身份不明的发言人
Ashutosh Roy（董事长兼首席执行官）
Eric Smit（首席财务官）
身份不明的参会者
Jim Byers（PondelWilkinson 公司）
Rich Baldry（ROTH Capital Partners）
Jeff Van Rhee（Craig-Hallum Capital Group LLC）
下午好，欢迎参加 eGain 2025 财年第四季度及全年财务业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。如果您需要帮助，请按星号键再按零键，向会议专员发出信号。今天的演示结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键再按一。要撤回问题，请按星号键再按二。请注意，本次活动正在录音。我现在想将会议转交给 PondelWilkinson 投资者关系的 Jim Byers。
请继续。
谢谢接线员，大家下午好。欢迎参加 eGain 2025 财年第四季度及全年财务业绩电话会议。今天参加电话会议的有 eGain 的首席执行官 Ashu Roy 和首席财务官 Eric Smit。在我们开始之前，我想提醒大家，在这次电话会议中，管理层将做出某些前瞻性陈述，传达管理层对未来财务和运营业绩的预期、信念、计划和目标。前瞻性陈述通常以诸如相信、计划、打算、预期或类似表达方式的词语开头。前瞻性陈述受到 1995 年《私人证券诉讼改革法案》中包含的安全港条款的保护。
这些前瞻性陈述受到广泛风险和不确定性的影响，可能导致实际结果在重大方面存在差异。可能影响 Egain 结果的各种因素的详细信息在公司提交给证券交易委员会的报告中详细说明。Egain 于今天，即 2025 年 9 月 4 日，做出这些陈述，并且没有义务公开更新或修订任何前瞻性信息。在这次电话会议中，除了 GAAP 结果外，我们还将讨论某些非 GAAP 财务指标，如非 GAAP 运营收入。收益新闻稿中包含的表格包括历史非 GAAP 财务指标与最直接可比的 GAAP 财务指标的对账。
Egain 的收益新闻稿可以通过点击 eGain 网站投资者关系页面上的新闻稿链接找到，网址为 egain.com，并且随着收益发布，我们将在 Egain 网站的投资者关系页面上发布更新的投资者演示文稿。最后，本次电话会议的电话重播将可用一周。现在，我想将电话转交给 eGain 的首席执行官 Ashu Roy。
谢谢 Jim，大家下午好。我们以强劲的预订量、良好的收入增长和改善的盈利能力结束了 2025 财年，第四季度超出了我们的预测和街共识。我注意到我们的第四季度业绩还包括一次性税收优惠，来自我们全额所得税估值津贴的释放。所以让我从一些业务亮点开始。上个季度，我们签约了新泽西州最大的非营利医疗网络作为客户。他们运营 18 家医院，拥有 36,000 名团队成员。该客户面临紧急需求，需要以强大的治理统一他们的知识管理，因为这对于支持他们的快速增长至关重要。
他们选择了我们的解决方案来统一这些知识资产，而这些正确、一致、合规的答案现在将从知识中心输出，通过思科提供的桌面交付给他们的联系中心座席，在与患者的对话流程中。我们赢得的另一个新客户是全国最大的信用合作社之一。他们着手实施企业知识管理系统，过去与另一家供应商有过挑战性的经历。他们认识到了我们 AI 知识中心的价值，现在他们将使用它向所有员工提供可信答案，包括使用 Genesys CCAAS 桌面的联系中心座席。
上个季度另一个伟大的胜利是我们与现有客户签署的一项交易。这是劳动力服务领域的全球领导者。他们支持超过 4300 家企业的员工，包括 70% 的财富 100 强企业。他们将部署我们的 AI 座席用于联系中心。如您所知，这是我们上个季度推出的新产品。该解决方案将帮助他们的服务助理更好地处理每年超过 1500 万次的电话呼叫。明年将扩展到那个水平，通过来自我们知识中心的可信答案提供主动的实时指导。看到对我们 AI 座席产品的早期兴趣，我们非常兴奋。
我们现在与许多 CX 领导者接触，我们注意到他们在过去几年尝试实施其他提供商的座席辅助解决方案时并未成功。他们似乎现在理解，没有可信的知识基础设施，所有 AI 驱动的座席工具都无法提供价值，因为你无法依赖那些答案。退一步说，我还想分享我认为是对我们上个季度在收益电话会议中讨论的大交易新闻的重要更新。如您可能回忆起的，我们在 4 月与一家美国巨型银行签署了公司历史上最大的交易之一。
那家银行是摩根大通。这笔交易是我们在该银行的第三次胜利。基于我们在他们的旅行集团和国际业务部门的成功，我们的 AI 知识中心现在将服务于他们美国 Chase 业务的所有银行员工。令我们兴奋的是，我们现在正积极与摩根大通合作，以改善客户体验并在其业务中推动 AI 效率。为了加强这种合作伙伴关系，我们在 8 月向 JPMC 发行了认股权证，他们同意提名一名高级执行官加入我们的 eGain 董事会作为观察员。她将成为我们战略智囊团的伟大补充。
我对我们与 JPMC 的创新合作伙伴关系感到超级兴奋，因为我们知道他们是美国最具技术头脑的银行之一。他们理解可信知识基础设施对于扩展其 AI 雄心的关键性。他们选择 eGain，我们将交付，并且我们将从他们的战略洞察和需求中受益，因为我们与他们合作设计我们的下一代产品。看看市场，AI 现在开始从我们都认为是炒作高峰转向更务实的领域。你们大多数人可能读过最近的 MIT 研究，基于对企业的广泛调查。
它报告说 95% 的 AI 投资没有显示出显著的 ROI。我们知道一个很大的原因。没有可信的知识，生成式 AI 就陷入垃圾进、垃圾出的困境。无论多少语言模型改进和深度推理都无法解决这个问题。学生只能和她读的书一样好。企业越来越认识到这种对可信知识的基础需求以提供 AI ROI。我们在 2025 财年的预订量开始反映这种增长的需求。我们的总 AI 知识 ARR 同比增长了 25%。我们预计我们的总 AI 知识 ARR 在 2026 财年将增长约 20%。
为了继续扩展我们在这个关键 AI 基础设施市场的产品领导地位，我们将继续投资，实际上适度增加我们的产品开发投资。我们在 2026 财年的研发支出将同比增长约 6%。同时，我们正在从投资组合中不太战略性的产品中撤出焦点。所以我们的消息传递产品，已经持续模式几年了，现在将在 2026 财年日落。在运营方面，我们正在用 AI 简化我们的业务。这正在提高生产力和质量，并且我们正在将部分节省重新投入到研发中，其余部分则用于底线。
感谢 2025 财年对研发的增加投资，我们在 3 月推出了新的 AI 座席产品，一个用于客户自助服务，另一个用于联系中心在 6 月。从那时起，我们通过与企业平台（如 SharePoint、Genesis 和 Salesforce）的深度连接器增强了产品。这些产品现在在 CX 市场受到欢迎，企业正在寻找提供真实 ROI 的解决方案。我们在今年 6 月在伦敦的 E gain solve 客户活动中亲眼看到了这种兴趣。我们的演示厅和 AI 座席研讨会挤满了想要试用产品并配置自己用例的参会者，因此新的管道机会已经开始从这些互动中增长。
我们的下一个 EGAIN Solve 客户活动将于 10 月 14 日和 15 日在芝加哥的凯悦酒店 O'Hare 举行。除了客户成功故事、新产品介绍、演示、研讨会外，我们还将在此活动中举办分析师日，我们期待在那里见到你们中的一些人。所以总结一下，我相信我们在 2025 财年取得了良好进展，重点关注客户服务中的 AI 知识机会。我们早期并重地投资于研发。我们推出了 Eden AI 座席，一个新的产品集，有效利用我们在知识管理中的深度差异化。
我们还在目标市场中获得了良好的标志性客户，包括 jpmc，一个标志性客户，现在是我们旅程中的设计合作伙伴，以交付最可信的 AI 知识基础设施。说到这里，我将交给我们的首席财务官 Eric Smit 来提供更多财务细节。Eric。
谢谢 Ashu，谢谢大家今天加入我们。在我开始之前，我想提到这是我们第一次使用幻灯片来支持我们的收益电话会议。我们相信这将提供有用的背景，并使您更容易跟踪我们的结果和展望。除了网络直播，您可以在网站投资者关系部分的更新投资者演示文稿下找到幻灯片，我将在今天的评论中引用它们。正如 Ashu 指出的，我们以坚实的预订量、收入增长的回归和第四季度的强劲盈利能力结束了这一年。
让我分享更多关于我们 2025 财年第四季度和整个财年财务结果的细节，然后再讨论我们对 2026 财年的展望和指导。看看我们的收入，第四季度的总收入为 2320 万美元，环比增长 11%，同比增长 3%。这代表了我们八个季度以来首次同比增长。我们相信我们现在 poised 在即将到来的财年增长，我们的 AI 知识业务势头增强。看看非 GAAP 毛利润和毛利率，该季度的总毛利率为 73%，高于一年前的 71%。
该季度的 SaaS 毛利率为 80%，高于一年前的 76%。现在转向我们的运营，第四季度的非 GAAP 运营成本为 1330 万美元，环比下降 3%，同比下降 2%。看看我们该季度的底线，我们记录了约 2900 万美元的所得税估值津贴，导致 GAAP 净收入为 3090 万美元，或基本每股 1.13 美元，稀释后每股 1.11 美元。该季度的调整后 EBITDA 利润率为 19%，高于一年前季度的 11%。对于第四季度，排除估值津贴的非 GAAP 净收入为 240 万美元，或每股 0.09 美元，相比之下，一年前季度的非 GAAP 净收入为 250 万美元，或每股 0.08 美元。
关于该季度的最后说明，我们以每股平均价格 5.97 美元回购了 380 万美元的股票。转向全年结果，看看我们全年的收入，总收入为 8840 万美元，同比下降 5%，主要是由于我们在 2024 财年末消息传递业务的流失，我们之前讨论过。全年，SaaS 收入为 8190 万美元，占总收入的 93%。看看 2025 财年的非 GAAP 毛利润和毛利率，SaaS 毛利率为 78%，高于 2024 财年的 77%，总毛利率为 71%，相比之下 2024 财年为 72%。
现在转向我们的运营，整个财年的非 GAAP 运营成本为 5600 万美元，与去年同期持平。整个财年的研发同比增长 15%，反映了我们在产品创新上的投资，以利用重大的 AI 知识市场机会。看看我们的底线，该财年的调整后 EBITDA 利润率为 10%，相比之下，前一财年为 12%。整个财年，排除税收优惠的非 GAAP 净收入为 570 万美元，或每股 0.20 美元，相比之下，前一财年的非 GAAP 净收入为 1230 万美元，或基本每股 0.40 美元，稀释后每股 0.39 美元。
转向我们的资产负债表和现金流，整个财年我们产生了 530 万美元的运营现金流，或 6% 的运营现金流利润率，相比之下，2024 财年产生了 1250 万美元，或 13% 的运营现金流利润率。我们的资产负债表仍然非常强劲。年末总现金和现金等价物为 6290 万美元，相比之下，2024 年 6 月 30 日为 7000 万美元。在 2025 财年，根据我们的股票回购计划，我们以每股平均价格 6.03 美元回购了 260 万股，总计 1580 万美元。在授权的 4000 万美元中，计划下剩余 120 万美元在年末可用。
正如我们今天在另一份新闻稿中宣布的，我们的董事会批准将我们的股票回购计划增加 2000 万美元，使我们可以购买的总金额从 4000 万美元增加到 6000 万美元的流通普通股。这反映了我们相信我们的股票被低估以及我们对 AI 知识市场机会的信心。现在转向我们的客户指标，我已经将 ARR 知识指标从总指标中分拆出来，以突出我们知识业务的势头。另外，在分享指标之前，另一点是我将分享实际和恒定货币数字，而在之前的电话会议中，ARR 数字仅以恒定货币分享。
首先看 ARR，来自知识客户的 SaaS ARR 同比增长 25%，或恒定货币增长 22%，而所有客户的 SaaS ARR 同比增长 11%，或恒定货币增长 9%。转向我们的净保留率，知识客户的 LTM 基于美元的 SaaS 净保留率为 115%，恒定货币为 112%，高于一年前的 98%，而所有客户的净保留率为 105%，或恒定货币 103%，高于一年前的 88%。我们的 LTM 基于美元的 SaaS 净扩展率对于知识客户为 121%，或恒定货币 118%，对于我们所有客户为 114%，或恒定货币 111%。
看看我们的剩余绩效义务，总 RPO 同比增长 17%，我们的短期 RPO 为 6300 万美元，同比增长 4%。现在转向指导，对于 2026 财年第一季度，我们预计总收入在 2300 万至 2350 万美元之间。转向第一季度的底线，我们预计 GAAP 净收入在 90 万至 160 万美元之间，或每股 0.03 至 0.06 美元，其中包括约 80 万美元的基于股票的补偿费用和约 140 万美元的认股权证费用。估计的认股权证费用与我们在 8 月向摩根大通发行的认股权证有关，如 Ashu 所讨论。
更多详情请参阅我们在 2025 年 8 月 18 日提交的 8K。我们预计非 GAAP 净收入在 310 万至 380 万美元之间，或每股 0.11 至 0.14 美元，调整后 EBITDA 在 370 万至 440 万美元之间，或利润率为 16% 至 19%。看看 2026 财年全年，截至 2026 年 6 月 30 日。总收入预计在整个财年回归增长，并在 9050 万至 9200 万美元之间，GAAP 净收入在 350 万至 500 万美元之间，或每股 0.13 至 0.18 美元，非 GAAP 净收入在 830 万至 980 万美元之间，或每股 0.30 至 0.36 美元，其中我们估计基于股票的补偿费用约 340 万美元，认股权证费用约 140 万美元，调整后 EBITDA 在 1040 万至 1190 万美元之间，或利润率为 11% 至 13%。
看看加权平均流通股，我们预计第一季度和全年约有 2750 万股。最后，我们的 2026 财年指导反映了我们对市场机会的兴奋，因为企业越来越认识到知识中心的基础需求，以向 AI 座席提供可信知识。基于此，我们目标是我们核心 AI 知识产品的 ARR 增长 20% 以上。这种增长将部分被我们非核心消息传递产品的日落所抵消，如 Ashu 提到的。由于这将在 2026 财年进行，目前的 ARR 影响约为 470 万美元。
我们预计全年毛利率将扩大至 74% 至 75%，高于 2025 财年的 71%，由用 AI 自动化简化我们的业务驱动，以扩展我们在 AI 基础设施市场的产品领导地位，我们计划将部分节省重新投入到研发投资中，同比增长 6%，同时仍然目标调整后 EBITDA 同比增长 20% 至 40%。最后，我们将在 10 月 14 日和 15 日在芝加哥与我们即将举行的 EGAIN Solve 客户活动联合举办投资者和分析师日活动。
这次活动是潜在投资者和分析师与客户见面并了解更多关于我们业务的绝佳机会。您可以在我们的网站上注册活动。我们希望您能加入我们，并且 11 月，Egan 将在 11 月 19 日在纽约举行的 ROTH 会议上与投资者会面。随着日期临近，我们将提供更多细节，并希望在那里亲自见到你们中的一些人。说到这里，我想开放电话提问。接线员，我们将。
现在开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键再按一。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回问题，请按星号键再按二。我们今天的第一个问题来自 Broth Capital 的 Richard Baldry。请继续。
谢谢先生。对消息传递产品日落的时间安排感到好奇。看起来你们将迎来相当好的一年，而这将是一个相当有意义的 optics 逆风。那么，究竟是什么驱动了在 2026 财年做出这个选择？
好问题。Berich。所以有两件事。一，我们意识到，因为我们没有在那方面投入太多，嗯，我们根本没有投入多少在新产品能力上。我们面临越来越大的压力，试图留住客户，这些客户正在寻找新的解决方案，他们正在寻找新的能力，我们有一个选择要做，我们相信专注于 AI 知识，这是我们正在做的，将为我们带来更大的 ROI。
你能谈谈你预期那从数字中出来的节奏吗，这样我们就能了解，你知道，你已经指导了第一季度，但我们应该如何看待那逆风与，你知道，作为抵消的另一面在整个年度中的情况？
是的 Rich，我来回答。所以我认为预期是我们将看到影响从第二季度开始，运行率将减少约 50%，然后到 2026 财年末，随着我们进入 2027 财年第一季度，我们预计那将降至零。
明白了。然后在摩根大通方面，你能谈谈围绕结构的思考过程吗？围绕那的意图？董事会席位，认股权证，140 万美元的补偿。这有点像一次性事件。所以你能越多地充实那，我认为对我们越好。谢谢。
是的。看，我们将摩根大通视为，不仅是一个伟大的客户，而且鉴于他们在 AI 和自动化上投入了多少，我们视他们为一个惊人的设计合作伙伴和思想合作伙伴。所以这是我们加强那种关系的方式，以便当然我们仍然是他们的供应商，记住那一点很重要。所以我们必须交付。同时我认为我们将能够领先许多其他提供商，在了解需求是什么以及如何最好地满足它们方面，尤其是在金融服务垂直领域。
所以我视其为我们的战略机会，以获得不公平的优势，在我们拥有的核心技术之上构建。
然后，你知道，我们听到很多人都在对 AI 类型解决方案进行试水谈论。你们在积极测试版上工作了多少，以及向实时交易、付费交易、你知道，活跃交易的转换是如何工作的，那趋势如何。
是的，你说得对。我认为纯 AI 解决方案正在被测试和压力测试，我会说我们受到同样的对待。对。人们正在与我们运行试点，我们很高兴为他们运行它们，使用我们的创新在 30 天内。现在我们也有自注册模式。所以人们可以注册并试用解决方案。当然，没有我们的一些指导，他们无法构建复杂的用例。所以我们看到的是，我们的 AI 试点到交易转换率在开始时，我会说一年前非常波动，因为我们正在学习如何使解决方案真正良好工作。
还有管理期望和理解客户期望。现在我认为我们处于更好的位置。我会说 2/3 的转换仍然成立，即使现在对我们来说在 AI 解决方案上。所以我对那感觉良好。
最后一个问题给我，回到 P&L。你知道在 OPEX 方面有一个相当好的增加或减少，在 COGS 方面也是。我们如何思考这些行中的每一行是一次性的还是更可持续的性质？也许特别是在 COGS 方面。并且如果有些成本随着你日落消息传递产品而出来，那些通常会在哪里出来？谢谢。
所以我会做几点评论，也许因为它们深入我们组织的方式。所以在 COGS 方面发生的两件事，我将专注于那。一是我们完成了所有客户向新架构、新平台、我们一直在工作几年的云平台的迁移。所以我们过去提到过那。所以那是我们看到好处的一个地方，现在将继续存在。对。所以那是一。但第二个是，不仅用 AI，而且用我们更快开发新产品和能力的能力，我们正在自动化支持和运营我们的云的过程，并在我们使用的所有三个云资源上更加高效。
所以那是另一个大块的改进，我们能够在可持续的基础上创造。
谢谢，并祝贺 ebitda 的大步提升。
谢谢你。
下一个问题来自 Craig Hallam 的 Jeff Van Ree。请继续。Jeff，你的线路在我们端开放。请继续。
你能听到我吗
现在我们能。
哦，哇。好的，很好。在我端奇怪。所以。是的，谢谢提问。也许，只是也许我错过了。但 Eric，在 SaaS 方面，与 SAS 相关的 ARR，如果你能分解它，知识我认为你上季度给的是 54%。只是分解组件，因为听起来消息传递正在消失，但我对 ARR 的分解有点模糊。
是的，我认为 54 之类的我们得到。我们现在几乎达到总 ARR 的 60% 是用于 AI 知识。
好的，
是的，所以那是。
而剩余的 40，我们有消息传递，你们正在日落，然后剩余的是什么？
剩余部分然后在分析中心和对话中心组件之间分解。所以构成那的余额。
是的。所以显然你在知识方面有相当好的势头，并祝贺。我的意思是，听起来你肯定挖掘到了一个真实的需求。在分析和对话中心方面。你感觉如何？我的意思是，我知道消息传递，你可以看到与 Live person 和其他人一起，一直非常困难，并且已经相当戏剧性地改变。你知道，你在对话中心上的竞争地位感觉如何？你知道，就你在那里投入产品开发而言。只是对对话和分析的一点想法，以及你在那里看到的情况。
是的，所以让我从分析开始。我会说分析，虽然我们继续对分析有很多关注，因为它集成到知识中心和对话中心。但 Eric 谈论的分析中心收入部分，那真的是一个独立的联系中心分析，特别是围绕大型语音联系中心和思科联系中心。所以那，如你所知，那是我们收购的一项业务，然后我们稍微构建了它一点。我觉得那分析中心收入流将成为我们的现金牛，并可能慢慢消失，但我认为那轨迹在减少方面将相当缓慢。在对话中心方面，我实际上有点。
我乐观，因为我觉得随着 AI 知识中心的发展，我们现在看到一点，随着 AI 知识中心业务增长，那将引入越来越多的我现在称之为升级管理，因为前端正在自动化。所以我觉得那里会有一些积极的胜利。不一定在 2026 财年，但我觉得在 2027 财年我们将看到那的一些上升空间。
是的。有帮助。而在知识方面的管道上，我的意思是，显然摩根大通，你知道，巨大的胜利， kind of big flag waiver 帮助你推动其他业务。当你查看管道并特别查看你正在工作的大交易时，给我们一些颜色。管道中还有其他那种规模的吗？以及管道的任何其他颜色将有帮助。
我会说几件事。首先，在这一点上，我不认为我们有一个 JPMC 规模的交易在管道中，但我们确实有一个良好的七位数机会集合，这些也非常有吸引力，我们想要获得更多那些。所以那是一。那发生有两个原因，我会说。一是当然核心 AI 池，那存在。但第二个，对我们来说是一个好的一，是这些交易开始在联系中心，但它们包括其余员工作为销售的一部分。
所以那提高了这些机会的规模。
好的。而 Eric，在数字方面，你瞥见了整体毛利率。我只是好奇。你对服务毛利率的想法，你知道，显然不是业务未来的焦点。我们应该只认为它继续是负 15，负 20 还是你如何思考服务毛利率？
不。谢谢提问。所以我认为我们的目标，我认为沿着我们一直在推动的优化和效率线，我们期望使服务毛利率接近收支平衡，也许随着年度进展略微正面。
是的，明白了。非常有帮助。非常感谢。
欢迎。
这结束了我们的问答环节。我想将会议转回管理层进行任何结束评论。
再次感谢今天加入我们。希望我们在一些即将到来的活动中见到你们中的一些人，我们将在下一次收益电话会议中赶上。谢谢你。
会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。