身份不明的发言人
比尔·布伦南（总裁兼首席执行官及董事长）
丹·弗莱明（首席财务官）
身份不明的参会者
吉姆·施耐德（高盛）
准备好了吗？准备好了。好的，非常好。各位下午好。欢迎来到高盛Neutropia与技术大会。我叫吉姆·施耐德，是高盛的半导体分析师。非常荣幸欢迎Credo公司，我们非常高兴今天有首席执行官比尔·布伦南和首席财务官丹·弗莱明与我们在一起。欢迎各位。感谢你们的到来。
感谢邀请我们。
你知道，你们目前处于市场中非常热门的领域，与数据中心内的AI基础设施相关，特别是连接性方面。用你们自己的话来说，公司的使命和愿景是什么？到目前为止的历程如何？Credo试图为其他所有人更高效、更有效地解决什么问题？
当然。我加入公司已经12年了，当我加入公司时，我们就有这样一个愿景：数据中心将推动对更大带宽的指数级需求。这花了很多年时间，但现在正处于超级加速的阶段。因此，我们的使命一直很一致，就是通过提供高度可靠和节能的连接解决方案来打破带宽壁垒。所以这肯定是我们过去十年一直在做的事情。而现在它真的进入了高速发展阶段。就像AI领域内的连接性一样。我们都想到GPU，但关键是要以极高的速度、极大的可靠性和极大的能效连接10,000、100,000甚至一百万个GPU。
这就是AI创造奇迹的原因。你知道，只是为了说明可靠性的重要性，GPU和第一层交换机之间的连接是没有冗余的。因此，当这个连接出现单次故障时——行业将这些故障称为链路抖动——会导致整个集群宕机。所以，对更高可靠性的需求绝对是重中之重。你知道，特别是在过去12到18个月里，随着我们AEC产品系列的成功，这一直是我们团队非常关注的焦点。它的可靠性是我们正在取代的一些光学连接的一千倍。
是的，投资者经常问我们的一个问题是，AEC的总可寻址市场（TAM）有多大？您如何将其放在数据中心整体连接性TAM的背景下进行说明？
我也经常被问到这个问题。今天我已经被问了九次了。好吧，TAM有多大。TAM很大。你知道，我认为TAM正在增长，而且比我们当初设想的要大。你知道，我可以谈谈TAM的不同部分，但我认为从总体来看，你知道，我过去曾认为这个市场的TAM约为20亿美元。现在我认为这个市场的TAM约为50到100亿美元。
这实际上是由网络中AEC有意义的不同部分驱动的。我们的业务始于在通用计算中连接混合链路。然后，你知道，我们谈论了很多关于位于前端网络中更高层交换层级的交换机机架。然后AI出现了，我们开始谈论横向扩展网络和纵向扩展网络。所以我们看到以太网在这些领域远未被完全渗透。除此之外，纵向扩展也即将到来。
当我们从数量的角度考虑时，前端网络的相对规模为1倍。我们认为横向扩展的机会在实际连接数量上是10倍规模，而我们认为当纵向扩展全面实现——从全机架规模到整排规模时，它将带来另外10倍的潜在数量。所以你可以，你知道，跟随分析师获取他们自上而下的观点。但我绝对可以证明这是一个巨大且不断增长的市场。而且我认为光学技术是否会在短期内取代铜缆根本没有任何疑问。
在我任职的12年里，我一直在与这种观点作斗争。有人建议我，不要做任何与铜缆相关的事情，你正在犯一个大错误。而现在我们实际上正在取代光学连接。所以我毫不怀疑，在未来5到10年内，这将是一个巨大的市场。
是的。您如何看待AEC最终会取代哪些类型的连接？是光学连接？传统铜缆？还是其他？
是的，所以，你知道，这个产品类别。你可以这样想。你知道，我们进入的世界中，所有东西都是通过无源铜缆连接的。在特定长度范围内，当长度达到一定程度时，就无法再进行连接，这时就需要使用光学连接。当时只有这两种选择。所以我们进入的市场完全相信，当无源铜缆无法满足需求时——每次延长长度或加倍速度，都会导致更多损耗和更短的连接能力。
所以我们最初是取代DAC（直接连接电缆），而不是光学连接，但现在随着AI的发展和对可靠性的重视，我们也开始取代光学连接。长度限制在7米。所以，如果一家公司能够想出如何使光学连接的可靠性提高一千倍，那将是一个非常好的市场空间，因为你可以在大约15米或20米的整排长度上提供同样的产品。
好的，关于你们的AAC业务，我们能谈谈目前正在被采用的主要用例吗？采用的最大驱动因素是什么？您认为AEC未来还能解决哪些其他用例？
是的，有一些基本的用例，比如连接网卡（或者你知道的，不管是什么服务器、设备或通用计算设备）到第一层交换机，以及在交换层级内的连接。所以，你知道，Niktator是一个巨大的市场。你可以说这是一个巨大的市场，特别是因为AI，但即使在通用计算情况下，它也是一个巨大的市场。交换机机架基本上取代了机箱。你知道，这基本上是一机箱的交换机。多年来，亚马逊一直在购买白盒交换机并垂直堆叠，而不是部署来自大型网络公司的机箱式交换机。
因此，用3米或更短的机架内电缆取代机箱内的背板连接，这也是一个巨大的机会。然后当我们考虑纵向扩展和横向扩展，以及液冷从连接长度的角度产生的影响时。我们有一个客户，他们有一个18个机架的部署，配置稀疏。由于是风冷，密度不是很高。他们不喜欢实际的机架设计，无法获得大量电力。他们重新设计，将18个机架压缩到6个。
在这种情况下，他们使用了全光学连接。所以这是一个不同的应用。这是TAM从不到3米扩展到现在7米整排规模的一个例子。所以在数据中心网络中，有很多不同的领域可以利用AEC。
是的。根据您与客户的交流，在AEC的采用方面，您是否遇到了任何阻力？
你知道，我想说的是，一旦客户真正与我们接触，他们就会主动争取我们的产品。一旦他们明白过来，你知道，长期以来的做事方式会带来很多惯性。你知道，人们一直在努力让DAX适用于下一代产品，他们会做非常困难的事情来克服信号完整性和外形尺寸问题。然后很多人认为默认选择是光学连接。所以，你知道，我们仍然处于让AEC成为事实上的标准的阶段，但当我们第一次与客户接触时，当他们明白过来后，体验是非常顺畅的。
你知道，我们在可靠性、能效和成本方面都表现出色。所以这些都是很好的方面，基本上是按这个顺序。一旦客户明白过来，我没有遇到太多阻力。
是的，是的。仍然有一些客户还没有明白过来。
当然，是的，是的。这就是销售的意义所在。
说到这里。您认为无源光学电缆或铜缆（抱歉）在性能上有任何改进吗？或者在任何方面能提供可比的投资回报率吗？
是的。所以我们看到的情况之一是，你知道，铜缆和光学之间的这种竞争。铜缆供应链并没有停滞不前。当我们设想800G或每通道100G的AEC系列产品时，我们认为最大长度将达到3米。这是基于当时可用的铜缆特性以及我们的DSP。通过DSP和原始铜缆的改进，我们现在可以做到7米，所以供应链在不断进步。
因此，我预计供应链将继续取得进展。你知道，当我们谈论每通道200G、1.6T端口时，我认为这一趋势已经形成。生态系统将保持不变。铜缆和光学都将有巨大的TAM。甚至与一些铜缆公司交谈时，他们认为每通道400G是可能的。所以，你知道，我认为未来肯定是光明的。这些供应商群体在改进方面做得非常出色，希望这能给你一些启示。
是的，是的。也许稍微转向业务趋势。我认为你们的AEC收入增长非常迅速，并且我相信你们将在26年下半年增加两个额外的超大规模客户。有助于了解你们对业务的可见性、预测方面的关系性质、照付不议协议、预付承诺等等。
所以，你知道，在新冠疫情之后，最好的事情之一是我们在客户供应链中合作的团队希望我们有12个月的预测。他们希望我们知道他们的计划，你知道，所以我们与所有客户都有良好的关系。现在，在这12个月内，我们没有任何照付不议协议，我们没有那种关系。我不想过量发货。我的原则是让发货量与消耗量匹配。这只是一种经营理念。
我不想谈论由于合同原因而积压的大量库存。因此，在特定客户的12个月预测中存在一定的灵活性，尤其是在有新部署时，这些12个月的预测可能不是非常准确。最近，我们与两个客户的波动方向是积极的。我们经历了巨大的增长，巨大的提前拉货，要求我们在很短的时间内发运数量惊人的产品。所以当他们确定部署计划并全面绿灯时，你知道，这对12个月的预测产生了强劲的拉动。
然后我们谈到的第四个客户，他们实际上正在提前拉货。所以在我们最近的电话会议上，你知道，丹表示，尽管我们认为该客户没有带来重大收入或达到10%的收入水平，但我们预计他们今年将成为10%收入贡献的客户。所以在一年内从基本不发货到10%的收入贡献。如果你考虑我们公司的增长，这是在短时间内他们需要的惊人数量的产品。所以这实际上从第二季度开始。
我们已经与第五个客户接触了很长时间，这取决于他们部署计划的确定。我还没有确切的时间表，但我预计会在年底开始。
很好。也许帮助我们思考一下，您如何看待AEC产品一代代的定价提升机会？
你想让我在公开场合谈论提高定价吗？
是的。
我是在开玩笑。但你知道，很自然地，从400G解决方案到800G解决方案再到1.6T，从根本上来说，制造成本会更高。所以你知道，第一代产品，当我们发货每通道25G时，很多人愿意努力使用DAX。无源铜缆和我们的产品之间存在很大的价格差距。我的意思是，这本质上是更昂贵的技术。
所以我们在定价上受到这种非常基本的——基本上就是无源铜缆——的限制。如果他们觉得可以用无源铜缆完成工作，我们的定价就不能太高。现在我们真的到了一个很多人都在为DAX发愁的地步。所以现在我们被拿来与光学连接比较。所以我们在某种程度上摆脱了限制，并且几乎被光学定价抬高了——如果我们能比光学更省钱，我认为这对我们来说是个好位置。但如果我们能做到一千倍的可靠性，你知道，那么我们就可以开始谈论产品的价值了。
我认为，你知道，丹在过去几年里谈到了利润率，我认为我们表示随着速度的提高，我们会看到利润率的扩大。而且，你知道，这已经非常好地实现了。
是的。另一个我经常被问到的关于该领域竞争的问题是，随着更多人进入这个领域——显然这个市场会吸引更多竞争——您如何平衡市场份额竞争与毛利率，以及请给我们提供一些背景，说明您提供的价值如何帮助抑制商品化。
是的。所以从竞争格局来看，我们是独特的。我们是这个市场上唯一真正垂直整合的参与者。我们与芯片公司和电缆组装公司等企业集团竞争，他们组队进入市场。我对我们的模式所带来的竞争优势有充分的认识。我们尝试竞争的方式是，首先在能够支持创新的层面与客户接触。他们需要特殊的东西，我们就提供。我们高度专注于率先提供样品。
我们高度专注于率先通过认证和率先量产。如果我们能做好这一点，我认为从长远来看，竞争动态将对我们有利。这是我们在生产中带来的竞争优势。如果我们能完美地交付产品，如果出现问题，我们能承担全部责任，这将会得到回报。所以建立关系真的需要很多周期，很多年。我觉得我们正在顺利进行中。所以在竞争方面，我更专注于确保我们满足客户需求。
您之前提到过的一项创新——7米AEC电缆，最初在市场上让我有些惊讶。除了第一个客户之外。告诉我们对这款特定产品的兴趣，以及从概念上讲，您认为在不损失性能或信号完整性的情况下，电气连接可以做到多长？
所以我认为7米将是最大长度。
好的。
我不会，你知道，我不会。也许这对铜缆生态系统来说是一个做得更好的挑战。但你知道，在每通道100G的情况下是7米，当我们谈论每通道200G时，可能会从7米降到5米。再告诉我你问题的第一部分是什么。
客户对7米产品的兴趣如何？
是的。所以推动这种兴趣的是，你知道，我们的客户致力于构建零抖动集群。如果他们查看链路抖动——这些短暂的、间歇性的链路断开——基本上会关闭整个集群。所以他们致力于构建零抖动集群，他们要求我们制造7米的电缆，因为AEC没有抖动问题。我们没有激光光学连接那样的间歇性故障。所以这就是需求的驱动因素，而液冷和电源供应使这成为可能。
这就是我所说的将18个机架压缩到6个的例子。这种趋势在市场上将会继续。所以这是我期望许多客户会追求的第一个例子。从可靠性的角度来看，这是一个本质上更好的产品，我认为长期来看兴趣将会很大。这既适用于横向扩展，也适用于纵向扩展。
是的。我认为市场认为你们的AEC收入在某种程度上与一个或多个定制ASIC项目相关。换句话说，随着他们的出货量变化，你们的出货量也会跟随。或者你们的出货量领先，他们的跟随。无论哪种方式，尤其是你们最大的客户。您认为这种说法正确吗？
不正确。
请解释一下。
我会告诉你为什么。
是的，是的。然后谈谈你们如何参与商用加速器集群。
是的。所以我们不是定制云芯片的代理。需要明确的是，我们谈到的第三和第四个客户，我们只与英伟达设备连接。所以你知道，昨天在AI基础设施展上，Meta做了一个演讲。有一张很好的伊拉克照片，上面用紫色电缆连接，那是我们的电缆。全是英伟达设备。所以我们绝对不是代理。我们将任何GPU、任何XPU都视为机会。所以我们应该能够全面参与。
很好。您之前提到过，或者我之前提到过两个额外的超大规模客户，当我们谈论他们相对于主要客户的增长速度时。
你知道，我认为，你知道，从增长时间或收入规模的角度，我们可以用不同的方式衡量，我确实认为在较高层面上，你可以将整体机会与资本支出挂钩。如果，你知道，一个客户的资本支出是另一个的两倍，除非我们完全渗透，否则很难有说服力。但如果你说两个客户都完全渗透，我认为更大的资本支出可能会为我们带来更大的收入数字。但当我考虑这些超大规模客户中的任何一个时，我的感觉是他们每年可以为我们带来超过1亿美元的收入。
即使当我们稳步接近10亿美元的运行率时，他们也可能成为10%收入贡献的客户，即使我们在未来继续增长。所以我认为所有这些关系都有能力快速增长并带来巨大的数字。
也许暂时离开AEC。您谈到了线性接收光学（LRO）从功率角度的价值主张。也许帮助我们了解全球的采用情况、您看到的兴趣，以及在整个光学DSP业务中，LRO产品可能有多大。
当然。那么转向光学DSP，市场上对更高能效有强烈的推动。如果你分解光学模块，看看功率分配，DSP是迄今为止功率最高的组件，甚至占总功耗的一半甚至更多。你知道，所以如果你认为1.6T在功率上遇到了瓶颈，需要采取不同的措施。这就是LPO概念的由来。
几年前在OFC会议上，我们意识到，使用LPO，你失去的是互操作性。信号完整性不如以前。传统的测试点，你知道，用于调试等等，你会失去所有这些，为了获得更低的功率而牺牲的东西是否值得，在需要互操作性的环境中是否真的可以部署，这是有疑问的。如果你拥有端到端连接，如果你投入工作，可能是可能的。我们针对降低功率的需求提出的解决方案是，如何在保留全DSP所有功能的同时，获得减少DSP工作量带来的功率优势。
线性接收光学基本上是在光纤的一端而不是两端进行DSP。我们已经证明它是成功的。但你谈论的是一个习惯于使用全DSP的市场。所以我们可以从理论上考虑转变，但存在风险厌恶情绪。所以我们同时提供全DSP和LRO DSP解决方案。实际上，我们让客户决定如果他们能在功率限制下使用全DSP。
他们通常会这样做，但我们对未来两到三年的发展有很多兴趣。我们拭目以待。我没有偏好，但我们试图做的是为客户解决问题。
是的。也许谈谈您看到的该市场的竞争格局，特别是考虑到Marvell在DSP领域的主导地位，以及Broadcom显然有很大的能力在机会变大时追求该机会。
当然，是的。我非常尊重Marvell所做的事情，尊重他们保持领先地位。我也非常尊重Broadcom。当我从竞争角度考虑这个领域时，我们真的在思考如何将市场推向更多功能——而不是说我们要在光学DSP领域进行肉搏战，我们在思考如何提升到更高的水平，为市场提供现有市场所没有的额外价值。
我要暗示的是，这都与可靠性有关。如何通过光学DSP设计将基于激光的光学系统的可靠性提高一千倍。对吧。这在很大程度上是一个系统级产品。所以，你知道，我们将在未来几个月更多地谈论这个。但我们的心态是，是的，我可以正面竞争，但如果我能将竞争提升到更高的水平，我认为我们会表现得更好。
是的，很合理。现在转向财务方面。您的毛利率，尽管IP收入贡献较低，但一直高于63-65%的长期指导。目前毛利率强劲的驱动因素是什么？
是的，我们在大约四年前上市时就提出，由于规模扩大，我们的利润率将会扩大。四年前，你可能会说我们规模不足，而现在这一点已经很好地实现了。事实上，仅在过去一年中，你就能明显地看到这一点。你知道，如果你看26财年第一季度与25财年第一季度，同比增长274%，产品毛利率扩大了500多个基点。现在，正如你清楚指出的，我们已经高于长期毛利率预期。
规模增长的故事正如我们预期的那样发展。事实上，你可能会说我们在这方面已经完成了使命。如果你看从第四季度到第一季度的连续数据，收入增长31%，产品毛利率基本持平，上升了12个基点。但从现在开始，你可能会看到更多的产品组合变化。因此，毛利率可能会有季度间的波动。但是。我们强调，我们不打算改变长期预期。所以63-65%是我们的长期预期。即使像现在这样，可能会有一段时间我们达到或高于长期预期。
很合理。也许谈谈你们最关注的一些关键研发领域，以及研发强度是否会上升。
好吧，我先谈谈金额，然后比尔可以谈谈一些具体活动。我们为26财设定的目标是，运营支出同比增长约50%。你知道，我们继续以尽可能快的速度招聘顶尖工程师，这种趋势将继续。我提到的另一件事是，我们研发支出的一半以上实际上集中在未来的项目上，特别是光学项目。所以，这些是我们关注的领域。这些将在3到5年后取得成果。
这不是现在就能看到的事情。
从哲学角度来说，你知道，你们。好吧，让我广泛地问一下，长期来看，您认为Credo会保持纯连接性公司的定位吗？未来有多元化发展其他产品的雄心吗？
是的，我设想我们会专注于核心业务。我的意思是，如果你要谈论我们可以证明的相邻领域，你可能会说交换机、GPU。你知道，在这一点上，我们觉得我们可以增长很长时间。你知道，当我们考虑从10亿美元的运行率增长到50亿美元及以上时，你知道，我认为在连接领域有很多机会我们可以追求。所以我们正在考虑扩展我们的系统级产品。
所以当我想到这一点时，我想到三个层次，我最近也谈到过，但证书对我们所做的一切都至关重要。我们认为证书真的很重要，你知道，如果我们有时间，我们可以谈论例子，但可能没有时间了。我们所做的事情是不同且有意义的。芯片会更好。但系统级产品——就像我们用AEC展示的那样，系统级产品一直是我们公司成功的关键。所以当我们考虑未来的光学投资时，我不会只考虑光学DSP。
我考虑的是构建能够支持更好系统级产品的光学DSP。所以我认为你可以看到我们在光学的多个领域走系统级道路。你也可以认为我们甚至会在GPU到内存等连接市场走系统级道路。所以，你知道，我认为这将是我们将公司从现在的规模发展到未来50亿美元及以上规模的关键。所以这确实是我们现在关注的重点。你可能会看到我们在适当的资源、适当的IP方面寻求无机增长。
你知道，甚至可能有一些有收入的公司可以带来增值。所以总的来说，我们对未来5到10年公司的发展方向有清晰的认识。但在这一点上，我们不考虑交换机和GPU。
是的，非常好。最后，您今天已经会见了很多投资者，大概在你们发布财报后的过去几周也是如此。也许给我们一个感觉，您认为目前投资者对Credo的故事有哪一点被低估、遗漏或误解了？
虽然这很令人沮丧，但我理解。你知道，当人们想到电缆时，他们想到的是大宗商品。他们认为，显然从长期来看，这将会商品化。所以我认为人们没有意识到构建这些系统级解决方案在技术层面的难度，以及我们带来的差异化和给客户带来的优势。
所以我想说，随着时间的推移，人们会有更深入的理解。丹是一位出色的首席财务官。他应该因为他为公司转型所做的事情而获奖。当你为客户做非常有价值的事情时，你就能做到这一点。
所以当我告诉我的妈妈我们要制造电缆时，她说，我非常紧张。我很担心。我不知道半导体是什么，但我知道电缆是什么。所以我希望能够改变这种看法。
太好了。我认为股价已经充分说明了人们的看法。所以，非常感谢你们的到来。感谢你们参加。
谢谢。
非常感谢。