分子，显然在仿制药以及一些传统制药中，并且当我们考虑未来的生物制剂时，那些通常是更高价值的。但我们有一些这些客户的产品组合，能够被利用到更高价值。所以它是一个重要的入口或门户。
HVP 输送设备是业务中较小的一部分。我认为可能约占收入的 13%。这里有几种不同的产品。你有 Crystal Zenith 给药系统和 SmartDOSE。我们应该如何考虑每一个这些部分？
是的，显然你知道 Crystal Zenith 是一种玻璃状物质，高质量聚合物。实际上在第二季度有一个非常好的季度，有一个新产品的推出，增长了什么，30% 以上，你知道那是一个我们拥有很长时间的产品。然后我们还有在季度中也增长非常好的给药系统。那可能约占那项业务的一半。然后你有输送设备，其中有各种自剂量以及 Smart Dose，在季度中也表现非常好，并且也增长得很好。
我认为这是三项业务中基础广泛的表现。我相信我们会讨论 Smart Dose。
今年早些时候你们确实谈到了 Smart Dose 的表现。你能给一点关于那个产品的背景信息以及什么。
你需要做什么来让它。
达到正确的经济表现水平？
是的，这是一个产品，在一个项目中，我未来将花很多时间在上面。早在第四季度，有一个关于需要让那项业务更盈利的公告。所以我们有一个双管齐下的方法。一个是我们如何改善那项业务的成本状况，它大约是，作为参考点，药物输送设备业务的四分之一。所以我们在那里一直在做的是改善我们的质量，减少，改善产量，减少废料。我们还从人员角度削减了一些成本，并且我们正在寻求建立一条自动化生产线。
现在它是一条手动生产线，在 2026 年上半年的第一部分，我们将引入一条自动化生产线，这应该真正有助于降低成本，改善产出以及降低成本。所以我们有那项工作要做。我们已经在这条路上了。我会说单位成本现在比去年这个时候更好。所以团队在降低成本方面做得很好。仍有工作要做。但与此同时，Eric 也提到所有选项都在桌面上。
所以我们也在看我们需要做什么，以及我们是否是那项技术的最佳归宿。所以我期望我们，你知道，那是一个认真的过程，我期望我们在接下来的几个季度里有一个答案。
继续给一些那些桶放数字，你知道，自动化生产线的影响，你知道，可能。
是的，我们还没有，我们还没有详细说明那方面的细节，除了说，你知道，今天它对我们的利润率是稀释的，不仅在输送方面，你知道，在药物输送基础上，而且对整个公司。我们未来有显著的空间来改善它，让它达到我们需要的位置。
明白了。也许换个话题，合同制造。你如何考虑这项业务？它是否产生正的自由现金流，你如何改善回报？
是的，你知道，这是一个领域，你知道，团队一直专注于向价值链上游移动。显然如果你看利润率，它是较低的利润率，它对整个公司是稀释的，较低的利润率，但它一直在改善，那个团队的任务之一是我们如何继续提高那个盈利能力。我们从产能角度在合同制造方面做了很多投资，并且继续寻找项目，那些，你知道，在过去有一个利润阈值。
那是我们没有追求一些续约的 CGM 产品的原因之一，因为它们没有达到那个阈值。所以我们寻求将其向价值链上游移动。工业逻辑或论点是我们在增加与我们一些关键客户的份额，并且我们实际上在 GLP1s 中看到那一点正在实现。但我们有更多工作要做，以继续证明那个论点。展望你最后一个问题，你知道，我们在我们的一些设施这里在美国以及爱尔兰做了很多投资以扩大规模。
所以我们预计那个扩大规模将从自由现金流角度在 26 年开始产生回报。
只是触及 GLP1 集中风险，我认为在弹性体方面，收入的 8%。在 CM 方面，550 的 40%，所以我们称之为 240。所以合并，可能总收入的 16% 左右。你如何处理那种程度的集中风险。
是的，你的数学像往常一样正确。你知道，我想说的是我宁愿在 GLP1s 中而不是不在。所以这对我们来说是一个巨大的机会，跨越合同制造以及我们的 hvac 业务。这是一项健康的业务，它增长得非常很好。它对整个公司是有利的。虽然它更集中，但作为那次倾听之旅的一部分，我所看到的一切，我听到了很多关于口服药的影响的对话。我所看到的一切说注射剂和口服药都会有一席之地，当然口服药今天。
数据并没有说它与注射剂一样有效。仍然有一些更多的结果要发生。但我认为两者都会有一席之地。我也认为重要的是，虽然我们在那两项业务之间有一些集中，你知道，我们不仅仅是一个 GLP1 业务。我们在弹性体业务上有非常强大的份额。然后当你看生物制剂时，甚至更高，你知道，是 90% 以上。所以当然 GLP1s 从容量角度来看是梦幻的。但我们也有其他产品。很好。
也许最后几个。你在弹性体方面的两个竞争对手，Detwiler 和 Aptar，都投资了新产能，并且正在为生物制剂提升他们的能力。竞争格局如何变化，West 能否保持市场份额？
是的，你知道，它是，你知道，我们拥有的事情之一是好处的规模，我不想，你知道，Aptar 和 Datweiler，你知道，正在走上学习曲线并建立一些产能等等。我们拥有那种历史行业的好处。我们没有轻视任何人。但如果我们考虑，我认为竞争是一件好事，因为它刺激创新，它刺激，你知道，我认为我们真正关注我们的客户，我认为 West 在那方面做得很好，我们需要继续这样做，并每一天赢得我们的权利来支持我们的客户。
所以虽然他们正在成为市场中的参与者，我认为我们的工作是继续获胜。如果我考虑迄今为止我在数据中看到的东西，我们的获胜率没有 materially 改变。所以我仍然觉得我们在获得。事实上，我认为 Eric 提到，约翰，我们在第二季度赢得了超过我们公平份额的生物制剂。所以这是一个非常积极的信号。所以，你知道，我认为保持警惕是好的，并且，你知道，继续关注如果我们对客户做对了，我们的业务会做得好。
最后，约翰，我也想得到你的意见，你在那里，你知道，比 Bob 时间长一点。但 Bob，根据你最初的印象，你知道，到目前为止，你认为关于 West 故事最被低估或误解的是什么？也许，约翰，你可能有不同的观点。
是的，我的意思是，我认为。几个想法。一个是从被低估的角度来看，我认为业务的基本面仍然多么强大是被低估的。我们显然都一直在经历，我认为，一些具有挑战性的时期，伴随着库存消化和市场波动。我认为我们的工作不仅是继续通过那一点执行，而且通过那一点更好地执行，并沟通我们知道什么和不知道什么作为公司。我认为我有很高的信心我们将能够做到这一点。我也认为被低估的是我们业务的多样性。
我认为我们一直在谈论，你知道，GLP 一次，并且理所当然，考虑到那种业务的容量和性质。但吸引我来到公司的事情之一是在 West 这里实际上有多个增长驱动因素。你有强大的竞争模式，正如我之前提到的，但很少见到，你知道，一些真正由我们去执行的长期顺风。所以当我想到变动时，你看今天在临床中的产品数量，生物制剂的数量比以往任何时候都多。
所以那个变动应该帮助我们不仅从份额的角度，因为我们在那里有比传统产品更大的份额，而且它通常使用更高价值的组件。所以你不仅应该通过组合获得份额，你还应该通过组合获得价格。向价值链上游移动。所以你在这里有很多机会能够推动那一点。那是相当令人兴奋的。然后你加上监管要求，我不认为它们会消失。我看到它们在增加。Annex 1 就是那的一个例子。
然后你有，你知道，这个咨询过程，我认为我没有完全理解它，但一些真正重要的事情，因为我们与客户合作以确保产品一旦在瓶子里，可以说，或在系统中，就是它所说的那样。并且它是纯净的，你知道，以高质量的形式到达患者。那是一些我认为是，我认为，在我们如何与客户合作方面被低估的事情。我不知道，约翰，如果你有。
还有什么，我要补充的是与我们客户的深厚历史，对患者的热情，对那些接受我们产品的人的热情，以及一个优秀的管理团队和公司里的优秀人才。超级。好吧，我就这些了。Bob。约翰，很高兴见到你们。感谢大家的到来。祝大家有美好的一天。
谢谢。