身份不明的发言人
Noel Watson（首席运营官兼首席财务官）
身份不明的参会者
好的，我们开始计时。太好了。我们这就开始。我是Ron Jose。我在花旗负责互联网板块，今天非常高兴能与Jeff Strebel和Noel Watson一起交流。我差点说错名字。当然，Noel Watson来自LegalZoom。Jeff，你担任CEO大约一年零三个月了，对吧？
是的。
Noel，我们认识有段时间了。我想你是从公司上市时就加入了。我真的很期待这次对话，因为LegalZoom是在线法律和合规服务市场的领导者，我们都知道这一点。但我们现在正在拓展新业务，转向订阅模式，希望我们能深入探讨这些内容。Jeff，我们从你开始。你担任这个角色大约一年零两个月，一年零三个月。当然，你一直是公司的一部分，了解公司，但过去一年发生了很多变化，能否谈谈你在组织内部推动的变革，以及我们在LegalZoom发展历程中所处的位置。
当然。如果你深入了解，你会发现我们一直深度参与业务。看起来变化很大，但从战略上讲，我们只做了两个相对简单的调整，并通过第三个举措来扩大目标市场。首先，我们重新强调订阅业务，推动其发展。上个季度，我们展示了10%的加速增长，预计这一趋势将持续。第二是利用增强智能的概念。LegalZoom作为领导者，我们在提供优质法律和合规服务方面做得比任何人都好。但在我们急于占领更多市场的过程中，我们走向了低端市场，现在我们又回到了高端市场。我们推出了许多"为我服务"产品，涵盖合规、法律等领域。我们通过将重点从历史上以公司注册为主的渠道扩展到其他渠道来实现这一点。从战略上看，这两点加一个举措，就是推动当前转型和成功的原因。
我们在电话会议和之后的讨论中提到了业务的三个关键重点领域：订阅、利用AI以及收购Formation Nation。让我们逐一拆解这三个方面，帮助我们理解发展方向。首先是订阅业务。
是的。
回到双位数增长，超出计划。合规套餐被强调为需求强劲的预订等，但"为我服务"是未来的方向。请谈谈驱动因素。第二季度实现双位数增长很好，但展望未来几个季度，是什么将推动订阅增长，使Noel能睡得更安稳？
这个三部分战略创造了持久性，因为它使我们免受单一因素的影响。推动订阅业务是因为以订阅为导向的业务更具持久性和可持续性。如果你能长期为客户提供更多价值，获客成本会降低，客户保留率会提高。保留客户的成本远低于获取新客户。寻找新的目标市场和不同的渠道是因为我们过去过于依赖新企业创办。通过摆脱这种依赖，我们能够将其作为一个关键渠道，但不是唯一渠道。我们通过围绕AI的新产品战略实现这一点，也就是我所说的增强智能。大多数人认为AI是取代人类和专家，而我们是用AI使我们的专家和专业知识更具可扩展性。以前一个律师服务10个客户，现在可以服务1000或10000个。这就是未来几个季度的目标，因为它将推动可扩展的盈利增长。我们处于早期阶段，但已经看到一些强有力的证据。长期流失率在下降，特别是在合规产品中。我们正在增加价值，这些产品的ARPU在上升。我们推出的"为我服务"和礼宾等高级服务，结合了强大的技术和AI以及专业知识，目前需求超过了我们的供应能力。这非常令人兴奋。
让我们拆解一下摆脱宏观经济影响。这很难做到。我理解利用AI扩大规模和服务更多客户，但如何摆脱宏观经济影响？
你无法完全摆脱宏观经济。
对。
但你可以摆脱特定的宏观经济依赖。我们过去依赖的是新企业创办。因为我们的渠道顶端完全专注于吸引刚创办企业的新客户。现在我们构建的新产品，比如礼宾合规产品，过去我们销售公司注册然后附加合规产品，因为这是我们唯一能做的。现在我们有一整套"为我服务"合规产品，可以向现有客户销售合规服务，进行向上销售和交叉销售。我们可以与合作伙伴合作，利用他们的渠道，向他们现有的小企业销售，这些企业以前已经注册，我们无法触及。现在我们有一系列产品可以让他们的生活更轻松，全面强大，你可以从中获得收益。这改变了我们的宏观经济依赖，从单纯依赖新企业创办转向小企业的长期生存和成功。进入消费者市场是另一个例子。目前我们的信托和遗嘱产品相对较少，主要是交易性的。随着我们转向订阅模式，这又是一种宏观经济。我们试图通过多样化来抵御周期性和季节性的风险。
当然。
这使我们更加绝缘。
我们如何展示产品？从宏观经济转向订阅模式。我们已经有相当数量的订阅者。品牌非常知名，所以需要产品摆脱宏观经济依赖。谈谈产品展示。合规产品，我喜欢之前的礼宾服务评论，但LegalZoom如何更好地让用户说"啊，我想要这个产品"或整体展示？
有趣的是，这始于产品化、包装和营销之前的教育。我认为我们在这方面做得更好，并将开始擅长。这是一个过滤过程，而不是让客户自己过滤。我们现在做的是向他们推送教育内容，让他们做出明智决策，理解他们即将开始的事情以及如何做。
你如何向他们推送。
我们以多种方式做。如果你看我们的网站，我们现在引导人们到我们认为他们最成功的领域。不一定是最便宜或最贵的产品，而是基于类别、长期性和经验的最适合他们的产品。我们正在与AI合作。我们看到AI的风险，但对我们来说，机会远大于风险。不仅仅是通过效果营销、Google和SEO进行营销，利用AI帮助我们扩大目标市场。在AI与搜索相比的法律领域，TAM机会巨大，如果你将其视为教育客户的方式。大多数客户在搜索时，最初并没有意识到他们有法律问题。通过搜索，你会得到基于查询的结果。通过AI，你会得到基于问答界面的结果。我们看到这对我们来说是TAM扩展器。这是我们决定与OpenAI和Perplexity合作的原因之一，因为他们为我们打开了TAM。AI像所有技术一样存在最后一英里问题。我们在法律领域解决了这个问题，并且可以更广泛地为中小企业解决。当你需要人类互动、专业知识，当智能无法提供专业知识需要交接时，你需要一家既懂技术又懂知识工作的公司。律师事务所无法做技术部分，纯技术提供商不想做服务部分。我们两者都做。
说得很好。有了这种互动性和代理方法，你可以直达人们的需求核心，而不是可能无果而终的链接。谈谈Perplexity。我们宣布与Perplexity和OpenAI的合作。我们有DOC Assist作为新工具。这些工具的现状如何？我们处于非常早期阶段。一年后，我们会讨论什么？
我希望我们处于可能性的1/100%。我相信有这么多机会。我们做的大部分是测试和信号，表明我们开放业务，积极投入。AI领域最大的玩家想与我们合作，因为他们看到了同样的问题，即最后一英里的人类互动。我们通过产品和合作伙伴关系填补这一空白。OpenAI的合作宣布不到一个月，Perplexity更早一些。我们正在测试和摸索。我们没有做的是提供数据。
下一个问题是，为什么Perplexity和OpenAI想与LegalZoom合作？为什么LegalZoom想与他们合作？
他们这样做是因为如果不这样做，最终会辜负客户。
他们没有更深的知识。
更深的知识以及与律师、律师助理、服务代表连接的能力。因为即使你用ChatGPT准备一份遗嘱，看起来不错，你作为研究者觉得做得很好。但作为人类，当你打印出来交给配偶签字并存放在保险箱时，你会说我想和某人谈谈。因为我不懂这个词的意思，不理解那段话，不知道我们是否在正确的州做，不知道是否应该把猫留给亲爱的Betty阿姨。现实是他们自己得到了这种反馈，意识到我们带着微笑解决了这个问题。我们这样做是因为他们为我们打开了TAM。有些客户没有意识到他们需要法律服务，通过OpenAI和Perplexity等平台发现后说，哇，我不知道我问的是法律问题。我最好和某人谈谈。他们的选择是每小时1200美元或1万美元固定费用的律师，或者1000美元全包的LegalZoom，我们有技术支持，也能完成最后一英里。当你需要与人交谈时，我们会有人为你服务。这很棒。
一年后，我们走了1/100,000的路。还有很长的路要走。但机会巨大。理解了宏观经济和订阅。谈谈今年早些时候Formation Nation收购的有趣变化。
是的。
我们大约六个月了，还是早期阶段。我们开始看到好处。请谈谈愿景，更具体地谈谈整合和业务变化。Noel，从并购的角度，你如何看待并购交易策略。Jeff，从愿景和具体操作开始。
我从这三个战略支柱的角度回答，因为它完美契合。这就是为什么这次收购如此成功。我们从目标市场的角度开始。LegalZoom通过销售交易和走向低端市场销售免费注册贬低了我们的品牌价值。LegalZoom应该是提供相对于律师价值的优质空间。但我们当时在与州务卿竞争。所以我们收购是为了拥有第二个品牌，不失去市场，不将其让给竞争对手，也不稀释我们的品牌价值。从订阅角度看，这个业务主要是交易性的，看起来像LegalZoom八到十年前。这意味着我们知道如何在中长期将这些客户转变为订阅导向的业务。从增强智能和AI与人类专业知识的角度，他们有120名专家。这些是每天为客户解决问题的代表和客服人员。我们实际上免费继承了这些。这是核心原因。
我们现在六个月了。它符合你的三个支柱，甚至更多。
虽然还是早期阶段，我们在订阅方面进展较慢。在AI和服务方面我们非常快。事实上，他们的一个专家中心现在专门为LegalZoom客户服务。目标市场的情况在第一天就发生了，意味着我们在长期并购交易中，感觉和看起来都对，甚至在关闭前就开始重新调整营销努力。这很棒。三分之二已经实现，第三个需要正确。在我职业生涯中做过很多订阅优化，你需要在推进速度上有所节制。
当然。Noel，在自建与收购或评估并购时，团队的标准是什么？
首先，你需要让自己能够做这种分析。我们有非常强大的资产负债表。我们有超过2亿美元的现金，无债务，产生强劲的自由现金流。这给了我们很大的灵活性。在自建方面，范围更窄。首先，我们需要为业务有机发展提供资金。我们感觉现在资源充足，可以在现有资源范围内资助Jeff刚才谈到的举措。通过提高业务效率，重新分配资源来实现这一点。在收购和合作方面，范围更广。自建更专注于核心法律服务。我们看邻近领域。如果我们的客户需要我们今天没有提供的服务，我们会考虑。客户获取也是考虑因素。像Formation Nation这样的交易。我们花了很多钱通过Google和Meta获取客户。这是另一个获取客户的机会。我们专注于Jeff之前提到的，一旦实现协同效应，将对我们的业务有利的交易。我们在资金使用上也很明智。
很好。你认为我们是否一直在寻找收购机会，还是在消化Formation Nation？
我们有活跃的渠道。我们有很多对话和活动。我们觉得不一定需要做什么，但如果找到符合所有条件的机会，我们会抓住。我们将Formation Nation视为成功指标，指导我们未来的做法。
明白了。完美。这非常有帮助。让我们更深入地谈谈"为我服务"方法。
当然。
合规礼宾服务被强调。我们正在测试其他四种高级"为我服务"产品。请谈谈战略和路线图，为什么现在讨论"为我服务"？我想你的答案是向上移动市场。但请谈谈走向"为我服务"的历程。然后，这四种其他产品可能是什么样子？
当然。你在问题中已经提到了答案。向上移动市场的需求至关重要。作为公司，我们一直知道这一点，但我们通过漏斗方法实现，意味着我们从公司注册开始，然后与客户一起向上移动市场。问题是如果你这样做，会有吞吐量问题。美国有超过3000万家企业已经存在，如果你无法渗透到这些企业，你最终面对的是非常小且有风险的新企业市场。大多数在第一年倒闭的企业仍然值得参与，如果你有好的过滤器，因为你不想拿企业的钱，使其生存更加困难。从某种意义上说，这是自我选择，那些在创办时希望我们为他们做某事而不是自己做的企业，表明他们的时间比金钱更有价值，意味着他们可能有可行的持续经营。我们看到生存过最困难时期的12个月后的企业，时间和弹性下降，价格和弹性上升。意味着他们愿意打开钱包，如果你能节省他们不从中获得价值的事情的时间。这就是"为我服务"的用武之地。这些礼宾级产品变得至关重要。这也是一个中间市场，没有人服务。你看到的是DIY一端和全方位服务的另一端。很少有人，特别是在法律科技和法律领域，做这些技术辅助的专家模型。当我们进入并开始看到真正的机会时，我有些偏见，因为我因为AI来到这里，看到了我们可以利用AI的巨大机会，以前我们无法解锁技术用于纯自动化以外的任何事情。但高管团队坐下来讨论如何利用这一点？如何从中获益？我们意识到，如果我们能让我们1200多名律师、约1000名销售和服务人员的产能翻倍、三倍、四倍，这种解锁将使我们推动利润率扩张，并通过为客户提供更好的结果和价值来实现。这就是我们提出合规礼宾产品的原因。我们开始测试。我再给你一个预告，一个我不太喜欢的产品，因为它是交易性的，或者至少是重复性的，不是经常性的。我们有一个解散礼宾产品。我们意识到有很多成功的企业家创办企业，失败后企业就搁置在那里，因为他们没有时间。他们在考虑下一家企业，实际上关闭它，但他们累积了费用、税收和各种罚款。他们不想使用DIY服务，肯定不想花1万美元请律师。结果发现他们愿意花几千美元请LegalZoom做，因为我们有更多需求，供应不足，因为我们不想为一家倒闭的公司做很多交易性工作。我们也知道这些人会创办企业，所以我们做了。但这表明在企业的每个方面，都有我们可以为客户提供更好的合规和法律需求，随着他们的成长。
随着我们看到更多新产品推出，它们会是礼宾式的，帮助我做X，帮助我做这个。恢复是另一个讨论过的。
那是相反的。是的，完全正确。失去合规性的客户不知道。我们让他们知道，他们说，嘿，我想恢复合规。你能帮我吗？你能为我做吗？我想继续经营我的业务。这导致一个帮助他们恢复的产品，然后是一个持续的关系，管理他们未来的合规性。Rod，我们有两周没谈了，所以不止四个。
好吧，这很令人兴奋。
现实就是这样。我们正在快速部署，看看什么有效，什么无效。甚至像自动年度报告这样简单的事情，很多中小企业甚至不提交年度报告。在要求提交的州，这是真正的罚款。我们做得很好，告诉人们提交年度报告。并不意味着他们真的提交了。现在我们可以说，我们会为你做这个。我们会向你收取更多费用。这也将推动参与度，减少流失。
技术在你想要时，人类支持在你需要时。听起来很熟悉。
是的。
新的品牌活动，新口号。我认为这与我们刚才讨论的一切相呼应。谈谈目标。具体来说，这是对LegalZoom正在做的事情的重新介绍，随着我们向上移动堆栈或渠道。告诉我们更多关于新品牌活动，新LegalZoom，还有什么会出来。希望听到我们在行业和其他地方如何更多地听到这些。
有趣的是，新LegalZoom也是旧LegalZoom。我追随Dan Warner、John Saw、Brian Lu和Brian Lee等前任的脚步，他们都有正确的愿景，各自取得了成功。我们只是根据我们现在可以实现的事情重新定位和重新包装。他们有远见，谢天谢地，因为我几乎看不到眼前的东西。所以我没有那种远见。但我不介意从这些伟大的家伙那里借鉴。第一步是重新定位，利用最新技术，即人工智能，并将其与我们的专家整合，推出这种模型，在法律领域的增强智能。没有理由第二步不能证明现在在法律之外，如果我们能展示我们可以在结合专家和AI的世界中占据主导地位，没有理由我们不能在其他领域也这样做。虽然这是更长期、更具愿景或抱负的，但我们将通过展示我们能比其他人做得更好、更有效来赢得这种权利。并且消除服务带来成本和利润率压缩的观念。我们没有看到这一点。事实上，通过将专业知识注入我们的产品，我们正在加速利润率。这很棒。
这是现在推出还是秋季推出？新品牌活动已经在那里了。我认为我们在流量上看到了早期证据。但也许谈谈我们如何更好地跟踪或看到这个活动的结果。
我们对目前看到的结果非常兴奋。第二季度推出。我们开始看到直接流量和品牌搜索的改善。很好的迹象表明它在起作用。我们主要是在支出范围内做这件事。所以我们减少了一些效果支出，投入品牌。真正优化跨渠道。所以在第二季度后半段和第三季度初，我们开始看到流量趋势的改善，也非常重要的是，整体广告支出回报率的改善。通常当你推出新品牌活动时，回报曲线有点慢。所以看到这么快在整体曲线中发生，真的让人放心，我们已经达到了跨渠道的更优组合。我们必须记住，公司在品牌上花费了超过10亿美元，LegalZoom现在是一个难以磨灭的品牌。所以在某种程度上，我们在运营上低于我们的权重，需要成长到我们的品牌。大多数和我交谈的人听说过LegalZoom。它代表的东西非常有力。所以我们正在重新投入。
很好。我们还有大约五六分钟。观众有什么问题吗？
我认识他们。
你如何看待。
一般来说，但也是。这是一个重要组成部分，我们以与合作伙伴关系相同的方式看待。我们的品牌活动，效果营销。AI既是重要的多样化，所以你不会太依赖Google搜索。减少这种依赖非常重要。B，促销。如果有合适的匹配，比如我们长期合作的Amex，应该有合适的匹配。也应该与花旗合作。我们之后谈谈。你在建立品牌认同。因为你借鉴了一个与你的客户产生共鸣的强大品牌，也推动绩效。所以我们比以往任何时候都更投入促销和赞助，以及直接合作伙伴关系，推动业务。
也许作为后续，让我们谈谈利润率。我们提高了25%的收入指引，因为订阅组合的变化和更大的可见性。但利润率保持在23%左右。想听听你对增长的关注，对投资的关注，然后考虑利润率扩张，短期我们正在投资增长。但谈谈你对长期利润率的看法。
我们对年初至今的表现和今年的预测非常兴奋，能够提高收入指引，重申我们的利润率目标，从绝对EBITDA角度看，我们预计会比最初规划的更多。所有好事。我们在基础设施方面做了很多工作。过去五年我们做了很多基础设施投资。我们现在利用AI推动效率。所以我们仍处于一些效率的中期阶段，我们认为可以在业务中产生。这有助于我们，给了我们一些对未来杠杆的可见性和信心。我们一直非常注重平衡增长和利润率。利润率，几年前我们只有个位数，过去几年。我认为今年的目标是将利润率提高一个点。去年是四个点。所以我们一直在稳步前进。肯定认为，采取平衡的方法。我们想尝试重新加速收入增长。你现在看到了，但保持利润率状况。正如我之前所说，很多是在现有资源基础上解决的，所以随着我们增长收入，自然会产生杠杆。
现在我们有了利润率，稳稳地在20%范围内。LegalZoom确实有回购计划。想了解资本分配策略。你如何平衡现金余额、业务投资、潜在并购和资本回报。
我认为业务投资我们谈过，检查。没有看到近期需要继续当前路径的大投资。当我们考虑并购时，我们喜欢有这种现金余额的灵活性，可以抓住机会。我们一直在做一些回购。我们预计会继续，比去年更温和。但我们预计会持续，因为我们产生大量自由现金流，我们觉得资产负债表上有足够的现金，所以预计这将继续是我们整体资本分配的一部分。
很好。最后一个问题。观众还有其他问题吗？好吧，Jeff Noel，还有什么我们应该谈的吗？我们涵盖了很多内容。
我们很兴奋，如果不明显的话。是的，希望至少大多数肯定很棒。
Jeff Noel，非常感谢你们加入我们。
谢谢Ron，非常感谢。不客气。