身份不明的发言人
Terry White（首席总监、摄影宣传大使及社区倡导者）
Doug Clark（副总裁、投资者关系）
Shantanu Narayen（董事长兼首席执行官）
David Wadhwani（数字媒体业务总裁）
Anil Chakravarthy（数字体验业务总裁）
Dan Durn（首席财务官兼执行副总裁，负责财务、技术、安全和运营）
身份不明的参会者
Keith Weiss（摩根士丹利）
Bradley Sills（美国银行）
J.R. Young（杰富瑞）
Tyler Radke（花旗）
Alex Zukin（沃尔夫研究）
Mark Moerdler（伯恩斯坦有限公司）
Michael Turrin（富国银行）
Brad Zelnick（德意志银行）
Saket Kalia（巴克莱投资银行）
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各位下午好，欢迎参加Adobe 2025财年第三季度财报电话会议。本次会议正在录制。现在，我将会议转交给投资者关系副总裁Doug Clark。请开始。
下午好，感谢各位参加今天的会议。今天与我一同出席的有Adobe董事长兼首席执行官Shantanu Narayen、数字媒体业务总裁David Wadhwani、数字体验业务总裁Anil Chakravarthy，以及执行副总裁兼首席财务官Dan Durn。本次电话会议（正在录制）将讨论Adobe 2025财年第三季度的财务业绩。您可以在Adobe投资者关系网站上找到我们的新闻稿以及准备好的发言稿和财务业绩PDF文件。本次会议讨论的信息，包括我们的财务目标和产品计划，均截至今天（9月11日），包含涉及风险、不确定性和假设的前瞻性陈述。
实际结果可能与这些陈述中所阐述的结果存在重大差异。有关这些风险的更多信息，请查阅今天的收益报告和Adobe的SEC文件。在本次会议中，我们将讨论GAAP和非GAAP财务指标。我们公布的业绩包括GAAP增长率和非GAAP增长率（含恒定汇率增长率）。在本次演示中，除非另有说明，Adobe高管提及的均为恒定汇率增长率。非GAAP调节数据可在我们的收益报告和Adobe投资者关系网站上获取。现在，我将会议转交给Shantanu。
谢谢Doug。各位下午好，感谢大家参加今天的会议。Adobe第三季度业绩表现强劲，实现了两位数的收入增长和盈利能力。我们实现了创纪录的收入59.9亿美元，同比增长10%。本季度GAAP每股收益为4.18美元，非GAAP每股收益为5.31美元，同比增长14%。AI代表着一场结构性的技术变革，为Adobe带来了数十年来最大的机遇。我们利用AI的战略重点是将其融入我们的品类领先应用中，以提供更多价值并推出创新的新AI产品。
我们通过加速创新，专注于为创意和营销专业人士、商业专业人士及消费者提供更大价值，出色地执行了这一战略。创造力一直是公司使命的核心。我们将AI融入旗舰创意云应用中，包括Photoshop、Illustrator、Premiere Pro和After Effects，并通过Adobe Firefly在网络和移动平台为下一代创作者提供新服务。我们在新的Firefly应用中提供了从构思到创作的端到端解决方案，使其成为创作者工作流程的单一目的地。它包括我们自己的第一方商业安全模型和领先的第三方模型。
我们看到独立的Firefly订阅服务获得了强劲的采用。我们最近在OpenAI、Black Forest Labs、Runway、Pika、Ideogram等合作伙伴模型的基础上，新增了Google Gemini Flash 2.5以及Google的VO和Imagen模型。在快速发展的AI领域，每个生成式AI模型都有其独特的美学风格，我们为客户提供在Adobe应用中使用合适模型的选择和灵活性，无需在不同工作流程和平台之间切换。AI现已深度集成到创意云的旗舰应用中，为创作者提供了在一个工作流程中实现创意愿景所需的一切工具。
我们看到包含Firefly的Creative Cloud Pro产品获得了强劲的采用，反映出专业人士认为AI与强大而精准的创意工具相结合所带来的价值。简而言之，Adobe是创意工作的操作系统。Adobe将企业中的创造力和营销相结合，提供最具差异化的解决方案，以满足创意和营销专业人士日益增长的需求。Adobe Gen Studio是最全面的解决方案，它整合了工作流程与规划、创作与生产、资产管理、激活与交付以及报告与洞察，通过AI实现企业营销自动化。我们的Workfront Frame、AEM资产、Firefly服务和Gen Studio for Performance Marketing产品是集成Gen Studio解决方案的关键组成部分，其ARR现已超过10亿美元，同比增长超过25%。
客户正在利用Adobe Experience平台中丰富的数据和客户知识，实现智能工作流，以扩展Adobe品类领先的客户体验编排应用的能力。我们看到Adobe Experience Platform AI助手的采用率持续提升，70%的符合条件的AEP客户正在使用这一功能。随着AI改变消费者行为，它正在重塑营销和客户体验。品牌发现正从以搜索为主转向包括生成式引擎优化。AI成为新的用户界面，通过对话而非菜单点击进行引导。品牌必须在自有渠道提供高度个性化的沉浸式体验，以提高参与度和忠诚度。
在这一新现实中，Adobe独特地提供了一个集成的客户体验平台，可实现自动化、敏捷性和规模化。企业内容创作和自动化的爆发，以及LLM优化和LLM广告等新营销需求的出现，为Adobe带来了巨大机遇。我们通过即将推出的LLM Optimizer版本将AI融入Adobe Experience Manager，这是一个强大的智能应用，可提高品牌知名度、推动获客并在LLM平台上维持客户参与度。对于商业专业人士和消费者，我们通过最近推出的Acrobat Studio将创造力与生产力相结合，为数十亿用户服务，该产品整合了Acrobat和Express。30多年来，PDF一直是全球数字文档的标准，并持续增长。
我们正在将Acrobat从领先的文档生产力应用发展为首个让人们更快获取见解、创建出色内容并更无缝协作的目的地。新的Acrobat Studio包括PDF Spaces，它将PDF、网页和其他文件的集合转变为动态知识中心，帮助人们使用AI助手获取见解，更智能、更快速地工作。我们看到Acrobat和Express产品系列的增长稳定，月活跃用户总数同比增长约25%。Adobe是AI创意应用品类的领导者。我们受AI影响的业务规模现已超过50亿美元，高于2024财年末的35亿美元，并且我们已经超过了全年AI相关ARR目标。
基于我们以客户为中心的增长战略、产品创新和强大的市场执行能力，以及业务的良好势头，我们很高兴再次上调2025财年的收入和EPS目标。现在，我将请David和Anil讨论我们业务的发展势头。
谢谢Shantanu，大家好。第三季度数字媒体收入达到44.6亿美元，同比增长11%。本季度末，数字媒体ARR为185.9亿美元，期末业务规模同比增长11.7%。我们的商业专业人士和消费者客户群体再次实现了强劲增长。Acrobat AI助手的推出带来了新的对话界面，增强了客户使用PDF的体验。这释放了全球数万亿PDF的理解能力。我们继续看到AI助手在桌面、网络和移动平台上的使用加速。我们的愿景是利用生成式AI和对话式体验的力量，从根本上重塑知识的发现、合成和共享方式。
我们正在执行扩展PDF和Acrobat作用的战略，通过提供连贯的体验，使个人能够轻松地从Acrobat中的内容消费过渡到Express中的内容创建。我们通过推出PDF Spaces扩展了我们的战略，这是内容消费和创建的新基础。PDF Spaces重新构想了人们处理文档的方式，将静态文件转变为动态、协作的知识中心。用户可以利用PDF Spaces组织文档和链接，通过对话式体验更快地发现见解，并将PDF内容编辑和重新混合为电子邮件和演示文稿等新格式。我特别兴奋的是，任何人都可以轻松创建代理来代表他们执行文档任务。
客户可以与团队成员一起使用PDF Spaces，进行更有影响力的知识共享和协作。PDF Spaces、AI助手和集成的Express体验通过Acrobat Studio提供，这是我们Acrobat产品系列中的新高级产品。Acrobat Studio的早期反响强烈，令人鼓舞的采用率和使用趋势凸显了巨大的客户需求和未来机遇。我们看到Adobe Express在企业中迅速被采用。Express帮助组织扩大内容创作规模，同时保持品牌一致性和质量。一个很好的例子是电通（Dentsu），它已将Express作为其全球营销策略的核心部分。
Adobe平台正在向全球68,000名员工推出，并在Carrot、iProspect、Dentsu X、Dentsu Creative、Tag和Merkle等品牌中扩展。通过让创意团队在Creative Cloud中创建内容，并通过Express在整体genstudio解决方案中共享内容，电通确保了全球团队的品牌一致性，同时授权营销人员创建和重新混合自己的内容。这为电通带来了可衡量的影响。其他业务亮点包括Acrobat AI助手的期末用户数环比增长超过40%，AI助手在对话和摘要方面的参与度环比增长近50%。
Acrobat Mobile期末ARR同比增长超过30%。仅在第三季度，就有超过14,000家组织添加了Express，与去年同期相比增长了4倍。Acrobat中Express的使用量环比增长近一倍。第三季度新的Express集成包括LinkedIn、Miro和英超联赛。获得Express Premium计划的学生人数同比增长超过80%。我们与加利福尼亚州签署了合作伙伴关系，通过为加利福尼亚州立大学系统的高中生和大学生提供Express、Acrobat、AI助手和Firefly的访问权限，帮助他们为AI领域的职业生涯做好准备。
主要客户包括Allegiance Group、DSV、联邦快递（FedEx）、Intuit、KKR、劳埃德银行（Lloyds Bank）、洛克希德·马丁（Lockheed Martin）、安大略省政府、弗吉尼亚州政府和威望迪（Vivendi）。我们的创意业务本季度表现强劲。创造力从未像现在这样重要，随着内容需求的加速增长，我们通过为创意专业人士和创作者提供下一代创新来继续领先。我们的战略重点是使创造力更易于获取、更智能、更具影响力。我们通过将AI深度集成到旗舰应用中、通过Firefly等新应用扩展创造力以及提供强大的自动化来帮助客户扩展工作规模来实现这一目标。
这些创新共同改变了想法从灵感到执行的过程，并帮助我们的客户以更快的速度、更高的效率和更丰富的想象力进行创作。我们继续将AI融入Photoshop、Premiere Pro和Illustrator等旗舰应用中，以帮助新用户更快上手，并提高现有用户的工作效率。最近的例子包括Photoshop中新增的Harmonize功能，该功能通过自动调整光线、颜色和阴影，将合成对象与图像融合。Harmonize已迅速成为Photoshop中使用最多的功能之一。我们将去年Max大会上备受欢迎的Project Turntable引入Illustrator，帮助用户旋转2D artwork以准确可视化不同角度，消除了一项频繁且耗时的任务。
诸如此类的创新通过缩短生产时间、提高内容输出量和提升创意作品的整体质量，为客户带来了可衡量的价值，并推动了向我们新的Creative Cloud Pro产品的强劲迁移。Firefly应用是一个功能强大且易于使用的AI制作工作室，帮助创作者比以往更快地交付原创内容。在第三季度，我们添加了一系列新功能，包括头像生成、音效生成以及对不断增长的集成生成模型列表的更新。Firefly提供对Adobe商业安全生成式AI模型的访问，以及越来越多的领先第三方模型，包括Google的Imagen Veo和Gemini Flash 2.5、OpenAI的GPT图像以及Flux Runway、Ideagram、Pika和Ray 2等。
这使得Firefly应用成为首次使用Adobe产品的创作者以及使用创意云应用多年的创意专业人士的内容生成和编辑的首选目的地。我们通过Firefly服务为各种规模和垂直领域的企业提供极其强大的自动化内容生产能力。这些Agentix服务利用自定义模型自动化和个性化营销活动、广告创建和后期制作视频工作中的图像、视频和3D内容，同时保持品牌一致性。此外，我们提供了无代码界面，将Firefly服务的强大功能扩展到工作室和设计团队。
Firefly服务可通过Gen Studio以及Firefly应用订阅向个人提供。Firefly服务和自定义模型的消耗量环比分别增长32%和68%。其他业务亮点包括Creative Cloud的新用户获取持续增长，尤其是在印度等新兴市场，期末用户数同比增长50%。Firefly移动应用自推出以来下载量达数百万次。Firefly应用月活跃用户环比增长30%。Firefly应用继续吸引下一代创作者，通过该应用首次订阅Adobe的用户环比增长20%。生成式AI消耗量加速增长，生成次数达290亿次，视频生成环比增长近40%。
主要企业客户包括迪士尼（Disney）、联邦快递（FedEx）、家得宝（Home Depot）、Meta、大都会人寿（Metlife）、Stagwell、Ulta和大众汽车（Volkswagen）。我们很高兴下个月在Adobe Max大会上欢迎我们的社区。我们将展示令人难以置信的创新，重点包括旗舰创意云应用中的惊人生产力功能、利用Firefly和第三方模型的突破性AI功能、用于对话式编辑的新智能体验，以及企业内容生产自动化的重大进展。MAX始终是社区创造力的庆典，我们期待分享Adobe Magic如何改变创意工作流程并开启新机遇。现在，我将会议转交给Anil。
谢谢David，大家好。数字体验业务第三季度表现强劲，实现收入14.8亿美元。本季度订阅收入为13.7亿美元，同比增长11%，使我们成为该品类中最大的软件提供商。我们的成功源于为数字营销和客户体验提供最全面的解决方案，使世界上最大的品牌能够大规模提供个性化体验。AI正在改变消费者行为，并重塑企业与消费者互动的方式。我们最新的Adobe数字指数数据基于美国零售网站超过1万亿次访问的在线交易，显示2025年7月LLM流量同比增长4700%。
AI时代消费者行为和期望的快速变化迫使品牌重塑营销和客户体验。随着品牌发现从基于链接的搜索结果转向包括LLM，客户获取受到干扰。品牌需要通过提供机器可读内容和实时更新，在LLM中赢得可见度，同时加强与消费者的直接关系。随着对话界面的兴起，消费者越来越期望通过单一界面完成与品牌的所有互动。高度个性化和沉浸式体验将吸引消费者使用网站和移动应用等自有渠道，使品牌能够提高客户参与度和忠诚度。
企业需要端到端的集成客户体验编排平台，以实现AI时代所需的规模、自动化、敏捷性和效率。Adobe通过融合创造力、营销和智能AI，独特地帮助企业编排和交付个性化客户体验。我们的AI优先和AI注入解决方案，包括用于内容供应链的Gen Studio、用于客户参与和忠诚度的AEP和应用程序，以及用于品牌可见度和发现的Adobe Experience Manager和LLM Optimizer，使我们能够在智能AI时代为客户体验编排提供支持。我们看到Adobe Gen Studio（最全面的内容供应链解决方案）的采用和使用正在加速。
随着企业利用AI提高内容速度，Adobe Gen Studio for Performance Marketing的新功能正在加速视频和展示广告活动的创建。营销人员将能够使用商业安全的Firefly视频模型制作引人入胜的短视频广告。我们发布了展示广告活动的新功能，包括使用Firefly生成品牌图像，以及与Amazon Ads、Google Campaign Manager360、LinkedIn和Meta合作提供无缝的活动工作流程。我们在领先的AEP营销和客户体验平台上进行创新，内置智能功能，使营销人员能够更敏捷、更高效地交付数字体验。
我们的智能代理理解意图、推理并推荐跨内容、数据和旅程的行动以推动成果。专门构建的代理嵌入在我们的核心应用和新的AI优先应用中，帮助品牌释放更高的效率和精度，自动化工作流程并大规模个性化体验。我们在第三季度推出了AEP代理编排器的第一阶段，使企业能够构建、管理和编排来自Adobe和第三方的AI代理。这些功能为数据洞察代理和产品支持代理提供支持，这些代理现已全面可用，并加入了我们不断增长的代理组合。我们的最新创新是Adobe LLM Optimizer，随着客户和潜在客户越来越多地转向生成式AI搜索和辅助进行品牌发现，该产品已进入早期访问阶段。
LLM Optimizer帮助塑造品牌在结果中的展示方式，从而提升影响力、可见度和合格流量。其他业务亮点包括对AEP和原生应用的强劲需求，第三季度订阅收入同比增长超过40%。AEP AI助手的采用率和势头持续增长，70%的符合条件的AEP客户使用AI助手。在CAN上宣布的扩展合作伙伴关系，包括埃森哲（Accenture）、电通（Dentsu）、IBM、Infosys、宏盟集团（Omnicom）和阳狮集团（Publicis）。行业分析师的认可，包括在两份Forrester Wave报告中被评为B2B数字分析解决方案客户数据平台的领导者，以及在两份IDC MarketScape报告中被评为全球企业和中型客户AI驱动营销平台的领导者。
跨云交易同比强劲增长60%，展示了Adobe集成平台（包括gen studio）的价值。我们的前50家企业客户中，超过40%自2023财年初以来将其ARR支出增加了一倍，主要全球客户包括澳大利亚安进（Amgen Australia）、Post、Dick's Sporting Goods、迪士尼（Disney）、联邦快递（FedEx）、Intuit、劳埃德银行（Lloyds Bank）、梅西百货（Macy's）、大都会人寿（MetLife）、微软（Microsoft）、摩根士丹利（Morgan Stanley）、卡塔尔航空公司（Qatar Airways）和Stagwell。我们很高兴在下个月的MAX大会上展示我们的最新创新，包括AI优先应用和AI注入产品。这些进步进一步巩固了我们在智能AI时代客户体验编排领域的领先地位。
现在我将会议转交给Dan。
谢谢Anil。今天，我将首先总结Adobe 2025财年第三季度的业绩，重点介绍各业务的增长驱动力，最后介绍我们的目标。第三季度，我们超出了目标，再次实现了两位数的收入和EPS增长。我们通过将AI融入我们的品类领先解决方案以及为商业专业人士和消费者、创意专业人士和创作者以及营销专业人士提供新的AI优先产品来推动需求。Adobe实现收入59.9亿美元，同比增长11%（按报告汇率）或10%（按恒定汇率）。第三季度GAAP稀释每股收益为4.18美元，非GAAP稀释每股收益为5.31美元，同比分别增长11%和14%。
Adobe受AI影响的ARR超过50亿美元，我们预计其占业务的百分比将继续上升。值得注意的是，我们的新AI优先产品（包括Firefly、Acrobat AI Assistant和Gen Studio for Performance Marketing）的ARR已经达到了我们年末超过2.5亿美元的目标。第三季度业务和财务亮点包括数字媒体收入44.6亿美元，数字媒体期末ARR 185.9亿美元，同比增长11.7%，数字体验收入14.8亿美元，运营现金流22.0亿美元（第三季度创纪录），以及本季度末的剩余履约义务为204.4亿美元，同比增长13%（按恒定汇率增长12%），CRPO按报告汇率和恒定汇率均增长10%。在我们的数字媒体部门，我们实现了12%的同比收入增长（按报告汇率）或11%（按恒定汇率）。本季度末，数字媒体ARR按恒定汇率同比增长11.7%，这得益于对高价值AI注入产品（包括Creative Cloud Pro和Acrobat）以及AI优先产品（包括Firefly和Acrobat AI Assistant）的强劲需求。
在数字媒体领域，第三季度商业专业人士和消费者客户群体的增长驱动力包括Acrobat和Express的月活跃用户同比增长约25%，推动了我们的免费增值增长战略；我们的Acrobat产品（包括AI辅助功能和新推出的Acrobat Studio）的强劲使用和 monetization；与去年同期相比，添加Express的企业数量增长了4倍；教育领域的强劲表现，这得益于学生、教师和工作人员对Express、Acrobat、AI Assistant和Firefly的访问；以及所有销售渠道和地区的强劲ARR业务增长。在数字媒体领域，第三季度创意专业人士和创作者的增长驱动力包括对我们旗舰应用（如Photoshop、Premiere Pro和Illustrator）中AI创新的需求和使用增加，这些创新是我们新的Creative Cloud Pro产品的一部分；个人对Firefly应用的新订阅采用强劲，企业对Firefly服务的采用强劲；
创意云应用中Firefly和第三方模型的支持推动了生成式AI使用量的环比加速增长；以及所有销售渠道和地区的强劲ARR业务增长。转向我们的数字体验部门，第三季度我们实现收入14.8亿美元，按报告汇率和恒定汇率均同比增长9%。数字体验订阅收入为13.7亿美元，按报告汇率和恒定汇率均同比增长11%。在数字体验领域，第三季度营销专业人士的增长驱动力包括AEP和应用期末ARR同比增长超过40%，因为企业专注于提供大规模的个性化客户参与；AEM（包括Sites Optimizer）的采用率持续提高，因为营销人员提高了其自有网站在搜索和LLM平台上的相关性；对GenStudio（我们全面的内容供应链解决方案）的需求增加，因为企业推动内容速度和AI自动化；客户保留和扩展的持续强劲；以及关键垂直领域和地区超过100万美元的交易的强劲执行。
我们的增长战略专注于满足商业专业人士和消费者以及创意和营销专业人士的多样化需求。正如我们之前所述，我们的持续成功将通过围绕客户群体调整创新、产品、 monetization模型和市场策略来实现。对于商业专业人士和消费者群体，订阅收入为16.5亿美元，同比增长15%（按报告汇率）或14%（按恒定汇率）。对于创意和营销专业人士群体，订阅收入为41.2亿美元，同比增长11%（按报告汇率）或10%（按恒定汇率）。在企业中，Adobe将创造力和营销相结合，其集成和AI注入的解决方案正在重塑整个内容供应链，以解决数字内容工作流程和规划、创建和生产、资产管理、交付和激活以及报告和洞察等问题。这个巨大的市场代表着推动创意席位和ARPU增长以及我们内容生产和营销自动化解决方案需求的机会。我们正在推动企业自动化解决方案的强劲采用，其中GenStudio、我们的workfront frame、AEM资产、Firefly服务和Gen Studio for performance marketing产品是集成GEN studio解决方案的关键组成部分，其ARR现已超过10亿美元，同比增长超过25%。
在企业中，我们的One Adobe交易同比增长超过60%，反映了Adobe集成平台的价值。此外，这些客户群体的历史订阅收入可在Adobe投资者关系数据表中的补充客户群体数据下找到，可追溯至2023财年。转向其他财务披露，Adobe第三季度的有效税率在GAAP基础上为19.0%，在非GAAP基础上为18.5%。本季度我们的运营现金流为22.0亿美元（第三季度创纪录），第三季度末的现金和短期投资头寸为59.4亿美元。第三季度，我们签订了总额为25.0亿美元的股票回购协议，目前在2024年3月授予的250亿美元授权中仍有84.0亿美元剩余。现在让我转向我们的财务目标，这些目标假设当前的宏观经济状况。2025财年第四季度，我们的目标是Adobe总收入为60.75至61.25亿美元，数字媒体部门收入为45.3至45.6亿美元，数字体验部门收入为14.95至15.15亿美元，数字体验订阅收入为13.95至14.10亿美元，GAAP每股收益为4.27至4.32美元，非GAAP每股收益为5.35至5.40美元。第四季度，我们预计非GAAP运营利润率约为45.5%，非GAAP税率约为18.5%。
基于我们的势头，我们很高兴上调2025财年数字媒体期末ARR增长目标，并且鉴于我们的第四季度目标，我们上调了全年总收入以及GAAP和非GAAP每股收益目标。对于2025财年，我们现在的目标是Adobe总收入为236.5至237.0亿美元，数字媒体部门收入为175.6至175.9亿美元，数字媒体期末ARR业务同比增长11.3%，数字体验部门收入为58.4至58.6亿美元，数字体验订阅收入为53.9至54.1亿美元，GAAP每股收益为16.53至16.58美元，非GAAP每股收益为20.80至20.85美元。总之，Adobe第三季度的业绩展示了在AI优先世界中的强劲执行力。我们对产品领导力和以客户为中心的创新的关注使我们能够实现持久且盈利的增长。我们很高兴看到客户采用和利用我们全面的差异化AI优先和AI注入解决方案套件。展望未来，我相信我们的投资和战略重点将为长期股东价值带来回报。Shantanu，回到你这边。
谢谢Dan。我与我们世界级的产品团队的持续接触让我充满活力，我对我们为越来越多的客户提供Adobe Magic的创新路线图感到兴奋。在我与世界各地公司的互动中，很明显他们正在投资Adobe作为其关键任务的创意AI技术合作伙伴。我期待在Adobe Max与大家见面，我们将展示创意、营销和AI领域的令人难以置信的创新，并举办投资者问答环节。谢谢大家，现在我们将接受大家的提问。操作员。
谢谢。如果您想提问，请在您的按键电话上按star1。再次提醒，如果您想提问，请按star1，我们的第一个问题将来自摩根士丹利的Keith Weiss。
非常好。谢谢你们接受我的提问，很高兴看到全年数字朝着正确的方向上调。如果可以的话，我有两个问题。第一，关于你们在开始时视频中展示的演示。再次强调了Adobe Magic以及你们使用Nano Banana处理图像的能力。
您能否帮助我们理解其中哪些部分来自nanobanana的扩散引擎？哪些部分来自Adobe的底层基础设施，使其能够进行精细的操作？以便我们更好地理解Adobe在其中的价值主张。这是第一个问题。第二个问题，我从投资者那里听到的一个更广泛的担忧是，像谷歌或Meta这样的广告平台可能会将扩散引擎直接放入他们的广告平台中。为了评估这对Adobe的风险，您能否帮助我们了解，您的客户群中有多大比例是单一渠道营销人员，对于这些人来说，这可能实际上是Adobe失去客户的风险？非常感谢。
Keith，我先回答，然后Shantan和Neil会回答第二部分。是的，我们对与谷歌以及所有第三方模型合作伙伴的合作感到非常兴奋。如果我稍微回顾一下，作为提醒，我们在创意云应用和Firefly应用中的战略确实在两个方面进行差异化：一是选择，二是集成。关于选择，我们希望确保所有第三方模型都可用。你看到我们与谷歌和Nana Banana、OpenAI、Flux Runway、Luma、Ideogram等的公告。
这个列表还在继续增长。你提到了nanobanana的例子。实际上，在nanobanana发布当天，我们就将其作为Firefly应用的一部分推出，现在我们正在将其集成到Creative Cloud Pro中。因此，核心是无论哪种模型在你想要做的事情上有最有趣的功能，你都可以求助于Adobe，它都会在那里。第二部分是你谈到的集成。我们有很多工作流程可以将其整合到模型中。你注意到在你看到的演示以及所有公开的演示中，人们将nanobanana与Photoshop一起使用，他们是以一种将Photoshop的精度和控制与nanobanana的生成能力相结合的方式进行的。因此，在很多方面，这与我们之前添加的生成填充功能没有什么不同，但我们现在开始能够将这些东西越来越紧密地结合在一起。持续的价值、差异化的价值确实在于工作流程。
因此，能够生成或捕获某些内容，通过精确的更新，将其带到可能是我们的或其他人的视频模型中，从不同的视频模型添加音效，然后进行精细的精确操作。这种事物的混合正是我们认为魔法将发生的地方。
也许Keith，除了David所说的，魔法显然在我们的应用中，因为我们可以将所有存在的模型整合到我们的界面中，而我们为实现这一目标所做的工作绝非易事。这实际上是构建Firefly的基本原理，因为我们比任何人都更了解创意应用中的扩散模型或 transformer模型。所以我不会低估我们为使其看起来如此无缝所做的魔法量。关于你的第二个问题，关于人们如何在所有这些不同的平台上创建和运行广告活动。
我认为一些中小型企业会使用它。我认为所有大公司，我们在企业中继续听到的是，他们希望能够创建跨多个渠道的活动，看到归因以及我们可以在分析方面做什么。但除此之外，你谈到的所有广告渠道都对Adobe使其无缝衔接感到非常兴奋，这就是为什么你看到在Gen Studio for performance marketing中支持第三方渠道，无论是TikTok、Meta、谷歌、雅虎、亚马逊，所有这些我们都将继续做。
我认为我们在企业中谈到的采用率对我们来说继续非常令人兴奋。
非常出色。谢谢你们。
下一个问题来自美国银行的Bradley Sills。
哦，太好了。非常感谢您接受我的提问。很高兴看到您超出了AI优先产品全年2.5亿美元ARR的目标。其中包含很多内容，如果能从您那里了解到哪些部分推动了这一增长，以及您在这些AI优先产品中看到了哪些优势，将非常有帮助。非常感谢。
我认为Brad，我们在分析师会议上试图做的只是表明，我们不仅在产品中提供了巨大的创新，而且坦率地说，无论是在现有产品还是新产品中的货币化，都是我们关注的重点，并且我们做得非常出色。就受AI影响的收入而言，包括Creative Cloud的使用、Acrobat中的内容、Express中的内容、DX解决方案中包含AI的内容。
我的意思是，很高兴看到并且我们在这方面非常保守，超过了50亿美元。我认为关于第二部分，即AI优先的Firefly服务、Gen Studio，整体的Gen Studio解决方案肯定看到了很多很好的采用。AI Assistant和Acrobat以及我们在AI Acrobat方面所做的一切。Brad，我总是担心，如果我只提一两个产品，公司里的其他团队会觉得我不太喜欢他们，但实际上在所有产品中，我都看到了显著的势头，轻松超过了2.5亿美元的大关，所以我对这一进展非常满意。
显然，我们的北极星是希望AI融入我们提供的每一美元收入中，我认为我们在这方面做得非常好。
很高兴听到这个消息。非常感谢你，Shantanu。
接下来是杰富瑞的Brent Thiel。
嗨，谢谢。我是John Young，代表Brent Thiel提问。我有两个问题。想知道您能否透露一下AI信用使用在您自己的Firefly解决方案和第三方解决方案之间的混合情况，您是否看到第三方模型的使用有所增加，以及用户的反应如何。然后关于Elemental Optimizer，我想知道您是否在Adobe内部使用它，以及它对漏斗顶部和转化率有什么影响。谢谢。
是的，谢谢你的问题。关于第三方模型的问题，我们的战略当然如我之前提到的，是提供选择，以便最终任何你想要访问的模型都可以在一个地方获得，同时提供更深层次的集成。这成为我们所做一切的核心基础。我们在市场上看到的是，所有这些变化都带来了如此多的公告和机会。我们每天都能看到。所有这些模型（包括Firefly）不断推出新功能，推动技术的发展。
这首先让我们能够利用每一个这样的时刻作为将人们吸引到Firefly尝试创新的机会。因此，这对我们的漏斗管理和漏斗顶部来说是一个很好的补充。然后当然在产品中，鉴于商业安全性和基础，Firefly仍然是生成的主要部分。但我们确实看到其他模型的使用有不错的增长，特别是在Firefly中集成的构思和编辑功能方面。因此，这种混合对我们来说感觉是正确的，我们将继续优化和推动应用中的发现。
关于你的第二个问题，关于LLM Optimizer。是的，我实际上是在与我们的团队、我们的adobe.com团队内部合作，该团队显然运营着一个大型数字业务。这就是我们开始使用LLM Optimizer的原因。我们注意到，在某些流量方面，不仅有搜索流量，还有很多客户、潜在客户开始在ChatGPT和Perplexity等平台上提问。如何编辑这个PDF？我有一个大的PDF，如何压缩它？诸如此类的问题。我们意识到我们有很多可用的内容，如果我们通过正确的渠道提供，就会被LLMs获取，这将使我们的Acrobat品牌通过LLMs获得更多可见度。
但这就是产品想法的来源。然后当我们开始与世界各地的首席营销官交谈时，我们意识到这也是他们最关心的话题。这就是在戛纳宣布该产品的原因。我们很高兴该产品将在本季度晚些时候全面上市。我对我们在该领域交付的创新感到非常兴奋。我注意到在很多预览报告中，人们关注来自不同来源的网络流量。这是一个非常新的趋势。因此，当人们只考虑搜索流量和搜索中发生的事情时，你真的必须开始考虑，我们认为我们是该领域的领导者之一，如何不仅利用搜索，还利用社交，现在越来越多的是LLM。所以正如Anil提到的，这不仅是我们自己使用的机会，我认为这是一个巨大的机会，可以帮助每家公司应对这一新现实。
谢谢。
接下来我们请花旗的Tyler Radke提问。
是的，谢谢接受我的提问。想谈谈定价方面的问题，显然本季度有一些项目优化。想知道您能否评论一下性能X价格的情况，以及安装基数的接受程度，然后是如何看待明年的P乘以Q。
是的Tyler，当我考虑创意业务时，正如我们所说，这是公司的核心DNA，我们看到了全面的实力。所以我想澄清的是，关于核心创意专业人士以及他们对AI的采用程度，向Creative Cloud Pro产品的迁移非常出色。但除此之外，我们在Firefly订阅以及面向新一代Adobe新用户的创作者方面看到的情况也显示出相当大的实力。我想David提到了我们如何在创意平台上吸引更多新用户。
所以，我们感觉很好，我们希望继续提供价值。所以我可以总结说，迁移非常健康，但这本身并不是我们看到的实力的原因，实际上我们看到的是全面的实力。
下一个问题来自Wolff Research的Alex Zukin。
嘿，伙计们，谢谢接受我的提问，我想Shantan，关于你刚才提到的，这似乎对你们来说几乎是一个转折点季度。这是今年第一个季度，我认为数字媒体ARR净新增实际上持平甚至可能是今年首次增长。在更艰难的比较基础上，你们上调了指引，提前一个季度超过了AI优先期末ARR目标。
你们的表现似乎比预期好得多。能否帮助区分这在多大程度上是AI优先产品的更好采用，而不是4P乘以Q。最终，这是否让你们有信心在可预见的未来继续将DMARR增长保持在至少两位数？我还有一个快速的产品后续问题。
我回答这个问题的方式，Alex，是我们绝对对创意机会的规模以及我们解决方案的差异化充满信心。所以，你知道，我回答这个问题的方式是，我们没有提供明年的目标。我们一直说我们对数字创意业务有非常强烈的愿望。没有什么改变。事实上，你对我们正在执行的战略的信心增加了，我会让David补充，但你是对的，我们继续执行，现在我们也开始看到这转化为货币化，就像我们想象的那样。
是的，再补充一点。正如Shanu提到的，这确实是整个业务的全面增长。你问到了区分，创意专业人士，正如我们所讨论的，我们看到生成量加速增长，他们对AI的大量使用推动了向Creative Cloud Pro的强劲迁移。这确实验证了该战略的价值和相关定价。创作者方面，由于第三方模型，也由于越来越多的集成工作流程以及我们在Firefly模型本身所做的工作，我们看到超过20%的增长来自Adobe的新用户。
所以我们吸引了更多的新用户。我们不怎么谈论商业专业人士和消费者，但AI助手全年都是一个非常强劲的贡献者，现在将其转化为Acrobat Studio对我们来说确实是一个增长驱动力。然后，正如Shantanu和我多次谈到的，企业中创意自动化的力量通过Gen Studio展现出来。所以这种组合给了我们进入第四季度的很大动力。
最后Alex，关于你提到的，我知道很多人关注所谓的“低端市场”。我认为我们给出的关于创意使用在Creative、Acrobat和Mao增长组合中的数据，你知道，我们再次看到同比增长25%。所以我认为即使这继续显示出对我们创意解决方案的需求和需求。我对Express在该领域的创新特别兴奋，它通过基于AI的对话式方法超越了上一代模板时代。
我认为我们在那里也有一个非常独特的解决方案。
太好了。然后作为后续，你在Nil的评论中提到了这一点。但随着网络的性质从传统的基于搜索的信息发现转向基于LLM的信息发现，传统的漏斗顶部营销正在发生变化，在这个AI驱动的世界中，你如何看待自己帮助CMO适应的角色，你的产品组合中哪些部分最适合捕捉这种变化，以及我们什么时候开始看到这体现在DX业务中？
是的，我们正是看到你所说的，随着LLM的出现，从发现到实际考虑再到购买，甚至售后，整个漏斗开始整合，你会看到消费者实际上采用LLMs进行整个过程。因此，我们看到的是，我们在AEP和应用方面所做的一切给了我们很大的信心，因为在这个新世界中，每个品牌都需要维护和加强其与消费者的直接关系。因此，一旦他们获得流量，一旦有人注册他们的移动应用或访问他们的网站，他们就会想要加深这种关系。因此，我们围绕AEP和应用的整个产品组合，我们将看到强劲的顺风。显然，Gen Studio以及我们通过将创造力和营销与智能AI相结合而创建的内容，我们相信也会看到顺风。也许再补充一点。我认为Dan在他的准备发言中谈到了这一点。我们倾向于思考的方式是，CMO的自有网站仍将非常重要。因此，Adobe为世界上每个网站提供完全不同的对话式自有网站的能力，我们认为对我们来说是一个巨大的机会。我们在如何交付Adobe Experience Manager方面拥有领先地位。所以我认为这是一个很好的增长领域。APN应用，正如Anil提到的，然后当你将其与大规模提供个性化相结合时，对Gen Studio的需求不断增加，因为人们现在会越来越多地说，如果我在那个自有网站上提出问题或提示，我如何得到一个极其个性化的答案？因此，为此需要创建的内容量必须增加。
当你查看订阅收入和两位数的订阅收入时，业务表现良好，而且我们确实看到该领域的其他人也报告了情况，很明显我们在我们的规模上增长得明显更快。因此，我们对该领域的创新以及客户保留感到满意。客户对这些解决方案的保留率和需求非常高。
太好了。谢谢你们。
下一个问题来自Bernstein Research的Mark Moerdler。
非常感谢。也祝贺AI采用的强劲表现。你们这么快就达到了AI数字，真是太好了。所以我有一个问题。软件行业有一种观点认为，AI是席位的逆风，席位需要转向消费模式。问题是，你能否捕获比席位更多的消费收入？你如何看待创意云席位和消费之间的关系？你是否看到席位方面有任何压力？你是否将消费视为这方面的上行空间？另外，你认为AI何时能足够大到影响创意方面？
是的，我先开始，然后David肯定会补充。大局来看，Mark。我的意思是，我们肯定认为AI的价值将通过软件交付。因此，软件将是人们看待AI所有这些魔力的方式。这就是人们将使用的方式以及货币化的方式。因此，我们对AI的力量将通过集成软件交付并通过软件货币化感到非常兴奋。我认为，关于创意云的具体问题，我们绝对将其视为席位扩张和营销自动化。
这就是为什么，如你所知，我们谈论的客户群体，即创意专业人士和营销专业人士，在企业中，情况正是如此。实际上，企业中的席位扩张仍在继续。但除了席位扩张之外，自动化的采用肯定更快。因此，我认为我们是在任何情况下都能获胜的公司。我们拥有统一的产品，能够说，这是创意团队在企业中创建这些活动的方式。
但是通过我们的自动化解决方案，公司中活动的速度和敏捷性得以扩展。所以，你知道，我们一直说的四个构建块，Mark，首先，你必须拥有世界上最好的创意应用来创建这些活动。其次，你必须有能力在企业中的任何营销活动中灵活部署，无论是电子邮件、网站还是广告投放。第三，你真的希望能够为企业创建品牌礼宾或个性化品牌。我们的Firefly服务AI First业务开局非常好。第四，你如何通过像workflow以及Express这样的产品让企业中的其他人也能参与进来，将所有这些联系在一起？所以我们认为这在企业中是“和”的关系。在任何一个季度，可能更多的是其中一个或另一个，但从大局来看，我们认为这两个都是Adobe的增长机会。
非常有帮助。非常感谢。
下一个问题来自富国银行证券的Michael Turin。
嘿，很好，非常感谢。感谢你接受我的提问，Dan。关于利润率，你一直在谈论40年代中期的利润率水平。本季度你的利润率仍然略高于这个水平。看起来毛利率实际上比去年略有上升。为什么AI采用没有导致利润率下降，考虑到你提供的一些指标？随着这些数字继续上升，我们是否可以或应该预期看到这种情况？只是关于利润率水平与最初预期的原因或不原因的思考。
非常感谢。
感谢你的问题，Michael。显然，公司在这个投资周期中表现良好，推动了Shantanu、Il和David所谈论的所有伟大事物的创新速度。因此，我们对创新引擎和支撑它的速度感到非常满意，这是公司内部非常明确的优先级。缩小公司增长向量的范围以及那些必须赢的区域。在这种环境下，这种对增长真正驱动力的关注和清晰度对公司非常有利。然后从生产力的角度来看，我认为公司正在推动两个生产力向量来支持利润率交付。
首先，我们如何驱动GPU训练舰队支持训练，利用率算法用于高效获取模型构建，以及随着时间的推移不断加载GPU舰队以确保高利用率。第二部分是推理，不断调整算法和每次推理的成本。我们疯狂地关注这一点，我们如何部署这些GPU舰队，以确保储备实例（其价格点与按需实例非常不同），我们不断平衡和优化支持该计算能力使用的成本结构。然后显然从内部工作的角度来看，这些技术的采用，我们如何推动公司的生产力提升，我们如何从生产力的角度增强员工个人，以及公司内部的工作方式，以继续从世界上最好的员工中获得越来越多的生产力。
所有这些因素的结合共同作用，带来了公司引以为豪的强劲利润率表现和支持它的现金流。
谢谢。
我们请德意志银行的Brad Zelnick提问。
太好了。非常感谢接受我的提问。Anil，很高兴看到AEP的代理现已全面可用。能否谈谈这些代理如何为客户带来更大价值，以及Adobe最终如何从中获益？谢谢。
是的，谢谢，Brad。我们将此视为从SaaS模型到智能软件模型的巨大转变。正如你在Summit上看到的，我们宣布了AAP Agent Orchestrator。我们的观点是，我们在拥有核心领域知识的地方构建代理，我们可以真正将我们的应用民主化，面向广泛的营销客户体验从业者。我们还希望与微软ServiceNow等合作伙伴的代理编排器合作，因为我们相信企业最终将构建自己的代理，并以多种方式使用代理。因此，在我们自己的应用中，我们真正看到的是，当你考虑诸如创建新受众或新旅程之类的事情时，通常你需要有数据专业知识的人，能够编写SQL查询的人。
因此，营销团队通常会设立备用团队或专门的团队来做这类工作。我们现在通过Agent Orchestrator看到的是，它能够创建受众代理、数据洞察代理、旅程代理，现在让营销人员通过对话界面访问此类数据，用于定位。这有助于营销活动更快、更高效地进行。因此，这就是我们真正看到这种新智能技术的前景所在。
谢谢。非常令人兴奋。期待在max大会上见到大家。
我们请巴克莱的Saket Kalia提出最后一个问题。
好的，太好了。嘿，伙计们，谢谢让我加入。David，可能问你，我认为这次电话会议的一个响亮主题是将AI融入核心应用确实是差异化的关键。在我看来，这从几个角度来看都很有趣，但其中之一，尤其是保留率。所以你能否谈谈随着AI采用的增长，你在保留率趋势方面看到了什么？另外，顺便说一句，我们也开始看到一些关于AI使用的知识产权问题的噪音。当你与企业交流时，商业安全方面的重要性如何？
是的，谢谢你的问题。是的，这是，你知道，我们看到的是AI使用增加与保留率之间的直接相关性。我们对此感到非常满意。这就是为什么当我们看到生成数量继续增加时，我们如此兴奋。
但这也有一个有趣的方面，正如Shantanu earlier谈到的，当我们向企业销售时，创意团队往往是引入者。除了营销团队引入这些自动化服务外，还有创意运营团队引入这些服务。因此，这让我们能够从基于席位的定价转向基于价值的定价。其基础是拥有这些商业安全模型的能力。最重要的是，能够根据您的特定需求定制这些模型，然后最终将这些定制模型和所有这些推理集成到整个工作流程中，从创意专业人士所做的工作一直到Shantanu和Nil谈到的自动化堆栈，然后通过Adobe Express将其民主化到整个公司。
因此，这种由个人直接生成和由商业安全模型支持的自动化生成的整个漏斗对我们来说效果非常好。正如你所说，我们花了很多时间与我们的gc Luis讨论，并真正帮助我们的客户理解如何考虑商业安全方面。现在我们在这方面得到了很多关注。
Saket。既然这是最后一个问题，也许让我补充一下，你知道，我们对取得的业绩感到非常兴奋。我认为我们针对客户群体（商业专业人士和消费者、创作者和创意专业人士以及营销专业人士）定制产品的战略继续给我们信心，我们不仅拥抱了AI，还将其融入了为他们量身定制的应用中。我知道我们没有过多谈论商业专业人士和消费者，但我们在AI Assistant以及最近的PDF Spaces方面所做的工作给了我们很大的信心，即工作的未来以及人们如何思考文档，不仅仅是消费文档，还将其作为创作的入口。Acrobat和Express的结合也获得了很好的采用和客户反馈，我们期待看到更多创新。我希望在Adobe Max见到很多人。你知道，魔法将继续，你不仅会看到Adobe的创新，还会看到社区如何拥抱和利用我们正在做的很酷的事情。现在，我将会议转交给Doug。
感谢大家参加今天的会议。感谢您的时间。我们将在Max大会上再次与您交谈，下个季度再见。
谢谢。今天的会议到此结束。感谢您的参与。祝您有美好的一天。