身份不明的发言人
Mojdeh Poul（首席执行官）
Lea Daniels Knight（首席财务官）
身份不明的参会者
Vic Chopra（远雄悦来大饭店有限公司）
萨。萨。萨。这是。那是。
好的。大家下午好。我是Vic Chopra。我是富国银行的医疗设备分析师之一。很高兴为大家介绍Integra Life Sciences的管理层参加本次会议。公司方面有总裁兼首席执行官Mojde Paul和执行副总裁兼首席财务官Leah Knight。感谢两位的到来。
谢谢。
感谢邀请我们。
那么Moshe，我先问一些高层次的问题。你从今年初开始担任CEO。能否谈谈自你接手以来，哪些方面让你感到惊喜，哪些方面让你感到失望？
当然。
那么，现在已经在这里八个月了，我可以告诉你，我亲身体验了组织的一些优势，这些优势最初吸引我加入这个职位，即我们确实是关键有吸引力市场领域的领导者。我们有一个致力于实现我们目标的团队，即恢复患者的生活。我们有强大的品牌和强大的商业执行力。我们以这一点闻名。最重要的是，我看到我们有巨大的机会能够在我们投资组合中的三个平台上进行建设。
神经外科、组织技术和实体通过创新和国际市场扩张。因此，在我每天与客户会面时，有很多积极的方面显现出来。另一方面，在我刚加入公司时，我很快意识到我们在运营和执行方面的挑战比我预期的要深。因此，自一月份以来，我们一直专注于建立那些基础能力，这些能力是公司能够一次又一次可靠地交付业绩所必需的。我们选择正确地做这些事情，而正确地做这些事情需要时间，我们已经取得了很大的进展。
我们加强了运营和质量方面的领导团队。我们成立了转型项目管理办公室，以推动优先事项和卓越执行。我们在合规主计划方面取得了很大进展。我们比计划提前完成了现场评估。我们建立了供应链控制塔，以便能够推动运营中的责任和持续改进。最近，我们实际上已经完成了我们利润率改进计划的第一阶段规划，我们在财报电话会议上提到，到2026年底，这将带来2500万到3000万美元的收益。
作为我们战略和长期规划的一部分，我们完成了投资组合优先排序流程，这将帮助Leah和我在资本分配方面做出更好的选择，专注于推动公司前进的最重要事项。现在，Vic，这些听起来都是基础性的，但它们对于我们达成一致并能够实际改进，获得可预测的结果并在未来持续交付业绩至关重要。
也许可以谈谈你在3M工作时学到的一些经验，特别是你如何在Integra应用这些经验。
是的，有很多经验，但最重要的三个，也是与我们目前正在经历的事情最相关的。其中两个是密切相关的。优先排序、纪律、执行和运营纪律。我想说，我在职业生涯早期就学到，你永远不会有足够的资源去做所有你想做的事情，但总有足够的资源来完成最重要的事情。因此，优先排序提供了焦点和一致性，从而为更好的资源分配提供了信息。然而，我认为优先排序中最困难的部分是纪律性的执行。
没有人喜欢延迟项目，没有人喜欢停止项目，但你必须这样做，以便能够让组织专注于重要的事情。我认为这是我们试图推动的纪律。然后我带来的另一个重点是卓越运营。我们必须对持续改进有更多的纪律性，这是我们目前不一致的地方。我们正在组织中深入和广泛地建立这一点。所以我说这三件事。
好的，很好。让我们谈谈指导。你在第二季度的电话会议中提供了更新的指导。能否谈谈哪些变量会让你达到指导范围的高端或低端，以及在下半年需要考虑哪些因素？
当然。感谢你的问题。正如你所说，我们在第二季度电话会议中提到的范围反映了一些关键因素。首先是我们执行补救计划的时间安排，以便将一些产品从运输暂停中恢复过来。如果我们能够比假设的时间更快地执行这些计划，这将有助于我们达到范围的高端。此外，我们确实看到了与我们投资组合中某些市场动态相关的机会，我们在这些领域有优势。即仪器需求可能更强，资本关闭周期的更快关闭，以及我们在Integra皮肤上看到的持续势头，这些都是可能帮助我们达到范围高端的因素。
相反，如果我们没有看到在执行补救路径上的更快时间安排，或者一些市场动态没有实现，正如我所说的，那么我们就会达到范围的低端。
好的。你知道，谈到持续到2026年的补救工作，你决定不再讨论运输暂停。在你的未来指导中，能否谈谈合规主计划的执行如何影响你实现长期财务承诺的能力？
是的。合规主计划是我们正在进行的转型的关键组成部分。我们在实施合规主计划的工作流方面取得了很大进展。我们提前完成了现场评估，这项工作为我们制定的补救计划以及该补救计划的优先排序提供了信息。这两者的结合使我们能够更清楚地看到未来的工作流。我们的补救计划通过治理、通过项目管理办公室进行管理，同时，更重要的是，随着我们向前推进，我们将继续看到供应的稳定。
因此，我们应该能够将我们可能看到的任何不利因素纳入我们未来提供的指导范围。因此，由于所有这些因素带来的额外可见性，这就是我们未来如何提供额外指导的方式，而不是讨论运输暂停。
好的。所以你现在预计2025年的毛利率将下降近300个基点。我想你给出的数字是280个基点。能否带我们看看与年初相比毛利率下降的原因？发生了什么变化？
是的。在我们第一季度的电话会议中，我们分享说，当时我们预计2025年的毛利率将比2024年下降约200个基点。这是基于我们看到的一些影响业务的不利因素，其中一些是永久性的，大多数是暂时性的。在永久性类别中，我们正在为合规主计划进行投资。我们分享说，这描述了约70个基点，其中一部分将成为我们未来成本结构的永久部分。其余的将是暂时性的。暂时性的。其他因素，正如我所说，本质上是暂时性的。
其中很多与更高的制造成本有关，部分是由于我们在2024年经历的不利制造差异延续到2025年，以及预期私有标签量较低，以及我们在其他一些站点看到的吸收不足。这是第一季度的数据。在第二季度，我们将这一想法更新为你刚才所说的，即我们现在预计毛利率将比2024年下降300个基点，这额外的100个基点主要反映了与我们meta hunting产品补救相关的成本，我们对其执行了召回，并已完全纳入我们在7月分享的指导中。
好的。你还降低了关税影响。
从。
2200万美元降至第二季度的约1300万美元。能否谈谈你正在采取的具体缓解策略？
当然。我们描述的约900万美元的下降主要是由关税实施的延迟驱动的。对吧。这些是在我们分享一些原始影响之后宣布的。这也是由于我们能够识别出我们投资组合中符合《内罗毕议定书》和USMCA下一些标准豁免的额外产品。它还反映了我们已开始实施的缓解措施，即如何优化库存在我们制造和供应网络中的流动，以最小化。
所有这些都反映在其中。我们7月更新的影响尚未反映8月1日左右宣布的任何变化。因此，这尚未反映在该预测中。我们预计将在第三季度的电话会议中更新我们对关税影响的假设。因此，我们将根据我们的理解与7月纳入的假设进行正常的更新。这些假设看起来是保守的。但正如我提到的，我们将在第三季度的电话会议中更新这一想法。
然后关于2026年，目前我们尚未量化关税的影响。我们将继续监测形势，考虑到我们正在经历的非常动态的变化，然后我们将在第四季度的电话会议中将其纳入我们的指导会议。
所以你知道，我理解关税环境非常动态。你知道你没有评论2026年，但考虑到你正在采取的所有缓解策略，我们是否应该预期2026年的关税影响会比2025年低？
我认为是。好吧，仅基于时间，对吧。你想想无论最终的关税政策是什么，它在2025年和2026年实施的月数，会有数量级的差异。我预计2026年会比2025年高。但正如你所说，我们仍在勤奋地追求实施我们所有的关税缓解措施。所以它们还没有全部实施。
作为一种帮助缓解。
部分影响的机制。
好的，很好。让我们谈谈你最近推出的盈利计划。这个盈利计划预计在未来12到18个月内带来至少2500万到3000万美元的年化节省。能否谈谈你已确定为这些节省的主要目标的具体领域，并详细说明为实现这些成本削减正在实施的策略？
当然。基本上有两个方面。一个是运营方面，另一个是运营支出管理和负责任的成本管理。所以运营。在运营方面，很多工作最终会转化为销售成本（COG）的降低和COG的改进。因此，我们有关于生产力改进和产量改进的工作流，以及运营效率。因此，我们正在嵌入的持续改进努力将有助于实现这一点。显然，我们从中得到的结果，因为它在COG线上，我们将在稍后看到。
所以我想说是在2026年下半年。然后在运营支出方面，我们有关于优化我们的运营模式的工作流。我们有关于减少第三方支出的工作流，以及我们如何优化所有类别的第三方支出。然后最终与这两者一致的是，我们如何在支持职能中实现效率？因此，这些是希望能在明年年底前为我们带来2500万到3000万美元的因素。但这不仅仅是一年的努力。
它将为我们未来持续和长期的利润率改进奠定基础。
好的。所以你谈到这是推动持续利润率扩张的更大战略计划中的基础性第一步。在这个初始阶段之后，你的长期目标是什么？
是的。至少，我们的目标是达到仅几年前我们所处的盈利水平。我们长期的关注点是继续实现可持续增长，这对我们来说将是一个关键因素。同时，我们正在建立一个更强大、更高效、更盈利的组织。因此，我们继续做的工作很可能是在我谈到的类别中。运营效率、成本结构管理，然后它将为更广泛的转型奠定基础，这将是我们开展业务的方式，并希望能够建立持续的盈利增长和长期的价值创造。
那么也许可以谈谈这个盈利计划有什么不同，你知道，现在它能做什么以前不能做的？我想你说过，你知道，影响将在2026年下半年开始显现。
是的，因为很多与COG改进有关，这确实有延迟。当它影响到损益表时，将在下半年。但最重要的是，Vic，我认为这是确保我们有每个利润率改进计划的工作流的执行纪律。它们将由转型管理办公室推动。因此，完成它的严谨性和节奏以及执行纪律将是关键的区别。此外，我们在运营方面有一位新的领导者，她在全球复杂供应链管理方面有30多年的经验，她领导的很多工作将帮助我们实现目标。
所以这是另一个区别。我们在。
运营方面的领导力，如果可以补充的话，我认为还有一个额外的因素是它留下了一个目前广泛不存在的持续改进能力，这将使它能够继续前进。
你对这个盈利计划有什么担忧吗？
没有，我认为我们已经确定了机会。我们即将完成它们的规划。我们实际上已经开始执行一些希望是低垂果实的工作流。我认为唯一要说的是，如果我们执行落后，这就是为什么我们让转型项目管理办公室来管理它的执行。所以我们非常致力于推动它。这是必须的。
很好。期待在第三季度的电话会议中听到更多关于它的消息。让我们转向2026年。有没有早期的因素、潜在的不利因素或有利因素，我们现在在为我们的模型考虑时应该注意？
是的，感谢你的问题，因为正如你可以想象的，有很多变动的部分。对吧。当你想到2026年我们面前的事情时。我们在2026年的指导方面仍处于早期规划阶段，所以不能分享具体的数字，但当然可以分享一些方向性的想法。在收入方面，我们确实预计2026年将比2025年有所增长，因为我们继续努力加强我们的质量管理体系，推动供应可靠性的提高，并坦率地说，让我们的商业团队处于可以恢复进攻的位置。
此外，我们完全预计2026年将比2025年获得可比的收益，因为我们预计2025年将是运输暂停影响的峰值年。因此，我们将在2026年看到可比的收益。在利润方面，正如Moshe刚才谈到的，我们启动了利润率扩展计划的初始阶段。该计划将专注于推动盈利能力，同时缓解我们知道业务将面临的一些不利因素，如我们之前谈到的关税，以及我们在业务上看到的更广泛的通胀压力。
但总的来说，我们对看到的势头感到鼓舞，我们期待在正常的第四季度财报电话会议中回来，具体讨论我们的2026年指导。
明白了。那么毛利率呢？你能谈谈2026年的驱动因素吗？你知道，有没有什么原因会导致2026年的毛利率再次下降？
在讨论具体时间方面也是如此。那将是我们第四季度电话会议的一部分。但同样，我提到的关税影响将是毛利率方面的不利因素。正如Moshe之前所说，我们在合规主计划方面所做的工作。我们知道2026年将继续进行一定程度的补救，这也将代表一个不利因素。从有利因素来看，我们确实预计2025年影响毛利率的一些运输暂停影响将在2026年减少。
因此，这代表了一个有利因素，加上我们的投资组合组合，对吧。随着我们继续恢复供应，我们投资组合中一些高于公司平均毛利率的产品，这也应该是一个有利因素。因此，有很多因素也会影响毛利率线。所以什么？我们将在二月份回来具体讨论。
好的，很好。看看第二季度的Codman Specialty外科部门，运输暂停显著影响了各种CSS产品线。但你也说你不预计2025年下半年会有任何新的重大运输暂停。能否谈谈一旦供应持续可用，你计划如何在受影响的CSS业务中恢复失去的业务和市场份额？
当然，在我们的CSS业务中，市场仍然强劲，需求强劲，对我们来说确实存在。在第二季度，我们经历的是，在我们没有供应限制的产品中，强劲的需求实际上带来了中个位数的增长率，这是相当健康的。因此，潜在的需求对我们来说是存在的。我们必须继续专注于供应恢复。现在在第二季度，我们通过运输暂停带来的供应限制抵消了这种需求。但这并不否定市场需求仍然强劲的事实，我们的投资组合有优势，并且在使用我们产品的外科医生中有很多追随者。
因此，向前看，正如Leah所说，我们能做的最好的事情是确保我们获得稳定的供应以满足我们已经有的业务需求。我们有需求，我们只需要满足它。我们的销售团队继续与客户保持联系。他们一直在帮助客户应对我们偶尔出现的运输暂停或供应限制的情况。但在国际上和美国，我们能做的第一件事是补充并确保我们处于稳定和持续的供应状态，我们有信心在我们失去份额的情况下恢复我们的业务。
好的。在你的ENT部门，我认为增长低于预期，原因是报销市场压力和资本设备销售的时间安排。能否谈谈你在下半年应对ENT中这些不利因素的策略？
是的。在第二季度的ENT业务中，我们确实遇到了挑战，业务的一部分是在球囊鼻窦成形术方面，这是投资组合中个位数增长的部分。付款人问题并不是全国性的广泛问题。它恰好发生在几个特定的地理区域，我们在这些区域的量较高。因此，在这些情况下，我们通过我们的销售组织和健康经济学团队与付款人合作。在教育方面和能够补救情况方面。显然，我们在全国其他地区正在努力渗透和增加我们产品的使用率。
我们有ERA咽鼓管球囊扩张术，进展非常顺利，以及一些手持设备和Trudy上的导航手持设备。因此，我们正在通过临床证据创新推动这些产品，并继续与我们的销售团队合作，在付款人方面需要更好教育的地区。
好的，很好。在组织技术方面，你谈到了Integra皮肤的最高生产速度。能否提供关于Integra皮肤的最新情况，我们进入下半年时的情况如何，你预计何时能恢复全面供应？
我们实际上对Integra皮肤上个季度的表现感到非常兴奋。这不是偶然的，因为回顾过去，我们在去年年中开始了一些这些举措，以建立供应链的弹性，增加产能，提高产品线的产量。你看到，我们看到了所有这些去年启动的工作的成果。因此，我们不仅满足了需求，还能够实现强劲的增长。向前看，我们预计情况会是这样，我们将继续满足需求并实现强劲增长，同时建立安全库存。
我们希望能够处于一个位置，关于Integra皮肤的讨论将是关于增长而不是供应不一致。
好的。关于Surgimen用于乳房重建指征的PMA，你能分享的最新情况是什么？
是的。如你所知，Braintree是我们2025年及以后计划的关键组成部分。我们在Braintree方面取得了很大进展。我们已经安装了设备，完成了资格认证，正在进行验证，我们仍然目标是2026年上半年使站点投入运营。我们将在第四季度提供关于里程碑以及生产开始日期和我们如何安排Primatrix和Surgimen的推出的更新。对于510产品，显然我们不需要FDA来检查，但我们已经从FDA获得了关于Surgimen的PMA的批准信。
但这需要FDA的检查和GMP的批准，我们将确保我们完成所有必要的工作，为PAI检查做好准备。但这取决于FDA何时能来进行检查以及他们的时间安排。但我们正在做我们该做的部分，以使自己满足FDA的所有要求。因此，我们将在获得更新时提供更新。
好的。你知道，听到你在向Braintree设施转移方面取得进展很好，但从现在到2026年上半年还有相当长的时间。在你将制造转移到Braintree的过程中，有没有任何近期的催化剂我们应该关注？
是的，我们的重点一直是，除了确保Braintree按我们预期的时间表上线外。我们正在做的工作是继续与我们的客户保持联系。我们继续为以前使用Surgimen的相同客户提供服务，因此我们继续用我们包中的其他产品为他们服务。我们继续推进产品线的临床证据，这非常重要。我们正在努力确保我们的上市和推出计划是稳健的。这将使我们能够以强劲的势头推出产品。
因此，Primatrix和Surgimen实际上都有非常强大的品牌资产和客户的临床价值。我们一次又一次地被告知，尽管他们今天使用了一些替代品，但这些替代品在操作或患者结果水平上或它们为客户带来的好处方面都不如我们的产品。所以我们知道，我们不会天真地认为不需要时间和努力来重新获得一些份额。但由于我们谈到的优势，我们相信我们可以随着时间的推移重新获得这些份额。
能否谈谈你具体在做什么来重新将产品引入市场，一旦你让Braintree投入运营，以及除了产品的品牌认知方面，你计划如何重新获得市场份额？
除了产品的品牌认知方面？当然是临床证据。你知道，我们有的一个关键举措和投资是关于PMA的，你知道，获得PMA指征。我们一直在努力使自己成为第一个和第二个在ibbr领域拥有Zurgamin和Dorserb的公司。所以这是将加强我们产品重新进入市场的因素之一。事实上，我们有一个完整的投资组合，我们有Surgimen和Dorzorb，包括生物和合成。
这使得医生有机会根据护理地点、他们寻求的临床结果和他们寻求的经济效益来选择。因此，在我们的临床支持、我们全面的投资组合和我们与客户保持的强大关系方面有很多优势。
除了Surgimin和Primatrix，你计划在Braintree制造哪些产品？
就是这两个加上doorpair。
好的。
是的。
你知道，你在第二季度末的杠杆率约为4.5倍。这在你当前允许的最大杠杆率5倍之内。能否提醒我们你的资本分配优先事项？
当然。有几件事。一，我们，我们的可转换债券在八月中旬到期。我们确实利用我们的循环信贷满足了这一到期，如果没有其他策略，这意味着这笔债务将以大约6%到7%的现行利率计入。幸运的是，我们在进入可转换债券时也有远见，同时进入了一个利率互换工具，使我们能够将高达9亿美元的债务固定在3.5%的利率，直到2027年。对吧。
因此，我们采取了保持强大和灵活资产负债表的姿态。我们将继续这样做，并确保我们进入寻找长期金融工具，使我们能够在过渡期间继续实现这一目标。正如你所说，我们在我们的契约范围内运作良好。我们预计将继续这样做。然后关于你的资本分配优先事项的问题，仍然是债务削减。这当然是在短期内。
好的。然后在八月份到期的可转换债券，你显然已经满足了承诺。但能否谈谈你对更永久性融资的计划？
是的，所以我们会看。因此，当我们再次解决一些供应补救问题，将更多产品带回市场，开始让业务进入更正常的现金流生成模式时，我们认为这是追求更长期的金融工具以取代可转换债券的更合适时机。因此，理想的时间框架是在2026年的某个时候，但还有更多信息。
好的。我知道重点显然是在补救和业务的运营方面，但你如何看待未来的并购，在交易规模和投资组合缺口方面？能否在高层次上谈谈？
是的。所以现在真的我们的重点，正如你所说，是为了让我们的供应稳定下来，并继续按计划实施我们的合规主计划。因此，并购在短期内不是我们的优先事项，但它一直是公司的DNA，我相信它将继续是公司未来的DNA。但现在我们真的专注于执行。但在我们的任何平台上，我们都有很多机会，你知道，我们有一个强大的并购管道，在适当的时候。
我相信我们将有合适的机会去追求，但现在这不是我们的重点。
好的。你知道，我最喜欢问你的问题，我想我已经问了你八个月了，你知道，我们什么时候能得到你的长期计划（LRP）的更新？今年晚些时候或2026年有什么计划吗？
你可以期待我们在2026年有一个LRP。是的。与此同时，我们专注于执行，希望这将是我们建立更新的LRP的基础。是的。
很好。我们还有几分钟，所以我想以一个高层次的问题结束，并请两位发表任何结束语，也许可以谈谈Integra在未来两到三年的前三大增长驱动力。
是的，第一个增长驱动力毫无疑问是稳定我们的供应。需求是存在的，我们没有满足我们产品的需求。这是我们在美国和国外的首要任务。显然，重新推出Primetrix和Surgeman将是我们在近期的关键增长驱动力。然后我想说，第二个关键驱动力仍然是国际化。我们有机会继续增加在我们当前市场的渗透率，并有选择地进入对我们来说有可持续增长前景的市场和地区。
第三，是关于类别扩展和创新。我们在CSS和ENT的投资组合中的类别领先部分有创新计划。在组织技术方面，临床证据投资对我们来说起着关键作用，既是为了巩固我们在急性护理环境中的领导地位，也是为了让我们在报销和覆盖范围变化时加速增长。我们在医院外、门诊手术中心和伤口诊所等场所有机会。显然，当我们准备好时，还有并购的机会，以及三年以后。
我们正在进行的投资组合优先排序流程和我们将对资本分配保持的纪律性优先排序将使我们进入更高增长的空间，在那里我们可以看到可持续的增长和未来的价值创造。
好的，很好。Leah，有什么要补充的吗？
不，我想就这样了。
好的，太棒了。非常感谢你们的到来。
是的，谢谢。谢谢你，Vic。感谢邀请我们。