身份不明的发言人
Mark R. George（总裁兼首席执行官）
Claude E. Elkins（执行副总裁兼首席商务官）
身份不明的参会者
Ravi Sharker-Moggessan（摩根士丹利）
太棒了。哇，声音真大。欢迎大家来到第30届拉古纳年度会议。谁不认识我？我是Ravi Shocker，交通运输航空分析师。在接下来的三天里，你们将听到来自所有工业垂直领域的铸造石油行业的声音。显然，宏观和特殊层面都有非常重要的趋势和主题正在发生。因此，我们非常高兴和兴奋地直接进入可能是目前运输业，甚至可能是周期性行业中最热门的话题，最热门的股票。诺福克南方公司。非常高兴今天请到首席执行官Mark George和首席商务官Ed Elkins。先生们，非常感谢你们的到来。
谢谢。
在我们开始之前，我应该指出，关于摩根士丹利关系的研究披露，请阅读我们最新的研究报告或访问morgansany.com researchdisclosures。Mark，去年就是在拉古纳会议上你成为了首席执行官。所以恭喜你一周年快乐。我相信这12个月一定非常平静和无聊。比如有什么特别的事情发生吗？
过去12个月非常忙碌，自从我们宣布拟与联合太平洋公司合并以来，这50天也非常忙碌。我们对此感到非常兴奋，也为这一合并感到非常自豪。我认为，当你回顾时，五年后当交易完成、整合基本完成时，这将像艾森豪威尔在50年代修建州际公路系统一样具有变革性。当谈到货运时，你知道，自从那个公路系统建成以来，我认为货运开始转向公路，铁路很难重新夺回份额。
这是我们重新定义铁路在货运中角色的机会。所以我对此感到非常兴奋。过去50天里，我们与各个相关方举行了会议，并且将继续这样做，无论是托运人、工会还是政界人士。老实说，人们对我们正在做的事情抱有很多乐观和积极的态度，我们对此感到非常兴奋。同时，我们正在处理很多需要交付的任务。我们必须提交S4文件，并完成股东投票程序。所以我们正在实时推进这项工作，同时我们也在准备STB申请，同样需要在3到6个月内提交。
我们正在尽可能快地推进，因为我们希望尽快完成。归根结底，机会之窗已经打开。我们有，我认为一个相当不错的STB，你知道，回顾去年11月，选举后STB发生了很大变化。我们认为成员们是实用主义者，他们会持开放和接受的态度。我认为，看看过去一周的很多公告，仅仅是拥有横贯大陆铁路的想法就已经增强了这个领域的竞争。
我认为这是一个非常非常重要的点。我们的论点正在自我证明。
明白了。
所以我们真的很兴奋。
这是一个很好的概述。关于这一点有几个后续问题，但是。在那之前，稍微偏离一下主题。我现在正在看电视剧《镀金时代》，显然它讲述了一个铁路大亨试图收购伊利诺伊中央铁路并试图修建横贯大陆铁路的故事，大约100年前有人告诉他这简直是不可能的。所以令人惊讶的是，有些事情变了，但更多的事情保持不变。也许你可以给我们。这是一个很好的概述。也许可以多谈谈背后的起源，它是如何形成的。是什么触发了这个机会？过去几年有很多关于铁路并购的讨论，但在过去几年并没有发生。那么，为什么是现在？
嗯，你看，我六年前刚进入这个行业，六年来一直有人告诉我，这是不可能的。
对。
不可能发生。因为我总是看着它说，这太荒谬了。当你看看我们国家铁路网络的划分方式，你知道，东部有几家，西部有几家，加拿大有几家是横贯大陆的，顺便说一下，它们延伸到美国。还有墨西哥。所以整个网络在80年代和90年代几十年的整合后演变而来，然后出于可以理解的原因，整合被强行冻结了，当时存在各种整合挑战。
STB当时非常紧张，说：“好了，不能再合并了”，以保护托运人。我理解这一点。我确实理解。但当时冻结时机确实不合适。也许在当时是合适的。但是，25年过去了，我认为情绪已经改变。而且，我认为新的想法是，为什么不呢？告诉我为什么不可以。没有人会告诉我这没有意义。他们只会告诉你障碍太大，无法实现。我也理解这一点。你知道，当我开始和Jim谈论这个的时候，我最大的担忧是，如果这个过程需要两年时间，我们这两年该怎么办？如果需要两年时间才能完成，诺福克南方公司的员工，这些人会感到不确定。
即使在好的方面，人们也会对自己的未来感到不确定。对吧。所以这肯定是考虑因素之一。我们必须确保解决这个问题，而且我们确实做到了。但最终，为什么不是现在？我确实认为去年11月选举后STB发生了一些变化，我认为值得一试。
这样表述很好。不是“为什么是现在？”而是“为什么不是现在？”你在开场发言中提到了这一点，但你能再提醒我们一下接下来的关键节点和时间线是什么样的吗？
时间线很简单。我们必须提交S4文件，并且我认为我们现在有三条路径。我们必须提交S4文件并争取股东批准。我相信，根据SEC的审查兴趣，这一切应该会在年底前完成股东投票，同时。我们在这方面进展顺利。同时，我们正在准备STB申请。这是一个庞大的文件，但是我们有很多人参与其中。
我们有很好的甘特图和规划。我对NS团队和UP团队之间的合作感到非常自豪。我们合作得非常好，非常紧密，这也说明了为什么我认为UP和NS的合并是最有意义的。我们有文化契合度。我们有非常相似的价值观体系，非常相似的文化，而且自从我们开始这次对话以来，我和Jim合作得非常好，我们的团队也是如此。这个过程再次证明了这一点。申请是一个庞大的文件，一个艰巨的任务，我们希望确保它是全面的，因为你不想提交缺少内容的文件，导致需要重新开始，从而延长整个过程。
但话虽如此，我们希望内容充实，但也要快速推进。所以我现在不会给出具体时间线，但我可以说，我们正在推动团队在3到6个月窗口的早期提交，但我们会看看进展如何。第三条流程线实际上是整合规划，好消息是，如果说STB的审查过程比FTC DOJ的过程更长有什么好处的话，那就是它给了我们规划的时间。
正如我之前提到的，我们不能出现整合问题，Jim和我在这一点上达成了一致。我们将尽一切可能确保无缝整合。我们将从过去的错误中吸取教训，如果从系统角度需要更长时间来确保顺利过渡，那么就需要更长时间。但我们可以在一定程度上开始规划，而不越界。我认为我们要做的，特别是在系统方面，就是开始基准测试：你们有什么系统，我们有什么系统？开始思考我们最终会迁移到哪里，并开始制定计划。
我们在运营方面也做同样的事情。但同样，我们必须非常有分寸地进行。现在的重点不是这个，现在的重点是我们不想让任何事情妨碍申请的提交。
明白了。关于这个话题的最后一个问题，至少对我来说是这样。你在开场发言中也提到了，但自从宣布以来的几周里，在流程或从各相关方得到的反馈方面，有没有什么惊喜，无论是积极的还是消极的？
是的，反馈很好，特别是当我与客户、政府成员交谈时。你知道，反馈很好。人们看到我们在美国重建和再工业化过程中创造的价值。他们理解并看到了这一点。所以我惊喜地发现，我们不需要做很多说服工作。这对每个人来说都是直观的。所以这是一个好的惊喜。我认为另一个好的惊喜是，现在每个人都在说这增强了竞争。你知道，我们看到其他铁路公司的公告，我认为这很棒。
明白了。那么让我们转向基本面。所以我要谈谈市场环境。Amy，我们可以请你加入。你能更新一下最近的需求趋势吗？我认为第三季度看起来比第二季度好一些。而且人们非常关注第二季度和第三季度之间的衔接。那么你现在如何看待量的环境？
嗯，你知道，宏观经济中实际上有两三个不同的事情在发生。根据我们之前的讨论，我猜这个房间里的人可能会站在一边或另一边，或者中间立场，因为前景存在很大分歧。你知道，我们的工业经济，即我们的工业产品和商品业务，总体上符合我们的预期，这些商品有相当不错的增长轨迹。存在一些关税扭曲，我暂且这么说。我们可以先把这个放在一边。
而且我们看到了一个真实的。我之前和Mark聊过。有几个故事可能被关税掩盖了。第一个是未来的能源需求。我们看到美国燃煤公用事业客户的库存正在大量补充，这在一定程度上被疲软的出口市场所掩盖，无论是商品价格还是出口产品的实际需求。但看看我们的工业基本面，压裂设备（Frac Fan）和天然气液体（NGLs）是我们目前真正的亮点。
所以，当谈到这个国家的长期能源需求时，有一个明显的、我称之为正在发展的故事。现在让我们回到关税，可能还要谈谈联运和汽车。是的，没错。在离开商品领域之前，你知道，今年到目前为止，我们的汽车业务已经多次创下月度记录，而且你知道，在汽车发运方面，我们是第一大铁路公司。我认为我们的成功真正体现在我们的服务产品上，它使我们能够提供客户现在需要的运力。
这实际上归结为提高车队的周转率，以便我们能够实现这些周期。我们对此感到非常满意。我们的汽车客户也对我们在该领域为他们创造价值的能力感到非常满意。
正因为这个服务产品，我们正在从公路运输那里夺取份额。
没错，是的。多年来，由于客户不信任铁路行业能够提供运力，份额又回到了公路运输。所以在商品方面，感觉相当不错；在煤炭方面，这是一个双刃剑的故事。对吧。出口疲软，但国内公用事业需求相当强劲。然后在联运方面，我认为这个房间里的每个人，也许美国的每个人都会同意，作为一个行业，我们可能低估了今年早些时候提前拉货的库存数量。在旧的关税故事之前。这导致了经济环境中的一些扭曲。我认为我们实际上仍在消耗早些时候积累的部分库存。这表现为进口量相当疲软，国内转运量也是如此，这对我们来说本身就是一个特殊情况，因为我们在横贯大陆的国内产品方面有一些很好的合作伙伴。所以我们也看到国内方面的疲软。你知道，我们正处于美国货运业的第四年大衰退。
当然，我们还没有看到卡车价格进一步走弱，它们只是在底部徘徊。而我们的服务产品使我们现在能够取得成功，因为我们的渠道合作伙伴可以出去向他们的客户传递价值，并对此非常有信心。你知道，我认为我们之前说过。在联运需求方面，我们就像一个被压缩的弹簧。当需求回来时，我们将处于非常有利的位置来利用它，最终它一定会回来。
当然。感谢这个概述。有几个后续问题。你提到我们可能低估了提前拉货的情况。你对提前拉货的规模有感觉吗？需要再几个月、几个季度来消耗掉？显然不是几年，但需要多长时间才能正常化？
我认为，就像其他事情一样，这取决于消费者方面。我认为我们现在的轨迹，对于旺季来说是正常的。但是，我们没有看到预期中7月和8月的进口激增。我认为这证明了库存提前拉货的情况，你知道，这让消费者即使没有工业方面的大幅增长也能继续消费。在工业方面，我和一些客户谈过，其中一些客户实际上现在正处于他们库存积累的最后阶段，无论是钢铁、铝还是铜等商品。所以我们将看看情况如何发展。但同样，我们在金属等市场看到了一些强劲和扭曲，直观地说，我们会说，嗯，那里一定有很多需求，汽车行业表现很好，价格也在上涨。
是的。
没错。但有很多因素在起作用，我称之为关税扭曲，随着经济按照Bassett部长的话说“重新调整”，这些扭曲将随着时间自行解决。我认为这将会发生，但不同商品有不同的情况。但总的来说，我认为今年会稳定下来。
明白了。说到这个，你们在7月份提前实施了前瞻性的滞期费政策，几乎是预期会有大幅增长。对吧。所以你能谈谈这个决定背后的原因吗？我认为，可以说这并没有像我们看到的量的环境那样被触发。
是的，嗯，你看，我们知道一个良好运行的网络是什么样子。我们就有一个。所以我们真的想保护它。在后疫情时代，我们看到了很多实例，意外需求会让整个世界失衡。在你意识到之前，所有铁路公司都因为库存扭曲的牛鞭效应而运行不佳。所以我们不想危及我们目前提供的良好服务，无论是联运还是整车运输。因此，我们 preemptively 地查看了经济告诉我们的信息，我们的港口合作伙伴告诉我们的信息，我们的班轮客户告诉我们的信息。
每个人都真的预期7月和8月会有大量进口激增。所以，你知道，我们采纳了这个观点，并制定了一些规则来保护网络。结果证明我们真的不需要这么做。所以我们已经取消了这些规则。我们想确保我们始终做到的是，首先，高度保护我们能够提供的服务产品，其次，同时对市场做出反应。
明白了。那么说到这一点，显然我们正处于货运衰退的第四年，预期会有改善，你们实施了滞期费和附加费。有没有风险或担忧，如果我们确实看到这个长期上升周期在某个时候开始，可能会给网络带来压力或危及已建立的服务优先级？你们如何确保在上升周期中维持这一点而不必实施这些费用？
所以，你看，我认为我们现在的服务产品是有史以来最好的。John Orr和他带来的团队所做的工作，你知道，这是。在我的六年里，我们从未见过这样的情况，因为之前一直是危机不断，一个接一个的服务危机。但我认为Ed会告诉你，我们回到了2019年的水平，那被认为是我们的基准，我们在提供与那时一样好甚至更好的服务的同时，还在推动令人难以置信的生产力。
现在的现实是，我们有大量的运力来运输货物，真的有很多。所以我们不担心。幸运的是，John的心态是“来吧”。他想要运量。他理解整个损益表。他不仅仅专注于在运量较低的情况下保持网络平稳运行，避免麻烦。那不是John的风格，他喜欢挑战。但实际上这相当容易，因为我们有这么多运力。我们过去的运量比现在高得多，是两位数以上的增长。
所以我们现在真正面临的是运量收入问题。
是的。
我们在成本方面做得很好，而且，这是关于运量的问题，我们不担心服务产品的潜在中断。
可能我们现在做的最重要的事情，而且几乎每天都在做的是，John的团队和我的团队每天早上8点开会，讨论正在发生的事情。这种动态的持续对话确实首先保护了网络，然后让我们能够在有机会的特定地方增加资源。
对。
所以我们不是真的，我们在对市场给予我们的东西做出反应，但我们的反应不会太晚。所以这是一个相当动态的过程，但我们非常致力于确保抓住每一个机会，并保护网络和服务。
明白了。那么总结一下，当你看到这种混合的运量环境时，它与你对第三季度收入的评论（你说可能略有压力）以及全年2-3%的指引相比，情况如何？
是的，你看，我们落后于计划，包括9月初的数据，今年到目前为止，运量仅增长了约1个百分点。这也意味着收入也落后于计划。所以我们之前给出的指引是2-3%。
是的。
要达到这个目标，我们需要在今年剩下的时间里出现反弹，在最后三个半月实现约5%的增长。可能不太可能实现，但这是有可能的，因为这是一个非常不可预测的环境，人们的预测存在很大分歧。所以我认为这肯定存在风险。
明白了。那么下一个问题是，你们显然在成本方面取得了巨大的改善，很大程度上归功于John在网络和服务方面的举措。但你刚才说，我们也认为，由于你们取得的进展，你们现在可能面临收入问题，而不是成本问题。所以当你考虑运营比率（NOIR）100-150个基点的改善时，其中有多少可能会因为这些运量问题而面临风险，又有多少内部举措仍然有效？
是的，你看，我认为我们现在面临这个暂时的挑战。你知道，你不能很快做出反应，而且我们已经削减了很多开支。John在多年成本削减计划上提前了大约一年。所以我们实际上超出了成本目标。但是，运营比率是一个简单的等式，所以我们在等式的成本部分达到或超过了目标。但当收入下降这么多时，它会对运营比率产生重大的数学影响。
明白了。也许在我把问题交给 audience 之前，我再问一个问题。考虑到你在这个行业的丰富经验，基本上和经济中的每个人都交谈过，你认为瓶颈是什么？你认为降息可能有助于结束这个四年的下行周期吗？还是我们只需要更多的关税清晰度？从现在开始会发生什么？
我认为这是几个因素的结合，我会让Ed，我们的业余经济学家也来说说。
我们都是私下的经济学家。
是的。但在铁路领域，与住房有很强的相关性。所以看到住房开工回升会有帮助，因为这会带动很多其他需求，包括人们想要用联运方式运来的新东西填满他们的房子。所以不仅仅是木材等。所以住房，显然降息会促进住房市场，所以我们肯定会对此感到鼓舞。我认为，结束这个四年的货运衰退，你知道，它已经“即将结束”好几年了，现在仍然“即将结束”。
但降息会有帮助吗？可能吧，很难预测，但这对我们来说肯定是一个重要因素。而且我认为，出口煤炭的情况也是如此，你知道，我们看到出口煤炭价格大幅下跌，这肯定损害了我们的收入。所以如果我们看到整体贸易环境正常化，关税清晰度提高，开始重新平衡我们的一些出口需求。这将在多个方面帮助我们。所以这些是我们等待看到的。那么降息0.25或0.5个百分点会开始触发这些事情吗？我认为肯定会有帮助，但我认为贸易清晰度也会非常有帮助。
只是最终结果。所以那些犹豫不决的人，他们不知道如何行动，现在可以开始计划了。现在我认为只是因为我们仍处于不确定时期，市场存在一些瘫痪，导致了我们面临的一些运量压力。但最终，我也认为从公路夺回份额部分在我们自己的控制范围内，我认为我们在这方面取得了良好进展，而且从长远来看，拟议的横贯大陆铁路将极大地帮助这一点。
但是Ed，请继续说。
嗯，我认为如果抵押贷款利率跟随利率下降。是的。这将是一个非常重要的现象。我认为过去我们曾估计，每个新屋开工相当于7或8卡车的货物，这个数据可能已经过时了。但肯定不止零。我们现在的情况是，我称之为美国货运环境，特别是卡车运输，供应过剩，这实际上是后疫情环境的遗留扭曲，当时几乎每个人都进入了卡车运输行业。增加了大量运力，坦率地说，这些运力还没有完全退出。你知道，你看看货运指数，这是我关注的东西，它同比为负。所以，在这个国家，货运总需求仍然面临逆风，卡车运力过剩。我们必须离疫情更远，才能使这种情况正常化。这很直接，然后抵押贷款利率下降肯定会有所帮助。我真的相信这一点，而且我对美国整体经济非常乐观，这确实是我们这次交易的意义所在。
这是对美国经济长期前景的乐观。你知道，我认为随着这个国家的再工业化，我们将看到越来越多的机会。是的。无论是在我们的工业发展管道还是业务水平上，我真的相信我们将看到对高质量运输的更多需求，不仅是联运中的卡车替代业务，还有整车业务。当我想到这个国家的能源需求时，我对我们在这些市场中的定位和前景感到非常好。
明白了。 audience 有问题吗？后面有人吗？
嗨，我是Tarpon的Guilherme。我想从更广泛的角度听听你的看法。回顾过去，你认为整个行业未能抓住运量增长的原因是什么？是否过于关注定价，或者不是，以及行业在结构上需要做些什么来获得更多运量。
我先开始说，当我们回顾过去时，我认为我们的行业提供的服务产品过于不稳定，服务危机不可靠，严重破坏了我们为客户提供可靠和一致服务的能力。随着时间的推移，客户已经建立了卡车运输的替代方案。尽管铁路可能更便宜，但至少卡车更可靠。你知道，我们经历了一个十年，不，不止十年，每隔几年就会发生服务危机。整个行业，我是说整个行业。
对吧。这使得客户群体，托运人群体习惯了准备替代方案。坦率地说，我们刚刚走出一个行业性的后疫情危机不久。但我认为整个行业现在都认识到，我们必须停止这种短期关注和这些服务危机，而且我很高兴看到现在整个网络运行得非常好，我们关心这一点。我们不会利用别人的不幸或危机来竞争，因为这会给我们所有人带来问题。
你知道，我们必须相互交换货物。我们一半的货物与其他承运人交换。所以如果他们运行不好，也会影响我们的服务。我们希望每个人都运行良好。现在每个人都运行良好。所以过去最大的障碍是一家或多家铁路公司的服务危机，现在不存在了。所以我认为这对行业有好处。我希望北美所有铁路公司能够开始从公路夺回份额。
100%同意。我认为增长的等式很简单。提供你可以信赖的人提供的可以信赖的服务。这就是我们每天真正努力的方向。仅仅昨天提供良好的服务是不够的。你必须有良好服务的记录。你必须有很长一段时间的良好服务，这样客户才能调整他们的供应链，摆脱那些成本更高、更昂贵的选择，并真正从长期使用铁路运输中获益。这就是我们关注的重点，这就是为什么我们如此保护我们的网络和我们提供的服务。
回顾几十年前，我举一个行业的例子，造纸业，对吧？没有什么产品比纸张更适合用火车运输了。非常重，体积大。坦率地说，铁路在造纸业曾拥有几乎100%的份额。快进到今天，经过几十年的各种危机，从70年代、80年代、90年代、2000年代。他们都在工厂和设施外建造了卡车装卸码头。随着时间的推移，我们的份额大幅下降到40%、50%左右。因为他们必须有替代方案。对吧。如果我们作为一个整合的货运铁路网络能够更一致地提供服务，这是一个可以从公路大量夺回份额的领域。而且不仅仅是纸张。还有很多其他这样的例子。是的。
快速跟进一下。服务问题的根本原因是什么？是PSR（精确调度铁路）的实施吗？
嗯，我会说。我认为，纵观整个铁路行业。通常，服务危机源于几个不同的地方。通常是资源和需求的不匹配，然后开始在经济中波及。我不能把它归咎于PSR本身。这是一个网络业务，我们必须对环境中发生的事情做出非常迅速的反应，并确保我们有适当的资源。Mark和Jim Vena都谈到过这一点。我们必须有资源缓冲，这样我们才能吸收不可避免的供应链冲击。你想谈谈这个吗？
是的。没错。你会听到Jim谈论这一点。我们有相同的理念。对吧。为了应对这种资源不匹配，你必须确保有缓冲。所以通常这些危机的触发因素可能是天气。对吧？天气会减慢你的速度。它会在你的网络中造成不平衡，只有当你有适当的资源到位时，你才能摆脱困境。这就是缓冲。当你的资源过于紧张时，你无法做出反应。你不仅需要几个月，还需要几个季度才能赶上并重新平衡。所以你必须确保有缓冲。
所以有些人可能会说，哦，那次服务危机是天气造成的，或者是其他网络变化造成的。通常是资源不匹配。你没有足够的机车或人员作为缓冲来帮助你快速摆脱困境，避免长期危机。我认为很难指出PSR说，哦，是PSR的问题。这确实是我过去听到的一种说法。PSR是最合理的铁路运营方法。问题可能在于过去的应用，可能我们在削减资源方面走得太远或太激进，没有给自己留下缓冲。
所以当这些外部影响发生时，你无法做出反应或应对。
作为一个行业，未来需要减少对利润率和财务管理的关注，更多地关注运营。
我的意思是，是的，我的意思是我们也需要关注财务，也要财务负责。所以我认为你可以在平衡的方式下做到这一切。而且我认为行业现在正在这样做，我为我们所处的位置感到非常自豪。
还有其他问题吗？
谢谢。
谢谢。
还有其他人吗？那么也许总结一下，显然有很多事情正在发生。对吧。我希望你能在接下来的24小时里放松一下，睡一会儿。但是，是的。我们可以期待什么？你花了多少时间？比如管理层的时间分配在基本面和交易上的比例是多少？资源都用在哪里了？
嗯，我认为我们正在分配管理时间和资源。我让某些关键成员主要负责处理与交易相关的义务，同时尽量不分散其余专注于运营业务的管理层的注意力。所以我的部分工作是确保Ed和他的团队不被分散注意力。他们必须努力寻找运量，并创造性地应对一些新的竞争威胁。John和运营团队也是如此。我们必须专注。在申请期间，坦率地说永远，我们都不能出现服务倒退。
所以我们不希望那个团队分心。但是，你知道，我们有核心领导者，Jason Zampi、Jason Morris 主要负责确保我们履行与交易相关的义务。所以这是一个微妙的平衡，但这是重中之重。
太好了。谢谢你在我们等待周期的时候给运输领域带来了一个非常有趣的故事。Marquette，非常感谢你的到来，祝你一切顺利。
Ravi，非常感谢你。
谢谢。
保重。