身份不明的发言人
Anesa Chaibi（首席执行官）
Tex Clark（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Anthony Lebiedzinski（Sidoti & Company）
各位好。如果你在西海岸，那么下午好或早上好。非常感谢大家参加Sidoti 2025年9月投资者会议。我叫Anthony Lebiedzinski，是Sidoti负责研究Global Industrial公司（股票代码GIC）的股票研究分析师。今天我们非常荣幸邀请到了首席执行官Anissa Chaibi和首席财务官Tex Clark。今天的会议形式是管理层先进行约20分钟的演示，然后是问答环节。我们总共有30分钟时间。在座的各位如果有问题，请在Zoom屏幕底部的问答框中输入，我会大声读出问题。
那么，话不多说，Anissa，请开始。
好的。早上好或下午好，取决于你所在的位置。谢谢Anthony。感谢你的介绍。正如Anthony所说，我是Aneesa Chaive，Global Industrial的首席执行官。我在2月中旬加入公司，所以任职才几个月。但我很兴奋能成为这个组织的领导者，今天和我一起出席的，正如他提到的，是我的首席财务官Tex Clark，以及我们的投资者关系负责人Mike Smeargassie。所以正如你们在页面上看到的，他也在这个电话会议中。请注意前瞻性陈述，这是警示性声明。我不会为大家宣读，因为你们都非常熟悉这一点。
我们将继续翻到下一张幻灯片，我会给大家概述一下公司情况。Global Industrial是工业分销领域的领先企业之一。2024年，我们实现了13.2亿美元的收入。我们在美国和加拿大有7个配送中心，其中5个专门在美国，2个在加拿大。在很多情况下，我们将幻灯片中央看到的许多产品线推向市场。我们是大型和笨重产品领域的专家。我们约40%的收入来自独家品牌，其余部分来自全国性品牌以及我们推向市场的其他互补产品。
我们在全美、加拿大和全球拥有略少于2000名员工，并且在各类工业分销排名中均位列前20。公司位于纽约州华盛顿港，距离曼哈顿约20英里。正如你们在这张幻灯片上看到的，我们有着丰富的创新历史，并将各类产品推向市场。我们有着悠久的历史，已经存在了75年以上。你们知道，我还要指出的是，我们自2016年起定期支付季度股息，最近在今年2025年2月，我们将股息增加到0.26美元，即增加了0.01美元。
那么，如果我们继续翻到下一张幻灯片，Tex，这只是给大家展示一下我将如何进行演示的概述。如果我们继续前进，我们是如何走到今天的，以及我们的主要重点是什么？在这张幻灯片上，大家看到的是2025年及以后的成功由我们以客户为中心的战略指导。它确实使我们能够为客户提供独特和个性化的体验。其前提是改善我们的客户参与度，扩大钱包份额，并专注于品类扩张以获得更大的钱包份额。
对我们来说，这意味着能够随着时间的推移从我们当前的运营和投资中产生运营杠杆，真正利用这种优势和核心能力。你们知道，总体而言，整个公司都专注于满足客户需求，并使其成为无缝的端到端体验。这是我们不断努力并专注于持续改进的事情，确实，在这个时刻，我正在以有意义的方式倡导建立更加以客户为中心的文化，并创造一定程度的客户亲密度，将公司提升到新的水平。
而这实际上将使我们能够建立更大的竞争优势。我们通过公司内部的大量数字化赋能来实现这一点。无论是我们如何与客户互动，还是我们日常如何开展业务。这确实使我们能够很好地调整团队以实现增长。所以，如果我们继续翻到下一张幻灯片，Tex，对我们来说，这其中强大的部分是我们服务于非常广泛和多样化的客户群。大家在这张幻灯片上可以看到这一点。
这是一个高度分散的市场，无论是制造业、零售业、批发业、公共管理业、酒店业、教育业等等。Global Industrial真正强大之处在于，没有一个客户占我们销售额的2%以上。因此，有能力和潜力获得更大的钱包份额，并进一步渗透我们已经参与的客户，能够将其提升到新的水平。我们拥有数十万个客户，我们可以开始重新调整并围绕这些客户制定一些意图。这是我们进入明年时将优先考虑的事情，请翻到下一张幻灯片。
这为大家提供了我们产品线的样本或更多细节。大家在幻灯片左侧看到的是前10个类别，我们一直在不断创新，右侧是一些较新的产品介绍或推出的产品。无论是包装和运输产品、清洁设备、焊接设备等等。我们还非常有意识地关注客户正在购买什么，或者哪里有机会让我们创造一定程度的产品升级。所以我们从基础款、进阶级到高端款，能够将我们的一个自有品牌定位在相应的位置，真正专注于我们的客户真正想要什么产品，以找到一些价值。
好的，那么请看接下来的幻灯片。我已经多次提到自有品牌。我们的品牌理念是“超越标准，用心制造”，这是我们的商标。正如我之前提到的，超过40%的销售额与自有品牌相关。在多种情况下，与全国性品牌相比，我们的自有品牌可以获得15%至20%的利润率溢价。在过去五年中，我们看到了一些显著的收入增长。我们亲切地称其为差异化带来的“额外价值”，无论是在形式、适用性、功能还是我们为这些产品线添加的其他增强功能方面。
这是一个非常强大的差异化点。健康的利润率状况使我们能够再投资并继续创新。弄清楚客户真正重视什么，他们的需求在哪里，并真正努力与之保持一致，以实现这一点。好的，这一页突出了一些新产品。这只是我们最近推向市场的一些产品的代表性样本。无论是水冷便携式空调、塑料护栏、移动机器人拉伸包装机等等。特别是针对仓库的托盘设计、托盘货架等不同类型的产品。
我的意思是，这确实是我们的强大能力。我们有超过20名工程师在 staff 帮助我们真正关注创新，并将客户反馈转化为我们推向市场的更好、更完善的产品。好的，你们知道，我们的自有品牌为我们的成功做出了贡献，业务也因此不断发展和增长。这张幻灯片展示了我们的财务状况，大家可以看到，从2021年到24年底，我们的复合年增长率为6.3%。收入图表右侧的柱状图显示的是我们截至2025年上半年的业绩跟踪情况。
右侧的营业利润率给大家提供了一个代表性样本。2022年是我们营业利润率最好的一年，你们知道，我们刚刚经历了疫情等情况，然后在2023年进行了一次收购，那次收购的利润率状况有所不同。因此，营业利润率出现了差异。大家现在开始看到的是，我们现在开始重新提高利润率，主要专注于最大化利润率状况，并寻找整体业务增长的方法。所以请翻到下一张幻灯片，Tex。
你们知道，这个行业的重要趋势是电子商务的加速发展。对于B2B而言，我们看到客户真的希望拥有 punch out 网站，并从电子采购的角度与我们建立直接联系。这是我们真正正在大力推进和加强的事情。这确实有助于我们在市场上已经建立的电子商务和网络存在。B2B客户现在期望获得类似消费者的体验和响应速度，这是我们从公司内部的数字投资角度正在努力实现的目标，同时还包括多渠道营销平台和能力。
你们知道，这是一个快速变化的市场，归根结底是我们通过定价分析快速反应的能力，以及关注竞争格局中正在发生的事情。然后我们如何 pivot，如何调整，如何确保我们能够为客户提供服务。我们相信，通过独家品牌产品以及我们为扩大产品种类和能力所做的一切，我们有能力提供价值。所以你们知道，我们认为Global Industrial的与众不同之处体现在这张幻灯片的Harvey Balls图表中。
随着时间的推移，我们相信与较小的竞争对手和较大的同行相比，我们具有独特的获胜优势。正如我所说，我们在许多客户中的钱包份额都很小。那么我们如何加强和利用这一点？我们的独家品牌产品是一个关键的差异化因素，并为我们迄今为止的成功做出了贡献。关键在于弄清楚如何利用这一点，以及我们的电子商务能力和卓越的端到端客户体验。你们知道，我们的客户满意度得分仍然很高。我们拥有深厚的产品知识、深厚的技术知识，并且有能力帮助解决客户的问题，包括项目管理能力。
因此，真正成为他们团队的延伸和值得信赖的合作伙伴，将是我们在市场中差异化的又一优势。好的，那么我们将如何实现增长？请继续翻到下一张幻灯片。你们知道，我们拥有可重复和可扩展的客户获取、增长和 retention 模型。如果大家从左上角开始看，你们知道，我们有一种以客户为中心、非常注重客户的文化。我们叠加了数字化和电子商务电子采购能力，并将其推向市场。我们还拥有关系，并已获得GPO协议。
所以现在的问题是，我们如何开始真正深入这些领域，能够与这些客户获得更大的钱包份额并抓住份额。我们全年开展多个客户活动，以真正建立忠诚度，强化我们的品牌，并帮助人们更好地了解Global Industrial是谁。在这次演示中，我已经多次提到目标是获得更大的钱包份额、品类扩张，这些是我们公司未来增长的基石。
显然，这将带来的是现有的上市渠道以及未来我们将采取的一些措施。我已经提到了电子商务平台。我们正在不断改进和完善它，以提供更好的客户体验。在右侧，大家看到的是一对一销售，我们有超过200名内部销售代表，他们与客户有着非常密切的关系，并持续不断地与客户保持联系。外部销售是通过Endoff收购获得的。
当我们再次展望未来时，大家将开始看到，我们正在考虑在Global Industrial方面扩展这一业务。除了Endoff之外，在有意义的地方，能够为我们的客户提供服务，并实现我在演示早些时候提到的更高的客户亲密度。正如我也提到的，集团采购组织。我们已经获得了一些合同和协议等等。现在的问题是走出去，实际拜访这些客户，帮助他们更多地了解我们是谁，抓住钱包份额，实现增长，并增加业务的发展轨迹。
所以请翻到下一张关于财务的幻灯片。你们知道，这项业务资本密集度低，自由现金流强劲。总体而言，现金流生成能力极强。资产负债表无债务，确实是无债务的资产负债表。因此，全面的稳健现金管理和效率，这在很长一段时间内一直是这家公司固有的特点。所以我们再继续翻到下一张幻灯片，你们知道，我们的现金分配优先事项如下。首先是再投资于业务，我们一直在这样做。
投资于电子商务平台、客户体验、分销，并确保我们拥有帮助我们在市场中获胜的合适人才。我们将机会性和战略性地考虑并购，特别是当我们开始试点一些新产品类别并试图扩大我们将追求的更大总可寻址市场时。我认为未来可能会有一些机会进行并购，然后正如我在演示中 earlier 提到的，向股东返还资本。这与我们的下一张幻灯片相契合。你们知道，大家在左侧看到的是每股季度股息。
复合年增长率远超过13%，自2016年以来一直支付季度股息。每年增加1美分，在25年初增至26美分。我们还有一项股票回购计划。好的，总结一下，请翻到下一张幻灯片，Tex。你们知道，这是我们长期的发展方向，稳健的收入增长，利用我们的模型，我们相信我们仍有巨大的增长空间，并不断提高公司的盈利能力。我们正在利用我们的核心能力和独家品牌的既定基础和优势，并通过额外的产品和品类进行补充。
你们知道，我们将继续进一步利用我们已经建立的核心成本结构，特别是销售、分销和营销方面。所以请看最后一张幻灯片，你们知道，这就是我今天准备的内容。希望这能让大家更好地了解Global Industrial。非常感谢大家对Global的兴趣，Tex和我很乐意回答大家可能有的任何问题。非常感谢。
非常感谢Anissa对Global Industrial的精彩概述。快速提醒在座的各位，如果大家有问题，可以在问答框中输入，我们会在时间允许的情况下尽可能多地回答。所以我们的队列中已经有几个问题了。首先，Anissa，你谈到了在公司内部创建更多以客户为中心的文化。所以这可能是一个两部分的问题。首先，你们到目前为止采取了哪些措施？然后，成为更以客户为中心的公司最大的障碍是什么？
是的，这是个很好的问题。谢谢你，Anthony。以及在线上提出这个问题的人，你们知道，我们已经有一种非常注重客户的强大文化，但我相信有机会进一步授权他们尝试实时解决问题，快速、高效地解决问题，并有足够的信心在当下做正确的事情，照顾到可能出现的任何情况。我认为，你们知道，人才和文化绝对有能力做到这一点，但这是变革。
对吧。所以我会说，第二部分的答案就是，这开始推动一些变革。因此，我们必须努力进行变革管理，帮助他们建立信心和信任，让他们能够做正确的事情来服务客户，并让他们能够继续前进。对吧。所以我想这就是我的回答。Tex，你在这里的时间比我长得多。如果你有什么要补充的，请随时补充。
是的，我认为这只是提醒我们，这一旅程的一部分是确保你始终如一，能够每次都交付。这不是偶发的。不是你98%的时间都能做对，但2%的时间做错。这就是挑战。如何将其嵌入到连续性中，嵌入到文化中，确保每次客户互动、每个客户接触点，我们都将客户放在首位，并确保我们的行动为客户提供服务。
对。那么，考虑到你们不同的终端市场，你能否谈谈你认为未来哪些市场有最大的增长机会？我知道你们在全国性或战略性账户方面加大了力度，所以如果可以的话，也许可以多谈谈你们的客户基础，比如，给我们一些更多的细节，你们客户基础的不同组成部分，以及你认为最好的机会在哪里，相反，考虑到所有的宏观和关税噪音，可能面临哪些挑战。
是的。这是另一个很好的问题。谢谢你。你们知道，我在其中一张幻灯片上提到过，这些是我们有一些重要客户集中的垂直领域。我的意思是，显然我们有大量的客户，但工业和制造业对我们来说非常强劲，我们正在加强这一点。我们在公共管理领域做得很好，无论是州、地方、教育等，以及沿线的机会。建筑业更多地取决于宏观经济情况。对吧。因此，连同酒店业、医疗保健和其他各种行业，我们正在研究和细化我们的客户真正对应的领域。
这是我们为26年准备的工作的一部分，以确定正确的上市策略，以及我们需要在实地投入多少资源来实现这一目标。你们知道，在关税方面，我们看到，每个人在某种程度上都有这种 exposure，如果不是每个人的话。我们一直在减轻风险，管理可控因素，并尽我们所能。在这一点上，你们知道，我不认为我们已经进入了新的正常稳定状态。我认为仍然有一些与之相关的模糊性和不确定性。
所以我们正在通过尽最大努力减轻风险、确保供应、重新考虑我们在哪里采购某些产品以保持竞争力，更重要的是，制定正确的定价来管理它。所有这些都在实时、动态地发生。我在定价和其他几个领域增加了一些人才，我们真正开始使用数据来指导我们做出的决策，帮助我们确定优先事项，以实现我所提到的目标。
那么考虑到定价，我知道你们一直在使用更多的定价分析。我还想知道，人工智能在其中发挥作用吗？我的意思是，你们如何看待在组织内部实施人工智能？想听听你们的想法。
是的，我的意思是，我会说，你们知道，我们确实使用人工智能。业务中本来就有数据分析的元素。我们正在考虑如何更好地将其部署到我们的销售资源中，为他们提供实时信息，以便客户体验团队帮助客户解决问题或解释技术方面的内容。能够实时、无缝地获取这些知识。所以这些是我们目前正在进行的项目，我们只是在有意义的地方部署它。
我认为这里需要平衡，不要让人工智能直接取代客户接触点。对吧。并弄清楚如何达到正确的语气和平衡。但是Tex，在一些功能领域，如果你认为合适的话，有什么你想强调的吗？
是的，Anthony，我认为我们在一些更人工智能领域的初步推动将是在一些更 operational 的领域。例如订单处理、发票处理，一些以前由人工完成的高速度、高 volume 的交易现在可以实现自动化。我会说，每天都有很多工具上市，比如聊天机器人和其他领域如何帮助你与客户互动，如何在一些定价决策中更主动。
但同样，我仍然认为，显然今天没有什么可以替代努力工作、数据分析和真正了解客户、了解竞争对手并密切关注市场的团队。所以同样，这是一个结合。这将是我们业务未来不断发展的一部分。
那么，考虑到商品组合，我认为你们之前谈到的一件事是做更多的消耗品，比如拉伸膜，这是你举的一个例子，也许可以谈谈你们在这一旅程中的位置，以及展望未来，你们是否有一个目标，即希望消耗品业务占多大比例？
是的，谢谢你的问题。我不会分享具体的数字或目标之类的。我只知道，我坚信机会是存在的。而且，当我们调查客户群时，你们知道，如果我们提供这个产品，你会从我们这里购买吗？他们绝对说会。他们不知道我们可以提供。对吧。所以这是开始重新构建和提高知名度、品牌和定位。
我们现在正在试点多个不同的类别，Anthony专注于各种事情。正如你多次提到的拉伸膜，对吧。我们销售拉伸膜机。我们不一定强调我们也销售拉伸膜。所以现在我们会的。我们销售胶带分配器。你猜怎么着？我们也销售胶带。我们需要开始定位这一点。这些听起来很简单，但尽管如此，这对我们来说是一种不同的行动方式。所以我们真的要开始推动这一点。现在，我的商品、营销和销售团队都团结一致，实际上正在与主要战略供应商合作，试点、测试并帮助我们将其中一些推向市场。
我们实际上正在测试某些市场、某些账户、某些客户、某些行业垂直领域或细分市场，并从中学习，以便我们能够将这些知识应用到26年及以后。
明白了。好的，谢谢你。你之前有一张幻灯片谈到了营业利润率。我们这里有一个关于营业利润率的问题。你们能回到那种水平吗？显然，你们进行了Endoff收购，当时利润率有所稀释，但你们一直在努力提高营业利润率。那么我们如何看待未来几年你们的营业利润率目标？
Anesa，我先来说。
当然，请讲，Tex。
所以Anthony，我认为，如果你回顾2022年，那是峰值时期，我们当时正处于。那是一个非常有趣的年份。那是COVID疫情高峰期之后的时期。供应链中断，原产地和目的地的港口仍然高度混乱。当时市场上，可用性是王道。而且，当时对客户来说，价格折扣并不那么重要，真正重要的是你是否有产品。鉴于我们非常干净的资产负债表，我们有能力投资营运资本或库存，我们抓住了这个机会，能够在不进行太多折扣的情况下推动大量销量，从而推动了更高的营业利润率。
正如你提到的，我们进行了一次收购。虽然在每股收益基础上是 accretive 的，但它稀释了我们的利润率状况。因此，这是我们在23年和24年看到的，基于年中收购和24年全年影响的混合情况，然后今年开始改善，因为我们能够获得一些价格优势。但最终，要实现更高的营业利润率，我们需要确保公司专注于盈利增长。我们显然关注收入增长，但要确保收入增长与目标客户相匹配。
同时，随着销量增长，我们的业务仍然具有较高的固定成本性质。因此，我们将继续从营销和销售组合到整体分销足迹分析等各个方面进行研究，以真正关注如何发展业务，并始终以盈利增长为目标。因此，营业利润率的扩大与收入增长一样，是我们公司的关键重点领域。
我认为Tex说得对。我们将追求盈利增长，这将能够释放潜力，真正专注于提高公司的盈利能力。
明白了。那么，考虑到时间限制，最后一个问题。你能快速谈谈你们并购的主要标准吗？
我会说，并购目标需要与我们的业务高度互补，是我们业务的自然延伸，或者能够帮助我们开始差异化或进入市场或我们业务足迹的某个部分，从而使我们能够更好地在相应的半径范围内为客户提供服务。所以这是所有这些因素的混合，我认为这将是。它是否也符合公司的盈利状况？对吧。与我们刚才谈到的没有什么不同。
当然。好的，非常感谢。我们的时间到了。再次感谢Anissa和Tex分享Global Industrial公司的情况，也感谢所有听众。希望大家在会议上度过富有成效的一天，保重。谢谢。
好的。谢谢。保重。再见。
谢谢。
谢谢。