身份不明的发言人
Rene Lacerte（首席执行官兼创始人）
身份不明的参会者
SA SA。好的，我们开始吧。接下来，我们非常幸运地邀请到了Bill的首席执行官Renee Lacert。Renee于2006年创立了Bill。我们很高兴您连续多年参加本次会议，具体多少年我记不清了。但再次感谢您的参与。
不客气。很高兴来到这里，Will。谢谢。
好的，那么首先，过去四到五年是一段不寻常的旅程。您在应付账款以及支出和费用业务两侧持续稳定地扩大客户群。每用户平均收入动态则波动较大，我认为这主要是由于宏观动态的影响。我们看到客户群的支出有所缩减，同时在宏观环境波动期间，支付方面的一些 monetization趋势也有所放缓。因此，我想听听您的看法，当您将业务的结构性增长与近期的周期性影响区分开来时，您是如何划分界限的？以及根据过去几年的经历，您对业务的思考方式做出了哪些调整？
好的，谢谢。我想首先要说明的是，我们看到前方有巨大的机遇。因此，您所提到的任何问题，我们都认为更多是周期性和外部因素，而非其他原因。对我们而言，发生的周期性事件，如供应链限制、经济衰退担忧、公共政策变化速度、企业更注重成本控制、大型供应商等，这些都是外部因素。回顾我们的业务，过去六年增长了15倍，过去三年翻了一番。我们拥有广泛的支付产品组合。
因此，当我们思考如何掌控未来时，我们将利用我们广泛的支付产品组合以及客户获取渠道。我们在这两方面都拥有巨大的优势。在客户获取方面，我们拥有的能力、构建的生态系统、直接渠道、会计师渠道；在支付能力方面，从国际支付到我们最新的产品Supplier Payments Plus，这些都能让供应商参与进来。因此，我们看到有很多机会可以通过公司内部的举措来增强业务并应对挑战，从而实现业务增长。
这就是为什么我指出，在过去三年中，收入翻了一番。我们在业务的运营利润率方面也取得了很大进展。在同一时期，我们在非公认会计原则基础上将盈利能力提高了19个百分点。因此，机遇众多。我们会应对外部因素，并通过在平台上增加更多功能来吸引更多客户，为他们提供优化财务运营的更多能力。
太好了。那么，上周Bill宣布了3亿美元的股票回购授权，您还发布了一份新闻稿，承诺为所有股东创造股东价值，并考虑了一位大股东的董事会建议。您能否提供一些迄今为止讨论的细节，以及正在考虑哪些加速股东价值的措施？
好的，我不能也不会透露与任何投资者的具体对话，但我可以说的是，董事会一直积极思考股东价值以及如何创造更多股东价值。因此，任何公司都面临的挑战是如何平衡内部增长与盈利能力，以及通过股票回购或收购向股东返还资本的机会。这些都是董事会讨论的一部分。但我想强调的是，增长机遇是真实存在的。
这就是为什么我首先提到，在过去三年中，我们的收入翻了一番。我们有巨大的机会来提高支付产品在客户群中的渗透率，增加支付产品，并扩大客户增长。我们已经宣布了一些有趣且令人兴奋的嵌入机会，我相信我们会谈到这一点。因此，在我们看来，首先要确保增长实现，确保提高效率。正如我刚才提到的，我们能够提高效率的方式是，在过去几年中，在持续提高非公认会计原则盈利能力的同时，增加对我们认为重要的增长举措的投资。
因此，当我们考虑股东价值时，这是两个最重要的事情。我们与任何投资者的对话实际上都是关于这两个因素的平衡。我们始终愿意参与并听取投资者的意见，并将继续利用这些意见来确定我们认为对业务最有利的方案。
太好了。我们期待着随着时间的推移了解更多相关信息。现在我想转向业务方面，并期待讨论公司的各项举措。好的，关于投资重点，您刚刚开始了新的财年。您能否谈谈即将到来的一年的投资重点？
好的，我们有三个重点关注领域。一是推动集成平台的增长；二是扩大我们的目标市场；三是通过AI能力（agent capability）增强平台。首先，关于推动集成平台，我们正在做大量工作来简化客户体验，即前端现代化，并思考如何加快客户入职流程，缩短时间窗口。
我们知道，并且我们一直强调客户留存率：一旦客户（即中小企业）使用我们的平台，例如使用90天，我们的留存率非常高。而关键的前90天，我们需要更快地提高客户参与度。稍后谈到第三点AI时，我会说明我们认为AI如何提供帮助。但我们认为更快的参与度至关重要。我们认为，平台现在已经整合了支出和费用、应收账款和应付账款以及现金流洞察和预测功能。我们可以在平台内的所有这些体验中创建更多的接触点，这将非常重要。最终，更好的客户体验将带来更多客户，并让他们更愿意在平台上投入更多并获得更多价值。
我谈到的第二点是扩大目标市场，我在最开始的评论中提到过。我们有巨大的机遇。我们定义了这个类别，是该类别的领导者。根据全国企业数量（我们将其视为雇主）计算，我们的渗透率为3%至4%。没有任何竞争对手能达到我们的规模。我们的平台上有数十万家企业，支出超过GDP的1%，并通过10多种不同的支付产品进行支出。
没有其他公司能做到这一切。因此，我们的机遇是利用这一切，通过平台能力和市场拓展效率吸引更多客户。在市场拓展方面，我们拥有生态系统、直接渠道、会计师渠道和合作伙伴。在直接渠道方面，我们更多地被推向更大的企业市场。我们非常专注于这一点，并致力于为这些企业创造价值。在会计师渠道方面，我们了解到，平台上有超过9000家事务所。这是一个很大的数字，约占为中小企业提供此类服务的会计师事务所的10%。这些事务所现在拥有数十、数百甚至数千名客户在其平台上，这意味着他们内部有很多人与所有客户在这些平台上合作。我们正在创建这些工具，以便事务所能够更好地与其内部团队互动，从而更好地与客户互动。
这创造了创造更多价值、提高效率以及为他们带来更多客户的机会。因此，这是一个真正的机遇，也是我们今年增长举措之一。关于目标市场的第二部分是嵌入能力。随着时间的推移，我们的嵌入能力从可定制API（如FIS所做的）发展到2.0平台，我们推出了现成API（人们正在基于此进行构建并推向市场）以及白标完整解决方案。我们有合作伙伴正在采用这两种方案。但我们认为这使我们能够接触到更多中小企业。这些是中小企业信任的合作伙伴，他们现在信任我们。这种信任具有传染性，我们认为这非常重要。
第三大重点领域是Gentex AI（智能代理AI）。去年，公司在平台和支付产品方面进行了大量投资，取得了良好的成果。我们在第四季度超出了所有预期。但同时，我们没有向所有人透露这一点，因为这是基础工作。我们为团队构建了一个全新的智能代理AI平台。因此，我们不仅仅是说要推出一个代理，而是要推出数十个代理。平台需要具备什么条件？这个平台正在搭建中。我们的产品目前正处于alpha测试阶段，与客户合作，我们将有机会在第二季度谈论其中的四个产品。
但我们的信念（这非常重要）是，当我们将平台从“与您一起做”（do it with you）的模式转变为“为您做”（do it for you）的模式时，这将吸引更多中小企业加入平台，这是我们非常兴奋的事情。因此，这些是今年的三大举措。我们对这些举措的进展感到非常满意，并期待将它们推出。
那么我们就围绕这个话题展开。稍后我想回到嵌入渠道，因为今天有很多相关内容可以讨论。但先聚焦于智能代理支付，您在财报电话会议上发表了一些非常有力的评论，并且刚才也重申了利用智能代理AI将平台从“与您一起做”转变为“为您做”的机遇。您认为近期在哪些方面有机会满足客户当前的需求？以及我们应该如何看待您的AI举措在短期内的 monetization 机遇？
好的，我已经做过几次这样的事情，比如薪资处理，现在是应付账款和应收账款的财务运营。这有一个转变过程，从“自己做”到“与您一起做”，无论时间线如何，人们都必须自己完成某些事情。想想洗碗，你必须自己做。现在有了洗碗机，就是“为您做”。中间还有一些过渡阶段。我们平台的方法是，利用技术实现“与您一起做”。这就是我们今天拥有的模式。“为您做”将是接管客户必须做的所有事情，将这些工作从他们的盘子里拿走。
应付账款方面的例子是，我们收集各种单据。我们如何获取这些单据？通常，供应商直接通过电子邮件发送，或发送给我们的客户，或客户拍摄单据照片。我们可以让智能代理完成所有这些工作，对单据进行编码、路由审批，并根据支付时间安排付款。这就是AI能够做到的，而不是让客户自己驱动这一切。在应收账款方面，您可以有类似的体验，我们了解到您定期向该客户开具发票。我们可以为您重新创建该发票。我们知道您上个月做了什么，我们可以启动流程，并提示我们的客户继续该流程。因此，“为您做”实际上是我们接管控制权，驱动流程。
我们认为这对中小企业来说是一个巨大的变革。我们拥有工作流方面的专业知识，这是其他公司所没有的。原因是，因为我们今天是“与您一起做”模式的专家。我们已经知道企业必须执行的所有工作流，并且比任何人都更了解这些工作流。我们知道如何优化它们。因此，我们非常有信心能够利用这些数据、执行专业知识、工作流以及平台能力来继续增强体验。因此，我认为这将是帮助客户加入平台的巨大机遇。或许特别针对您的问题，我们非常关注前90天，即如何让客户加入平台、使用平台、参与平台，因为我们知道之后还有更多工作要做。但目前，这是阻碍我们吸引更多企业加入平台的最大因素。
是的，这很有道理。好的，我确实想回到嵌入机遇的话题。不久前，你们推出了Embed 2.0平台，这带来了几个大型合作伙伴，你们在财报电话会议上强调了这一点，其中一个是今天早上与Paychex宣布的合作。您能否谈谈Embed 2.0平台带来了什么新功能？
这是新的。什么。
您认为是什么促成了与Paychex的合作？以及您如何看待长期的嵌入战略？
好的，也许我先回答最后一个问题。长期的嵌入战略是关于在中小企业所在的地方与他们会面，并通过他们信任的公司与他们合作。Paychex拥有数十万家企业（虽然不到一百万，但接近），这些企业每天信任Paychex管理他们的薪资。这是一个财务运营流程。对我们而言，嵌入到他们向客户提供的体验中，说“这是您应该如何全面看待这一点”，这非常令人兴奋。这是一个令人兴奋的市场拓展机遇。
从体验角度来看，我感到兴奋的是，我们从过去十几年与FIS等合作伙伴的合作中吸取了所有经验教训，这些合作和交易实际上都是定制API。我们会从每个银行通常会使用的现成API开始，然后他们会说“我想要这个功能，我想要那个功能”，最终变成定制化。这意味着当我们升级平台、迭代平台、添加支付产品时，他们无法利用这些新功能。
Embed 2.0则不同，这是一个打包的解决方案，您可以现成使用。如果他们需要定制化体验，我们仍然提供，但这不应该是增长的驱动力。Paychex的机遇是现成的白标体验。我们谈到的另一个合作伙伴（将在下个季度他们宣布时命名）是大型中端市场公司，他们正在采用现成的API方法，并在其应用程序内创建真实的体验，这些应用程序的平台上有数万亿美元的支出。因此，这是真正的机遇。我还要说的是，支付产品从第一天起就是对话的一部分，而不是事后才考虑的。我们相信，这将带来强劲的总支付额渗透率和继续 monetization 这些机遇的机会。
您谈到了与之前嵌入战略的不同之处。当我们考虑之前与Intuit、一些银行合作伙伴以及最近与Xero的合作（以及他们对Melio的收购）时，您对嵌入战略重要性的思考发生了哪些变化？以及Bill通过嵌入合作伙伴、会计师渠道或直接渠道提供的服务将在市场的哪些部分被消费？
是的，我们3%至4%的市场渗透率仍然意味着巨大的机遇。还有96%的市场有待开发。因此，我们认为机遇在于中小企业所在的地方，并确保他们有权选择如何进行财务运营。我们认为我们开发的专业知识是独特的。关于Xero合作，我想说的是，这是基于Embed 2.0平台。我们在一年内从想法变成了客户，这非常强大，因为这比我们之前的合作快得多。我们相信，随着更多合作伙伴的加入，我们将能够继续进行这种快速部署。
这里的重要性在于，它的不同之处在于合作伙伴开始时可以选择全套功能。我们对此感到兴奋。我们认为，Embed 2.0的采用将因合作伙伴而异，取决于他们对自己解决方案的信心。但这些都是大交易，平台上有大量资金在流动，我们很自豪他们选择与我们合作。
好吧，恭喜您和团队宣布了这一消息。
谢谢。
关于向高端市场迁移，我认为这是一种演变。您已经谈论了很长时间。支出和费用方面的新增客户规模越来越大，应付账款方面的客户也越来越大。您在上个季度强调了这一点，中端市场增长的数据似乎很有趣。随着向高端市场迁移，您认为这对长期每用户平均收入轨迹有何影响？
是的，当我创立公司时，重点之一是确保我们能够服务所有中小企业。中小企业的定义因企业而异，但我认为事实是，当企业收入达到5000万美元时，全国大约只有10万家这样的企业。因此，如果全国有600万家雇主，那么几乎都是中小企业。为0至5000万美元收入的企业提供服务至关重要，这是我们真正想做的事情。
当我们这样做时，我们开始被推向更高端市场。部分原因是Divi支出和费用业务有一些较大的客户。部分原因是会计师渠道为我们带来了各种规模的客户，既有非常小的，也有非常大的。部分原因是我们自己的直接努力和服务能力意味着他们开始说：“我需要采购功能，我需要多实体功能，我有多个地点、多个部门，我需要批量支付，因为我一个月支付1000笔款项，而不是一个月100笔或一周10笔。我需要这些功能，我需要国际化功能，这是他们以前没有的。”
所有这些都是客户提出的需求，现在我们有了客户群，就更容易说：“这是您希望我们如何构建的？”人们有时会忘记的是，他们已经在平台上了。他们选择我们是因为我们已经提供了足够的价值，对他们来说很有价值。正如您所说，随着我们推出这些功能，将它们交到客户手中并创造价值，就有机会通过这些功能推动订阅收入。我们现在的目标是将这些功能交到客户手中，让他们使用，获得高满意度，并随着发展继续 monetization。
是的，这很有道理。那么，关于新增客户展望，您谈到这是数量级更小的客户群体，但规模要大得多。因此，当我们考虑每季度4500至5000的净新增客户范围时，过去几年一直相当稳定。这是否意味着绝对数量将继续保持在这个范围内，但客户规模会更大？
更大，是的。我们的总体信念是，我们面前有强大的机遇，今年我们看到的净新增客户将在4000至5000之间，有一些周期性波动，过去我们也看到过这种情况。重点将继续放在获取合适的客户上。因此，如果会计师想要小客户，没问题，我们接受。如果有中端市场客户的机会，我们想要争取他们。我们希望从交易和订阅角度推动更高的收入。
因此，我们在市场拓展方面有更集中的努力，针对能够为我们带来许多客户的会计师渠道，以及往往规模更大的中端市场客户。这是业务的演变之一，即了解我们如何从市场拓展中创造价值，帮助入职流程，帮助销售流程。我们去年看到了成功，并谈到了这一点。会计师渠道的净新增客户同比增长24%，这有很多机遇，我也谈到了中端市场的机遇。我们看到在客户群中持续采用这种方式的能力。明白了。
好的，让我们转向支付 monetization 和一些供应商举措。过去几年，由于宏观环境对虚拟卡等不同支付方式的影响，费率轨迹受到质疑。此后，公司确实加强了支付战略，聘请了一位高管来管理支付业务。您能否谈谈，显然您最近推出了新的Supplier Payments Plus平台。您在支付业务方面最重要的举措是什么？
是的，Mary Kay加入团队真是太好了。我认为，首先要说明的是，公司有超过10种不同的产品驱动收入流。这将继续增长，我们有机会做得更多。因此，有一位领导者和团队专注于如何为客户创造价值，从而为业务创造价值，这是我们的首要任务。其中一部分是创造选择。您总是听到我们说，在支付方面，我们希望供应商有选择，客户有选择。我们已经创造了选择和机遇。
现在，我认为工作是如何继续“打包”（这不是正确的词，但“呈现”可能更合适）所有这些选择，使企业（无论是买方还是供应商）都能清楚、轻松地理解。这就是我们正在做的工作。我要举的一个例子是，我们为国际供应商创造了选择，他们希望如何接收付款。您认为规模和范围。因此，1%的GDP通过Bill流动，其中2700亿美元将通过支票或ACH交易。如果您是大型企业，我们认为Supplier Payments Plus针对的是我们网络中排名前10000的供应商。如果您是大型企业，您从Bill收到的付款有时是支票，有时是ACH，有时是虚拟卡。这会增加他们的对账工作量。顺便说一句，这些大型企业有多人负责应收账款，而且这些人会换工作、调动。
因此，他们需要一个控制台，一个软件平台来管理与Bill客户的所有这些互动。这就是我们通过Supplier Payments Plus创建的。我们为供应商创造了不仅有选择，还有管理工具的机会。我们还创造了与供应商沟通的市场拓展机遇，说：“您从Bill客户那里获得了这么多支出，这些付款以多种方式到达，您无法控制和管理流程。与我们合作，我们将管理这一切。”
到目前为止，在早期阶段，我们的经验是：第一，他们愿意接听电话，他们总是想交谈；第二，他们愿意付费；第三，他们理解会有多种支付类型，他们不想要支票，但理解会有ACH和虚拟卡，他们只是想知道如何管理并与我们合作。因此，我们非常有信心，这将是我们继续增强平台价值的重要机遇。因为我们的小企业客户永远无法与大型供应商建立这种关系，而我们可以，这将创造价值，是一个非常独特的机遇。
是的，这很有道理。那么，我们可以谈谈Supplier Payments Plus。您之前将其称为高级ACH产品。推出后，我认为它覆盖了目前通过支票和ACH进行的绝大多数支出。这里的主要价值主张或客户体验是什么？用您的话说，您为客户提供了哪些增量选择来推动更多采用？
是的，这真的很有趣。想想规模和范围。通过Bill流动的GDP的1%中，2700亿美元将是支票或ACH交易。如果您是大型企业，我们认为Supplier Payments Plus针对的是我们网络中排名前10000的供应商。如果您是大型企业，您从Bill收到的付款有时是支票，有时是ACH，有时是虚拟卡。这会增加他们的对账工作量。顺便说一句，这些大型企业有多人负责应收账款，而且这些人会换工作、调动。
因此，他们需要一个控制台，一个软件平台来管理与Bill客户的所有这些互动。这就是我们通过Supplier Payments Plus创建的。我们为供应商创造了不仅有选择，还有管理工具的机会。我们还创造了与供应商沟通的市场拓展机遇，说：“您从Bill客户那里获得了这么多支出，这些付款以多种方式到达，您无法控制和管理流程。与我们合作，我们将管理这一切。”
到目前为止，在早期阶段，我们的经验是：第一，他们愿意接听电话，他们总是想交谈；第二，他们愿意付费；第三，他们理解会有多种支付类型，他们不想要支票，但理解会有ACH和虚拟卡，他们只是想知道如何管理并与我们合作。因此，我们非常有信心，这将是我们继续增强平台价值的重要机遇。因为我们的小企业客户永远无法与大型供应商建立这种关系，而我们可以，这将创造价值，是一个非常独特的机遇。
您几年前开始谈论将供应商视为客户，这是公司内部的一个新动向。您如何考虑维护双边网络另一端所需的资源？
是的，公司名称为Bill的原因之一是，一个人的账单是另一个人的账单，它们意味着借方和贷方，但人们不会这么说。因此，对我们而言，创造网络优势至关重要，我们的网络中有800万用户。我认为，我们有机会为大型供应商创造选择和服务，为小型供应商创造选择，例如英国的一家小型设计工作室，他们可以选择。因此，我们有机会在该网络中围绕发票、现金流、应付账款、支出和费用创建选择、服务和智能代理服务，我们认为这将非常有价值。因此，我认为所有这些都因为过去几年的努力而开始以有意义的方式整合在一起。
太好了。好的，让我们转向支出和费用业务。您去年谈到了在大型客户中看到的增长势头。我之前提到过这一点。您还在应付账款客户群中继续推进交叉销售举措。那么支出和费用业务的前景如何？您如何看待新增客户获取与交叉销售的比例？
是的，过去一年交叉销售增长40%，这很棒。Bill客户群中仍有很多机遇。我们的平台上有数十万家企业，这将继续增长，我们相信同时拥有两者有很强的价值。我们从客户身上看到了这一点，而不仅仅是相信。他们重视能够在一个地方管理所有支出，重视能够获得的报告和现金流洞察。我们有更多机会将这些整合在一起，我们将从接触点角度做到这一点。
但在支出和费用业务中，我们继续看到来自中到中端市场客户的强劲采用和兴趣。我们能够优化市场拓展以更好地实现这一点。同时，我们也在信贷、欺诈、风险等所有重要方面提高效率或有效性。我认为有时人们会忘记这是业务的重要部分。GDP的1%，我们认真对待，管理良好，并且能够一直做得更好。我们也在将AI应用于业务的这一方面，以提高这些能力。显然，随着我们提高这些能力，就有机会接触更多客户。因此，我们看到很多关键工作要做，围绕推动应付账款和应收账款、支出和费用之间的协同体验，真正通过我们构建的平台为企业节省大量时间。
太好了。我想继续讨论支出和费用业务。与应付账款业务不同，您在应付账款生态系统中是最大、规模最大的参与者，支出和费用领域的竞争更多。您有像美国运通和大型银行这样的 incumbent，以及一些资金充足的私人竞争对手。您从竞争角度看到了什么？以及您如何看待Bill在该领域的竞争优势？
首先，这是一个巨大的市场，从竞争角度来看，我们有时会在边缘遇到竞争，但在大多数情况下，这对中小企业来说确实是一个新领域。我可以告诉您我们获胜的原因。我们获胜是因为我们拥有最好、最广泛的平台，能够完成所有这些事情。我们能够提供出色的应付账款功能，包括工作流、文档管理、与ERP和会计解决方案的同步，以及在整个过程中使用AI来支持工作。我们拥有其他公司没有的渠道，如会计师渠道和嵌入渠道。
我们有机会基于多年的数据学习创造洞察。数据是为客户提供服务以及为客户构建新产品的重要资产。在为客户提供服务方面，处理GDP的1%，我们不是金融机构，这意味着在执行交易之前，这些资金不是我们的。这需要专业知识，我们一直利用数据来做好这一点。我们认为这是提供服务的独特优势，同时也让我们有机会基于数据创建智能代理能力。每月有数百万份单据，每月有数百万笔支付，每周有数十亿美元的支付，这些都给了我们独特的优势，我认为竞争对手没有这种优势。
我已经说过，但生态系统、9000家会计师事务所，这是独特的优势。我们刚刚召开了会计师咨询委员会，大约有40位会计师参加，当我们告诉他们所有的功能时，他们开始鼓掌欢呼，他们对能够为他们和他们的客户带来的东西感到非常兴奋。我们谈论信任很多，我们处理资金，这很重要。如果您不能信任我们处理资金，就无法与我们开展业务。会计师比任何人都更理解这一点，他们真正信任Bill，因为我们在过去三十年（对我而言）建立的关系。这很重要，我认为这是竞争对手没有的独特优势。
太好了。好的，我们还有几分钟时间。作为一个广泛的市场观察，我认为过去五年，当我们考虑上市公司（尤其是成长型公司）的估值时，投资者一直在关注利润表。在最近一个季度，您提到加强对公认会计原则盈利能力的关注，特别是公司股票薪酬计划的一些变化。您能否详细谈谈这一点，现在这样做的动机是什么，以及投资者应该如何看待这种增强的盈利能力方法？
我想让投资者知道的第一件事是，公司的DNA是，我曾是一名会计师，我理解利润。我们设计的一切都是为了能够增长并实现盈利。这只是一个调节旋钮，是我们讨论的一个等式：在当前时间点什么是正确的。因此，股票薪酬现在，由于多种原因（不深入讨论），但我认为每个人都知道股价的位置，这导致了积压，我们必须解决这个问题，我们理解这一点。
因此，我们今年做出了重大调整。今年的股权授予大约是前几年的一半，这是一个重大调整。为了在几年内将其降低到我们想要的水平，这不会一蹴而就，但我们希望确保投资者了解我们正在关注这一点。董事会、我本人和管理团队都在关注。我们关心这一点。我们也在以关爱员工的方式做到这一点，确保他们得到照顾。这是一个很难平衡的事情。我们对这条道路以及在未来几年将其推向我们知道应该达到的水平的能力感到非常满意。
太好了。好吧，Rene，我们的时间差不多了，但非常感谢您今天抽出时间与我们交谈。非常感谢这次对话。再次恭喜今天宣布与Paychex的合作。
好的，非常感谢。我们会处理好的。