身份不明的发言人
Alex Hughes
Mike Rosenbaum,
John Mullen
Jeff Cooper
身份不明的参会者
Rishi Jaluria
Dylan Becker
Alexei Mihaylovich Gogolev
Aaron Kimson
Ken Wong
Joseph Vruwink
Adam Hotchkiss
Matthew Kikkert
Michael Turrin
Alexander Sklar
Tyler Radke
大家好，欢迎参加Guidewire 2025财年第四季度财务业绩电话会议。提醒一下，本次通话正在录音，并将于今天晚些时候发布在我们的投资者关系页面上。现在，我将电话转交给投资者关系副总裁Alex Hughes。谢谢你，Alex。你可以开始了。
谢谢你，Grace。大家好。今天和我一起的是首席执行官Mike Rosenbaum、总裁John Mullen和首席财务官Jeff Cooper。我们业绩的完整披露可以在今天发布的新闻稿以及提交给SEC的相关8K表格中找到，这两份文件都可以在我们网站的投资者关系部分找到。今天的通话正在录音，结束后将提供重播。今天的陈述包括关于我们财务业绩、产品、客户需求、运营、地方、国家和地缘政治事件对我们业务的影响以及其他事项的前瞻性陈述。
这些陈述存在风险、不确定性和假设，并基于管理层截至今天的当前预期，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。请参阅新闻稿以及我们向SEC提交的风险因素和其他文件，包括我们的年度报告和10K和10Q表格的季度报告，以了解可能导致实际结果出现重大差异的风险、不确定性和假设的信息。我们还将提及某些非GAAP财务指标，以向投资者提供额外信息。除非另有说明，所有关于利润率、盈利能力和费用的评论都是基于非GAAP基础。
非GAAP与GAAP指标的调节表在我们的新闻稿中提供。调节表和额外数据也发布在我们IR网站的补充材料中。说完这些，我现在将电话转交给Mike。
谢谢，Alex。大家下午好，感谢今天加入我们。首先，我想花点时间认可并祝贺整个Guidewire团队在公司每个职能部门的出色表现，这一年真的非常出色。我们都不知疲倦地努力构建一个服务于PNC行业的云平台。我们与客户和潜在客户进行了多年接触，听取反馈，并将他们的需求和愿望与我们的产品能力联系起来，创建了一个由认证专业人员组成的生态系统，能够成功现代化我们行业的核心系统，并帮助我们的客户和合作伙伴实现迁移到我们基于云的模型的好处。
所有这些辛勤工作正在为客户、合作伙伴和整个行业带来回报。今年也带来了巨大的财务成果，ARR和完全上线的ARR增长率都在加速。2025财年ARR以恒定汇率计算增长了19%，完全上线的ARR增长了22%。我们显著超过了10亿美元ARR的里程碑，并对业务的未来潜力感到非常乐观。在我交给John之前，我只想总结一下我对本季度和财年的关键收获，以及为什么我认为我们处于有利位置，可以继续基于我们当前的势头发展。
首先，对Guidewire云平台的需求强劲且持续增长。第四季度是一个创纪录的季度，由交易量、交易规模和我们公司的一个里程碑式胜利驱动。Liberty Mutual，一家主要的一级保险公司，选择将其本地Claim center实例迁移到云端，并做出了10年承诺，在我们的Guidewire云平台上采用Policy center。这是我们历史上最具战略意义的合作伙伴关系之一。我们在前几个季度讨论的所有关于平台成熟度、可参考性和灵活性的内容，真正推动了这次胜利和本季度的整体结果。
第二，我们进入2026财年的渠道仍然非常健康。这种持久的需求环境是由我们云客户的成功和可参考性驱动的，这继续在全球所有地区的各种规模的保险公司中产生良好的参与和对话。第三，云利润率提前改善。Gaguar云平台继续很好地扩展，反映在订阅和支持毛利率上，年底达到70%。Jeff将更多地讨论这一点，但我只想说，这增加了我们的信心，即我们可以运行一流的云服务，并继续增长到我们的目标概况。
但尽管我们对财务表现感到自豪，但重要的是要认识到，真正驱动我们的是为PNC保险行业提供价值和创新。虽然在我们客户和整个行业的云转型方面还有很多重要工作要做，但我越来越受到数据驱动分析和以AI为重点的应用的激励，这些应用将真正实现我们看到的现代化潜力。过去几个季度的表现使我们能够开始更多地投资于我们在行业中看到的这种增量潜力。我们收购Quanti就是一个很好的例子，我们相信我们可以现代化整个行业的定价、运营和产品管理，从而帮助保险公司增长。
我们还看到我们的行业智能产品具有巨大潜力，在理赔运营中提供预测模型，帮助降低客户的损失和费用比率。我们在承保和智能摄取文件和数据方面看到机会，这将推动商业承保效率的阶跃变化。我们公司向云的成功转型使我们处于非常独特的战略位置，特别是当你考虑生成式AI在我们行业的可能性时。我们的云平台、云安装、基础生态系统和集体专业知识和经验提供了解锁大型语言模型和生成式AI潜力所需的一般行业和业务线背景。
通过将任务关键的核心记录系统与云原生服务和现代API结合，我们处于直接和增量地关注这些新应用的位置，我认为这些应用将真正改善行业。我们很高兴在10月于拉斯维加斯举行的Connections用户大会上分享更多关于这一愿景的信息，其中包括专门为金融分析师和我们的投资者社区举办的会议。说完这些，我将转交给John。
大家下午好。正如Mike所说，对Guidewire来说，这是另一个创纪录的季度和财年。我们继续看到需求增长，在第四季度签署了19个核心云交易，全年总计57个，代表交易数量的健康年度增长。我们看到Guidewire云平台的成熟度和可参考性推动了更大的交易规模。Mike提到的第四季度与Liberty Mutual就Claim center和Policy center达成的里程碑式签约突显了这一点。这些战略对齐点在季度背景下达到高潮，但重要的是要认识到建立这种级别的共同承诺和对前进道路的对齐所投入的无数时间。
我们对于有机会与领先的保险公司合作他们的旅程感到谦卑，并感谢客户和Guidewire团队投入的深度、严谨和承诺。我们在第四季度与一级品牌达成了九笔交易。我们继续以世界领先的全球保险品牌建立我们的参考证明点。这在第四季度再次体现，与一家一级跨国保险品牌的三个不同子公司达成了三笔交易。在第四季度，我们看到了跨地域、业务线、迁移、扩展和净新交易的广泛实力。从地域实力开始，北美有一个伟大的一年，胜率非常稳定，全年如此，并通过第四季度；我们的欧洲团队在本季度完成了两笔有意义的交易，使他们的全年总数达到11笔，这显示了我们欧洲投资的巨大回报。
Sumeya团队非常有效地推进了我们与市场的战略对齐。在拉丁美洲，我们看到市场势头急剧增加，在第四季度完成了三笔交易。这个团队在亚太地区产生了巨大影响。我们在澳大利亚和新西兰的成功，加上我们在日本的长期投资，使我们处于一个伟大的长期位置。转向交易类型，我们在本季度看到了8次迁移和6次有意义的扩展，包括现有客户的新业务线或新模块。我们的客户对齐运动在SaaS背景下绝对关键。
这正在为我们显示结果，但更重要的是为我们的客户显示结果，并将我们的活动与他们的战略计划和业务结果对齐。我们还在本季度赢得了六个净新客户，其中四个是完整保险套件。很高兴看到保险现在又一个好季度，第四季度总共完成了三笔交易，其中两笔是净新，显示我们可以覆盖市场的所有末端。我们看到我们专注于行业智能以及我们的数据和分析产品组合的持续吸引力。我们在第四季度又完成了两笔行业智能交易，本季度我们的核心交易中有16笔包括一个或多个我们的分析和数据产品。
这种势头是由我们的专业服务团队驱动的成功项目以及我们与SI社区和更广泛生态系统的合作深度推动的。我们的SI社区扩大了11%，达到超过27,000名专业人员，云认证顾问增加了24%。这些关系继续增加我们面对市场的战略性质。我们将与专业服务和SI社区合作，利用AI推动项目增加速度和可预测性。这些SIs和我们的咨询合作伙伴也越来越关注为保险公司识别业务价值，以及现代核心系统对于解锁敏捷性和精确性承诺的关键重要性，这些承诺正随着生成式和代理AI的可能性出现。
我们的技术合作伙伴生态系统仍然健康且不断增长。我们专注于管理和培育这个生态系统，该生态系统已增加到我们市场上的超过300个第三方应用程序，由超过200个技术合作伙伴驱动。我们继续专注于对齐这些合作伙伴和应用程序，以影响客户结果。回顾本季度，我真正为团队的承诺和执行感到自豪。我们带着强大的市场势头和渠道进入下一个财年。我们将继续不知疲倦地运行和改进平台和应用程序。我们将继续推动我们的努力、投资和生态系统的焦点，更接近客户和整个行业的战略需求和业务结果。
这包括在他们的地域和监管背景下运营，解决他们特定的业务线需求，并投资以解决我们的客户在风险选择、定价、敏捷性和产品上市速度方面面临的日益增加的压力。我们对未来一年持乐观态度。说完这些，我将转交给Jeff。
谢谢John。我们今年有一个惊人的结束，突出表现为19%的ARR增长，22%的完全上线ARR增长和25%的运营现金流利润率。我为Guidewire团队在第四季度和财年交付的成果感到非常自豪。说完这些，让我深入细节。ARR年底达到10.32亿美元，以恒定汇率计算同比增长19%，超出我们的预期。提醒一下，我们在全年以恒定汇率衡量ARR，然后在年底根据外汇汇率更新ARR。进行此更新影响了ARR 900万美元，导致ARR为10.41亿美元。
总的来说，ARR受益于全年强劲的销售活动以及自我们开始披露ARR作为关键指标以来记录的最低ARR流失率。完全上线ARR，我们定义为客户合同中概述的完全上线年价格，以恒定汇率计算同比增长22%。我们看到保险公司越来越愿意对Guidewire Cloud做出大承诺。总云ARR，包括我们所有云产品的ARR以及已签约迁移到云的客户的ARR，同比增长36%，占总安排的74%。
全年总收入为12亿美元，超出我们的预期，由于所有收入组成部分的强劲表现。订阅收入年底达到6.67亿美元，同比增长40%。订阅和支持收入为7.31亿美元，同比增长33%。尽管我们看到了强劲的云迁移活动，但今年的许可收入为2.52亿美元，由于健康的直接承保保费和CPI调整，同比增长1%。随着迁移继续加速，它将积极影响订阅收入，但会导致许可收入随时间下降。服务收入年底达到2.19亿美元，同比增长21%。
我们经历了强劲的服务收入增长，因为我们努力平衡Guidewire资源的健康利用率与与SI社区在云项目上持续强大的伙伴关系和对齐。我认为我们今年实现了健康的平衡，团队在管理我们业务的这一部分方面做得很好。转向财年盈利能力，我们将以非GAAP基础讨论，毛利润为7.89亿美元，同比增长28%。整体毛利率为66%，而一年前为63%。订阅支持毛利率为70%，同比增长4个百分点。
服务毛利率为13%，而一年前为7%。我们提高了可计费利用率，并继续在云项目中取得成功成果。实施项目受益于改进的可预测性和效率。平台成熟度加上更多的云经验正在改善结果。运营收入为2.08亿美元，同比增长109%，比我们展望的高端高出1300万美元。高于预期的收入的积极影响部分被员工奖金计提所抵消，由于关键财务目标的超额完成，这高于我们的预期。整体股票-based compensation为1.62亿美元，同比增长10%。
运营现金流年底达到3.01亿美元。我们对持续的盈利能力和现金流进展感到激动。我们以15亿美元的现金、现金等价物和投资结束了本季度。现在让我转向我们对2026财年的展望。我们预计ARR在12.1至12.2亿美元之间，代表中点17%的恒定汇率增长。我们交付持久ARR增长的信心得到多年强劲的完全上线ARR增长率的支持，以2025财年22%的增长为标志。2025财年售出的上线事件队列将在未来五年内流入我们的ARR数字。
我们很高兴看到持久增长从我们历史上中 teens 增长的模式中上升。全年总收入预计在13.85至14.05亿美元之间。我们预计订阅收入将约为8.88亿美元，代表34%的增长，我们预计订阅支持收入在2026财年约为9.45亿美元，这假设支持收入将下降约700万美元，由于我们安装基础继续迁移到云端。提醒一下，支持收入附加于定期许可客户。对于云客户，支持活动包含在订阅费中。
我们预计许可收入将下降超过3000万美元，由于云迁移的持续进展。这也假设我们本地客户基础的DWP和CPI调整活动今年略低。我们对服务收入的展望约为2.32亿美元，因为我们预计今年在2025财年经历的健康服务收入基础上增长更为温和。转向毛利率，我们预计订阅和支持毛利率在71%至72%之间。我们继续跟踪领先于我们的目标，并对我们实现去年分析师日讨论的长期利润率目标的能力越来越有信心。
我们预计专业服务毛利率约为13%。我们预计全年总毛利率约为66%。关于运营收入，我们预计非GAAP运营收入在2.59至2.79亿美元之间。我们还预计GAAP运营收入在6800万至8800万美元之间。我们的股票-based compensation费用预计约为1.85亿美元，这包括1000万美元的假设SBC成本，与我们在2025财年末启动的员工股票购买计划相关。2026财年的运营现金流预计在3.5至3.7亿美元之间。
我们今年的资本支出预期在2500万至3000万美元之间，包括约1600万美元的资本化软件开发成本。我们的第一季度展望可以在我们的新闻稿中找到，但让我提供更多细节。即使第四季度销售活动强劲，我们也有健康的渠道。在第一季度，我们预计ARR在10.48至10.54亿美元之间。我们预计订阅和支持收入约为2.18亿美元，服务收入约为6000万美元。我们预计订阅和支持利润率在71%至72%之间，服务利润率约为15%，总毛利率约为64%。
此外，与第四季度销售相关的年度员工奖金和佣金费用在第一季度支付，这影响了现金流。因此，我们预计第一季度运营现金流将遵循与去年类似的模式。总之，第四季度结束了一个巨大的财年，它反映了团队的强大执行，因为我们开始解锁面前市场机会的潜力。说完这些，让我们开放电话提问。
好的，谢谢Jeff。我看到我们的第一个问题来自RBC的Rishi Juliari。请讲，Rishi。
好的，完美。非常感谢大家回答我的问题。真的很高兴看到这种规模的加速。也许先两个问题给我。首先，我认为评论中提到的创纪录低ARR流失率真的让我印象深刻。也许你能谈谈，驱动因素是什么？是产品成熟度，以及你们控制中的某些事情。关注客户成功以及一些宏观事件，你知道，在行业内。也许比预期少的整合，更好的保险环境。也许带我们了解一下你们在那里看到的情况，然后我有一个快速的后续问题。
是的，我来回答。然后如果John和Jeff想评论，如果他们想的话。你知道，我认为公司当然受益于拥有极其持久的客户基础，极其持久的用例。但我会说，我们专注于确保项目成功，推动确保项目上线，推动确保客户无论什么都能看到选择guidewire的好处的积极结果，这有利于我们确保我们继续续约的能力，并且，你知道，每一个这些合同，你知道，我们只是极度关注这一点，你知道，你可以将其描述为关注客户成功，关注，你知道，与我们的合作伙伴项目进行高质量实施。
我认为所有这些都促成了一个非常卓越的流失结果。你知道，这很独特。我在企业软件领域工作了很长时间，这是一个非常、非常好的一年，就我们能够续约相对于我们开始的情况而言。所以，你知道，全面关注通常是我的答案。是的。
我唯一要补充的是，我的意思是，你正确指出流失的驱动因素可以是像M和A事件这样的事情，这些在某种程度上是我们无法控制的。今年我们没有经历任何这样的大事件，这有利于这个数字。我只是还想提一下团队对此的关注。我认为客户成功团队做得非常出色，只是建立关注并在任何类型的流失事件发生之前介入，并与客户进行非常健康的对话，以确保我们携手合作并尽早解决问题。
明白了。谢谢。这真的很有帮助。然后也许作为一个快速的后续，你知道，如果我真正考虑下一幕。对。我的意思是，很明显这是一个非常成功的云转型。你知道，指标自己说话。就云作为arr的百分比而言，加速ARR增长等。你知道，现在应该如何思考，专注于平台扩展？我知道过去你们暗示过在承保方面做更多，变得更广泛，在客户基础内更深入。你知道，不要过多提前下个月的connections，但很想了解一些关于我们应该如何思考那种第二幕的色彩，当我们开始，你知道，完成云转型，并且，你知道，也许更专注于平台扩展，我相信你们也一直在努力。
谢谢。
是的，让我说。我喜欢。你可以称之为第三幕，因为第一幕是确立公司的成功。第二幕也许是将其转变为云平台。第三幕全是关于数据和分析以及我们可以独特构建的更创新的应用用例。我只是想将这一切定位在我们所处的战略位置。你知道，我们拥有一个令人难以置信的客户基础的访问和许可，可以将这些创新用例应用于积极的保险结果，我认为这在世界上非常独特。
我们非常、非常兴奋地去攻击那个机会。老实说，这完全是运气。你知道，我们没有计划，但生成式AI创造了这个令人难以置信的机会来区分这些应用并为行业带来额外价值，因为传统上只是，你知道，更少结构化，更少可自动化。但有了生成式AI，我们有如此多的潜力来提高效率，这些效率是行业许多工作流程的基础。我们对此非常、非常兴奋。我认为connections，如你所说，将是一个很好的机会让我们更详细地讨论这一点。
你知道，但我们看到潜力，就像我在讨论点中提到的，我们在定价中看到潜力，我们在承保中看到潜力，我们在理赔中看到潜力。这真的是全面的。而且，你知道，业务的实力，迄今为止执行的实力真的给了我们，称之为一些松弛或一些能力，你知道，在业务中专注于这些用例的额外资源。这是我们对云转型基线执行的信心，持续的现代化活动给了我们能力说，嘿，让我们分出一些人可以真正专注于这些新产品，与客户合作并将这些新产品推向市场。
所以希望这可能是你应该期待我们从现在开始越来越多谈论的第三章。我不知道，John，你可能也有很好的观点。
我唯一要补充的是，你提到了与客户的接近性，我们在市场中的位置，我们所做的工作，能够越来越接近我们的客户。战略意图的增长，产品上市速度，敏捷性是我们为之而设的。而且，你知道，我们真的很兴奋有更多这样的对话，我认为我们有权利拥有这些。我们正在建立团队和客户运动，真正让我们对此倾听，以及产品团队可以真正追求这一点。
所以对第三幕真的很乐观。
好的。谢谢，Rishi。我们的下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。
嘿，先生们。真的做得很好。感谢提问。也许Mike，从你开始，你或John，我认为围绕保费增长或那如何某种程度上影响模型存在这种误解。所以很想有机会让你解决这一点。也许在更正常化的保费背景下，也许那对更高效定价和承保的重要性。再次，我们过去讨论过催化剂，但也许如果那进一步验证为什么现在是现代化的时候，我们不能只是传统地依赖价格。
当然。所以我首先要说的是，保费增长直接承保保费增长通常有利于guidewire，但它是。也许你引入了它被稍微误解的概念。你知道，我们与客户创建了许多复杂的结构，通常给他们一段时间，在像保费增长这样的事情开始并导致他们支付给我们的重置之前，他们可以有价格确定性。所以当你看那 across 我们整个客户基础时，行业中可能正在发生与保费增长相关的变化，这些变化不会。
不会直接流入我们的收入模型，就像你可能想象的那样，只是基于这些合同结构的复杂性。但总的来说，这对我们是有益的。在行业背景下也是有益的，它创造了行业中的激励，让他们，如你所说，更专注于定价风险，更专注于他们的效率，以便能够将费率变化推向市场。这有助于为我们创造更 compelling 的事件，就他们应该拥有现代核心系统和现代平台来运营他们的保险公司的论点而言。
所以，看，这两件事都对我们有益。我认为有一个故事，就像行业中那种增长率的任何放缓，你知道，是。是Guidewire的逆风。但我真的认为那夸大了问题。我们只是看到，我们继续看到系统现代化的很多需求，我们看不到保费增长放缓对该需求有 dramatic 影响。所以，正如Jeff在评论中说的，我们模拟了一个轻微的，你知道，与我们ARR的许可组成部分或术语相关的增长率的减少。
我们安排的定期许可组成部分。但相对于我们业务的其他驱动因素，这是非常最小的。行业需要现代化。行业每个季度都越来越动态。像Guidewire这样的系统只是帮助推动那。谢谢你，Mike。也许这也是Jeff的一个很好的过渡。显然22%的完全上线是非常出色的。我认为人们，我们总是认为行业是一个持续的中 teens 增长者，没有真正移动或波动太多。我想，鉴于市场势头，你们看到的情况，那种拐点，可参考性和成熟度 here，有没有办法重新思考业务的结构增长概况 here 未来？谢谢。
是的，感谢提问。你知道，我们很高兴今年交付19%的ARR增长。你知道，我们指导明年17%。所以看到那 tick up 和整体增长率是，对我们来说观看是令人兴奋的。鉴于我们在需求概况中看到的动态以及做出大承诺的意愿和我们看到的上线协议，它给了我们信心，即，你知道，那种 elevated 水平 kind of，你知道，从中 teens tick up 有潜力是持久的。但是，你知道，这个行业有自己的节奏和步调，所以我们在思考那时会 measured。
但是，但显然很高兴看到增长率 tick up 一点。
好的，谢谢，Dylan。我们的下一个问题来自JPMorgan的Alexei Golev。谢谢你，Alex
。大家好。Mike，我想问你关于竞争。显然我们总是欣赏你 measured 的评论，但从我们可以理解的情况来看，你们的一个竞争对手最近私有化，表明他们的ARR增长率为9%，显然远低于guideware正在经历的情况。你认为那更多是公司特定的还是你在他们运营的行业中看到任何挑战？你认为twp的轨迹是什么？
所以，是的，让我 this，这是我对Guidewire和我们增长率的总体看法，几乎每一个我交谈的客户潜在客户都认识到，将他们的核心系统现代化到一个像Guidewire这样的平台将是有益的。
最大的问题，最大的事情 holding 他们 back 是失败的可能性。那个项目不工作的可能性。那个项目花费他们预期两倍时间的可能性，并且与假设相关的ROI不成立。所以只要我们能够最小化那种风险，我想我不能说它还是零，但当然是我们的 aspiration 那种风险是零，这增加了我们增长这家公司的潜力，因为有如此多的需求，有如此多未现代化的系统在那里。这个行业有如此多的潜力，如果我们能创造信心，这个决定将工作并将 pay off，并且他们对它将对他们业务产生的影响的假设将成真。
而这一切，就像我说的，都是关于最小化失败的风险，可以驱动我们的成功。所以我不喜欢将我们与任何其他人比较，但这就像当我们 engage 并且我们可以说服这些客户他们可以跟随所有其他成功故事的脚步，那才是真正驱动我们增长的原因。我认为这是。这不仅是我们技术平台的核心，而且是公司中关于我们将不惜一切确保每一个客户成功的态度。这真正帮助驱动那种增长率。
我认为 kind of 你看我们明年的指南，它给了我们在外年的很多信心。
谢谢你，Mike。并对你的一些生成式AI评论快速跟进。显然，巨大机会，如你所说。内部软件开发呢？你认为你正在接近一个阶段，你可以从每年四次软件更新移动到三次目前？
哦，那是个好问题。我不知道 actually。是的，我将不得不与我们的技术领导谈谈这个，看看Diego怎么想。我会说关于这个工具。
我们非常兴奋 about it。我们做了 proof of concepts，我认为许多软件公司都做了。我们看到了信号，这有潜力加速我们的吞吐量，并给我们一条生产更多创新产品的路径。我们处于 like 扩展这些 proof of concepts 的早期阶段，现在对我来说可能为时过早 say that，你知道，声称我们看到了X数量的生产力增加，但我们当然看到了潜力，并且我们非常、非常兴奋 about it now 因为它关系到我们向客户发布的频率。
那更复杂，可能必须与我们验证客户准备更频繁地接收更新，而不仅仅是向每个版本投入更多。那是 kind of 我们将与客户进行的辩论，你知道，但我们非常、非常兴奋 right now 关于这些工具以及它们将如何用于在Guidewire构建产品，它们将如何用于帮助客户更高效地实施。我们自己的专业服务将使用它们更高效地实施。所以长期非常看好我们在这里看到的潜力。
谢谢，Alexi。我们的下一个问题来自Citizens Bank的Aaron Kimson。
好的，谢谢大家。我想谈谈Liberty Mutual。你认为那笔交易的10年期限是独特的吗？它是否可能成为云迁移的标志，你必须获得你的证明点，然后这些非常长期的交易开始随时间而来？或者你已经与其他大型一级公司就这些类型的更长期战略合作伙伴关系进行了对话？
我认为 as it pertains to the Liberty Mutual conversation is really around the size and scale of the partnership and how we think about the long term commitment。我还没有看到这作为我们与一级公司所有对话的模式，我们有很多，你知道，我们有一段时间并且继续推进与一级公司的对话，你知道，那种承诺看起来像什么，什么是正确的，他们推出的节奏。真的如果你想想这些与一级公司如何 play out，它真的将是什么 about，当将是，当他们计划发布理赔，发布政策跨多个业务线时，真的将是 underlying fact， underlying facet of how long that term commitment is。
是的，我们想对此灵活。我们想确保我们与他们对齐，但真的想 time up with with the business value that they realize in the cadence of their programs and their strategic plans over time。
明白了，那很有帮助。然后Mike，你在2021年推出了Guidewire应用市场，我相信今天你提到它有超过300个第三方应用和200个技术合作伙伴。很多人在你推出时对其潜力持怀疑态度。你能谈谈你在Salesforce学到的什么让你成功构建了app Marketplace，一个 guide wire，以及在一个水平供应商和一个垂直供应商之间这样做的相似之处和差异。谢谢你。
是的，当然，好问题。所以我在Salesforce学到的第一件事是开放平台给第三方开发的巨大潜力，不是拥有所有创新需要来自主要软件供应商的态度，而是真正拥抱概念，如果我们完成这些核心实施，然后在SDK和API方面开放系统，并为第三方创造连接机会，你可以创造一些东西，那只是 far, far more beneficial to customers than you can do on your own，你知道，而你不。
不只是Salesforce。你当然在Apple和Google消费者市场中看到这一点关于手机。你知道，你在Salesforce看到这一点，你在Guidewire看到这一点。它是不同的。你知道，我们有更少的客户，我们有更具体的用例，我们有更少的合作伙伴。但潜力仍然在那里，你知道，而且我认为当，当。而且我认为我必须清楚，这在我加入Guidewire之前就存在。我认为当我加入Guidewire时我们投资了它，并且，并且真的 made a big, put a, put a bigger focus on it maybe，但它在我加入公司之前就存在。
我认为我们在2021年认识到的是，我们的焦点需要放在我们的云转型上，我们需要 put，你知道，我们需要赌公司在这将成功，我们需要将所有资源投入到那些目标上。所以那创造了应用程序、创新、第三方创新的空间，我们想对之开放。那是愿景。它在各种其他背景下工作得非常好，我在这里看到它工作得 extremely well。我认为再次，我几分钟前说，我们行业中存在的生成式AI用例不会100%由Guidewire实现。
而且你知道，我喜欢从客户的角度看自己，你知道，如果我是客户，我想从Guidewire得到什么，我想买一个平台，我可以选择与任何 insurtech 初创公司集成，那符合要求并解决我的问题。如果Guidewire拥抱那种用例，那将为我创造更多价值。那将给我信心 like say do a 10 year commitment with Guidewire and put my whole operation on it。而那正是我们想在这里创造的情况。
我对这个东西迄今为止的进展 couldn't be happier。
谢谢，Aaron。我们的下一个问题来自Oppenheimer and Company的Ken Wong。
梦幻般的问题给Mike或John。你知道，我们通过Rishi的问题讨论了很多平台扩展，但也有一个明确的机会让你将更多Guidewire的三个核心产品带入保险公司，我认为Liberty的扩展是一个很好的例子。你看到客户在思考扩展的方式上有任何变化吗？你知道，无论是业务线还是跨三个核心产品，随着你获得更多完整保险套件参考，作为一个像Liberty这样的客户从参考角度加入。然后提醒我们你在做什么，如果有的话，与人们 engage 并保持，保持这种对话 top of mind 即使他们不在他们的续约周期结束时？非常感谢。
好的，好问题。谢谢。当我们思考完整套件背景时，第四季度确实有一些，一些好的完整套件组合在其中客户。如果我思考与客户在完整套件上的对话，它仍然主要从一个特定产品或一个非常特定的业务线开始。什么发生得更多？而且它是，它是一个好的演变。我不知道我是否会从实例角度或单位数量角度称之为趋势，但真的当他们到达决策点时，我们正在有更多对话关于如果完整套件或如果多个业务线或如果多个地域，将是什么样子，以对他们那边的对话施加更多商业杠杆，坦率地说，那有一个。
那开始非常好地对齐我们的结果。所以我们欢迎那种对话。我们正在导航那种对话。有时那导致承诺。有时那导致一个承诺，随后有一个行动计划或一个共享路线图朝向一个，朝向一个目的地，将在未来接收其他产品。
我唯一要补充的是，这显示在完全上线的数字中。对。所以你看到这些，这种做出更大承诺的意愿，并且那正在通过我们正在经历的交易 play through。就像三或四年前，我们所有的代表都 trained to say，嘿，你在考虑一个 claim center 迁移。让我们也将 policy center 包装进这个。而三或四年前，对话是，谢谢，让我们把 claim center 事情做对，然后我们再谈。现在我们看到围绕谈论完整套件的 much more open openness。
我认为那是一个健康的背景。
你的另一个问题是关于时机，我们想确保我们根本不是基于事件的。好的。所以Jeff提到了我们的客户成功团队和他们关注客户细节和客户共享计划。我们非常专注于与客户的定期节奏，无论任何续约周期，以便我们更好地了解他们业务的演变，从而可以进行 thoughtful, proactive 对话。实际上与我们与他们有的任何合同日期关系不大。
好的，非常有帮助。感谢那。然后 roughly 3/4 的业务从ARR角度在云上 now，有任何更新关于你如何沟通本地客户未来的结束支持期望吗？或者它，它和以前一样？非常感谢。
它和以前一样。我们在过去几年中越来越清楚，我们现在对日期和时间线以及沟通结构感到非常、非常好。我们安装基础中不应该有任何客户 at all。惊讶于我们支持服务的能力。
而且我认为John kind of 提到并且被 picked up，但我们继续投资于机制，使那种迁移越来越平滑，越来越不 risky 和越来越少的投资。所以我们 committed。我以前说过，我要说那是一个巨大的成功，当我们让每一个我们的本地客户成功迁移到我们的云。我们绝对 committed to doing that。
谢谢，Adam。我们的下一个问题来自Stifel的Matthew Kickert。
感谢回答我的问题。祝贺伟大的一年。你提到了多个数据和分析胜利。在本季度那些数据分析解决方案上。附加率今天坐在哪里或者你如何看待那个子。细分趋势进入下一个财年？
嗯，你知道，附加率非常健康，你知道，而且我认为，对我来说，收获是我们成功 enable 我们的团队沟通与这些其他产品相关的价值与核心系统销售。所以那是一个非常、非常积极的标志。当然这是一个比核心业务本身增长更快的领域，所以我们看到那里增加潜力。我们也非常兴奋于产品势头，特别是与我们的行业智能产品套件，我们有这些预定义的预测模型，特别关注理赔。
我们继续构建那些模型，继续与客户在现场证明它们。而且我认为。所以你在我们的现场和销售组织中看到这种扩展的能力来进行这种讨论，但你也有越来越有信心于我们产生价值并使其推出的能力。你也，我认为合法地会考虑 quantity 定价平台和分析产品。我们非常、非常兴奋于在Guidewire构建那种肌肉，并学习如何与我们的客户基础中的精算团队进行那些对话。
所以我们非常、非常兴奋于，你知道，称之为那种，那种新产品线运动加速快于公司整体。
好的，谢谢你。然后其次，你如何看待个别运营利润率杠杆在2026财年形成？有什么独特之处你想指出或者你看到最近趋势继续？
是的，不，没有什么独特的。这只是我们模型 play out 的延续和我们所做的投资，并随时间 leveraging 那些投资，并只是驱动更多规模。所以，你知道，我认为就我们思考运营利润率而言，这只是 kind of blocking and tackling。而且我认为我们在评论中指出，我们在客户基础中看到的和我们在整个组织中看到的只是给了我们增加信心于一些我们历史上讨论的长期目标。快速。
好的，好的。现在我们将去Wells Fargo的Michael Turin。
嘿，好的。感谢你回答问题。这里有很多好东西 throughout。我，我认为一级实力特别突出。所以只是希望探索更多那只是，它是财年结束 versus 一些具体你看到的东西，它正在帮助。解锁一些那些更大的机会。然后我也想知道，当你 kind of 更整体地构建云势头时，你看到机会将AI带给一些那些更大的保险公司基于你正在进行的对话？或者它更多，较小的，可能更灵活的三到五级，你认为你可能会看到一些那些模块的更早采用 as。它们成为这里对话的更大一部分？
请讲，John。
Michael，谢谢你。我会谈谈 kind of the tier one momentum tied to year end context。如果我看看一些这些交易在时间框架中花费多长时间，我们花费多个财年。所以我不认为它与年底背景相关。我认为它真的更 tied towards 并且我会在最广泛背景下谈论一级。投入的工作量进入实验室环境，证明，通过参考，做所有 deep, deep, deep 早期解决方案工作。真的那种工作量，那种工作强度不是自然 tied to the end of a fiscal year 的东西。
它更 specifically tied to the cadence and time that the customers can spend to dig deep on the solution and make the decision and line up。有时我们想尝试并 time up more with their budgeting cycle frankly than our end of fiscal year。而且我们看到了很多，很多 David Laker 和销售团队围绕线性所做的工作真的 tied to our customers budget cycles more than our year end fiscal cycle。但决策是大的，并且它们跨越任何季度截止日期或任何财政。
年截止日期，那是肯定的。在AI东西上我认为它是一个，我会让Mike可能继续那个但是，但是它是一个非常不同的，对于所有这些一级，他们在AI上的议程可能非常、非常不同，在他们思考的方式和他们思考与我们合作的方式上。
是的，我认为首先肯定AI不是一件事。你知道，将会有数百种不同的东西和能力、特性和产品，由AI驱动或使可能，那支持Guidewire和支持保险行业一般。而且我肯定将会有很多那些东西对一级保险公司有用和实用。但在一个一级保险公司的 sort of 工程软件开发马力与一个三级或四级甚至五级保险公司之间有如此大的差异。
所以这些能力的 productization 我们可以提供，你知道，只是使较小的保险公司可能利用这些东西。而一个较大的保险公司有一个较大的IT组织，有一个，你知道，有软件开发的真正专业知识，他们有能力自己做一些这些事情，他们当然欢迎。我们很高兴与他们合作 alongside Guidewire 做它们。所以绝对将有一个组合，你知道，但我真的会鼓励每个人只是思考，它不只是一件事。
我们使用这个来加速我们的开发。我们使用这个来加速我们平台的配置。我们使用这个跨理赔体验和工作流程。我们使用这个在承保中。所以每一个那些东西将有一个特定适合一个特定保险公司基于规模。而且，你知道，我们仍然 like I said very early on in the, in the evolution of this as it applies to this industry。而我对此 across the breadth of our, of our customer base 感到兴奋，你知道，但我认为它是，它是合理的 say that it'll be different by tier。
这一切都有道理。非常感谢。嘿，谢谢你。
谢谢，Michael。我们的下一个问题来自Raymond James的Alex Clar。
好的，谢谢你。也许就一个问题给我，Jeff，就在FY26 ARR展望的一些构建块中。看，你能谈谈那5050混合的 ramp versus net new。仍然是一个好的经验法则那在FY25看起来如何，然后你谈到略低的保费增长可能嵌入在你的假设中，任何变化在 terms of 你的假设是什么关于Guidewire定价贡献增长或流失 versus 过去一年。谢谢。
是的。所以在 terms of the kind of the building blocks and how we think about that，你知道，我们谈到了一点它 being balanced between new ARR coming from booking events in the year and then the ARR coming off of the backlog as we've kind of continued to see FR ARRR grow，你知道，你会看到那 be a little bit more weighted，这提供了一些好的可见性 into kind of how we think about building the forecast。所以那's, that's pretty positive。我们模拟了一个 little bit more conservatism around how we're thinking about true up activity and that's flowing through the model and embedded into our forecast。
并且关于定价，我认为团队做得很好 pretty consistently focusing on improving discounting and with the maturity and the reference ability of the platform, that's certainly helping in commercial convers。所以那是我们思考的方式以及我们如何构建它。我是。我们在ARR流失方面有一个惊人的一年。那些事件有时难以预测，如果有M和A事件或其他事情。所以我的模型假设 kind of more rates, more aligned with historical averages。希望那是有帮助的。我是否在那里得到了一切？不。不担心。
好的，我们的最后一个问题给Tyler Radke。请讲，Tyler。嘿，感谢回答问题。所以，只是跟进。Liberty Mutual交易，显然它是一个，你知道，大的地标交易，如你 referenced，好奇 though，如果，你知道，如果你能评论，这是 kind of 从ARR角度最大的云交易吗？然后你看到任何其他 kind of，你知道，客户对话和响应，你知道，就这提供可参考性而言，你接触那将很棒，然后 adequate 跟进？
嗯，我会说这是公司历史上最具战略意义的交易，我们期待确保这对Guidewire是一个巨大成功，但特别是对Liberty。它到目前为止还没有公开。所以只要它对与其他客户有帮助，我们将看到，我认为我们将从这个实施中学到很多，并确保它是成功的，我们学到的东西和我们能够投入我们产品和实践的东西将帮助其他客户。
当然，这与其他一级公司与我们合作Guidewire一般演变的情况一样，而且也是我们云实践的演变。所以我有 every expectation that the ultimate success we're able to achieve here is just going to help build momentum for the company and help us convince other large insurance companies that this is a platform that they can innovate with。你知道，这是一个，如你可能想象，一个。一个广泛的评估，持续了很长时间，并深入研究了我们的产品套件的每一个小角落。
我非常兴奋通过了测试，但老实说更兴奋于实现潜力并看到它 through 并使其成功。当我们这样做时，我认为它将对公司长期有帮助，你知道，我们的 aspiration is to earn the right to prove that with every other tier one in the industry。我们很高兴去去做那。而且你知道，所以希望那给你一种感觉关于这站在哪里以及我们打算应用的 kind of focus，确保它是一个成功。
是的，超级有帮助。然后就在 clearly a strong quartering guide 上。但我认为第一季度评论关于渠道，然后 just the Q1 implied net new ARR was much stronger than typical seasonality。所以你能谈谈那吗？你看到 kind of 全年改进的线性或者也许有交易甚至从第四季度推到第一季度那在帮助你那？
我会让Jeff评论这个。我只是 like we have a very strong demand environment right now and so it's exciting to be able to guide the way we did for the fiscal year。而且非常兴奋能够 say that we didn't sort of clean things out in Q4 and still have a lot of room to go in Q1。你知道，有一个，有一个很多机会我们看到 ahead across the industry and, and we're very, very excited about it。所以。但请讲，Jeff。
只是两件事。我的意思是，主要的事情是，如Mike noted，是我们的需求概况足够 robust that we can have an incredible Q4 and still have a very healthy pipeline as we go into Q1。所以那's super positive。这个第一季度。我们正在看到一些健康的贡献来自ARR off of the backlog。那是 key dynamic in how you think about modeling seasonality for the business that isn't always perfectly visible to the analyst community。所以。所以第一季度有一个 pretty healthy step up from ARR coming off of the backlog。而且第四季度今年也非常健康在那方面。第三季度是一个 little bit of a difficult compare。去年我们谈到 step up from Q4 to Q3。那是一个 pretty healthy step up last year。今年那 step is even more pronounced。所以 just as you think about seasonality, understanding where that ARR comes off of the backlog is important to understand。所以我想提供那 context and we can give a little bit more color on this at our analyst day。
但关键点是，如Mike noted，是我们只是 kind of in a robust demand environment where we can have a very strong Q4 and continue to have a healthy new bookings quarter in Q1。
好的，好的。我认为我们清理了。
好的，所以让我说谢谢，每个人参与。我们对今年的成就 incredibly proud 和老实说，更兴奋于未来的潜力，并期待连接每个人那 can make it at our analyst Day in Vegas at our Connections event in October。所以谢谢 every much for thanks, everybody for joining。