身份不明的发言人
Bill Bosway（首席执行官）
Joseph A. Lovechio（首席财务官）
身份不明的参会者
Julio Romero（Sidoti公司）
我是《今日》的工程建设分析师，负责报道直布罗陀工业公司。非常高兴能够主持此次会议。股票代码是ROCK。今天与我们一同出席的有首席执行官Bill Bosway和首席财务官Joseph Lovechio。Bill和Joe将首先对公司进行介绍，随后我将进行问答环节。如果观众有任何问题，请随时在屏幕底部的问答区输入，我很乐意代为提问。那么，Bill、Joe，感谢你们的到来。
好的，谢谢Julio。很高兴来到这里。首先对观众说明一下，了解我们的人可能知道，我们在6月宣布将退出可再生能源业务。因此，如果大家想了解我们未来的业务组合，可以在网上查看我们的演示文稿，其中包含一些重述内容，以便了解剔除可再生能源后公司的持续运营情况。实际上，这意味着我们约70%的业务组合将是建筑产品，主要面向住宅和部分轻型商业领域。
然后我们约20%的业务在农业科技领域，还有一小部分仍在基础设施领域。因此，我预计今天我们会花很多时间讨论建筑产品，因为这可能是大家问题和兴趣的焦点，我们可以根据大家的需求深入探讨。我们采取这一举措的原因是公司转型进入下一阶段。当你审视我们的业务组合、可再生能源领域以及终端市场时，过去三四年发生了很多变化，该行业正处于整合过程中。
我们是唯一一家涉足太阳能以外业务的太阳能企业。其他公司都100%专注于太阳能，而这只占我们业务的20%。我们认为太阳能业务会有更好的归宿，与其他公司合作会更合适。我们实际上认为，对投资者而言，未来专注于建筑产品是更好的选择。因此，大家会看到我们继续朝着这个方向发展，甚至比现在更加专注。我们很高兴踏上这一旅程的下一步，并期待解答大家可能提出的任何问题。
我想说的最后一点是，我们拥有非常强劲的资产负债表，处于良好的 position。大家会看到我们将资本用于股票回购和额外的并购活动。这些并购活动基本上100%将聚焦于建筑产品领域。当我说建筑产品时，我还想强调，我指的不是广义的建筑产品类别，而是我们现有的业务领域。基于我们目前的定位，我们认为在我们实际从事的业务中还有很大的增长空间。
我喜欢这样的策略，因为当你将资本投入到你熟悉且日常经营的业务中时，历史上的回报情况显然比进入相邻领域更好。因此，我们所说的并购并非指进入相邻领域，而是真正围绕我将与大家分享的战略进行拓展——如果大家想了解更多的话。我就先说到这里。Julio，接下来请你提问吧。
好的。再次提醒，如果有人想向直布罗陀工业公司提问，请随时在屏幕底部的问答区输入。我先开始提问，首先想了解一下可再生能源业务出售进程的最新情况。你们是否仍计划在2025年底前完成该业务的出售？
是的，我们仍在推进。我们已经完成了第二轮筛选，正在缩小买家范围。因此，我认为我们仍按计划进行。
太好了，感谢你的回答。我想现在很多问题都集中在住宅业务上，也就是该业务板块内的各个业务单元。你能否简要介绍一下住宅业务中的各个业务单元？现在的建筑产品业务，我认为包括 roofing 和建筑配件。还有邮件和包裹业务，以及家庭装修业务。请简要说明它们在业务组合中的定位。
好的，没问题。正如你所说，我们的第一块建筑产品业务我们称为建筑配件。实际上，它是屋顶的饰边、防水板和通风设备。无论是新建建筑还是屋顶维修，使用的技术都是相同的。这是我们最大的业务。在过去三年中，我们通过收购增加了金属 roofing 业务，最近的一次收购是在今年早些时候。我稍后会详细介绍这一点。我们是美国最大的饰边、防水板和通风设备供应商。
这是一个非常分散的市场。我们喜欢这个领域，因为无论终端市场如何，都有很多增长机会。由于我们目前的定位，我们有很多扩张机会。邮件和包裹业务包括单点邮件业务，例如你可能为家里购买的邮箱，或者办公楼、大型住宅楼、公寓等中的集中式邮件收发室。我们也是该领域的最大平台运营商，无论是单点邮件还是集中式邮件业务。
这是一项非常好的业务。这两项业务占我们住宅部门的95%。实际上，我们在其中也涉及一些轻型商业业务，但主要还是住宅领域。第三块也是最小的一块是家庭装修业务，我们主要经营遮阳篷、雨篷等户外生活空间产品。这是一项规模较小的业务，但发展良好。这就是目前住宅部门的构成，由三位负责人分别管理这三项业务。回顾七八年前，这些业务是由一些各自独立运营的公司组成的。
在过去五六年间，我们将它们整合到相应的负责人管理之下。这是我们一直在进行的简化流程的一部分。当我们在2019年开始转型之旅时，我们有19家公司。现在我们有6家。其中3家在住宅领域，另外3家分别在可再生能源、基础设施和农业科技领域。现在我们将减少到5家。因此，这是你所看到的业务组合转型中内部简化流程的一部分。
明白了。那么金属 roofing 业务属于建筑产品中的建筑配件类别。
没错。我们大约在三年半前开始涉足金属 roofing 业务。如果你想让我详细介绍一下金属 roofing 业务，我不想抢在问题前面，但很乐意这样做。我可以解释一下该终端市场的情况以及我们正在开展的工作。不过这取决于你。
好的，当然。另外，能否将其与非金属 roofing 业务进行一下比较。
好的。正如我所说，这个市场非常分散。分散的原因是主要市场的建筑规范各不相同。这些规范很重要，它们管理着从材料类型、尺寸、厚度到颜色的方方面面，有时甚至在住宅区的HOA（业主协会）层面也是如此。因此，如果你从全国范围考虑这项业务，这可能不是一件好事。如果你从区域范围考虑，这也是我们过去的做法，可能也不是一件好事。我们了解到，应该从排名前80的市场开始分析。
我现在给大家的介绍既适用于金属 roofing，也适用于饰边、防水板和通风设备业务。它们都是本地化的，因为受规范驱动。因此，过去几年我们一直在重新部署区域设施中的资产，将它们转移到我们认为有机会做得更好的本地市场。也就是说，我们正在重新部署现有资产，专注于满足该市场80%的需求，而该市场20%的需求则从区域设施采购。
这样做的原因是简化设施，使它们专注于成功的关键因素。另一种思考方式是，如果你有一个区域设施，周围有六七个大型都市区，且它们都有不同的建筑规范，那么这个设施就会变得非常复杂，因为你必须处理所有不同的规范，包括尺寸、宽度、材料等。在我们过去几年执行的策略中，我们试图打破这种思维模式，变得更加本地化。
因此，我们将设备重新部署到本地市场，让它们只专注于该市场80%的需求，而20%的需求则从区域设施采购，这使得区域设施能够专注于基本产品，本地设施则专注于服务和该市场的畅销产品。这就是我们提高市场份额和利润率的方式。通过这种市场策略，我们的业务得以相应增长。我们的目标是实现市场增长率的两倍。我稍后会回到这一点，但先说说金属 roofing 业务。
当我们进入金属 roofing 市场时，需要考虑两个细分市场。一个是通过批发商和大型零售商销售的面板，人们通常购买这些面板来建造谷仓、大型棚屋或进行维修。这是一种库存产品，没有20种不同的选项、颜色或尺寸，通常是未上漆的，有标准尺寸可供购买。另一个金属 roofing 市场，也就是我们今年投资的重点，更多是针对特定建筑的定制套件。可能是住宅，也可能是学校等轻型商业设施。
如果你在全国范围内观察，会发现越来越多的规范开始倾向于这种定制套件，特别是在州或地方政府资助的学校和轻型商业建筑中。但这些套件都是针对特定场地的。因此，这些屋顶产品不是通过批发商和零售商销售的传统饰边、防水板和通风设备的销售方式，而是由承包商让建筑师为特定场地绘制独特的图纸。然后该承包商来找我们，我们制造整个定制套件。
包括面板、配件、饰边、防水板、通风设备，所有这些都是本地制造且针对该项目定制的。因此，这不是库存产品，而是针对特定客户的需求驱动型产品。而通过批发商和大型零售商销售的传统 roofing 产品是库存产品。如果你考虑这两个渠道，它们不创造需求，只是满足需求。而直接面向承包商的渠道实际上创造需求，因为他们与房主打交道，然后我们直接满足需求。因此，这为我们开辟了第三个渠道。
首先，它让我们进入了一个过去五年历史增长率为7%至8%的终端市场。金属 roofing 正在替代传统材料，虽然这并不意味着它会取代沥青瓦，但它正在为自己开辟机会。目前美国住宅和轻型商业金属 roofing 市场规模约为30亿美元。我们最初通过有机增长进入该市场，生产滚压成型面板，至今仍在进行这项业务，通过批发商和零售商销售，业务表现良好，我们将继续开展。我们今年进行的收购实际上是针对定制套件业务，我们看到住宅（不仅是高端市场，还包括中端市场）和轻型商业领域都出现了巨大的替代效应。
这是直接面向承包商的销售。假设一个承包商说服你安装金属屋顶，情况是这样的：如果你原本要安装3万美元的沥青瓦屋顶，其中我们通过批发商卖给承包商的产品大约价值500美元。而如果承包商说服你安装金属屋顶，这个屋顶可能价值6万美元，他会直接来找我们，我们的产品篮子价值从500美元增加到6万美元，包括面板、配件、饰边、防水板、通风设备，而且是直接销售。
因此，我们进入金属 roofing 业务时研究的一部分是查看住宅或轻型商业 roofing 业务的利润池。我们已经通过饰边、防水板和通风设备业务与这些承包商打了很长时间的交道。但随着时间的推移，要提高我们的增长和盈利能力，一种方法是进入直接面向承包商的领域，获得更大的收入和利润池份额。这就是为什么金属 roofing 业务很重要，除了它因各种原因变得越来越受欢迎之外，它也像饰边、防水板和通风设备业务一样具有很强的本地化特征。
因此，本地化战略对我们的住宅业务至关重要。将金属 roofing 业务加入其中，为我们在多个方面开辟了更大的机会，也使我们能够直接与承包商合作并影响他们。我们并不是说要将通过批发商和零售商的传统业务转移到承包商渠道，而是说这是一个自然的第三个渠道。因为你无法从批发商或大型零售商那里获得定制套件，这不是他们的业务模式。因此，这对我们来说是一个很好的拓展机会。
它让我们获得了更大的资金池，我们正在努力与承包商建立直接关系。这就是所有业务整合在一起的方式。这是一个很好的终端市场。人们问我是什么推动了它的发展。首先，花了大约10到15年的时间，在全国范围内培养了一批知道如何销售、安装金属屋顶并意识到他们可以从中获得比沥青瓦更多利润的承包商。这并不意味着沥青瓦不好，只是说这是另一个机会。过去，很少有人同时做这两种业务。
现在，你会发现承包商更熟悉如何安装金属屋顶。因此，当他们与房主交谈时，可以进行相关讨论。而在10到15年前，他们无法做到这一点。这是第一个因素：有了会安装金属屋顶的承包商群体。其次，有立法和风暴情况的影响，我称之为四个"龙卷风走廊"。我们知道全国哪些地区是冰雹多发区。这些事件不仅在高端市场，也在中端市场推动了更多金属屋顶的使用。
最后，在飓风多发地区，从得克萨斯州海岸到佛罗里达州，再到卡罗来纳州，越来越多的立法提案围绕建筑规范推动金属屋顶的使用。我们今天早上刚和一个团队交谈过。例如，在迈阿密，他们开始用金属屋顶取代粘土瓦。一方面，美观性更好，有28种不同的颜色和不同的纹理，等等。但也有建筑规范的原因。迈阿密戴德县的建筑规范对金属屋顶有很高的要求，这成为了全国许多地区制定规范的标准，这种趋势开始在佛罗里达州的不同地区和海岸线上蔓延。
因此，有很多驱动因素。如前所述，这是一个30亿美元的市场。因此，如果金属 roofing 市场规模为30亿美元，我们传统的饰边、防水板、通风设备市场规模也为30亿美元，那么加上金属 roofing，我们的目标市场规模（TAM）就达到了60亿美元。我们过去一直处于30亿美元的市场中，而且在其中的占有率远未达到我们想要的水平。这也是我们能够在市场不景气的情况下提高份额的部分原因。
在终端市场方面，我们只需要在现有市场中提高存在感。这确实是我们的战略：通过现有客户实现更多增长，进入更多本地市场，扩大这三个渠道的分销，推出新产品。这是很多因素的结合，但这就是我们目前在市场中领先的原因。这不是什么高深的科学。我们还有很长的路要走，有很多事情可以做得更好，但我们感觉目前正在超越市场，在市场低迷的情况下，这是一件好事。因此，当市场复苏时（它总会在某个时候复苏），我们将拥有更广泛的地理覆盖范围、更广泛的产品分销，进入一些新的领域，目标市场规模也更大。
这就是我们对建筑产品整体感到兴奋的原因，也是我们最近进行收购的原因，而且我们目前正在参与一些相关流程，未来还会做更多此类收购。我就说到这里吧，Julio。抱歉，说了这么多。
没关系，说得很好，我都听进去了。所以我的一个问题是，为什么金属屋顶和规格 roofing 变得越来越受欢迎？你谈到了安装群体、抗风暴能力、美观性。对房主来说有保险方面的好处吗？
嗯，这也是其中一部分原因。例如，佛罗里达州一直在处理这个问题，我想大多数人都知道，吸引保险公司到那里很困难。因此，在发生重大飓风后，造成大量损失，很多保险公司会破产。佛罗里达州一直有一个基金作为保险公司的后盾。所以保险公司出售保费，遇到重大风暴时无法承担赔偿，就可以依靠这个基金。但问题是，最终州政府希望建筑物更耐用，保险公司也希望如此。
因此，在佛罗里达州的某些地区，人们开始提出相关立法。从历史上看，有人可能会说，我也不希望在我的社区协会（HOA）里使用金属屋顶，因为它只是单调的灰色。但现在，金属屋顶有不同的颜色和纹理，看起来与10年前大不相同，而且会安装的人知道如何正确安装，它在重大事件中确实比许多其他屋顶类型更耐用。
因此，飓风"伊恩"让很多人看到了这一点，你会看到很多镜头显示，沥青瓦屋顶被摧毁，而旁边的金属屋顶却完好无损。无论是抗冰雹还是抗强风，耐用性和安装方式都很重要，人们开始认识到这一点。所以，是的，这里面有保险方面的因素。一些城市也在重新考虑建筑规范，进行修改，向这个方向倾斜。我们喜欢这种趋势，认为这很有意义。
而且，我认为这种趋势会继续推进。就像两年前丹佛地区发生的大规模冰雹事件，极大地推动了金属屋顶的使用。一旦开始，随着规范的改变或人们的接受，就会逐渐普及。但承包商必须知道如何向客户介绍，对吧？产品本身很棒，但最终还是需要房主和承包商达成一致。
因此，越来越多的人对金属屋顶感到满意，并且愿意支付更多费用，因为更换一次屋顶的成本就足以支付金属屋顶的费用。而且，一场冰雹可能就会让你不得不更换屋顶。所以有很多因素在推动它的发展。我们对这个领域非常兴奋。在轻型商业领域，金属屋顶有50年的保修期。因此，如果你是一个市政府，要建造一所新学校，我两周前刚在卡罗来纳州参观了我们的一个金属屋顶生产基地，他们正在为一个临水的大型住宅进行价值20万美元的项目，同时也在进行一个相当大的学校项目。
例如，该地区的每所学校现在都开始使用金属屋顶，并将其列为规范要求。我不是说这代表全美国的情况，但你会看到它开始流行起来。为什么？因为有50年的保修期，市政府如果可以避免的话，不想不断地承担这笔费用。这些费用由地方或州的纳税人承担，可能还会得到一些联邦资金的帮助。但你会看到越来越多的图书馆、学校等公共建筑朝着这个方向发展。
所以，这是一个有趣的领域。
太好了。我这里有一个过渡问题，是来自观众的，与此相关。金属屋顶是否使用更少的饰边、防水板和通风设备？因此，你们的金属屋顶收购是否是一种防御性措施，因为金属屋顶的普及率提高可能会减少对传统饰边、防水板和通风设备的需求？
不，不会的。实际上，它们使用的数量相同。无论是什么屋顶，阁楼都需要通风，只是方式不同。所以金属屋顶实际上需要考虑的是面板，但真正重要的是随之而来的饰边、防水板和配件。因此，我们不仅仅是获得面板业务。每种屋顶类型都需要饰边和防水板，金属屋顶也不例外。这实际上与我们正在做的业务非常契合。因此，对我们来说是增量业务。我这样说吧，我不知道具体增量有多少，因为我们已经在做大量的饰边和防水板业务，但通过金属屋顶业务，我们可以增加每个客户的购买量。
但随着我们更多地进入金属屋顶市场，显然，如果一个金属屋顶承包商原本没有找我们，现在来找我们了，我们就能比以前获得更多的业务。因此，通过涉足金属屋顶业务，我们提高了在饰边和防水板业务中的参与度。但是，是的，每个金属屋顶都需要饰边和防水板。
好的，你很好地描述了这个第三个渠道。你能谈谈大型批发商（如Beacon或SRS）进入直接面向承包商的金属屋顶业务的壁垒吗？是因为它具有区域性？还是因为它是定制生产的？
是定制生产的特点决定的。简单来说，假设Julio你想安装金属屋顶，它将是针对你的房子定制的。然后Joe的房子会有所不同，也是定制的。因此，会有不同的设计图纸。你把图纸带给我们，我们进行生产。我们要么用便携式滚压成型机在现场生产，配件和饰边、防水板在我们的车间生产，要么生产整个定制套件。但这个套件是针对你家的。
这不是批发商的业务模式。正如我之前所说，他们不创造需求，只是满足需求。他们通过库存策略来满足需求。因此，沥青瓦对他们来说很有意义，很多常见的饰边和防水板也是如此。承包商到他们那里购买所需材料，然后去安装屋顶。对于金属屋顶，需要根据具体需求进行生产。批发商不会库存这种产品，这不是他们的业务模式。他们也不会投资设备来生产，因为这不符合他们的DNA。
当然，也有批发商来找我们说："嘿，我和Cayman公司有合同，他们有一个100平方英尺的金属屋顶项目机会。"我们会和他们合作。但一般来说，这只是例外情况。通常情况下，承包商都会直接来找我们，这些承包商认识我们，我们也认识他们。在轻型商业项目中，了解市场机会的方式是每个轻型商业项目都必须申请许可。
因此，我们可以直接进入系统，查看已申请的许可，了解正在建造的建筑类型，以及申请许可的承包商。然后我们去建立联系。如果你非常本地化，你本来就认识这些人。但获取数据并高效地了解需求来源是这些人成长过程中需要掌握的技能，也是建立与承包商关系的一部分。
这就是为什么批发商和大型零售商不涉足这个领域。这是针对特定场地的定制生产产品。这就是我们发挥作用的地方，也是为什么这是直接业务。
当你向承包商销售金属屋顶时，同时交叉销售传统的饰边和防水板，形成捆绑解决方案，这种交叉销售能带来多大的收入增长？现在这种情况有多普遍？
嗯，想想看。我之前说过，如果一个4万美元的屋顶包含饰边、防水板、配件和面板。那么如果今天我们没有从那个承包商那里获得饰边和防水板业务，因为他去找了我们在某个市场没有业务的金属屋顶制造商，你知道，希望他会从批发商那里购买我们的饰边和防水板。但我不知道这种情况发生的概率有多大。
但是，我们现在能够直接与承包商合作，或者通过批发商更有效地影响他们，因为我们知道这个项目正在进行。如果我们获得了这个项目，那么我们就比以前更有把握让我们的饰边、防水板和通风设备业务也参与其中。但总体而言，这两个终端市场加起来是60亿美元的目标市场规模。这就是现在令人兴奋的地方，包括住宅和轻型商业领域。所以我对这个增长空间感到非常兴奋。
归根结底，我们只需要提高在这个市场中的存在感。因此，尽管目前存在可负担性问题，利率仍然偏高，我们不知道这种情况会持续多久，也无法控制这些因素。但我们可以控制的是在这60亿美元的市场中，在我们目前尚未涉足的领域扩大份额。这就是我们关注的重点。其他的事情就让它顺其自然吧。
这就是为什么我们能够在市场低迷的情况下实现增长。今年上半年，仅就饰边、防水板和通风设备业务而言（先不考虑金属屋顶），行业统计数据显示市场下降了4%或5%，而我们增长了约2%。这虽然不是很出色，但比下降4%要好。因此，如果我们努力实现市场增长率的两倍，我认为我们目前所做的事情正在奏效，尽管市场并不像我们希望的那样配合。
因此，当市场复苏时（无论何时），与两年前相比，我们将在多个渠道、地区和产品线方面处于截然不同的 position。这就是让我们非常兴奋的原因。
明白了。我还有大约60秒的时间。我想继续刚才的话题，关于超越市场需求增长。转向邮件业务，我认为2024年该业务下降了35%，而你们公司下降了7%，所以你们在这方面也超越了市场。那么，集中式邮件业务的同比比较何时会变得更容易？也就是说，这项业务何时会开始转为正增长？
嗯，这尤其取决于多户住宅的开工量，以及单户住宅的开工量。集中式邮件业务与多户住宅市场密切相关。抱歉，我们之前提到的一年滞后是因为邮件收发室是建筑物中最后安装的设施之一。但在单点邮件业务中，在一个社区中转为集中式投递的情况并非完全相同。你建造一定数量的房屋，必须有邮件投递设施。所以你先安装第一个邮件站，然后再建造50所房屋，再安装下一个邮件站。
但当你出售这些房屋时，必须有邮件投递服务。因此，这更多地与项目进度相关。但你需要开工量回升，当开工量回升时，大约一年后你会看到对邮件业务的影响。因此，当开工量下降时，情况相同；当开工量上升时，我们也会有一定的滞后。但我认为，在这期间，我们正在努力做的是与合适的经销商建立更多的合作关系，扩大在美国的覆盖范围，我们一直在为此努力。
我们还在做一些其他事情，希望能在这段时间内抵消部分负面影响。但目前我们的表现优于市场。但我们希望看到它转为正增长。因此，我认为2026年的情况将取决于未来几个月利率等因素的变化。在某个时候，情况会开始好转。在此期间，我们的重点是提高市场份额。
太好了。Bill、Joe，非常感谢你们。我们的时间到了，但今天讨论了很多内容，涉及很多方面。感谢你们抽出时间，欢迎再来。
好的，谢谢Julio。感谢今天所有参与的人。如果大家有任何问题，请随时联系我们。我们也很乐意进行一对一交流。
非常感谢。
好的，谢谢。