身份不明的发言人
Michael Morrissey（首席执行官、总裁兼董事）
身份不明的参会者
Derek Archila（富国银行）
好的。很忙。是的，很棒。很棒的日程安排。今天还有另一个会议在进行。我知道，有很多有趣的事情。是的，这很好。那我们开始吧。好的，谢谢。好的。是的，很高兴来到这里。
好的各位，我想我们将在午餐后开始第一个环节，我是Derek Archila。我是这里的高级生物技术分析师之一。富国银行，非常高兴能与Exelixis一起。今天我们还有总裁兼首席执行官Michael Morrissey。感谢您的到来。
是的，很高兴来到这里。再次感谢。波士顿的美好一天。确实。度过了夏天的闷热和高温。这里真是太美了。所以。再次感谢邀请。你们度过了很棒的一天。只是安排了一对一的会议。太棒了。真的超级棒。
好的，很高兴听到这个。是的，也许只是为了让我们有个基础，给我们介绍一下业务的现状。
关于正在发生的事情。
Exelixis，我们显然有很多问题要深入探讨，但也许先给我们介绍一下，然后我们再继续。
从那里开始肯定。
在我开始之前，让我提醒您我将做出前瞻性声明，所以请参阅我们的SEC文件，了解我们业务面临的风险描述。是的，所以Exelixis是一家专注于肿瘤学的商业化阶段生物技术公司。目前的主要价值驱动因素是Cabozantinib的片剂形式Cometriq，作为肾细胞癌（RCC）的主要药物。过去几年表现出强劲的商业表现。我可以说在肾癌领域。我们最近获得的最具影响力的数据是在2020年时间框架内进行的90小时试验，关于Cabozantinib与Nivolumab在RCC一线治疗中的组合。
我们认为，这对我们的业务来说，确实彻底改变了我们在肾癌领域的影响力。在过去11或12个季度，Cabozantinib一直是RCC领域的领先TKI。我们看到了强劲的增长。我们从2019年和2020年的约7.5亿美元增长到去年的约18亿美元，根据我们的中期指引，今年将达到21亿美元以上。所以表现非常强劲。关于如何将肿瘤生长和耐药性的机制药理学新见解转化为真正改变患者游戏规则的数据，这是一个很棒的故事。
我们为此感到非常自豪。Cabozantinib特许经营权确实让我们能够思考，如何建立一个多化合物、多特许经营权的公司？下一个化合物正在进行多项关键试验。我相信我们今天会讨论这个问题。第一个关键试验是在晚期结直肠癌中进行的Stellar 303试验，结果呈阳性。所以我们非常兴奋，正在推进这个项目。然后我们还有后续的管线。我们有Zanzalimib正在进行或即将开始的五项关键试验，还有更多在筹备中。然后我们还有非常深入的小分子和生物制剂管线，能够实现这个多化合物、多特许经营权公司的愿景。
这就是为患者创造价值的方式，这就是为股东创造价值的方式，这也是公司的愿景目标。
太棒了。也许让我们先从基础业务开始，关于您现在在Cabozantinib上看到的情况以及一些增长机会，特别是在您现有的适应症中，也包括最近推出的PNET适应症。
是的。所以肾癌继续增长，正如我们在几个月前的第二季度电话会议上强调的那样。我们看到了强劲的表现。所以与2024年第二季度相比，2025年第二季度同比增长19-20%。所以那里有强劲的增长，基于新的IRA框架，价格几乎没有上涨。所以真的是需求驱动的，我认为在同一时间段内需求增长了18%。从市场份额的角度来看，我们在那一年增长了4个百分点，所以大约每季度一个百分点，你知道，在基于9er数据推出多年后，这确实强化了我们如何非常谨慎且合规地，但以非常深入的方式，向现有处方医生和新处方医生宣传我们数据的价值。
所以Cabozantinib的故事确实反映了这一点。我们认为我们在这里还有更多的发展空间。你知道，我们从不满足于现状，我们有非常深入的分析能力来理解市场以及市场篮子如何真正适用于任何适应症，当然利用所有这些信息来指导我们的销售团队和营销团队如何教育和推动患者和处方医生的需求。所以对此感到兴奋。所以肾癌，基础业务，如果你愿意的话，连同甲状腺癌和肝癌等其他适应症，继续增长。
然后我们再加上神经内分泌肿瘤（NET）。胰腺外NET和胰腺NET都是今年第一季度末新增的重要适应症，Cabinet试验在这两个适应症中都有强劲的数据，如果你愿意的话，因为它们是该试验中的单独适应症。我们非常高兴能获得批准并在美国推出，然后我们的合作伙伴Ipsen在第一季度末也获得了批准。所以我们对此也感到兴奋。
明白了。我想就非NET适应症的潜在增长而言，您认为您刚才提到的份额增长和需求驱动增长的可持续性如何？
是的。所以我们在前线治疗中占有约25%的市场份额。所以那里还有很大的增长空间。总体而言，我认为在二线治疗中，我们大约占45%左右，可能更高一些。所以我们看到大多数患者在肾癌治疗过程中的某个时间点使用我们的药物。问题是，我们是否可以将二线使用转移到前线使用，然后获得16-17个月的无进展生存期（PFS）的叠加效应。所以这是目标。所以我们再次认为我们不应该满足于现状。
如果有一个平台期，我们认为那是在很多很多季度之后。但我们的观点是通过每一次访问、每一次细节和每一个季度来增加市场份额。所以看起来如何我们会看到。但我们再次非常致力于在前进的过程中继续发展这个业务。
明白了。
然后专门谈谈NET，您如何评估这个机会，关于采用率，我知道有些人认为是否会有Ebola效应。所以我想，您认为这个推出的轨迹将如何支撑未来的增长？
是的，是的，这是个很好的问题。在卖方世界的第一季度和第二季度时间框架内有很多讨论。所以让我们在这里设定一下预期。第一，没有患者囤积。这不像丙肝。你知道，如果你有晚期进展性NET作为一种惰性疾病，你会有机会轮换使用不同的疗法。但你正在接受积极治疗，因为你有活跃的肿瘤生长。所以目前对我们来说的限制因素是那些正在接受当前疗法治疗良好的患者。
在某个时间点他们会进展，这是他们有机会转向Cabozantinib的限制因素。所以推出的第一个完整季度是今年第二季度。我认为有一个非常棒的亮相。市场研究强调，我们在推出后的几个月内就获得了约35%的市场份额。所以从零开始上升到35%是一个很好的初步成绩。在那次前进中，根据市场研究，我们在处方医生如何看待数据方面获得了最佳类别称号。
我们有机会他们有。所以在推出早期有这样的势头给了我们很多动力。我们谈到了我们5.2亿美元收入中有4%与NET相关。所以我算一下，大约是2000万美元左右。所以在推出的第一个季度，我们销售的大部分瓶子是基于新患者开始使用，还没有机会进行补充，我认为这是一个非常棒的开始，你算一下。
实际上比我们通过市场研究获得的35%市场份额还要高。所以很好的开始。第三季度继续发展得很好。现在不会谈具体数字。显然我们正在密切关注。对这个轨迹感到兴奋，再次问题只是增长，对吧？以及那个曲线看起来如何，你知道，月复一月，季度复季度，你知道，很难用一个点画一条线。所以随着我们前进，我们将能够看到那是什么样子。但我只想提醒大家，从2021年第一季度到2025年第二季度，RCC的上升曲线，你知道，我们几乎轻松地将收入增加了三倍。
所以我们有信心这只是那些我们必须努力并继续提高意识、教育医生的机会之一。有一个很大的处方医生群体。许多这些医生使用过Cabozantinib。我们交谈的每个人都对在适当的时候为他们的患者使用Cabozantinib的机会感到非常兴奋。所以问题只是他们何时可用以及何时选择使用它。但团队非常强大，我们期待能够推动这一点前进。
天哪。我是说，您们过去说过，您们认为Cabozantinib的峰值约为30亿美元？我想是的，我想。您们是否仍然重申这一点，而且是否更像是肾癌的增长放缓，而NET的增长推动？就像，我想，我们已经知道大约是21亿美元。我们如何达到30亿美元？
是的，如果您算一下，我是说，如果您算一下。所以我们去年，2024年，给出了这个愿景展望。到2030年达到那里，您需要一个10-11%的复合年增长率才能达到那里。当然我们去年在RCC上轻松做到了。现在再加上这个，再次对能够实现这一点感到非常满意。是的。明白了。
好的，也许换个话题谈谈Zanzalimib，然后我们再讨论更广泛的管线。但我是说，显然，您们在第三线结直肠癌中有数据，ITT，我想。这里的下一步是什么？显然我们还没有看到太多数据，所以我们还在等待。
我认为我们还没有看到任何数据。
一个新闻稿，显然。在分享这些数据方面的下一步是什么，以及在监管讨论方面发生了什么背景工作，能够在非肝转移之前提交ITT等等。
所以再次，顶线结果是积极的。我们在六月底发布了新闻稿，在ITT人群中获胜，这包括肝转移患者和非肝转移患者。所以在最广泛的临床和商业机会方面，在ITT中获胜很棒。非肝转移人群，这是另一个双重终点，还没有足够成熟来宣布胜利。但这只是时间和事件的问题，看看数据如何。所以这继续稳步前进基于事件，这并不奇怪，我们会在那里积累事件更慢，因为非肝转移患者的预后比肝转移患者好得多。
所以计划是，显然我们希望尽快以完整形式发布数据，无论是通过演讲还是出版物。所有这些工作都在进行中。我们只是在等待某些形式的接受。从我的角度来看，越快越好，给我们机会在这样的场合更全面地讨论数据。以及从监管角度推进申请。所以我们对此感到兴奋。最近的FDA关于生存的指南对我们有利。这是一个基于生存的研究，无论是在ITT还是亚人群中，肝转移、非肝转移。所以我们在这场游戏中获胜。对我们来说能够为患者改变现状非常重要。
这是我们在结肠癌中的第一个里程碑。我们谈了很多关于特许经营权的事情，我们从两种不同的方式思考特许经营机会。Cabozantinib本身就是一个特许经营分子，因为它在许多不同类型的适应症、不同类型的肿瘤、不同的组合伙伴、单药、双药攻击等方面都有活性。您也可以从适应症的角度思考特许经营，有多种方式和多个机会。我们在NET上这样做，我们在CRC上这样做。我认为在CRC中通过Stellar 303研究获得第一个里程碑确实强化了这一点，我们对在治疗线中上升感到非常兴奋。
看看Zanzalimib在辅助治疗后的设置以及我们非常兴奋的mat疗法。我们认为现在有了303数据，这是一个很好的例子，可以朝这个方向前进。我们有像XP371这样的分子，所以一个组织因子靶向ADC，带有拓扑替康弹头，专门设计用于观察对拓扑替康敏感的肿瘤如CRC。所以您可以想象将其纳入这个组合，可能与Zanzalimib组合，以了解在I期中的安全性和耐受性以及可能的额外活性。所以再次，这种多维特许经营观点我们认为确实是推动为患者和股东创造价值的方式。
Cabozantinib的故事确实是关于Cabozantinib在适应症中的上升和下降。但还有其他方式来实现这一点，我们对此感到非常兴奋。
您的意图是只提交ITT还是必须等待非肝转移？或者是否有？
是的，我认为ITT获胜的事实将是主要焦点。
好的，当然。
这是一个双重主要终点。所以我们只需要在这两个中击中一个。当然。
您能否给我们提供一些背景，关于在这个非常晚期的人群中，什么是临床上有意义的？所以，您知道，医生希望看到什么？最终您是否认为数据会。
是的，当然。所以我不会谈论数据。人们让我指导他们可能想看到什么，为什么我们不等待几个月，您可能会看到它，然后您可以自己判断。所以我们避免这种评论，因为在摘要中谈论界限是一个没有赢面的情况。这是一个胜利。我提醒您和现场的观众以及在线观众，最近在第三线及以上CRC中有四项其他试验失败了。基于检查点，有或没有其他方法。
所以相对于最近看到的情况，这是一个明确的胜利，与那里的情况相比也很好。所以我认为这将是一个大玩家。我认为我们从市场研究中一次又一次看到的另一点是，像CRC这样的冷肿瘤，您知道，没有机会获得检查点，这是一个非常重要的特点，我们不应该低估。您知道，我们都听说过患者越来越意识到检查点方法的威力时，他们对了解更多非常感兴趣。
这里也是一样。所以有很多要做。让我们谈谈。让我们把数据发布出来。我们会讨论它。我相信我们将来会有很多讨论，但我们非常高兴有一个积极的试验，第一个Zanzalimib的试验，我们将在此基础上继续前进。
明白了。
我想当您思考CRC作为Zanzalimib的适应症堆栈时，您知道，您们说过Zanzalimib可能是50亿美元，所以如果CRC占其中的大部分，或者是否扩大了？就像，您认为那。
所以您会记得我们在2024年第三季度的幻灯片中展示了这个愿景展望，关于成功可能是什么样子，在那50亿美元中，约10%是非GU，非GI。那是头颈部的机会，正如我们在305研究中看到的那样，其他剩余的90%在GU和GI之间大致平分。
好的，所以GI在那个术语中是CRC和NET，然后GU是。
那只是假设非肝转移？那是否随着ITT改变？
是的，我们没有深入到那个细节，所以请继续关注。但我认为粗略估计，这是一个合理的近似值，那个人群可以做什么。然后在GU方面，那是三个肾癌试验，我们正在处理的304，然后是turmeric研究。明白了。
所以也许，是的，这是一个很好的转向肾癌的Zanzalimib。我想。您能否详细说明您相对于Cabozantinib在那里的策略？我想总是有人问，它在肾癌中是否真的与Cabozantinib有区别？也许您可以带我们了解一下为什么您这么认为，以及您认为这将如何在商业上发挥作用。
是的。所以差异化最终体现在标签上。标签是针对特定适应症的。所以在肾癌方面，我们向前看，问一个问题，在20年代末30年代初的标准护理可能是什么，这将使我们能够保持在该适应症中的领导地位，因为火炬从Cabozantinib传递给Zanzalimib。我认为这是正确的方式来看待它。现在，根据我们与合作伙伴的协议，我们没有详细讨论我们与Belsutifan进行的两个试验的具体细节。
那将在以后公布，所以请继续关注。但我认为总体方法是，如果我们成功，我们将定义新的标准护理，我们将有一种新的方式来治疗20世纪30年代的肾癌，与20世纪20年代的Cabozantinib不同。所以与其说是今天发生了什么，不如说是未来会发生什么。那个未来将由我们获得的任何数据和能够获得的任何标签来实现。因为与另一个不存在的组合伙伴替换的想法真的很难想象。
所以我想，您认为，未来，人们是否必须通过Cabozantinib的仿制药才能使用Zanzalimib？
哦，我不会预测那么远，但我认为，是的。我认为现实是，如果标准护理变化足够大，Cabozantinib甚至可能不再是玩家。在整体选择序列中前进。是的。好的，所以不要，我是说，我认为这可能具有挑战性，看看今天的标准护理，然后看看五年后、十年后的标准护理。如果我们作为药物发现和开发者的社区做得好，它必须改变。
如果不改变，那么我们遗漏了一些非常重要的东西。我是说，看看NET。NET已经有十年没有新药获批了。你知道，我们应该感到羞愧。结肠癌，同样，很难。生物学很难。药理学具有挑战性。新机制尤其是高损耗业务。但我认为我们在游戏中推动科学界限，真正平衡风险回报，从建立跨不同模式的特许经营的角度来看。我认为Cabozantinib的故事实际上非常有启发性。您知道，在我们获批的七个左右适应症中，只有几个大的商业赢家。
所以当您设计一个关键试验时，很难前瞻性地说，您知道，这将这样工作，它将给您这种读出和收入。您必须进行实验。这都是实验性的。您只需要并行进行足够多的工作，以便大赢家能够出现并推动您的增长。
也许您可以谈谈您的非Zanzalimib管线，让人们更了解这一点。我知道有几年没有太多可见性。您们在一些潜在组合方面提供了更多可见性。也许您可以带我们了解一下您最兴奋的是什么。
是的，当然。我会说整个管线确实成熟得很好。我对事物从概念到分子，从临床前疗效和安全性的正确验证水平，然后快速进入早期开发以选择赢家的速度感到非常兴奋。正如我在过去几次电话会议上所说，这里的目标不是建立一个大的管线。目标是找到我们可以快速推进到后期开发的赢家，这些赢家可以成为未来的特许经营驱动力。
大小只是在玩数字游戏，在某种程度上，您知道，解决我们在连接从正确的肿瘤生物学、通路分析、遗传基因组分析到正确的模式再到临床有意义的数据的挑战，这些数据帮助患者活得更长、恢复更强。这就是全部意义。所以管线中小分子和生物制剂的混合，我们谈到了371，现在已经在临床中。我们最近在那里给第一位患者用药。对此感到非常兴奋。我们喜欢使用一种有针对性的方法，带有非常强效的拓扑替康弹头，有明确的靶点，针对对拓扑替康敏感的肿瘤类型。
所以这是一个显而易见的选择。它被设计为组合使用，其整体至少临床前稳定性、安全性当然活性非常出色。所以再次必须进入人体，问正确的问题，在正确的物种中获得一些数据，了解它可以前进的速度。但与Zanzalimib组合的机会，我们认为确实令人兴奋。当然。但更晚期。我们的USP1抑制剂XL309是一个分子，您知道，它在一个类别中，过去几年看到了相当严重的损耗。
那里的大多数竞争对手要么因为PKA原因，要么因为TOPS原因，要么因为缺乏疗效而退出。我们认为我们对剂量和方案有很好的看法，无论是单药还是与PARP的组合伙伴，并且在如何导航PARP基因组空间以及HRD阳性基因组空间到可能看起来敏感的特定突变数量方面有很好的感觉。所以还是早期，但我认为我们正在进入一个可以开始问一些关键前进或停止问题的阶段。
如果它要站起来说我有活性，开发我，我们将在接下来的时间里看到这一点，这确实令人兴奋。从可能有趣到天哪，它将很棒或现在就停止因为削减损失并前进的过渡。这些二元决策是我们如何构建来询问这些新分子和这些新MOA的方式。
是的，我想说的是，您们平台的一个灵活性是能够进行各种不同的模式。我是说，您能否谈谈这一点，关于，您知道，您想在哪里，无论是小分子、ADC，您知道，其他类型的模式，分级器，您知道，您认为平台在未来五年将走向何方？
是的，我会说平台。我们是。我当然也是。我是说，我是一个前发现人员。药物化学家等等。我们是模式不可知论者。我们是p值特定的。模式。只要我们可以把它放在瓶子里并轻松地给患者使用。所以我们可以制造，显然，故事的重要部分。我想匹配正确的分子与正确的靶点和正确的肿瘤类型，有或没有正确的组合伙伴，并为患者改变轨迹。改善标准护理。因为再次，过去十年Cabozantinib的经验告诉我们，如果我们能为患者改善标准护理，我们为他们改变现状。
我们可以为股东创造超额收入，我们可以在公司中建立价值。这是关键。改善标准护理。除此之外，其他都不重要。所以我们对此有狭隘的专注。围绕执行的一切都旨在确保我们快速获得数据。我们会赢一些，我们会输一些。我们赢的一些可能实际上无法货币化。想想甲状腺，对那些患者来说当然是重要的适应症，但它在商业上对我们来说是一个大驱动力吗？没关系。
我们只需要在这场游戏中问正确的问题。所以再次，所有模式都在桌面上。我们有一个非常强大的发现团队。我们的制造团队是一流的。想想作为一个单一分子公司的压力以及那个团队每天必须做什么来确保我们不会走错路。真是太棒了。小分子和生物制剂，所以那里有很多活力和动力。但我们再次希望数据告诉我们跟随路径A，跟随路径B，不要跟随路径C。
这就是我们狭隘专注的全部。
我是说，您是否觉得主要是内部关注研发和管线开发与外部，还是您想两者兼顾以保持。
我是说，我们的管线建立在内部工作的基础上，但也有外部化。所以我们的大多数ADC技术来自外部。我们没有发明那些。我们理解某些技术的适用性，也许优化了一些技术，将其引入内部，应用那些，在制造方面做了很多工作以大规模生产。然后，您知道，那些分子现在在临床中。XL309。我们从Insilico授权，一家来自中国的公司，我想，威尔明顿。所以我们现在的覆盖范围相当广泛，还有更多我们已经做和正在做的事情。
所以我们再次非常不可知论。我不关心资产来自哪里，只要它们是高质量的，我们可以对它们进入临床并在某些关卡中前进的路径感到满意，这些关卡允许我们进行更多投资。所以这都是关于两者都做得好。现在，就当前的BD而言，您知道，我们的早期阶段管线相当深入。所以您知道，我们不是在寻找另一个IND候选，另一个临床前候选。
在I期方面，我们有很多。是的。如果有中后期阶段的GU GI资产我们认为有吸引力，那确实在我们的甜蜜点。但正如我之前所说，我们烧了很多干草堆寻找那些，我们有一些感兴趣的针。所以我们看看，看看那些事情如何发展。
明白了。
也许对药物发现人员来说不那么有趣，但我想问关于股票回购与做更多股票回购之间的平衡，当您思考扩大管线、更多Zanzalimib、更多早期阶段时。我认为几年前开始进行股票回购，获得了所有这些现金流，但是否有任何时候您转向更关注研发，真正加速Cabozantinib之后的下一阶段。
是的，看，这非常重要。这是一个非常重要的问题。我笑是因为我们经常被问到这个问题，现实是有选择分配现金的能力很棒。因为您有现金可以分配。大多数像我们这样阶段的生物技术公司没有。所以是的，所以我们承诺将我们的研发支出保持在每年约10亿美元，这意味着我们必须优先考虑。我希望处于一个场景中，我必须停止三个早期阶段化合物的开发，因为我们有两个超级热门的中期阶段化合物进入全面开发。
从为患者和股东创造价值的角度来看，这些都是容易做出的决定。所以我们保持在那个10亿美元的水平。SGA相当稳定。我们可能会在商业方面增加一点，随着我们增加新适应症并建立起来，无论是Zanzalimib还是其他什么。显然您必须在那里扩展业务以最大化我们商业成功的机会。但从您看到业务发展的角度来看，这是一个很好的投资。但如果我们正确管理P&L，我认为我们做到了，Chris和我以及整个FP&A团队和整个执行团队确实专注于这一点，如果收入继续增长，那么我们就有选择适当分配现金的能力。
我认为进行回购很有意义。它确实加强了股票。过去几年我们回购了约18亿美元的股票。我们认为基于我们的收入轨迹和我们非常擅长的支出监督和管理，这将持续。我们优先考虑。如果您回到早期，您知道，我们非常无情地优先考虑。当我们在2014年资金紧张时，那是Cabozantinib唯一的故事。那是肾癌唯一的故事。所以我们有这种基本DNA，现在有更多的燃料可以玩，这很棒。但我们非常致力于分配资本，将对患者和股东产生最大影响，因为这两者是一起的。
如果您不为患者改变现状，那么您将很难为股东创造价值。所以回购有意义。我们认为这将持续。收入增长。我们可以，我们可以做得更多。
我是说，在Cabozantinib到期和Zanzalimib上升的时候，您知道，我想是否有一段时间的收入增长不稳定，或者您认为您可以度过那个时期，我想那的主要驱动力是什么？
是的，所以目标，看，我认为我们计划和预测的方式，您知道，从Cabozantinib到Zanzalimib的过渡应该在Cabozantinib在2030-31年到期之前开始，如果我们在Zanzalimib的开发计划中成功，那么那个悬崖可能基本上是一个坑洼。您知道，向量到30年代中期与Zanzalimib，其他管线分子快速发展。所以您知道，再次这确实是前瞻性的。所以那里有很多移动的部分。所以我不想低估那里的风险和上行，因为试验必须有效，我们必须执行得好商业上，等等。
但您知道，整个目标在这里是建立价值。您知道，再次我公开说过这一点，我和其他人，我们不以线性方式思考。我们以对数方式思考。我想看到我们治疗的患者数量增加10倍，如果，如果我们能够实现那个愿景目标，那么我期望价值以同样的方式增长。因为两者是联系在一起的。所以是的，这都是与拥有正确的人、正确的团队、正确的能量和专注以及强度以使每一天都有意义的一部分。
这就是Exelixis。明白了。
好的，我们就到这里。Michael，非常感谢您。
很高兴见到您。好的，样品sa。