身份不明的发言人
Cherryl Valenzuela（投资者关系负责人）
Matt Baer（首席执行官）
David Aufderhaar（首席财务官）
身份不明的参会者
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
感谢您的等待，欢迎参加Stitch Fix 2025财年第四季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。发言人演讲结束后，将进入问答环节。在此环节提问，需在电话上按星号11。若您的问题已得到解答并希望退出队列，只需再次按星号11。提醒一下，今天的会议正在录制。现在，感谢您的等待，欢迎参加Stitch Fix 2025财年第四季度业绩电话会议。
目前，所有参会者均处于仅收听模式。发言人演讲结束后，将进入问答环节。在此环节提问，需在电话上按星号11。若您的问题已得到解答并希望退出队列，只需再次按星号11。提醒一下，今天的会议正在录制。现在，我想介绍今天会议的主持人，投资者关系负责人Cherryl Valenzuela。请开始。
下午好，感谢大家今天参加Stitch Fix 2025财年第四季度及全年业绩电话会议。与我一同参加会议的有首席执行官Matt Baer和首席财务官David Astorhar。我们已在公司网站投资者板块（investors.stitchfix.com）的“季度业绩”部分发布了完整的2025财年第四季度及全年财务业绩新闻稿，今天电话会议的网络直播链接也可在该网站找到。
我们想提醒大家，今天的电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性。实际结果可能与前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。报告的结果不应被视为未来业绩的指示。请查阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，以了解可能导致结果差异的因素讨论，特别是我们今天发布和提交的新闻稿，以及我们预计本周晚些时候提交的2025财年10-K表格年度报告。
另请注意，由于第四季度多了一周，2024财年为53周。因此，我们在本次电话会议中提及的调整后收入增长率剔除了这额外一周的影响，以提供我们认为更准确反映业绩的比较。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已在我们投资者关系网站的新闻稿中提供。这些非GAAP指标并非旨在替代我们的GAAP结果。
最后，本次电话会议全程将在我们的投资者关系网站进行网络直播，会议重播将很快在该网站上线。现在，我将会议交给Matt。
谢谢Cherryl，大家下午好。在过去两年中，我们一直在不懈地执行转型战略，以提供最以客户为中心和个性化的购物体验。我为我们取得的重大进展感到无比自豪。我们通过加强业务基础和融入零售最佳实践，从根本上重塑了运营方式。我们还在重新构想客户体验方面取得了重大进展。
我们的转型正在带来切实成果。我们以强劲的第四季度结束了2025财年，实现了4.4%的调整后收入增长。3.112亿美元的收入超出了我们的指引，标志着我们连续第二个季度实现收入增长。根据Serkana数据，本季度我们再次在美国服装市场获得了市场份额。调整后EBITDA为870万美元，占收入的2.8%，也超出了指引。
我们强劲的营收表现是我们改善客户体验和产品组合的直接结果。Stitch Fix的平均订单价值（AOV）同比增长12%，这是我们连续第八个季度实现AOV增长。AOV增长得益于每笔Fix的商品数量增加，这是由于我们更大规模的Fix产品渗透率提高。AOV增长还受到Fix AUR同比增长7.6%的推动，因为我们继续受益于商品组合中带来的新颖和符合趋势的款式。
我们的女装和男装业务在第四季度均加速了收入增长，扩展到非服装品类以及更多知名品牌的加入是主要驱动力。我特别自豪的是，我们的男装业务持续强劲，在第四季度实现了两位数的收入增长，并在全年实现了正业绩。
我们的核心Fix渠道继续表现良好，第四季度收入增长超过了我们的总体增长。部分原因是我们看到新功能的初步结果令人鼓舞，该功能允许客户围绕Freestyle单品构建Fix。这是一项战略举措，融合了两个渠道的优势，为客户创造更无缝的体验。
由于我们对客户体验的改进和深思熟虑的客户获取策略，我们对新客户获取、老客户重新参与以及现有客户保留方面看到的趋势感到鼓舞。这些转变导致连续五个季度的同比活跃客户增长率有所改善。吸引合适的客户加入我们的服务仍然是关键优先事项，这也是我们继续看到优势的领域。90天新客户生命周期价值（LTV）达到三年高点，我们的定期Fix发货注册量也同比上升，反映出我们客户体验改进的共鸣。
2025财年是Stitch Fix具有里程碑意义的一年，我们的持续执行使我们走上了可持续、盈利增长的道路。在过去一个财年中，我们实现了过去十年中的最高贡献利润率，我们将调整后EBITDA利润率扩大了170个基点，并且又完成了一个自由现金流为正且无债务的年份。
现在，我们已牢固进入转型的增长阶段，2026财年我们将继续增强客户体验，包括通过对生成式AI的投资，并专注于四个领域：为客户创造更多动态参与方式、深化客户与造型师的关系、增加Fix的灵活性以及加强产品组合。
根据这些优先事项，我们最近开始推出一套新的创新功能。这些增强功能将进一步推动我们提供行业领先的个性化和便利性。首先，我们正在利用生成式AI提供更大的个性化以及新的参与机会。由于我们服务的持续反馈循环，我们拥有数十亿关于客户合身度和风格偏好的见解，我们正利用这些见解以及最新的生成式AI技术，以只有我们能做到的方式为客户服务。
客户告诉我们，他们最大的挑战之一是向造型师表达他们想要什么。为解决这一问题，我们最近开始推出AI风格助手，该助手在客户使用生成式AI图像以及引导性问题制定Fix请求说明时与他们聊天，帮助他们清晰表达自己的需求。通过从AI风格助手获得的反馈，以及我们复杂的算法和人类造型师的专业知识，我们现在能够更精确地满足每个客户的个性化需求。
除了推出AI风格助手外，我们还开始推出名为Vision的风格可视化功能，该功能为客户提供个性化的生成式AI图像，展示他们穿着各种可购买服装推荐的样子，其中融入了最新的风格和趋势。
其次，我们正在进一步深化客户与造型师的关系。我经常回想起零售的黄金时代，那时的销售人员知道客户的名字，记住他们的偏好，并能预测他们的需求。如今，这种个人关系在购物中几乎消失了。然而，在Stitch Fix，这种关系依然存在并且很好。我们的造型师是客户值得信赖的合作伙伴，现在我们通过名为Stylus Connect的新平台，为客户和造型师创造了前所未有的合作机会。
通过Stylus Connect的测试推出，部分客户可以随时与他们的造型师沟通，无论是询问合身度问题、获取最新趋势提示，还是共同设计下一个Fix。客户对该功能的反馈非常积极，我们也看到早期推出中参与的客户订单价值更高。
第三，我们为客户提供了更大的灵活性。客户选择我们的主要原因之一是我们提供的便利性和时间节省。我们最近推出了家庭账户，使客户可以从一个账户为其伴侣或家庭中的其他人购物。这帮助家庭每年节省数百小时。家庭账户加入了我们在体验中嵌入灵活性的其他方式，包括更大规模的Fix、主题Fix以及围绕Freestyle单品构建Fix的能力。
最后，我们通过在自有品牌设计过程中利用生成式AI以及添加新款式和品牌来进一步加强产品组合。通过将生成式AI集成到自有品牌开发中，我们能够更快地响应趋势信号，并加速将相关款式推向市场。我们处于独特的位置，因为我们从客户提供的持续直接和间接反馈中获得了深度和高质量的数据。
在加强自有品牌开发流程的同时，我们也在扩大新兴品牌和知名品牌的组合。自2025财年初以来，我们已新增了50多个品牌，包括Barley、Favorite Daughter、Alex Mill、Roan Women、Pendleton、Madewell Men、Birkenstock、Gola、Abercrombie Kids和My Kids Favorite Goat USA，未来几个月还将推出更多品牌。
在2025财年的势头基础上，我们正从强势地位出发，2026财年指引预计全年收入恢复增长。我们还预计全年活跃客户同比增长率将继续改善，包括净增客户环比增长。在我们应对日益动态和复杂的环境时，我们将在增长投资方面保持纪律性。
两年前，当我担任首席执行官时，我认识到Stitch Fix提供了一种强大且差异化的传统零售替代方案，其潜力尚未完全实现。从那以后，Stitch Fix团队为进一步释放这种潜力所做的工作让我感到无比自豪。
在Stitch Fix，我们知道最好的零售体验是真正为个人客户服务的体验，在这种体验中，你非常了解你的客户，不仅满足他们的需求，而且预测并最终超越他们的需求和期望。这就是我们每天致力于提供的服务水平，利用AI的力量、近15年的专有数据、每次交互都变得更智能的算法、我们的领先品牌组合，以及与每个客户都有个人联系的造型师的人际连接。
凭借这一竞争优势，我们有充分的条件成为服装和配饰的首选零售商，并继续以快于美国整体服装市场的速度增长。最后，我要感谢我们的团队所做的出色工作，以及我们的客户、合作伙伴和长期股东的支持。现在，我将会议交给David，由他介绍我们的财务业绩和展望。
谢谢Matt，大家下午好。我们第四季度和全年的财务结果直接反映了Matt概述的战略计划。我们做出了有纪律的选择，以更高效地运营，这种严谨性使我们能够比预期更早地恢复收入增长，同时推动业务的显著杠杆效应。
AOV增长是2025财年的亮点。这是我们恢复增长的主要因素，但只是健康业务的众多明确信号之一。总体而言，我们在许多领域看到了令人鼓舞的趋势，包括更持续地吸引高度参与的客户、更长时间地保留这些客户以及向他们销售更多商品。这一进展证实，我们专注于基本面的战略——从改善库存到增强客户体验——是推动可持续、盈利增长的正确道路。
与此同时，我们继续对成本结构进行重大改进。在过去三年中，我们总共减少了近5亿美元的销售、一般及管理费用（SGA），从占销售额的53.1%降至47.5%。合理化成本结构已成为我们公司文化的一部分。我们通过大型战略举措和日常费用管理相结合，实现了这些运营效率。我们优化了仓库网络和造型师团队。我们重组了公司员工人数，以消除冗余并扁平化组织结构。我们将营销支出集中在最有效的增长渠道上，并减少了其余固定成本结构。
在2026财年，我们将继续寻找额外的节省机会，以便在增长方面进行再投资。现在，让我们转向财务数据。2025财年调整后净收入为12.7亿美元。同比下降3.7%，下半年收入增长2.5%。我们在2025财年实现了显著的业务杠杆，毛利率为44.4%，同比增长10个基点，是自2021财年以来的最高年度毛利率。增长主要得益于运营商组合的改善和与主要运营商的费率谈判带来的运输杠杆。我们还通过运营和造型团队的额外效率提升实现了这一目标。
这使我们全年调整后EBITDA达到4910万美元，占收入的3.9%，与2024财年相比增长了170个基点。我们在2025财年产生了930万美元的自由现金流，年末现金、现金等价物和投资为2.427亿美元，且无债务。
转向第四季度业绩，第四季度净收入为3.112亿美元。调整后同比增长4.4%，环比下降4.2%。正如Matt所提到的，增长主要得益于AOV的强劲表现，这是由于我们更大规模的Fix产品渗透率提高以及我们对符合趋势和风格的产品组合的关注。
我们在第四季度末的活跃客户为230万，同比下降7.9%，环比下降1.9%。正如预期的那样，由于季节性因素，本季度活跃客户净流失环比增加，但同比改善连续第五个季度。每活跃客户收入（RPAC）同比增长3%至549美元。这是我们连续第六个季度实现RPAC同比增长，表明我们正在获取和保留的客户参与度很高。
本季度毛利率为43.6%，同比下降100个基点，环比下降60个基点。同比变化主要是由于美国邮政总局（USPS）等运营商的普遍费率上涨导致运输成本上升。毛利率还受到向非服装品类的产品组合转变的影响。
第四季度广告支出占收入的9.5%，同比上升50个基点，但环比下降70个基点。作为我们在收入和活跃客户增长方面更广泛再投资的一部分，我们将在这一领域的投资保持深思熟虑和纪律性。
我们在第四季度末的净库存为1.184亿美元，同比增长20.9%，环比增长3.5%，因为我们扩大了商品以支持更大规模的Fix。第四季度调整后EBITDA为870万美元，占收入的2.8%，同比下降20个基点，环比下降60个基点。它超出了我们的指引，主要是由于强于预期的营收表现带来的传导效应。
转向我们对第一季度和2026财年的展望，2026财年全年，我们预计总收入在12.8亿美元至13.3亿美元之间。我们预计全年调整后EBITDA在3000万美元至4500万美元之间，并且预计全年自由现金流为正。
对于第一季度，我们预计总收入在3.33亿美元至3.38亿美元之间。我们预计第一季度调整后EBITDA在800万美元至1100万美元之间。我想对我们的指引提供一些额外的想法。
首先，关于收入，我们预计自2021财年以来首次实现全年收入增长，而宏观环境指向进入 holiday 季将面临更具挑战性的环境。对于活跃客户，我们相信我们重建客户群的有条不紊的方法正在奏效。我们预计在2026财年第三季度实现净增客户环比增长。
我们预计2026财年毛利率在43%至44%之间。这反映了更高的运输成本以及对客户体验和产品组合的持续战略投资。我们的团队通过与供应商谈判和多元化采购，出色地管理了关税的影响，导致直接归因于关税的毛利率影响很小。
我们预计全年广告成本占收入的9%至10%，因为鉴于我们在获取具有更高LTV的更健康客户方面取得的成功，我们将继续在这一领域保持机会主义。最后，我们计划进一步将更多的薪酬组合从股权转向现金。这将对调整后EBITDA产生影响，但会对净收入产生积极影响。
最后，我们对业务的势头感到鼓舞，同时认识到当前宏观环境的困难。我们的计划和执行掌握在自己手中，这也是我们继续关注的重点。我们以强大的财务基础和独特的敏捷业务模式实现了规模运营，以无债务资产负债表、专有数据科学和AI为基础，并能够快速调整我们的营销、商品和定价杠杆。
这些使我们有信心不仅能够应对当前环境，而且能够抓住战略机遇，加速实现长期、盈利和可持续增长的道路。有了这个，操作员，我们可以开放问答环节。
今天的第一个问题来自Telsey咨询集团的Dana Telsey。请提问。
大家下午好，很高兴看到进展。Matt，当你考虑业务的变化，特别是营收增长和最近增加的额外品牌时，你看到增长最快的领域是什么？关税对AOV有何影响？之后还有一个后续问题。谢谢。
嘿Dana，感谢你的问题和对持续增长的认可，你知道，我想从两个方面回答你的问题，首先是我们从产品组合中看到的情况，其次是我们看到的关税影响，特别是对AOV的任何影响。正如我们在准备好的发言中提到的，我们的女装和男装业务在第四季度调整后同比收入增长均加速，这是由扩展到非服装品类以及更多知名品牌加入我们的产品组合推动的。
如果你深入了解我们的女装业务，我们看到鞋类需求增长超过35%。我们还看到牛仔布的需求显著改善，特别是阔腿牛仔布。我们还看到裙子（包括中长裙、超长裙和百褶裙款式）的需求有所改善。我们的运动休闲业务也继续保持强劲。
如果你深入了解我们的男装业务，首先要再次指出，我们的男装业务在第四季度实现了两位数的增长，并在2025财年实现了全年正收入增长。在本季度，与女装业务类似，我们看到鞋类和运动休闲的需求非常高，我们还看到Travis Matthews、Adidas Marine Layer和Tommy Bahama等全国性品牌的强劲表现，仅举几例。
我会稍微谈谈关税问题，David会补充任何其他背景信息。在第四季度，AUR的7.6%同比增长或AOV的12%增长（这是我们连续第八个季度增长）均未归因于关税。这在很大程度上归功于我们的关税工作组为减轻2025财年第四季度的任何潜在影响所做的出色工作。
明白了，谢谢。然后，另一个问题。
不，请继续。
关于销售增长，你认为市场份额来自哪里？考虑到假日季前景的波动性，你如何规划假日季？无论是时间安排，还是你从客户那里看到的情况，你如何看待？谢谢。
是的，感谢这个问题。再次，我们为继续获得市场份额感到非常自豪，这与我们第四季度的增长相吻合。调整后增长4.4%，大大超过了整体市场。这是我们非常自豪的事情。你知道，对我来说，这表明我们卓越的服务显然引起了客户的共鸣。
我为我们活跃客户增长率的趋势感到非常自豪，事实上，这些增长率已经连续五个季度改善。我也真的为我们带来的新客户感到自豪，我们看到90天LTV继续处于三年高位。关于我们从谁那里获得市场份额，在Stitch Fix，我们非常专注于提供最以客户为中心和个性化的购物体验，通过这样做，我们正在从所有让消费者失望的零售商那里夺取份额。
正是我们卓越的服务使我们能够从各种各样的零售商那里夺取份额，这些零售商没有也实际上无法提供消费者想要和期望的个性化。这是我们业务的核心。关于假日季的规划，我们去年谈到过这一点。我们比以往任何时候都更有意义地投入假日季，我们计划在今年的假日季在此成功基础上再接再厉。
我相信，鉴于我们对体验所做的改变，今年我们比去年处于更好的位置。其中一些值得注意的是我们为体验带来的持续灵活性。这包括主题Fix、更大规模的Fix、围绕Freestyle单品构建Fix的能力。我特别兴奋的是家庭账户的推出。家庭账户的关键组成部分之一是它确实为我们解锁了送礼机会。
正如我之前提到的，我们继续改进我们的自有品牌、新兴品牌和知名品牌的产品组合，以确保我们有合适的产品组合来推动健康利润率的促销活动，并确保我们有合适的产品组合来满足客户在假日期间可能参加的所有场合的需求。我提到的新功能如Vision和Stylus Connect也将继续为客户在整个假日季提供新的参与方式。
我们有时也谈到我们在促销和CRM能力方面的投资。这些也将帮助我们在这个时期保持竞争力。最终，这归结为我们业务模式的差异化，这继续给我们带来竞争优势，我们有信心在整个假日季继续获得市场份额。
然后，Dana，只是在Matt的观点上补充一点，特别是关于活跃客户以及这可能是收入增长的潜在部分，就像他说的，我们对同比比较的持续改善感到非常鼓舞。当你为我们谈到的客户群体（新客户增加、重新激活休眠客户和保留现有客户）展望未来时，客户自然会出现拐点。这也是我之前在发言中提到我们预计第三季度活跃客户环比拐点的原因之一。
我们看到的另一件事，我倾向于提供最近一个季度的细节，对于第一季度，我们预计活跃客户环比大致持平至下降约0.5%。这些趋势确实令人鼓舞。再次，这是我们有条不紊的方法的一部分，这种方法对我们非常有效，即专注于深化与客户的关系，并吸引那些真正与这项服务产生共鸣的客户。
你也可以从一些指标中看到这一点，比如我们连续第八个季度看到新客户LTV同比增长。因此，我们对所看到的情况也感到非常鼓舞。这也是我们将继续关注的事情。
谢谢。
谢谢。提醒一下，女士们先生们，如果您现在有问题，请在电话上按星号11。我们的下一个问题来自瑞银的Sol J。请提问。您的电话可能处于静音状态。我们仍然听不到您的声音。再次提醒，女士们先生们，如果您现在有问题，请在电话上按星号11。问答环节到此结束。我想将会议交回首席执行官Matt Baer，以作进一步发言。
感谢。最后，我想重申我对团队今年取得的成果感到多么自豪，以及我对Stitch Fix的未来多么有信心。我们拥有的势头证明我们有正确的战略，证明我们有正确的团队，证明我们有能力在最高水平执行。
我的基本信念是，你通过进攻来获得市场份额。在Stitch Fix，我们继续创新，继续努力超越客户的期望，并继续直面外部逆风。我们非常了解我们的客户，并为他们提供个性化服务。我们建立持久的关系，这给了我们相对于消费者与其他零售商的交易关系的竞争优势。
我们独特的业务模式——专业造型师、我们的专有数据和算法、我们的领先品牌组合以及生成式AI创新——使Stitch Fix能够独特地为客户服务。通过这样做，我相信我们将继续从那些难以提供消费者迫切想要和应得的个性化和便利性的零售商那里夺取份额。
在Stitch Fix，我们所做的一切都是为了客户，并为了实现可持续、盈利的增长。我们在这一追求中是明智、有条不紊和不懈的。我们仍然专注并致力于加速增长，成为服装和配饰的首选零售商。
我相信这是零售行业令人兴奋的时刻。我也相信这是Stitch Fix更令人兴奋的时刻，我们正在书写零售的未来。我们从强势地位和坚实的财务基础出发运营。我比以往任何时候都对我们的未来充满信心。感谢您对我们业务的兴趣，我期待分享我们的持续进展。
谢谢各位的参与。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝您有美好的一天。