身份不明的发言人
Amiee Bayer-Thomas（首席零售官）
身份不明的参会者
Anna Andreeva（Piper Sandler公司）
好的，再等一分钟。好的。接下来我们有请Ulta。管理层非常高兴邀请到Amy Baer Thomas。Amy是Ulta的首席零售官。她已经在Ulta工作了近10年。今年1月刚刚晋升为首席零售官，恭喜你。在这个职位上，Amy负责Ulta Beauty门店和服务运营的所有方面。这包括全国超过1400家门店以及与Target合作的Ulta门店。很高兴你能来。非常感谢你参加本次会议。我想从这里开始。你在Ulta已经工作了近十年。这段时间里，业务发生了很多变化。谈谈你在Ulta的职业生涯吧。
是的，不，谢谢你，Anna，邀请我参加。也谢谢大家对Ulta Beauty的关注。我今天很高兴能来到这里。你知道，我做这行很久了。我是一名有30多年经验的零售商，所以我领导过大型战略和转型工作。我在商品运营、供应链门店、服务等业务职能方面积累了专业知识。在Ulta Beauty的近十年绝对是我职业生涯的亮点。大约10年前，我在Ulta Beauty的实地岗位开始，担任区域副总裁，然后很快晋升为高级副总裁，领导西部部门，该部门约占我们门店的60%至65%，占销售额的60%以上。
在那个职位期间，我承担了更多职责，接管了企业门店运营和服务运营。然后在2020年初，我被要求领导我们的新冠疫情应对团队，这是一个大型跨职能团队，正如我们都知道2020年3月发生了什么。所以我与许多合作伙伴跨职能合作，推动我们的新冠疫情应对工作。2020年夏天，我晋升为首席供应链官，在那里我带领团队度过了疫情期间的第一个高峰期，同时启动了一项为期五年的大型供应链转型战略，我领导供应链完成了该转型的前三年半，在此期间承担了更多职责，领导损失预防和企业持续改进工作。
去年，我转任首席门店运营官，领导门店、损失预防、持续改进以及Ulta与Target的合作项目。然后正如Anna提到的，八个月前的今年1月，我担任了新设立的首席零售官一职，在首席门店运营官的职责基础上，我还承担了房地产增长与开发、门店设计、视觉陈列、零售和服务品牌教育以及通过企业全渠道努力开展的更广泛的客户体验工作。所以这是一段充满挑战的旅程。
我热爱我的工作，热爱我共事的人，也热爱能在Ulta Beauty做这些工作。
这真是一段丰富的旅程，在不到10年的时间里积累了如此丰富的经验。非常感谢你分享这些。当你回顾去年秋天Ulta公布的Ulta Unleashed计划至今的经验时，上个季度业务出现了不错的拐点。事实上，这是Ulta两年来最好的同店销售额表现。你能谈谈计划中的哪些元素可能超出预期地发挥了作用吗？有些元素似乎见效更快，相反，当你展望业务时，哪些领域仍有机会？
当然。好吧，让我从总体层面开始，我们的Ulta Beauty Unleashed战略实际上旨在实现两个目标：一是推动我们的核心业务增长，即全企业的执行力、个性化、品牌建设和数字化加速。我们Unleashed战略的第二个支柱是围绕建立和扩展新的增值业务。这包括我们的市场平台以及Ulta Beauty的UB媒体、国际业务和健康业务。然后我们战略的第三个部分是围绕组织架构调整以实现未来增长。这是由成本优化、改进的工作方式以及我们的文化驱动的，重燃我们的文化，这对Ulta Beauty来说至关重要，也是我们的关键优势。
我们对该战略的进展感到非常满意。我要分享的是，虽然支持该战略的举措与去年10月分析师日我们分享的内容没有不同，但不同的是我们清晰的愿景和战略，我们正在为团队简化信息。从领导层一直渗透到整个组织。我们正在进行更高水平的协作。我们的决策速度更快。我们也看到我们采取行动的速度更快。你知道，我们在组织的各个层面都达成了一致。
我们知道我们需要做什么，也知道我们将如何去做。当我思考在这些支柱中哪些方面有效，哪些方面有机会时，在推动增长方面，我们已经推出了——我希望你们都已经看到——我们推出了新品牌，多个新品牌，43个新品牌，其中许多是Ulta Beauty的独家品牌。我们的库存水平比以往任何时候都要好，这确实是由上游流程变革以及我们企业团队、商品团队、营销团队和零售运营团队（我们称之为上市团队）之间的协作推动的，以及门店内围绕统一工作流程的流程变革。
上个季度我们在门店举办了30,000场活动，今年计划举办超过70,000场活动，比去年增加40%。我们的客户告诉我们，他们注意到了，我们的NPS评分同比增长，客户注意到并喜欢我们正在做的事情。在增值业务类别中，我们在370多家门店推出并扩展了健康业务，将线性面积从30英尺扩大到45英尺。我们软启动了第一家墨西哥门店，并从国际扩张的角度收购了Space NK。然后在组织结构调整方面。
我们在今年6月完成了文化调查，参与率创历史新高。我们现在在门店拥有60,000名员工，我们正在做的事情引起了员工的共鸣，因为敬业度确实达到了历史最高水平。展望未来，我们本季度将推出市场平台。到年底，我们将在墨西哥开设10家门店，在中东开设1-2家门店，并通过专门的 fixtures在另外50家门店扩展健康业务。销售额确实是最终的关键绩效指标，但我想说，我们也看到了忠诚度会员增长和NPS评分的提升。
因此，我们正在加大对Ulta Beauty Unleashed计划的投入，因为我们知道，结合我们独特的模式，它不仅会在今年和2026年带来成功和增长，还会在未来几年持续带来。
这对业务来说确实是激动人心的时刻。非常感谢你详细介绍这些。对我们来说，过去几年该行业新增的分销渠道带来的阻力正在减弱，现在正成为你 topline增长趋势改善的一个因素。但这只是一个因素。正如你所讨论的，业务的根本性变化才是拐点出现的原因。但你能谈谈那些受新增分销渠道影响最大的门店的情况吗？听起来。
总体而言，这方面仍有一些影响，但正在显著减弱。
好吧，竞争方面，美妆品类是一个备受追捧的品类，绝对是一个竞争激烈的品类。肯定不乏试图进入这个品类的人。通过Ulta Beauty Unleashed计划，我们专注于Ulta Beauty与竞争对手的差异化之处。因此，我们真正专注于我们在门店的工作。从产品清晰度、客户体验、库存（正如我所谈到的）角度，我们如何通过只有我们能带来的人际连接和全渠道体验来展现我们的独特之处。
当你审视竞争格局时，正如你提到的，Anna，是的，在过去几年里，我们看到相当多的竞争对手涌入市场，我们已经开始看到这种趋势。但当我们审视我们的门店时，我们看到整个门店网络的表现一致且稳健。90%的门店在过去两年中经历了竞争分销点的影响。一个或多个竞争对手出现在它们附近。这意味着10%的门店没有。因此，当我们比较90%和10%的门店时，我们看到10%的门店与90%的门店表现同样强劲，这告诉我们Ulta Beauty Unleashed战略以及我们正在做的所有事情都在发挥作用。
太好了。很高兴听到这个消息。你多次提到上市团队，这是Ulta现在做法的一个重要改变。我认为投资者仍然有疑问，这到底意味着什么？你们目前正在举办一个大型活动，“21天美妆盛宴”。所以我认为了解你们现在的流程有何变化，与历史做法有何不同会非常有帮助。
当然。所以当我们提到上市团队时，正如我 earlier提到的，我们战略的第三支柱是围绕组织架构调整以实现未来增长和成功。我的角色就是一个很好的例子，设立首席零售官一职，将所有零售相关事务整合到一个伞形结构下，这确实使我们能够从选择门店位置、门店商品规划、门店体验执行到全渠道体验连接，所有这些都在我的职责范围内。
因此，这使我们能够消除摩擦，发挥协同效应，更加灵活，更快地做出决策，更快地行动，快速学习，然后迅速应用我们的经验并继续前进。从上市角度来看，我的角色与首席商品和数字官以及首席营销官一起，我们喜欢称自己为“三驾马车”。我们是上市团队，我们现在的运作方式不同之处在于我们协同合作，而不是在各自的职能范围内单独运作。这意味着我们每周开会，我们的团队也一起开会，从领导层开始，一直渗透到团队。
我们现在有流程，这三个职能部门，这是业务的重要组成部分。我们有流程，每周、每两周、每季度进行沟通，我们计划得更远，并不断学习和应用。我想说，“21天美妆盛宴”就是一个很好的例子，这是我们的一个大型标志性活动，上市团队共同合作，我们回顾了去年的做法，哪些有效，哪些无效，哪些引起了客户的共鸣。当我们听取客户的反馈时，他们的意见是什么。然后我们将这些应用到今年春季的“21天美妆盛宴”，我们再次报告，所以我可以说它非常成功。然后从春季的“21天美妆盛宴”中，我们将经验应用到现在正在进行的秋季“21天美妆盛宴”中。
因此，在“21天美妆盛宴”中出现的一些与春季或往年不同的变化包括我们如何营销活动。从社交媒体、在线角度，我们如何营销活动？我们如何向客户传达信息？我们如何变得更相关并传播信息？从我们日常合作的品牌和优惠来看，哪些最有意义？我们三个人一起与品牌会面。所以不再是首席商品和数字官单独与品牌会面，我们三个人一起去，与品牌会面，讨论我们如何为品牌带来整体视角，通过活动展示，并从360度视角来处理。
因此，我们不仅关注产品分类，不仅关注优惠，还关注如何通过活动在门店生动呈现。以前我们没有围绕“21天美妆盛宴”举办活动。昨天，你们中的一些人在我们的门店，我们有Dibs和Live Tinted，这是我们的两个独家品牌。昨天有一位创始人在门店。他们通过门店活动支持“21天美妆盛宴”。我们提前向客户发布了优惠信息，让他们感到兴奋。他们可以开始计划想要来店的日子。
我们在门店也有传单。我们的视觉陈列和营销元素发生了变化，变得更加丰富，更加明显，因为我们在整个门店都贯穿了这些元素。这些是我们为了以更有意义的方式呈现活动所做的一些事情。我还想补充的是，我们也在审视哪些方面效率不高。所以我们在看可以消除什么。更多并不总是更好。所以我们真的在思考如何精简，如何简化，如何明确，如何推动更有效的促销，如何推动更有效的活动，以及如何从优势地位出发做到这一点？因为我们在市场上处于优势地位。
是的。谢谢你。我们称之为“活动化”。
我喜欢这个说法。我想我会采用这个词。当然。
这是一个我们非常兴奋的领域。我认为强调Ulta拥有的1400家实体店非常有意义，这使业务如此独特。当你展望下半年，尤其是第四季度时，去年你们有不错的 holiday业绩，所以你们面临的比较基数略有提高。但业务的许多变化显然引起了很好的共鸣。你能谈谈你对第四季度机会的看法吗？今年 holiday季与去年相比，你们有哪些不同的做法？还有消费者。
我们总是收到很多关于消费者的问题。我认为可以将其归类为具有韧性的美妆品类。但消费者仍然感到压力。所以你的看法会很棒。
当然。好吧， holiday季是零售的超级碗，对Ulta Beauty来说当然也是如此。我们全年都在为 holiday季做计划。当 holiday季结束时，我们立即开始总结经验并应用于下一个 holiday季的计划。所以我们已经为这个特定的 holiday季计划了很长时间，我们对即将推出的 holiday季活动感到兴奋。我先从更高层面稍微回顾一下，分享一点：我们相信该品类将继续增长。所以我们相信在今年下半年，美妆品类将继续增长。
我们也知道，虽然消费者可能仍然感到有点压力，或者有点拮据，或者对下半年的情况有点不确定，但我们也知道美妆爱好者在美妆上花钱。他们对美妆非常兴奋，并且确保继续购买美妆产品。所以我们相信你所说的美妆韧性将在今年下半年显现。正如我提到的，我们全年都在为 holiday季做准备。所以当我们考虑我们的计划时，我们有一系列令人兴奋的新品即将推出。
所以我不能说更多，你可以理解，但我们对即将推出的新品感到兴奋。从活动角度来看，我们80%的销售额来自门店。再加上我们在门店的履约能力，第二季度51%的电商订单通过门店履约。这是历史新高。这意味着线上下单门店自提带来了流量。我们的门店有当日达和门店发货服务。
所以我们的实体店有很多活动。所以当我们谈论持续激活时，你今天创造的“活动化”对我们来说是一个持续的组成部分。在第四季度，你将看到我们以非常大而大胆的方式呈现 holiday季活动。当然， holiday季我们总是有独特的独家产品，只能在Ulta Beauty找到。所以我们一直在准备，我们非常有信心，尽管消费者可能感到有点不确定，但我们正在加大对使我们与众不同的领域的投入。
我们是从平价到奢华的购物目的地。由于我们的模式，我们能够照顾到任何客户以及他们的需求，无论他们在送礼或自我护理方面感受到什么压力，他们都可以来找我们，因为这就是我们的业务。我们提供从平价到奢华的产品，可以根据消费者的钱包灵活调整。
我也喜欢“从平价到奢华”这个说法。很好。我想跟进一下。你从品牌那里听到了什么？组织发生了这么多变化，听起来品牌更兴奋与Ulta合作了。你说今年到目前为止引入的品牌比整个2024年还多。在这其中，我们也想谈谈独家品牌。我相信第二季度你们首次举办了Ulta独家活动。这似乎是业务的巨大机会。
是的，当然。所以，我的意思是，我们的品牌关系至关重要，我们热爱我们的品牌，所以，你知道，我认为Ulta Beauty历来以成为品牌的优秀合作伙伴而闻名。我们的品牌对我们正在做的事情非常投入。正如我提到的，上市团队“三驾马车”联手与品牌合作，由于我们团结一致，有如此多的协同效应，并且从整体上看待业务，我们能够为品牌提供机会和选择，继续帮助他们建立品牌，讲述他们的故事，并与Ulta Beauty的故事合作。
因此，我们的品牌很兴奋。他们非常棒。他们每天都支持我们。正如我提到的，昨天Dibs和Live Tinted在门店。我们从品牌及其实地团队的活动战略中获得了大量支持。所以我们将继续看到这种情况。我有信心说我们将继续看到这种情况。正如你提到的，我们推出了43个新品牌。今年43个品牌，而去年是29个。你将继续看到我们推动这种创新。我们很高兴与我们的品牌合作，你知道，无论是倩碧、魅可、兰蔻等标志性品牌，我们都很高兴与他们合作，帮助他们推动新产品创新，我们的团队正在这样做。
当然，还有新兴品牌，Live Tinted和Dibs是很棒的独家品牌。我们正在合作的独家和新兴品牌不仅帮助他们建立品牌，因为品牌建设非常重要，而且我们也在考虑帮助他们继续创新。所以品牌在这方面非常支持，参与度很高。
太好了。非常好。关于独家产品组合。我知道一种方式是与现有品牌合作推出独家产品。但也有新品牌，能否提醒我们目前独家产品的渗透率，以及你如何看待长期前景？
所以目前我们的新品牌，我们的独家品牌约占业务的8%。正如你提到的，Anna，这包括与现有标志性品牌合作推出新品。一个很好的例子是魅可，这是一个标志性的彩妆品牌。我们刚刚推出了Nude Lips系列。唇部和面部品类目前非常强劲。因此，我们看到一些标志性品牌推出了很多新品。NYX在面膜方面，我们刚刚推出了NYX的Smooshy Lip Balm。这很有趣，NYX是一个有趣的品牌。
所以你会看到我们与标志性品牌合作推出独家产品，你也会看到我们继续追求整体独家品牌，因为这是品牌建设功能的重要组成部分。
太好了。最后一分钟，我想谈谈门店。你提到随着竞争威胁的减弱，你没有看到结果有太大差异，但你正在调整今年的新开门店数量。我认为这是谨慎的做法。但你能谈谈背后的思考过程吗？
当然。好吧，首先，我要先说，我们仍然认为Ulta Beauty在美国有超过1800家门店的机会。所以，你知道，我想从这一点开始。我们对房地产有非常稳健的策略。当我们考虑如何继续多元化房地产时，我们决定将门店开业数量从去年10月宣布的60-70家调整为50-60家，这主要是出于两个原因：一是建店成本上升。所以我们希望谨慎考虑扩张的方式和时机，再加上我们正在进行的其他投资。
所以真正平衡投资组合，确保我们继续保持纪律性，谨慎考虑投资。第二个原因是，许多黄金地段的房地产空置率正在下降。所以，你知道，我们不会为了开店而开店。我们的绝大多数门店都是盈利的。我们有很高的门槛要求。所以我们不会因为有空间就开店。我们想要那些优质地段。
因此，由于一些黄金地段的空置率变化，我们将确保进行尽职调查和适当的流程，再加上我们正在进行的投资。
好的。太棒了。好吧，在这一点上，是一个很好的结束点。再次感谢你，Amy。也谢谢大家。
谢谢你，Anna。非常感谢。