身份不明的发言人
Stephen Jay Sills（创始人、总裁、首席执行官兼董事）
Brad Michael Mulcahey（首席财务官兼财务主管）
身份不明的参会者
我得先叫他们。好的，我们将进入下一个环节。我非常高兴地介绍Bowhead Specialty的首席执行官Stephen Sills。以及首席财务官Brad Mulcahy。我想先问一个宏观的周期性问题，然后交给Stephen。在你的职业生涯中，你已经见证了一两个周期，我希望你能比较和对比当前你在责任险市场看到的情况与过去周期的异同，以及这对Bowhead的基础和近期规划有何启示。
当然。创办这家公司的原因之一是我在退休方面屡屡失败，而在2020年看到机会时，当时确实有很多机会。我们看到的是，企业开始意识到过去存在真正的问题，必须做出改变。除了利率上升的事实外，我们还看到承保能力大幅收缩。因此，最初进入公开交易的董事和高管责任险（D&O）或超额责任险业务或医院职业责任险的门槛可能是2500万美元，后来变成了1000万或500万美元。
这使得像我们这样的公司能够在不需要从别人那里抢业务的情况下起步。人们需要来自高评级公司的新鲜、干净的承保能力，而这些层次中存在机会。
这种承保能力的收缩，在过去的责任险硬市场中是否也是一个因素？
我在80年代见过一次，当时承保能力大幅收缩，但很快就恢复了。而这次，我们已经快五年了，这个领域几乎没有太大变化。市场仍然需要承保能力。我们看到一些由管理总代理（MGA）填补，一些由经纪人通过搭建设施来补足项目。但通常的承保能力仍然是500万美元，肯定不是2500万美元。
好的。我的感觉是，即使五年过去了，我们也没有看到这些承保能力扩大，即使价格根据业务线有所上涨。在你的业务组合中，建筑业的风险敞口相当大，我希望你能给我们一些最新情况。我知道建筑业有很多担忧，无论是利率、关税，还是移民政策的执行，这些都可能会推高建筑索赔成本，甚至推迟项目。在这个市场中，你对保险需求有什么看法？
是的，你提到的所有点都对。这些因素正在减缓项目进展。由于利率、供应链、员工等方面的不确定性，我们看到建筑项目放缓。面对这些不确定性，人们为什么要投入数亿美元到一个项目中？当我们开始看到这些情况时，甚至在关税问题出现之前，仅仅因为利率的原因，我们就开始将业务从建筑项目转向我们所谓的“执业保单”。也就是说，不再承保涵盖一切的建筑综合险，而是承保水管工、电工等特定职业的保单。虽然保费可能没那么高，但更稳定，费率也一直较高。
我认为人们仍然看到本十年之前的建筑缺陷索赔和社会通胀以及费率问题。即使在这些领域，无论是建筑业务还是执业保单业务，费率仍在上升，尤其是在超额责任险部分。好的。
Bowhead从一开始就强调的一个重要特点是其在非认可保单（ENS）上的高比例专注。在我看来，这样做的原因显而易见。你在保单、定价和保单语言上有更大的灵活性。我想问两个问题。第一，是否有任何潜在的缺点是我应该考虑的？换句话说，专注于ENS的代价是什么？第二，从广义上讲，行业保费中ENS保单的比例正在增加，我想知道这对Bowhead的机会和风险意味着什么。
当然。潜在的风险有些微不足道，有些可能上升到一定水平。显然，如果在剩余市场中没有费率和形式的限制，那么大多数州的监管机构就不会对其进行费率和形式的审批。我想在某个时间点，有些监管机构可能会说，他们想要限制这一点。但我们没有看到任何迹象表明会发生这种情况。出于你提到的所有原因，不受费率和形式的限制给了我们以及该领域的其他公司很大的灵活性，可以做他们想做的事情。
如果判决和和解金额上升，无论需要做什么改变，环境都会更好。即使州监管变得更严格，如果我们认为这是合理的，费率应该下降，我们也不需要等待几个月或几年让州监管机构批准。我们发现了一些这样的情况。现在我们的责任险业务100%通过批发经纪人完成，100%是剩余市场业务。我们其他的一些业务，比如董事和高管责任险，通常是认可保单。有些地方是剩余市场保单。但绝大多数是认可保单，并且通过零售商和批发商完成。
但即使在市场非常困难的时候，在某些州获得认可保单的批准，使其优于市场上提供的其他产品，也需要几个月甚至在某些情况下超过一年的时间。所以，如果你不必经历这种折磨，我们看不出有什么理由要这么做。
我总是喜欢在这里插一句。我在马里兰州当了三个月的监管机构。这并不总是恶意。有时候只是因为能力有限，无法及时处理事情。但你最终还是会得到那种结果。我想听听你的看法，因为不同的监管机构在与保险行业互动时有非常不同的风格。我想说的是，从业务角度来看，如果你是ENS保单或ENS承保人，你是在解决问题。但如果我是监管机构，想要更多权力，那么你就超出了我的管辖范围。
这会有什么后果吗？这甚至重要吗？
不，我认为他们最关心的是，尽管控制局势对他们来说一定很重要。但如果人们跑到州长办公室抱怨他们买不到保险，或者保险费每年上涨25%到50%，为什么没人愿意承保我的保险？这是一个很强的动力，让他们放手不管。对于那些熟悉我们结构的人，我们使用American Family Paper，背后有一个资本充足的再保险工具，总部在威斯康星州。我们发现威斯康星州非常配合，非常有利。
我不想说他们在给我们什么特殊待遇，但他们非常非常响应。当我们有问题时，他们真的非常非常快地回应。这很有帮助。如果每个人都像这样，那就太好了，但我们都知道事实并非如此。所以我们大约75%的业务是剩余市场业务。
好的，太棒了。我想提醒在场的所有人，如果你有问题，我的目标是确保你今天能得到你想要的信息。所以如果你有问题，请举手。我们会把麦克风递给你，然后你可以提问。但在那之前，我想花一分钟时间，因为Bowhead再次专注于专业责任险，有些是主险，有些是超额险。当我们听不同高管讲话时，他们对主险是否是最好的选择有不同的看法，因为主险可以建立关系，或者超额险可能不那么容易被商品化。
我知道你们两者都做，但我希望你能带我们了解一下决策过程，以及你更倾向于哪种方式。
当然。我们总是更倾向于做主险，只要我们有能力。我会逐一解释不同业务线的情况以及为什么在某些领域我们不做主险。然后是我们的偏好。如果你看责任险，正如我所说，主险是剩余市场，超额险也是剩余市场。做主险很好。但当我们是超额险时，这是我们业务的更大一部分，我们更喜欢处于较低层次。你会更早了解到索赔情况，对发生的事情有更多控制权，而且你也会因此得到报酬。我们经常发现，在超额险领域，如果你处于很高的层次，你的承保能力是完全可替代的。
对于那些可能听过我们第一季度财报电话会议的人，我提到一家私募股权公司将其承保能力提高到超过1亿美元，他们在续保时希望降价。我们认为至少作为一种友好的姿态，他们应该提高保费。但我们被排除在项目之外，因为我们不愿意降价。所以，你处于的层次越高，如果你在某个项目中是90的10倍，而你被抛弃了，谁还需要你？总有其他人准备好立即接手你的位置。
如果你处于较低层次，积极参与特定索赔，经常与被保险人开会等，这种情况就不太常见。所以在责任险领域，我们可以做一些主险业务，比如职业责任险（OL&T）业务。在超额险领域，我们不做主险业务，比如汽车险、劳工补偿险，无论是主险还是超额险，我们都不做财富500强业务，不做纽约建筑业务，所有这些我们认为无论你在哪个层次都非常波动的业务。
在董事和高管责任险领域，不幸的是，在公开交易领域，我们更多地被限制在较高的超额险层次。我们看到的是，在真正高的层次上，费率变得很薄，我们已经退出了这个领域。我们很想做主险，但这确实是Chubb、XL、Zurich、AIG等公司的领域。因为如果你承保一家大型跨国公司，比如埃克森美孚，可能他们的意大利子公司想要一份用意大利语写的保单。我们没有这种能力，那些公司有。所以他们首先拿到主险。而且这个领域确实更稳定，人们不会那么快更换主险公司或第一层超额险公司。第一层超额险公司需要能够在主险公司出问题时介入。所以我们通常被限制在更高的层次。所以当人们说董事和高管责任险业务正在稳定时，确实如此，但我认为这更多是因为主险稳定了，而不是高层次的超额险。
在医疗领域，我们将其分为几个部分，比如老年生活、管理式医疗、医院职业责任险、医疗领域的其他职业责任险。医院是我们最大的领域，我们更倾向于处于他们的自留额之上或他们的自保公司之上，我们与他们关系很好，如果索赔可能进入我们的层次，我们会积极参与。
我还有一个快速跟进的问题，关于职业责任险方面。拥有更多经验、与分销或客户建立更长期的关系，是否有助于你们进入更低的层次，听起来那里更有吸引力？
确实有帮助。在责任险领域，我们可能拥有最强的特许经营权，正如我所说，我们只通过批发商。我们每季度甚至更频繁地与这些批发组织的高级领导坐下来，查看他们保存的数据，了解我们在保费量方面在他们各个办公室、各个承保人、各个业务类别中的占比。我们认为在我们希望进入的更低层次的所有类别中，我们都在进步。关系很重要。你听过很多次，这是一个关于人的生意。人们想和他们感到舒服的人做生意。他们想知道，即使你会拒绝这笔业务，也要快速给出答案，不要拖他们三周时间问问题，然后因为一个你可能在第一周就能发现的原因拒绝。
从这一点来看，技术等东西有帮助。但核心是，人们想和他们感到舒服的人做生意。我们通过拥有高度专业的承保人赢得了声誉，他们与经纪社区有非常紧密的关系，双方都知道有相互的可靠性。
我有两个跟进问题，我在决定顺序。但你提到了职业责任险可能趋于稳定。这很有趣，因为几年前，2022年，当董事和高管责任险变软时，公开公司的董事和高管责任险变软。当时归因于利率上升以及SPAC、并购活动和IPO的急剧下降。现在我不知道是巧合还是相关性，我们看到更多并购活动。我是说，过去24小时里看到了两笔保险交易，我们看到了一定程度的稳定。这两个问题是否相互影响？
并购方面，我不确定你是否一定会受到影响，除非公司是频繁收购者。我不确定你是否因此获得更高保费。市场可能足够软，如果一家10亿美元的公司收购一家3亿美元的公司，我不确定他们的保费在这个特定市场会上涨。你是对的。SPAC、去SPAC和IPO。在市场转变时，保费确实有大幅上涨。有些例子是费率上涨50%。现在看不到这种情况了。这些保单是三年单一总限额的。我不认为今天能看到这种情况。我只是不认为你会因为这种风险获得相应的保费。
好的，有道理。你还提到与分销和最终客户建立关系很重要。这让我想到了人才争夺战的问题。我希望你能谈谈Bowhead如何吸引人才、留住人才，以及从另一个角度，如何在内部培养人才。
当然。从最后一点开始。到目前为止，我们在内部人才培养方面做得不多，有几个原因。一是我们基本上是一个虚拟的远程组织。我们在30个州和两个国家有大约280名员工，有两个办公室，一个在纽约，一个在芝加哥。每个办公室大约1.5万平方英尺。我们要求员工如果可以的话，周二和周三来办公室，但主要是周三。我们提供早餐和午餐，这是面对面的接触。其他一切都是虚拟的。
因此，整个公司都是围绕这个概念建立的，即你在家工作，一切通过视频完成。我理解那些一直是实体办公的公司很难适应这种环境，急于回到原来的状态。但我们从来没有那样做过。所以当我们招聘爱荷华州得梅因市的某个人时，他们永远不会搬到芝加哥为我们工作。他们可能曾经为一家要求每周五天到办公室的公司工作，但他们不想那样。我们还有无限假期政策。
所以有些公司规定最少要请半天假，这有点荒谬。有人要带孩子去看医生，或者想参加学校的演出或足球比赛，却要请半天假。我们认为这样没有问题吸引人才。当我们刚开始时，显然我有一定的履历。人们知道这些公司很成功。我想大多数在我创办和管理的公司工作过的人会说，这可能是他们最好的工作经历。这是一个好的工作场所。你受到高度尊重。所以加入我们组织的人享受做他们需要做的事情的自由。但他们也可以自由调整自己的时间表。他们可能会工作到深夜，因为他们白天参加了学校的活动，但这没关系。要求是你必须开视频，我们不接受普通电话。如果有人打电话，第一件事就是问，你的视频有问题吗？这是一个小小的提醒，让他们打开视频。这总是有效。
事实上，我们发现即使在周三，如果我们有一半的人在办公室，一半的人远程，你们在自己的业务中一定也发现了这一点，你在和谁说话？是对着摄像头说话，还是对办公室里的人说话？然后会议结束后，有时很多重要的事情是在人们离开会议室时讨论的，视频上的人就错过了。所以即使我们都在办公室开会，如果有视频会议，每个人都会在自己的空间里参加。他们会用自己的笔记本电脑接入。如果之后有更多讨论，我们会安排后续会议。但我们尽量让所有人参加每天早上9:30的全员会议。无论你在美国哪个地方或世界哪个地方，你都要在9:30登录，我和所有向我汇报的人会汇报公司的最新情况、即将发生的事情、他们与预算的关系等。然后各部门有自己的视频会议。
然后每年有几次面对面的会议，我们会把承保人、IT人员、财务人员、与该部门合作的行政人员聚集在某个偏远的地方。所以我们正在计划职业责任险的聚会。最终可能会有80人参加这个聚会。关于人才培养的问题。正因为如此，很难直接从大学招聘一个人并在这种环境中培训他们。所以我们在芝加哥和纽约招聘了一些非常年轻、经验不足的人，因为他们可以坐在一些每周在办公室工作三到五天的人身边学习。很难在得梅因招聘一个没有保险经验的人，并希望他们通过远程真正学习业务。我认为这对他们没有好处，也不利于他们的职业发展。
但我们今天看到的是，通过技术的使用，在为承保人提供更标准化的信息和判断辅助方面，我们能够用经验较少的承保人来完成工作，他们遵循由经验丰富的人制定的规则和技术。我们认为随着时间的推移，这将能够优化我们的费用比率。我在上次电话会议上说过，我们会将其降到30%以下，然后继续努力。但我们相信，通过技术的使用和我们将引入的人才类型，最终将改变公司的面貌，从我们刚开始时的纯手工业务和所有高薪人员，到现在更多中层人员。
我想补充两点来量化这一点。到目前为止，我们招聘的300多人中，还没有用过猎头。这很好，因为我们节省了钱。但更重要的是，这意味着所有这些人都通过某种口碑加入。我认为这对于作为一家远程公司运作很关键，每个加入我们的人都已经认识这里的某个人，对文化和我们的工作方式有一种精神指导。所以我认为这量化了Steven关于人才争夺战的讨论。
我们公司有一个明确的“不招混蛋”政策。人们会经过面试，根据职位不同，最多可能由六七个不同的人面试。你必须在所有面试中表现良好。我是最后一个面试的人。我面试过我们招聘的每一个人。不是要考IT人员的编码能力，那会浪费大家的时间。而是要谈谈公司的文化，让他们在没有面试压力的情况下，问他们一直好奇的事情。这真的很受赞赏。
关于这一点有两个快速跟进问题。第一，远程运营的理念是否有任何规模限制，超过这个规模就不适用了？
我们讨论过这个问题。我认为没有。我认为问题可以稍微改变一下，说如果我们收购了某个东西，那些人集中在一个办公室工作呢？我认为远程工作要真正有效，需要持续的沟通。你可以说，持续的沟通无论你在办公室内外都是必要的。我认为这有助于人们始终能够沟通。这不仅对人们了解公司发生的事情很重要，对承保人才的培养也很重要。
我举个例子，当我们招聘一个人时，无论他们的经验水平如何，就像说，欢迎来到Bowhead。恭喜你。我认为你没有承保权限。没有人加入公司时有承保权限，即使他们有20年经验。原因是总是需要协商，总是需要通过圆桌会议讨论我们感兴趣的业务。直到这个人理解了规则、我们喜欢什么、不喜欢什么，以及我们对业务的思考方式被充分交流后，培训的限制才会解除，他们才会开始获得一定权限。
但非常明确的是，即使你有权限，也不意味着你必须使用权限。你可以随时召集圆桌会议，让几个人一起讨论。因为是远程的，你不必担心Bob、Susie和Mary下周四才能来。你可以查看每个人在Teams上的日程，今天下午4点安排会议，大家直接加入。讨论完后，会议结束，你就可以继续了。
太棒了。第二个问题，你们上市已经有一段时间了。这种形象提升如何影响你们识别人才的能力，或者甚至让人才主动来找你们，说我想更创业？
我认为这可能是大多数人加入我们的秘密原因。他们想要一个受到尊重的组织。他们想要一个决策迅速的组织，无论他们是否得到他们想要的，他们想知道答案。他们不想要政治。他们只想让你在这里是为了服务你的经纪人并实现承保利润。我们在与投资者和其他人的所有讨论中都说过，承保盈利能力是北极星，这是你努力的目标，决策应该基于此。
所以如果你想做某事，如果你想改变或做一些与我们现在不同的事情，问一问，谈一谈，提出你的理由。让我们进行压力测试，看看是否有意义，而不是说“我们不那样做”。可能有些事情我们不做。比如某些业务类别出于各种原因我们不会承保。但除此之外，一切都是可以讨论的。这种讨论过程有助于让人们成为更好的承保人，更深思熟虑，通过苏格拉底式的方法决定最佳做法。
再次提醒，如果现场有问题，请告诉我。我没有看到问题。所以我将继续。我听说总是有关于定价的讨论，现在定价的周期更加细分，似乎对医疗领域及其增长前景有很多热情。你能谈谈你看到的情况以及驱动因素是什么，这可能预示着可持续性？
当然。我之前提到过，医院业务是我们医疗领域最大的部分，这个市场可能比其他市场更晚进入变革模式。我们在2020年11月1日开始了职业责任险业务，然后在2021年1月1日开放了责任险业务。我们直到4月才招聘了医疗领域的负责人，真正进入业务是在2021年年中。但在那段时间里，我们看到医疗领域仍然有几家公司提供2500万美元的限额。像性虐待和骚扰这样的问题不像今天这样明显。过去，如果是一家市中心医院发生创伤性分娩伤害，可能是3000万或4000万美元的判决，然后可能以更低金额和解。
所以如果人们承保医疗账户，超过4000万或5000万美元，甚至超过1亿美元，通常被视为几乎是免费的钱。那些日子已经过去了。你可以从文献中找到，现在有很多数亿美元的判决。我相信有一个可能接近10亿美元。但你读到过关于美国体操队的事情。这些都是巨大的风险。因此，索赔金额巨大。承保能力最终降到了500万或1000万美元的限额，承保能力是一小块一小块搭建起来的，费率也因此上涨。
关于你之前提到的我们喜欢处于什么位置的问题，我们喜欢处于非常低的位置。如果发生损失，可能是账户的200%损失率，而不是2000%。
好的，这非常有帮助。我想再问一个关于产品线的问题，那就是你们的网络险业务，你们在行业、账户规模等方面的目标是什么？
当然。我们最初承保所有类型的网络险，特别是因为人力资源通常专注于较大的账户，我们开始从某些方面收缩，认为费率太低了。我们认为人们提供了过高的限额。最近有一笔风险，两家保险公司一起提供了1亿美元的承保能力。我们认为这不值得。所以我们更多地进入了中等规模的市场。然后你们都听说过我们在Baleen方面的工作，这是一种技术，可以对某些类型的业务进行无接触承保，提供精简的保障。
我们将这种技术应用到比真正小型业务更大的业务上，能够处理像网络险这样的事情。所以对于真正小的风险，比如收入2500万美元的小风险，我们可以使用Baleen技术进行无接触承保。当你开始进入稍大的规模时，我们会进行非常轻度的接触。但目标是最终能够处理中等规模的业务，能够在15分钟内完成一个账户。我用飞机降落的比喻，系统将账户带到离跑道100码的地方，飞行员降落它。所以我们认为最终像网络险这样的小型业务，和其他业务一样，是更粘性、更盈利的业务，通过适当的技术使用，运营成本会更低。
这是一个很好的过渡，我想谈谈Baleen。你们一直说，一旦进入2025年下半年，Baleen应该会增长得更快。现在已经是2025年下半年了。
是的。
能给我们一个更新吗？现在几乎是第三、第四季度了，但一天一天来。进展如何？驱动因素是什么？为什么2025年下半年更适合增长？
嗯，如果我把具体进展告诉你们，这个房间里有些人会要我的命。但我对进展非常满意。我们在Baleen的主要竞争对手是一个强大的对手。他们已经做了10年，与合作的经纪人关系非常稳固。他们提前90天发出续保报价。经纪人通常时间紧迫，不太愿意推销一份保费5000到1万美元的业务。我们一直在敲这扇门，我们认为我们有更好的产品。
我们认为我们在中期服务方面做得更好。我们认为对经纪人来说更用户友好。随着时间的推移，我们开始更多地被经纪社区接受。我们在那里的主要竞争对手，他们在报价率和成交率方面的数字与我们非常接近，甚至相同。不同的是，他们收到的提交量比我们多得多。所以一旦我们开始推动提交量增加，我们相信最终会看到其他方面的增长，然后扩展到其他领域。
但我们相信这项技术，正如我们刚开始公司时所说的，以及你们在路演中听到的，市场做市场该做的事，最终大型手工业务开始放缓，然后你该怎么办？所有那些关于让你的承保人去打高尔夫球因为比让他们承保更便宜的评论听起来不错，但实际上行不通，也没人这么做。所以替代方案是什么？替代方案是开始其他产品，让不同的东西在不同的时间成熟，或者创造一种不受市场压力影响的技术，能够比手工世界更快地做出承保决策和推进事情。
然后我认为今年下半年的锦上添花是续保业务开始发挥作用。所以那时你真正开始看到Baleen的雪球效应。这就是我们期待的。
对。这不再是。我是说，你有这个续保。我称之为年金，这完全是个错误的词，但有很多好的理由。Brad，我想很快转向你。Bowhead是一家相对年轻的公司，经营长尾业务。你能谈谈在没有太多已支付索赔数据的情况下，你和整个财务部门的精算师依赖什么吗？据我了解，这方面的数据仍然相当有限。
是的。我们的业务很多是当前业务。所以需要一段时间才能发展出我们自己的内部数据。所以我们在这方面使用外部信息。不仅仅是看Schedule P数据并推断。我们有一个第三方行动，他们有一些专有信息，我们可以根据我们的组合进行切片分析。比如我们不做纽约建筑业务，所以把这部分从行业信息中剔除。我们会用这些信息来指导我们自己的内部损失预测和损失发展因子。所以这两点是我们从外部精算师那里得到的主要信息。
我们开始进入一个奇怪的阶段，我们开始将自己的经验融入其中，因为我们确实有经验，尤其是在索赔发生制的业务上。所以随着我们成熟，我们会慢慢将自己的经验纳入未来的精算意见中。
好的。我想我们还有时间问最后一个问题。所以我抛出这个问题。随着公司成长，无论是Baleen相关的增长，还是我们讨论过的责任险费率上涨，这对你们承担更多风险的能力有何影响？在投资组合方面，我会说。
这有助于我们扩大投资组合。所以我认为我们的投资收入会增加，因为我们的投资组合在变大。我们通常承保长尾业务，所以我认为我们可能会在资产配置方面做一些小调整，比如久期。但我们的立场是，这次演示现在已经结束。
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