身份不明的发言人
Lee Bienstock（首席执行官）
身份不明的参会者
Steve Grace（Cantor Fitzgerald）
好的，我们开始吧。感谢大家的参与。我们有Doc Go公司的CEO Lee Bienstock在这里。我是Cantor Fitzgerald医疗健康销售部门的Steve Grace。很高兴能深入了解公司情况，和大家一样期待最新进展。Lee，首先我想问，你在Doc Go已经工作几年了，能否谈谈过去三年你看到的公司变化，以及你对公司未来发展的看法？
当然。很高兴和你一起参加这个会议，Steve。Cantor团队非常了解我们的业务，很高兴能参加你们的会议。正如你提到的，我在Doc Go已经三年了，担任CEO两年了。实际上这个月就是我担任CEO两周年的纪念日。公司正在进行重大转型，取得了令人难以置信的进展。对于那些不了解公司或刚接触我们的人来说，我们是美国最大的移动健康和医疗运输服务提供商之一。
我们在英国有约600名团队成员，为伦敦、曼彻斯特和纽卡斯尔的患者提供服务。我们在30个州和英国为患者提供服务，总共将提供75万次患者运输服务。我们还将为15万名患者提供家庭医疗服务，并在家中为5万名患者提供远程监测服务。今年总共将有约100万名患者接受我们的服务。过去几年我们确实扩大了规模，真正专注于纵向护理，为数十万患者提供全面的预防性护理。
高效做到这一点的唯一方法就是利用技术。我们通过两种方式实现这一点：一是我们专门构建了自己的物流和调度管理平台，每天高效部署5000名临床医生，使用1000辆车在我们的服务范围内提供家庭护理。我们的技术平台优化了车辆、临床医生和诊断设备的组合，以最高效的方式满足患者需求。
另一个创新点是，我们实际上不派医生去患者家中，而是派持证实习护士作为我们的"手、眼和存在"，通过我们的技术平台将读数同步传回远程临床医生，这样医生每小时可以看更多患者。这种混合模式非常独特，使我们能够将数十项服务部署到家庭中，我们认为这个平台将非常好地扩展。
好的，我们肯定会深入讨论你提到的这些部分。也许先从最大的运输服务开始。能否谈谈这个技术产品，比如界面如何使用，有多复杂或简单？是什么真正推动了你们的效率？
技术非常复杂，但我们让医院系统合作伙伴使用起来非常简单。这就是魔力所在。管理救护车到达时间非常复杂，因为患者可能在使用氧气，医院可能有慢速电梯，某些出院护士站比其他站慢。我们将所有这些变量都纳入技术平台。我们的客户是使用我们医疗运输平台的医院系统，我们为他们提供软件平台。他们的转诊中心使用我们的软件管理患者出院，该软件与Epic集成。
我们与Jefferson建立了合资企业，Jefferson是Epic的最大客户之一，他们帮助我们完成了与Epic的集成。直接从患者病历中，出院护士可以点击一个按钮，就能看到救护车何时到达接患者。对客户来说非常简单，但后台非常复杂，因为我们必须优化正确的救护车、患者需求和诊断设备的组合。
与其他尝试建立类似医疗运输平台的公司不同，我们实际上运营这些运输服务。我们不仅构建软件，还亲自使用它提供现场服务。医院系统CEO、健康计划CEO和保险公司都表示这种垂直整合非常独特，但正是这一点带来了所有不同。
这确实是个很好的描述方式，因为看起来你们正在建立护城河。能否谈谈与Epic的合资企业？你们的渠道能见度如何？我们应该如何看待你们的渠道？
我们非常兴奋。我们与Epic的集成主要针对我们的医院系统合作伙伴。我们在纽约与Northwell、纽约市健康与医院、Mount Sinai有合同，他们都使用我们的软件。在宾夕法尼亚州，我们与Jefferson的合资企业自2017年以来一直在运营。这些都是非常忠诚的客户。
去年我们在德克萨斯州达拉斯-沃斯堡地区开辟了新市场，以Methodist医院作为我们的旗舰客户。我们采用"登陆后扩张"策略进入新市场。我们在现有市场还有增加密度的空间。
赢得像德克萨斯州这样的合同需要多长时间？销售周期是多久？
医疗运输的销售周期通常在6到18个月之间。移动健康方面与健康计划的销售周期也类似。虽然每家医院系统都说想快速行动，但"现在"往往变成9个月后。不过销售周期正在缩短，因为许多医院系统真的想要这种整体策略。
在我们创新这个领域之前，叫救护车就像80、90年代叫出租车一样。出院护士会有一张纸，打电话给第一个提供商问能否来接病人，不行就打下一个。现在他们看到我们的技术后，销售周期会缩短。我们还有很好的证据证明我们为医院系统节省了多少钱。
典型合同的期限是多久？一旦获得合同，你们如何看待续约周期？
我们与医院系统的医疗运输合同通常是3到5年。这些合同非常持久，我们把软件集成到他们的系统中，运营他们的运输服务。我们自2018年以来一直与Northwell合作，自2017年以来与Jefferson合作。我们刚刚续签了与HCA TriStar在田纳西州的合同，以及在新泽西州大西洋城提供911服务的合同。
你们的续约是否有季节性？还是全年都很稳定？
在医疗运输方面我们没有看到季节性。流感季节可能会有更多运输。在健康保险方面，我们确实看到季节性，合同流程在每年这个时候会升温，因为健康计划非常关注在年底前接触那些尚未接触到的会员。
连锁反应很大。
目前我们在健康保险方面与两家全国前十大计划合作，还有另外两家前十大计划正在签约中。我们有另外35家健康保险公司正在洽谈中，准备推出这些家庭护理服务和初级保健服务，这确实是医疗保健的未来发展方向。
你提到了德克萨斯州的成功。我知道你们最近还签约了纽约，能否谈谈那里的最新情况？
在纽约，我们刚刚上线了最大的医院系统之一。我们完成了与他们的Epic实例的集成，只用了5周时间，这几乎是前所未有的。我们的工程团队非常有才华。现在我们为该医院系统提供专用救护车服务和人员。随着其他扩展项目的进行，我们预计今年将创下医疗运输次数的记录。
第二季度我们完成了17.5万次患者运输，预计第三和第四季度会有所增长。
这些访问量的增长应该如何看待？不仅是环比，还有同比？看起来你们有很多有利因素。
我们预计医疗运输业务将同比增长约15%。增长往往是阶梯式的，因为我们一次引入大型医院系统合同。在家庭护理业务方面，我们预计增长50%到100%。今年上半年，我们在家中看到的患者数量已经超过了去年全年总和。我们预计家庭访问量和整个移动健康板块将增长约50%。
移动健康约占你们收入的三分之一，根据这些增长率，未来占比会更大。能否进一步谈谈你们对这个业务的看法？是什么推动了每年翻倍的增长？
这是个老想法，但医疗保健行业之前没有真正接受它。我们认为疫情推动了这一趋势。我们去见那些不看医生的患者，这些患者通常有慢性病，如果不得到所需护理，病情会恶化，对健康计划、医疗保险和医疗补助来说成本更高。
18个月前，一家支付方给了我们2000名符合这种描述的患者名单。现在我们与超过六家支付方合作，主要在纽约和加利福尼亚，他们给了我们近100万需要家庭护理的患者。我们正在建立所有基础设施来提供这些护理。我们关闭了40多种护理缺口，如糖尿病视网膜检查、骨密度扫描、结肠癌筛查、疫苗接种和年度健康检查。
我知道你们最近从指引中剔除了政府业务部分，但我们应该如何看待这部分业务？
在政府合同方面，我们变得更加有选择性。我们正在做更少的紧急护理，而是专注于帮助市政当局从人口健康角度照顾未得到服务的人群。我们将这些收入分开报告，大约两个季度前我们从指引中剔除了这部分。
你们从这些经历中学到了什么？这如何改变了你们与政府机构的对话方式？
首先，我们减少了应对紧急情况的响应。我们实际上将这些机会从销售渠道中过滤掉了。我们仍然提交大量RFP，但主要是为了这些常青的人口健康项目。作为医疗保健组织，我们认为在需要时有责任提供帮助，但我们会单独报告这些收入。
你们能否了解政府业务的渠道？是否有办法获得更持久、更长期的合同？
一个很好的例子是，我们最近在加州南部启动了一个社区疫苗接种项目。这是那种常青的长期项目。我们还签署了多项为退伍军人事务部提供服务的合同，但我们不知道具体何时启动。这就是为什么我们将其分开报告。
在疫苗接种方面，你们提供哪些类型的疫苗？
我们提供典型的儿童和成人推荐疫苗。我们是"儿童疫苗计划"的最大提供商之一，政府免费向我们提供疫苗，让我们能够为有需要的人群提供服务。在加州，我们为健康保险客户提供完整的儿科疫苗接种服务。
这部分业务有很多医疗补助业务。
是的，管理式医疗、管理式医疗补助和医疗保险优势患者。
考虑到你们在这方面的增长，在移动健康方面进行更多追加销售的机会有多大？
我们进入家庭的切入点是通过护理缺口关闭。每个健康计划都在为此挣扎。我们已经证明我们能够接触到那些难以接触的患者。现在我们推出了自己的初级保健服务，为这些患者定期提供家庭初级保健。长期来看，我相信我们将成为最有洞察力、最适合承担基于价值的风险护理的提供商之一。
举个例子，当我们进行骨密度扫描时，我们注意到患者家中有松动的地毯，或者卧室在楼上但楼梯不安全。我们对患者的社会健康决定因素和环境因素有更深入的了解，这是在办公室看诊无法获得的。这种模式将成为基于价值护理的前沿。
这是个很好的例子。考虑到移动健康表现良好，你们对其组合有何看法？五年后你们如何看待它与其他业务的关系？
医疗运输目前是收入的主要部分，这是我们公司的起点。四五年前我们在这部分业务的收入是5000万美元，今年将超过2亿美元。移动健康方面今年收入约5000万美元，我们预计可以每年增长50%到100%。随着时间推移，移动健康收入显然增长更快，将超过医疗运输部分。
我注意到最近医院支出周期有一些变化。你们是否注意到任何变化？你们的服务有非常强大的投资回报率。另外关于星级评分点的问题，你们在这方面是否取得了进展？
在星级评分方面，我们确实在做护理缺口关闭工作，这是质量评分的重点之一。关于新立法和变化，我们已经谈到了政府合同的不确定性。我们看到新政府更加关注初级保健和预防保健。我们确实处于有利位置来提供这些服务并帮助提高质量评分。
关于医疗补助注册有一些不确定性。纽约一位健康计划CEO告诉我，由于新立法，他们预计约60万医疗补助会员将退出。但我们的目标市场非常大，我们有需要帮助的患者名单。
Lee，这次谈话非常棒。你还有什么结束语想说吗？看起来你们有巨大的市场机会，基于价值的护理趋势也对你们有利。
非常感谢，Steve。我们很兴奋，真的很兴奋。
非常感谢。祝会议其余部分顺利，我们将继续下一场炉边谈话。谢谢。