身份不明的发言人
Quentin Blackford（总裁、首席执行官兼董事）
身份不明的参会者
David Rescott（Baird）
Sam，本次演示尚未开始。请查阅日程安排，并在开始时间按下播放按钮。演示结束后，此处将提供存档。我在讲话吗？现在能听到吗？显示已连接。现在能听到吗？好了。好的，感谢大家的参与。我是Dave Rescott，Baird的高级医疗技术分析师。很高兴邀请到iRhythm的首席执行官Quentin Blackford参加我们的炉边谈话。
我想。首先，想问一下今年到目前为止的进展。我认为过去两个季度你们取得的业绩可能是公司至少过去五年中最大的超预期并上调指引的季度之一。受新冠疫情影响后的股价显然反映了这一点。
所以或许你可以带我们了解一下那些真正超出年初预期的推动因素。
好的，我很乐意，也感谢邀请我们。你看，目前业务显然有很大的发展势头。我们对此感到兴奋，并对所看到的情况感到鼓舞。我认为核心业务是主要驱动力之一。事实上，第二季度的超预期表现主要由核心业务推动。当你深入了解核心业务并对其进行剖析时，有两个方面。一是新客户的加入，这些客户正以更大的规模加入我们的平台。
因此，如果你只看每个新客户的平均交易量，显然有所增加。我认为这在很大程度上是因为我们现在可以进入这些大型网络，并一次性转化整个网络。过去，我们没有足够的规模和体量来做到这一点。因此，我们会以这样的思路与这些系统接洽：先转化两三个客户，然后再转化下两三个客户，再下两三个客户。
这对这些大型系统来说从来都不是很有吸引力，因为在这个过程中，他们要与多个供应商合作，这不是他们想要的。现在我们能够与这些大型系统接洽，并说：看，我们可以一次性转化你的整个系统。因此，在我们上线的第一天，你的整个系统都在开具Zeo的处方。我们在这方面取得了很大的成功。所以我们看到了我所说的。我不知道用“客户质量”来形容是否恰当，但客户的规模更大了。
而且我认为，当你看看我们正在持续洽谈或正在整合的客户渠道中的客户时，他们的交易量仍然更高，这是令人鼓舞的。我认为另一件真正开始对转化新客户和同店销售产生影响的事情是我们投入的临床数据的影响。你看看围绕Camelot、Avalon的讨论，这些讨论以正面交锋的方式清楚地表明，Zio的表现优于市场上的竞争产品。
无论是在CMS数据集中。我们在Camelot研究中有超过30万名患者证明了这一点。无论是在Avalon的商业数据集中，我们回顾性研究了超过40万名患者，数据非常相似。它表明我们有更快的诊断时间，更高的诊断率，以及使用该产品本身的医疗资源利用率成本更低。这在很大程度上引起了我们新客户的共鸣并促成了转化，同时也在我们现有的客户中产生了共鸣，我们正试图在这些客户中深化合作，让更多客户开具Zio产品的处方。
我认为在核心客户和核心业务中重要的最后一点，这主要体现在同店销售中。我们正在积极地从心脏病学和电生理学领域向我们已进入的网络中的初级保健领域拓展。我们的做法通常是利用心脏病专家、电生理学家的关系，将其网络中的初级保健人员召集到一起，教育他们开具Zio处方的便利性，以及如何根据Zio和报告进行诊断。当这种情况发生时，我们发现初级保健层面的处方量增加了。
他们看的病人更多，所以有机会让更多病人使用贴片。但现在心脏病专家和电生理学家看到的是更优质的患者。他们看到的是更有可能需要他们服务的患者。这些患者已经被诊断出患有心律失常。现在心脏病学和电生理学层面的手术量有所增加，我们发现他们最终会在术后进行监测。因此，一旦我们实施了这一战略，整个网络的增长速度就与以前大不相同，这非常令人鼓舞，因为我们相信Zio产品足够简单，应该主要在初级保健渠道开具处方，并最终会实现这一目标。
如今，约有三分之一的处方来自初级保健，这一渠道的增长速度快于业务中的任何其他渠道。
回顾2021、2022年，当时你提出到2027年实现20%的 topline 复合年增长率目标，自那时以来，业务中出现了一些挫折或阻力，但自你提出该目标以来，每年仍能实现近20%的增长。那么，当你最初设定该目标时，自那以后发生了什么。考虑到2026、2027年要实现最初的20%目标。是否可以假设20%可能是一个保守数字，你本可以实现更高的增长，或者只是有些事情比你当时假设的要好？
我认为这可能强化了我们设定预期的方式。我们试图以一种我们有高度信心能够实现或超越的方式来设定预期。我们在公司内部尽一切努力超越这些预期。这就是我们的做事方式。毫无疑问，在我们试图指引的五年长期计划中，我们遇到了一些未预见的挑战。我为团队找到克服这些挑战的方法感到无比自豪。这意味着很多事情的进展比我们预期的要好。
其中一些是我刚刚描述的核心业务。但我们还认为，我们现在已经拥有市场上最优秀的MCT产品两年了。到今天我们坐在这里的时候，我们本应已经销售该产品两年了，这将使我们能够在一个我们目前份额相对较小的市场中获得更多的市场份额。我们在该类别中的市场份额可能为12%。每10个百分点的份额对我们来说意味着约1亿美元的年度收入机会。我们本以为两年前就会有这款产品。
显然，我们受到了FDA警告信以及我们正在补救的43项观察结果的影响。现在我们已经完全补救，并已通知FDA我们已完成承诺的所有活动。在过去18到24个月中，我们与FDA建立的关系让我感觉非常好。我认为这与以前相比有了180度的转变，非常感谢这种合作的态度。但这也带来了一些挑战。是的，我们仍然会实现大约20%的增长，我对此感到自豪。
但我认为这就是你设定预期的原因，这样当你遇到阻力时，你可以驾驭它们，仍然实现你所说的目标。如果没有出现这些阻力，你就有机会超额完成。这就是我们思考如何做到言行一致的方式。不幸的是，我们遇到了阻力，我们克服了它们，我们将实现目标。但是，如果没有这些不利因素，我们本可以做得更好。
但没关系。我们就是要克服这些困难。
你的投资者演示文稿中有一张图表，关于核心市场与初级保健的扩张。你提到了Camelot、Avalon试验或研究。你们有这个AI组件，对吧。这可能是你从一些数据集中获得如此积极结果的原因。那么，仅考虑初级保健，你谈到了600万患者，今天的核心ACM市场。其中1400万可能有症状，2700万可能无症状。自2022年你提出目标以来，初级保健是否成为了一个更大的上行驱动力？一个更大的意外惊喜？
我想知道我们应该如何看待医疗保健向初级保健的整体转变？也就是说，如果核心市场有600万患者，1400万有症状，2700万无症状，长期来看初级保健与核心市场的占比是否可能达到50:50？
我认为会的。问题是何时会发生。我认为从长期来看，绝大多数处方实际上将来自初级保健，而不是心脏病学或电生理学。该产品使用起来非常简单。我认为这种向预防性护理、主动性护理而非被动性护理的转变，将有利于患者在护理过程的更早阶段获得该设备。这主要会发生在初级保健领域。这就是为什么，当我加入公司时，我强烈认为，为了治疗我们认为可能患有心律失常的绝大多数患者，该产品需要积极进入初级保健领域。
不幸的是，很多可能患有心律失常的人去初级保健就诊，但从未被转诊到心脏病科或电生理科。因此，你必须在护理过程的早期对他们进行治疗。因此，我确实认为初级保健将成为该市场处方模式中越来越重要的一部分。我认为它将成为我们业务组合的重要组成部分。现在超过三分之一的处方来自初级保健，并且其增长速度快于任何其他细分市场。你提到了我们投入的一些AI。
我对AI的发展方向感到非常兴奋。重要的是，AI目前尚未对我们的增长产生任何贡献。我们甚至还没有将一些AI机会商业化。大约一个季度前，我们对一家公司进行了小额投资，该公司正在帮助我们开发算法，这些算法专门位于电子病历（EMR）之上，通过查看患者的病史来识别我们经过大量工作确定的可能患有心律失常但自己完全不知道的患者的标志物。
因此，如果我们能在他们的病史中找到这些标志物，我们就可以给他们贴上贴片，识别并诊断心律失常。令人鼓舞的是，在我们进行的首批1000名患者的试点中，我们认为目标并确定的1000名可能患有心律失常的患者中，约有920名实际上确实患有心律失常。因此，该算法的准确性非常高。在接下来的1000名患者中，我们对该算法进行了微调或调整，超过880名患者患有心律失常。
因此，两次试点中，我们识别可能患有心律失常患者的准确率超过80%，接近90%。当你给患者贴上贴片后，就能确定他们是否患有心律失常，我认为这还未实现。但当我们开始与付款人或风险实体合作，提供可以位于其EMR之上的算法，标记患者，识别他们目前已经覆盖但不知道患有心律失常的患者，帮助他们进行诊断，重要的是确保降低下游成本时，这将成为现实。
从糖尿病的角度来看，你已经看到了动态血糖监测仪（CGMs）的转变，这些患者的管理从内分泌科转向初级保健，在某些情况下甚至可以非处方购买，理论上，iRhythm也可能沿着这条道路发展。那么，是否可以问一下，非处方购买在某个时候是否会成为吸引这些患者的一种方式，即使这不是通过典型的无症状创新渠道合作伙伴机会？
我认为非处方购买，或者更重要的是直接面向消费者，绝对会成为我们未来的一部分。我看到未来的一种情况是，我们会更直接地对患者群体进行宣传，也许简单到他们访问我们的网站，能够联系到虚拟心脏病专家，后者可以开具产品处方并最终为他们诊断，但患者将更多地控制这种护理。这将是我们未来的一部分。我不知道。未来可能会有一种并非真正诊断级别的途径，帮助他们了解自己的心律失常，但这可能还很遥远。
但我确实认为，在短期内，我们可以提高患者群体的关注度，使他们要么去医生办公室要求Zio，要么直接访问网站，能够联系到虚拟远程心脏病学、远程医疗、远程心脏病学服务，获得处方，将设备送到家中或邮寄到家中，自行贴上，然后寄回给我们。因此，我认为这将是其中的一部分。
你提到了创新渠道合作伙伴。你谈到了这1000名患者，大约960名。即96%、920名，即92%的诊断率。我认为过去你提到过，当你使用或更好地定位患者时，诊断率约为80%至81%。当然，92%比80%、81%有所提高。因此，到目前为止，你已经能够凭借80%的诊断率在一些创新渠道合作伙伴中打开大门。那么，92%的诊断率是否会进一步推动这一进程，或者你已经凭借80%以上的诊断率打开的大门，是什么真正推动了这一机会的扩大？
我认为这些付款人明白，当他们知道并能够诊断患者的情况时，他们就可以开始治疗他们。你看，这些人的最大成本驱动因素是他们的患者去急诊室。如果我们能让他们不去急诊室，这将带来远超成本的回报。但除此之外，还有其他好处。因此，我认为这引起了人们的极大共鸣，当我们将算法的诊断率在92%或80%之间调整时。
现实情况是，当诊断率达到80%时，你会扩大范围，监测更多患者。因为如果你想将诊断率降至92%，你可能实际上会排除一些患有心律失常的患者，因为你想确保完全准确。我们希望找到合适的平衡点，在不排除任何人的情况下，找到大多数心律失常患者。我们的计算实际上告诉我们，你可以将该算法的准确率降至约30%，仍然能为付款人带来回报。
我认为没有人愿意降至30%，但如果我们想的话是可以的。因此，问题是你想如何调整算法？我们想测试多少人？我喜欢我们在这方面的立场是，如今这种关系的经济模式是，我们卖给你贴片，你支付贴片的价格，这与我们商业业务的公司平均水平一致，250美元、300美元。
随着我们构建这些数据集并证明我们正在降低患者的护理成本，一些早期数据告诉我们，根据合作伙伴的不同，每位成员每月的成本降低23%至400美元不等，每次避免的急诊就诊可节省17000美元的成本。当我们能够将所有这些作为我们所相信的整个项目进行展示时，我认为我们在这些关系中的定价能力将看起来非常不同。因此，今天对这些合作伙伴来说，不仅仅是销售贴片。
而是为他们带来整个项目，即通过AI在前端从他们的数据集中找到患者，提供我们的Zio诊断工具，然后通过远程心脏病学提供环绕式服务机会来护理患者并确保降低成本。这引起了这些付款人或风险实体的极大共鸣。我预计这将为我们打开很多大门。围绕这个机会有很多兴趣和讨论。
到目前为止，已有12个合作伙伴签订合同，覆盖200万患者，你提到每个贴片250至300美元。这意味着每年有4.5亿至6亿美元的机会。
我们还有40个合作伙伴在渠道中。我们目前正在积极与他们讨论，有信心继续转化。我认为这就是为什么我们认为市场与650万次ACM测试不同。我认为这不是正确的市场。有更多无症状的人，我们知道他们患有这些心律失常，但他们自己不知道，他们将其与其他疾病混淆。我们必须找到他们。如果你对我们目前合作的12个合作伙伴使用相同的计算，我们认为约有200万可能患有心律失常的人。
如果你对接下来的40个合作伙伴使用相同的计算，我们现在可以在我们努力签约的人群中找到约700万可能患有心律失常的人。这本身就比我们目前服务的市场更大。因此，我不断回到这个观点。我认为我们的市场定义不恰当，或者我们正在重新定义我们应该如何看待这个市场。因为我认为有更多的心律失常患者，现实情况是这些合并症中的患病率很高，我提到的前四种是我们首先要关注的。
700万潜在无症状患者，我认为这超过10亿美元，这当然是你2027年目标的两倍左右。我知道，目前这部分业务约占4%，是无症状创新健康渠道合作伙伴带来的。当你考虑2025、2026、2027年时，至少你内部对创新健康合作伙伴在2027年的贡献有什么预期？我们应该如何考虑将其纳入2027年的数字？
这是我们面临的挑战。我们处于这个机会的早期阶段，很难准确预测它会是什么样子。我作为公司领导者面临的最大挑战之一是，当机会来临时，我们如何确保做好准备抓住所有这些机会。例如，我们今天在生产线自动化方面进行了投资。我们的产能将达到400万单位。后面还有自动化生产线，每年将达到1000万单位。我们相信未来的市场需求，并为此进行投资。
问题是它来得有多快？很难说，Signify是我们的重要客户。他们花了18个月进行试点，然后开始全国性推出并扩展到全国性项目。但再看CenterWell，我们在第二季度与他们签约，在90天内他们就实现了全国性推广并开始运营。他们没有进行任何试点。每个客户的情况都非常不同。因此，很难准确预测。我认为，我们对创新渠道合作伙伴的发展前景非常乐观。
我们正在内部投资能力和基础设施，以服务该市场。在我们获得经验并对所指引的内容有信心之前，我们可能不会在前瞻性预期中对其进行指引。今年我们更新指引时，我们对Signify业务的表现感到非常满意。我们对其他渠道合作伙伴CenterWell的表现也感到非常满意，当时他们仍在增长，所以我们没有超前。这可能是我们将继续对这些合作伙伴采取的方法。
获得一些经验，了解他们的历史，然后我们可以开始更好地预测。但现在还为时过早。
如果目前占4%，到2027年达到10亿美元，从贡献角度来看，这是否可能是今天的两倍？
是的，我认为可能。坦率地说，如果不是这样，我们会感到失望。所以我们的目标是更高。但它的增长速度快于核心业务。因此，如果目前占4%，未来我们肯定会更高。
MCT（移动心脏遥测）昨天宣布已提交。请提醒我们接下来的时间安排。
是的，我们昨天提交了申请，我们为完成这一步感到自豪。团队出色地完成了这项工作。从技术上讲，这是一个90天的510(k)申请。因此，我们预计将在90天内收到机构的回复。我绝对预计他们会有一些问题，我们需要在规定时间内回答，然后反馈给他们，可能会来回一两次。我们还没有在FDA目前资源受限的新环境中提交510(k)申请，我不完全确定会发生什么。
在过去18到24个月的483项整改工作中，他们一直很好地遵守了时间安排。我们已经完成了所有整改工作，并已通知FDA。我对我们在过去18到24个月中与FDA建立的关系感到非常满意。我认为与以前相比有了180度的转变，非常感谢这种合作的态度。但这确实带来了一些挑战。是的，我们仍将实现约20%的增长，我对此感到自豪。
但我认为这就是你设定预期的原因，这样当你遇到阻力时，你可以驾驭它们，仍然实现你所说的目标。如果没有出现这些阻力，你就有机会超额完成。这就是我们思考如何做到言行一致的方式。不幸的是，我们遇到了阻力，我们克服了它们，我们将实现目标。但是，如果没有这些不利因素，我们本可以做得更好。
但没关系。我们就是要克服这些困难。
你谈到了与FDA在MCT产品、警告信整改方面的新业务方式，考虑到这是一个新兴的类别，我们应该如何从更广泛的角度看待这些评论？无论是与创新前沿的产品还是超出你现有产品的下一代产品有关？我们应该如何更广泛地看待这些评论？
你看，过去18到24个月中，我最自豪的时刻之一就是看到与FDA关系的演变。两年前，我们无法拿起电话让他们接听并快速回电。今天我们可以做到，我们的参与度很高。我们现在与该团队一直在进行讨论，特别是关于我们的产品路线图以及我们计划将创新带入未来的方向，以及我们计划何时提交某些功能。
他们非常参与其中。他们确切地知道我们的路线图是什么样的。他们帮助我们了解：当你有兴趣提交睡眠应用时，我们会关注什么。这是我们想要看到的测试类型。这是我们需要看到的数据类型。文件需要是什么样的。生命体征是我们讨论过的另一个方面。儿科是我们讨论过的另一个方面。因此，我们与FDA就这些方面进行了积极的讨论。我只想说，今天的关系是非常合作的，而不是两年前的样子。
这是我们必须建立的，需要付出很多努力。需要做出很多改变。我们必须改变很多方法。我们必须更换很多领导层。我们必须进行大量投资。今年我们在整改工作和活动上投资了2500万美元，为我们未来提供可持续的质量管理体系。明年约有1500万美元的整改活动将完成，这将为我们的损益表提供很好的杠杆。
但我们仍在投资以不同的方式做事。我认为FDA非常清楚这一点。他们非常理解，我们非常感谢这种合作关系。与过去相比有了很大的不同。
关于MCT，你谈到了该市场的规模。10个百分点的份额，8000万至1亿美元，你说目前在XT或监测业务中占有10%至15%的份额，XT或监测业务占有70%的份额。你的目标是什么？MCT能做什么？使用21天设备而不是30天设备，你能达到目标吗？我们应该如何看待MCT带来的影响以及何时带来影响？
好问题。我们对MCT感到非常兴奋。我们本希望两年前就拥有它。但我们没有，没关系。我们围绕周期进行了大量研究。我们一直听说长达30天。这实际上是由CMS对MCT的规定驱动的，我们希望看到长达30天的监测。但实际上，监测周期的长短由医生决定。我们可以提供竞争MCT产品的数据，它们的平均佩戴时间为12.8天。
使用Zio，我们将提供14天中的13.8天。这就是我们的数据所显示的。但我们清楚地听到客户反馈说，需要超过20天才能满足长达30天的要求。因此，我们将推出佩戴周期为21天的MCT产品。这是单一产品、单一设备，非常不同。我们所有的竞争对手都是5到7天，你需要佩戴多个贴片才能超过20天或30天。
因此，我喜欢我们MCT产品的定位。我们还增强了算法能力，这将为我们带来一些不错的好处。我们有很多客户告诉我们：在你达到20天以上之前，我们不会考虑你的AT产品。但当MCT推出后，我们知道这些客户是谁。现实是，我们现在通过XT/监测业务向很多这些客户销售产品。因此，将MCT快速推向市场将是一个非常好的机会。
他们转化的速度有多快，我们将拭目以待。但你是对的，我们目前的市场份额可能为12%。今年年底可能会接近15%。我认为我们没有理由不能在这项业务中达到25%、35%的份额。问题是，你能走多远？我认为获得70%的市场份额是不现实的。我们最大的竞争对手，这是他们的主要市场，他们会很好地保护它。但我认为，我们将能够获得可观的份额。去年第三季度，当我们看到一些竞争中断时，让我们能够快速进入市场的原因之一就是我们已经与很多这些客户整合。
因此，我们可以快速推出产品。我们将能够快速推出MCT，看看它的进展有多快。
我们的时间快到了。但降级能力也是其中的重要部分，也许有助于提高运营利润率。你有没有考虑过这方面的潜力？当你考虑2027年15%的调整后EBITDA时，实现这一目标的关键因素是什么。
是的，MCT绝对具有降级能力。我们如何将其商业化是我们仍在努力解决的问题。我们需要谨慎，不要用降级能力蚕食现有业务。但同时，如果有客户因为降级能力而使用我们的产品，我们如何服务该客户群体？我们需要解决这个问题。在过去12个月中，我了解到降级能力确实特定于MCT市场中的一个细分市场，我们称之为“购买并构建”市场。
我们目前根本不服务“购买并构建”市场。因此，我们如何决定未来服务该市场，我们将弄清楚，我们在产品和服务方面有很大的灵活性，但我们会解决这个问题。关于盈利能力的路径，在10亿美元收入时，我们将实现15%的调整后EBITDA。这是我们在2022年提出的目标，这家公司没有理由不能达到20%以上。我认为有明确的路径可以实现25%的EBITDA利润率。看看我们与同规模公司的主要差距，特别是在一般及行政费用（G&A）方面，不是销售、一般及行政费用（SG&A），而是纯粹的G&A。
实际上，销售和营销、研发费用占收入的百分比我认为是合理的，但G&A占比在40%左右。我们的同行可能在20%左右。未来一段时间内，我们可以减少约2000个基点，最终实现25%的EBITDA利润率。因此，大部分杠杆将来自G&A。我们可以继续实现小幅毛利率提升，特别是如果我们能够应对一些定价阻力。我们总是将2%到3%的价格因素考虑在内。
明年价格可能会相对持平，因此。[突然结束]