身份不明的发言人
Serge Saxonov（首席执行官）
身份不明的参会者
Edmund Tu（摩根士丹利）
大家早上好。欢迎来到摩根士丹利全球医疗健康会议的第三天。我叫Edmund Tu，在摩根士丹利生命科学工具团队工作，今天很荣幸主持10X Genomics的会议并代表公司。我们请到了联合创始人、首席执行官Serge Saxonov先生。感谢您的参与。
谢谢邀请我。
在我们开始之前，我想提醒在座各位，重要的披露信息可在我们的研究披露网站@morganstanley.com researchdisclosures上找到，如有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。接下来，Serge，或许我们可以开始了。今年是独特的一年，各种政策和宏观不利因素影响了您的终端市场。自年初以来，情况发生了重大变化。您如何总结10x genomics过去九个月的情况？在这个充满挑战的市场中，您最引以为豪的成就是什么？
是的，这无疑是相当多事的一年。我们年初时势头非常好，当然，随后有很多新闻动态，宏观环境发生了很多变化。我想强调的是，我为团队在各种冲击、挑战和环境变化中展现出的执行力感到无比自豪，无论是一线人员、销售团队与客户打交道并处理他们面临的所有问题，还是运营团队、研发团队、GNA以及整个公司的所有人，都团结一心，在这种环境中导航并坚持不懈。
在团队的实质性成就方面，有很多。我们完成了商业重组，考虑到我们面临的所有挑战，这尤其令人印象深刻。我们在产品开发方面取得了令人难以置信的进展，包括今年已经推出的一些产品，以及即将推出的另一个产品。我对单细胞领域的Flex v2感到非常兴奋，而且至关重要的是，特别是在当前环境下，更广泛地说，考虑到未来，我们在成本管理方面投入巨大。我们年初时拥有强劲的资产负债表，通过团队的行动和不懈的成本纪律，全年进一步加强了这一点。
因此，总体而言，这使我们处于非常有利的地位，既能应对当前环境，又能在环境好转后比以往任何时候都更强大。
很好。在深入探讨您的细分市场和产品之前，让我们简要谈谈您的终端市场，或许从学术终端市场开始。Serge，我记得您提到过美国的客户比年初时乐观一些，但由于明年资金的不确定性和资金拨付速度缓慢，他们仍然保持谨慎。那么，过去几周，该市场客户的情绪有什么变化吗？我知道这个问题经常被问到，但最终，学术客户何时可能重新开始支出仍然是投资者关注的焦点。
是的，这绝对是个合理的问题。显然，这是我们的一大关注点。我想说，总体而言，自我们上次电话会议以来，客户情绪和这些模式并没有发生任何重大变化。显然，年初时情况感觉非常严峻。不断有新闻让情况变得更糟或更严峻，这造成了很多不确定性，而且不确定性在增加。在某个时候，新闻动态的性质发生了变化，不确定性可能不再增加，但它仍然存在。
目前的稳定是不确定性的稳定，仍然很大，并且一直持续。直到我们看到明年NIH预算的更多明确信息，直到我们看到更多关于赠款资金实际进入银行账户的明确信息，或许更多关于直接与间接问题的明确信息，学术机构和首席研究员们在支出模式上肯定会保持同样的谨慎。
所以我们仍然处于同样的状态。我想说，情况没有变好，也没有变坏。
明白了。那么您的非学术客户情况如何？
是的，我的意思是，肯定比美国好得多。当前环境并不是很好，不像几年前全球范围内对生物医学研究有大量投资，我认为现在情况不再如此。所以整体相对低迷，而且我们发现资本设备方面的情况相当低迷，我在欧洲和亚洲做了不少旅行，与客户交谈。是的，在仪器采购方面，现在的审查明显更加严格。
过去，首席研究员可能会直接购买一台仪器或这类设备，现在部门会介入并问他们尖锐的问题，比如“机构的另一个地方已经有这台仪器了，核心设施就有一台，你为什么不先用那台而不是再买一台？”我们在全球都看到了这种模式，现在压力更大了。当然，不同地区有各自的模式，但总体而言，环境相对低迷，不像美国那么糟糕，但也不是几年前的繁荣时期。
明白了，这非常有帮助。那么转向生物制药领域，我知道这是您业务中较小的一部分，但你们一直积极尝试进一步渗透该市场。您能分享一些生物制药客户的反馈，以及生物制药商业团队到目前为止的进展吗？
是的，首先，我们非常高兴有专注于生物制药的团队，因为这让我们能更清晰地了解该领域的情况，也能更集中地管理这部分业务。很高兴我们去年进行了重组，以便为当前环境做好准备。就宏观经济环境下的实际情况而言，我们的生物制药业务大致由一半生物技术公司和一半大型制药公司组成。
生物技术公司在过去几年一直处于衰退或萧条状态，而且我认为现在仍然如此，公司在融资方面确实面临困难，并努力想办法延长现金使用时间，因此从这个角度来看肯定具有挑战性。但这并不是说没有新公司加入，或者没有大型融资轮次，有不少公司的研究项目或开发项目在很大程度上基于单细胞和空间技术，我们当然也从这些公司获得收入。
但总体而言，平均来看，生物技术公司的环境在过去几年一直非常具有挑战性，而且尚未真正改变。在大型制药公司方面，需要记住的是，我们的业务更多集中在早期开发和发现阶段。今年到目前为止，去年年底和今年年初势头很好，但之后由于环境中的大量新闻动态，他们变得更加谨慎，因为他们对未来的定价、关税、MFM等方面缺乏确定性，因此现在在早期发现阶段的投资较为谨慎。
因此，我们今年到目前为止看到的是，他们在等待政策方面的情况明朗之前持观望态度。
明白了，非常有帮助。那么考虑到您的市场目前面临的所有压力，您是否看到客户在选择单细胞项目或空间项目方面有偏好转变？
是的，这是个有趣的问题。我想说，实际上并没有这种情况。当前环境下，相对而言，客户更倾向于购买消耗品而非仪器和大型资本设备。但在应用和模式方面，即单细胞和空间，我不认为存在相对偏好。如果你看人们实际感兴趣并投资的领域，以及他们的研究项目方向，空间技术可能是最有前景且仍处于早期阶段的领域，而单细胞可能是最有前景且相对成熟的细分领域。
很酷的是，现在单细胞领域几乎出现了复苏，新的应用正在加速人们对单细胞的兴趣和关注强度。因此，至少从兴趣角度来看，两者都表现得相当好。当然，如今资金确实有些紧张。
明白了。那么看看您的产品组合，从Chromium系列开始，您 earlier提到了Flex V2，您的板基产品。能多谈谈这个吗？我不确定您是否已经披露了发布时间。
是的，我们还没有给出更具体的时间。我们在年初时提到它会推出，仍计划在今年晚些时候发布。团队取得了很大进展，我们非常兴奋。产品表现非常好，我们目前还比较谨慎地进行推广，但我们已经与许多早期访问客户合作，反馈非常好。
我个人对此感到非常兴奋，我认为这将是单细胞分析领域的一个重大事件。从根本上说，它开辟了全新的工作流程，这非常令人兴奋。特别是在进行大规模扰动筛选方面，围绕构建大规模生物学AI模型的兴趣和努力正在形成新的浪潮，我们认为Flexv2是实现这一目标的基础技术。事实上，我们从客户那里也听到了这一点，因此潜力巨大。
此外，退后一步看，Flex的优势将随着这款产品的推出而放大，这也让我感到兴奋。它从根本上具有非常高的灵敏度，能够检测到即使是表达量最低的基因的表达，而这些基因往往是最重要的，比如转录因子等。它非常稳健，因为其固定化特性，这使得它特别适合更广泛的采用，尤其是对于单细胞领域的新手而言，对各种工作流程偏差的容错性更高。它适用于固定样本，特别是FFPE样本。
在过去几年中，我们进一步完善了这些能力，使其特别适合转化和临床应用。而且，在单次单细胞实验中，你想运行多少样本或多少细胞，它都具有极大的灵活性，V2版本更是如此。因此，这将是一件大事，我们对即将推出感到非常兴奋。
很棒的Chromium消耗品。上一季度收入下降，但反应次数同比和环比都有所上升。您现在在GEMX过渡方面处于什么阶段？我知道您预计在年底左右完成，但您也提到一些客户表示由于某些功能可能不会切换到GEMX。您能详细说明一下吗？您最终预计有多少比例的客户会留在NextGem？
是的。首先，人们没有真正的实质性理由坚持使用NextGem。更多的是因为人们有正在进行的研究，不想在研究或实验中途切换。还有一种普遍的观念是，如果你习惯了运行特定的检测方法，而且它对你来说效果很好——很多情况下确实如此——你就不想切换。但实质上，GEMX在各个方面都比NextGen更好。
绝大多数客户已经切换。不是所有人，肯定还有少数人仍在使用NextGen。我们已经公开宣布NextGem将终止，我们预计这将加速今年年底和明年年初的最后一波转换。
明白了。我想每个人都想知道的关键问题是，是什么让您对单细胞市场的长期弹性有信心，以及我们何时能看到Chromium因为反应次数增长而实现收入增长？
是的，这里有几个略有不同的问题。从根本前提和时机来看。首先，从基本原则出发，当我们首次推出单细胞产品时，我就非常清楚，这是一项基础性能力，是一种通用技术，几乎适用于生物学的每个领域。当你开始分析时，如果你从组织或细胞开始，你真的需要在单细胞水平上观察。
我们知道，当时每个样本收费1500美元，再加上测序费用，每个样本数千美元，这不可能成为一种通用技术。我们知道，随着时间的推移，需要将价格降至数百美元，才能实现普遍采用。因此，从基本原则来看，必然存在弹性，有大量资金应该用于单细胞但目前尚未使用。
我们也有大量的经验证据，无论是在首次推出Flex等特定产品时，观察客户在样本价格降低后的采用曲线，他们的用量和支出会发生什么变化——不是立即，但大约3/4的时间后，你从该客户获得的总收入会增加，反应次数的增长会抵消平均售价的下降。我们在地理上做过一些实验，也有其他技术在类似价格点经历过这种情况，这让我们有很大的信心相信存在弹性，实际上是巨大的弹性。
而且，正如我 earlier提到的，当我们传达这些更低的价格点时，你可以看到新的应用正在打开，新的用例出现，新的客户产生兴趣。因此，总体而言，一切都在朝着这个方向发展。我们现在看到反应次数的增长相当显著且一致，当然，这是在平均售价下降的背景下。
我想说，在一个更正常的环境中，我们可能会看到更高的反应次数增长。因此，反应次数增长带来收入增加的时间点在一定程度上也取决于宏观环境的变化。但总体而言，我们对走在正确的道路上感到乐观，并为未来更大的增长做好了准备。
明白了。您最近宣布的Scale收购也在投资界引起了很多讨论。您能帮助我们更好地理解这里的战略 rationale吗？从技术角度来看，我认为研究人员已经表明，如果在封装前加入一轮条形码，就可以通过Chromium运行更多的细胞。是这个想法吗？
你的观察很敏锐。我想说，这次收购是一次技术收购。Scale团队，创始团队，非常有创造力和创新精神，他们开发了许多技术，既有基础性的，也非常巧妙。我们非常期待将它们整合到我们的产品线中。
如果你从最高层面思考单细胞分析需要什么，关键的使能因素是什么？你需要能够分离细胞，能够在单个分区内递送条形码，然后需要能够制造大量的条形码，巨大的多样性，也就是规模（Scale）。Scale提出了一种非常强大的方法来推动规模这第三个维度。是的，我们期望将其整合到我们的Chromium产品线中，这为我们提供了巨大的空间来扩展实验，并实现客户对未来路线图的所有期望。
明白了。这可能带来多大的提升？我们什么时候能听到结合该技术的首个产品的消息？
是的，我们没有谈论过本年度以后的产品路线图，但如你所知，从概念上讲，正如你提到的，这些是非常好的互补性技术。将我们现有的技术与Scale的基础技术相结合，提升空间非常大。
明白了。如果您方便谈论的话，能否提供一下Scale和Parse诉讼的最新情况？
是的。Scale几年前对Parse提起了专利侵权诉讼，计划于10月开庭审理，目前时间安排仍在推进中。
明白了。那么您如何看待当前的单细胞竞争格局？除了商业化竞争对手之外，我知道去年Stamp方法的预印本引起了很多关注，最近在《Cell》杂志上正式发表。客户对将空间成像用于单细胞Casktomix有什么看法？
是的。首先，在更广泛的单细胞竞争方面，过去几年有很多新进入者，动态基本相同。我们的产品与竞争对手的产品在能力上存在巨大差距。客户总会尝试所有这些产品，过去几年确实有很多试用，但几乎总是回到我们这里，因为我们的数据质量、灵敏度、稳健性、应用范围、客户支持等方面都要好得多，这些都是我们多年来构建的，使我们的产品和客户体验更好。
过去，价格可能是竞争对手的突破口，但通过去年推出的板上多重分析、Flex的能力，以及现在Scale加入我们的产品组合，我们在成本方面也有了很好的覆盖。因此，总体而言，我们对在单细胞领域的地位感到非常满意。
至于Stamp方法，确实非常令人兴奋，至少在概念上对这种方法有相当多的兴趣。需要明确的是，自从我们开始思考空间技术以来，我们就一直对此感到兴奋，很自然地会想到，你可以将解离的细胞放在空间流动池上进行分析。事实上，许多早期Xenium客户确实决定这样做，他们会将单个细胞放在流动池上进行实验。
事实是，这仍然处于早期阶段，还没有真正的商业解决方案，与实际进行适当的单细胞分析相比，仍有很多权衡，而且可能在相当长的时间内都会存在。使用Chromium从单个细胞获得的信息深度远远超过目前成像方法所能提供的。但这是一个非常令人兴奋的领域，原则上可以大幅降低每个细胞的成本，对于某些应用非常有吸引力，但这些应用与Chromium的应用并不相同。因此，对我们来说，这都是好消息，意味着更多的使用。
好的，明白了。说到Xenium，您最近推出了蛋白质共检测功能。想知道早期的 traction和客户反馈如何？根据我们今年早些时候的渠道调查，似乎很多研究人员倾向于使用单独的空间转录组成像仪和空间蛋白质组成像仪。那么研究界对共检测有什么看法？
是的。首先，还非常早期，我们刚刚开始发货产品，初步反馈相当积极，但现在谈论太多实质性内容还为时过早。你提到的关于人们倾向于使用单独平台的问题，我认为在当前环境下可能确实如此，但这更多是现有技术的限制，而非客户兴趣。我认为客户理想情况下希望有一个单一平台，可以从同一个切片中同时进行两种或多种模态的分析。
我们一直看到这种需求。请记住，Xenium从一开始就可以进行低 plex蛋白质成像。你可以将切片进行RNA分析，然后进行免疫荧光，人们一直都在这样做。因此，我们确实期望客户有同时进行两者的根本需求。问题在于，目前还没有一种技术能够在不牺牲两者性能的情况下做到这一点。因此，在没有这种技术的情况下，市场上的人们只能购买两个不同的平台进行单独分析，但我认为这不一定是最终的未来。
明白了。您能谈谈您的方法吗？似乎你们使用小面板，可选择组合检测28种蛋白质以及约500种RNA。这种策略背后的思路是什么？什么时候能看到5K Prime的蛋白质共检测？
是的，我们还没有谈论路线图的更多细节以及不同产品的推出顺序。我想说，我想强调几点。首先，当你与客户谈论他们真正想要或需要多少种蛋白质时，第一反应是越多越好，这是每个人都想要的。但当你深入了解，考虑到你可以从RNA获得相当全面的生物学概述，大约20种蛋白质是他们真正需要的重点。
超过这个数量当然更好，但边际效益开始递减。这是一方面。另一方面要考虑的是，平台本身并不局限于这些数量。使用Xenium的这种方法，肯定可以检测更多的蛋白质，但挑战通常在于内容——组合一套能很好协同工作的抗体，并进行适当的验证。
我们正在展示这种能力。第一个面板对于免疫肿瘤学和许多应用而言本身就非常有吸引力，我们从客户那里听到了这一点。但我们也为客户提供了随着时间推移自行开发的方法。因此，我们将看看情况如何，但我们预计随着时间的推移，面板的plex水平和多样性都会增加。
很好。关于5k prime，traction如何？考虑到一些持续的预算压力，您是否开始看到客户更喜欢小尺寸面板的迹象？
这很有趣。模式一直很一致，人们喜欢5K，而且趋势是这样。从推出开始，它就超出了我们的预期。与去年相比，人们对5K的相对使用量一直在增加，而不是小面板。
明白了。上次二季度电话会议上，您谈到了单细胞和空间领域的大规模研究的扩展。在空间方面，您强调了新加坡基因组研究所和您在组织图谱项目中的合作。您能分享更多关于Xenium在其中的作用吗？
是的，这是一个非常令人兴奋的项目，有几个原因。首先，新加坡基因组研究所在单细胞和空间以及基因组学研究方面处于前沿，拥有世界上最优秀的人才。他们还与新加坡的医疗系统紧密集成，这本身就非常有利于跟踪所有临床数据并将其整合。因此，这是进行大规模转化研究并最终实现临床应用的绝佳场所。
在这个案例中，该研究是对2500个癌症和自身免疫性疾病的FFPE样本进行分析，以发现药物反应、疾病进展的生物标志物以及药物靶点。我认为这是将开展的研究类型的一个很好的例子，我们知道世界各地有很多类似的努力，再次强调了向转化方向的扩展。
你 earlier也提到了单细胞方面，那里也有另一大浪潮。既有转化方面，如进行大规模实验——我们刚刚与以色列魏茨曼研究所的Klaseek公司发布了一份新闻稿，他们将进行大型临床试验，基本上是通过血液样本而非骨髓穿刺来诊断骨髓疾病。还有很多其他类似的工作。
此外，我 earlier提到的，围绕构建大规模生物学AI模型的新浪潮，需要运行非常大规模的实验，我们谈论的是数十亿个细胞。这是我们看到的在全球范围内形成的另一大浪潮。
明白了。我意识到时间快到了，但请再给您两分钟。最后，您想向投资者强调哪些要点，以确保他们在当前市场的各种噪音中关注这些？
是的，确实，有很多新闻和宏观环境因素可以追踪。但我自己总是这样做，并鼓励团队，退后一步，关注基本面。事实是，业务的基本面非常强劲。我们是单细胞领域的领导者。正如我之前所说，细胞是生物学的基本单位，单细胞和空间方法是测量生物学的基础。我认为最终的未来是，如果你从任何组织或细胞开始，你真的需要使用这些方法进行分析。
这就是为什么我说它是生物学研究的未来，最终是药物发现的未来，诊断的未来。当你调查客户或观察研究人员的关注焦点时，单细胞和空间是所有工具中最有前景的领域。从这个角度来看，考虑到我们作为一家公司可能处于有史以来最好的战略位置——我们拥有强大的市场地位，现在拥有完整的技术组合，资产负债表非常强劲，有能力部署资金，既能应对当前环境，又能为未来投资，以充分利用我们看到的巨大机遇。
非常好，非常感谢您。
谢谢。