身份不明的发言人
Sachin Mehra（首席财务官）
身份不明的参会者
William Nance（高盛集团）
好的，我们今天开始吧。我是威尔·南斯。我在高盛负责支付和金融科技领域的研究。今天，我们很高兴邀请到萨钦，他自2019年起担任万事达卡首席财务官。他自2010年起就在万事达卡工作。欢迎萨钦。非常高兴今年能再次与你面对面交流。
谢谢，威尔。感谢你们邀请我。很高兴来到这里。
那么，我们就从近期事件开始吧。我想了解一下你对宏观经济的看法。过去几个月，宏观经济形势显然非常动荡。7月份的收益更新非常强劲。我们能否先讨论一下你在宏观环境、消费者支出趋势方面的观察，然后作为后续问题，你是否看到持续的关税环境对消费者支出有任何直接影响。
当然。再次，大家早上好。你知道，在宏观经济方面，我想告诉你的是。从我们的数据来看，消费者支出继续保持健康。这与我在第二季度财报电话会议上分享的内容非常一致。即使进入8月份，我看到的指标也是如此。我们向你分享了截至7月28日的指标，而8月份的情况与7月28日的指标非常一致。因此，消费者继续以健康的速度消费。
显然，有很多定期发布的数据。上周公布的就业数据比预期相对平淡。失业率仍然处于历史低位。归根结底，上周我们看到美国的失业率为4.3%。所以关键在于，归根结底，一方面是真实的经济数据，另一方面是这些数据如何转化为消费者支出。
目前，在我们看来，消费者健康状况保持良好。显然，我们将继续保持警惕，因为情况可能会发生变化。当情况发生变化时，我们已准备好采取适当行动。但现实是，当我想到就业数据时，例如，即使上周公布的数据，一方面是新增就业岗位数量，另一方面是劳动力供应。经济中创造的就业岗位数量正在下降。
但劳动力供应也在下降，这就是为什么美国的失业率保持在4.3%。考虑到万事达卡业务的多元化性质，我们不仅以美国为中心，在海外市场也有很好的布局，例如欧洲、亚太地区和拉丁美洲，这种多元化性质很好地支撑了我们的增长动力。以欧洲为例，欧洲已经宣布了相当数量的财政支出，你可以看到这对当地经济的支撑作用。
所以，总的来说，我告诉你，无论是国内支出还是跨境支出，消费者支出都继续保持健康。我知道很多人特别关注万事达卡的跨境业务，尤其是跨境旅行。关于跨境旅行，我可以告诉你，跨境旅行的情况与7月28日我们看到的指标一致。所以现实是，我可以告诉你数据是什么，消费者的实际情况如何。
到目前为止，一切都很好。非常好。
听起来非常积极。那么，我们或许可以继续讨论一些近期的业务发展轨迹问题。大约一年前，我记得在第三季度财报电话会议前后，你开始指出业务中的一些顺风因素，你预计这些因素将在2025年全年持续。我记得有几个投资组合的胜利，一些定价更新。上季度电话会议上我们讨论了Capital One的借记卡迁移即将到来。尽管如此，我认为第三季度你的指引是低两位数的高端，用万事达卡的话说，这与你的长期目标大致相同。
我知道其中有一些并购因素，但这与中期收入增长展望相当一致。所以我的问题是，展望未来，比如说未来4到6个季度，尽管你提到了一些比较基数，但业务似乎仍在继续推进。对于未来几个季度，你认为我们应该考虑哪些变动因素？
是的，我们已经分享了第三季度的指引。我们也分享了全年的指引。在去年的投资者日，我们还分享了未来三年的展望。现实是，就像我之前说的，消费者支出继续保持良好势头。我们正在执行我们的战略，围绕战略的增长支柱。业务的多元化性质正以良好的方式发挥作用。你可以从我们分享的预测中看到这一点，特别是关于胜利的重叠以及一些定价和相关活动的问题。
例如，Capital One，我很乐意谈论这些。好消息是，当我们谈论因胜利重叠对增长的影响时，好消息是你获得了胜利，这意味着你获得了更多的交易量，意味着你获得了更多的收入。从增长的角度来看，当你开始看到这种重叠时，这只是数学问题。我们特别指出的是那些较大的交易，这些交易我们实际上已经开始重叠，例如去年进入我们账簿的Citizens银行投资组合，去年进入万事达卡的富国银行小企业账户，以及全球其他几个投资组合。
现实是，我们将继续赢得交易。你会看到重叠的影响。但我们指出这些是因为它们对增长动力的影响足够显著。关于定价问题，我们一直遵循价值定价的理念。我们去年根据所提供的价值制定了定价。你会看到这种定价的重叠效应。但归根结底，我们不会坐以待毙。
我们正在做新的、不同的事情。我们甚至在今天就向市场推出新的能力，我们可以为此定价。因此，你将看到所有这些因素的最终结果。这都包含在我刚刚分享的指引中。你提到的最后一点是关于Capital One。我在第二季度财报电话会议上分享过，Capital One的借记卡组合迁移始于第二季度末、第三季度初。我们预计这种迁移将在一段时间内完成。
原因是需要发行卡片，持卡人需要收到卡片，卡片需要激活。旧的万事达卡卡片在被停用前仍会保持一段时间的活性。因为在这个过程中，你不想干扰消费者体验。因此，正如我在第二季度财报电话会议上分享的那样，我们预计，从净收入的角度来看，今年Capital One借记卡组合迁移到其网络对我们的影响将是最小的。
我们预计净收入和交易量的影响将在明年更加明显。但当我们进入第四季度财报电话会议时，我们会更多地讨论明年的指引。
是的。基于此，考虑到这发生在年底，它只是一种卡类型在一个地区的一个投资组合。所以影响不会很大。你是否期望我们在近期，比如考虑年底的月度运行率和借记卡等方面，开始看到这些迁移对交易量的影响？
是的，预测总是很难。但我认为，随着卡片激活的进行以及旧卡片开始停用，你会开始看到交易量的影响。收入方面的实际影响将在明年发生，这就是为什么我说影响会很小。但今年你肯定会开始看到这种影响，然后进入明年。
明白了。这非常有帮助。好的，让我们花几分钟时间讨论业务中的每个战略重点领域。我想从消费者支付开始，这显然是业务中最大的部分。我希望你能帮助说明你如何看待长期向卡片和数字支付的结构性转变。还有多少增长空间，以及你具体如何追求这个机会？
是的，对于万事达卡这样的公司来说，消费者支付机会仍然是一个巨大的机会。我们先谈谈数字，然后再回到如何追求这个机会。首先，让我们确定机会的规模，然后谈谈我们如何抓住这个机会。去年投资者日，我们向你分享，消费者支付的潜在市场规模约为540000亿美元。其中约110000亿美元仍以现金和支票形式存在。110000亿美元以现金和支票形式存在。因此，现金和支票领域仍然存在巨大的机会。
从交易角度来看，机会也很大，约1.5万亿笔交易仍以现金和支票形式进行。当你考虑万事达卡的模式以及我们如何产生收入时，我们从交易量（即支出的美元价值）中获得基点收益，并且从每笔交易中获得美分收益，这两者都很重要。因此，我们非常专注于将交易量转移到万事达卡轨道上的数字支付形式，同时增加交易数量也非常重要。但需要注意的是，这还不包括中国约100000亿美元的机会。
这是我们过去讨论过的问题。这需要时间来实现。但我们不会放弃。事实上，恰恰相反，万事达卡是少数有机会参与中国国内支付流的网络之一。因此，我们非常关注这一点。此外，约100000亿美元的消费者支付通过账户对账户轨道进行。仅仅因为它们在账户对账户轨道上，并不意味着我们不会追求它们。因此，我们仍有很大的机会去争取。
现在，我们如何追求这个机会涉及多个因素，范围很广。首先是提供出色的数字体验。无论是我们在令牌化方面的工作、通过Passkeys的工作，还是点击支付方面的工作，所有这些都非常重要。扩大我们的受理范围也至关重要。开拓新的垂直领域也是其中的一部分，通过这些方式来利用结构性机会。此外，我们正与合作伙伴合作，从闭环环境中获取交易流。
闭环环境中存在大量交易。例如，在交通领域，历史上一直存在闭环交易。万事达卡积极推动将其转变为开放循环，使万事达卡可以在非接触式环境中使用，以前的一笔交易可能会转化为超过10笔交易，因为消费者现在更频繁地使用他们的卡片。例如，在第二季度，我们为大约60个交通系统启用了开放循环。
在这个领域有很多活动来利用这个结构性机会。最后但同样重要的是，我们也在花大量时间构建消费者价值主张，以实现我们所谈论的数字化。例如，我们推出了名为“万事达卡精选”的高端福利计划，以挖掘富裕持卡人的机会。因此，有很多活动正在进行，我们看到了这些活动的成果。你可以从指标中看到这一点。我们的交换量和交换交易继续以健康的速度增长。
这是个人消费支出增长和我们刚刚讨论的结构性趋势共同作用的结果。
好的。你提到了令牌化。所以我想知道你能否更广泛地谈论令牌化交易的增长，你如何看待令牌化的前景，以及你如何考虑其长期的 monetization模式。
当然。令牌化是我们公司近十年来非常关注的领域。我们在这个领域取得了重大进展。归根结底，令牌化实际上是用令牌替换直接的卡片凭证，其真正的好处是使支付交易更加安全。你可能会说这很棒，但你如何从中产生收入呢？毕竟，这如何影响你的底线？万事达卡从令牌化中获得收益的方式有几种。
第一点，我们观察到，当交易被令牌化时，令牌化交易的支出通常比非令牌化交易高出3到6个百分点。这实际上意味着消费者更满意，因为消费者的交易被拒绝的情况更少，更多的交易量通过我们的系统，这意味着万事达卡有更多的收入。第一点。此外，我们公司一直在围绕令牌构建一系列服务。
这些服务包括令牌的生命周期管理、令牌验证等。我们提供这些服务，并为此收费。在过去大约一年的时间里，我们已经在全球多个市场对这些服务进行了定价，虽然不是每个市场都有。我们有在不同市场推广的路线图。但现实是，由于我们提供的价值，商家和发卡机构对令牌的需求很大，这给了我们为这些服务定价的机会。
因此，我们对这一点非常兴奋。这是我们工作的重要组成部分。最近我们宣布的万事达卡Agent Pay就是令牌化带来价值的一个很好的例子。如果你感兴趣，我们可以更多地讨论这一点。但现实是，有很多好的工作正在进行，这些工作为我们带来了令牌化交易增长和收入增加的显著价值。
很好。我会回到Agent Pay的话题。但现在继续战略重点。你的第二个战略重点是商业和新支付流。关于商业，我有两个问题。首先，你为什么认为现在是突破的时机？你看到了什么迹象表明现在可能是推动这些流增长拐点的时刻。其次，我希望你能分别谈谈你在商业销售点和发票支付方面的方法。
好的，我们首先来确定商业领域中新支付流的规模。在投资者日，我们分享了我们认为的潜在市场规模。我们认为这个潜在市场约为800000亿美元，涵盖销售点和发票支付。这个800000亿美元中，行业的卡片支付部分约为30000亿美元（不是万事达卡的数据）。因此，最重要的问题是，我们如何突破，使行业的这30000亿美元能够快速增长。
事实上，商业业务对万事达卡来说增长非常健康。另一个数据是，2024年商业交易量占我们总交易量（GDV）的约13%，而2020年这一数字约为11%。考虑到我们GDV的基数规模，这是一个相当显著的变化。因此，我们看到商业业务的增长更快，这体现在GDV占比从11%上升到13%。回到你的问题，商业销售点的机会需要结合具体场景来考虑。
这包括小企业主的差旅和娱乐支出、车队卡支出等传统或新的销售点场景。然后是发票支付部分。我刚才提到的800000亿美元中，约160000亿美元属于商业销售点，其余约640000亿美元属于发票支付领域。我们先谈谈销售点。在销售点，我们看到了巨大的增长动力，这是通过拓展新的垂直领域和新的地理区域实现的。
这是基本的基础工作。当你问为什么现在是机会时，现实是这个机会一直存在，只是开拓新的垂直领域需要时间。当我想到消费者支付的发展轨迹时，万事达卡已经存在了大约60年，数字化拐点的出现推动了消费者支付的结构性趋势。我们在商业销售点也采用同样的策略。
你需要通过扩大受理范围、使支付比历史上更加数字化、与生态系统合作伙伴合作引入商业销售点相关的平台来实现这一点。例如，消费者的返现优惠可能很有吸引力，但小企业主可能对返现不感兴趣，他们可能更关心忠诚度计划。例如，我们的Easy Savings平台能够为小企业主提供商家资助的持续优惠，这是万事达卡提供的服务。
因此，你必须找到这些独特的角度来追求。实现这一目标的部分方式是推动发卡机构更广泛地推广你的价值主张，同时扩大受理范围。例如，富国银行将其小企业账户转移到万事达卡，就是因为他们看到了我们能为其小企业客户带来的价值。你需要在市场份额和结构性机会方面做更多这样的事情。
最后一点是关于发票支付。发票支付是一个巨大的机会，需要时间来实现。我们实际上已经从中产生收入，这得益于我们在虚拟卡方面的领先地位。虚拟卡增长非常迅速。我们正在按垂直领域推进，既针对特定行业开发解决方案（利用虚拟卡），也在横向层面推进。在横向层面，我们与ERP提供商合作，如SAP、Oracle、Coupa等，这些公司现在已将万事达卡的虚拟卡功能嵌入到他们的ERP系统中。
这样做的目的是消除付款人需要单独实施虚拟卡功能的摩擦点。这些都是需要逐步推进的步骤，不会一蹴而就。供应商受理方面也有很多工作要做。
那么，继续这个话题，关于新支付流的机会，你能否转而谈谈支付发放和汇款。你在这个机会上的进展如何？
我认为我们取得了良好的进展。汇款和支付发放的机会约为200000亿美元。这实际上包括企业对消费者（B2C）支付、个人对个人（P2P）支付以及万事达卡如何支持企业对企业（B2B）支付，还有跨境部分。这整个领域我们称之为万事达卡Move。我们在这个领域看到了巨大的增长。事实上，在第二季度，我们谈到万事达卡Move的交易量在第二季度同比增长超过35%，而且这种情况已经持续了多个季度。
因此，我们看到了巨大的增长，我们通过获取正确的能力来追求这个机会。首先，我们拥有出色的覆盖范围，在全球范围内推动这一点，我们可以覆盖钱包提供商、银行账户、卡片，能够在近200个国家、150种货币中接收资金。覆盖范围非常广，有很多端点可以到达。现在，我们正在追求具体的用例。例如，提前发薪日访问、博彩网站用户的付款等。
万事达卡Move在很多不同的用例中都有很好的应用，包括国内和跨境流动。我认为这方面进展顺利。我认为现在更多的是市场推广，而不是产品构建。我们在跨境小额支付方面有很好的布局，在大额支付方面的产品还需要改进，这就是我们与企业合作的原因。
因此，我对那里的机会感到非常兴奋。
非常好。现在转向第三个支柱，即增值服务和解决方案。你在第二季度实现了非常强劲的增长。我希望你能帮助我们理解服务组合的各个组成部分，你看到的具体优势领域，以及你计划如何保持这些强劲的增长率。
当然。我们定义的增值服务和解决方案基本上由几个要素组成，我来谈谈它们。首先是安全解决方案，包括我们在网络安全、身份验证等方面的所有工作。其次是消费者获取和参与，这包括我们在忠诚度平台方面的工作，你可能熟悉我们几年前收购的Dynamic Yield公司，它提供个性化服务等，以推动消费者获取和参与。然后是商业和市场洞察，即利用我们的数据为客户提供洞察，以及我们在支付方面的咨询服务。这是一个巨大的机会。
增值服务和解决方案包括这些要素，此外还有我们的网关资产和处理资产，以及开放银行、实时支付、跨境支付等。如你所见，我们整个投资组合的增长相当健康。第二季度的结果就是证明，但这实际上是一段时间以来的趋势。我认为需要认识到的重要一点是增长的驱动力，即潜在市场的规模。现在我要谈谈收入数字。我们曾谈到5000亿美元的收入机会，其中4500亿美元来自我刚才谈到的这些方面。目前，我们并非对这4500亿美元都有解决方案，但我们对其中约16500亿美元的收入机会有解决方案。
我们已经挖掘了这16500亿美元中约7%的机会。因此，现有解决方案仍有很大的增长空间，我们正在为此努力。我们通过几个方式来实现这一点。第一，加深现有客户的渗透。我们增值服务和解决方案净收入中约60%与我们的网络相关。如果你相信交易增长的结构性趋势，那么这60%的收入将随着交易增长而增长，因为这些服务与交易增长相关联。
因此，当交易增长时，这部分服务收入也会增长。非常重要。我们增值服务和解决方案收入中约85%是经常性收入。同样非常重要。因为你不必每年都重新进行推销，尽管其中一些部分需要。但85%是经常性的。因此，我们增值服务和解决方案的结构非常有利于推动增长。我要告诉你的最重要的一点是我们所参与的服务类型。
例如，安全解决方案具有天然的结构性增长动力。随着世界变得更加数字化，更多的欺诈活动转移到了数字环境，这不是一件好事，但我们的客户需要解决方案来防止或解决欺诈问题，这正是我们通过安全解决方案提供的。因此，你从数字化的结构性趋势中获得了这种增长动力，同时通过加深渗透获得了市场份额增长。
最后但同样重要的是，我们也在扩大我们的潜在市场，不仅仅是现有解决方案，还包括我们可以参与的新领域。最近收购的Recorded Future公司（威胁情报领域）就是一个很好的例子。我们在去年第四季度收购了这家公司。如果你想了解更多细节，我很乐意分享，但总而言之，它将我们带入了万事达卡以前从未涉足的威胁情报新领域，并为我们带来了增长机会。
因此，我们对此非常兴奋。
是的，我会回到这个话题。不过在那之前，你提到开放银行是投资组合的一部分。我想知道你能否提供最新情况，说明你如何看待Fenicity以及近期监管机构对开放银行的关注和CFPB相关变化的前景。
是的，我们仍然认为开放银行是我们投资组合的重要组成部分，并将继续推动其增长。我们看到开放银行有不错的增长。我们主要关注美国和欧洲市场的开放银行用例。Fenicity是美国的主要业务，欧洲也有相关活动。用例主要围绕账户开户、消费者验证、支付发起，还有贷款，我不应该忘记这一点。
这些是开放银行的主要关注领域。你问到的关于持有消费者数据的金融机构想要收费的最新消息，现实是生态系统中的每个参与者都希望从现有资源中获取价值。我认为CFPB发布的1033规则存在很多不确定性。我们将看看情况如何发展。但现实是，如果消费者同意，真正重要的是消费者应该能够以他们想要的任何形式、在任何应用程序中获取他们的数据。
提供数据访问的金融机构必须投资资金来确保其安全可靠，并允许轻松访问。因此，他们希望得到补偿。坦率地说，我们不负责判断这是对是错。但如果需要收费，那么就需要有人支付。我们处于中间位置，将创建连接。因此，如果有机构要对数据访问收费，那么有人将承担这笔费用，可能是消费者或应用程序提供商。
在欧洲，你不允许对这些数据收费，因此没有费用，但这成为金融机构创建安全环境、提供访问的成本中心。但我们仍然看到开放银行的前景。总而言之，我们仍然看到开放银行的潜力。
有道理。好的，我想谈谈今年夏天投资者非常关注的两个话题：稳定币和代理商务。我先从稳定币开始。你能讨论一下你的方法，以及你如何看待稳定币随着时间的推移在支付生态系统中越来越普及对业务的机遇和风险吗？
是的。我有几点要告诉你。第一，我们应该将稳定币视为万事达卡将结算的另一种货币。例如，归根结底，稳定币是法定货币的一种表现形式，因为它由美国国债支持。如果人们选择用稳定币结算，我们将通过网络进行结算。没问题。我们已经准备好了。我们正在这样做。我们在这方面做得很好。我们认为它对我们的潜在市场是增值的。
让我解释一下为什么我这么认为。因为我们参与稳定币的方式是提供入口。当消费者希望购买稳定币时，他们使用万事达卡产品来实现。如我所说，我们将通过网络结算这些稳定币。如果人们希望结算稳定币，我们还提供出口。出口是指，如果你持有稳定币，并希望在万事达卡受理的任何地方使用它们，我们将让我们的网络可供你使用，以便与可能不愿意接受稳定币、只接受法定货币的商家结算，我们将与合作伙伴合作处理从稳定币到法定货币的转换。
为他们提供在任何地方使用的能力。因此，有入口、出口和结算。为什么它是增值的？原因是，如果你考虑在没有稳定币的情况下通常会发生什么，假设消费者的钱存在支票账户中，他们会使用借记卡访问这些钱并在销售点消费。这是典型的交易。而现在出现了一个新的交易，即将支票账户中的钱转换为稳定币。
这就是我所说的入口部分。这对万事达卡来说是新的交易量。因为过去从未发生过这种交易。现在，你将支票账户中的钱转换为稳定币，利用万事达卡产品。这是增量的GDV，更多的交易。因此，它是增值的。我们将继续参与这个领域。我们的工作不是挑选赢家和输家，而是提供可用性，确保安全、简单且良好的消费者体验。这就是我们在这里要做的。
非常好。关于代理商务，你最近宣布了万事达卡Agent Pay。你能谈谈Agent Pay的组成部分以及万事达卡如何看待代理商务的机会吗？
当然。这回到了我们之前关于令牌化的讨论，但这只是Agent Pay的一部分。你应该将Agent Pay理解为，归根结底，我们不构建代理。其他人会构建代理。我们正在与想要推动搜索和发现过程的参与者合作，如OpenAI、微软等，他们希望同时完成商务交易。
完成商务交易正是我们介入的地方。因为当消费者授权代理完成交易时，必须验证该代理的身份。你必须在万事达卡网络上创建一套规则，使交易能够进行。商家不会接受代理发起的交易，除非有规则明确责任归属、退款权利、是否令牌化等。这就是万事达卡Agent Pay发挥作用的地方，我们很早就积极参与其中。
人们经常会问，你认为这是一个巨大的机会吗？现实是，随着世界从利用AI的角度发展，我们认为这是一个巨大的机会。但同样，我们不负责挑选赢家和输家。如果消费者希望使用搜索和发现过程，并授权代理进行购买体验，我们希望成为实现这一过程的支付机制。我们过去这样做过，将来也会这样做。我们的工作是在场，提供安全可靠的轨道，使这一切成为可能。
非常好。或许我们可以谈谈竞争环境。过去几年你宣布了几项胜利。我希望你能谈谈推动这些胜利的因素，讨论你在竞争环境中看到的任何变化，以及你对未来返利和激励措施的预期。
你知道，竞争环境一直存在。我不会说竞争环境有太大变化。我们的胜利和市场份额增长主要得益于我们长期以来建立的能力，包括核心支付、数字能力以及我们谈到的服务。我认为我们的市场推广策略是推动这些胜利的关键因素，实际上是与客户高层合作，了解他们试图解决的痛点。
我们如何帮助他们增加收入？我们如何帮助他们降低成本？例如，如果我是一家金融机构的银行家，目前与竞争对手的网络合作，如果只是为了获得一点定价优惠而将交易量从竞争对手网络转移到万事达卡，这并不有趣，因为从系统角度来看，这会造成很多干扰，可能导致客户流失。
但如果万事达卡能够推动我的投资组合更快增长，这将有助于我的收入，我会转移。如果万事达卡能够提供安全和安保解决方案（我们服务组合的一部分）来降低我的欺诈成本，我也会转移。因此，我们多年来采用的解决方案销售方法和构建的投资组合，以真正解决客户的痛点，是我们今年赢得胜利的主要原因。
我保证会回到Recorded Future的话题。或许你可以简要谈谈并购，你的并购方法，以及Recorded Future的最新趋势和你的最新想法。
是的，我们的并购方法与过去没有不同，是以战略为导向的。我们从战略角度想要实现什么？你们都熟悉我们的增长支柱，我们会坐下来思考我们的投资组合存在哪些差距，市场对需求的反馈是什么。是构建、购买还是合作更好？如果我们认为购买是正确的方式，我们就会这样做。
从并购角度来看，你会发现我们相当积极，原因是我们经常希望通过并购获得人才、技术、市场推广动力或连接，我们主要在商业新支付流和服务投资组合中进行并购，这将是我们未来的重点领域。关于你的第二个问题，我知道时间不多了，关于Recorded Future，开局非常好。我们对其潜力非常兴奋。我们认为他们是威胁情报领域的领先者。
现在他们是万事达卡的一部分，所以他们是威胁情报领域的领先者，我们从客户群那里看到了非常好的反应。因此，我们对此感到兴奋。非常好。
好的，时间正好到了最后一秒。萨钦，非常感谢你今年有机会进行这次对话。
太好了。谢谢威尔，非常感谢。