身份不明的发言人
肯尼斯·克劳斯（执行副总裁兼首席财务官）
林赛·伯顿（副总裁，投资者关系）
身份不明的参会者
彼得·基思（派珀·桑德勒公司）
好的。各位早上好。欢迎来到派珀·桑德勒增长前沿会议。我是彼得·基思，负责覆盖消费品综合品类和耐用品的高级研究分析师。非常高兴今天罗林斯公司能参加我们的会议。说实话，这是我在本次会议中最期待的炉边谈话之一。我们大约在七月初开始覆盖罗林斯公司，我认为这是一家非常优秀的消费者服务公司，值得更多关注。今天我们将深入探讨他们的业务，显然这是他们首次参加我们的纳什维尔会议。
欢迎罗林斯团队。与我一同在台上的是首席财务官肯·克劳斯。还有我的老朋友林赛·伯顿，她是投资者关系副总裁。你们中的许多人可能在她任职家得宝期间就认识她了。欢迎来到我们的增长前沿会议。很高兴来到这里。
感谢邀请我们。
既然是首次参加，我们就向肯提一个开放性问题吧。或许可以简要介绍一下公司的整体业务模式和所提供的服务。
当然，我们的服务范围非常多元化，涵盖商业B2B以及B2C领域。针对住宅业主，我们在一个价值200亿美元的全球市场中竞争，专注于 pest control（ pest control ），是一家纯粹的 pest control 公司，同时还提供一些房屋周边的附加服务，如隔热、密封和防鼠等工作。我们常说，我们有九个机会与业主开展业务。我们经历了各种经济周期，在几乎所有经济周期中都实现了增长，无论是2008、2009年的金融危机，2015年的工业放缓，还是最近的新冠疫情。我们持续执行并成功发展业务，需求一直非常强劲，业务极具韧性，是一项基本服务，并且有很大的定价空间。
好的。罗林斯公司历史悠久，长期以来非常成功。我对前景感到兴奋的一点是公司的现代化努力。我曾和团队开玩笑说，我已经学会如何流畅地说出“现代化”这个词了，这确实有点绕口。肯，或许你可以先谈谈，然后我再请林赛补充。你从2022年开始任职，你的首席执行官搭档杰里大约从23年开始。能否谈谈现代化理念的起源，以及你们正在实施的一些关键要素。
当然，我在22年加入公司担任首席财务官。之前我在MSA安全公司担任首席财务官约七年。在那之前，我们也经历了类似的现代化进程，从一家家族控股、变革缓慢的公司转变为一家更具活力的公司。所以当我看到这个机会时，我首先关注的是市场——我当然无法改变市场，但我加入的是一个非常强劲的市场，有机会进行调整，实现现代化、提高透明度，并获得诸多助力，以充分发挥公司的业务潜力。因此，在过去三年中，我和我们团队的重点一直是现代化许多面向外部的领域以及人才体系。
回顾我们所做的诸多事情，在此期间我们将股息提高了70%。我们还宣布了特别股息，并且现金流继续以15%以上的速度复合增长，这使我们有机会通过股息为投资者提供可靠的现金回报。之后我们更换了审计师。然后我们建立了循环信贷额度，一个多银行的循环信贷安排。接着我们进行了货架发行，并将家族控制权降至50%以下。我们进行了约15亿美元的发行，其中约2.5亿美元用于以每股34美元的价格回购股票。
如今我们大约……今年早些时候我们进入了债券市场。在今年2月，我们首次发行债券，成为了投资级发行人。当然，我们也改变了人才结构。林赛今天和我一起在这里，她是投资者关系方面的杰出人才。威尔·哈金斯是我们的新任首席会计官。我有一位财务主管布雷迪·克努森，安德鲁·莱特是我们的税务总监，所有这些人都是新加入的。我们昨天还在回想，三四年前，我们彼此都不认识。能成为这个团队的一员，与这些优秀的人才一起工作并产生影响，真的非常令人兴奋。
因此，当我们思考现代化进程并进入下一阶段时，重点确实是内部流程改进。审视业务，在集中化和改善后台支持功能方面有巨大的机会。我们已经拥有令人难以置信的资本回报率，我们非常积极地进行并购，并且我们看到了健康的利润率表现。但我们确实认为，随着我们思考未来以及后台集中化工作，这一现代化进程将帮助我们实现更多增长，并改善利润率和现金流表现。
好的，林赛，或许可以从投资者关系的角度分享一下你的看法。你如何看待透明度以及如何让股票更具投资吸引力和便利性？
是的，我的存在本身可能就是公司现代化进程的一个证明。过去，我们在参加不同会议以及与华尔街社区更广泛互动方面参与度不高。所以这是一个变化。我们获得了很多优秀的新卖方分析师的覆盖，举办了投资者日活动，并开始从财务角度为大家提供一些指引。我们不会提供季度指引。
我们永远不会试图将业绩精确到基点。但确保每个人都基于相同的事实进行方向性判断，这对我、对肯、对杰里以及管理团队的其他人来说都很重要。因此，在我加入的过去两年里，这一直是我的工作重点。
好的。是的，信息披露和透明度似乎每个季度都在改善。我们可以剖析和查看的信息越来越多。谢谢你们所做的努力。其中一个有趣的方面是你们新的定价策略。肯，或许你可以深入谈谈这个问题。这似乎是你们改变的一个方面，可以促进增长甚至改善利润率。
当然，当你审视业务并评估定价机会时，有几件事需要考虑。首先，这是一项非常重要的基本服务。它关乎保护财产、保护健康，我们的客户非常重视它。在这个领域，我们没有看到大量的DIY（自己动手）行为。人们愿意付钱给专业人士来处理 pest 问题，并提供一个符合他们生活方式的环境。因此，从这个角度来看，这项服务非常重要。对于我们的客户来说，这也是一个小额购买项目。一份年度 pest control 合同可能是500或600美元。
根据所在地区和处理的 pest 类型，价格可能会更高，但通常是500至600美元。因此，在我们看来，这对客户来说是小额购买项目，是高价值的购买项目，而且极具韧性。这不是一次性就能解决的问题，你必须反复处理。
因此，当我们审视时，这对客户来说是小额购买项目，是高价值的购买项目，极具韧性。在过去几年的通胀环境中，CPI（消费者价格指数）有所上升。
因此，我一直努力将业务定位为实现CPI plus（CPI 以上）的定价。我们认为，这项服务价值高，对客户来说购买金额小，因此我们应该能够实现高于经济中消费者价格通胀率的定价。在过去几年中，我们一直在实施3%至4%的价格上涨。这种上涨非常稳定，对客户流失率的影响很小。因此，我们继续专注于实现高于CPI的定价。
如果CPI回归到2%至3%的历史趋势，我们确实认为3%至4%仍然是我们未来的合理目标。这有助于我们的增长。回顾过去15或20年，在2020年之前，我们的增长概况可能是4%至5%左右。但最近我们看到7%至8%的有机增长。部分原因是执行和商业方面的因素，以及家庭周边的其他机会。
但部分原因也是我们在业务中实现的定价。我们实际上在本周早些时候开会，开始评估明年的定价环境。随着今年下半年的推进，我们会分享更多信息。但我们对实现高于通胀率的定价能力感到非常乐观。
好的。如果我理解正确的话，这不仅仅是全国统一的定价上调。而是更具战略性的区域和服务类型差异化定价。
是的，这可以细化到邮政编码加四位的级别。因此，我们会根据客户所在的经济环境进行评估。因此，我们可能会设定3%至4%的总体目标。某些地区可能会上涨5%、6%或7%，其他地区可能会上涨1%、2%或3%，具体取决于他们所在的环境。因此，我们在执行定价时，既从整体角度考虑，也从本地角度考虑，一直细化到分支机构层面。
好的。林赛，你谈到了提供一些增长框架。让我们谈谈收入，即年度收入增长目标，以及实现这一目标的一些构成要素，包括并购。
是的，在过去几年中，我们设定并讨论了有机增长目标，大致在7%至8%左右。我们一直保持在这个区间，而且非常稳定。我们认为在近期内，这是合理的有机增长区间。在并购方面，在任何一年，我们给大家的指导是，并购将带来额外2%至3%的增长。这是一个高度分散的市场。我们有非常强劲的并购渠道，有许多不同规模和不同交易阶段的机会。
但正确的理解方式是，今年并购将带来2%至3%的增长。我们曾谈到今年的并购增长会略高一些。我们在4月份完成了一项交易。这是一项很棒的业务，与我们的投资组合非常互补。在该国的某些地区，如太平洋西北地区、科罗拉多州、中西部地区，为我们提供了所谓的“第二次机会”品牌。因此，这对我们来说是一项很棒的交易。因此，我们说今年并购增长可能在3%至4%的区间。但一般来说，在未来几年，合理的区间是2%至3%。
好的。那么，你们两位能否谈谈SAYLA（ SAYLA ）？你们喜欢SAYLA的哪些方面，最终促使你们收购了这家公司？我想杰里对他们已经熟悉很久了。你们喜欢它的哪些方面？整合进展如何？以及我们应该如何看待它对你们整体业务的增值作用？
当你审视SAYLA时，有趣的是，如果我不提及这一点，那将是我的疏忽。 earlier 当我们谈到现代化时，我认为两年前的Fox收购以及最近的SAYLA收购也反映了我们正在采取的一些现代化举措，我们正在更广泛地审视业务。在Fox收购之前，很多人对上门推销持怀疑态度，认为它可能不如其他业务那么优质。
人们非常担心客户流失，客户会与你合作多久，这是否真的有价值，是否太昂贵。因此，我们对整个行业进行了研究，发现这是 pest control 行业一个非常庞大且快速增长的部门。因此，两年前我们通过收购Fox进入了该市场。这项业务表现异常出色，由于路线密集，其毛利率对我们的整体毛利率有增值作用。它还具有巨大的有机增长轨迹，这使我们对进行SAYLA收购更有信心。
因此，我们在今年4月完成了SAYLA收购，并且这项业务开局非常迅速。我们在第二季度的电话会议上说，它的有机增长达到了两位数。我们还谈到，即使在GAAP（公认会计原则）基础上，在拥有它的第一个季度，我们就看到了中性至轻微的增值。在如今以4%或5%的利率为这些交易融资，并且交易摊销处于最高水平的情况下，这真的很难做到。第一季度的双重摊销金额最大。但它表现异常出色。事实上，EBITDA（息税折旧摊销前利润）利润率接近30%。
这是一项非常好的业务。当你审视这些业务时，我经常提到销售公司和服务公司之间的区别。因此，如果你收购这些业务，并且专注于销售，而这些业务只是在销售 pest control 服务，那不是我们感兴趣的业务类型。我们感兴趣的是像SAYLA和Fox这样的业务，它们真正为客户提供服务，因为我们了解到，如果你提供服务，你就有权利长期留住客户。
因此，我们收购这些业务时非常注重服务，也非常注重地理多元化。因此，当你审视Fox pest control 品牌时，你会看到它在东北部和中西部的布局。而SAYLA则更多地覆盖太平洋西北地区、 Mountain West 地区以及中西部的一部分。但它与Fox的投资组合非常互补。因此，当我们审视这些收购时，我们关注地理多元化。我们还关注它们如何进入渠道。我们的品牌战略确实是通过多方面的客户获取方式来实现的。
我们不仅仅依赖数字渠道、上门推销或交叉销售，而是通过不同的渠道和不同的地区，以非常多样化的方式获取客户。
那么，或许我们可以聚焦太平洋西北地区，因为你们拥有Orkin品牌，这是你们最大的全国性品牌，大多数人都熟悉它。你们在太平洋西北地区已经有Orkin了。那么，当你们收购SAYLA后，采用多品牌策略。你谈到了“第二次机会”。请解释一下这是如何运作的。人们可能会认为你们收购的业务可能会与自己的业务产生竞争。但事实并非如此。
确实不是。事实上，我们从2017年的西北收购中就了解到了这一点。那是我们在东南部的品牌。我们收购了位于佐治亚州亚特兰大的那家企业，在过去七年中，通过收购平台并进行整合，我们将其业务从约5000万美元增长到接近2亿美元。我们了解到，西北品牌的市场推广方式与Orkin品牌完全不同。因此，它们非常互补。它们可能看起来会相互竞争，但在客户获取方式上非常互补。
有时，客户更喜欢与小型社区品牌合作，而不是大型全国性品牌。他们喜欢与更亲近的人做生意，他们可能在当地杂货店或社区中见过这些人。他们想支持当地社区。因此，这让我们有机会为客户提供他们在购买 pest control 服务时所寻求的额外选择。我们在加利福尼亚州有Clark品牌和Orkin品牌，现在在太平洋西北地区有SAYLA品牌和Orkin品牌。
在东南部，我们有西北 pest control ，有时很难解释和理解，但它成立于佐治亚州西北部，因此得名。但西北与Orkin互补，Home Team则遍布阳光地带地区，也与Orkin以及我们的其他一些品牌互补。这是一种精心策划的市场推广努力，有一定的规则。但我们看到了多品牌战略的真正好处。我们的客户也表现出了对这种策略的偏好。
好的。 pest 已经存在很长时间了，而且似乎越来越多。那么，你如何看待行业的复合年增长率（CAGR）？似乎有几个不同的驱动因素可以推动整个行业的发展，这些驱动因素的趋势如何？
当然。当你审视市场，看到我们7%至8%的有机增长时，这当然不全是市场增长。其中包括我 earlier 谈到的定价、市场增长以及少量的份额增长。从长期来看，我们看到这个市场以大约2%至3%的速度增长。但有机会看到更高的增长。其中一些真正影响增长的因素通常是环境变暖。 pest 不断进化，每年你都会看到不同的 pest 。就在几年前，我回到我的家乡宾夕法尼亚州匹兹堡，看到了 lanternflies（ lanternflies ）。
我这辈子从未见过 lanternfly ，说实话甚至不知道它是什么。但想象一下在你家看到它。你会打电话给 pest control 服务，他们来处理，但这也为向房主提供其他处理服务打开了机会。环境变暖、 pest 进化、以及住宅业主的渗透率。我们估计，大约只有15%的房主使用 pest control 服务。我们认为，随着未来的发展，这一比例有机会上升，从而推动这个极具吸引力的行业实现更高的基础市场增长。
我还想到了“为我做”（do - it - for - me）消费者的兴起。从我来自的行业来看，如果你想想现在拥有大多数房屋的婴儿潮一代，当他们进入房屋所有权时，他们没有手机可以查询“如何解决蚂蚁问题”，他们只能自己解决。显然，随着专业 pest control 变得更加主流，人们对其的认识也在提高，采用率继续增长。
正如肯所提到的，与其他类似的基本服务型业务相比，它的渗透率仍然相对较低。然后，千禧一代开始进入房屋所有权，他们天生就渴望……我总是说， pest control 并没有真正的DIY治疗元素。没有人——也许我们的首席执行官杰里·盖尔喜欢在周六为自己的家进行 pest control ——但没有多少人把这当作爱好或放松方式。
因此，我确实认为这种动态也对行业有利。
好的，这是一个很好的观点。考虑到时间，我们来谈谈几个财务问题作为结束。你们有非常吸引人的利润率。你们提到的增量EBITDA（息税折旧摊销前利润）利润率为25%至30%。我认为随着时间的推移，这一比例有望达到30%至35%。或许可以谈谈你们认为未来几年可以拉动利润率上升的杠杆有哪些。
当然，有很多因素。当你审视这项业务并分析25%至30%的增量利润率时，你必须首先从毛利率开始。在毛利率层面，我们的增量毛利率约为55%至60%。如果取这个区间的中点，即57%或58%，你会看到有机会推动更高的增量利润率。从毛利率57%、58%开始，然后看销售、一般及管理费用（SGA），目前我们报告的SGA约占销售额的30%。其中大约90%是可变的，10%是固定的。
因此，分析来看，大约27%的销售额用于可变成本模式的SGA。因此，57%减去27%得到30%左右的增量利润率目标。除非我们在销售计划上进行重大投资，或者索赔出现波动，否则我们会达到这个数字。我们将在25%至30%的区间内表现。我们看到，通过现代化，如实施后台整合、共享服务、集中化某些职能，有机会在未来继续提高增量利润率。
好的，最后一个问题，林赛，我们来谈谈长期复合增长。当你考虑收入增长、利润率扩张时，能否构建你们的年度每股收益（EPS）增长目标。
是的。归根结底，非常简单，如果我们能够实现两位数的收入增长——你一直说这是衡量你最终潜力的标准——如果我们能够实现两位数的收入增长，每股收益增长高于收入增长，现金流以15%至20%的速度复合增长，那么这就是我们认为能够实现的模式，而且非常有吸引力。
是的，我花了很多时间谈论增量利润率，但我们确实是一家增长型公司。当我们思考这项业务时，我们是一家增长型公司。因此，我们希望为投资者提供稳定的两位数增长率，其中有机增长占三分之二或四分之三，并购增长占三分之一至四分之一。我们看到了继续提供并购增长的巨大机会，然后将这种增长转化为两位数的收益增长。我们拥有非常有利的现金流状况，营运资本为负。因此，结果是，我们看到收入转化为现金流的比例超过120%。
这使我们能够像长期以来那样，以15%至20%的速度增长和复合现金流。这就是我们的模式，也是我评估组织财务成功的方式。
好的，非常好。我们就到这里结束吧。感谢今天抽出时间与我们交流，继续保持出色的工作。
谢谢。很高兴来到这里。谢谢。