身份不明的发言人
Art Zeile（总裁兼首席执行官）
Jennifer Milan（投资者关系总监）
Greg Schippers（首席财务官）
Mike Durney（首席执行官）
身份不明的参与者
SA。
ARTZILI 美好的一天，欢迎参加第三季度投资者峰会虚拟会议。感谢您参加今天的虚拟活动。接下来，我们很高兴介绍DHI集团公司。如果您想在网络直播期间提问，可以将问题发送到屏幕左侧的聊天框按钮。请在框中输入您的问题，然后点击发送提交。现在，我很荣幸将会议交给DHI集团公司的首席执行官Art Zealy和首席财务官Greg Schreiffers，他们将主持演示。先生们，请开始。
再次感谢。我是Art Zaley，DHI集团的首席执行官，今天和我一起的是我们的首席财务官Greg Skippers，我们将进行投资者演示，之后我们将回答问题。我们包含了标准的前瞻性陈述免责声明，带有正常的警告。首先，DHI集团在纽约证券交易所上市，股票代码为DX，我们总部位于科罗拉多州丹佛市。我们的Clearance Jobs和Dice品牌是雇主寻找和吸引顶尖科技人才的领先平台。
DHI是两家以科技为导向的招聘平台（Clearance Jobs和Dice）的控股公司。我们创建的平台允许我们的客户（招聘人员和招聘经理）与科技候选人建立联系。这些是双边市场，根据定义，为了成功，需要同时服务客户和候选人。您可能会认为这与Indeed和ZipRecruiter等不断在电视上做广告的平台类似，但我们有两个关键差异点，使我们成为招聘人员和招聘经理寻找特定科技专业人士的必要工具。首先，我们构建了基于科技技能寻找候选人的搜索算法；其次，我们花了数十年时间吸引高质量人才加入我们的平台。
我们的两个品牌上有800万科技专业人士的个人资料，占美国总熟练技术人员的三分之二。这是我们存在335年的优势。我们通过向客户收取订阅合同费用来盈利，这些合同允许他们访问我们的平台。因此，我们超过90%的收入是经常性的。以下是我们2024年年度财务表现和五年KEGR趋势的总结概述。Greg将在演示的后面部分提供季度业绩。DHI去年实现了1.42亿美元的收入和1.41亿美元的预订量。两者的五年复合年增长率均为6%。
我们的调整后EBITDA为3500万美元，调整后EBITDA利润率为25%。我们去年实现了2100万美元的经营现金流，并在资本支出上花费了1400万美元。我们几乎所有的资本支出都是用于软件开发的资本化劳动力。Greg将简要介绍我们今年如何显著降低资本支出。我们在1月份重新启动了自2023年年中以来暂停的股票回购计划，以专注于债务减少。因此，我们在2024年底的净债务为2800万美元，杠杆率不到1倍。此处显示的200万股回购包括根据我们的回购计划以及员工授予的净结算所回购的股票。美国已成为科技导向型经济体，在过去25年中，科技劳动力每年增长约3%。
我们拥有非常独特的候选人库，这在其他招聘网站上是找不到的。根据我们的研究，大约20%至30%的候选人可以在Career Builder Plus、Monster、ZipRecruiter、Indeed和LinkedIn等替代职业网站上找到，且个人资料是最新的。当他们出现在这些其他平台上时，大多数个人资料都是过时的，不包括简历或联系信息。Clearance Jobs在提供获得政府安全许可的科技专业人士访问方面是市场的主导领导者。LinkedIn不提供明确的涉密候选人解决方案。
LinkedIn个人资料没有政府安全许可字段，且政府工作人员和军事承包商被限制使用该网站，因为它已知是外国间谍的目标。科技专业人士的薪酬丰厚。去年美国科技工作者的平均工资为111,000美元，而美国普通工人的平均工资约为50,000美元。作为一家公司，在招聘科技工人时基本上有两种选择：要么使用招聘人员，要么自己招聘。如果使用招聘人员，通常需要支付该人员第一年工资的20%至25%作为费用。
另一种选择是为我们的入门级一年期订阅支付大约8000至15,000美元给DICE或Clearance Jobs，然后自己寻找和吸引科技人才。与支付外部招聘机构的费用相比，即使只成功招聘一人，也足以收回成本。我们的目标客户是计划在未来一年至少招聘五人的公司，这带来了更具吸引力的投资回报。2024年7月，《福布斯》杂志宣布Dice为科技和IT工作的头号职业网站，验证了我们对科技行业的价值。高利率环境显然抑制了招聘需求，这是美联储的预期结果。
但正如一句名言所说，现在每家公司都是软件公司，因为我们普遍依赖技术和自动化来推动我们的业务模式。因此，美国劳工统计局和Comptia协会预测，在未来10年，科技劳动力将至少增长18%，这一增长率是整体就业增长率的两倍。如果您看到幻灯片右侧的小字体，您会发现增长来自对技能的需求——您可能会逻辑地认为，需要越来越多的数据科学家和工程师来实施和管理人工智能相关项目，以及更多的网络安全工程师来保护我们免受日益增长的威胁环境。
对技能的关注是我们两个平台非常独特的重要原因。LinkedIn和其他职业网站基于头衔创建用户个人资料，他们所认为的技能是如公共演讲等软技能。我们的独特之处在于我们对候选人的个人资料和搜索方式。我们花了十多年时间完善了一个分类法，对候选人在其个人资料中标识的超过100,000种不同科技技能进行分类。几年前，我们获得了技能分类法的美国专利，这是我们价值主张的核心。我们在科技人才市场中立足，因为我们是科技技能的专家，而不是通用招聘平台。
以下是我们与两个平台上客户建立良好关系的两个案例研究。Leidos作为Clearance Jobs的客户已有10多年，并不断增加对我们的支出。同样，在纽约市运营的Montefiore医疗系统作为Dice的客户也有10多年，并在此期间将对我们的支出增加了一倍以上。Montefiore的案例研究还说明了Dice的一个重要观点。大多数投资者认为我们专注于软件和科技客户。我们确实有许多大型科技公司客户，但在许多情况下，我们的价值主张对其他行业的公司实际上更强，因为它们在科技社区中的知名度较低。
我们为他们提供了这种知名度。我们每个平台都有非常大的总可寻址市场。就Clearance Jobs而言，我们目前约有1900个订阅客户。政府公开表示，有超过10,000家承包商持有设施安全许可，允许他们与涉密人员开展业务。我们还知道，还有超过100个政府机构我们可以直接与之签约。对于Dice，我们约有4400个订阅客户，并且知道还有数万个客户符合我们的理想客户画像。我们还可以瞄准数千家额外的 staffing和招聘公司。
在我转向Greg之前，我将简要总结我们如何盈利以及对未来收入的强劲可见性。首先，客户为访问每个平台的机会付费。候选人注册、创建个人资料和搜索工作是免费的。如前所述，由于我们是基于订阅的业务，合同最短为一年，因此超过90%的收入是经常性的。超过90%的合同还包括自动续订条款或自动价格上涨条款。
我们根据公司中打算使用平台的招聘人员数量以及公司计划在明年招聘的科技专业人士数量，为每个订阅合同设定个人资料查看次数上限。因此，Robert Half的个人资料查看次数比我们支持的典型100人科技公司要多得多。我们还允许在平台上无限制地发送电子邮件和短信，这是另一个关键的竞争差异点。我们鼓励招聘人员和候选人进行对话。这是他们双方成功的方式，也是他们一次又一次回到我们平台的原因。
因此，我想介绍Greg，他将带您了解演示的其余部分。
下午好，谢谢Art。我将分享一些额外的财务数据和见解。DHI的预订量（代表合同开始后12个月内将确认为收入的合同价值）自2020年以来的复合年增长率为6%，同期收入的复合年增长率也为6%，其中超过90%的预订量和收入是经常性的。DHI拥有可预测的收入模式，每年约50%的收入已在合同中确定。自2019年以来，DHI的调整后EBITDA利润率不断扩大，2024年达到25%。
由于过去两年多的市场环境更加困难，我们通过2023年第二季度、2024年第三季度以及今年1月和6月的重组来降低成本。这些重组总共减少了约3500万美元的运营成本。今年早些时候的重组还分离了我们的Dyson Clearance Jobs部门，旨在更好地为股东创造回报、最大化盈利能力并提供更强的长期战略选择。我们的目标是2025年调整后EBITDA利润率达到26%。如前所述，2025年人力资源科技领域的市场环境依然充满挑战，预订量和收入同比下降。
然而，我们通过管理成本结构，在2024年将调整后EBITDA利润率提高到25%，并预计2025年达到26%。我们基于订阅的业务创造了可预测的收入，收入通常在年度合同期内随着服务向客户的交付而平均确认。此幻灯片描述了2024年初的承诺合同（显示为积压订单）如何在一年内转化为收入，然后我们的客户在年内续订以推动收入增长。我们其余的收入来自新业务努力和交易业务，主要包括短期职位发布、职业活动和我们的人才采购产品。DHI产生强劲的经营现金流，过去五年经营现金流的低点约为2000万美元，2021年和2022年的强劲市场推动经营现金流分别达到2900万美元和3600万美元。
DHI的资本化开发成本（属于我们现金流量表中的固定资产购买）主要代表我们内部劳动力构建Clearance Jobs和DICE网站产品和功能的成本。由于重组导致内部人员减少，2025年资本化开发成本预计为700至800万美元，而2024年为1200万美元。DHI的自由现金流（经营现金流减去资本支出）长期由调整后EBITDA水平和资本化开发成本驱动。我们的目标是自由现金流达到收入的10%。
正如ART所提到的，我们在2023年年中暂停了股票回购计划，以专注于偿还债务。2024年底我们的债务为3200万美元，杠杆率为调整后EBITDA水平的0.91倍。我们通常保持约200万美元的现金，并利用1亿美元的循环信贷额度来管理流动性。自2019年以来，DHI已回购近1900万股股票，并减少了约300万股的股东稀释（6%）。今年早些时候，我们宣布了一项新的回购计划，允许我们在2026年2月之前回购高达500万美元的普通股。
我们的Clearance Jobs品牌在govtech领域运营，是双边市场，2024年收入为5400万美元，拥有1900个客户。整体市场有超过10,000家涉密雇主和100多个政府机构。这些标志代表了我们CJ客户群的一部分。CJ的季度预订量具有季节性，第一季度是一年中最大的。CJ预订量的五年复合年增长率为15%，最近第二季度预订量同比持平，原因是国防预算的不确定性阻碍了CJ在第二季度的预订量。即使面临这些阻力，CJ第四季度的续订率为87%，留存率为103%。
CJ收入的五年复合年增长率为16%，2025年第二季度同比增长1%。CJ盈利能力很强，调整后EBITDA利润率超过40%，资本化开发支出较低。DICE也是一个双边市场，2024年实现收入8800万美元，由4400个订阅客户组成，在商业和SRC账户之间有大约10万个客户机会。幻灯片显示了一些著名的DICE客户标志。我们在商业领域的市场机会包括各个行业的公司，如通用汽车、Vitus Healthcare、中央情报局和Capital One，它们传统上不是科技公司，但每年确实招聘许多科技专业人士，并利用我们的平台进行科技招聘。
Dice的季度预订量也具有季节性，第一季度是一年中最大的。Dice预订量的五年复合年增长率为2%，最近第二季度预订量同比下降16%，因为人力资源科技招聘环境仍然充满挑战。Dice第二季度的续订率为75%，留存率为102%，表明其核心客户对Dice服务的持续需求。Dice收入的五年复合年增长率为2%，最近一个季度下降18%。Dice调整后EBITDA利润率约为20%，最近一个季度为23%。
Dice的资本化开发成本自去年第二季度以来稳步下降。麦肯锡和其他经济学家预测，未来10年科技招聘将以两位数增长，DHI正处于推动科技经济增长的关键位置。我们数百万候选人个人资料库，加上我们平台支持的专有匹配算法，实现了高效且有效的人才识别和招聘。Agile ATS是专门为招聘和雇佣涉密专业人士（具有gov专业知识）构建的申请人跟踪系统。我们继续寻找与Clearance Jobs相邻的并购机会。总之，DHI已做好充分准备，在未来几年抓住科技招聘的增长机会。
有了这些，我们很乐意回答问题。
我知道聊天屏幕上有几个问题，Greg，我会把它们读出来，然后我们可以决定如何回答。第一个问题是：在竞争激烈的招聘科技市场中，DHI计划如何增长其求职者和招聘人员的用户群？我的回答是，我们有持续针对两个平台上的候选人和客户的营销活动。我想说，在当今的经济环境中（比2022年等时期更紧张），从候选人的角度来看，两个平台都有很多内在的吸引力。
候选人肯定在寻找机会，他们在决定是否需要B计划或C计划。尽管如此，我们在付费搜索活动上投入了大量资金，这些活动在多个社交平台（甚至TikTok和Instagram）上开展，以确保候选人知道如何找到DICE和Clearance Jobs。对于我们的客户，我们非常强调我们拥有与人工智能相关的真实人才库。我们有数以万计的具有人工智能技能的工程师。
在当今环境下，这一点非常重要。我告诉人们，在2024年初，Dice平台上约10%的工作需要人工智能技能。现在这个数字是40%。这恰恰说明了公司希望通过人工智能实现其业务模式，并需要工程师来实现这一目标的需求。因此，我们大部分的客户侧活动、销售活动和市场活动都与我们的人工智能重点相关。第二个问题是：DHI对未来几年的收入增长、EBITDA利润率和自由现金流有何展望？
是的，我可以回答这个问题，Art。我们在7月底或8月初的第二季度收益发布中已经介绍过。2025年全年收入指导为1.26至1.28亿美元，利润率为26%。不幸的是，我们没有提供2025年以后的长期收入或利润率指导。但通过我们的重组和其他正在进行的项目，我们当然有信心随着时间的推移实现业务的盈利增长。
谢谢Greg。第三个问题是：公司计划如何通过传统订阅模式以外的方式增加收入，例如通过人工智能驱动的招聘合作关系或扩展到相邻市场？我将分别针对CJ和Dice回答。如果您看到我们大约一个月前发布的新闻稿，您会发现我们收购了一个名为Agile ATS的申请人跟踪系统。这是一个相邻领域，也是大多数招聘人员每天在桌面上使用的工具包的重要组成部分。如果您观察一个试图雇佣涉密专业人士的招聘人员，他们会在笔记本电脑的一侧查看Clearance Jobs上的个人资料。
在另一侧，他们会将感兴趣的候选人加载到他们的申请人跟踪系统中。申请人跟踪系统顾名思义：一旦确定感兴趣的候选人，您会给他们发电子邮件、打电话，并将他们推进漏斗，直到发出录用通知书。我们认为这对我们非常重要，因为它允许我们提供新产品、新收入线。申请人跟踪系统平台有巨大的总可寻址市场。我可以告诉您，总而言之，Agile ATS是独一无二的。
它的独特之处在于专注于政府合同、政府招聘，并符合多项政府义务和法规。除此之外，我个人对我们正在为Clearance Jobs开发的高级候选人订阅服务感到非常兴奋。这将是我们另一个独特的产品、另一个独特的新收入项目。人们应该理解，虽然LinkedIn通常与招聘相关，并且他们从招聘中获得一定收入，但如今他们三分之一的收入来自销售LinkedIn候选人订阅。我们将为Clearance Jobs采用这种模式。
就Dice而言，我们花了过去两年时间重写代码库，以提供自助式在线体验。我们相信有机会允许客户在该平台上进行追加销售。该功能大约一个月前刚刚推出，我们计划在2026年第一季度添加一个市场，允许合作伙伴产品销售。因此，我们的两个品牌都有相邻领域和新收入线的机会。第四个问题是：DHI如何平衡对产品技术（如招聘人员的人工智能工具）的投资与维持盈利能力和向股东返还资本的需求？我首先要说，我们一直在讨论最佳组织结构。
显然，我们今年经历了两次重组，因此我们相信，针对DICE和Clearance Jobs的产品路线图团队的规模是合适的。我们确实相信，通过Dice更精简的团队，我们实际上能够加快产品路线图功能的交付。但是Greg，你对此有其他想法吗？
是的。正如Art所提到的，我们一直在考虑资本配置，平衡向股东返还资本与对业务的投资。如问题中所述，我们有一项股票回购计划，500万美元的计划将持续到明年2月。我们的债务杠杆率目标通常为1倍，然后我们会在看到投资回报的情况下对业务进行适当投资。这是我们关于资本配置的总体思路。
太好了。谢谢Greg。最后一个问题是：DHI如何与LinkedIn等大型企业以及利基招聘平台区分开来？首先，您应该了解，我们很少与Indeed或ZipRecruiter竞争，因为它们更多与高容量蓝领职位相关，而科技领域的薪酬水平完全不同。因此，这些平台与我们的竞争相关性较低。我们确实与LinkedIn竞争，因为LinkedIn通常与招聘相关，他们在招聘领域获得一定收入，但DICE和Clearance Jobs有很多不同之处。
最重要的区别是我们的个人资料展示科技技能。当考虑科技职业生涯时，软件开发人员不会在意头衔——他们可能整个职业生涯都拥有相同的头衔，例如高级软件工程师20或30年。因此头衔对他们意义不大。但他们重视技能的积累和相关性。我的意思是，我开始用Fortran编程，但现在我们的两个平台上几乎没有与Fortran相关的职位。因此，科技专业人士不断努力跟上最新技能。如果您查看他们在Dice上的简历或个人资料，您会看到他们列出10到20个，有时甚至50个以上的技能，因为这是首席技术官或首席信息官感兴趣的——这个人拥有的技能和他们能为团队带来什么。
我们的个人资料基于技能，而LinkedIn没有这种模式。LinkedIn也无法跟踪科技候选人或任何候选人何时登录平台。我们允许客户查看候选人上次登录平台的天数。为什么这很重要？因为如果您在过去一周或一个月内登录平台，表明您非常有兴趣寻找新机会。这是招聘人员在考虑与谁接触以寻找合适候选人时的关键信号。
与LinkedIn有许多不同之处，但其他平台在与DICE和Clearance Jobs的竞争中相关性较低。当我谈到LinkedIn时，它确实是Dice的竞争对手，而不是Clearance Jobs的竞争对手，因为LinkedIn没有安全许可字段。正如我在演讲中提到的，在美国，拥有安全许可的人被禁止使用LinkedIn，因为它已知是外国间谍和不良行为者试图寻找和与美国涉密人员建立关系的地方。
这就是我们从聊天区域收到的问题的问答环节结束。我想我们也到了时间的尽头，希望为所有感兴趣的人提供与Greg和我进行单独交流的机会。如果您有兴趣安排会议，请联系Paondel的Todd Curley。非常感谢大家今天的时间。
谢谢。谢谢大家。
谢谢。
DHI集团公司的演示到此结束。您现在可以断开连接。有关即将举行的演示的详细信息，请参阅会议议程。感谢您的参与，我们期待在下次会议中欢迎您。
重要的。Sam。