身份不明的发言人
Bill Magnuson（董事长、首席执行官、总裁兼联合创始人）
Isabelle Winkles（首席财务官）
身份不明的参会者
Tyler Radke（花旗银行）
SA。
周五愉快，欢迎来到花旗科技大会的第三天。我是Tyler Radke，花旗美国软件部门联合主管，今天上午我们很高兴邀请到来自Braze的朋友们。我们请到了首席执行官Bill Magnuson和首席财务官Isabelle Winkles。我想这是你们连续第三年参加，而且是在你们发布财报后的第二天上午。感谢你们来参加会议。我知道现在很忙，Bill，对于在场的各位，如果你们能简要概述一下Braze的情况，帮助那些可能不熟悉的人了解业务。
好的，当然。Braze成立于2011年，这是我们作为上市公司的第16个财报周期。我们在2021年上市，显然专注于客户参与领域，所以我认为现在也是客户参与领域的好时机。显然，前沿人工智能进步带来的许多新功能在我们这个领域非常令人兴奋。我认为，在我们的历史中，Braze在概念层面的一大目标是更深入地理解围绕客户的背景，理解这种背景的演变，并能够实时理解它，以便品牌能够使用智能软件更好地了解客户，然后利用这种理解与他们建立更牢固的关系。
因此，我们通过编排和个性化向消费者传递的信息以及通过第一方渠道的直接面向消费者的产品体验来实现这一点，所有这些都以第一方数据为依据，因此主要帮助B2C企业。当然，我们的客户群中也有很多B2B用例。公司管理他们与最终客户的关系。我认为，特别是在过去五年左右的时间里，随着越来越多的公司在各个垂直领域重新优先考虑自己作为品牌的优先事项，以便能够建立更强大的第一方数据集，能够与客户建立更强大的第一方连接，我们的增长获得了巨大的推动力。
我认为出现这种情况是因为在数字消费者体验的越来越多领域出现了不同的需求和注意力聚合器。品牌与消费者建立直接联系的重要性比以往任何时候都更加重要。因此，我认为Braze处于消费者技术、品牌优先事项以及显然还有技术能力方面许多重要代际趋势的交汇点，我认为我们在客户参与领域的差异化优势一直在于我们的技术差异化。
我们努力为这个领域带来强大而复杂的功能，因为现代消费者旅程的复杂性以及在这个世界中许多B2C领域的竞争激烈程度，显然移动应用商店、数字支付和智能手机的覆盖范围在我们的有生之年已经成为，我认为是有史以来传播最广泛的技术，这为消费品牌带来了巨大的机会，但同时也意味着，绝大多数垂直领域都在全球竞争的环境中运营。
争夺消费者注意力、忠诚度、钱包份额等变得更加困难。因此，我认为特别是在过去十年中，这些因素迫使这个领域每年都需要更加复杂，否则就会落后。因此，Braze旨在成为客户参与领域复杂程度金字塔的顶端。为我们的客户提供智能、设计优雅的软件，能够真正应对这个领域的复杂性，并以巨大的规模真正实现所有这些用例。
现在是进入客户参与领域的绝佳时机。
是的。你谈到了过去五年业务有很多推动力。显然，数字化的兴起在新冠疫情期间加速，手机和移动应用商店的普及。我很好奇你如何看待未来五年，特别是与人工智能相关的情况。我的意思是，市场上对传统软件应用供应商有很多担忧。本周我们看到Salesforce再次公布了令人失望的业绩。但另一方面，我想说Braze作为一家公司没有很多相同的特征。无论是，它不是基于席位的模式。你们更多地与消费者端、B2C相关联。而且昨晚你们确实公布了一些相当强劲的业绩。所以你能谈谈你如何看待人工智能的推动力，也许更多的是未来五年，而不是今天，作为长期增长驱动力。
好的。我将从两个方面来分析。首先，我认为我们构建业务和处理业务模式的许多特性现在可以被描述为与成为AI原生公司相关。所以我想说我们在这还不流行的时候就在做了。我们从不按席位收费，因为我们希望确保团队可以在Braze内部跨不同职能协作。我认为，实现复杂性的很大一部分意味着你需要跨学科协作。
Braze在营销领域的差异化以及我们为何是客户参与平台而非仅仅是营销自动化，是因为在我们的客户群中，数据科学团队、产品团队以及营销团队之间存在强大的协作。我认为，我们的定价一直以来都是基于消费和结果的，作为参与平台向客户收费。我们的主要定价单位是月活跃用户，即你设法在客户群中保持参与的活跃用户数量。
同样，消息量和通过该平台的消费也是如此。从数据角度来看，我们从来不是一家依赖专有数据模型锁定在SaaS解决方案中以留住客户的公司。我们一直拥有灵活开放的API。我们不依赖复杂和长期集成的沉没成本谬误。Braze是一种快速集成、高度敏捷的软件解决方案，我们一直专注于确保为客户提供差异化价值，以便他们继续使用我们。我认为我们也很早就认识到，数据对组织的价值从生成的那一刻起就开始下降。
Braze从一开始，我们的基础数据处理基础设施就是事件驱动的流处理。我们一直专注于能够从消费者生成的数据流中获取见解和背景，即有意义的背景和语义含义。显然，这得到了品牌将拥有的更广泛的数据仓库环境的增强。还有其他重要的数据集，但我们知道差异化的数据能力在于能够实时处理数据流并理解其中的含义，能够真正理解客户在整个过程中的背景。
当我们看到这些因素的结合，然后回到我开始时的评论，即Braze的一大目标是能够接收大量消费者受众的背景，能够实时理解他们，并使用智能自动化来驱动与客户更有意义的互动。当我们看到生成式AI和强化学习的新进展带来的能力时，它们使中间的智能步骤越来越强大。
这使得我们依赖的系统能够在规模上进行自动化决策，变得更加自主和智能。因此，这确实推动了我们长期以来一直试图构建的愿景，并能够更快、更全面地实现它。在互动方面，我认为消费者行为的不断演变以及如果你想跟上现代消费者的步伐，相关渠道越来越多，而且这种情况还在继续扩散，这实际上需要一种能够管理多方面客户旅程复杂性并实时跟踪的架构。
因此，我们最初为移动设备构建的这些需求变得更加真实。我认为，特别是像聊天机器人界面和问答引擎等新AI的出现，从我们的角度来看，最重要的事情之一是将其视为需求聚合器和意图聚合器。实际上，这与我们过去看到的许多其他类别被聚合器中介的情况并无不同。因此，在Braze的客户群中，你会看到我们与很多流媒体平台合作，与很多快餐连锁店合作。
我们有越来越多的旅游和酒店品牌直接与酒店和航空公司品牌合作。这些品牌的相似之处在于，在每个类别中，提供这些产品和服务的品牌历史上都被聚合器中介。在旅游和酒店方面，是Expedia等在线旅行社。在快餐连锁店方面，是配送公司。在流媒体方面，是Netflix等公司，内容提供商认识到他们需要在越来越多的情况下直接面向客户，以便能够让他们成为自己的客户，并能够建立关于这些关系的第一方数据，并以其他方式使用它们。
所有这些都是聚合器处于中间位置的重要二阶反应。当你看看电子商务品牌时也是如此，他们需要应对那些在其类别中吸收所有利润的广告平台，无论是谷歌的SEO还是他们多年来不得不做的SEM营销。因为如果客户首先去谷歌而不是直接去他们的网站，他们需要参与其中。亚马逊也是如此。自从亚马逊开始建立广告业务以来，很多品牌已经改变了他们的策略。
当你能进入亚马逊市场并获得那些眼球时，这是一个很好的机会。但现在亚马逊通过经营广告业务从该领域提取利润，品牌有强烈的动机回到开发自己的店面，确保他们能够与客户保持直接联系，这种联系以第一方数据为依据，使他们能够通过消费者旅程中任何可用的渠道进行沟通。当他们建立起这样更直接的第一方关系时，利润更高，对吧？他们可以为客户提供更好的产品和服务，因为他们更了解客户。
他们可以吸收交易中更多的全部利润。因此，当我们看到聊天机器人和问答引擎等的出现时，我们可以将聚合器进入市场的其他例子作为我们思考品牌将如何回应的指南。当然，我们在某种程度上已经看到了这一点，但这确实强调了确保如果买家旅程将从使用聊天机器人进行研究开始，或者涉及使用聊天机器人作为聚合器与品牌互动，你需要通过为客户创造与你建立直接联系的激励来回应，否则你最终会成为聚合器之下的商品。
我认为很多垂直领域的品牌长期以来一直在努力应对这一现实。我认为聊天机器人的灵活性意味着，如果你是一个过去没有处理过这个问题的品牌，你将会遇到。但在所有这些情况下，我认为这恰恰强调了我们所做工作的重要性，即建立能够让品牌理解客户并与之建立直接联系的第一方数据集。
好的，好的。这是一个很好的类比。关于聚合器，你是否看到这种情况开始出现，或者这更多是你对市场演变的预期？
是的，我的意思是，我认为我们肯定已经看到特别是商业品牌在继续对此做出回应。在问答引擎方面，有点像我如何修改我的品牌在这些聊天机器人界面中的呈现方式？我认为在这方面还有很多需要学习的地方。当然，关于AEO如何发展与SEO的方式相比，有一些早期的想法。但是，2025年已经进行了很多AEO工作，然后GPT5发布，它是基于2024年左右的互联网数据训练的。
因此，你今年所做的更改不会在短期内显现。所以，在很多方面我们仍然处于早期阶段，很多系统在交互方面有点像黑匣子，但我认为这些围绕回应聚合器和回应市场中使你与建立第一方数据集能力脱节的层的情况，这些影响是众所周知的。
我们已经经历了多代这样的情况，作为品牌对此的回应策略已经相当明确，所以。
好的，好的，明白了。也许现在是时候让Isabelle加入，谈谈数字方面的情况。昨晚的业绩显然很强劲，尽管你确实从Offer Fit有机收入中获得了一些贡献，特别是当前RPO加速增长。那么你是否看到需求环境有任何变化？这仅仅是更好的执行、交易时机吗？请带我们了解关键亮点以及对结果更加乐观或不乐观的原因。
当然。看，我认为这是多种因素的结果。我先快速说一下Offer Fit，以便把它放在一边，因为我想花更多时间在业务的有机部分。从Offer Fit的角度来看，他们基本上完全实现了我们的预期。我们曾谈到他们将为同比收入增长贡献约2%，并且完全按该贡献速度推进。从有机角度来看，我们在过去几个季度实施了多项举措，现在终于开始显现效果。
你在数字中看到了这一点。我们显然是一家基于订阅的运行率业务，其中一些举措需要时间才能在数字中体现出来。但像我们之前谈到的垂直化努力的投资，甚至在第一季度就开始取得成果，并且这种情况在继续。我们为减少降级销售所做的努力已经开始显现，这在第二季度尤其明显，但也预示着今年下半年降级销售的更好表现。
我们在降级销售方面特别做了两件事。一是从一开始就确保我们对客户的实施和入职尽可能快速、有效和高效。确保他们购买的所有权益都已启动并运行，以便他们能够尽快充分利用所支付的费用。二是更好地了解和预见即将续约可能存在的问题，并尽早投入资源解决这些问题。
更好的实施和入职意味着实际上未来需要我们紧急处理以挽救局面的情况会更少。这意味着我们的资源能够更有效地部署到未来可能的降级销售挽救中。最后，我们已经通过一些小型客户的业务健康问题处理了一些降级销售和完全客户流失。其中一些问题已经自行解决。因此，这三件事共同作用，帮助我们在降级销售风险方面处于更好的位置。
然后，新业务和追加销售的势头目前非常强劲。因此，我们对所有这些因素的结合感到非常满意。我们的销售团队 productivity 更高，我们一直在谈论通过赋能销售团队来改善这方面的情况。我们将在今年下半年增加一些销售能力。因此，我们对强劲的需求环境感到兴奋，并认为我们可以继续扩大销售团队，让人们在明年保持高效，这将有助于支持我们的增长。
是的，关于降级销售这一点，我知道这一直是一个挥之不去的问题，部分原因是你有一些多年期合同在22年初有较大的扩张，当然2021年也是如此。当你展望今年下半年时，续约基础的健康状况如何？你如何将其纳入你的指引？
所以就像我说的，我们对这些数字有更好的了解。与甚至一两个季度前的预期相比，数字肯定在改善。而且，由于实施做得更好，需要我们紧急处理的地方更少，我们在今年下半年的位置比一两个季度前要好得多。因此，我们对这一发展方向感到非常鼓舞，你在季度内美元净留存率中特别看到了这一点。
我认为这是我们第一次提供如此多的透明度和可见性。从第一季度到第二季度的进口部分，你看到从略低于107上升到略高于107。因此，我们对这些结果再次感到非常鼓舞。
是的，我们喜欢季度内的透明度。
是的，是的，是的。对于不熟悉我们情况的人，我们的平均加权合同长度略超过两年。因此，显然经历和处理购买行为的后续影响肯定需要一段时间才能在拥有大量长期合同的客户群中完成。但现在我们大部分已经度过了这个阶段，很高兴看到这一点。
是的。Bill，关于市场策略，已经有很多变化。显然，Miles在IPO前很久就和你在一起，现在要离开了，你宣布了新的首席收入官。请给我们更新一下销售团队的情况。我想气氛应该更乐观，留存率更好。他们可以专注于更令人兴奋的事情，比如新客户或追加销售。你对销售对话的优先事项和基调有什么主要观察？
是的，我认为本季度有两个重要事件。首先是我们在6月初完成了对Offer Fit的收购，其次是Ed在7月初加入担任我们的首席收入官。因此，到目前为止，这两个事件分别发生了三个月和两个月。但是，我认为在这两种情况下，像这样的大事件周围显然总是有一点不确定性。但在这两种情况下，我认为Offer Fit的收购和随后的整合进展迅速且顺利。
我认为在某种程度上，整合的速度甚至超出了预期，这包括人员和技术方面。很高兴看到这一点，但仍有很多工作要做，要吸收这么大规模的团队。特别是，这显然是路线图的重要组成部分。因此，我们很高兴在本月晚些时候的Forge大会上分享更多关于Braze AI团队和Offer Fit团队研发工作结合的成果，以及我们的AI愿景。
因此，我鼓励大家关注这一点。我想我们将在9月29日至10月1日期间在那里，然后，Ed加入了我们。他到这里才两个月。我要提醒大家，他肯定仍在进行诊断和观察，以便了解Braze运营的所有全球地区。但我认为总体而言，Ed和我在高层战略上非常一致。
我认为你不应该期望我们的市场策略优先事项会有重大中断，但肯定会更加聚焦和战略清晰，能够依靠Ed的经验和由此带来的战略信心。我认为这对垂直化和我们的合作策略等方面的影响是，通过在现场团队中集中执行，我们将能够从研发、产品营销和其他营销投资等方面提供更好的支持，确保整个公司在这些重要的市场策略优先事项上保持一致。
明白了。Isabelle，你谈到下半年增加市场资源配额、销售人员数量，以及强劲的需求环境来支持这一点。我感觉我们已经有一段时间没有听到你用这些词了。这是否是基于第二季度看到的趋势进行的增量投资？请给我们更多关于导致这种信心的原因的细节。
是的。所以当我们每年进行下一阶段的长期规划和下一年预算周期时，我们总是评估在任何特定时间增加人员能力的能力。因此，总是有增加人员能力的情景，我们总是确保我们有能力资助它。首先，从盈利能力来看，我们现在增加人员的能力已纳入我们的盈利能力指引。看到销售团队的生产力水平，我们。
我从不希望处于一种徒劳无功的境地。因此，我们在增加销售能力方面一直谨慎和有分寸，因为我们一直在谈论承载比我们实际能力更多的容量。我们在这方面的表现略低于我们的能力。随着我们提高了代表生产力的整体交付，我们对现在增加能力以支持明年增长的能力更有信心。因此，我们从不想处于这样的位置：代表们没有足够的有效领域来赚钱。
看到趋势线，代表们能够花更少的时间在续约周期上，不得不处理潜在的降级销售风险，他们能够花更多的时间建立渠道。我们对现有渠道的表现以及今年下半年渠道的建立都感到非常兴奋，Offer Fit实际上是其中的重要组成部分。因此，我们对未来几个季度的情况感到非常兴奋。
是的，我认为像我们在过去几个季度提到的，灵活信用模型的变化显然为我们的销售团队节省了一些时间，因为它是一个更具 fungibility 的单位，意味着你可以更快地完成谈判。客户对以这种方式购买的意愿是积极的，这加快了新业务和续约的速度。此外，决策对话现在非常重要。Offer Fit的决策软件，以及在这些编排决策之上的智能层的更多进展，能够围绕不同策略进行优化，并能够通过强化学习在更多地方提高性能。
这些都是非常重要的领域，特别是在高规模业务中，存在高价值行动，如免费试用转为付费订阅，或将某人从单一产品转为多产品，无论是银行试图向其支票账户用户推销信贷额度，还是配送应用程序试图让你在使用拼车或深夜食品配送后首次尝试杂货配送。这些都是很好的例子，我认为销售这些决策产品明年将会非常强劲。
因此，我们当然期望，当我们开始明年时，整个Braze销售团队将准备好并能够销售客户参与以及这些决策产品。这显然也是一个非常好的位置。
那么，在我们的谈话中，我认为你过去也谈到过，Braze产品的技术复杂程度非常令人印象深刻，在某些情况下，你的核心受众是可能不那么深入了解技术的营销人员。但我很好奇，随着人工智能的兴起，你带来的这些新功能，这种对话有什么变化吗？你是否除了营销人员之外，还与更多的CTO技术人员接触？你是否需要做一些事情来增强你的销售团队的技术能力？
是的，我的意思是我不认为我们需要增强，因为这一直是我们一直在玩的游戏。我认为实际上我们从更多的技术参与中受益，因为如果有CTO参与，我们更容易与Salesforce和Adobe等公司区分开来，因为我们的技术复杂性更受赞赏。因此，在购买过程中有更多的技术利益相关者，当然有一些缺点，只是有更多的利益相关者，更复杂，有时需要更多时间等。
但是当房间里有技术声音时，Braze在API架构、数据能力的可组合性、合作伙伴集成、不仅集成到顶级消息渠道还集成到产品界面等方面的优势就会凸显出来。然后我认为，人工智能的热潮使得作为营销人员，你必须具备技术能力。我认为Braze过去有时没有从更高的技术复杂性中受益，因为人们可能觉得他们无法利用它。
但现在每个人的工作中，你都必须真正倾向于成为更技术化、更懂AI的从业者，无论你的专业是什么。这意味着，Braze的客户群中，我们看到人们投入更多精力自学如何使用这些更技术化的功能。我们也看到其他一些好处，比如Vibe编码的兴起意味着越来越多的人有信心使用我们的一些更技术化的功能。像Braze Canvas这样的东西实际上一直与Vibe编码相邻，因为它们是可视化编程语言，允许没有传统计算机科学背景的人进行编程。
我认为，随着每个人都对使用更先进的自动化、更先进的技术工具（如MCP服务器和Vibe编码等）感到舒适，这种趋势意味着Braze在技术复杂性方面的差异化，我们花了很多时间和设计精力，在这些维度上在我们的类别中实现差异化，但在过去的某些情况下，这种差异化没有得到充分赞赏或不够容易获得，而由于这些AI进步，这种趋势非常积极。
好的。当你考虑自己的产品路线图时，去年你引入了Project Catalyst的概念，即在平台中添加一些更多的嵌入式AI功能。给我们更新一下进展情况以及你期望的采用率。
当然。如你所知，我之前提到过，当我们看到Project Catalyst和Offer Fit收购时，这些都是决策产品。我们将在Forge大会上分享更多信息，但将Braze AI团队和Offer Fit团队的路线图结合起来的潜力确实令人兴奋。我们真的在关注决策领域，我今年早些时候分享过，我们的方法是提供广泛的决策产品系列。因此，你应该期望看到Project Catalyst真正发展成为该系列的一部分，这些是可快速部署的决策产品，能够以自主方式优化内容以提高性能，但真正专注于快速实现价值，能够快速设置它们，将这些决策原语整合到你现有的画布中。
因此，我认为这提供了一个非常好的混合方法，你拥有Canvas历史上代表的可视化编程语言的确定性自动化，然后用越来越多的自主AI产品来增强它，这些产品注入了你的品牌、营销战略等的智能和创造力。你在财报电话会议上听到我谈到了可组合智能，我们真的很高兴围绕这一理念进行构建，即如果你回到一年前，我们当然对提高营销人员生产力的许多能力感到兴奋。
我们仍然如此，能够提供辅助和其他生成式AI助手，帮助营销人员更快地生成内容，测试不同的变体，进行自动文案编辑和翻译，自动生成liquid个性化或SQL等。我们仍然对这些感到兴奋，但我们现在正在扩大视野，我们说，营销团队、品牌和组织如何将这些智能单元（围绕模型、代理和操作员）注入你的品牌、营销战略、业务优先级、品牌声音、产品生态系统或产品 offerings等的创造力和业务战略，然后能够灵活动态地将它们插入不同的策略中？因此，当我们查看内容决策时，能够使用可组合智能来说，随着时间的推移，我的营销团队实际上一直在向这些生成模型或代理和操作员灌输对我们品牌的理解。
我们的立场是什么，我们的业务优先级是什么，护栏是什么，能够观察到这一点，并将其作为理解你的业务背景的智能资产，然后能够围绕这种智能进行组合，将其插入你的策略中，在某些情况下可能仍然使用确定性自动化，因为规模、性能和单位成本需要，而在其他地方可能在决策的每个步骤调用LLM，以便与某人进行交互式对话。
当你考虑每年发送一万亿条推送通知的规模时，你可能不想为每一条推送通知支付巨大的令牌成本，但你发送的每一条WhatsApp消息，你都向Meta支付了相当多的费用。通过在与客户的每个互动点调用更多智能来优化这些消息的相关性，从边际成本角度来看绝对值得。因此，我认为我们也在查看客户参与领域的广泛用例，并说我们需要能够以灵活和动态的方式插入决策以及更多推理和智能能力。
因此，这种可组合智能的想法，能够随着时间的推移将组织和营销团队的智能注入你驱动代理和操作员的模型中，然后在客户参与策略中灵活动态地部署它们，我认为这是我们领域非常令人兴奋的未来，我们现在正积极投入并执行。我们将在本月晚些时候的Forge大会上分享更多信息。
好的，期待着。我想我们还剩大约五秒钟，所以这可能是一个很好的结束点。Bill，Isabelle，非常感谢你们的参与，特别是在财报发布后立即参加，也感谢大家到场。
是的，非常感谢大家。