身份不明的发言人
Drew Wilkerson（董事长兼首席执行官）
Jared Weisfeld（首席战略官）
身份不明的参会者
Joe Halfling（杰富瑞金融集团）
好的。大家早上好。感谢大家今天早上来到这里。对于那些不认识我的人，我叫Joe Halfling。我和Steph Moore在杰富瑞团队一起负责运输板块。我们很高兴RXO团队今天来到这里。我们有首席执行官Drew Wilkerson和首席战略官Jared Weisfeld。伙计们，如果你们想简单介绍一下，也许用30秒概述一下RXO，我们今天的情况，然后我可以跳转到一些问答环节。
是的。早上好。我是Drew Wilkerson，RXO的董事长兼首席执行官。RXO是从XPO物流分拆出来的。我们在周期的一个很好的阶段进行了分拆。那是2022年11月，自那以后我们一直处于货运衰退的低谷期。所以这是一个有趣且有趣的时机。因为对我们来说，如果我们能在周期底部建立基础，我们喜欢这样的设置，以及它为上升周期创造的机会。如果你看看RXO，我们的业务有三个主要组成部分。
我们以卡车经纪业务为主导。我们是第三大卡车经纪公司。所以如果你想到帮助托运人将货物从A点运到B点，我们每月与超过10万家承运商合作。至于我们如何做到这一点，我们业务的第二部分是托管运输。这是客户部分或全部业务的完全外包，我们基本上成为他们的运输部门。我们喜欢托管运输业务，因为一方面，我们可以获得大量数据，这有助于我们的其他业务线。
但另一方面，如果我们做得好，托管运输可以成为我们其他业务线的客户。然后最后一条业务线是我们的最后一英里业务。如果你看看最后一英里，我们是这个领域的领导者。所以想想大件和笨重货物，洗衣机、烘干机、冰箱、炉子，进入某人的家中，进行安装。这又是一个轻资产业务。所以如果你想到那些在大件和笨重货物方面做生意的大品牌，他们会首先与RXO交谈。因为我们有一个别人没有的网络。我们的位置使我们距离美国90%的人口在120英里以内。
太好了。我不想，你知道，也许从宏观开始，但如果我不谈谈这里的卡车运输周期，我会感到疏忽。
我以为我已经开始了。
是的，我明白了。需要再深入一点。所以也许从你的角度来看，你知道，你如何评估当前货运周期的状态，以及你在寻找哪些领先指标？你知道，我们都在等待某个时刻的转折。你们重点关注哪些方面？试图把握那个时机和复苏的形状？
是的，我不认为你问题的最后一部分，我不认为现在有人能准确把握时机或复苏的形状。你知道，我已经做了20年，在我从事这个行业的这段时间里，从来没有一个货运周期像这次这样低迷。现在，无论你如何看待，这仍然是一个周期性业务，仍然建立在供需基础上。所以在这方面没有什么变化。我们每天、每周、每月关注的一些关键指标是投标拒绝率发生了什么变化。
所以如果你想到从客户那里发出的货物投标，它们被拒绝的频率有多高？通常当这个数字开始达到两位数范围时，你就会开始看到市场的一些波动。在过去的近三年里，我们还没有达到那个水平。所以如果你看看现在的投标拒绝率，我认为它们现在大约在6%。这是同比上升的。这是两年叠加上升的。所以它正朝着正确的方向发展。现在你看到的是更像缓慢的阶梯式复苏，而不是急剧的转折。然后，你知道，除了投标拒绝率，我们还关注货物与卡车的比率。通常当这个比率达到6到7比1时，它与投标拒绝率达到10%相关。
明白了。Drew，你刚才提到这是，你知道，三年的货运衰退，是你在这个行业历史上最长的一次。你知道是什么让这个周期如此不同吗？是什么导致这次低迷如此之长？在这个周期的这个阶段，这仍然是一个供应问题吗？我们仍然供应过剩，还是需求方面才是我们正在等待的问题。
两年来？我们告诉你市场上产能过剩。在过去的一年里，我们可能是唯一一个说我们认为产能处于一个还可以的状态的人。这更多是在需求方面。如果你看看需求，我们低于2019年的水平。所以去掉新冠疫情的高点，但如果你看看2019年和2018年，我们低于那些产能水平。如果你看看实际在路上运营的司机数量，这与2019年的水平一致。
所以对我们来说，我们更多从需求方面而不是供应方面来看待我们的业务。当你想到是什么驱动它时，零售和电子商务是我们业务的一大块。汽车是我们业务的一个重要部分。我们做了很多制造业和工业以及住宅建筑供应。然后从Coyote收购中，我们获得了大量的食品和饮料业务。这不是RXO的核心垂直领域，但它是Coyote的核心。那个业务是建立在食品和饮料基础上的。
所以当你看看我们业务的构成时，我们可能在汽车方面和住宅建筑方面受到的影响最大。
很好。这很有道理。你知道，我认为关税在供应链中也经常被提及。所以也许你可以概述一下你看到的关税对你的业务的影响，以及你对货运流动和贸易模式变化的可见性，你知道，你们在现场看到了什么？你们从客户那里听到了什么，因为他们正在应对这个关税环境？
所以今年早些时候我们谈到了关税造成了托运人的不确定性。对。最终，你知道，当你看看从四月到现在发生了什么，我认为我们在几周前的财报电话会议上说的是，你知道，鉴于贸易政策方面发生的事情，我们看到了一些增量的清晰度。所以我认为托运人方面的信心正在建立。问题是，这是否最终转化为消费者需求、工业生产？我认为这还有待确定，但我认为鉴于我们在贸易政策方面看到的清晰度，我们确实看到了托运人方面的增量信心，到目前为止，我们已经与全球最大的贸易伙伴达成了多项贸易协议。所以这就是我的描述。
RXO是否有机会在这个不确定的时期充当供应链合作伙伴？也许更广泛的问题是，我们应该如何看待经纪业务和规模，以及经纪业务如何能够与这些较小的公司合作，帮助它们在这个不确定的时期服务。
嗯，我认为当你看看我们的模式时，市场的波动是一件好事。如果市场上升或下降，这对我们的业务来说是一件非常好的事情，这为在这些供应链中创造解决方案创造了机会。如果你想到市场上升和产能收紧，这意味着什么，我一开始谈到的投标拒绝率。如果我们与这些客户处于良好的位置，我们确实如此，我们有很好的关系。我们的顶级客户平均与我们合作了16年。随着这些投标拒绝率的上升，现货货物会来找我们，这些通常每单的毛利率要高得多。
如果市场像你在2022年看到的那样下跌，这意味着在那个时候，你坚持你的合同费率，并降低采购运输成本。现在，当你处于低迷的稳定状态时，对我们来说可能有一点痛苦点。但任何时候市场上升或下降，这都为我们创造了为客户提供解决方案的机会。所以我们喜欢生活在波动时期。
明白了。你知道，也许我们也可以谈谈你们的，你们的技术堆栈，你们在技术上的投资。过去，你们谈到97%的货物创建或覆盖是数字化的。你知道，你们如何看待技术，以及使用技术作为RXO的竞争优势，你们今天如何推动这个边界，继续增长。
是的。所以我们把我们在技术上的投资看作是入场券。当你想到我们每年在技术上的投入时，我认为上个季度我们谈到我们每年在技术上的投资大约是1亿美元。我们从根本上思考这个问题的方式是，它是技术和人员的结合。所以不仅仅是利用技术。利用技术是关键的，重要的，但也要将其与我们的员工结合起来。就经纪行业而言，客户关系。我们的前20名客户平均与我们合作了16年。
所以我认为这是两者的结合。但当你深入研究技术时，我们如何思考它是全面的，我们如何内部使用它，我们如何使用它来帮助我们的客户，以及我们如何使用它来帮助我们的承运商。就我们如何内部使用它而言，我们使用机器学习已经超过十年了。我们如何从定价算法的角度利用它，我们如何思考利用AI，代理AI，生成AI，我们思考销售赋能，我们如何让我们的员工更高效？这是至关重要的。你想想过去两年我们从生产力角度看到的情况，我们的生产力提高了45%以上。
所以每人每天的货物量，在不以线性方式增加员工的情况下带来更多的量，让你在一段时间内有非常强劲的增量利润率。你想想我们如何从客户方面利用它，就与我们的客户建立这种连接的能力而言。我们的客户范围从财富100强到中小企业不等。通过收购Coyote，中小企业约占他们业务量的20%。所以能够接触到各种各样的客户，并通过我们的技术堆栈实现这种连接是至关重要的。然后在承运商方面，能够拥有RXO Go，移动应用覆盖我们的承运商生态系统，这导致了97%的货物创建或覆盖是数字化的。
这也不仅仅是我们平台上有多少承运商。正如Drew提到的，你知道，平台上有超过12.5万家承运商。但与这些承运商的互动如何？对。他们多久回到平台一次，当承运商登录RXO Connect时，他们70%的时间会在下周回来。所以我们从这三个群体全面思考这个问题。
明白了。也许接着这个话题，你知道，谈谈数字能力。几年前，这些数字优先、数字唯一的经纪公司有很大的推动力。我想到了Convoys和Transfixes这样的公司。你认为回顾起来，从这些数字优先的经纪公司那里学到了什么，与你们和一些更大的经纪公司今天用技术做的事情相比？
是的，我的意思是，我不能告诉你他们学到了什么，因为我们不在他们的董事会会议室。我可以告诉你，对我们来说，我们建立在强大的技术和强大的运营商基础上的业务，对我们来说从来不是二选一。所以对我们来说，这仍然是一个人的业务。关系很重要。我谈到我们的顶级客户与我们合作了16年。他们现在不是在与机器人做生意。他们希望业务自动化。但当你谈论一个有创造解决方案历史的人时，他们希望在对话的另一边有人。
如果你看看我们的技术，从我们的定价算法来看，我们引进了一些世界上最好的技术专家。人们为酒店和航空业建立了定价算法，但我们让他们与优秀的运营商合作，因为他们对业务不够了解。我认为如果你看看过去十年，这是我们的一些秘密武器，它从来不是技术或运营。而是能够从零开始建立强大的技术，行业中最优秀的技术，同时拥有在他们所做的事情上有丰富经验的运营商，看到多个不同的市场周期，以及能够每天不止一次地移动我们的定价对话。我们的定价算法每分钟都在移动，就它应该向客户和承运商定价什么而言。
好的，谢谢。也许结合这三年的货运衰退和使用技术来提高生产力。你知道，你们今天在成本方面做了什么来管理你们在这个周期底部的成本？
是的。所以当你想到我们拥有的SGA效率时。对。我们如何思考业务，我想回到Drew的开场白。我们正在思考如何为增量运营杠杆做准备。我们如何确保在下一次低迷时，我们的EBITDA利润率比今年更高。所以建立一个在所有市场周期中都有意义的高效成本结构，你想想我们采取的成本行动，我们谈到了关于Coyote收购的事情。
对。超过7000万美元的总现金协同效应。所以这包括6000万美元的运营费用和1000万美元的资本支出。所以进入明年，你会看到Coyote的资本支出减少1000万美元。累计来看，进入明年你会看到2000万美元的减少。然后在成本方面，就运营费用而言，我们第二季度的业绩中已经包含了5000万美元的运营费用。所以每季度大约1250万美元，另外还有1000万美元将在今年晚些时候与其余的技术整合相关。
当我们合并平台，停用Coyote的旧平台Bazooka，并将所有东西放到RXO Connect上时，这将在本月底基本完成。所以我们在整合方面取得了巨大进展。但我认为也不仅仅是这个，你想想这种持续改进的心态。对。我们如何确保我们一直在优化成本结构？你想想Drew和我刚才谈到的利用技术的能力，并继续以一种从成本结构角度来看高效的方式来做。我认为在成本方面还有更多的机会。所以这就是我们的思考方式。
很好，谢谢这个回答。你们如何看待这个成本结构？也许，你知道，在一个上升周期中灵活调整，你知道，你们在当前成本结构下每天承担更多货物的能力，以及你们需要多快增加更多员工？你知道，我们应该如何看待上升周期中成本结构的演变？
所以我们目前是为增长而配备人员的，我认为利用技术是确保，你知道，一方面，我们是为增长而配备的，但当上升周期到来时，我们如何确保我们的员工继续高效并更高效地利用技术？我们谈到生产力在过去两年中提高了，你知道，每人每天的货物量提高了45%。你知道，会有一个点，你知道，取决于上升周期的强度，我们是否需要增加更多的劳动力？当然。
但我们是否以一种高效的方式来做？所以你有那种在贡献利润率方面有意义的关系，你在以比量增长更低的比率增加员工。这个业务全是关于增量的。如果你想想我们上个季度在经纪业务中公布的2.7%的EBITDA利润率，取决于它是归因于量还是价格，你可以有超过75%的增量利润率。对。就毛利率到EBITDA的流动而言。所以确保你有正确的成本结构，并优化增量贡献利润率，我认为可以带来相当强劲的跨周期盈利能力。
很好。过去，我认为一个密切关注的指标是经纪业务在整个卡车运输市场中的渗透率。今天在这个周期的底部，我们处于什么位置？Drew，从长远来看，你看到它会走向哪里？
是的，所以如果你退一步看看，当我开始在这个行业时，我认为经纪业务在整个卡车运输市场中的渗透率大约是6%或7%，今天是低20%。我认为在不久的将来，几年内你会看到它达到30%，我认为长期来看你会看到它达到40%。如果你看看货运代理业务，它比经纪业务起步早，现在大约是50。
资产型承运商仍然驱动市场，他们仍然设定价格的走向。但我确实认为你会看到经纪商继续占据份额，有几个原因。当我开始在这个行业时，经纪商做了一些我谈到的事情。一开始通常是资产型承运商拒绝投标时，经纪商会介入并接手。现在如果你是客户，你可以看看说，嘿，我可以接触到超过10万家承运商。
你知道，平均车队，我认为整个卡车运输承运商中大约90%的车队少于六辆卡车。你知道，所以如果你想到大型企业客户，这是我们业务的基础，他们不会与一个六辆卡车的承运商签约。但他们允许像RXO这样的公司成为运力的聚合者，让他们能够登上他们的平台，说，嘿，我们有这个承运商每月为我们运输X次。我们知道他们的服务，我们知道他们的关系。所以当你想到这个时，我们能够比任何市场中的资产型承运商更灵活地调整运力。
很好，谢谢这个回答。我会给你一些最近的统计数据，关于你在哪些方面看到了一些增长。但在第二季度，LTL量增长了45%，最后一英里方面的站点增长了17%，即使在周期的底部，你在这两个领域看到了增长。你如何利用Coyote方面来推动这些领域的持续增长，你在这两个增长领域看到自己走向哪里？
当然。所以让我们首先在LTL和最后一英里之间分解一下。上个季度，我们在经纪业务中的LTL量同比增长了45%。我们今年早些时候谈到，我们在LTL业务上接纳了几个大客户，这在第一季度逐步增加。所以第二季度有这种增长的全季度影响。但如果你全面思考LTL，你知道，对我们来说，这实际上是在四到五年前开始的，就我们在这个业务中的增长而言。那是，你知道，我们业务量的低个位数百分比。四、五年前的RXO，在收购Coyote时大约是20%。
所以这个业务经历了巨大的增长。传统的Coyote也有一个LTL业务，大约占他们业务量的20%。现在这个业务占我们卡车运输量的32%。所以你想想我们的经纪业务量。所以你想想，你知道，我们拥有的巨大增长。我认为也很重要的是分解传统RXO和传统Coyote LTL之间的差异。传统RXO是建立在大型企业客户基础上的。在很多情况下，我们为他们提供卡车运输服务非常好。他们来找我们是因为LTL一直是他们的痛点。
所以我们如何代表我们的客户利用我们更大的规模，然后他们将LTL外包给我们。所以这对我们来说是一个巨大的增长动力。在Coyote方面，它更多是交易性的，可能更多面向中小企业。所以在两种不同的LTL业务方面，这是一个非常好的组合。长期来看。我们上个月的财报电话会议上说过。我们认为LTL有能力达到，你知道，50%以上的比例。这个业务有非常高的毛利率，比卡车运输的毛利率百分比更高，每单的毛利率较低，但毛利率百分比更高。
而且它更稳定。我们每次财报电话会议都谈到。你知道，我们展示了历史LTL每单毛利率的图表，它非常稳定。所以我认为将其作为我们增长支柱的一部分，就更多稳定的EBITDA增量支柱而言。这绝对是我们战略的一部分。然后你想想在最后一英里方面。最后一英里现在是连续四个季度的两位数增长。站点同比增长了17%。我们在做什么？我们看到与现有客户的份额持续增长。
我们正在接纳新客户。在某些情况下，我们也有传统的Coyote客户加入我们的最后一英里业务。所以正如我们谈到的，这种增长将在下半年放缓，因为我们受益于去年的一些接纳。但你想想过去三、四年大件和笨重货物市场有多么疲软，我们显著超过了那个市场的增长。团队在最后一英里方面继续表现得非常出色。
明白了。你知道，我们在经纪业务中经常谈论的一件事是，你知道，我们已经谈到了技术角度。你知道，在所有这些竞争对手都在追求同样的技术角度时，RXO如何保持差异化？你认为RXO特有的护城河是什么，你知道，与其他竞争对手相比？
嗯，我首先要说的是，当你看看任何面向客户的、面向承运商的、面向我们员工的东西时，这些都是自研的。所以这对RXO来说是独特的。你知道，Jared谈到员工生产力在过去两年中提高了45%以上，仅比前一年提高了18%以上。你知道，我们看到了我们过去十年一直在建设的东西的好处。你知道，对我们来说，我们思考得非常简单。当我们建设技术时，这是否有助于我们获得市场份额？这是否会影响我们在任何给定周期中如何购买相对于市场，从而影响我们每单的毛利率。
从长远来看，这对我们的员工生产力有什么影响？当我们现在建设它时，关于AI有很多讨论，不仅在运输行业，而且在所有行业。我认为当你看看对我们来说，你可能不会看到我们像我们行业中的一些公司以及行业外的一些公司那样发布那么多新闻稿。因为这对我们来说是一个秘密武器，我们在客户、承运商和员工方面一直在建设的东西。我们认为从长远来看，这将使我们表现出色。
如果你看看在AI成为热门话题之前，我们就在做机器学习、定价算法，那时大多数人还没有谈论它。所以我认为对我们来说，技术，正如我一开始所说，一直是我们所做事情的基础，我们与优秀的运营商合作。所以当你与知道如何编写代码、知道如何建设技术的人一起建设技术时，你与了解运输行业的人合作。这最终会成为你所建设产品的差异化因素。
很好，谢谢。我们还有大约10分钟。我想开放给现场观众提问。如果没有，我可以继续问一些问题。
也许再花一分钟谈谈为什么LTL对你们增长如此迅速。你们说你们正在解决客户的痛点，但资产型LTL承运商有很多过剩运力。那么你们为他们解决的痛点是什么？
嗯，我认为首先不要认为我们是从资产型承运商那里夺取份额。对。更像是将这些货物重新分配给其他资产型承运商。所以我们把自己看作是很多这些LTL承运商的销售渠道和他们正在做的事情。所以你知道，因为像我们是一家轻资产公司，所以它最终必须回到卡车上。对我们来说，确保对客户来说，我们把货物放在正确的卡车上，与正确的承运商在正确的车道上。当你看看我们的份额增长时，它始于我们现有的客户，正如Jared之前提到的。
所以如果你想到我们的现有客户，这些是我们有10、15年合作关系的人，他们一直在做卡车运输业务。我们就是这样建立业务的。他们知道我们的技术平台，正如你之前提到的，他们见过它，知道它能为他们做什么。所以当他们知道，嘿，我们对平台感到舒适，我们对人感到舒适。然后我开始思考LTL，我想到索赔、丢失的货物、损坏。我在三、四个来自不同国家提供商的平台上。我可以在一个平台上。
我仍然可以与，你知道，三、四个或五个国家提供商合作，加上我将与一些地区性的公司合作，以确保我把正确的卡车放在正确的货物上。这对客户来说变得不那么痛苦，因为对这些客户来说，LTL很多时候就收入而言，占他们管理的总货运量的低到中个位数百分比。但就时间而言，它需要更多的时间。每当你想到我之前提到的索赔、丢失的货物和损坏时，所以对我们来说，LTL的增长我认为有时会是不稳定的，因为你正在接纳大客户。
所以像你看到增长了40%，我们谈到了。这个季度对我们来说在LTL增长方面将是又一个强劲的季度。但这些是大客户，他们加入时，你实际上不知道他们全部同时加入的时间。但我们认为从长远来看。每当我看看一些已经建立LTL业务的公司，他们比我们起步早。C.H. Robinson我认为他们超过50%的业务量是LTL。Echo是一家曾经上市的公司。
我认为他们60%到70%的总业务量是LTL。这为我们创造了稳定性和每单毛利率。卡车运输的每单毛利率，它随着市场的变化而大幅波动。但如果你看看我们的财报演示，有一个图表显示了LTL的每单毛利率。你看到一些波动，但它不像卡车运输那样上下波动像山峰和山谷。它非常非常稳定，就像LTL上发生的那样。
也许快速跟进一下。鉴于LTL的整合性质，是否有理由认为LTL经纪业务也应该更加整合，因为，你知道，你们推动的关系是在一个较小的基础上？
我认为是两件事。我认为是的，不仅仅是LTL，我认为经纪业务总体上市场上有整合的机会，我认为你会继续看到市场上的整合。我认为现在在Coyote收购之后，前十名。所以现在是前九名。经纪商约占整个经纪市场的50%。我认为你会看到这整合到前三四名拥有60%、70%的市场份额在未来几年。当你看看IT技术能够大规模服务客户时，这发生在与这些大客户的顶端。
所以我不认为这是LTL特有的。我认为这是经纪业务特有的。如果你想想其他模式，如冷藏、平板车、跨境、危险品，那里有很多机会。你看到整合机会的另一个地方是在托管运输方面，那里没有那么多玩家，但这是在卡车运输和LTL方面。
明白了。也许你谈到平板车和危险品方面，你知道，RXO作为经纪提供商今天不参与的垂直领域有哪些？你们如何看待进入这些未来的垂直领域，并购如何融入RXO的长期战略框架？
是的，所以我们建立在53英尺的干货车基础上，你知道，102英寸的摆动门，你知道，就是这样建立的。如果你看看冷藏、平板车、跨境、危险品，这些都是我们的战略举措，我们将并且正在有机增长。如果在并购方面有什么有意义的东西，我们绝对会看一看。我认为，你知道，你看看Coyote，这是最大的交易，我相当确定我是对的，这是从一个轻资产公司到另一个轻资产公司的最大交易。
你知道，对我们来说，并购是我们资本配置战略的一部分，但它必须是正确的并购。它必须是战略契合，必须是文化契合。所以并购的门槛非常高。它必须是能够长期创造股东价值的东西。
明白了。Jared，你提到了一些成本削减和生产力提升，但也许从另一个角度深入一点，你知道，从现金流的角度来看，即使没有周期转折，我们应该注意哪些现金流动态，你知道，进入2026年下半年。
是的。所以当你想到自由现金流时，第二季度是我们最强的季度之一。自我们公布以来，从EBITDA到调整后的自由现金流转换率为58%。我们表示第三季度将是另一个强劲的调整后自由现金流季度。我们确实受益于与Coyote收购相关的一些营运资本的协调。但我认为，从长远来看，我认为这触及了你问题的核心，你知道，这个业务的长期自由现金流状况非常强劲。
你想想，你知道，这个业务的特点。对。想想我们的固定成本在现金流出方面。我们大约有，你知道，明年我们谈到了5000万美元的资本支出，这将比今年的7000万美元减少约2000万美元。然后你想想利息支出，大约3000万美元。任何高于，比如说，8000万美元的门槛，对。从调整后的EBITDA基础来看，在一个正常的年份。显然今年我们还有一些与Coyote相关的重组和整合费用，但我们将以大约75美分的比率计入资产负债表，只是根据我们25%的长期有效税率调整。
所以你想想我们在做什么，你想想在正常基础上这个公司的调整后EBITDA状况。大约是5%到6%的调整后EBITDA利润率，你想想那8000万美元的固定流出在资本支出和利息之间，所有这些将以75美分的比率计入资产负债表。所以你想想这个业务的累计自由现金流生成能力，以及我们拥有的能力，进一步增强了你提到的所有成本削减。
你知道，这就是让我们对跨周期盈利能力和相关的自由现金流生成感到兴奋的原因。
明白了？也许。最后一个问题给我，Drew，你是上市公司CEO，你必须完成季度目标。你如何平衡，你知道，也许是短期利润保护和在周期底部加倍投资增长，为上升周期做好准备，为你的客户服务。你已经经历了几次不同的周期。你知道，你认为在周期底部真正有效的策略是什么？
嗯，我认为一，如果你有效地运营公司，特别是在我们现在这样的时期，你希望以持续改进的心态运营公司，寻找运营公司的方法。我在开场白中说过这个，我笑着说，但我是认真的。像现在这样的时期帮助你建立一个更强大的基础和更强大的公司基础。所以对我们来说，你知道，我是认真的，在周期底部进行分拆是一个很好的机会，让我们为RXO是谁创造基础，并为上升周期做好准备。
尽管如此，你知道，虽然我们必须按季度报告，但我们不是这样看待业务的。我们看待业务的方式是它在未来三、四、五年会做什么，它会通过一个周期做什么。我可能在这方面是孤独的，但我不是一个每天看我们股价的CEO。如果股价上涨或下跌太多，Jared会打电话给我。但在大多数情况下，我多年前从Brad Jacobs那里学到，股价唯一重要的时候是你买入和卖出的时候。
我现在不卖任何股票。
很好。这是一个很好的回答。我们还有几分钟。我想开放给现场观众提问，但除此之外，我们可以在这里结束。还有一个问题。
抱歉，我不会害羞，但97%的数字，就数字订单输入而言，这个数字在整个周期中是多少？换句话说，你们接触的经纪货物中有多少是完全原生的数字化？没有电话，没有提单文件，等等。
所以我想明确一点，97%是创建或覆盖，这是传统的RXO。所以创建是在客户方面，覆盖是在承运商方面。我们没有发布创建和覆盖的数据，但我们在传统的RXO谈到的是，我们在客户方面比在承运商方面走得更远。所以如果你想想客户方面，与大型企业客户自动化并与技术平台对接非常容易。与较小的承运商。你在谈论一些仍然是使用翻盖手机的个体经营者。
让他们以同样的比率加入有点困难。但尽管如此，Coyote在承运商方面实际上比RXO走得更远，因为他们与更大的承运商和私人车队合作。所以我预计97%的数字在Coyote收购后下降了一点。我现在没有确切的数字，但创建和覆盖的数字下降了一点。但我认为从长远来看，目标是看看我们如何将创建和覆盖的比例提高到60%到70%。
你能举个例子说明AI如何越来越多地帮助你的客户吗？也许更具体地说，在过去的几个月里，有什么正在过渡或正在启动的东西，你为客户提供的，对你有益，对你的客户也有益？
是的，我给你两个例子。我从最后一英里业务开始。每当你想到进入某人的家中安排送货预约并在一天中保持更新时，你在谈论的人很多时候如果他们家里有洗衣机、烘干机、冰箱送货，他们已经请假了。所以确保。我们做我们说要做的事情。调度、路线规划。所有这些都是在AI方面完成的。在经纪业务方面。我给你的一个例子是每当我开始时。
我在办公桌层面与承运商和客户交谈。随着我在工作中变得更高效、更出色，我有了一个助手。现在那个助手实际上是一个机器人。所以能够进入那里，我们如何跟踪和追踪货物，我们在呼叫中心方面做什么，我们从定价方面做什么，所有这些都通过AI运行。现在对我们来说。
你能谈谈进入危险品等市场吗？在一个轻资产模型中，这有什么不同？这只是推动渠道吗？承运商意识、销售流程和软件更新？是什么让这个过渡变得困难？
这不是。这不是。这不是一个困难的过渡。我认为更多是一个重点。对我们来说，你知道，最容易扩展的方式，你知道，当我们在XPO时，是通过干货车货运，你可以进入大型企业客户，我们能够建立一个基础。所以我认为更多的是重点的转变，而不是任何事情。不是重点的转变，因为我们仍然专注于卡车运输方面，但更多的是，嘿，我们有这些能力。我们有运力。我们有拥有危险品资质的承运商。
所以确保你在为客户外出时安排正确的运力。但这不需要技术上的进步。这是我们一开始就可以做的事情，但我们希望能够首先建立基础和基础。它的每单毛利率也更高，正如你可以想象的。高得多。
很好。非常感谢大家。
谢谢。
非常感谢。