身份不明的发言人
Randy Mills（总裁兼首席执行官）
Matthew Ferguson（首席财务官）
身份不明的参会者
Matthew Park（Cantor Fitzgerald）
好的，我们开始吧。我叫 Matthew Park。我是 Canner 医疗科技与诊断股票研究团队的一员，今天我们很高兴邀请到 Elutia 的管理团队。那么，也许在开始讨论之前，你们能否先简要介绍一下自己？
当然。Randy Mills，我是首席执行官，也是 Elutia 的联合创始人。我在这个特定领域已经工作了大约 30 年。我的职业生涯就是从这个领域开始的。我很幸运，在研究生院发明了一些技术，这些技术实际上成为了一家名为 rti 的公司的核心技术。将那家公司上市，然后继续做了 Osiris Therapeutics，最终被 Smith and Nephew 收购，后来又去了 Alucia。
好的。Matt。
Matt Ferguson，Alucia 的首席财务官。在这里工作了大约五年。在过去 25 年里，我一直在生命科学公司担任类似职位，包括上市公司和私营公司。
好的。那么，也许为了让不太熟悉的人了解情况，请你们提供一下背景信息，并简要概述一下 Alucia？
是的，我想我的背景已经说得够多了。但有点意思的是，当我开始在研究生院学习时，我实际上在做的论文是关于移植和药理学交叉领域的研究。我的论文实际上是关于创建第一种药物，即药物洗脱生物制剂，甚至在当时就研究了可以与这些生物基质和植入物结合的抗感染技术。而这正是我们今天在 Alucia 所做的事情。我认为我们毫无疑问已经成为世界上最好的。我的意思是，我们会采用一种生物材料，一种生物基质，这是一个价值数十亿美元的生物基质市场。
但我们寻找的是那些可以采取这种生物材料的机会，这种材料可以与身体协同工作，能够融入患者体内并再生，并添加一种活性药物成分，从而改善患者的治疗效果。所以，我们的第一个例子，也是我们的原型，是 lupro。这是一种包裹在起搏器周围的包膜。包膜的生物部分有助于稳定起搏器，使其不会移动，不会迁移，不会侵蚀患者的皮肤。在此基础上，我们实际上能够添加强效抗生素利福平和米诺环素，以解决术后感染这一并发症。对我们来说，这是一个很好的起步市场。
我们从开发的角度通过 FDA 获得了批准。我们能够获得批准。并在第一季度将该产品商业化推出，表现非常出色。真的是一炮而红。对我们来说，这确实是一个很好的概念验证，证明药物洗脱生物制剂的想法确实具有非常好的商业吸引力。我们与波士顿科学公司建立了合作伙伴关系，他们现在加入进来，帮助加速其增长。所以这是我们的第一个药物洗脱生物制剂和我们的概念验证，证明我们可以开发和商业化这项技术。
但在这之后，我们正在乳房重建方面做同样的事情。对我们来说，我们认为这代表了一个更大的未满足医疗需求，以及一个更大得多的市场机会。
好的。那么也许接着这个话题。你能介绍一下当今的 USCIED 市场情况，以及拥有像 lupro 这样的抗生素洗脱包膜对于起搏器的重要性吗？
对的。所以 lupro 获得了与 cied 一起使用的市场批准，这是一个花哨的术语，指的是起搏器和内部除颤器。我们还能够获得用于神经刺激器的标签声明。对的。所以这包括疼痛、尿失禁、大便失禁、睡眠呼吸暂停等，比如 Spire 的产品。所以我们获得了进入这两个市场的批准。但对我们来说，由于市场集中度的原因，我们现在关注的是起搏器领域。对的。所以在美国，这个起搏器保护市场，我们参与的市场，大约是一个 6 亿美元的市场。
现在，到目前为止，这个领域一直由 only one player 主导，那是一种塑料产品。它也是一个洗脱抗生素的塑料袋。是美敦力的产品，叫做 Tyrex。我们推出了 Lupro 进入这个领域。基本上是相同的抗生素，所以从抗生素的角度来看具有相同的保护作用，但我们没有使用塑料包膜，而是用这种生物基质，这种可以再生为患者自身健康组织的生物基质取代了它。所以我们认为，这不仅是一个好得多的产品，而且我们认为可以显著区分开来，从外科医生和患者的角度来看，使用生物包膜代替塑料包膜是更好的选择，但从市场动态的角度来看，如果你看看 60% 的起搏器市场并不由美敦力控制。
如果你是雅培或波士顿科学，你最不想要的就是一个美敦力的塑料件包裹着你的起搏器。对的。所以我们带来的不仅是一个更好的产品，还有让我们能够瞄准整个市场三分之二的市场动态，不仅没有阻碍，而且得到了底层设备公司的实际支持。我们认为这对我们来说是一个非常好的位置。
好的。那么我想继续谈谈商业化方面。你们在第二季度结束时拥有超过 160 个活跃订购账户，并且每月增加大约 12 个 VAC 批准。在加速 VAC 批准速度方面，你们是否遇到任何瓶颈？你们能以多快的速度扩展到 1600 或 6。对的，1600 个中心的目标？
对的，是的。所以我认为这是现在的关键。起搏器以任何有意义的速率植入，只在美国大约 1600 个中心进行。这是一个相当可管理、相当集中的市场，可以去争取。这就是为什么，你知道，对我们来说，进入起搏器领域比神经刺激器领域更有意义。所以作为背景，你知道，正如你在我们上次季度电话会议中提到的，我们进入了 161 个账户。这是通过价值分析委员会流程，并且他们正在积极订购我们的前身 Kangaroo，我们也销售和营销，我们进入了其中的 400 个。
对的。所以只是作为背景。我们每月增加大约 12 到 15 个。所以这个统计数据非常重要，因为它决定了 Alupro 的增长。如果你想知道，如果你想了解 Lupro 下个季度会做什么，看看它本季度在 VAC 批准方面做了什么。因为我们知道，一旦我们通过价值分析委员会，医院就会订购，而且他们订购得非常。而且他们订购得非常可预测。所以对我们来说，这真的只是 Luprocity 的增长只是一个扩展练习。
我们知道如何进入 Vax。我们知道如何通过 Vax。我们已经做了 161 次了。对的。我们必须达到 1600。帮助我们做到这一点的是我们的 GPO 合同。我们已经有了七个。我们今天发布了一个公告。我们实际上将在几周后在拉斯维加斯举行的 Vizient 技术平台上展示。所以我们对此超级兴奋。但我们的 GPO 合同以及我们与波士顿科学的关系。对的。所以波士顿科学，我们认为将能够帮助我们将每月 12 到 15 个 vacs 加速到更大的数量。
因为我们不做数学题。我们不想等 10 年才能通过所有 1600 个账户。我们希望这能更快发生。我们认为 GPO 支持和波士顿科学的支持会帮助我们。否则，通过它回来是一个六个月的过程。这很标准。我们很擅长。但我们不能加快，我们不能加快时间。
好的。那么也许继续你们与波士顿的合作。是的，我想。你们如何平衡波士顿的贡献与直接账户的拉动？
所以现在波士顿约占我们在麻风病方面所做工作的 30%。我们的意思是，波士顿代表将促进大约三分之一的这些账户。真正酷的是，在那些有波士顿代表销售产品的医院，我们实际销售的产品数量是波士顿代表个人所贡献的两倍。原因是，当一位波士顿代表说服一位电生理学家在一个病例中使用 lupro 时，他们会继续使用它，无论他们植入的是波士顿起搏器、雅培起搏器还是百多力起搏器。
对的。他们不会，他们不会。他们有点像，好吧，我要使用一个包膜，你知道，我要使用 lupro。很少有电生理学家只使用一家起搏器设备公司。对的。所以与波士顿的关系运作得非常好，因为它实际上带来的业务量大约是波士顿代表自己推动的业务量的两倍，如果这说得通的话。对我们来说是一个很好的乘数。我不知道你是否
是的，我完全同意。这是我们作为一家小公司真正进入这个大市场并以非常成本有效的方式做到这一点的一种方式。所以我们只支付波士顿相对较小的佣金，大约在十几的范围内，仅针对他们实际参与的案件。所以在他们没有参与的案件中，我们不支付任何费用。但你知道，在那些他们可能实际上通过他们在该账户中的存在而使我们受益的案件中，如果案件是在没有波士顿代表在场的情况下进行的，或者使用的是另一家公司的底层起搏器或除颤器。
是的，超级有帮助。那么我想另一个问题给你 Matt。所以我们看到本季度毛利率显著扩大，我想随着 lupro 的扩展，你预计还有多少额外的杠杆作用？我想你能带我们了解一下最重要的效率驱动因素吗？
当然，是的。所以是的，我们对上一季度的运营和毛利率结果都非常满意，除了毛利率之外。还包括扩大我们的运营规模，为我们看到的真正强劲的增长前景提供产能。但我们确实看到公司整体毛利率从百分之五十中期的水平上升到调整后的百分之六十低段，不包括非现金摊销的东西。但这部分是由于我们看到的规模扩大。
部分也来自我们其他一些业务线的贡献。但如果你只关注 Elliot Pro 目前。我们最初有较高的成本，因为我们添加了药物，并且有一个额外的测试组件。但随着我们增加批次规模并将部分测试内部化，我们将看到额外的杠杆作用，然后我们还将看到规模带来的好处。所以最终，那里强劲毛利率的真正基础是产品的实际价值和它提供的实际临床益处。
最终，这应该是一个毛利率超过 70% 的产品。你知道，如果你看看我们的其他业务线 simplyderm 和乳房重建，现在由于它只是一种生物产品，毛利率略低。但是，但如你所知，我们正在向生物产品的药物洗脱版本迈进。在 simplerm 中将会有一个不同的基础，最终鉴于我们在那里的差异化，这将是一个非常高毛利率的产品。然后最后我们的心血管产品在战略上不那么重要，但毛利率真的很好，超过 80%，这对我们的底线贡献很大。
明白了。那么我想这引出了我们下一个讨论点。关于产品管线，你们列出了 NXT41 和 NXT41X 的商业化时间表。我想你能带我们了解一下当今乳房重建市场的机会，以及 next 41x 在市场中满足未满足需求的地方吗？
是的，nxt41，我们称之为 41x，是我们乳房重建产品的药物洗脱版本。这可能是我们能拥有的最具影响力的产品，不仅从财务和市场角度，而且从临床影响角度，对吧？所以如果你看看今天，美国的乳房重建，当我们说乳房重建这个词时，我们说的是肿瘤学手术，对吧？所以一位女性被诊断出患有乳腺癌，她被告知必须进行乳房切除术，对吧？必须切除那个乳房组织，然后她进行重建，对吧？所以在美国，每年进行 151,000 例乳房重建。
其中三分之二是双侧的，涉及双乳，对吧？所以这是一个相当大数量的手术。但令人难以置信的是，当你查看这些手术的结果时，大约 12% 到 20% 的手术最终会出现术后感染。另外 10% 到 12% 会发展成包膜挛缩。除此之外，你会发现如今整整三分之一的乳房重建手术都有严重的 adverse event 与之相关。近五分之一需要移除植入物，对吧？如果你是一位正在接受治疗的女性，你刚刚被诊断出患有乳腺癌，这是一件可怕的事情。
你进入手术室，进行乳房切除术，进行乳房重建，而你面临着五分之一的机会出现如此严重的感染，以至于会导致整个手术失败。它延迟了你其余的治疗，你的化疗，你的胸壁放疗，对吧？所有其他事情。这是一个非常非常大的问题，你知道，正在发生。而这是一个我们可以解决的问题。这就是我们真正喜欢它的地方。生物制剂已经 dominant 使用。当我说生物制剂时，我指的是生物基质，对吧？它们已经是乳房重建中使用的主要方式。
所以你不需要，你不需要重新培训。外科医生说，嘿，我们有一个全新的技术给你。80% 的乳房重建使用生物制剂。但今天的生物制剂是惰性的，对吧？它们没有任何相关的活性。它们没有任何，它们没有任何方法来解决这个手术的首要问题。但我们已经开发了那项技术。我们拥有这个专有技术，我们已经开发出来，在 41x 中，我们真的把它提升了。Michelle 和她的团队把它提升到了下一个水平，我们拥有延长的抗生素释放。
利福平和米诺环素，两种非常强效的抗生素，在这种产品，在这种生物制剂被植入后的接下来 30 天内释放，为这个植入物提供 30 天的连续强效杀菌保护。这造就了一个巨大的市场。这也使得显著改善这种手术的护理标准成为一件伟大的事情。所以我们对此如此兴奋。我们真正喜欢的是，这是我们从 Lupro 学到的一切。我们学会了如何开发这个产品，我们学会了如何通过 FDA，我们学会了如何说服 FDA，并且我们实际上围绕如何测试它，如何向 FDA 证明你知道，在药物洗脱方面的某些特性，开发了很多知识产权。
但我们也学会了如何通过 VAC 委员会，如何获得报销，以及如何将其商业化。所以 Lupro 对我们来说是一个伟大的原型，一个伟大的概念验证，表明我们可以将一种药物洗脱生物制剂通过监管途径，并且一旦你将其投放市场，外科医生就会购买。现在我们要扩展它，我们正在用 41x 在一个，你知道，在一个规模是 Elupro 三倍且没有竞争对手的市场中做这件事。所以我们将明确地率先将 41x 推向市场。
我们对此超级兴奋。我不知道你是否能看出来。我对此有点兴奋，伙计。
是的，这是一个超级令人兴奋的产品。那么我想。你能带我们了解一下你预计需要什么类型的临床证据吗？
是的，实际上，从监管的角度让产品上市，我们实际上正在走与 Lupro 相同的途径。对的。所以我会坐在这里说这是一个简单的 510k 组合，510 途径。它所涉及的只是设备放射健康中心和药物中心就某事达成一致。你知道，上一次，我们的提交只花了六个月。Michelle Williams，我们的首席科学官，会说这是一个极其困难的过程。而六个月前的三年才是所有工作真正完成的地方。
她是对的。但这个过程本身实际上不需要任何上市前临床试验，让我们可以非常高效地完成。现在从营销和市场接受度的角度来看，我们实际上有一个相当 robust 的临床开发计划，因为我们知道对外科医生和患者来说，证明在于布丁，在于它的效果和与之相关的功效。但从开发的角度和监管的角度来看，这实际上不是必需的。Michelle 和她的团队非常完美地理解了什么才能让一种药物洗脱生物制剂上市，刚刚经历过。
而且他们已经与 FDA 举行了提交前会议。他们已经解决了那条监管路径。他们已经与 FDA 达成了协议。所以从经济角度来说，这让 Matt 非常关心的事情。这不像是要花七年时间，花费我们 1.5 亿美元的开发成本。这是一个非常 streamlined 的过程。让产品在 2027 年上半年上市是时间表。我们正在按计划进行。
明白了。超级有帮助。那么我想回到 Matt，你知道，在资产负债表和现金消耗方面，投资者应该如何思考你们在未来 12 到 18 个月内的消耗状况和现金跑道？你知道在收益电话会议上你 potent，你提到了一些潜在的战略选择。
是的，是的。所以我们上个季度结束时拥有 850 万美元现金。我们确实也提到，我们在战略前沿有许多活动正在进行，战略交易，这些交易有可能为公司带来非稀释性现金。这真的是我们的重点。我们有多个机会正在并行进行，你知道，我们不能透露太多细节，但我想说我们正处于相当 advanced 的阶段，我们预计在相对不久的将来能够透露更多。
所以我们对我们的现状感到相当满意。
明白了。那么我想回到 Randy，当你们展望 25 年下半年和 2026 年时，我想投资者应该最关注哪些里程碑，无论是对于 Le Pro 的采用还是推进你们的乳房重建产品线？
是的。所以当你思考公司未来的发展时，首先对我们来说最重要的是继续我们在 lupro 方面取得的巨大商业成功。我们带来了一个医生想要使用的产品，并且我们看到它的 adoption 非常好。这对我们来说的好处是，我们正处于扩展阶段。我们正在做的事情是有效的。我们知道我们让一个 vac 上线，他们就会订购，我们只需要继续做下去。这就像，就像洗发水瓶上的说明，对吧？起泡，冲洗，重复，我们只是保持，我们保持扩展。
不能把眼睛从，从球上移开。对的。我们与波士顿科学有着伟大的合作伙伴关系。我们有自己的直接销售团队，驱动着产品 70% 的销售。所以这只是更多这样的事情。从里程碑的角度来看，我们期待每个季度让记分牌自己说话。看看那个，看看它在电话会议上谈到了什么。我们认为该产品将在今年结束时为我们达到 somewhere between 18 and 20 million dollars run rate。
这是该产品相当，相当 awesome 的第一年增长。我们预计这将继续并实际上加速到明年，特别是随着波士顿科学对该产品的支持。所以单是 lupro 就有很多值得喜爱的地方。但再次强调，lupro 的意义在于概念验证，证明我们可以开发并成功且 competent 地商业化一种药物洗脱生物制剂。这是一个不同的，你知道，你想想所有必须发生的事情，从监管的角度来看，显然从营销，从报销，但我们没有给予我们的制造团队足够的赞誉。
他们必须弄清楚并高效地，正如 Matt 谈到的毛利率，将生物基质和药物结合在一起，并大规模地做到这一点，并通过批次放行以及所有其他事情，这些，你知道，我看着说，多么美妙的进入壁垒，可以把所有其他人挡在外面，因为这是非常难学的东西。但他们做得很好。既然我们已经掌握了，我们已经掌握了那个配方。投资者应该关注的下一个里程碑是，哇，如果你能用 41x 做同样的事情，就像你用 Lupro 做的那样，进入乳房重建市场，在那里，你知道，在那里，生物制剂不是这个 1000 美元，你知道，包裹着一个 2 万美元硬件的东西，但它实际上是用于一个 15 亿美元市场的主要东西，这对公司来说是一个真正 significant 的价值创造机会。
我们有为基础基质 41 和 41x 即将到来的监管里程碑，我们预计 41 在 2026 年获得批准，然后 41x 在 2027 年上半年获得批准并推出。所以我们不需要用它做所有事情。人们问我们你能用这项药物洗脱生物技术做什么？看起来你可以把它用在这个上，你可以把它用在这个上。我们可以，但我们相当专注，相当 disciplined。我们将在 Lupro 上做得非常好。我们将在 41X 上做得非常非常好。
然后 Michelle 在后面还有一些其他东西。直到它们准备好之前，她不会透露。我们在开始谈论 41x 之前已经研究了 33 年。但是，但是我们确实做 40，我们做 Lupro 并且我们做 41x 很好，我们认为我们会赢。所以我们要这样做。
是的，超级令人兴奋。那么我想我会向观众开放提问。
资本。它给你两三个季度的阅读空间，还是希望照顾到你？
是的。所以问题是关于引入非稀释性资本及其可能对我们的现金跑道产生的影响。正如我提到的，我们正在研究许多不同的机会，每个机会的影响有所不同。所以我想说的是，从 looking at something that's more on the order of a few quarters of additional Runway 到 something that, that would be large enough to basically give us the cash that we need likely to get to cash flow break even。
所以这真的是我们谈论的范围。在这一点上很难排除任何可能性，但我们真的认为那里有一个强大的机会，可以以非常积极的方式影响我们的资产负债表。
Metronome 用户是否会醒来并说我们不能继续使用这个塑料房子了，现实是它不对？
是的。问题是，美敦力用户是否曾经醒来成为 lupro 用户？有趣的是，当我们开发 lupro 时，我们与美敦力用户，与 Tyrex 用户做了一些市场研究，当我们向他们展示 Lupro 和一个生物递送系统与一个塑料递送系统时，我们发现 80% 的 Tyrex 用户想要成为 Lupro 用户。我们在这个领域看到了这一点。阻止 80% 完全转换的原因，或者说实话，是美敦力捆绑的经济学。
美敦力在将 Tyrex 与他们的起搏器捆绑方面做得相当不错。对的。他们把这两样东西放在一起，这就是，这就是维持任何忠诚度的原因，你知道，在任何规模上，对那个，对那个，对那个产品。但我们正在，但我们也在非常非常好地侵蚀它。这是一个，我的意思是它是我的宝贝。对的。所以当然很漂亮。但它确实是一个更好的产品。我的意思是它是一个全新的。但 Tyrex 是 14 年前的技术。它当时是 cutting，它是当时最先进的。现在不是最先进的。
生物制剂是 stated。你在这个领域找不到一个 evangelistic Tyrex 用户，他们不存在。指导。不。所以我的意思是 lupro 写一个全新的产品，而 Entirex 是，Entirex 是市场的主导者。是的。一旦一位医生使用了 lupro，特别是如果他们以前使用过 Cyrex，他们会说，哇，这好多了。从外科医生的角度来看，这更容易使用。这实际上是一个更容易放入患者体内的产品。所以它不仅具有在患者体内健康重塑和预防疤痕的长期益处，我们有很多关于这方面的临床数据，而且只是，只是易用性，易于放置起搏器，并且对患者来说更容易。
所以我们，这是一个伟大的，我们喜欢制造伟大的产品。Lupro 是一个伟大的产品。41X 将会是一个更好的产品。这就是我们喜欢做的事情。
是的。看起来我们时间不多了，如果你们想发表任何结束语，Randy。
嗯，我有八秒钟，Matt，我想，你知道，我真的很，真的很，我很幸运能有 Matt 和我们聚集在这里的团队其他成员，一个真正的顶级专业团队，我们在 Alucia 聚集在这里。我和他们中的许多人一起工作了 20 年。他们是这方面最好的。他们确切地知道他们在做什么。我们已经证明我们可以用 Elupro 以 competent 和 efficient 的方式做到这一点，现在我们正在用我们的其他技术扩展它，保持在我们自己的车道上，保持专注，但执行，我们很兴奋这样做。
好的。再次感谢大家，再次感谢观众参与。
非常感谢。
谢谢你，Matt。