身份不明的发言人
史蒂夫·约翰逊（副董事长兼首席战略官）
德文·梅（首席财务官）
身份不明的参会者
拉维·尚克尔（摩根士丹利）
好的。那么让我们继续深入探讨美国航空的情况。请数一数我今天会用到多少个航空相关的比喻。非常高兴欢迎美国航空的首席财务官德文·梅和首席战略官史蒂夫·约翰逊回到拉古纳。先生们，非常感谢你们的到来。也许史蒂夫，你想先做一些开场发言吗？
当然。谢谢，罗比。首先，我们必须在今天开始时记住，今天是9月11日，显然这是航空业非常重要的一天。当然，在座的很多人都清楚地记得听到这个消息时自己在哪里，可能还有很多人不敢相信已经过去24年了。这对美国航空来说显然是极具影响的一天。在那天遇难的数千人中，我们失去了23名团队成员。我们永远不会忘记他们。我知道迈克几分钟后会来到这里。
对于联合航空以及斯科特、安德鲁和迈克，还有所有在听的人来说，今天也是重要的一天。也向你们的团队致以最美好的祝愿。但我认为，如果你回想9·11事件及其对我们业务的影响，以及24年后我们所处的位置，这正是航空业韧性、能力和创造力的证明——我们的团队、行业团队以及美国航空的团队，我们不断提供、建设并改进这个经济支柱和为客户提供的重要产品。
所以感谢你提到这一点。其次，关于第三季度，我们第三季度的表现与我们在财报电话会议上预测的基本一致。我们经历了一个糟糕的7月。我相信已经有很多人谈论过这个问题，所以我就不再赘述了。但正如我们当时以及其他人所谈论的那样，我们看到预订量在独立日周末前后开始企稳。这使得8月比7月好，9月比8月好。虽然我们目前的预订率只有约50%，但看起来10月将会比9月更好。
所以我们预期的这种逐步改善趋势正在完全按计划实现。这让我们对第三季度的收入指引非常有信心。我们将在略少的可用座位里程（ASM）基础上实现这一目标，可能接近我们ASM范围的下限，但这就是我们本季度目前的情况。第三，或许转向更长期的视角。我们对美国航空的定位感到非常满意。我们经常谈论利润率改善，但我们并不经常谈论收入，今天我想就此说几句。
我认为美国航空在成本和成本结构的出色管理方面一直引人注目。多年来一直如此。在过去几年中，我们通过业务重组举措实际上进一步改善了这一点，到今年年底，这些举措将使我们的成本结构再降低1.5个百分点的利润率。我们的业绩非常出色，但在创造收入方面的能力一直较弱。大约15个月前，在销售和分销战略失败之后，我们对商业团队进行了领导层调整，最初的重点——也许我们最初认为唯一的重点——是销售和分销的恢复。
很高兴地报告，这一进程正在稳步推进。持续稳步改善。我们有望在财报电话会议上实现我们设定的目标，即在今年年底前将业绩恢复到2023年开始新战略之前的水平。但随着新的视角、新的领导层和新的观点，我们发现整个商业运营以及收入创造方式上存在很多机会。我们从12月开始着手解决这个问题。我们宣布与花旗银行达成新的信用卡合作协议，花旗成为我们的独家合作伙伴。
这种合作的结构和排他性将使我们能够比过去更快地发展这项业务。我们已经谈论过这对盈利能力的影响。接下来，我们组建了一个新的七人团队来监督商业组合。我毫不怀疑，这是我们在美国航空部署过的最优秀的七个人，专注于商业和收入的开发与交付。这些人自2月以来一直在工作，他们已经开始取得进展。他们非常渴望并有信心将其组合的业绩提升到世界级水平。
但对我来说，最有趣的是他们如何作为一个团队协作。收入无疑是一项团队运动。这群人彼此认识很久了，合作得非常好，他们真正明白，只有我们作为一个团队表现出色，公司才能表现出色。这非常棒。但这也带来了其他一些举措。首先是客户体验方面的努力，重新构想客户体验，并在美国航空创造一种新的以客户为中心的文化。我们在这方面有了快速的开端。
我认为这从愿景和文化角度来看都非常有趣，而文化最终是我们一切工作的基础。但我们也取得了一些快速的成果和举措。我们谈论过免费Wi-Fi，谈论过我们的新应用程序，它不仅更具竞争力，而且已经重新构建到一个自动化结构中，使我们能够非常灵活地持续改进。我们推出了新的787P飞机，其硬件产品和后续的软件产品都非常出色，与我们现有的已经相当不错的产品有很大不同。
我们现在已经有几架787P投入运营。客户的反馈非常好。但接下来将是A321XLR飞机，它将在第四季度投入跨大陆航线。但这架飞机看起来与787P非常相似，并且与787P一样，比它将要取代的跨大陆飞机拥有更大的高端和高端经济舱空间。当然，到2027年，它将为我们提供一个非常重要的机会来开拓欧洲的二级市场，最终在季节性基础上开拓南美洲北部市场。
我们也参与了休息室的竞争。从历史上看，我们在整个网络中拥有出色的休息室布局，并且我们是美国首家引入高端休息室的航空公司，至今仍然拥有数量最多的高端休息室。但我们认识到，这场竞争将在多个方面持续进行——让顶级休息室变得更好、增加更多休息室，并最终随着我们对高端产品需求的增长和信用卡渗透率的提高，满足容量需求。所以我们对此感到兴奋。
我们还做了一些简单的事情，比如改变美国航空的登机优先级。希望作为我们最优质的客户之一，你们都能感受到这一点。在等待登上美国航空的飞机时，压力水平和整体氛围与六个月前相比有了很大的改善。我们还有一些餐饮战略将在短期和长期内实施。上周我们开始宣布了一些区域性的试验。
例如，这些餐饮将侧重于航班出发地或目的地的特色。下周我们将有一个关于香槟的有趣公告——似乎有人因为我提前透露这个消息而生我的气，但是……此外，我们还专注于一些简单的事情，比如选择一个大家都认为能提供优质咖啡的咖啡供应商。我们继续在网络上进行投资和扩展。远程飞机是其中的一部分。我们增加了远程飞机和高端座位的数量，到本十年末，这一数量将增长约20%。
正如我提到的，A321XLR飞机为我们提供了一系列全新的市场机会。我们专注于国内网络的增长。疫情后，我们专注于将大急流城和夏洛特枢纽增长到最大容量。今年我们专注于芝加哥。如你所知，我们通过在纽约部署更大的飞机来增加运力。在费城，我们的相对市场份额显著增加。在这三个地区，我们都看到了非常好的反响和良好的财务表现，至少与我们进入2026年时的预期相符。
我们的增长将在2026年继续。我们在迈阿密和凤凰城有机会实现我们在费城取得的一些成就，特别是通过增加那里的相对市场份额。合作伙伴关系是我们业务的重要组成部分，为客户提供全球网络。这些合作伙伴关系在疫情期间有所收缩，我们花了几年时间将其恢复到2019年的水平。我们未来对合作伙伴关系的关注——使其更加无缝、更加广泛——都将为我们带来增长空间。
还有一些更常规但非常重要的事情，我们正全面审视日常、每周、每月和每年的收入管理方式，关注我们如何定价、如何竞争、如何在竞争激烈的市场中定价、如何在竞争较少的市场中定价，以及我们自动化的质量、在收入管理中部署人工智能的机会。从长远来看，这些对我们都是真正的机会。
现在，我们肯定在进行中期和长期规划。我们已经能在第三季度的表现中看到一些成果，并展望第四季度的表现。但我们才刚刚在这些事情上取得进展，在当前仍然较为艰难的收入环境中，这些成果在收入数据中体现得较少。但到2026年，我认为你们将在收入线上更清楚地看到这些成果，我们也将有机会在财报电话会议和这样的会议上更详细地讨论它们。
因此，这让德文、尼尔、我以及整个美国航空团队对美国航空在收入线上的增长潜力感到非常鼓舞。正如我今天早上早些时候所说，我们与其他航空公司存在利润率差距。而这一差距的100%以上是由我们历史性的收入表现不佳造成的。所以我认为有很大的增长空间，有很多有趣的事情需要我们去解决和实现。但我们非常兴奋。谢谢你，拉维，给我这个机会。
明白了。不，你的发言非常全面。或许就从最后一点开始——100%的利润率差距是由收入驱动的。你们是否在某个时刻决定，嘿，我们在成本方面已经做得足够多了（我想说足够多，但更像是），嘿，让我们把这作为一个真正的问题来解决，或者说是什么推动了这种关注点的转变？
好吧，我可以先描述一下利润率差距。显然，我们首先关注自己的利润率，但我们也花了很多时间研究相对利润率。如果你回顾几年前，回顾新冠疫情前，美国航空和联合航空的利润率非常相似。当我谈到利润率时，我指的是相对利润率。EBITDAR（息税折旧摊销前利润），我们有不同的资本结构和融资决策。所以相对EBITDA利润率，美国航空和联合航空处于非常相似的水平，比达美航空低大约几个百分点。2023年的情况完全相同。
美国航空和联合航空的EBITDA利润率非常相似，略低于达美航空。2024年，利润率差距开始显现。我们已经谈论过销售和分销，谈论过我们的联名信用卡以及我们认为存在的机会。我们对与花旗银行的合作机会感到非常兴奋。
是的。
但在过去五、六、七年甚至更长时间里，我们在成本表现方面确实做得非常出色。我们对成本的心态已经从“如何削减一点成本”转变为“如何提高效率？如何改变流程？如何投资技术以实现真正的成本节约？”我认为在过去五年中，我们在这方面做得非常好。然而，在收入方面，我们确实看到了更大的收入差距。我认为我们正专注于史蒂夫谈到的所有正确的事情。
随着我们的推进，我认为我们将能够显著缩小这一利润率差距。我将第二季度视为一个证明。第二季度没有哪家航空公司的利润率上升，我们的利润率都下降了1%或1.5%。对于美国航空来说，我认为这是一个相当令人难以置信的成就——我们的利润率下降幅度与大型网络同行相同。在一个我们几乎所有团队成员都面临市场劳动力费率的环境中，只有少数小群体我们还需要做一些工作。
我们的一个主要竞争对手则没有这种情况，当他们达到这一点时，这对利润率会产生重大影响。但第二季度他们确实获得了成本优势。另一方面，如果你看国内和国际市场，目前国际市场表现非常好，而国内市场——所有人的注意力都集中在国内——显然我们看到国内主线经济舱在第一季度出现了大幅疲软，休闲旅客也表现疲软。我们在国内市场的敞口更大。我们很高兴成为美国最大的航空公司。这是世界上最重要的航空市场。这是一个非常好的位置。但今年，业务组合因素本应导致我们的相对利润率下降。
但实际上，我们的利润率表现与同行相同。我实际上认为，我们已经连续三、四个季度在相对单位收入表现上取得了不错的进展，我们的表现优于同行，并且我们专注于继续改进。
明白了。那么我们来谈谈这些话题，或许从需求环境开始。史蒂夫，你说第二季度之后的情况与预期完全一致。你能更详细地解释一下吗，特别是在国内市场——所有人关注的焦点。显然，我们在第一季度看到企业客户和休闲旅客（尤其是短途休闲旅客）出现了大幅疲软。这种趋势如何发展？显然，7月是一个大家都必须通过刺激RASM（每可用座位英里收入）来维持载客率的月份。8月、9月、10月的载客率和RASM趋势如何，特别是短途休闲和企业客户方面？
当然。我们谈到了7月。正如我所说，可以把7月看作是我职业生涯中最糟糕的非疫情时期的7月。可能是需求和天气共同作用的结果。但这确实是连续七个月艰难收入环境的最后一个月，情况在独立日前后开始好转。首先，我们的商务客流量继续保持良好的增长态势。作为销售和分销战略的一部分，我们正在赢回企业客户份额，这对我们来说是一个顺风。
但无论如何，你可以看到商务客流量保持相当稳定，特别是在8月这个商务旅行淡季之后。高端舱位的表现一直非常出色。尽管收入环境艰难，但我们的高端舱位表现，特别是远程高端舱位表现一直非常好且稳定，并且这种趋势似乎在继续。对高端产品的需求似乎——有人早些时候称之为长期趋势，但我想用一个不那么专业的词，就说是行业环境的一部分。
在困难时期，这种需求仍在继续。我们从客户那里得到了很多反馈，无论是通过调查直接反馈，还是在与他们互动时间接反馈。他们正在寻找购买高端产品的机会，并愿意为此支付更多费用，并且对我们所做的所有产品改进表示赞赏。所以这非常好。我认为你在8月比7月、9月比8月看到的改善，很大程度上是主线经济舱需求的企稳。情况正在好转，但起点非常低。
我的意思是，我们不是在开玩笑，7月确实是一个非常艰难的月份，特别是从主线经济舱需求的角度来看。现在开始看到这种需求回升。我认为这是合理的。看起来是经济不确定性以及对关税影响的困惑导致7月陷入困境。随着其中一些因素的消散，我认为旅客已经开始相信，无论关税对经济有何影响，都将是边际影响，而非灾难性影响。
你可以看到需求正在回升。特别值得注意的是，我们看到未来预订的需求非常强劲。这在某种程度上暗示主线经济舱旅客认为一切都会好起来，他们可以承诺出行，购买昂贵的机票，并且他们觉得自己的状况会很好。
这非常有帮助。达美航空今天早上表示，他们看到国际主线经济舱有些疲软，但被企业客户的强劲表现所抵消。你们也看到了类似的情况吗？
是的，主线经济舱似乎与高端舱位需求的显著上升形成了对比。在国际远程航线上，尽管收入环境艰难，但我们的高端舱位表现一直非常好且稳定，似乎这种趋势还在继续。对高端产品的需求——有人称之为长期趋势，但我想用一个不那么专业的词，就说是行业环境的一部分。
在困难时期，这种需求仍在继续。我们从客户那里得到了很多反馈，无论是通过调查直接反馈，还是在与他们互动时间接反馈。他们正在寻找购买高端产品的机会，并愿意为此支付更多费用，并且对我们所做的所有产品改进表示赞赏。所以这非常好。我认为你在8月比7月、9月比8月看到的改善，很大程度上是主线经济舱需求的企稳。情况正在好转，但起点非常低。
明白了。关于企业客户的复苏，你说年底前肯定能回到正轨。当业务完全正常化时，你们应该对业务规模有足够的了解。那么，与战略改变前相比，你对现在的企业业务规模、结构和利润率满意吗？
是的，到目前为止一切顺利。事情正按我们计划的方式进行。到目前为止，我们还没有为赢回或回购业务而进行任何疯狂的投资。所以业务正以我们喜欢的方式回归——刻意且逐步地回归。因此，虽然到年底我们将回到2023年第一季度的水平，但要看到绝对收入增长的全面年化价值，还需要等到明年。
但总的来说，进展顺利。不过，我认为重要的是要注意，这个机会不仅仅是在年底回到2023年第一季度的水平。2023年第一季度我们的状况并不好，这也是我们考虑替代战略的原因之一。因此，我们不仅希望年底表现强劲，还希望在2026年和2027年及以后扩大企业客户份额。
明白了。间接渠道的业务恢复后，看起来是否和以前一样好，甚至更好？
是的，我的意思是，这又是一个不同的收入环境，不同的时间点，但情况正按我们喜欢的方式发展。有一点需要说明的是，虽然我们在2023年初采取的战略过于激进且执行不佳，但这个实验让我们、整个行业、差旅管理公司（TMC）以及企业差旅项目管理者看到了这个生态系统的运作方式。
虽然我们不想回到过去，也永远不会说我们所做的是好事，但我认为结果之一是，这种业务的中介化将以对行业、行业股东、航空公司客户和旅客都积极的方式随着时间的推移而演变。随着中介化程度降低，效率可能会提高。中介化将越来越专注于其为客户真正擅长的方面，而不仅仅是作为中介。所以我希望我们已经度过了那个阶段。
我们在赢回份额方面取得了很大进展。我认为未来我们有机会进一步改善，使整个业务变得更好，为客户提供更多产品和更优惠的票价，并为股东带来更好的回报。
或许我们换个话题，从收入转向运力。你说第三季度的ASM（可用座位英里）将接近指引区间的下限。不知道这只是7月的情况所致，还是计划中的决定？第四季度你们怎么看？你们对目前的航班计划满意吗？
是的，第三季度我们将处于区间下限，这主要是因为7月以及可能8月初的运营环境非常艰难。天气对我们的枢纽造成了特别严重的打击，但仍在指引范围内，可能处于下限。第四季度我们还没有正式的指引，但美国航空第四季度的运力增长将比今年前三个季度略多。部分原因是，如果你看我们去年第四季度，几乎没有增长。
我们在2024年第一季度调整了过度供应的环境，2024年第四季度可能削减得有点太多了。因此，有一些运力和利用率需要恢复。另一部分原因是适应新的季节性模式——第三季度后半段比过去疲软，第四季度可能比过去强劲。我们将运力安排在需求更高的时间段。
明白了。那么，围绕这个问题，我们也来看看成本方面。显然，我们关注了所有的收入机会，但你们也一直在积极关注成本。2.5亿美元的年度成本节约，累计节约7.5亿美元。你能谈谈未来的机会吗，或者说你们是否接近管道末端？
是的，这是一项长期努力。很长一段时间以来，我们一直在正确的方向上努力。你只是想弄清楚，如何在这里削减一点成本，如何让那里的人多做一点工作。大约三年前，我们采取了不同的方法，专注于如何投资以提高业务的真正效率。这涉及流程变革、技术投资，涉及业务的各个部分。这些举措每月都被跟踪和衡量，并向史蒂夫、罗伯特和我汇报。
每个工作组都在思考如何做得更好？从人员配置决策、培训、入职，到非正常运营日的恢复，我们如何做得更好？如何更多地依靠技术，为客户和团队成员提供更好的服务？这就是我们迄今为止取得成果的方式。今年早些时候我们实现了数亿美元的节约。其中一些举措需要更长时间。两天前，我们与技术运营团队一起审查了维护运营，2027年技术运营的运营方式将与2022年完全不同。
一切都数字化了。我们能够衡量所有团队成员的生产力。我们能够确保他们在正确的时间拥有正确的工具来完成工作。看到这些发展真是令人兴奋。有些举措需要更多时间。在讨论效率时，我不能不提到我们的采购团队。几年前，我们将其视为公司的巨大机会。我们组建了一个由我认为是世界顶级采购专业人士领导的团队。
他领导着一个出色的团队，实现了真正的节约，迄今为止改善了超过5亿美元的营运资金，未来还会有更多。这是一项巨大的努力，整个组织都在支持，我认为未来还有更多机会。
如果我可以补充一点的话。我对整个团队在构思这些想法方面的贡献印象深刻。向团队致敬，他们非常有创造力，并且致力于让业务变得更好。这让我认为我们还没有完成。他们不断提出关于以不同方式做事的想法，这些想法可以作为计划的一部分。看到这一点真的很有趣。
明白了。德文，关于单位成本（CASM）有一个细节问题。维护费用从第二季度转移到了第四季度，这仍然按计划进行，对吗？
是的，这是全年的情况。年初我们说过单位成本将以低个位数增长，现在大概在中个位数范围。这可能就是最终的结果。时间安排有所调整。第一季度比我们最初的预期要好一些，第二季度也是如此。我们在财报电话会议上谈到了一些维护时间安排，我们看到一些维护费用转移到了第三和第四季度。但全年来看，费用基本符合预期。
明白了。观众有什么问题吗？
你在开场发言中提到了人工智能在收入管理中的应用。但我想知道你能否更全面地谈论人工智能，包括你们正在开发的一些面向客户的应用以及运营方面的应用。
当然，我先开始，德文可以补充。我当然认为，我想我的同事们也都认为，人工智能对社会来说是革命性的机会，对航空业来说尤其如此——部署人工智能的机会仅受我们想象力的限制。我认为，就其本身而言，航空业是一个极其复杂的行业，能够产生更全面、更快答案的自动化对我们来说总是有价值的。因此，在我们运营的方式、运营中断时的方式、收入管理方面都有全面的应用——我们每天三次提交无数的票价，所有这些都必须在超级动态的环境中保持竞争力。
人工智能将帮助我们做到这一点。我们每年有6300万独立客户。我们一直希望回应用户需求，但历史上是以自上而下的宏观方式思考的。人工智能将帮助我们真正了解这些客户的需求，帮助我们生产能够满足他们特定需求和特定时间的产品，并为他们提供可能自己没有想到的旅行机会——这是我们用人力或现有自动化无法做到的。
当然，最直接和最即时的用例之一是运营中断和客户关系管理，在大多数情况下，人工智能可以比人类更好地管理我们反复遇到的问题，并组织对航班中断或广泛天气干扰的响应。我的意思是，我可能可以整个下午都谈论这个话题。
但我想补充的是，从结构上看，我们为此做好了充分准备。部分原因是我们成立了业务重组转型办公室，现在我们让转型办公室的负责人确保我们投资于我们认为能够带来更好收入、更好收益和更高效率的人工智能举措。他与IT团队和业务部门密切合作，确保投资到位，把钱花在正确的地方。
杰夫，
我想快速回到国际业务。你对一些国内航空公司，比如阿拉斯加航空、捷蓝航空，扩展跨大西洋航线有什么看法？这对美国航空来说意味着什么？
一般来说，跨大西洋和整个国际业务的真正竞争是三大全球联盟之间的竞争，或者可能是这些全球联盟中建立的联合业务之间的竞争。我们的重点是与达美航空和天合联盟、联合航空和星空联盟等竞争。我们有非常优秀的合作伙伴，使我们能够有效地做到这一点，捷蓝航空就是其中之一。我怀疑捷蓝航空将继续其跨大西洋业务，但与任何联合业务相比，规模都相当小。
但他们提供了有趣的差异化产品，我们祝他们好运。但同样，与这些市场的规模相比，它总是相当小。阿拉斯加航空可能更有趣。首先，他们是我们的合作伙伴，所以我们祝他们一切顺利，并支持他们的努力。但他们实际上将以更传统的方式运营——使用宽体飞机，提供传统产品，并带有阿拉斯加航空的特色。他们将从西雅图这个非常棒的国际门户运营，得到美国航空支持的西雅图国内运营的有力支持。
因此，我认为，最终他们将在西雅图的国际业务中取得成功，无论是跨大西洋还是跨太平洋。
还有更多问题吗？也许我最后问几个问题。显然，去年年底你们有一个重大宣布，与花旗银行达成新的合作协议，将于今年年底、2026年初生效。你能谈谈你们与他们的讨论、协议的经济性，以及这对航空业其他公司来说是一个怎样的基准吗？
当然。几年前，我们和花旗银行都意识到，与达美航空和美国运通（仅举一例）相比，我们的表现不佳，原因是他们找到了一种我们没有找到的方式来发展他们的计划。因此，在谈判前和谈判期间，我们与花旗银行的几乎所有工作都集中在创造一个环境，让我们既能在持卡人数量、卡消费方面发展计划，又能在赚取和兑换奖励的生态系统方面发展计划。我们得出的第一个结论是，有两个卡提供商是不可能实现这一目标的，但有一个独家卡提供商则非常可能——我们可以建立更紧密的合作伙伴关系。
其中很大一部分是认识到花旗银行拥有庞大的客户群，这些客户没有接触过航空旅行计划。我们拥有庞大的常旅客会员基础，他们需要银行服务。因此，通过结合这两者，我们能够扩展合作伙伴关系提供的整体产品，并实际上开始交叉推广我们的联名卡计划和花旗银行的专有卡计划。例如，我们可以为花旗银行的专有卡计划提供他们以前无法获得的福利。
他们有一个发行花旗品牌卡的计划，这些卡不与航空公司关联，并提供积分——感谢积分。你们中的一些人可能是持卡人，但他们没有像美国运通那样获得航空公司计划的机会。所以我们引入了积分转移。我们还注意到，虽然我们两家提供了大量的卡产品，但与达美航空和美国运通的产品甚至大通和联合航空的产品相比，我们的产品存在差距。因此，我们正在努力，几周前推出了一款新产品，获得了很好的反响，填补了其中一个空白。
下个月我们将宣布另一款类似的卡。但所有这些都是为了创建一个能够更快增长的计划——计划增长越快，网络就越大，吸引赚取和兑换合作伙伴的能力就越强，生态系统就越大，常旅客里程的效用就越高，这让我们能够以新计划实现10%的年增长率，并最终在本十年末达到约100亿美元的规模和15亿美元的EBIT改善。
明白了。这非常有帮助。感谢你全面的更新，我们期待在财报电话会议上听到更多消息。谢谢你，史蒂夫。谢谢你。
谢谢。