身份不明的发言人
Mojdeh Poul（总裁、首席执行官兼董事）
Lea Daniels Knight（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Patrick Wood（摩根士丹利公司）
SA。
好的。
各位早上好。欢迎大家。
摩根士丹利全球医疗健康大会第三天。非常感谢各位加入摩根士丹利美国医疗技术团队的Patrick Wood。最重要也最令人兴奋的是，免责声明请参见morgansfanily.com的研究披露页面。这是个很棒的网站。我真的建议大家去看看，挺有意思的。不过显然，更有意思的是Integra团队的到来。所以非常感谢Mojdeh和Lea的参与。
感谢你们邀请我们。
是的，真的非常感谢。你知道，我想，Marshall说或许可以从，嗯，到现在大概多久了？差不多一年多了？
不，不，现在，我上任已经9个月了。是的。哇哦。
所以，现在是年初，你觉得事情进展如何？我是说，每个人在入职前对一份工作都会有自己的设想。和你的预期相比，实际情况怎么样？
是的，是的。一开始吸引我加入公司的很多因素，比如公司的优势，我在与客户的互动中亲身体验到了，坦率地说，市场对我们产品的需求一直存在。所以，我们在有吸引力的市场中拥有领先地位，我们有强大的品牌资产和商业执行力，而且我们的团队每天都践行着我们的宗旨——致力于恢复患者的生命。但更重要的是，我看到我们在神经外科、组织技术和耳鼻喉科等所有平台都有巨大的持续增长机会，无论是在美国国内还是国际市场，无论是通过有机增长和创新，最终，当我们未来准备好时，也可能通过额外的无机增长机会。
这些都是积极的方面，是我现在正在经历的。另一方面，我在任职初期就意识到，我们面临的运营和执行挑战比我预期的要严峻。好消息是，这些问题是可以解决的。因此，在整个2025年，我们一直专注于三个关键优先事项：推动合规总体规划的实施，继续提升运营和执行卓越性，以及实现我们的财务承诺。在这方面，我们已经完成了一些工作，显然我们加强了质量和运营部门的领导团队。
我们成立了转型项目管理办公室，以帮助我们确定优先事项并实现卓越执行，我们还建立了供应链控制塔，以便能够了解关键运营指标的可见性，然后在未来推动问责制和持续改进的文化。最后但同样重要的是，我们在合规总体规划方面取得了重大进展。我们提前完成了计划中的现场评估，我们正准备进入20……嗯，我们还没有完成2025年，但我们正在为2026年奠定基础。
公平地说，我从未听过任何一位新任高管说合规问题比他们预期的更容易。在这方面，挑战总是更大。我的意思是，在这方面，很多公司都面临挑战。FDA是个严厉的监管机构，如果你这么认为的话。你如何找到合适的人来填补这些职位？因为需要大量的质量方面的人才。
还有供应链人才。
你在填补这些职位时的经历如何？
是的，我们实际上在吸引医疗设备行业以及一些制药行业具有强大背景的优秀人才方面有着不错的记录。随着FDA的一些变化，我们能够吸引一些曾在FDA工作过的人员。所以我们实际上有很好的机会引进人才。所以这对我们来说不是问题，我们一直在大量投资，特别是在质量和合规方面。
你们两人有着不同的背景。我很想听听你们如何描述Integra的整体文化与以往经验的对比，这里的工作氛围如何，以及你们认为公司的定义性特质是什么。
是的，我想说我之前提到的，人们真的致力于公司的宗旨。这驱动着他们。我们的宗旨是恢复患者的生命。这对他们来说意义重大。这是他们每天来工作的原因。非常有韧性的团队。他们为能与同事、同行一起工作而感到自豪。我从未听过有人说，“我真的很喜欢和同事一起工作，因为他们很有才华，他们和我朝着同一个方向前进。”所以我想说，就团队致力于推动优先事项向前发展而言，这是一种很棒的文化。
现在，我们需要做很多优先级排序，以确保人们朝着同一个方向前进。因为当你有这样的文化时，人们往往想帮助所有人。人们想承担所有事情。因此，我们一直非常专注于在整个企业推动优先级排序，使努力与公司最重要的短期和长期事情保持一致。
Lea，你也有同样的感受吗？
绝对是的。我加入Integra大约两年了，完全同意Mojdeh从文化角度对她的经历的描述。我认为就我个人而言，我看到了所有这些。我也能够在这个时刻见证，就在我们面临业务中的许多挑战时，个人和团队如何挺身而出，填补空缺并推动我们前进。我认为正如Mojdeh所指出的，现在正在发生的是我们优先考虑最重要的事情，那些将产生最大影响的事情。
我认为这将是我们能否达到目标的关键。
显然，你们有很多内部关注点，但你们也是一家大型公司，也有外部关注点。所以我很想听听。你们从客户那里听到了什么？你们认为当前医疗系统的健康状况如何？患者数量？你们运营所处的更广泛的生态系统？你会如何描述它？
自从我加入公司以来，让我印象深刻的一件事是市场对我们产品的需求韧性，这确实说明了我们的产品为医生带来的临床价值。而且，在我们因一些运输暂停等原因暂时退出市场的情况下，我们看到采用率和保留率很快就恢复了。显然，我们的销售团队拥有与客户仍然相关的广泛产品组合。我们不断出现在客户面前。我们通过一些间歇性的供应挑战帮助他们，这继续建立了他们对我们的信任和信心。
在神经外科方面，显然我们得到了一些人口结构变化的支持，无论是人口老龄化还是神经系统疾病的增加。而且显然，技术和外科手术的进步继续提供了更多的治疗选择。所以这也是一个推动力。在组织技术方面，我们看到需求……我们认为需求是……而且我们有很多增长机会，无论是通过创新还是通过推进临床证据，使我们不仅局限于急性护理环境，还能扩展到更广泛的医疗场所。在耳鼻喉科方面，我们看到成人和儿科的手术需求都有所改善。
由于这些是微创手术，它们本身更具吸引力，因此增加了可及性并提高了采用率。所以从长期增长来看，动态是相当积极的。我们刚刚完成了投资组合优先级排序，在战略规划和长期规划过程中对我们的投资组合进行了全面彻底的评估，展望未来，我们的资本配置决策将基于该优先级排序。它将指导我们将资源投入何处，以便最终在一段时间内，我们将投资组合中高增长领域的比例提高到更高的程度，这将为我们提供未来可持续增长的机会，并为股东创造价值。
我们都平等地爱我们的孩子，除了我，我平等地鄙视他们所有人。但除此之外，你在加入之前对神经外科、耳鼻喉科等肯定有先入为主的看法，这三个领域中的一个或其中任何一个作为终端市场与你预期的有不同吗？神经外科产品组合中有没有让你感到惊讶的事情？
那种事情？不，老实说，正如我所说，我只是感到惊讶。我的意思是，我们的几款产品已经上市有一段时间了，但令我惊讶的是外科医生的忠诚度。在我每次的互动中，人们都会谈论产品的质量，以及它们在满足特定患者需求方面所产生的差异。所以在我们所处的许多市场中，以神经外科为例，在你看到的任何类别中，我们都处于第一或第二的位置。所以我想说没有什么让我感到惊讶的，除了我从未见过整个产品组合有如此强的忠诚度，这很棒。
这也是我加入的原因之一，因为我认为我们有可以依靠的平台。我说的投资组合优先级排序和我们所做的投资组合评估，是为了在我们进入2026年及以后时，确保我们的投资组合为我们服务，对吧，既要优化它以实现增长，也要优化它，同时在我们在利润率方面所做的其他工作中，提高它的盈利能力。所以对我们来说，第一步是让我们的投资组合为我们工作，这确实是我们一直在做出的资本配置决策来支持它。
除此之外，未来可能会有机会退出投资组合的某些部分，或者在我们准备好的时候进行小型收购。但第一阶段是让它为我们工作，进行优化。
更明确地说，我们在投资组合优先级排序方面所做的工作在很多方面证实了在这三个市场（组织技术、神经外科和耳鼻喉科）的每个市场中都有产品。
是的。
组织技术、神经外科以及耳鼻喉科，这些产品将带来高增长成果。所以就你平等地爱你的孩子而言，也许不是完全平等，但肯定在每个领域都有资产，这些资产将帮助推动我们的未来。
是的。投资组合的每个部分都有其作用。所以你不能期望投资组合的每个部分都有相同的表现。你必须做出选择。没有人喜欢推迟项目，没有人喜欢削减项目，但为了能够对投资组合和公司的方向产生有意义的影响，你必须这样做。
分配注意力和资源。
正是。
关于最新进展，也许是补救措施和CMP方面。提醒一下，显然有很多事情在进行中，但我们现在处于什么阶段，你认为这个过程进行到了什么程度？
是的，合规总体规划一直是我们的首要任务，我们取得了重大进展。合规总体规划的工作流程按计划进行。我们正在继续推进。我们本应在第三季度末完成所有设施的现场评估，实际上在第二季度末就完成了，这让我们对未来的工作流程和补救措施有了更多的了解。我们已经采纳了这些发现，对补救工作进行了非常彻底的优先级排序，并在项目管理办公室的监督和节奏下开始执行。
这种优先级排序和对执行的监督是我们新引入的。我们以前没有这个。所以我认为这将帮助我们继续取得进展。补救工作对我们至关重要，不仅在监管合规方面，显然这是很大一部分，而且在我们努力在整个网点网络中推动质量体系的一致性和可持续性方面，以及能够建立适当的制造可靠性方面也至关重要。其中一些补救措施将持续到2026年，但我们正在做的工作将为我们未来继续改进可见性以及在未来提供更可预测、可靠的绩效奠定良好基础。
在这类事情中，人总是关键。我知道Valerie相对较新地加入了你们。选择她的原因是什么？她如何适应这个计划？
是的，在我们寻找填补这个职位时，很早就很明显，我们需要一位经验丰富的高管，他在运营方面有深厚的经验，并且擅长推动文化变革，能够为我们在Integra试图实现的目标带来加速进展。而且我们也在寻找曾在拥有复杂全球供应链的大型组织工作过的人。所以Valerie带来了多年领导供应链转型的记录，并实施了运营卓越性，这正是我们Integra所需要的。
正如我告诉你的，她在担任供应链控制塔的角色初期就启动了这项工作。因此，我们看到随之而来的文化变革，在问责制和持续改进方面。我认识她很多年了，我看到了她能做什么，她能交付什么。我相信她有能力在未来为Integra带来重大影响。
供应链运营在很大程度上是财务的合作伙伴。你们如何看待销货成本（COGS）和运营费用（OPEX）的节约以及业务的成本基础最终的发展方向？
是的，正如你在我们第二季度的电话会议中听到的，我们宣布了初步的成本削减计划，这是长期利润率扩张计划的第一阶段。这个第一阶段的目标是在未来12到18个月内确定约2500万至3000万美元的节省，旨在解决，你知道，从盈利能力角度将我们带回我们需要的位置，并缓解一些我们知道将会发生的逆风，例如关税的第一个全年影响，以及我们在业务中看到的通胀压力。
所以你的观点是，当我们看待这个问题时，是的，我们瞄准了销货成本中的领域，因为我们知道有机会实现生产力改进、良率改进。我们还瞄准了运营费用中的领域，以解决第三方支出，解决运营模式效率问题。对吧。我们的结构以及它是否经过优化以推动我们最终想要实现的增长和盈利能力。在此过程中，我们嵌入了非常严格的运营费用管理纪律，以帮助确保我们不仅推动。
实现它，而且在未来保持它。
听起来这是销货成本效率和外部代理、供应商效率的一种措施，而不是大规模的内部裁员。这是一个合理的假设吗？
嗯，作为重点的一部分，是的，在这最初的12到18个月期间，重点将主要在销货成本以及第三方支出。但也会有……我们也在研究运营模式效率，以及我们的结构是否能够执行我们正在进行的投资组合优先级排序工作。
是的，我想说工作流程效率是指各职能部门在流程方面的交接方式。流程和程序，不仅仅在运营中，每个职能中都有。所以我们如何在日常工作中变得更高效，我们如何提高决策的敏捷性和速度？所以正如Lea所说，这是分阶段的，我们会在遇到机会时到处寻找机会。
我想这些节省也有助于你们在内部控制方面进行再投资。所以这就像一个良好的飞轮，可以继续运转。
绝对是的。
我是说，关于补救措施和CMP方面的最新情况。提醒一下，显然有很多事情在进行中，但我们现在处于什么阶段，你认为这个过程进行到了什么程度？
是的，合规总体规划一直是我们的首要任务，我们取得了重大进展。合规总体规划的工作流程按计划进行。我们正在继续推进。我们本应在第三季度末完成所有设施的现场评估，实际上在第二季度末就完成了，这让我们对未来的工作流程和补救措施有了更多的了解。我们已经采纳了这些发现，对补救工作进行了非常彻底的优先级排序，并在项目管理办公室的监督和节奏下开始执行。
这种优先级排序和对执行的监督是我们新引入的。我们以前没有这个。所以我认为这将帮助我们继续取得进展。补救工作对我们至关重要，不仅在监管合规方面，显然这是很大一部分，而且在我们努力在整个网点网络中推动质量体系的一致性和可持续性方面，以及能够建立适当的制造可靠性方面也至关重要。其中一些补救措施将持续到2026年，但我们正在做的工作将为我们未来继续改进可见性以及在未来提供更可预测、可靠的绩效奠定良好基础。
我想你们有基础业务，但也有产品线。你们如何看待像Dersorb这样的产品，以及你们如何看待将新的PMA（上市前批准）等产品推向市场与。
恢复这些产品的市场供应的工作之间的平衡？
市场供应？
是的。所以两者显然都是严重合规的优先事项。总体规划和针对PMA的监管努力都很重要，我们不会为了一个而牺牲另一个。我想说的一件事是，PMA对我们来说具有战略重要性，特别是在基于植入物的乳房重建市场，这是一个8亿美元的市场，以高个位数增长，长期来看。我们的战略是双重方法，我们有Surgimil，这是一种生物基质，以及Dersorb，这是合成的，我们正在为两者寻求PMA。到目前为止，没有其他公司拥有我们为Surgimil获得的适应症PMA适应症，我们已经获得了适当的可证明状态，这意味着产品的临床安全性和有效性已经确立。
所以我们需要完成的只是GMP检查，这与Braintree工厂的上线密切相关。因此，我们将在2026年准备好Pai（预批准检查）。我们无法确定FDA何时会进行检查，但我们应该在运营准备就绪后进行检查。我们显然也在推进PMA，并且进展顺利。这些都是对我们至关重要的PMA。而且没有人拥有这个适应症。
显然，当你加入时，你的研发团队会让你了解更广泛的产品线情况。显然，出于竞争原因，没有公司会透露产品线中有什么，即将推出什么。但是产品线在各部门之间的分布相对均匀吗？关于研发资金的重点投入方向，你能告诉我们什么吗？
是的。所以我想说现在，我们的很多努力也在补救方面。所以我们有第三个方面在进行。所以我想说，在资本和未来增长方面的投资部分是生命周期管理，这是需要完成的补救工作。但然后你有研发投资，你有临床证据。例如，当你看组织技术时，我们的投资组合中临床证据的投资比实际产品的投资更高，而神经外科则相反。
但我想说，公平地说，我们正在寻找的创新和新产品机会将在我们投资组合的领先类别中，因为我们希望继续建立这种领先地位。这在神经外科和耳鼻喉科方面都是如此。未来，显然当我们准备好时，我们有小型收购的机会。现在我们的重点之一是执行和降低杠杆率。
我们应该如何看待增长算法？我想是中期，也许可能在2026年，你们处于一个不太理想的位置，因为有太多的变动因素。我的意思是，每个企业都是如此，但如果你站在我们的角度，这总是具有挑战性的。在我们考虑明年和总体中期时，有没有任何关键的增减因素或你认为我们应该记住的事情？
是的，说得很对。有很多变动因素，当然如果我们展望2026年，我们仍处于规划过程的早期，所以不能透露太多细节，但肯定可以分享一些方向性的想法。在收入方面，我们预计2026年将比2025年实现增长。随着我们继续加强质量管理体系，继续将自己置于重新建立供应可靠性的位置，坦率地说，让我们的商业团队有机会重新采取进攻姿态。
我们还预计，与2025年相比，2026年将从运输暂停的比较中受益。
是的。
2025年是运输暂停影响的峰值年，我们预计2026年相比之下会有所受益。在利润方面，正如我 earlier 提到的，我们在利润率扩张方面所做的工作。对吧。这项工作将帮助我们不仅推动利润，还能缓解一些我们知道将在2026年发生的逆风，如我 earlier 提到的关税的全年影响以及其他通胀压力。所以这些是我们正在评估的一些增减因素。总的来说，我们对业务中看到的势头感到鼓舞，我们期待在正常情况下回来分享我们的2026年指导，这将是我们第四季度电话会议的一部分。
是的，当然，你们都谈到了总体的资本配置。我们应该如何看待可转换债券杠杆和业务的杠杆结构？
是的，我们的可转换债券实际上在今年8月中旬到期，我们按照计划利用循环信贷额度偿还了到期款项。如果我们没有其他工具，循环信贷额度上的额外债务将产生约6%至7%的利率。幸运的是，在2020年我们发行可转换债券的同时，我们还签订了利率互换协议，这些协议在可转换债券到期时生效。这使我们能够将高达9亿美元的债务以3.5%的利率固定到2027年。
因此，我们正在缓解一些原本可能存在的逆风。因此，我们将继续寻求以非常强大和灵活的方式构建我们的资产负债表，随着我们向前发展，当然，当我们考虑进入更长期的金融工具时，这将与该目标一致。在此期间，我们仍然遵守我们的债务契约，我们预计会继续这样做。然后，关于资本配置和优先事项，我们的重点是。
短期内减少债务
非常有道理。也许回到产品方面，想想Integra Skin，你如何考虑提高生产水平、供应市场并解决这个问题？从生产角度来看，你认为这如何适用于产品组合中的其他生产线和优先事项？
是的，在生产方面有很多努力在进行，总的来说，我想说我们从去年年中开始一直在进行的投资领域是产能，资本支出美元。我们正在更多地投资，在需要的地方，我们正在供应链和价值流中建立冗余和弹性，以及运营效率和良率改进等等。所以我认为这方面的典型例子实际上是Integra Skin，它在我们的产品组合中起着关键作用。这是一个近2亿美元的业务，具有非常有吸引力的毛利率，我们从去年开始就在提高该产品的生产方面取得了进展，我们对目前的状况感到非常满意。
在过去的几个季度里，我们已经能够……生产能够满足需求。我们能够实现强劲增长，但这并非偶然。我们一直在有意识地在该供应链中建立冗余，扩大产能并提高良率。这项工作正在整个运营中进行。这是我们正在抓住并复制的机会。对于不同的产品线，可能是其中的不同元素。但尽管如此，当我们谈论建立运营纪律，提高运营效率，并投资于我们的运营，使我们的运营更加稳定，并为客户提供更稳定的产品供应时，这是一个很好的例子。
我们将……我们正在整个运营中复制这一点。
我的意思是，也许谈谈伤口护理。我研究这个行业很长时间了，但美国方面在报销方式、人们对它的看法方面一直存在波动。从外部看，我们感觉CMS（医疗保险和医疗补助服务中心）的愿景并不清晰，而且反复无常。我不确定该怎么处理。你如何看待广阔的伤口护理领域？你认为这些产品的理想报销结构是什么？你认为提案会被推迟吗？你对整个系统的构建感觉如何？
是的，肯定是非常动态和不断发展的。但我们认为这是积极的，因为显然它有利于那些有临床证据和成本效益证据的产品。这对患者也更好。所以我认为付款人、提供者、付款人和政策制定者正在做的显然是想改善获得护理的机会，增加获得护理的机会以及在不同地点提供的护理的一致性，并能够奖励那些有临床证据支持的公司和产品。
我们实际上认为这是积极的。如果医疗保险规则和LCD（本地覆盖决定）的这些变化确实会产生影响，那么对我们来说实际上是一个机会，一个增长机会，因为我们有。广泛的产品组合，有证据支持以及成本效益。这使我们能够。现在，我们的大部分业务显然在急性护理环境中，但这为我们提供了在门诊环境如ACS和伤口诊所中发展业务的机会。我们对此感到兴奋。我们正在投资临床证据，以便能够继续证明有效性和临床有效性以及成本效益，不仅在我们有良好既定报销的急性护理环境中，而且在整个护理场所。
这个市场有趣的一点是，有几家大公司，但也有大量的小公司，它们可能没有能力投资这些试验和证据。所以你正在……你认为这会导致急性护理甚至慢性护理领域的广泛整合，市场参与者 consolidation 到少数赢家，包括你们自己吗？
嗯，我认为护理场所肯定会发生变化。
所以。
因为如果我们采取激励措施，就会发生一些事情。所以我们认为会有变化，但仍有待观察。根据报销的最终数字等，也将决定有多少人会留在这个游戏中，有多少人会退出。但市场动态还有很多有待观察的地方。我不知道……Lea，你有什么补充意见吗？
我们上台前聊过。你们参加很多这样的会议，见很多投资者，可能一遍又一遍地被问到同样的问题。但我敢打赌，你们内部有很多重点关注的事情，但没有被问到。你知道我的意思吗？或者没有得到你觉得外部和内部关注点不匹配的那种关注。你有没有惊讶于没有被问到更多的事情？或者相反，有没有一些事情你被不断问到，但它们远没有外部市场认为的那么重要。
这个问题有意义吗？
好问题。我可以先做个比较和对比。当然，像一年前在这个论坛上。对吧。所有事情都围绕着运营和我们所处的那个时刻，加强我们的质量管理体系。CMP的启动，一切都变得以运营为中心，所以你不再谈论我们所做的令人兴奋的基础，我们对患者的影响，我们看到的增长机会仍然非常存在。
是的。
它们仍然是我们是谁以及我们有机会实现的令人兴奋的部分。但你理解在那个时刻。对吧。有非常真实的原因导致那是谈话的主题。我认为快进一年。
我们仍然在谈论这些事情，但是。
现在开始朝着那个方向发展，我们现在正在谈论那些代表未来增长机会的事情。我们正在谈论我们在伤口重建产品组合方面拥有的丰富临床证据。所以它开始从中获得能量。这成为一个令人兴奋的对话。
是的，是的。我想说很多外部关注点更多地集中在我们面临的挑战上。我们一直面临的挑战，而不是公司未来的机会，我认为我们有巨大的机会。正如我所说，我们在运营、执行和质量方面面临的挑战是可以解决的，所以我们需要解决它们。我们面前的机会是巨大的。
也许明年，有能力在故事上采取更多的进攻姿态，如果你愿意的话。
是的。这公平吗？
是的，这很公平。这很公平。
好吧，我们期待着。谢谢你们。非常感谢。谢谢。非常感谢。
谢谢。
谢谢邀请我。