身份不明的发言人
Laurence Madsen（投资者关系主管）
John Cotterell（首席执行官）
Mark Thurston（首席财务官）
身份不明的参会者
Bryan Bergin（TD Cowen）
Jonathan Lee（Guggenheim）
Antonio Jaramillo（摩根士丹利）
Nate Svensson（德意志银行）
Spencer Anson（Susquehanna）
Maggie Nolan（William Blair）
Puneet Jain（摩根大通）
大家好，欢迎参加 Endava 2025 年第四季度及财年业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按电话键盘上的星号键然后按零键联系会议专员。今天的演示结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键然后按一键。要撤回问题，请按星号键然后按二键。请注意本次活动正在录音。现在，我想将会议转交给 Endava 投资者关系与 ESG 主管 Laurence Madsen 女士。
请开始。
谢谢大家。大家下午好，欢迎参加 NDAVA 2025 年第四季度及财年业绩电话会议。提醒一下，本次电话会议正在录音。今天与我一起参会的有 Endava 首席执行官 John Cotterell 和 Endava 首席财务官 Mark Thurston。在我们开始之前，先提醒一下听众。我们今天的演示和随附的发言包括前瞻性声明，包括但不限于关于我们对 2026 财年第一季度及整个 2026 财年的指引、我们行业和业务面临的逆风、我们利用市场机会和行业趋势的能力（包括开发 AI 技术及产品）、客户机会管道以及我们将这些机会转化为合同订单的能力的声明。
我们合作伙伴关系的优势包括定价模式、客户对技术服务的需求、我们为客户、员工和股东创造长期价值的能力，以及我们的业务战略、计划、运营和增长机会。这些声明受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与前瞻性声明中的内容存在重大差异。实际结果和某些事件的时间可能与前瞻性声明中预测或暗示的结果或时间存在重大差异，报告结果不应被视为未来表现的指标。请注意，本次电话会议中的前瞻性声明仅代表截至今天的日期，除非法律要求，我们没有义务更新这些声明以反映后续事件或情况。
更多信息，请参阅我们于 2025 年 9 月 4 日提交给美国证券交易委员会的年度报告中的“风险因素”部分，以及 NDAVA 不时向 SEC 提交的其他文件。此外，在电话会议中，我们将同时提供 IFRS 和非 IFRS 财务指标。虽然我们相信非 IFRS 财务指标为投资者提供了有用的信息，但这些信息的呈现并非旨在孤立考虑或替代根据 IFRS 呈现的财务信息。这些非 IFRS 指标与最直接可比的 IFRS 指标的调节表包含在今天的收益新闻稿以及投资者演示中，您可以在我们的投资者关系网站或 SEC 网站上找到。
本次电话会议的回放链接也将在我们的网站上提供。接下来，我将把电话转交给 John。
谢谢 Laurence，欢迎大家。感谢大家参加我们的 2025 年第四季度及整个财年收益电话会议。25 年来，Endava 一直作为敏捷原生和数字原生解决方案提供商提供服务。我们现在正在进行一次深刻的文化和运营转变，成为 AI 原生公司。这一转变源于我们持续致力于发展交付模式、建立新的联盟、围绕领域专业知识重新设计客户参与方式、采用现代 AI 导向架构，以及制度化快速实验。我们的规模足够大以推动有意义的变革，同时又足够紧凑以保持敏捷，使我们能够在不受到阻碍更大组织的惯性影响的情况下执行转型。
我们在向 AI 原生转变的过程中取得了良好进展，并看到了成果，我稍后会重点介绍。客户对变革性技术的承诺并未减弱，这反映在我们不断增长的机会管道中。从机会管道到签署订单的转化在第四季度有所加快，我们看到了有史以来最高的订单簿价值签署，使得 2025 财年成为我们历史上订单簿价值签署最高的一年。我们认为这展示了我们客户关系的实力以及我们变革性产品的吸引力。尽管订单簿有所增加，短期运营环境仍然波动，许多客户继续重新调整支出时间，因此我们的展望仍然谨慎。
AI 仍然是许多客户的战略重点，我们现在已经超过一半的员工在项目中使用 AI。Indava 目前支持多个旨在评估、实施或扩展 AI 能力的项目。以下是近期项目活动的一些精选示例：为一家领先的美国医疗保健服务提供商，我们正在扩展一个 AI 驱动的文档处理平台，目前每年处理超过 4000 万份医疗记录。该平台使用一个四阶段的 GenAI 管道，包括标准化、数据提取、解析和摘要，并集成了校准的置信度评分与人工参与的抽样机制，以保持 95% 的精确度和召回率。
该系统旨在最小化每份文档的成本，同时保持准确性。运营设计目标是自动化，以减少医疗保健支付方和提供者的风险敞口。当前的性能基准表明，每份文档的处理成本可持续降低，支持长期可扩展性和运营效率。与一家全球一级汽车供应商合作，我们完成了车内驾驶员识别原型的开发。机器学习模型使用合成和真实世界车内驾驶员监控视频的联合数据集进行训练。性能基准测试在多个模型中进行，并与目标硬件匹配，结果符合当前最先进标准。
原型完成后，该项目已进入客户验证阶段。这包括集成到车辆的驾驶员监控系统中，这是供应商产品部署的先决条件。与一家超大规模企业的研究部门合作，我们正在探索创作者如何在生成 AI 的同时保留艺术控制。我们的团队构建了一个图像生成工具，旨在比默认模型提高视觉保真度，突显了深思熟虑的人工参与设计的价值。该工具在合作伙伴基础设施上的部署正在进行中。当前的路线图包括扩展模型的控制面和定制功能，以支持更广泛的创意用例。
正如我在上一次收益电话会议中提到的，我们正在加快合作伙伴扩展的步伐，以增强我们的解决方案并进一步强化我们的价值主张。这些合作伙伴关系已经为交易流做出了贡献并带来了机会。我们与 OpenAI 的合作伙伴关系继续加强，并进一步扩展了内部技术能力。6 月，Endava 工程师和 OpenAI 团队举办了一个技术研讨会，重点关注模型上下文协议（MCP）响应 API 和 Codex 工具链。会议包括直接沙盒实验、开放路线图讨论和直接反馈循环。该活动加强了我们在 AI 原生交付能力方面的进展，并为联合赋能改进路线图提供了信息。
作为我们合作伙伴关系的一部分，我们与 OpenAI 的联合市场合作在三个方面取得了进展。首先，我们通过新的共享跟踪系统提供了全面的保险行业管道数据，以加强交易跟踪治理。其次，我们开发了跨垂直领域的剧本，将 OpenAI 的基于代理的框架转化为针对美国零售和供应链客户的标准产品。第三，我们建立了季度培训节奏，使 Endava 的交付团队稳步构建这些能力。重要的是，我们与 OpenAI 的战略合作伙伴关系已经带来了客户获取。今年 4 月至 6 月期间，该合作伙伴关系支持了多个客户项目。以下是一些示例。
Endava 获取的一个潜在客户成功将一家领先的金融合规技术提供商转化为 OpenAI Enterprise GPT 的企业客户。我们现在正在协调一次公司范围内的推广，从法律、营销和客户支持开始。该项目包括构建定制的 GPT 扩展，旨在直接集成到部门级工作流程中。初始性能基准显示文档审查时间减少了约 25%。这些结果将用于为其他部门的扩展计划提供信息。与 OpenAI 一起，我们为一家领先的全球专业保险公司获得了一个新项目，以实施 JETIC 数据价值摄取，用于处理复杂的边境资料。
该项目还包括关于保险公司 AI 赋能运营模式的联合愿景会议，并且在 OpenAI 的介绍下，我们正在为一家领先的全球再保险公司开展一个项目，部署自主 AI 代理以了解如何分类和摄取提交的数据。从该项目中获得的经验将用于推动客户业务的新 AI 原生架构设计，取代当前使用的遗留系统。我们正在与 AWS 和 Microsoft 共同开展企业级 AI 计划。我们共同创建集成了生成 AI 的解决方案，以改变跨行业的运营和客户体验。
这些项目反映了 Endava 的交付实力与我们合作伙伴的云原生 AI 平台之间的协同。与 Google Cloud 合作，Endava 正在推动代理 AI 的发展。我们积极参与了超过 30 个代理空间项目，覆盖多个地区。这些项目专注于受监管的行业，包括银行业和其他高度监管的行业。这些项目围绕生产级 AI 系统的设计和评估展开，强调安全性和可衡量的运营影响。我们被命名为 Adyen 新推出的全球合作伙伴计划的首选合作伙伴。这一称号反映了 Indava 在商业、金融服务和数字原生业务中与 ADYEN 合作交付集成支付解决方案的记录。
现在，我想提供关于我们大型战略交易（定义为多年大规模项目）的最新情况。我们潜在大型机会管道的总价值有所增长。此外，我们正在增加具有灵活定价结构的大型项目数量，这些结构与满足截止日期、实现所需功能或特性或持续高速交付相关。这些新的定价模式建立在我们长期以速度交付质量的能力基础上，旨在支持我们的客户和我们自己。例如，在支付垂直领域，Endava 已开始基于交易定价模式与一些客户合作，客户可以选择按每笔交易付费的方式支付我们的服务费用。
Endava 签署了与 Mastercard 合作伙伴关系的扩展，以支持实时支付。该协议强化了 Indava 在支持 Mastercard 实时市场关键服务中的作用，并反映了合作范围的扩大。我们还与全球活动组织者 Reed Exhibitions（RELX 集团的一部分）签署了一份为期五年的协议。经过竞争性招标过程，Endava 取代了现有供应商，协议的范围集中在支持 RX 的中长期全球技术运营。RX 将 Endava 对自动化、问题预防和服务模型适应性的关注作为与其他供应商（包括主要提供低成本地区资源交付的传统供应商）的关键区别。
IREX 强调了 Endava 使用基于敏捷的支持模型、可观察性工具和 AI 赋能的服务台功能作为选择过程中的贡献因素。RX 项目反映了企业从交易外包模型向结构化结果驱动的技术运营的转变。此外，我们与北美一家领先金融机构的合作势头良好。该客户现已任命我们为企业专业服务领域的首选供应商，涵盖人工智能和自动化、应用开发和技术咨询。这一扩大的授权进一步巩固了 Indava 作为银行和金融行业战略供应商和值得信赖的合作伙伴的地位。
转向 AgentIQ AI 增长带来的重要变化，我们正在开发下一代软件交付生命周期，转向变更交付生命周期（简称 CDLC），智能软件代理与我们的工程师并肩工作。这是必要的，因为真正利用代理 AI 需要一种交付方法，超越传统的敏捷仪式，拥抱 AI 代理的自主性及其学习和适应的能力。与线性迭代不同，AI 代理需要持续的监督护栏和自适应治理，以确保安全、可靠的结果。我们的新方法用连续的变更流取代了离散的项目阶段。每个功能、修复或增强从想法到生产不间断地流动。在内部，我们创建了一个推动这一变化的计划，作为 Indava 的早期采用者倡议，使越来越多的工程师能够应用代理编码工具，包括 OpenAI 的 Codex 和 Windsurf 的 Cascade。虽然该计划仍处于初始部署阶段，但它已经用于实际的客户工作，并且我们记录到了速度、质量和成本的明显提升。
我们看到原本需要数天完成的任务现在可以在几分钟内完成，并且经常看到高达 10 倍的生产力提升。我们将这一新的交付框架称为 Endava Flow，这是一种基于精益池的运营模型，旨在推动变更流、消除摩擦并在价值准备就绪时立即释放。使用这种方法的试点项目已经在进行中，吞吐量、前置时间和质量指标为更广泛的推广提供了信息。总的来说，这些举措将代理技术置于 Endava 长期运营模式转型的核心，推动更高的生产力和更快的变更交付。通过将人才赋能与我们的 CDLC 驱动的 Endava Flow 相结合，我们正在培育 AI 代理和人类工程师安全且大规模并肩工作的交付环境。
这一能力使 Indava 成为少数能够在整个软件生命周期中操作 AI 的技术服务公司之一。现在转向我们继续致力于为我们的员工、客户和我们运营的社区创造积极影响。今天我们发布了 2025 财年的 WeCare 可持续发展报告，这是我们连续第五年发布可持续发展报告。正如 7 月宣布的那样，我们进行了一些领导层变动，包括在 Julian Bull 退休后，我承担了销售和市场进入战略的额外运营责任。我们的前首席运营官 Alistair Lukes CBE 也作为首席参与官加入我们，负责主持我们新的全球咨询委员会，其成员带来了跨行业和地区的广泛经验，反映了当今技术行业的广度。
最后，Rob Machin 作为首席人员和地点官回归，接替 David Churchill。在加强我们的领导团队的同时，我们继续调整员工队伍的规模和结构，以适应市场需求。截至季度末，我们有 11,479 名员工，比去年同期减少了 5%。我们继续优先在数据、AI 和云等高需求领域招聘，以匹配客户不断变化的需求。最后，我要感谢所有 Endowments 在数字变革时代坚定不移的承诺和决心，以及我们共同发现的机会。
我们致力于可持续增长，保护使我们独特的文化，并提供解决方案，使我们的客户在快速变化的世界中自信地引领。接下来，我将把话筒交给 Mark，让他更详细地介绍我们季度和年度的财务业绩，以及下一季度和新财年的指引。
谢谢 John。截至 2025 年 6 月 30 日的三个月，Endava 的收入总计为 1.868 亿英镑，而去年同期为 1.944 亿英镑，按固定汇率计算下降了 3.9%。我们的收入较去年同期下降了 0.7%。截至 2025 年 6 月 30 日的三个月，税前利润为 380 万英镑，而去年同期为亏损 40 万英镑。我们截至 2025 年 6 月 30 日的三个月的调整后 PBT 为 1640 万英镑，而去年同期为 1490 万英镑。
我们截至 2025 年 6 月 30 日的三个月的调整后 PBT 利润率为 8.8%，而去年同期为 7.7%。我们截至 2025 年 6 月 30 日的三个月的调整后稀释每股收益为 24 便士，基于 5620 万稀释股计算，而去年同期为 22 便士，基于 5880 万稀释股计算。截至 2025 年 6 月 30 日的三个月，我们前十大客户的收入占总收入的 37%，而上一财年同期为 34%。截至 2025 年 6 月 30 日的三个月，我们前十大客户的每客户平均支出从 670 万英镑增加到 690 万英镑，同比增长了 2.8%。
截至 2025 年 6 月 30 日的三个月，北美占收入的 38%，欧洲占 23%，英国占 33%，世界其他地区占 6%。北美收入在截至 2025 年 6 月 30 日的三个月较上一财年同期下降了 5.3%，主要由于外汇波动。同期比较，欧洲收入下降了 13.1%，主要由于 TMT 和移动垂直领域的疲软。英国增长了 5.9%，世界其他地区下降了 5.8%。我们截至 2025 年 6 月 30 日的三个月的调整后自由现金流为负 400 万英镑，而上一财年同期为正 660 万英镑。
本季度的调整后自由现金流主要受到与现有关键客户延长关系的协议影响。作为确保合同的一部分，我们同意为他们改善贸易条款，这导致 2025 财年完成的工作的付款延迟到 2026 财年第一季度。截至期末，我们的现金及现金等价物在 2025 年 6 月 30 日为 5930 万英镑，而 2025 年 3 月 31 日为 6830 万英镑，2024 年 6 月 30 日为 6240 万英镑。我们的借款在 2025 年 6 月 30 日为 1.809 亿英镑，而 2025 年 3 月 31 日为 1.365 亿英镑，2024 年 6 月 30 日为 1.448 亿英镑。
截至 2025 年 6 月 30 日的三个月的资本支出占收入的百分比为 0.9%，而上一财年同期为 0.8%。现在，我想谈谈我们 2025 财年的一些亮点。截至 2025 年 6 月 30 日的财年，Endava 的收入总计为 7.723 亿英镑，而上一财年为 7.408 亿英镑，同比增长 4.3%。按固定汇率计算，我们的收入较上一财年增长了 6.3%。截至 2025 年 6 月 30 日的财年，税前利润为 2410 万英镑，而上一财年为 2700 万英镑。
我们 2025 财年的调整后 PBT 为 8210 万英镑，而上一财年为 8300 万英镑。我们 2025 财年的调整后 PBT 利润率为 10.6%，而上一财年为 11.2%。我们 2025 财年的调整后稀释每股收益为 113 便士，基于 5890 万稀释股计算，而上一财年为 112 便士，基于 5870 万稀释股计算。我们 2025 财年前十大客户的收入占总收入的 36%，而上一财年为 32%。我们 2025 财年前十大客户的每客户平均支出从 2410 万英镑增加到 2790 万英镑。按地区逐年比较，北美收入增长了 21.9%，主要由于 Galaxy 的贡献。
欧洲下降了 5.5%，主要由于支付和 TMT 垂直领域的疲软。英国增长了 2.8%，主要由于银行和资本市场增长，世界其他地区下降了 29.7%，由于大多数垂直领域的下降，部分被支付领域的增长所抵消。逐年比较，支付收入下降了 19.0%，由于某些大客户的活动速度减缓。在北美和英国，银行和资本市场增长了 37.4%，由于有机增长和 Galaxy 收购的影响。保险增长了 12.1%，主要由于英国和北美的增长。
TMT 下降了 13.2%，由于所有地区媒体活动的减少和北美电信的下降，部分被技术领域的增长所抵消。移动下降了 11.7%，主要由于大多数地区旅游行业的活动减少。医疗保健增长了 103.8%，主要由于 Galaxy 收购。其他增长了 0.8%。我们截至 2025 年 6 月 30 日的财年的调整后自由现金流为 4870 万英镑，而上一财年同期为 5840 万英镑。截至 2025 年 6 月 30 日的财年的资本支出占收入的百分比为 0.6%，而上一财年为 0.7%。
现在，关于我们的股票回购计划的最新情况，截至 2025 年 8 月 29 日，Endava 已回购约 670 万 ADS，价值 1.112 亿美元。截至 2025 年 8 月 29 日，授权下仍有 3880 万美元可用于额外回购。在提供指引之前，我想提醒大家，正如我们在 2025 财年第三季度收益电话会议中所述，我们正在使用更严格的指引方法，其中管道中任何未签署的大型机会的收入将被排除，直到相关的工作说明书被执行且交付开始。因此，当前展望考虑了最近签署的八份多年协议。同时，我们正在增加对 John 之前提到的变更交付生命周期计划的投资。
这一举措预计将增加运营费用，从而影响调整后毛利率和调整后 SGNA，因为如果该计划的任何生产力提升尚未确定，指引中未计入利润率改善。此外，恢复公司范围内的奖金计划预计也将对利润率产生负面影响。我们相信这些费用将在 2026 财年影响我们的调整后 PBT 利润率 3%。现在转向我们的展望，我们对 2026 财年第一季度的指引如下。ANDAVA 预计收入将在 1.81 亿英镑至 1.83 亿英镑之间，按固定汇率计算，收入同比下降 6% 至 5%，DAVA 预计调整后稀释每股收益将在 17 至 19 便士之间。
我们对整个 2026 财年的指引如下。ENDAVA 预计收入将在 7.5 亿英镑至 7.65 亿英镑之间，按固定汇率计算，收入同比变化在下降 1.5% 至增长 0.5% 之间，DAVA 预计调整后稀释每股收益将在 82 至 94 便士之间。上述 2026 财年第一季度及整个 2026 财年的指引假设 2025 年 8 月 31 日的汇率为 1 英镑兑 1.35 美元和 1.15 欧元。我们的准备评论到此结束。
接线员，我们现在可以开始问答环节了。
我们现在开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键然后按一键。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答，您想撤回问题，请按星号键然后按二键。此时我们将暂停片刻以整理名单。您的第一个问题来自 TD Cowan 的 Brian Burgin。请开始。
大家好，早上好。
下午好。
谢谢回答我的问题。第一个问题与 2026 年的增长指引有关，我想试着将其与第四季度强劲的订单簿评论联系起来。这些项目是否卡在积压中，工作尚未开始，还是有更多的基础业务正在流失，抵消了新工作的扩展？请帮助我们理解如何将第四季度的订单簿实力与 2026 年的增长展望相匹配？
谢谢 Brian，早上好。我们在纽约，订单簿中的内容是续约工作和在此基础上新增业务的混合体。新增业务部分需要一段时间才能转化为收入，要么因为项目早期阶段团队较小，直到交付全面展开，要么因为收入开始的时间有所延迟。例如，其中一个较大的交易在第四季度进入订单簿，但收入将在 2026 年下半年实现。因此，我们将所有这些因素考虑在内，给出了我们的指引。Mark，你还有什么要补充的吗？
我认为是这样。我们有几个交易，其中一些是季度间性质的变化。还有一些是现有工作的扩展，因此运行率没有真正变化，而其他一些则是全年逐步增长的。
好的，明白了。Mark，关于利润率方面，当我们从增长过渡到 EPS 展望时，你提到了投资。我听到调整后 PBT 利润率有三个点的影响。你能详细说明一下在 2026 年的季度进展中，你是如何预测全年 PBT 利润率的吗？
当然。如果我从第四季度到第一季度的过渡来看，我们以调整后的 30.4% 结束。恢复 Indava 的奖金（因为去年和前年没有支付奖金）会减少约 1%，AI 投资也会再减少 1%。因此，虽然有一些潜在的改善，但这些投资正在影响调整后的毛利率，因此我们看到整体毛利率下降了约 1%，我认为这一趋势将在第一季度和第二季度持续，然后我们将开始获得一些杠杆效应。
另一个影响也在 GNA 中，主要是由于奖金因素，但主要是通过 AI 投资，这也约为 1%。因此，调整后 PBT 利润率从第四季度的约 8.8% 下降了约 3% 至约 7%。这直接影响了 EPS，我们在第四季度为 24 便士，减少了约 5 便士。还有一些变动需要注意，税率上升。我们在 2025 财年结束时的税率约为 19%，在第四季度较低，但由于盈利能力向高税收地区的转移，将上升至 21%。此外，回购的结果减少了流通股数量。因此，我们将在 2026 财年看到一些下降。但增加的税率和减少的股数基本上在 UPS 水平上相互抵消。因此，EPS 的故事主要是关于调整后 PBT 利润率和我们在核心部分提到的投资。
好的，明白了。谢谢详细说明。
好的，谢谢 Brian。
您的下一个问题来自 Guggenheim 的 Jonathan Lee。请开始。
好的。谢谢回答我的问题。看起来总客户数从之前的 656 下降到了 619。你能帮我们分析一下你看到的情况吗？特别是在新合作伙伴关系带来的新增客户背景下。
总客户数是一个滞后指标。我认为在本季度我们有一些净增加，但显然，你知道，它下降是因为它是一个滚动 12 个月的数字。我们失去了一些客户，超过了新增客户，因此这是一个净减少的声明。我认为减少的客户通常非常小，并且在四个季度前就退出了收入。从模式上看，它分布在大多数地区，没有一个特定地区在下降。
正如你所猜测的，从垂直领域来看，支付领域的下降更为明显。净增加虽然稀少，但在 BCM（我们增长较好的领域之一）和其他类别（如 TMT）中表现更强。因此，这是一个混合的画面。我认为支付领域正在拖累这些安静的数字。
Jonathan，我们预计这种情况会继续，因为部分原因是清理尾部，我们有一长串非常小的客户，实际上运营这些客户的成本与带来的收入相比过高。因此，这是你在过去几个季度中看到的趋势，我们一直在努力清理这一部分。尽管对收入有轻微的负面影响，但在我们不需要的时候，我们认为这是目前正确的商业选择。
明白了。谢谢这些细节。你能分解一下本季度的有机增长吗？以及你如何看待它与前一季度的比较，以及展望中嵌入的有机增长预期？
你谈的是有机收入评论。我认为在本季度我们刚刚报告的这两个预测中，我们仍然有同比 2% 的下降。我们受到了美元波动的重大外汇影响。因此，虽然报告数字约为 -4% 或 -3.9%，但其中很大一部分与美元有关。因此，同比有约 -1% 的下降，但 Galaxy 有小幅贡献。因此，你有约 -2% 的下降。指引顶部的约 -6% 是基于报告数字，我们仍然遇到美元疲软，这影响了我们的收入增长。
这是一个干净的数字。它仍然同比下降。按固定汇率计算，同比下降约 4% 到 4.5%，按固定汇率计算，环比仍然下降约 -2%，尽管根据指引，正如我们在管道中概述的那样，我们预计一旦超过第一季度，将会有一些环比增长。
谢谢详细说明，Mark。
您的下一个问题来自摩根士丹利的 James Fausette。请开始。
谢谢提问，各位。我是 Antonio，代表 James。我想问一下你们与 OpenAI 的合作伙伴关系。能谈谈这个合作伙伴关系的经济性吗？本季度对收入的贡献是多少？以及你们对即将到来的财年有什么预期？谢谢。
与 OpenAI 的合作伙伴关系我们已经发展了 18 个多月。这是一种非常强大的领导型关系，我们共同利用他们的能力开发新的市场主张，同时也引入我们的领域知识和对业务影响的理解，然后我们共同将这些能力推向市场。因此，我们看到 OpenAI 带来了机会，同时 Indava 也带来了使用该平台的机会。这是我们在这个领域的关键合作伙伴关系之一，我之前也提到了与 Google、AWS 和 Microsoft 的其他合作伙伴关系。因此，我们没有单独分析 OpenAI。我们的重点是发展这个合作伙伴领域，这在历史上是我们没有关注的领域。但我们看到向 AI 的转变使得超大规模企业和 OpenAI 这样的公司在推动这一转变中发挥了比我们在数字化转型浪潮中更关键的作用，这就是我们如此关注它的原因。
明白了。这很有帮助。然后我想转向支付垂直领域。能谈谈你们在该领域的一些最大客户的支出意图以及他们在这方面的表态吗？
我们与支付领域最大客户的关系保持非常积极。我们与 MasterCard 的关系仍然稳固，我们正在与他们合作多个项目，并继续讨论我们可以与他们合作的其他事项。另一个关键客户是 Worldpay。他们仍然是我们最重要的客户之一，也是我们最具战略意义的行业之一，我们珍视这种长期合作伙伴关系以及继续为他们的主要项目做出贡献的机会。显然，目前有一笔交易正在进行，我们了解这笔交易的所有参与者，并对出现的机会有很好的感觉。在支付领域，我们还看到其他客户的早期兴趣迹象。随着支付市场的转变，一些客户开始意识到并希望通过解决他们的遗留平台来应对这一转变。但目前这还是早期阶段。
完美。谢谢各位。非常感谢。
谢谢 Antonio。
您的下一个问题来自德意志银行的 Nate Svensson。请开始。
大家好，在 Jonathan 的一个问题结束时，你们提到了第一季度之后的环比增长预期，因此我想跟进一下。正如你们提到的，我们将在第一季度看到环比下降，但为了实现全年指引，你们必须显示出相当强劲的环比增长。因此，我想了解这种增长的节奏，以及你们对这种增长实际发生的信心或可见度。我问这个问题的原因是，我认为这是连续第三个财年我们预期这种相同的环比增长模式，而宏观环境发生了很多变化，但这并没有实现。
因此，我想了解信心和可见度，以及第一季度之后环比增长的节奏。
是的。正如我们所说，从比例上看，如果我们从全年来看，已签约和承诺的比例超过 70%，与去年同期我们提供指引时的约 60% 相比。我们没有将管道中的任何大交易计入，除了那八个。并非所有这些都会带来显著的季度间增长。大约两个会，这也是支撑一些季度间环比增长的信心的一部分，而其他六个大交易会逐步实现。有些会以一致的季度环比增长交付，而其他一些则会在全年逐步增长。因此，指引顶部有一些适度的环比增长，我认为从第二季度到第三季度约为 2%，第四季度略有上升。在指引的低端，我们假设一些新工作的增长速度较慢，但它是由我们在管道中看到的内容和目前已确保的内容支撑的。
明白了。这很有帮助。然后我想问一下你们在准备好的发言中提到的转向灵活定价结构的转变。从我的角度来看，这似乎是一个必要的转变，特别是随着 AI 成为交付模式的更大一部分。但同时，交付中的很多风险转移到了你们这边，而不是客户。因此，也许你们可以谈谈我们如何看待这种转变的风险。关于你们的财务展望，你们的可见度是否比历史上更低，如果全部是基于结果或交易的？或者随着我们进入模型的后期年份，这些新的定价结构是否会导致你们的利润率结构发生根本性变化？
我们将这些定价结构视为机会，认识到存在平衡，我们正在从客户那里承担一些风险。但我们通过非常严格的流程来理解这些风险以及我们作为组织如何能够以比客户更好的方式处理和管理这些风险。因此，我们认为我们很好地管理了下行风险。当我们谈论灵活的定价结构（如基于交易的价格等）时，我们总是会寻找一些安全性，比如客户已经在交易的最低量，这支撑了合同，而上升空间来自我们帮助他们创建的新产品推动增长，使双方受益。因此，这些都是合理构建的机会。我们称它们为基于结果的，而不是固定价格。固定价格有不同的含义，可能是市场更熟悉的，但对我们来说不太常见。我们更倾向于基于结果的路径，我们与客户共同看到上升空间。Mark，我认为我们将来会分开固定价格，因为它目前涵盖了所有这些内容。
是的。我们披露了 TM 和固定价格的百分比。我认为在我们的 20 中，从 2024 财年到 2025 财年有所增加。我认为约为 23%。我们认为更有用的是将账户分开，而不是真正的固定价格元素，因为它已成为收入的重要组成部分。
有帮助的细节。谢谢各位。
谢谢 Nate。
您的下一个问题来自 Susquehanna 的 Spencer Anson。请开始。
好的。谢谢提问。能谈谈员工人数增长与收入之间的动态关系吗？你提到员工人数下降了 5%，而指引是下降 1.5% 到增长 0.5%。你们是否在内部使用 AI 来提高效率？任何这方面的动态都会很有帮助。
我想你听错了。我们谈论的是从 2024 财年到 2025 财年的员工人数减少。这不是与指引相关的评论。因此，我想纠正你。我认为我们会看到一些员工人数的增加。我们在第四季度结束时已经看到了这一点，并且我们相信员工人数将在第一季度和第二季度适度增长。我认为随着我们进入第三季度和第四季度，随着 Endava Flow 的效益显现，增长速度会放缓，但它将继续增长。因此，考虑到我们给出的指引增长约为 0.5%（按成本计算），交付方面的员工人数可能会增长约 2% 或 3%，但上半年可能会比下半年增长更快。
好的，这很有帮助。谢谢。如果可以的话，我想再问一个关于你们提到的灵活定价模式的后续问题。我们如何思考这可能对收入实现产生的影响？
回到 John 给出的关于交易量的例子，如果我们（这只是一个假设）参与为客户构建一个新平台，但客户有现有的稳定量通过该平台，我们将在此基础上定价。对我们的好处是，新功能和产品的吸引力应该会增加通过该平台的量。因此，基于结果的部分基本上是我们分享通过我们构建的产品带来的量增长的份额。
因此，必须有一些现有的量，这将等同于活动。随着我们通过我们知道能够实现的生产需求交付，我认为这是我们确保利润率上升的方式。
好的。非常感谢。
您的下一个问题来自 William Blair 的 Maggie Nolan。请开始。
你好。谢谢。我希望你们能扩展一下 Endava Flow 和变更管理交付模型的概念，用一些术语说明这对员工人数、招聘目标意味着什么，也许还有你们如何向客户交付，从现场与近岸的角度来看。任何计费影响，帮助我们理解，这是否是公司运营上的重大转变？
谢谢 Maggie。是的，这是一个重大转变。这是一个由 AI（特别是代理）进入市场和我们的工作方式驱动的重大转变。这是一种适用于企业环境的方法，取代了过去 20 年左右许多人采用的敏捷方法。我们认为随着 AI 代理的普及，敏捷作为一种方法将不再适用。因此，我们所做的不仅仅是 AI 代理带来的速度。它是关于更好的整体交付，这意味着你可以获得更快的吞吐量。
改进的质量，减少返工，更严格的控制，降低交付风险。你知道，它有一个速度维度，因此你可以帮助更快地实现价值，获得更早的业务影响和更快的改进反馈循环。你知道，我们看到随着我们引入这一点，我们将为企业提供一个途径，让他们在与我们一起的大型转型项目中自信地采用 AI。这是我们在市场上看到的一个主要限制，即客户对实际推动这些大型项目的信心，需要不同的方法和途径。我们将其视为一个高端产品，随着它在组织中的扩展以及我们所做的，我们看到可以实现的利润率改善。然而，正如 Mark 提到的，当你看到 2026 财年时，这是一个我们正在投资和建立规模的领域，因此它对我们的利润率有短期的负面影响。但这是我们迈向由 AI 赋能的企业交付新世界必须经历的过程。
谢谢，这很有帮助。然后在接下来几个季度的指引背景下，你们认为业务的增长驱动因素是什么？在细分市场或地区方面，你们最乐观的是什么？
从地区来看，我认为北美将表现强劲。有一个因素是我们的一个关键支付账户的重心正在从英国转移到北美。因此，从地区角度来看，你会看到从第四季度到第一季度的转变。但除此之外，我认为从地区角度来看，除了北美和英国的光学效果外，没有其他突出的地区。我认为支付方面我们仍然认为它将持平，这意味着你会看到同比下降。
但我们预计 BCM 将抵消这一点。这是我们看到增长最强劲的领域。保险将保持稳定，我认为 TNT，我们将再次看到持平或下降。我认为 RX 交易将在下半年改善情况。移动性我认为也基本稳定，我认为汽车稳定器，我们曾担心关税的影响，但这似乎没有影响。我认为医疗保健将取得良好进展，一些交易可能会如我们所说在下半年实现。因此，我认为支付总结将看起来持平，但随着我们确保工作，我们将修订。
Btm，我认为将脱颖而出。我认为其他领域将实现连续的改善，然后可能是由于我们提到的交易而有所下降。此外，北美将停止，因为支付领域工作交付给客户的地点发生了变化。
谢谢。
谢谢 Maggie。
再次提醒，如果您有问题，请按星号键然后按一键。您的下一个问题来自摩根大通的 Puneet Jain。请开始。
你好，谢谢回答我的问题。过去两三年增长率一直疲软，你们如何说服投资者当前看到的疲软是宏观相关的，或者是客户延迟决策项目，而不是 AI 相关的，即 AI 使 IT 服务工作更高效或使 IT 服务模式不那么相关？
我实际上会稍微不同地看待这个问题。我认为有一个与 AI 相关的因素，即客户从技术角度的决策与宏观因素一起被延迟，因为 AI 世界的快速变化和技术角度的变化速度意味着客户在快速行动和投入新项目时犹豫不决。这正在推动我们不断增长的管道的性质。我们也从同行那里听到了这一点。因此，我们看到这种变化速度的维度正在减缓决策。
我们并不担心 AI 生产力导致客户停止购买我们的服务，你知道，可能有一小部分边缘情况，我们比预期更快地完成了项目，客户就此画上句号，而不是继续花费他们节省的钱。但总体上这不是我们看到的。我们看到客户实际上扩大了范围，扩大了我们在交付方面的高质量工作，以获得更高质量和更广泛范围的产品作为带来的好处。我们预计如果向前看，这将加速。使用 AI 进行更具变革性的系统的能力正在推动我们与客户的大部分对话。
他们正在准备投入大量预算来推动这一变革。犹豫是否启动是因为三个月后可能会有更好的东西，这是问题的一部分。我们通过 Endava Flow 方法解决的部分问题是如何跟上技术并继续推动业务解决方案，而不担心技术会拖慢你。
明白了，说得很好。然后，当你们在客户中实施 Endava Flow，产生生产力节省，将其返还给客户时，什么可以抵消这一点，比如 Endava 在 P 乘以 Q 方程中的生产力节省，什么会推动更高的数量，使你们能够抵消由于 AI 效益而降低的定价？
这就是为什么我们与客户在高级别进行的更具变革性的对话对我们的未来战略至关重要，也是我们在市场进入方面做出一些改变的原因，以确保我们在正确的级别进行对话，并拥有正确的变革性对话。当我们这样做并且能够引入技术、生产力、对客户的影响时，这就是我们希望以更灵活的定价结构（我们称之为基于结果的）将交易组合在一起的地方，客户对我们将在其组织中实施的变革和他们将获得的效益有更多的保证。
我们得到了如何使用技术推动这种变革和影响的保证。这对我们来说是一个巨大的 TAM，历史上我们在数字化转型浪潮中并未真正涉及，当时我们所做的是围绕核心系统构建更多内容，并增加面向客户的能力。一般来说，这更深入地进入组织，并对客户产生更大的变革性影响。
好的，谢谢。
我们的问答环节到此结束。我想将会议转交给首席执行官 John Cottrell 进行闭幕致辞。
感谢大家今天参加我们的会议。你们可以看到 Endava 正在推进其转型，成为一家 AI 原生公司。我们现在已经超过一半的员工在项目中持续使用 AI。战略合作伙伴关系正在推动跨行业的创新和新交付模式以及大规模机会。我们继续扩大与主要客户的长期合作，我们的机会管道继续增长。我期待在 11 月的下一次收益电话会议上与大家交流。谢谢。
会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。