身份不明的发言人
Michael Rosenbaum（首席执行官）
身份不明的参会者
Adam Hotchkiss（高盛集团）
我叫Adam Hotchkiss。我在高盛负责新兴软件领域的研究。非常高兴今天能邀请到Guidewire的首席执行官Mike Rosenbaum。感谢您今天为我们开启这场会议。
嘿，不客气。很高兴来到这里。
太好了。我想，对于在座可能不太熟悉Guidewire在产险（PNC）生态系统中角色的听众，或许可以简要回顾一下Guidewire的业务范围以及服务的客户群体。
好的，没问题。我们为产险行业提供所谓的核心系统。你可以把核心系统理解为保险公司的ERP系统，是保险公司的心脏和肺。我们管理与保单管理、理赔和计费相关的所有事务。这些系统的实施非常复杂，旨在长期运行。没有Guidewire，保险公司就无法运营。这就是为什么我们说自己是运营的核心。公司已有约25年历史，在整个产险行业建立了相当可观的市场份额。
非常好，概述得很清晰。您自2019年起加入Guidewire。我知道公司的业务模式从本地部署向云转型过程中经历了起伏。请谈谈您在这段旅程中的经历、学到的经验以及如何发展到今天的状态。
当然。我在2019年加入，当时公司刚刚开始向云服务转型或变革。公司最初采用本地部署软件模式，传统的本地部署软件模式非常成功。但大约在2018年，我认为公司基于客户反馈和一些竞争压力认识到，未来必须是云服务。我们需要弄清楚如何打造软件即服务模式，以便我们能够负责软件的运营和更新。要知道，将一家在特定运营模式中已站稳脚跟的公司转型，教会公司、客户群和生态系统将Guidewire视为服务提供商，这是非常困难的事情。
但在过去六年中，我们取得了令人难以置信的成功。我想说，首先，我们成功验证了可以将这些应用作为服务运行，可以作为服务销售，可以作为服务实施，最重要的或许是我们能够高效运营它们。过去几年公司的一个重要进展就是显著提高了软件相关的毛利率以及运营效率。截至目前，我认为一切都进展得非常顺利。
回想2019年，如果当时有人问我怎样才算成功，以公司现在的状况，我会说进展非常好。
好的，您提到Guidewire平台上运行着超过20%的直接承保保费。这个数据对您意味着什么？当您考虑其余70%到80%的保费（尤其是在大型机和本地部署方面）时，您认为需要看到或做到什么才能随着时间的推移实质性地打入该市场？从是否有些直接承保保费永远不会迁移到云的角度来看，是否存在一个上限？
不，上限是100%。首先，每个人都必须了解我们的定价模型和包装模型。我们不按席位收费。我们的价值交付与保险公司在Guidewire平台上运行的保费相关。这是我们销售软件时使用的核心定价指标。因此，20%的直接承保保费授权在Guidewire上运行这一指标实际上描述了我们对潜在市场的渗透程度。任何公司都不太可能获得100%的市场份额。
当然，我们渴望达到这一目标。而且我认为我们有明确的路径继续提升这一比例。突破50%并非不可能，这一点非常明确。可以将其类比为GDP。经济体量大的国家拥有成熟的大型产险行业，这正是大部分直接承保保费所在的地方，也是我们的重点关注领域。因此，当思考如何从20%继续提升到30%、40%、50%的市场渗透率时。
关键在于继续确保Guidewire能够在全球每个地区成功实施。我们如何在日本继续取得进展，如何在德国取得进展，如何在美国与大型一级保险公司继续取得进展？这是我们的重点，也是我们继续获得市场份额、将这些系统现代化为Guidewire系统的方式。
是的，或许可以为我们详细说明一下美国市场进入一级保险公司的机会。这些公司业务非常复杂，参考案例对它们来说至关重要。那么，这与您在国际市场需要做的事情有何不同？我知道国际市场也有很多本地因素需要考虑。
好的。回想一下我刚才说的，这些系统的实施非常复杂，风险很高。我认为我们的买家在想：Guidewire是很棒的软件，我们知道它有效，但在他们内心深处会想，如果这个三四年的项目失败了怎么办？因此，我们要努力将失败率降至零。我们要确保人们相信，选择Guidewire会得到有效的结果，失败的可能性非常小。
因为他们将自己的职业生涯押在这个决定上，在某种程度上也将公司的未来押在了实施Guidewire的决定上。因此，关键是我们需要建立几乎完美的成功记录。我认为，在此基础上，我们可以说服这些大型保险公司，与自主开发战略相比，采用Guidewire平台能给他们带来市场优势，使他们能够比自主开发更快地前进。
这就是帮助我们渗透美国市场的原因。我认为我们业务模式的一大优势是，我们将同一个平台应用于国际市场。我们在全球各地使用相同的产品。但要在这些国际市场取得渗透，我们需要调整软件、集成和独特的区域要求，以便每个国家的实施更快、风险更低。这就是帮助我们在国际市场获胜的原因。因此，这两方面的结合帮助我们继续获得份额。
好的，非常有帮助的概述。在更深入探讨业务之前，我想先谈谈最近一个季度，实际上是您最近的一个财年，这是您连续第三年实现有效加速，全面 ramped 合同（fully ramped arrangements）。业务势头强劲。或许可以带我们了解一下云交易的情况，包括迁移、新交易、扩展，这些如何推动业务加速，以及对明年的预期。
显然，这是一个出色的季度，也是一个出色的财年。我们对年度经常性收入（ARR）增长率接近20%，全面 ramped 收入超过20%感到非常满意。对于不了解的人来说，Guidewire在企业软件中相对独特，因为我们签订的合同期限很长，而且我们的合同几乎总是包含 ramp 条款。因此，我们会记录ARR的增长，但客户也有合同义务随着时间推移增加ARR。我们将其报告为全面 ramped 合同，我们认为这是衡量业务长期健康状况的真正指标。
Guidewire将继续每年增长ARR，这仅仅是基于我们已经获得的合同。回想一下当前业务的情况以及推动本财年和本季度成功的因素，我想说最重要的是客户推荐度。我想，可以说100%选择Guidewire Cloud并与Guidewire合作的客户都会告诉他们的竞争对手，这是个好主意。
是的，他们对这个决定感到满意。这种100%的客户推荐度正在提高我们的中标率，也增强了对该模式的信心，增强了对我们团队、生态系统和确保项目成功所需平台的信心。你还需要退一步想想，我们在很多客户群中仍在替换大型机系统。这仍然是我们的模式。有时你会忘记，产险行业运行着很多遗留软件，而且每个人都知道这些软件必须升级，必须现代化。
因此，我认为我们在过去几年所做的是，在大多数情况下，我们成为了逻辑上和明显的最佳选择。除了其他100件事情之外，这从根本上推动了当前的业务发展。
好的，非常有帮助。我通常会把这个问题留到后面，但很多消息来源都在讨论循环工作负载（loop workloads）的潜在份额。我知道我们之前讨论过，相对于其他类别，保险领域更适合LLM增强。而且我认为一个显著的现象是，在保险领域以及保险公司内部，你不像在其他一些软件领域那样听到很多关于AI替代或AI增强的讨论。那么，作为一家公司，您如何在平衡这两点的同时利用这个机会？
是的，保险行业非常复杂。保险业务中的交易不是简单的交易，而是复杂的、有重大影响的协议。即使在理赔方面，最简单的情况是：我的挡风玻璃裂了，这是修理挡风玻璃的付款。但你必须考虑法律问题。他们的工作极其复杂。因此，它抵制这种传统的自动化，即创建工作流并自动化重复性任务的传统想法。
因此，系统变得越来越高效。但保险行业的实际情况是，它是由人驱动的，由训练有素、经验丰富的人驱动，他们有时需要数十年的时间来学习如何在保险行业有效运作。因此，它抵制这种传统的技术自动化。大型语言模型（LLM）可以说是一种新工具，为行业提供了一种机制，可以开始自动化或将传统上无法通过技术自动化的许多事情变得更高效。
例如，商业险承保人会收到企业发来的数百份文件，描述企业的业务、拥有的房地产、损失历史和理赔历史。这些文件需要有人阅读，有人从中提取必要的信息，以便我们将其输入预测模型，确定如何承保该风险。
有了大型语言模型，我们可以开始做到这一点，可以开始增强这些人的文档阅读工作，给他们提供帮助。另一方面，该行业受到监管。因此，行业的很大一部分在州监管机构和国家批准变更之前无法改变运营。因此，可解释性的概念在保险中非常重要。你不能只说“神奇的模型告诉我这样做”，你必须告诉监管机构、告诉行业你做出这个决定的原因。
因此，这非常具有挑战性。但大型语言模型、生成式AI提供了这种新工具，我们可以开始利用它来逐步（而且我认为这会感觉很缓慢）提高行业效率，而保险行业的规模是每年2.5到3万亿美元，因此回报是巨大的，但这需要时间和努力。
好的，那么您如何与客户进行这方面的对话？我相信客户和您一样也在关注新闻，他们如何围绕AI话题与您接触？
好的，最重要的是，这正是我们的客户对我们说的，也是我们公司的运营方式。为了能够利用大型语言模型，你必须拥有核心的记录系统、运营公司的数据系统，这是一个基准起点。因此，即使Guidewire没有任何第一方大型语言模型或生成式AI战略，仍然会从生成式AI中受益，因为每家公司都需要一个有效运行的核心系统，数据以有组织的方式捕获，并可供分析和精算团队访问。我们提供大型语言模型所需的上下文，以便做出更好的决策，释放这种潜力。
因此，我们目前所做的最重要的事情是构建一个友好的大型语言模型系统，使他们、我们和我们的合作伙伴能够开始在保险业务流程之上使用这些工具。我认为这也是目前推动公司发展的因素之一，现在有了另一个现代化系统的理由。多年来，我们一直努力确保保险公司的后台流程有良好的网络界面和移动界面。
他们拥有良好的数据和分析能力，以便创建仪表板和运营分析。现在，我们努力确保系统到位，以便随着大型语言模型的发展，它们能够提高行业效率。
好的，非常有帮助。让我们回到业务层面。Guidewire客户的典型生命周期是什么样的？或许可以区分一下从本地部署迁移到云的Guidewire客户和全新客户。
当然。你可以想象，一个Guidewire客户在15年前选择购买我们的理赔产品，部署后成功运行。我们会回去对他们说：“现在有一个升级，你应该将其迁移到我们的云平台。在此过程中，我们可以提供所有这些额外的好处。你需要在运营上做一些改变，但情况会变得更好。”因此，我们考虑将该客户迁移到我们的云。同时，我们会问他们：“你们的保单管理系统是怎样的？计费系统是什么样的？哦，那些是遗留的大型机系统。”
同时进行三个项目太复杂了。让我们先进行云升级，将理赔系统迁移到云，然后再谈。然后我们向他们销售保单管理和保单中心，他们进行现代化项目并连接到计费中心。然后我们可以对他们说：“你们的数字界面是怎样的？数据平台是怎样的？我们有可以卖给他们的产品，这些产品可以附加到Guidewire核心应用的整个生态系统中。同样的情况也可以在客户运行的其他业务线中出现。”
例如，“我们在个人业务线运行理赔中心，但在商业业务线使用大型机。我们可以讨论现在直接将其迁移到云。”所有这些加起来。回到我之前说的，我们已经证明这种模式有效，并且我们确实创建了一个能够成功实施这些项目的专业人员生态系统。因此，关于“您现在的IT架构是什么样的，我们如何与公司制定战略计划，使其全部现代化并迁移到我们的云”的对话，取决于他们在旅程中的位置。
但这确实使对话更具战略性、更长期。就像我刚才说的，回到本季度和本财年，这推动了我们业务的加速。
或许可以谈谈客户越来越愿意在初始合同中承担比以前更多的业务线，或者同时承担多个保单、计费、理赔模块，而不仅仅是一个。我知道您谈到了完整的保险套件。这是几年前我们没有讨论过的事情。是什么推动了这种意愿的增强？您如何量化这一点？
当然，客户推荐度是一个驱动因素。在2019年、2020年我们进行这种对话时，客户看着我们说：“你们以前成功做过多少次？我不想成为第一个吃螃蟹的人。”我记得我在一次公开电话会议上说过，很多客户对我说：“我100%同意你们的做法。喜欢它，希望你们成功。但我不想在上半年迁移，我想在下半年，我想成为迁移到云的客户群体中的51%。”
令人惊讶的是，现在我们已经到了这个阶段。我们提供参考案例的能力、学习的能力都有了很大提高。我们在运行、更新系统以及与合作伙伴合作方面都变得更好，所有这些都得到了改善。这确实改变了潜在客户的信心，使他们在谈判某个应用时能够决定签订完整套件的合同。有时他们仍然需要处理非常复杂的优先事项，但他们一旦做出决定，就会有更大的谈判能力，并且他们对整个事情都会奏效的信心，为我们在购买周期中推动完整套件决策提供了支持。
那么，什么限制了您的增长？我们之前谈到了十几%的增长，现在全面 ramped ARR接近20%。相对于您在一个模块上运行的直接承保保费，在多个模块上捕获该直接承保保费存在收入机会。您谈到了业务线，这些都在为您改善。那么，当您考虑未来的增长轨迹时，有什么因素会限制您保持或超过当前增长速度的能力吗？
当然，这是一个集中度很高的行业。保险公司的数量是有限的，不是无限的。在每家保险公司内部，他们执行这些项目的能力也是有限的。因此，你经常会听到他们说：“看，我们现在无法执行这个项目。我们必须先做xyz，然后一年后再回来找你。”
因此，加起来就是，我们竭尽全力增加需求，但存在一个限制，即基于保险公司和保险IT组织、保险运营的数量，一年内能够进入市场并完成的项目数量是有限的。推动我们超越这一限制的是我们现在开始做的事情，即为客户群创建额外的产品。我们现在在基于云的客户群中拥有令人难以置信的地位，有一个我们可以深入研究的垂直用例，并将独特的产品推向市场。
去年我们收购了一个名为Quanti的定价平台，这对我们来说是一个令人兴奋的机会，可以向我们的客户群和基于云的客户群销售额外的产品。因此，如果我们能够在这些额外的新产品领域有效执行，就有潜力将我们的增长率推得更高。因为这些产品不像我刚才描述的核心实施限制那样受到限制。
是的，那么您如何看待这一点？因为我知道公司的大部分 focus 都在核心模块上，而且核心模块的收入和直接承保保费机会非常大。您如何考虑资源分配等问题，以利用这些相邻领域的机会？而且您面临很多竞争，比如Varusks和其他一些数据和分析领域的公司。那么，您认为在核心模块之外，您的能力有任何限制吗？
是的。我个人以及管理团队都是非常专注、有决心的人。最重要的是，我们不会忽视对Guidewire核心系统机会的专注和有效执行，以及我们对客户群的承诺。你可能会告诉自己开发所有这些新产品会多么令人兴奋，从而分散注意力。我们不能这样做。我们现在在这些核心系统项目上拥有非常特殊的地位，我们不会失去焦点。
但是，我们在过去几年已经变得非常擅长这一点。这给了我们一点信心，一点额外的运营空间来专注于新事物。这体现在我们在一个财年内的运营方式上，体现在我们描述财年目标的方式上。就在六七个月前，我还在说，重点需要继续放在核心系统执行上。但我们在这一年取得的成功、我们与生态系统建立的信心、实施成功的信心、以及以 attrition rate 衡量的信心确实得到了改善，以至于我们开始将更多的 focus 分配给这些增量应用。
我现在不觉得在经济上受到限制，也不觉得在机会空间上受到限制。我认为你们会开始看到我们更多地谈论和执行这些新想法和新应用。正如我刚才所说，这体现在我们去年收购Quanti公司的行动中。
今天显然不会宣布任何新消息，那么从高层次上讲，在核心模块之外，哪些是最容易实现的低垂果实领域？
当然，在定价方面存在机会，一个与费率引擎紧密相连的定价平台。这为保险公司提供了更快做出变更的机会，使他们能够根据市场情况调整产品。过去几年，由于通胀飙升，保险行业面临很大挑战。我们看到与灾难相关的损失率上升，以及这些自然灾害和巨灾风险的比例增加，因此需要在产品的更好、更智能的定价策略中反映出来。
因此，他们希望定价平台更具灵活性。我们看到了这方面的机会。我刚才谈到了承保，我们认为在商业险承保方面有巨大的机会，就像由于大型语言模型在承保实践中的智能战略应用而带来的效率提升，使我们有潜力在这方面做出特别的成绩。我认为行业的承保效率将会提高。我很乐意推动这一点。我认为我们处于帮助实现这一目标的绝佳位置。
然后，我们在理赔中心的安装基础和行业理赔运营方面处于令人难以置信的位置。就像我说的，智能、战略地应用生成式AI驱动的工具，甚至传统的工作流和传统分析，使我们能够改善保险公司和消费者的理赔结果。另外，我不想忽略这一点，因为我们现在在自己的云上运营这些系统，我们拥有行业中非常独特的数据资产。我们现在已经创建了管道、环境，并应用了非常优秀的数据科学团队来创建预测分析模型，这些模型实际上是由选择匿名共享数据和信息的Guidewire客户数量组合而成，因此我们可以向行业提供预测模型。
我们才刚刚开始，但基于云安装基础和我们对这些运营系统的访问，Guidewire能够做到这一点，这是非常特殊和独特的。
好的，非常有帮助。我想换个话题，谈谈您宣布的Liberty Mutual交易。显然，这比您通常宣布的交易期限更长，也是一次相当大的扩展。请带我们了解一下为什么在电话会议中如此强调这笔交易？这笔交易对您来说有什么重要意义？这告诉我们关于您未来的什么信息？
首先，从经济和财务角度来看，这是一笔非常重要的交易，有必要进行描述。我们很感激，不想让人们猜测这是谁。很高兴能够说这是Liberty Mutual。这是一个与Guidewire合作了很长时间的客户。但我们付出了巨大的努力来理解他们在系统现代化方面想要实现的目标，并赢得他们的信任，建立这种对公司非常重要的合作伙伴关系。回想我刚加入公司的时候。
实际上，在我加入的前一天，公司与USAA签署了一项交易，USAA成为与我们合作验证云战略的公司，并给我们带来了很大的压力。我们在构建下一代Guidewire时想到的人就是确保USAA取得成功。我认为这次交易非常相似。这笔交易将为我们定义未来10年一级核心运营的最佳实践。有机会与这个团队合作，真正了解他们需要我们做什么，以确保他们能够在理赔、保单等方面实现差异化并在市场上获胜，这是我们都期待的。
你只需要在脑海中想象一下，他们虽然不是拥有无限资源，但几乎可以说是拥有。他们仔细研究了世界上提供的所有选择，然后选择与我们合作。因此，我们很谦卑，也很兴奋地确保这是一次巨大的成功，并定义一个我希望在全球其他一级保险公司中复制的模式。未来几年我们通过这笔交易所做的事情将定义一个可以复制的模式。
好的，非常好。那么在竞争方面，当您参与RFP（招标）时，是什么让您战胜竞争对手？
在我看来，就是客户推荐度。我们都有很棒的技术。我们拥有最好的产品。最重要的是客户推荐度。我们公司的文化是，我们会不惜一切代价确保这些项目成功。这非常重要，因为这些项目的成功与否后果重大。另一点，可能有点书呆子气的答案是，我们找到了配置、定制和可扩展性之间的最佳平衡点。
我们设计了一种机制，使第三方能够成功实施，而不依赖Guidewire的工程师在最后一刻拯救局面并添加功能。这是一个神奇的平衡点。这些是高度配置和定制的系统，这对于确保它们的成功非常重要，这是需求。我们通过我们的平台和应用找到了一种方法，平衡了保持更新、保持安全、高效运行的能力，同时允许像USAA这样的公司实施软件并以任何他们想要的方式运行保险业务。
我认为这在技术上是Guidewire取得巨大成功的秘诀。
很有帮助。关于云转型，我认为您现在大约有四分之三的ARR被确认为云ARR。或许可以谈谈您在转型中的位置，特别是因为我认为在logo数量和ARR方面的云转型进度有所不同。从云转型的角度来看，您处于什么位置？您如何与本地部署客户沟通？
是的，显然云ARR更高，因此云ARR占比更高。可以认为我们已经明确超过了中途点。从数量上看，我们已经超过了中途点。我认为这就像后视镜。我们不会公布或谈论的是，我们与每一个本地部署客户都有非常清晰的对话：“您在哪里？您今年、明年、后年决定迁移到云的倾向是什么？”我们有一个图表，查看这看起来像什么，我对进展非常满意。
我们已经超过了中途点。所有那些告诉我“不想在上半年迁移”的客户，我们可以回去对他们说：“现在你处于下半年了。”进展非常顺利。在过去一年左右的时间里，我们对本地部署客户群更加具体和清晰地说明了我们能够支持本地部署实施的日期，以及我们将如何支持他们，以便他们有足够的时间制定迁移到我们云的计划。
我不希望任何人对此感到惊讶。我每次谈到这个话题时都说，我相信我们最终会成功地将他们全部迁移到我们的云。这是我们的目标，我不想失去一个客户。我想确保这对我们的每一个客户都有效，我们致力于做到这一点。这至少还需要五年时间，这是我们业务的性质决定的。但我对进展感到非常满意。
我们看到客户推荐度和平台能力开始加速这些迁移，比我们几年前预期的要快一些。
非常有帮助。我知道时间快到了，但我想问一个关于利润率的问题，因为毛利率的改善非常显著。您利用数据运营和支持团队的能力，是什么推动了这一点？这超出了您的预期。而且，从高层次上讲，我知道Jeff不在台上，但从高层次上讲，我们应该如何看待未来的趋势？
我刚刚和我们的管理团队谈论过这个。我们非常幸运拥有一个令人难以置信的工程团队，由Diego Di Valle领导。他对提高毛利率有着独特的热情。我们很幸运拥有他，并且他对提高Guidewire的运营效率充满热情。这是有风险的。我们选择了一种架构，我们认为它会奏效，我们让这些客户上线，让它工作起来。
然后我们开始执行一个又一个项目，使一切变得越来越高效。现在，我们正在提高运营效率，同时增加新客户和收入。因此，你看到毛利率的改善，这真的非常显著。我们超出了我们制定的预期，对此非常兴奋。这推动了公司的其他方面。这创造了经济盈余，使我们能够投资于销售，能够投资于新产品。
所以，感谢你的问题。这需要数百个项目和思考，我们只是想，什么能让它更高效？我们接下来应该尝试什么？通过努力解决这些问题来改善公司的运营。
好的，最后一个问题。未来6到12个月，作为首席执行官，您最大的关注点和优先事项是什么？然后，如果看得更远，比如未来五年左右，您对Guidewire最兴奋的是什么？
未来6到12个月。第一，我们必须继续有效运营公司，继续赢得这些交易，继续执行。但与此相辅相成的是，确保我在新产品创新和执行方面有效执行，从早期客户那里获得反馈，以便我们能够改进。然后，五年后，我的五年计划是，那些围绕我们云平台的新产品足够成功，以至于五年后我们谈论它们时，它们成为收入和我们为产险行业提供价值的另一个组成部分。
现在，Guidewire被认为是核心系统领导者。五年后，我希望人们认为Guidewire是核心系统领导者，同时也是数据 analytics、大型语言模型（LLM）、生成式AI以及所有这些我们能够在核心系统之上提供的额外服务的真正创新合作伙伴。
太棒了。Mike，感谢您的时间。
嘿，非常感谢。好的，谢谢。