身份不明的发言人
Drew Wilkerson（董事长兼首席执行官）
Jared Weisfeld（首席战略官）
身份不明的参会者
很好。现在我们继续讨论运输相关内容，接下来是RXO。非常高兴欢迎RXO首席执行官Drew Wilkerson和首席战略官Jared Weitzel回到拉古纳。先生们，非常感谢你们回到拉古纳。
感谢邀请。很高兴来到这里。
当然。或许你可以先谈谈你所观察到的情况。显然，很多人关注第二季度到第三季度的过渡。我们是否看到任何需求提前到第二季度，第三季度是否出现正常的季节性，数据有些参差不齐。那么从你的角度来看是什么情况？
是的，我的意思是，众所周知，我们仍处于疲软的货运市场。所以当你考虑第三季度的假期前后，市场出现了局部紧张。当出现局部紧张而另一边没有相应的现货运输需求时，这并不总是好事。但市场也有宽松的时候，这时我们能够专注于采购运输服务。我们在全国各地看到的情况确实各不相同。
尤其是像七月这样的月份，正值农产品运输季节结束。如果你想想南部各州、西海岸各州的情况，农产品运输方面，今年的影响比过去几年更为显著。
明白了。能否再提醒我们一下你们的业务板块 exposure 情况？显然，我们从工业相关企业那里听说，工业业务方面比消费业务方面困难得多。你们的情况如何，你们看到的差异是什么？
纵观我们的业务，大约20%至25%是工业制造，20%至25%是零售电子商务，20%至25%是工业制造，然后是食品饮料。这三个板块约占我们业务 exposure 的75%。还有少量的房屋建筑业务，汽车业务约占我们整车经纪业务量的高个位数百分比。总体来看，我认为你说得完全正确。当你回顾过去12、24个月的货运经济，每个垂直领域都有不同的趋势。
工业制造业方面，所有人都在关注工业PMI，上个月我们看到新订单 component 终于超过50，出现了一点积极迹象。我们将看看这种情况在2026年是否可持续。但你再对比一下消费者方面，大型和笨重商品的支出并不强劲。你想想一直疲软的房地产市场。我认为经验法则是，每套新房相当于7.5卡车的货物量。因此，房地产经济如此疲软，无疑加剧了货运市场的长期下行周期。
明白了。理解了。那么从这个角度来看，你认为下周会发生什么？如果是25、50个基点的降息，这是否会有所帮助，是否会产生影响，还是说力度太小？
我的意思是，不想猜测美联储下周会做什么或不会做什么。但如果下周出现大幅降息，比如50个基点，这是否会刺激需求？看看长端利率曲线会怎样。这是否会继续帮助抵押贷款利率——正如你所认为的2026年，抵押贷款利率处于10、11个月低点，这肯定会是积极的。
但我不想猜测主席下周可能会做什么。明白了吗？理解。
Drew，我记得你在第二季度电话会议上说，你听到客户对关税清晰度持谨慎乐观态度。你认为我们在8月和9月听到的内容是否构成清晰度，客户告诉你什么？这种乐观情绪是否持续，还是他们说“我们还不知道”？
“清晰度”这个词可能有点强烈。我认为，某种程度上知道方向，并确定大部分关税在15%左右是好事。因为当贸易战刚开始时，存在太多未知，我们看到客户有各种各样的反应。我的意思是，我们看到一些客户在贸易战开始前就拼命提前拉货。我们看到一些客户没有这样做，而是在政策宣布时试图提前拉货，我们看到一些客户只是缓慢地行动。
随着情况逐渐明朗，我们看到一些大客户完全暂停，直到他们知道需要支付的百分比。所以我认为，有时这是一个移动的目标。因此“清晰度”可能是一个强烈的词，但我认为有一定的方向感可以让他们规划预算。而且我认为，尤其是对于我们的中小型客户，一些公布的高数字对他们来说是不可持续的。
那么展望未来，你们对旺季有什么预期？显然，市场信息喜忧参半，包裹公司听起来有点悲观，货运公司说我们看到一些项目业务。从你们的角度来看，情况如何？
你知道，我认为现在下结论还为时过早，我们在财报电话会议上会有更清晰的信息。就今天而言，我有一些零售方面的客户持乐观态度，他们认为旺季会很强劲。也有一些客户非常悲观。所以今天，我没有看到任何整体需求会大幅改变过去几年旺季的情况。所以今天，如果非要我评论，我会说预计今年旺季会再次平淡。
但同时，还有很多事情要做，还有很多与客户的对话要进行。
你能看出乐观和悲观的客户之间有什么模式吗？
你是说那些更积极的客户吗？
对，更积极的。
是的，我认为如果你看看那些不是成本最高的零售商，其中一些对未来更积极。
好的，明白了。另一个你们一直关注的大趋势是零担货运（LTL）业务的增长，上一季度增长了45%。增长的驱动因素是什么？如何保持这一增长，未来的催化剂是什么？
嗯，回顾分拆时，零担货运约占我们总体量的10%。现在占总体量的32%。你会继续看到这一比例上升。我在电话会议上说过，我认为这一比例会达到50%或更高。从财务角度，我们喜欢它的稳定性和每批货物的毛利，这相当于息税折旧摊销前利润（EBITDA）的稳定性。我们看到其他公司在这方面做得很好，我们从中学习。我们以一种不同于最初设想的方式做到了这一点。
你知道，如果你想想那些零担货运做得好的公司，很多是基于中小型客户的交易业务。我们的情况不同。它实际上来自我们大型企业客户的需求，我们与这些客户有非常牢固的关系。他们看到了我们的RXO Connect平台，对其感到满意，他们现在可能与三到四家全国性供应商合作。但零担货运在他们的总体支出中占比很小。所以我们对他们的销售话术是，这在你的支出中占比很小。
但当你考虑到索赔、货物丢失、损坏、登录多个平台时，与整车货运（这是你更大的业务）相比，这非常耗时。
但很复杂。
对。所以从这个角度来看，这不是很难的销售。实际上，是客户主动来找我们。你们有能让我们使用的平台吗？因此，RXO Connect平台将继续推动零担货运业务的大幅增长。增长会有起伏，因为这些都是大交易。所以有时你会看到像现在这样，同比增长30%、40%、50%，有时会低得多，这取决于交易的时间。
这更多属于经纪业务，但对我们来说几乎成了一种“精简管理运输”产品。所以我们对零担货运的发展方向感到非常兴奋，这对公司意味着什么，它让我们在整车货运量上仍有增长动力，但帮助我们建立了更稳定的基础。我们在低迷时期就讨论过投资，零担货运是我们的一项投资，管理运输也是一项投资，以便在下一次低迷时期有更强的基础。
明白了。跟进一下，你提到RXO Connect平台，称其为“准管理运输”。这是一种技术解决方案吗？
精简管理运输。如果我这么说的话。
那么这是一种准技术解决方案，推动份额向你们转移，你们可能比零担货运承运人本身有更好的连接性，从而带来业务，还是因为你们在供应链中的位置，这主要是技术解决方案？
就像你想的那样，客户能够进入平台，他们仍然可以与一些相同的承运人合作。他们也可以与以前可能没有合作过的区域供应商合作。他们能够看到所有货物的可见性，获取所有货物的数据，然后利用这些数据说，我刚刚发了三批零担货物。我不能用整车货运来运这些。
我们能够基于此与他们进行更好的对话。所以再次强调，我认为这主要是技术解决方案，技术是我们十多年来一直在投资的领域。我还应该说，分拆带来的一个顺风是，不再隶属于XPO，能够销售零担货运服务。我相信在座的每个人都知道，作为XPO旗下的经纪公司销售零担货运，可能很多其他零担货运提供商不一定愿意与我们合作。
分拆后，这种情况已经消失了。
明白了。在这一点上，这可能是一个不公平的问题。先说一下，但很多……
谢谢。感谢提醒。
很多交易历史上几乎都指责经纪人对整车货运（TL）定价施加压力。零担货运定价是否也有风险？老实说，你们带来了定价透明度，这对每个人都是好事。但你认为零担货运价格会有压力吗？
是的，我完全不同意这种观点。因为我认为，经纪人仍占整体市场的22%、23%、25%左右。资产型承运人占市场的75%或更多。所以谁来设定价格？资产型承运人设定市场价格。我们的工作是进入市场，了解市场情况，通过与关系承运人合作、让司机回家、回程运输、让大型承运人承接另一个客户的货物、为合适的货物找到合适的卡车等方式，以低于市场的价格获取运力。
我甚至想加倍强调，这不仅仅是资产型承运人的问题。如果你认为我们面临的部分问题是运力过剩，我认为目前整体运力状况并不糟糕。但想想疫情后的头两年，23年和24年，运力过剩，为什么会运力过剩？因为在市场上升期，资产型承运人做了他们该做的事——出去买卡车。
所以我认为，对我来说，这才是很多问题的驱动因素。
但在这一点上，你认为资产型与轻资产型的市场份额会如何变化？部分是周期性的，部分是结构性的。你们一直说轻资产型正在夺取份额。你认为正常化水平会达到多少？
我从事这个行业快20年了，今年就到了。我刚入行时，经纪人约占市场份额的6%，现在是22%、23%。所以对我来说，经纪人从资产型承运人那里夺取份额是毫无疑问的。展望未来，当你考虑经纪人能够整合的解决方案时。我刚入行时，甚至不能提供甩挂运输解决方案，因为这主要由资产型承运人掌控。我们现在有一个大型拖车池，为世界上一些最大的公司服务，我们看起来和感觉上就像资产型承运人。
他们不在乎卡车前面是什么样子，他们在乎拖车。所以这让我们能够夺取份额。你知道，现在是东部时间下午2点，如果你在北卡罗来纳州夏洛特市叫一辆车，资产型承运人的运力基本上已经被预订了。所以拥有灵活的运力以适应市场波动，我认为经纪业务将继续夺取份额。
我认为，短期内，尤其是在周期上升期，经纪业务份额会达到30%多，长期会达到40%多。
Drew，总结一下第三季度，也许第四季度。从第二季度到第三季度，趋势似乎相当稳定。毛利率情况如何？考虑到卡车定价在8月份相当稳定，但8月是季节性疲软月份。至少在我们的数据中，它似乎超过了季节性。那么如何看待毛利率的连续变化？
当然。我们给出了广泛的区间，正是出于这个原因。当你考虑从第二季度到第三季度的过渡，RXO有很多变动因素。具体从经纪业务角度（我认为这是你的问题核心），中点必须基于7月底到9月的情况，如果7月到9月出现典型的季节性 volume 增长，我们会处于中点。如果略低，会接近低端，如果略高，会接近高端。
然后就像Drew提到的，从市场角度，这真的取决于地区。你想想假期相关事件，比如劳动节，市场确实出现了挤压，10年期国债收益率拒绝率上升到6%、7%，但没有相应的现货运输需求，这通常会发生。然后通常……过去三年半我们看到的是，每次出现任何阶段性挤压，我们基本上都会回到基线，尽管与去年同期相比处于更高水平。
所以从行业角度，我们在创造更高的低点方面取得了进展，但这需要时间。对吧。那么回到基线说明什么？说明我们仍处于非常疲软的费率市场。所以我们将看看第四季度会发生什么，是否又是一个平淡的旺季。但我们给出的33%到43%的区间包含了你所说的很多情景。
明白了。我们稍微转换一下话题，谈谈我猜是你最喜欢的话题，Coyote以及整合进展如何。在整合几乎完成的这段时间里，有什么正面或负面的惊喜吗？
嗯，我认为，首先要考虑收购中最重要的部分是什么。轻资产业务，人是关键。所以看看总监及以上级别，自愿离职率约为4%。所以人们很兴奋，这进展非常顺利。第二部分是客户，我们在财报电话会议上提到，收购前的前100名客户中，99名仍然与我们合作，规模仍然很大，我们仍然在他们的整体运输支出中占据很大份额。
技术非常重要，因为我们一直在投资技术，但将一个公司整合到另一个公司的平台上是一项艰巨的任务。这是轻资产公司之间有史以来最大的收购。我认为我们完成的速度比一些比我们小得多的公司更快。八个月内，我们就能让所有承运人通过一个平台预订。当我们结束第三季度和第四季度初时，客户方面的整合将基本完成。
所以当我想到人、客户、技术时，这是一个本垒打。不如预期的部分是盈利能力。我的意思是，我们收购Coyote时就知道他们的定价低于市场，我们也理解原因。1月份启动了销售流程，正值投标季。我们从概念上理解，我们可能也会这么做。但当我们看看第四季度和第一季度的模型，我们参考了上一年的第四季度和第一季度，说，嘿，天气事件不会比第四季度更糟。
所以我们认为每批货物的毛利不会变动。我们仍然认为这是一个机会。但第四季度和第一季度的天气事件更糟，所以每批货物的毛利受到的打击比预期更大。进入第二季度，我们告诉你我们会提价，提高每批货物的毛利。你看到从第一季度到第二季度，每批货物的毛利环比增长了7%。当我们提价时，我们失去了一些 volume，比预期的更多。
好消息是，我们仍然与客户保持着良好的关系，能够与他们一起成长。来这里之前，我和两个非常大的客户通了电话。现在不是投标季，但这些客户正在进行投标，这通常是他们投标的时间，对他们来说有点非周期。我们从他们那里得到的反馈非常积极，我们的处境很好。所以总体来看，进展顺利。
但我们必须承认，业务的盈利能力没有达到我们的预期或模型。但我也要提醒你，我们甚至还没有到一周年纪念日。
是的，很公平。
顺便说一下，下周就是一周年了。
没错。但是……那么，考虑到Coyote的经营方式和周期，这个差距有多少是Coyote特有的？
嗯，肯定有周期因素。我们知道我们是在周期底部或接近底部时收购的。周期进一步走低。所以有市场因素。即使是 Legacy RXO，我们的每批货物毛利一直很健康，也有所下降。所以100%有市场因素。但看看Coyote的情况，我们知道采购运输的能力将使我们能够以比市场更好的价格采购。
如果我们能在一个平台上，我们就能看到这一点。在最初的五、六周，我们能够将采购运输的改善提高100个基点左右。所以我们看到了一个重要的机会，从长期来看，通过周期，我们将结构性地提高每批货物的毛利，超过整体市场水平。
明白了。客户迁移将在第三季度末、第四季度初基本完成吗？
是的。基本完成。还有一些小部分，但基本完成。
明白了。之后会发生什么？会有大量客户转换，还是……会是什么样子？
不。所以，如果你想想承运人方面，我们一天内就完成了整合。当然，之前进行了大量培训，几周来一直在培训所有人。有承运人代表第一次在平台上预订货物，有在平台上使用了10年的Legacy RXO代表坐在Legacy Coyote代表旁边，实时向他们展示快捷方式和使用系统的方法。
在客户方面，这很重要，这样我们才能开始实现采购运输的收益。这是一种不同的方法，计划上就是不同的方法。我们从小客户开始，逐步引入，现在已经深入进行中。没有出现任何问题。我们不断学习，听取客户反馈。客户上线后，我们与他们通话，询问他们对平台和系统的看法，代表们使用时，我们讨论他们以前使用的工具，是否有类似的工具，是否有快捷方式。
这需要大量培训，但会在第三季度末、第四季度初基本完成。
明白了。关于协同效应，你们已经几次提高了协同效应预期。成本方面，这是否基本完成，还是有更多机会？
嗯，我想，你知道，我看到Jared很想说这个。但我快速说一下，不，还没有完成。我们不会停留在7000万美元。7000万美元现金协同效应，我们会远远超过这个数字。但这更多是关于我们作为一家持续改进的公司的本质。一年后回顾，这个数字会远大于7000万。我认为这是我们2026年的一个杠杆。
我认为你说得对，我确实很想谈谈这个机会，以及RXO的潜力。我们多次提高了协同效应估计，现在的框架是7000万美元以上的现金协同效应，6000万美元运营费用，1000万美元资本支出。细分来看，2026年资本支出将大幅下降，公司整体约2000万美元，明年约5000万美元。运营费用方面，第二季度业绩中已经包含约5000万美元的全年运营费用，即每季度约1250万美元。
下半年随着技术平台的整合，停用Coyote的旧平台Bazooka，还会有1000万美元的额外运营费用节省，将在2026年实现。然后就像Drew说的，我们现在整体看待公司，不再仅仅是协同效应，而是规模效益。作为第三大经纪运输提供商，如何从成本角度更有效地运营，利用我们累计的技术投资。
我们每年在技术上花费超过1亿美元。我们不会对外谈论人工智能路线图，因为很多是专有的。但我们如何利用智能体人工智能（agentic AI）、自动化？上一季度我们实现了2.7%的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率，但经纪业务的增量利润率可高达75%至80%。所以如何为增量运营杠杆做好模型准备，同时享受规模效益，上一季度我们的人均日运输量在两年内增长了45%。
我说了很多，但这正是Drew所说的，我们对通过周期实现更高的低点和更高的高点，从而提高运营利润率感到兴奋。
我一会儿会问技术问题。但对你刚才说的话再跟进一个问题。规模效益达到全部协同效应水平的时间表是什么？
当你考虑我们谈到的6000万美元运营费用协同效应，5000万美元已包含在第二季度业绩中，下半年还有1000万美元。关于你问题的核心，即增量部分，我认为这是RXO在2026年的一个特有杠杆。我认为，无论市场是否复苏，2026年可能会是什么样子，我们希望确保能够在可能平淡的市场中实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长。
我们不知道。所以我们如何确保能够更有效地运营业务，采取行动确保无论明年市场环境如何，都能实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长。
明白了。谈谈技术，这一直是你们的重点，从XPO时代开始。现在最令人兴奋的举措是什么？与同行相比，你们是否谈论得不够？你们如何看待对外宣传？
我们从一开始就重视技术。这是公司的DNA。我们每年在技术上花费超过1亿美元。过去几年，我们对外谈论的内容相当一致，我们考虑三个特定群体：承运人、客户和员工。如何提高生产力以提高长期运营利润率。确保与客户的无缝连接，Legacy RXO方面，97%的货物是数字化创建或覆盖的。
Legacy Coyote方面有所不同，考虑到网络差异，现在我们将使用一个技术平台，未来可以统一沟通。在承运人方面，确保RXO Connect或RXO Drive平台，让承运人能够投标货物，与我们的定价算法而非人工交互。
从定价算法角度利用机器学习技术一直是我们工作的核心。但人工智能的发展非常迅速，我们如何利用智能体人工智能（agentic AI）？销售赋能功能，我们的顶级销售人员的客户关系是神圣的，前20名客户平均与我们合作了16年。我们不想危及这种关系。但能否通过智能体而非人工提高销售人员的效率？我们已经在这样做，利用智能体人工智能思考长期能否实现更高的结构性运营利润率。
你们是否量化过理想的人均交易量，或者随着时间的推移，通过人工智能，人均交易量与 volume 增长的关系？
我们没有对外公布目标。但看看我们在技术方面已经取得的成就，过去两年，我们的人均日运输量增长了45%以上。这归功于技术。这不是新的，是持续的。当你走进我们的办公室，看到顶级代表每天处理数百批货物，他们利用人工智能、助手（以前是人）帮助工作。所以我们在提高生产力方面还处于早期阶段。展望未来，这仍然是人的业务，关系业务，但长期来看，我们的招聘速度不会像过去五年那样与 volume 增长同步。
明白了。当你看到同行使用的工具时，有没有什么让你觉得“嘿，那很酷，我们也需要”，需要收购或构建？还是你们已经有了，你们一直是技术领导者之一。你认为谁有很酷的工具？
我不知道我们是否见过。竞争对手不会排队给我们演示他们的系统。但像Echo（曾经上市），Doug本人是技术专家，他们肯定有很棒的技术。Robinson有100年历史，他们在技术方面肯定越来越聪明。
经纪行业顶部有很多优秀的竞争对手。对我们来说，正如Jared所说，构建技术时，考虑这对客户、承运人和员工有什么作用。更重要的是，在运力方面，我们的技术如何帮助我们更好地采购；在生产力方面，如前所述；在 volume 方面，我们的技术如何帮助我们应对市场变化。我们不是在寻找最炫的东西，而是如何专注于业务，改进各个组成部分。减少按键次数，减少鼠标点击。
你能和电脑对话创建订单吗？我刚开始时，创建订单需要七、八分钟。
明白了。观众有问题吗？没有。考虑到Coyote的举措和一些整车货运公司可能在下半年看到正常季节性，如何看待业务的正常化收益，何时能看到？
从正常化收益角度，我们的规模是第三大经纪运输提供商。公司整体（管理运输、最后一公里和经纪业务）应实现中个位数的息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率，约5%至6%。考虑到我们谈论的技术投资，长期可能有上行空间，但这是我们的框架。
关于时间，我不知道。下周会有50个基点的大幅降息吗？可能会有帮助。但最终，我们关注的是为增量杠杆做好运营模型准备，实现5%至6%的息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率，专注于实现更好的跨周期盈利能力。
我还想鼓励你，考虑正常化收益时，不仅仅是将5%至6%的息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率应用于当前收入。想想整体货运需求离正常化 volume 有多远，Legacy Coyote客户的 volume 比几年前低。当市场转向，现货市场夺取份额的能力显著。每批货物的毛利仍比五年平均水平（不包括疫情高峰期）低十几%。当毛利增长时，增量可高达75%至80%。
我们还有采购运输收益（预计合并后改善100个基点）和成本机会。
明白了。Drew，冒着让你重复刚才答案的风险，如果我换一种方式问，你们的大型同行因显著提高净经营利润率而受到很多关注。你们之间存在相当大的差距。差距的驱动因素是什么，如何随时间缩小？主要是规模和你提到的因素，还是其他因素？
规模是一部分。但我还要强调两点。第一，业务组合，汽车业务对我们来说是很大的逆风。上一季度，汽车业务同比是超过1000万美元的息税折旧摊销前利润（EBITDA）逆风，年化超过4000万美元。因为我们是北美地面加急运输的领导者，这种 volume 的时间关键性导致增量和减量都很高。
第二，运输方式。你提到的那个竞争对手，50%至60%的 volume 是零担货运（LTL），我们上一季度约为32%。这与Drew earlier提到的长期增长零担货运业务有关，我们的平台技术是一项重大投资。
零担货运不仅提供我们所说的息税折旧摊销前利润（EBITDA）稳定性，贡献利润率也很高。我们可以在不增加太多人力的情况下扩大零担货运和整车货运 volume，贡献利润率将非常强劲。所以与行业领导者相比，运输方式组合（零担货运与整车货运）和垂直领域组合（尤其是汽车）是重要因素。
明白了。关于汽车业务，早些时候有几家铁路公司听起来相当乐观，但一家卡车公司对汽车业务不太看好，你们似乎也比较谨慎。汽车领域是否在发生卡车和铁路之间的份额转移？
是的。汽车业务有四个环节：铁路、整车货运、偏离整车货运（非加急）、加急货运。我们从事加急货运。铁路可能看到的是第一环节。我们表现好的时候是市场出现中断，第一轮至第三轮投标被拒绝，公司推出新产品或落后于计划，他们会直接选择加急货运。最近这些情况都没有发生。
更具体地说，我们的管理运输业务中，约一半的货运是汽车相关的。过去两年，我们增加了新客户，没有失去客户，但 volume 下降了40%。这不是市场份额问题，因为我们占据市场主导地位。所以当 volume 回升时，对经纪业务的影响，管理运输是经纪业务的客户。加急货运毛利曾占经纪业务总毛利的12%至14%，现在是1%至2%。
是的。
所以这对利润表的影响是真实的。我不是说会回到12%，但如果回到中点7%，甚至4%，对利润表的影响都非常大。
明白了。我们将继续关注周期，希望
我们也是。
我们很快会看到一些动力。Drew，Jared，非常感谢你们的参与。
谢谢。
谢谢，Sam。