身份不明的发言人
Clark H. I. Khayat（首席财务官）
Andrew J. Paine（机构银行业务主管）
身份不明的参与者
Jason Goldberg（巴克莱PLC）
如果可以的话，我们先提出第一个ARS问题，这是我们一直在问所有公司的问题。接下来，非常高兴请到公司的Kikor，我们有首席财务官Clark Hyatt和Key机构银行总裁Randy Payne。欢迎各位。Randy，或许我们可以从这里开始，因为可能有人不太了解Key机构银行的含义，我认为过去几年你们没有公开露面。或许可以简要概述一下你们的业务范围、所负责的业务以及Key在市场中的差异化优势。
当然。首先，Jason，感谢你邀请我们。我知道举办这样的会议并不容易。所以祝贺你。
谢谢。
做得很好。机构银行对我们而言包含多项业务，包括为Key所有商业客户提供服务的设备融资业务。我们的企业投资银行KeyBank资本市场部门，拥有八个行业小组中的七个，以及我们整个房地产平台。这包括我们对项目以及房地产投资组合机构所有者的表内贷款，还包括我们的商业服务业务以及经济适用房业务。我认为，当你考虑专注于深厚行业专业知识的机构银行时，我们确实拥有非常差异化的平台。
我们在二十年前就开始了这条道路，当时我们将原McDonald投资公司的投行业务与Key的商业贷款业务合并。正如我所说，我们以这种方式开展业务已有二十年。我认为，在竞争方式上，这是非常独特的。我们当然与精品投行竞争，那些同样拥有强大行业能力和深度的非常优秀的精品投行，但它们没有我们为客户提供服务的广泛能力。然后，当你考虑我们如何与大型竞争对手竞争时，我们非常专注于新兴增长型和中端市场公司。
我们当然也与大型公司合作，但通常当我们获得这些客户关系时，它们的规模不会达到我们某些客户的程度，但我们会与它们合作很多年，在某些情况下甚至数十年，并处于领导地位。我认为这使我们能够利用深厚的行业知识，进入董事会，成为战略顾问，并当然为客户提供广泛的服务，与大型竞争对手和精品投行竞争。
明白了。我想知道这些客户目前对宏观经济的看法如何？显然当前环境有很多变化。我们想了解他们进行交易、借款、参与战略交易等的意愿。
是的，这是有趣的时期。显然，公司目前正在应对很多事情。当然包括关税以及随之而来的每周每小时的变化。希望我们能尽快看到利率下降，非常紧迫。因此，公司一直在等待利率下降的重启。但我会将客户情绪描述为谨慎乐观。我们当然看到了非常强劲的收益。你们都看到了今年前两个季度的情况，我们当然也看到了。所以我们对客户如何应对这个在很多方面不确定的环境感到非常满意。
我认为这无疑表明经济正在放缓但仍在增长。而最新法案中的加速折旧政策将带来一些刺激。我们在去年年底开始看到设备融资活动的回升，这肯定会有所帮助。我们对这对我们的意义感到非常满意。今年上半年，我们的商业贷款活动增长了5%。我们的手续费收入表现非常强劲，我认为我们对今年下半年也感到乐观。
我想或许可以多谈谈业务 pipeline，以及第三季度的进展情况，还有第四季度的情况。
是的，我们今年上半年表现非常强劲。我们的投行业务手续费与24年相比增长了19%，我认为这与市场相比非常有利。我们在第二季度的电话会议中表示，我们看到一些第三季度的活动提前到了第二季度，情况确实如此。很高兴地说，我们已经重建了业务 pipeline，并对第三季度的进展感到满意。我们公开表示，我们认为第二季度的投行业务手续费可能持平甚至有上行空间。目前看来，我们很有机会实现这一目标。
因此，当我们考虑今年剩余时间时，我们已将投行业务的增长目标定为中至高个位数，这始终取决于市场。但假设市场继续保持建设性——我现在肯定会这样描述市场——我们有机会达到目标的上限。Jason，我们尚未看到的一件事是中端市场并购活动的强劲回升。当然，你已经看到2025年大型并购活动相当不错，并且这种情况仍在继续。
看看企业价值在1亿至10亿美元之间的领域，活动仍然相当平淡，但我对我们在这方面的定位感到乐观，而且这种情况将会改变。我原以为它现在已经改变了。劳动节后，我们确实看到活动有所增加。当然，这还不是趋势，最多只是轶事。但我认为，随着利率下降，肯定有前所未有的私募股权资金尚未投资。这些私募股权基金的普通合伙人不仅拥有约1万亿美元的承诺资本，而且在过去几年向投资者返还的资产管理规模比例处于历史低位。
因此，我认为所有这些因素结合起来有望提供一些推动力。
明白了。我记得今年早些时候，Chris提到纽约投资银行谈到未来某个时候有机收入达到10亿美元。请多谈谈你认为如何实现这一目标，何时能实现，以及是否能够实现。
我们告诉Chris他可以这么说了吗？
没有。我很感激。
我们当然正在朝着这个方向前进，而且我非常乐观我们能够实现这一目标。首先，我们的价值主张引起了目标客户群的共鸣并运作良好。而且我认为，当你查看我们如何将贷款货币化，查看手续费占收入的百分比时，这说明了我们实现这一目标的能力。我们也对一些我们认为独特的推动力感到非常兴奋。首先，我认为我们拥有全国领先的房地产平台之一。
该房地产平台的一个重要部分是商业抵押贷款银行业务平台。我们通常向资本市场投入100亿美元。过去几年，这个领域相当平淡。利率下降肯定会有所帮助。我们拥有领先的可再生能源和电力业务，该业务已经建立了十多年。美国的电力供应不足，而人工智能加剧了这一情况。因此，这项业务确实看到了显著的推动力。我们提供资本，提供进入资本市场的渠道，利用我们的支付平台，并且我们还是美国该领域领先的并购顾问。因此，我们认为我们有许多这样的独特推动力。
当然，我们将看到基础增长。我们公开表示，我们认为投行业务手续费可以实现实际GDP两倍左右的增长。因此，这肯定会随着增长而来，虽然不是直线增长，但从长期来看是这样。然后我们正在投资我们拥有的平台。我们公开表示，我们将增加约10%的银行家。因此，随着我们去年开始这条道路，这些团队成员将带来生产力。
那么投行业务人员增长10%。或许可以谈谈这个过程的进展情况，描述一下整体招聘流程，以及你们关注哪些领域或垂直行业。
当然。我感觉很好，我们今年能够实现这一目标，如果不是10%，可能9%左右，已经很接近了。我们的招聘 pipeline 非常强劲。当我们考虑招聘活动时，范围相当广泛，但我们在医疗保健业务、技术和房地产领域看到了非常好的结果。但我们确实在整个业务范围内进行招聘。我认为这说明了我们看到的广泛增长空间。我们在任何专注的行业领域都没有10%的市场份额。因此，我们有很大的增长空间。
而且你们都知道，中端市场空间很大。因此，这实际上是关于找到合适的人才。这不仅仅是达到10%的数字，尽管这很重要。而是找到想要服务这个新兴增长的中端市场客户群、想要利用更广泛平台的银行家，我们觉得他们能够融入我们的文化并在其中茁壮成长。我们已经表明，我们能够吸引我们专注的银行家。我们在追求的人才方面通常不会失手，而且他们也看到，他们可以在Key以非常独特的方式高效地为客户服务。
或许你可以顺便谈谈内部晋升以及生产力曲线和提升情况？
感谢你的提示，Clark。但这不仅仅是外部招聘。这也是关于培养人才，我们非常重视这一点。我们实际上每年对整个KeyBank资本市场业务的银行家进行两次评估，我的所有领导都在场，我们不仅讨论董事总经理，还讨论副总裁和董事等下一代人才，并真正专注于他们。因此，这是双管齐下。我要说，过去几年，我们从非常低的人员流动率中受益匪浅。
在我认为的正常环境中，我们没有看到那种程度的人员流动。这在我们考虑这一点时也很有帮助。当你查看我们的一些最大垂直领域，当然包括电力、可再生能源、房地产，大多数银行家都是内部培养的。当我说大多数时，我是指80%。因此，当你考虑维持文化、关注客户、真正协作以独特方式提供所有能力（许多竞争对手无法做到）时，这非常有帮助。我认为这是我们的秘密武器之一。
Jason，我们经常谈论规模。我们当然有很大的规模，但与最大的竞争对手相比，我们只是他们的一小部分。但我认为，当我们考虑为客户提供的服务时，我们的规模是一个独特的优势。我们足够大，拥有广泛的能力以及行业和执行方面的真正专业知识，但我们也足够小，可以无缝地将其整合起来为客户带来好处。我们经常从客户那里听到，由于这种协作文化和真正的专注，我们的表现与竞争对手不同。
我认为很大一部分原因是我们如何内部培养人才，以及如何引进合适的人才。
或许可以谈谈这些新员工的回报周期以及你关注哪些指标来衡量成功？
因此，Jason，正如你可能想象的那样，每个银行家都有一个计分卡。它在Salesforce中。我打开电脑就能看到。它会显示他们的 pipeline、新客户获取结果、推介活动、客户拜访活动，当然还有他们在当年到该时间点的产出。我们对所有银行家都这样做。但对于我们招聘的人，我们每个人都有一个商业计划。我们知道他们的客户群是什么样的，知道它如何融入我们的业务。
因此，我们还会跟踪这些新员工在头24个月的生产力和结果。而且，我们的规模使我们能够细化到每个银行家。我会定期与我的领导一起查看这些数据。我可以公开说，一般来说，我们的目标是让人们在12到18个月内步入正轨，达到我所说的正常产出水平。但在过去12个月里，大多数银行家都处于这个时间线的前端。
除了监督投资银行，你还负责商业房地产业务。作为全国性的商业房地产服务商，你有什么要强调的吗？或者注意到了什么趋势？
是的，我喜欢这项业务，因为它不仅涉及我们的表内业务，还涉及我们服务超过7000亿美元的商业房地产贷款。我们目前是全国第一或第二大主要特殊服务商。这项业务带来80亿美元的高质量、低成本存款。今年上半年，我们的抵押贷款服务手续费约为1.5亿美元，比2024年增长25%。而这是在非常艰难的房地产经济中实现的。这也是我喜欢这项业务的另一个原因。它具有反周期性，并让我们对表内风险敞口有很好的了解。
我们当然看到进入主动特殊服务的信贷放缓，仍然发生在你预期的领域。但我们的表内业务从中受益匪浅。虽然我们不会查看第三方业务中的具体单个物业层面信息，但我们可以查看更大的趋势，这无疑帮助我们思考那些过度扩张和过度投资的市场，并为我们带来好处。我们还有如前所述的经济适用房业务，在全国排名第二。
我们喜欢这项业务，因为它利用了我们整个业务的各个方面。当然，我们提供项目级债务，但我们也 syndicate税收权益，这对该领域的开发商非常有价值。然后，当项目交付时，我们提供永久性执行方案。当你考虑经济适用房领域时，美国在这方面的住房严重不足。这绝对是共和党和民主党都支持的事情。我们在最近的立法活动中肯定看到了这一点。因此，我们在该领域处于领先地位。我们可以执行我们的价值主张。我们还提供支付能力，并且有很大的推动力。
当你考虑业务的其他部分时，无论是为房地产投资信托提供的服务。我们是今年最大的自助存储房地产投资信托IPO之一的主承销商，或者为我们业务范围内的其他开发商提供服务。我们喜欢这项业务的风险调整后回报以及为客户执行的能力。
明白了。Key提到今年将增加1亿美元的技术投资。或许可以简要谈谈你们关注哪些领域？
是的，我想说，我负责KeyBanc资本市场已经15年了。时间过得真快。当然还负责机构银行的更广泛方面，现在是整个机构银行。在那段时间里，我不确定是否有哪个时期从技术角度有这么多事情发生。这不是因为我们有很多技术债务，而是我们看到部署技术的机会在加速，一方面是为了客户的利益，另一方面也是为了我们员工的利益，让他们更容易以提高我们生产力的方式为客户服务。
我们特别交付的一个领域是升级了外汇和衍生品平台。在过去一年中，我们为专业金融贷款业务安装了新的投资组合管理系统。在接下来的24个月里，我们将升级表内房地产业务以及KeyBank资本市场行业小组的投资组合管理和承销平台。我们有一个非常独特的技术交付平台的领域是Key商业投资者服务，即我们服务的7000亿美元房地产贷款。
而且，这项业务的一部分是有很多外部评级，他们评估我们的技术平台，我们在这方面的评级非常高。因此，我知道我们可以交付这些其他项目。
在这项业务中，谈谈整体费用灵活性，听起来今年早些时候情况有些缓慢。或许现在正在回升。我们应该如何看待费用线？
是的，我的意思是，我会谈谈我对机构银行费用的看法，但我们有很大的费用灵活性，而且我认为这在我们的业务中相当独特。但是，考虑到我们业务的规模，我们的收入约为35亿美元，如我所说，Key的盈利资产为500亿美元，我认为这对Key来说非常重要。但我们最大的费用是薪酬。这并不奇怪。但60%的薪酬是激励性薪酬。因此，我们显然根据人们的产出和表现支付薪酬。当我们考虑增加银行家数量时，我们在21年市场过热和疯狂时确实缩减了。
如果我们没有达到某些目标，也许在我们关注的那一年，我们会这样做，因为我们有一定的灵活性。因此，从这个角度来看，我们有很多可以调整的杠杆，特别是考虑到激励性薪酬在机构银行中的占比。因此，对Key来说也是如此。
最后，Key在投行业务领域一直是收购方。我可以回想起100年前的McDonald、Pacific Crest、Kane Brothers，但最近没有。我100年前就在那里了，所以我一直在报道。或许可以谈谈你们进行更多投行业务交易的意愿。有没有特定的领域或地区你们有兴趣通过非有机方式增加业务？
是的，我们绝对想做更多。而且我们真的将这些视为人才收购，资本投入非常小，而且我认为我们做得非常成功。很少有交易我们没有关注到。因此，我们的标准很高。我们必须确保我们正在考虑的平台能够整合到我们的平台中，并且一加一大于二。我们希望确保文化契合，并且在为客户群提供更广泛解决方案方面有真正的一致性。
但当我们看到机会时，我们肯定会追求并希望成功。但必须是合适的机会。我认为我们非常擅长的一件事，也是我们看到这么多交易流的原因之一，是我们擅长此道。我们知道如何整合这些创业型业务。我认为我们有非常创业的心态，并且非常注意不要破坏那些使这些业务成功的因素，并确保一加一大于二。因此，我会失望如果我们不能找到类似的机会将其他业务整合到我们的平台上。
但显然，必须是合适的，并为双方创造价值。是的。
Clark，关于并购，我们已经看到一些银行交易宣布。即使在今天，同行中的一些银行面临进行交易的压力。我想你和Chris都谈到过银行收购不是优先事项。但考虑到最近的事件、更顺畅的监管环境以及可能更有利的交易环境，你是否重新考虑过这个想法？
看，我认为如果有合适的交易可用，我们会做功课。但现在，我们在并购买卖方面主要关注两个方面。一是广泛市场的并购，因为当有更多交易时，这对Randy的业务有好处。正如他所指出的，尽管今年资本市场表现强劲，但并非基于并购，这有点不寻常。因此，我认为那里可能有一些上行空间，然后是在非银行领域。
无论是Randy的业务、支付还是其他领域，像Laurel Road这样我们认为可以增加真正能力的事情，到目前为止我们在存款机构方面没有花太多时间。我们希望如我们告诉人们的那样，实现业绩目标，将我们的倍数提高到更接近同行的水平，以便当合适的交易出现时，我们能够具有适当的竞争力。但唯一的例外是具有独特价值的东西，比如我们真正喜欢的单一市场平台，或者我们认为可以小规模收购然后在整个业务中扩展的差异化能力。
但到目前为止，我们还没有看到这样的机会让我们改变立场。
明白了。在深入探讨一些细节之前，我想知道对第三季度到目前为止的总体看法，是否有任何变化对2025年展望？
是的。所以，我认为第三季度的进展符合我们的预期。也许从资产负债表开始，平均贷款增长略有上升。如我们所述，期末与6月30日相比大致持平。这可能是企业和工业贷款增长约1%，抵消了住宅房地产的预期减少和商业房地产的一些还款。这就是我们所看到的组合，企业和工业贷款在资产负债表上的增长略有放缓。我们预计，部分原因是上半年的实际强劲表现。
部分原因是更多的市场投放，特别是债务发行方面表现强劲。因此，我们对这种权衡感到满意。存款如预期。余额将再次季节性上升一点。但我们在第二季度也让一些余额流失，特别是在商业方面，因为我们看到那里的竞争有点过于激进。现在已经恢复正常。我认为我们不仅对利率，而且对余额都感到非常满意。因此，进展非常顺利。净利息收入可能比我们想象的还要强劲一些。
本季度增长约3%至4%，这得益于良好的贷款表现和本季度及年初至今持续良好的存款表现，我认为净息差将轻松达到2.70%以上。如果你还记得，年初我们的目标是第四季度净息差达到2.70%以上。当我们将净利息收入从增长20%上调至20%-22%时，我们将期末净息差修订为2.75%以上。假设下周不会多次降息，我们第三季度将达到这个区间。现在看来至少会有一次降息。
因此，取决于利率、存款竞争、贷款增长等因素，到年底我们有机会真正超过这个水平。因此，净息差和净利息收入的轨迹继续非常良好，我们认为这将持续到26年。Randy谈到了第三季度重新填满业务 pipeline，我认为本季度费用将持平或略有上升。本季度费用接近7亿美元，优先领域的同比增长继续。然后费用将按计划上升约3%，这是对技术和银行家的持续投资。
你会看到激励性薪酬因强劲表现略有上升。然后股价达到长期股权数量。最后，信贷状况继续稳定。本季度准备金可能持平或略有释放。总的来说，符合预期，甚至可能略好于预期。
内容很多。很好。
总是有很多内容。
让我问一些后续问题。
当然。
你谈到了贷款增长前景。你谈到了商业方面的一些放缓。或许可以深入探讨一下，这只是前期增长后的放缓，还是特定领域的情况？
是的。所以我可能会先广泛谈谈，然后Randy可以补充。我认为放缓可能表明增长减弱。我想说上半年非常强劲，其中一些是4月份之后的大量需求、积压需求，以及一些提前的机会，这些机会可能会在年内发生，但可能不是在当时发生。所以这确实是我们认为今年会有的情况。上半年有点强劲。我想补充的是，在第二季度的电话会议中，我们指出，像加速奖金折旧这样的潜在影响并未包括在内，因为我们认为现在知道结果还为时过早。
但如果这成为现实，我们看到良好的贷款增长，特别是在我们的优势领域，如工业领域，我们预计这将反映在资产负债表或资本市场手续费中。因此，无论哪种方式，我们预计在已经看到的基础上会有一些增长。我不知道你是否有。
我会将其描述为客户活动非常具有建设性。我认为无论是利率下降，还是100%奖金折旧，我们当然看到客户在利用这一点。而且这是广泛的，不仅仅是一个行业。
或许我们会提出下一个ARS问题，但这是观众正在回答的问题。Clark，我知道去年在这个会议上你谈到了今年净利息收入增长20%，人们不相信你。7月份你将其上调至20%-22%，现在你说净利息收入前景比我们想象的更好。净息差退出预期也更好。你愿意更新20%-22%这个数字吗？
我不愿意更新这个数字。我愿意重申我们对它非常有信心。看，今年大部分时间真正不清楚的是利率路径。我认为我们现在感觉下周会降息。我们的内部模型坦率地说可能不会，但看到1次降息。如果年底前有2次、3次、4次降息。这就是为什么我们提供一个范围，我们有信心如果降息次数较少，或者如果降息次数较少，我们有信心达到范围的上限，因为beta部署的时机。
但在过去两年中，我们在将beta推向市场方面变得更加动态，这反映了下行时50%左右的beta，坦率地说，根据我的经验，Jason，如你所说，已经有100年了，感觉像是100年。是的，但100个基点的降息中，beta进入市场的速度比我们历史上预期的要快得多。因此，很大程度上还取决于竞争，但除了说我们对目前的情况非常有信心，并且我们认为26年将有更多上行空间外，没有其他更新。
我想过去你谈到过26年底净息差达到3%左右。所以即使美联储大幅降息，你对这个目标感觉如何？
是的，我的意思是，降息的挑战总是幅度和速度，以及你从存款角度的反应速度。所以如果你告诉我，嘿，他们下周要降息四次，这对第四季度有什么影响？我的意思是，这很有挑战性，因为三个月的时间是人为的。如果你给我到明年第四季度末的时间，我认为我们有足够的时间动态管理存款基础。因此，在这种情况下，我们可以做得很好。
我认为最重要的问题是我们为什么要降息这么多？如果是预防性降息，而经济保持建设性，我们感觉很棒，因为可能有一些贷款机会。如果是因为我们看到实际恶化，那么我们可能会开始进行不同的对话。
在第二季度 earnings 电话会议上，你提到近期有大约40亿美元的超额现金，而且你已经处于资本目标的高端，所以在这种环境下，你需要看到什么才能放心地将其降至更正常的水平？
是的，我认为第一，利率和货币政策的稳定性和清晰度，可能是最大的因素，我们只想。Randy和他的同事们与客户保持密切联系，确保我们真正了解客户的感受以及他们的期望如何演变，情况仍然具有建设性。这给了我们更多信心，然后了解我们对未来各种情景的最佳看法。只要我们觉得真正的困难时期概率低，并且我们有能力管理这些时期，那么我认为你会看到我们开始更容易地处理这些现金。
你可能会看到我们在本季度和第四季度开始这样做。然后关于回购，你会看到随着年底的到来，回购会增加，然后我认为在26年回购会恢复到更正常的水平。
我认为Chris在7月的电话会议中使用的短语是“爬行、行走、跑步”，关于今年下半年到明年的回购。或许可以澄清、量化并提供更多背景，这到底意味着什么？
因此，我认为最简单的理解方式是，第三季度处于“爬行”阶段，规模非常小。当我们开始“行走”时，我想说考虑将标记资本比率降至目标区间。我们说标记资本比率在9.5%至10%之间。我们接近上限。如果我们的收益使比率超过上限，那么是的，你会看到市场开始将其拉回区间内。然后我认为到26年，取决于宏观经济情况，你会看到我们的管理更接近区间的中间而不是上限。
我们可以提出下一个ARS问题，或许谈谈盈利目标。Key已经有一段时间没有更新观点了。有计划更新吗？我认为目前ROTCE为11%，过去曾谈到中至高 teens。这仍然是正确的目标吗？你认为何时能实现？驱动因素是什么？
是的，看，我认为如果你考虑ROTCE的两个组成部分，即运营表现的ROA，以及资本部分。显然，我们的ROA一直很低，现在正在回升。本季度我们将看到约1%的ROA。我们将从那里开始增长。随着时间的推移，没有理由我们不能达到1.15%至1.25%的区间，我认为这是非常稳健的ROA。那么问题是分母。我们目前显然有相当多的超额资本。
假设我们有成效且明智地部署这些资本，这是我们的计划，我认为中期15%以上的ROTCE是非常现实和合理的。
明白了。在最后几分钟，你完全没有提到加拿大丰业银行。这对你正在做的任何事情有何影响，无论是收购意愿、增长驱动因素还是其他方面。去年，这显然是一个重点。
是的，或许可以简要评论一下。Randy正在领导我们与丰业银行的一些合作努力。首先，我想说，我们仍在努力确定哪些领域值得真正投资，哪些只是有趣的讨论话题。我们有两名董事会成员。一位是丰业银行的高管，一位是他们指定的。他们是董事会非常有价值的补充，所以我们很高兴有他们。我们与管理团队有着非常富有成效的关系。坦率地说，我们在两个方向上都分享了最佳实践。
但我们仍在筛选哪些机会是我们可以在这里与你谈论的，因为它们更有意义。
我只想补充一点，这对我们双方来说确实是一项金融交易。话虽如此，我们是否会有合作机会？我认为会有，但交易并非由此驱动。因此，我们在追求这些机会时采取的谨慎态度反映了这一点。但我们有对话，我相信我们会找到一些合作机会，造福双方业务。很好。
最后，请和我一起感谢Randy和Chris今天抽出时间。接下来是午餐时间。