身份不明的发言人
Bryan Leach（创始人、首席执行官、总裁兼董事会主席）
身份不明的参会者
Ron Josey（花旗集团）
我们现在正式开始了。很好。太棒了。让我们，让我们开始吧。我是 Ron Josi。我在花旗负责互联网行业。看，我很高兴今天有 Ibotta 首席执行官创始人 Brian Leach 与我们在一起。Brian。我想你们都知道 Brian 是谁。你的背景，从法律行业到企业家，现在可以说是颠覆了促销行业。不是颠覆，可以说是进化了促销行业。我认为我们可以从中学到很多东西并深入了解。所以。Brian，感谢你今天加入我们。
谢谢邀请我。
所以，如果我们没记错的话，我们大约在上市后一年零一个季度。我想对于观众中那些不太熟悉 ibotta 的人来说，鉴于我们相对较新地进入公开市场，请给我们一个平台概述，战略重点在大多数情况下是如何演变的。然后，我们将从那里继续。
是的。所以我们处于消费品行业，帮助这些公司通过使用数字促销来弄清楚如何实现盈利收入。传统上在我们行业，你知道，你有纸质优惠券，非常生硬的工具，并且围绕此发展出某种传统智慧，即你知道，你做一定数量的那种，但不要超过那个，因为你担心你可能在补贴那些已经打算购买你产品的人。所以这是一种快速移动销售的方式。这是一种通过你的产品分销渠道来安抚你的零售合作伙伴的方式。
但这并不一定被认为是一种非常有利可图的方式来推动市场份额增长。它仍然是一个大行业，重要的行业。我们最初作为 D2C 应用程序走了很长的路，只是颠覆了纸质优惠券和清算所之类的东西。所以现在你可以有一个应用程序，你可以下载，它可以在任何地方工作。你可以进去购买你在我们应用程序中看到的特色商品，并立即在你的 PayPal 账户上获得现金返还。所以我们向美国消费者赠送了超过 20 亿美元。
我们，你知道，我们的使命是让每次购买都有回报。在我们业务开展大约五年后，我们意识到，天哪，你知道，我们可以接受这个并将其打造成一个更广泛的网络，这样我们就可以在沃尔玛网站、Dollar General 网站、Instacart、DoorDash 等上分发这些相同的促销活动。所以我们构建了名为 Ibotta Performance Network 的东西。之所以称之为绩效网络，是因为与传统的媒体不同，你为点击或展示付费，你按绩效付费，每销售费用，每次兑换费用模式。所以风险较低。
从那时起，自 IPO 以来的演变是意识到该行业已经成熟，可以进行一场测量革命。所以过去以非常粗略的方式测量。这里是 A 时期的销售额，这里是 B 时期的销售额。当我们运行促销时，差异必须是提升。嗯，这样做的问题是在 A 时期和 B 时期之间发生了许多变量。所以每个人都在声称他们导致了提升。这就是为什么你有像混合媒体模型这样复杂且有争议的东西。
黄金标准是真正的媒体提升研究，你在同一时间段有两个统计匹配的人群，你观察一组暴露，另一组未暴露。所以你隔离了暴露变量，并对因果关系提出了更加严格的主张。这就是谷歌所做的，Facebook 所做的，贸易平台所做的。每个人都依赖这些提升研究。基本上，自 IPO 以来，我们构建了一个系统，能够实时滚动测量增量销售提升。那个声明，增量销售的实时测量，确实是我们行业的一场革命。
没有人这样做过，不仅仅是在促销中，而且在 CPG 行业的任何地方，因为这些产品大多数是在商店销售的，85% 是在商店销售的。所以不像你有一个 Pixel 或 SDK，你知道，哪个谷歌广告或哪个 Facebook 广告转化为了应用程序下载或销售，在物理世界中很难做到这一点，直到现在，因为 ibotta 拥有数百万消费者忠诚卡购物篮，我们可以查看，我们可以创建这些统计匹配的受众，并实际跟踪我们的促销活动带来的增量销售数量，精确到天，将其与成本进行比较，并证明它实际上是有利可图的。
所以这就是我们去年一直在努力的大革命。
所以这是一场大革命。所有广告中的测量始终是一个挑战。所以我们似乎已经弄清楚了那个增量提升，我们称之为 cpit，对吧？
每增量美元成本。我们这样表达而不是增量 ROAS 或其他什么的原因是我们希望你比较产品的利润率并说，你知道吗，只要我的每增量美元成本低于我的，你知道，我的非常。考虑到我的可变成本，我是贡献边际为正的。我为什么要关闭这个？
对。
并将其从一个有限的战术，一些，你知道，正常运行时间，有时转变为一种我总是想要的尽可能多的强制性事情。
那么我们是怎么做到的？我们是如何开发这个，你知道，销售增量测量的，这是优惠券行业或绩效行业永远无法做到的？所以带我们更深入地了解一下，我们在技术方面是如何做到的，然后我有关于我们如何实施的问题。
是的，所以 ibotta 是第一个拥有足够数据和足够创新能力的公司，可以在滚动基础上为 CPG 行业的促销复制这些媒体列表研究的最佳实践。所以我们获取数百万消费者购物篮，假设我会夸大这一点以达到效果，但一百万人与另一百万人在统计上匹配。唯一不同的变量是暴露于优惠或未暴露。然后我们跟踪每组购买了多少特色商品或相关商品。我们只对这两者之间的差异负责，即统计上显著的差异。
所以我不关心总销售额。我只关心总增量销售额。所以如果你已经在购买这个产品，那很好，但如果我让你买两个，那么我为你本不会购买的那一个负责。我不，我不为另一个负责。对。所以这回应了这种补贴恐惧，因为你说，嗯看，加载所有这些，考虑所有这些，你知道，如果你没有这样做，你会有 3500 万美元的销售额。
因为你这样做了，你有了 7000 万美元的销售额。所以我们将把那 3500 万的差额除以完全加载成本。不是行业有时做的那样，他们不包括用户奖励或不包括设置费用。不，不，不，不，不。我们将查看完全加载成本与仅仅增量成本相比，并向你证明你是盈利的。这是一个很大、很大、很大的转折点。对吧？我们，自 IPO 以来发生的另一件事是，我们现在有第三方验证。
这个行业在 140 年里一直给自己打分，直到今年。直到今年。所以偶尔会有数据输入混合媒体模型，基于优惠券因果关系系数的通用概念，你知道，模仿一些 1980 年代的调查。我不是在谈论那个。这个行业从未有过第三方以这种测试 versus 控制的方式测量提升。现在有了。所以现在从 ibotta，你将能够购买一个提升研究，上面说，不要相信我们的话。这些是其他拥有自己数据、自己数据科学家、自己统计方法的公司，他们将告诉你控制组（未看到优惠）与实验组（在整个网络中看到优惠）之间在 99% 置信水平上的统计显著提升，他们将告诉你，这里有多少增量销售额和你的 cpid。
据我们所说，这是一个重大事件。对。如果你回顾绩效营销的历史，我们认为这总是能释放更多投资。我应该说这将是一个重大事件。我们现在只有几项这样的研究，直到我们有了数百项。你知道，我不能声称我们已经改变了范式，但我们现在有两家公司，两家独立的公司，他们发布的报告显示，我们的方法在 ibotta 是保守的，这是一个非常令人兴奋的开始。
那太好了。所以下一个问题是。所以我们有验证，但我们也运行了两个试点，我们还有多个试点即将进行，你知道，每增量美元成本，所以告诉我们迄今为止的试点情况，然后这个第三方测量，可能是在试点之后或试点期间进行的，这如何改变了你与买家的对话，如果你愿意，cpt？
是的，这是一个很好的问题。我想我回答的方式是说，我们所有人，你知道，在过去一年里，我们建立了一个系统来使用 ibotta 的能力测量每增量美元成本，但计算起来更手动。这需要一些时间来做。这阻止了我们将其扩展到整个客户群。现在我们已经将这个过程变得更加自动化，更短，并且一直在变得更好。所以我们现在很快就能做的是向我们所有客户提供。
这是你过去一年在 ibotta 上运行的每个广告系列的历史数据。这是你的 cpid。只要那里有统计上，你知道，足够的数据来提出主张，我们几乎所有的客户都会在一个门户中看到。突然间，哦，天哪，有一个全新的数据世界，对吧，刚刚为每个人激活，点亮了，对吧？如果他们愿意，他们可以用第三方检查。我们现在正在提供这个，如果他们，如果他们觉得更舒服，可以把这个带给他们的财务团队。
这是一个非常大的步骤，因为作为这些公司中的一个人，你没有时间深入 ibotta 的方法论。你希望能够说，我检查了某某第三方公司。他们说很好。所以我在政治上处于一个更安全的位置，可以在那家公司进行更大、更大的投资。我认为现在内部流程的自动化使我们能够。我们将处于一种情况，我们不仅可以每两周进行一次关于绩效的对话，而且可以每周进行一次关于绩效的对话。
然后他们可以每天登录查看绩效。所以你正在达到一个地方，它真的开始类似于他们习惯的其他媒体形式。贸易平台、Applovin、Meta、谷歌，他们都有设定目标的能力，对吧？这是我的每次安装成本，这是我的每次转化成本，持续测量。我可以每周或每天登录查看进展情况。第三个原则，优化，我不想等到广告系列结束后。我想在飞行中优化。所以如果你接受这三个想法，设定目标，持续测量，优化。
我们只是采用这些非常成熟、经过验证的结构，并将它们应用于最后一个没有发生这种情况的行业之一。
所以我们有很多可以跳过的。
我知道，我知道。
所以我喜欢这个评论。所有历史数据都将可用。这是针对 800 个客户的。我们总是得到的问题是，这个的时间表是什么？所以跟我们谈谈，如果，如果我是你 800 个客户之一，我的 Ibotta 门户何时会填充历史数据？然后过程是什么，你知道，让第三方验证之类的事情？
对。所以我不知道具体什么时候，因为我们分阶段做这些事情，我们想确保我们完成第一阶段，并在进入第二阶段之前吸收经验教训。但我们的意图是，你知道，在接下来的六个月内，我们应该处于一个位置，所有在我们平台上有足够统计显著数据的客户都可以访问我们的新测量突破。对。所以他们，他们应该能够看到他们的历史 CPID 和增量销售额。不仅仅是 CPID，还有他们为每个优惠提供了多少增量销售额，很快就可以按品牌筛选。
另一件人们没有意识到的事情是，我们不会让我们的客户拿出一个全新的预算来试点这个能力。他们可以拿他们已经分配给 ibotta 的资金，用在我们旧的轨道，旧的能力上，我们可以用这些资金来演示，所以他们不必去，预算中已经有一些东西了。很好，让我们接受那个，并展示这些新优化能力的全部力量，飞行中测量，飞行中优化，使用更多基于机器学习的推荐。那是，那是我认为需要传达的一个重要点，因为它给你更多乐观，我们将能够相当快地展示我们相信我们为行业带来的量子飞跃。
至于你问题的第三方部分，看，现在一个品牌想要，可以说我想从这两家公司中的一家获得第三方研究，我们正在与许多、许多其他公司交谈。但这些都是媒体列表研究的领导者，他们可以查看那个分析并决定，你知道，如果它是，如果它是他们正在寻找的来证实的东西。他们有规范，媒体的平均值。他们可以看到我们的，你知道，我们的通常以相当有意义的幅度 outperforming 那些规范。
他们可以看到这些增量销售额是如何实现的细分？是通过更高的家庭渗透率吗？在统计上，净新家庭的提升 significance 是什么？他们可以看到购买率，他们可以看到购物篮大小。所以他们实际上可以看到他们如何获得那些增量销售额的子构成，在第三方报告中，以一种令人兴奋的方式说他们的语言。所以当他们在公司内部开始传播这些时，我们会看到他们想要多少。他们可能，结果可能像谷歌和 Facebook 那样，他们每年检查一两次。
结果可能是我们为他们购买一些。结果可能是在早期有更多这样的事情发生，而随着他们感觉，好吧，这意味着我可以信任 IBOTTA 每天给我的仪表板，这样的事情会减少。我们将不得不看看。
是的。所以播种采用。所以，是的，我们这里有一些试点即将进行。我很想听听你对内部大约 800 个客户变化的看法，比如你如何进入市场。所以现在是一个不同的对话。你坐下来，你说我们实际上可以谈论增量美元。所以跟我们谈谈我们如何进入市场以及我们进入市场在 CPG 内部销售的变化。
这确实是一个很好的问题，因为它是不同的。它是显著不同的。我们一直在与卓越中心、采购团队、购买这个东西的人交谈。你知道，它有时被视为更多他们需要一定数量的商品战术。对。那可能是优惠券团队。我们现在正在与品牌所有者、P L 所有者、实际负责需要交付顶线增长和底线增长的人交谈。我们对他们说，如果你愿意，你可以把这看作一个促销供应商，但一个更好的思考方式是，我们是一个引擎，可以交付一定数量的盈利收入增长。
如果你想要这么多盈利收入增长，那对应于 1, 2, 3, 4, 5% 的同比增长。你的 huckleberry 在哪里。你想要那个吗？这里有一捆 1 亿美元的增量销售额。你想用 2500 万美元购买那捆 1 亿美元的增量销售额吗？
对。
这对你来说听起来有趣吗？很好。你不想试试吗？当然。给我 500 万美元。我会展示给你。你知道我可以交付 2500 万美元，然后你可以用第三方测试。然后一旦你做了，你会说，你能给我多少这个？我如何帮助你更快地发展你的网络？
之前的对话是什么样的？因为你没有和品牌经理交谈，你是在和，正如你所说，采购专家交谈。如果你愿意，优惠券团队。所以以前你不能提供那个。
不，他们我仍然想强调像 IBOT 仍然被喜爱。我的意思是我们存在期间客户保留率超过 95%，因为我们是交付促销的最佳选择。我们拥有最大的网络，我们有每销售费用模式。所以我们曾经是，你知道，在一个有限空间里的最佳选择。但现在是一个不同的对话。你知道，有些公司在我们这里花了很多钱，那里品牌，拥有数十亿美元品牌 P 和 L 的人从未听说过我们。
是的。
那已经改变了。所以我认为区别在于，什么是最好的公司来做这件事，我想做一定数量但不要更多。这是一家独特的公司。我想要他们卖的尽可能多的东西。这是一个非常明显的对话差异，只需要流入我们的财务。我理解投资界正在等待看到那发生，我们正在等待交付那。
是的。不，不，当然。所以我们有新的，也许是最后一个。然后我们将继续一个不同的话题这里。类似但不同的话题。我们总是得到问题。我们在上半年有一些试点。其中一些试点没有续订。可能是时间问题。但然后我们在下半年有多个试点即将进行。
是的。我会说不是他们没有续订，而是有。他们暂停了。
好的。
由于特殊原因。我理解如果你是一个投资者，你会说，哦，所以他们因特殊原因暂停了。那很方便。但那确实是发生了什么。对。第一个客户的情况是，他们想喘口气，并用第三方证明它，因为我们要求他们花费比以往多得多的钱。你知道，我认为我们，我们提到他们增加了大约 8 倍，你知道，在他们的年度同比增长轨迹中，以让他们这样做。可以理解他们会说，嗯现在我们需要向我们的财务团队展示这个第三方测量研究，我们现在已经用不是一家而是两家公司完成了。
所以我们感觉很好，已经承担了某种证明生产、说服的负担。另一家公司代表了。我认为当你处于预算周期中间，并且你向某人要求数千万美元尚未分配时，你会看到什么。你会遇到问题，这是来自谁的预算，何时分配。他们只是手头有很多其他事情。所以即使你向他们提供，你知道，2.5 亿美元的增量销售额，那是重要的，那代表了有意义的市场份额增长。
但他们业务中有许多其他优先事项分散了他们的注意力。所以我们正在与需要的高级级别高管举行会议，他们可以，可以授权这些事情。我感觉真的很好，他们对结果很满意。在任何一种情况下，任何一方都没有说我。他们没有说这不是我们所希望的。这表现不佳。我已经有这个了。我在别处见过这个。你的竞争对手提供这个。这不是，你知道，概念上对我有趣。我们没有听到任何那种话。我明确地说这一点真的很重要，因为我能理解推断会是他们对此不满意。
那不是我们听到的。
是的，是的，那，那是一个关键点。好的，所以很令人兴奋，因为 800 个客户将开始看到他们的数据填充了 cpid。他们可以获得第三方。让我们，让我们继续进入销售队伍方面。所以我想你在那里引入了一些新的领导力。我们现在正在看，我认为正在组织一个转向行业 versus 区域销售组织。所以只是谈谈改变销售队伍的战略理由以及我们在那个过程中的位置。
是的，我认为这有几个不同的组成部分。我想首先我们引入了一位领导者，他见过，你知道，后期数十亿美元收入公司扩展。对。所以他负责推特的全球收入，他的网络带来了那种数字媒体类型的销售员。有人进去建立了那种真正的关系销售，他们成为业务的专家。而且，而且我认为不仅仅是销售到那个规模，也是在那个规模上运营。所以销售运营需要看起来像什么，在一个渴望成为我们渴望成为的业务中，那是关于拥有适当的销售培训和赋能，更好的 B2B 营销，是关于拥有更好的销售运营，销售财务，这些只是一个小公司最终意识到它缺乏并需要的功能。
所以增加那支持我们的销售员，这样他们可以花更多时间实际旅行，与我们的客户会面，倾听他们，掌握他们的业务。客户分析变得更像是一个外部销售功能。较少是一种制作 deck 支持。我们正在自动化很多那，这样 deck 可以标准化，报告可以标准化。我们不花那么多时间摆弄 PowerPoint，更多时间销售。然后我们正在引入升级水平的人才。我们正在重新思考我们如何做我们的配额，并使那些更加合理。我们为顶尖人才支付更多。
所以在很多方面，就我们进入市场的方式而言，就人员流程而言，正在发生很多事情。然后当然我们有一个全新的产品 right，我们正在培训他们如何向不同的受众以不同的方式谈论那个产品。更多是一种多线程进入市场销售方法，我们不仅仅与优惠券的日常购买者交谈，你知道，等待电话响起，然后说哦是的，我们是那方面最好的。这里，这里有几个选项。更主动地与 CEO、CMO、贸易支出负责人、商业负责人交谈。
我在过去九个月里与 CPG 的 C 级别高管举行的会议可能比之前八、十年多十倍。就像是一个完全不同的情况，因为我们能够说我们正在使用人工智能的原则来帮助你找到增长市场的最有效前沿。他们有兴趣听取思想领袖关于技术的意见。所以这是一个时刻，他们知道 AI 很重要，他们想以某种方式利用它。他们所有人，很多人都在遭受同比增长，顶线增长下降。
所以他们渴望更好的解决方案。我们现在拥有覆盖 2 亿消费者的规模。所以是哇，这真的改变了这个的格局，值得我开会。我想参加这个会议。它开始突破那个，你知道，现在你有第三方说那个，所以正在发生的事情是它正在准备，人们必须决定，你知道，我不想要这个增量的 1.5 亿，2 亿美元的销售额，成本 3000 万，4000 万美元。很多人在做那个决定之前会去和 C 级别高管交谈。
所以我们正在渗透公司内部一个不同的层级，但我们仍然需要赢得我们的 stripes，作为一个真正战略合作伙伴，在他们的规划过程中更上游地被引入。
然后，然后至于那个，我们。所以，我的意思是，我们以 IPO 后和公司演变开始了这个对话。似乎我们正在用 CPID 发现一些东西，以一种可能在 IP 时我们没有多谈的方式证明模型，我们知道它，我们没有看到。所以我的脖子。现在我们正在优化销售队伍去追求，它正在变成更好的会议或更多的会议，对于决策者。跟我们谈谈定价的演变。
是的，我想，我只想澄清一件事。所以在 IPO 之后，那是，你知道，IPO 后一两个季度，我，我四处做了一个，你知道，专门的倾听之旅。我说，什么能让你在这个平台上花 10 倍的钱？我。是那，那组会议，去年八月、九月、十月，我们意识到，好吧，什么让我们走到这里，我们可以继续做这个。我们可以继续在边缘进行改进和完善，仍然是我们行业中最好的，我们可以增长，我们可以盈利。
然而，如果我们想要追求比那个更令人兴奋一个数量级的东西，有一个机会，但这将要求我们在研发上进行比我们。然后我们意识到我们可能在 IPO 时需要的不同水平的投资。坐在 IPO 时那并不清楚。后来变得清楚的是，这个机会真的是一个更大的机会来真正改变我们自己。测量是那的核心。定价也是那的一部分。所以我认为是，是最大化收入，而不是最大化价格本身。你知道，而且我认为我们，我们没有足够审视什么将与为每个客户交付盈利收入增长一致。
所以，例如，我们有一个定价表，上面说，你知道，从 X 到 y，也许 2 美元到 299 美元，你支付这个统一费用。嗯，根据定义，如果你的价格是 299 美元，这是你价格的这个百分比。你知道，35, 40 美分是 299 美元的百分比。这是 2 美元的这个百分比。这是你销售产品价格的一个非常宽的范围。所以既然那是整个事情盈利程度的一个输入，那没有太多意义 versus 一个单一的固定百分比。所以无论是 2.13 美元，2.72 美元，2, 299 美元，都是相同的百分比。
那只是合理化定价。对。并且明确表示，无论你卖一袋 40 美元的狗粮还是一罐 4 美元的单份，零度可乐，无论什么，都有办法让你使用这个平台并让它有意义。对。所以那是定价的一部分，与我们客户合作，在定价上更加以客户为中心，是其中的一部分。然后我想一般来说，能够证明即使我们的定价完全包含用户奖励等等，这仍然是一件非常有利可图的事情。
我们意识到，既然我们可以把所有东西都放进一个单一简化的价格中，我们不需要设置费、终止费和定向费。人们期望优化和定向。那只是桌赌注。所以我们为什么要向人们收取那费用？对。所以我们决定 radically 简化，使其更加以客户为中心，并使其，你知道，更加合理，基本上同时进行。
是的，那太好了。那很有道理。让我们，我们这次对话大部分时间都在谈论供应商方或广告商方。让我们谈谈需求方和你的，你与沃尔玛和 Instacart 和 Doordash 以及许多其他的合作伙伴关系。Dollar General 我想也在里面，和，等等。所以让我们，让我们想想那个。以沃尔玛为例。我们经常谈论。Brian，我认为沃尔玛是下一个沃尔玛或者你知道，下一个沃尔玛是沃尔玛。对。所以现在我们有了，我认为
那是一句好台词。
有机会更多在店内。
是的，我认为你是对的。
把它带到店内。所以跟我们谈谈为什么店内正在运作通道上的数字卡片。
有一个，我们与沃尔玛处于最令人兴奋的位置，毫无疑问。在过去一个季度去见了他们几次。那种合作、协作、发明、对齐的水平非常高，跨越组织的许多不同部分，从商品销售组织到营销组织，到零售媒体组，到沃尔玛数据风险组，到高级执行级别。介于两者之间的所有地方，店内技术的店内模式 overhaul。只是有很多意识到，我们提供的可以帮助以他们优先的方式塑造消费者行为。
无论是，我需要更多数字 id，我需要更多人在结账时输入他们的电话号码，这样我们可以建立，你知道，一个零售媒体帝国。在那个数字 ID 之上，或者是否是数字参与，我需要更多人访问我的应用程序，在商店里打开我的应用程序，或者将零售媒体带入商店。我需要人们有理由拿出他们的手机。因此，店内模式需要更突出地引用数字促销。我需要人们意识到这些促销，这样我们可以兑现天天低价的想法。
并且在线 versus 店内人们节省的金额没有差异。所以围绕这个有真正的对齐，而且，他们已经开始做一些不同的事情。有一个，一个营销推动刚刚出去最近，那是第一个，你知道，全国范围的电子邮件推动，引用沃尔玛现金和沃尔玛制造商优惠。正在做更多工作来提供个性化节省机会的意识，不仅仅是数字制造商优惠。我们谈论节省 savings，期间清仓，降价和数字制造商优惠都通过沃尔玛应用程序各种形式的标牌引起客户的注意。
有一些测试，我们相信将在今年剩余时间发生，我们希望进展顺利，在店内意识方面。所以有，有很多令人兴奋的与沃尔玛合作向量，然后你知道，与其他发布商我们开始，去，去做其他事情来带来新形式的内容或只是你知道，成为最佳，带来一些这些最佳实践给他们。然后我们有一个新发布商的管道，我们正在积极追求，那真的令人兴奋，然后我认为继续提供 promise。
Brian，我们得到问题，我们是否需要更多供应来引入一个新的主要发布商？或者换句话说，我们是否需要，你知道，广告商方真正开始增长 before 我们引入？因为我们平台上有许多发布商，拥有许多 2 亿人。
是，是，当然没有逃过我们的注意，我们将需要继续增加，优惠供应。然而我们，整个行业都需要那个，对吧？所以现在，例如，我可以想到一个主要大众零售商，有，我想 13 个全国优惠活跃。如果他们与我们签约，即使我们目前供应受限，他们的客人也会有 45 倍更多的优惠，全国优惠。所以首先，所有都是相对的。
对，当然。
并且有很多预算我们没有完全耗尽，那将立即可用给他们。有一些非常受欢迎的优惠，我们正在更快地通过。但我认为这些是鸡和蛋 right。我们引入这些令人兴奋的全国发布商越多，我认为它只会加速在优惠供应方测试所有这些新能力的兴趣。但看，有一个原因为什么我们如此关注测量和你知道，这些新类型的优化和能力，因为那真的是我们目前认为最重要的速率限制步骤。
让我们谈谈你的其他合作伙伴，数字原生合作伙伴，如果你愿意。Instacart Doordash。你是否看到更大的采用和大致相似的时间框架与沃尔玛？我不知道怎么说，但你知道，跟我们谈谈这些受众的采用情况，他们如何开始，他们如何演变和。
是的，采用是相似的，兑换率是相似的。有一些，显然他们没有店内上升空间。我的意思是我们看到我们绝大多数沃尔玛兑换仍然是在线流程，然而有一个在线线下购物者的世界，他们甚至不知道沃尔玛现金。所以那里仍然有一个巨大的上升空间要捕获。那是不同的。但你知道，当你看到兑换率有多高，因为用户体验如此集成到搜索结果中，到零售媒体展示广告中，那里仍然有一个非常高的机会，大的机会。
当我们思考带来像啤酒、葡萄酒和烈酒这样的事情，我们在某些情况下做了但其他没有，那是另一个机会。其他类型的普通商品，然后只是看底层平台的增长。所以你看像 DoorDash 这样的东西，他们增长真的，真的很好，就在在线杂货配送上，期间。所以我们 riding 所有这些增长的上行，在那些类别的整体市场。所以是的，我认为那，并且随着他们继续，你知道，达到下一个水平，他们说，嗯还有什么我们应该思考的？我们应该考虑什么其他形式的优惠？或者我们应该考虑什么其他形式的个性化营销？或者。然后其中一些也是与他们合作只是升级测量或定向能力，这样我们可以在他们的平台上获得的性能是那更好或那更可测量。所以有时那可能是看不见的，但是对话的一个重要部分。
是的，我们还有几分钟时间，看看观众中是否有任何问题。如果没有，我当然继续。
让我们做吧。就像我喜欢在我的公司说的，谁有第一个问题？不是还有其他问题吗？Ron 只是要继续。
我要继续。那也很令人兴奋。
不，那非常令人兴奋。
好的，嗯，让，让我们提出这个问题。我们这里还剩两、三分钟。但我有一个行业问题，然后一些，其他问题。但我们，你知道，新闻流相当高，就 CPG 公司要么分拆自己，要么寻找下一个增长腿，新的管理团队，等等，等等。我们如何看待那些，那些头条新闻与 ibotta 的关系？
是的，我的意思是这是一个时刻，这些公司真的需要创新。他们真的。不仅仅是一个新产品，而且是一种建立品牌的新方式。
是的。
我认为当一些正在试点我们网络的大公司，你上台开始谈论这是一个多么改变游戏规则的东西。很多人将会有很高的胃口把我们带进来，听听这些创新是什么。同比增长正在挣扎。他们在过去三年里提了很多价。现在他们意识到他们因此在某些情况下失去了市场份额。他们需要以更合理的方式重置他们的价格。但不是以一种全面的、非常生硬的方式来做，而是以更聪明的方式来做，一种考虑到一个人先前购买产品倾向的方式。
你不想不必要地全面降价，并在你知道，某人的弹性是如此以至于那完全是不必要的收入损失时过度做那。所以我认为人们理解那。但这确实在吸引他们注意力方面提出了挑战。你知道，如果你正在经历一次重大收购或剥离，那是，可能是，嗯让我们等到新团队到位，再决定做这个巨大投资。所以是照常营业， kind of。对。所以那可以，那可以既是好的也是坏的。
明白了。那很有道理。然后我想今天就资本配置结束谈话。我的意思是，资产负债表非常强劲。我们已经，我想，授权了几次股票回购。你如何看待资产负债表上现金的使用或优先事项？
是的，我们是资本配置的忠实信徒，认为这是驱动股东价值的好方法。我的投资者给我寄了 outsiders。我仔细阅读了，一页一页。底线是我们有很多关于业务轨迹的信息。我们在这里分享，所以每个人都能听到，但我们相信我们有能力识别那信息的重要性。如果我们相信那是比收购或额外研发投资或无论我们能从财政部得到什么更好的资金用途，我们将能够为股东增加价值。
我们也意识到，资产负债表上有现金以备不时之需，为另一场大流行，为谁知道什么，有一些价值。我会说，总的来说，我们对投资研发的速度非常满意。我们觉得当然负责任地花那在股票回购上。但正如你可能想象的那样，我们与董事会进行积极对话。我们看不同价格点和不同场景，与替代方案相比对投资者的回报是什么，我们评估那，它必须高于我们 batna 的 hurdle rate。
所以我认为我们对此相当理性，但我们对我们要去的地方有更高的信念，更高的天花板，比我们认为我们曾经有过的更大的可寻址市场。所以这就是为什么我们继续授权股票回购。
嗯，那。那是结束今天的一个好方式。所以对我们去向和到达路径有更高的信念。
你打赌。谢谢，Ron。
Brian，感谢你加入我们。
感激。谢谢，伙计。
谢谢。
好的。